A newsletter Criatividade em Vendas é enviada

toda quinta-feira para seus assinantes Edição nº 058 | 16/10/2008

Nesta edição 1. Destacar-se através da criatividade 3. Alcançar a excelência em vendas

aprenda como: 2. Melhorar suas vendas cavando um metro a mais 4. Tomar a melhor decisão

1.Destacando-se
da
através
criatividade
Com a agitação do mundo contemporâneo, está cada vez mais difícil sustentar
os saudosos climas românticos dos velhos tempos. No âmbito comercial, a
realidade é parecida no que se refere à manutenção de relacionamentos.
Ações como enviar flores ou bombons acontecem nas datas mais óbvias – e
olhe lá.

Pensando nisso, a Ticket to Mind foi criada para apoiar pessoas na

construção e fortalecimento de relacionamentos – amorosos, de amizade,
corporativos, profissionais ou quaisquer outros tipos que o cliente deseje
ter ou criar. O objetivo da empresa é renovar o espírito de
relacionamento dos clientes, seja ele recente ou de longa data, a cada
lembrança recebida.

A empresa oferece cinco planos, por exemplo: se o cliente optar pelo

plano advanced, ao longo do ano da assinatura, que custa R$69,90/mês, a
pessoa escolhida lembrará que ele realmente se importa com ela ao
ganhar produtos diferenciados em datas especiais ou espontâneas. Um
cartão acompanha cada presente com frases pertinentes ao tipo de
relacionamento indicado. Produtos: flores, bichos de pelúcia e chocolates.
Além disso, também há duas categorias exclusivas: cosméticos e produtos
hot para aquecer ainda mais o relacionamento. Esse plano inclui seis
presentes, todas as entregas (frete) e um cartão em cada uma delas. Para a
Ticket, surpreender e transformar dias comuns em datas especiais não se
compara a nada.

DICA PRÁTICA
Perceba que essa empresa conseguiu abrir uma brecha no mercado ao se posicionar diferentemente da concorrência.
Tenho certeza de que você conhece inúmeros sites que permitem a compra e envio de produtos a alguém, certo? Mas já
tinha ouvido falar sobre um site especializado em fortalecer relacionamentos através do envio periódico de produtos
personalizados? Provavelmente, não! E isso prova que não é preciso fazer grandes investimentos para se destacar no
mercado, basta ser criativo.
Visite o site: www.tickettomind.com.br 1
Diretor: Raúl Candeloro | Gerente de produto: Marco Aurélio Marcondes | Diagramação: Jonny Santos | Revisão: Tania Cheremeta
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2.Cave um metro a mais!

“Ele morava na região do Colorado nos Estados Unidos, há cerca de 50 anos.
Deby era seu nome. Casado, não tinha filhos.

Insatisfeito com a sacrificada rotina de vendedor, um dia disse à esposa que

gostaria de vender tudo o que tinham, comprar um pedaço de terra e começar a
fazer algo diferente. Depois de muito insistir, ela aceitou.

E assim fizeram: venderam a casa, algumas outras posses e adquiriram

uma área bem razoável de terra. Nela, construíram uma outra residência,
cavaram um poço e começaram a trabalhar na terra. Em um belo dia,
ele bateu com a enxada numas pedras estranhas. Então, lavou-as,
colocou-as numa mochila e foi até a cidade vizinha, onde procurou
um ourives. Quando, para sua surpresa, descobriu que era ouro.

Mas, em pouco tempo, o ouro começou a ficar escasso e, naturalmente,

o sonho milionário foi se desmoronando. Até que Deby resolveu vender
tudo. Por volta de um mês depois, ele estava andando por uma calçada,
segurando sua pasta de vendedor, e ficou curioso ao ver uma manchete
num jornal: 'Descoberto o maior filão de ouro do planeta!'.

Como ele havia trabalhado com ouro até pouco tempo, nada mais natural a
curiosidade. Aproximou-se e viu uma foto que lhe fez acelerar o coração:
reconheceu uma das suas máquinas e o novo proprietário das terras. Embaixo da
foto, uma legenda:

'Se os antigos donos tivessem sido perseverantes, não tivessem desistido e, por outro lado,
tivessem cavado um metro a mais, de onde eles pararam, teriam encontrado o que nós
encontramos'.

Naquele momento, ele tinha duas opções: desanimar ou levantar, sacudir a poeira, dar
a volta por cima e, com muita convicção, dizer: “A partir de hoje, em qualquer
situação da minha vida, jamais deixarei de cavar um metro a mais!”.

Essa história veio à tona, anos depois, numa entrevista dele à revista Fortune. A repórter, no meio
da entrevista, indagou-lhe: 'Qual a razão do seu sucesso?'. E ele respondeu, mostrando uma
pequena placa de ouro que estava numa prateleira da sua estante: 'Você quer ter sucesso na
vida? Então, cave um metro a mais!'.”

Livro: S.O.S Dinâmica de Grupo

Autores: Albigenor & Rose Militão
Editora: Qualitymark 2
Diretor: Raúl Candeloro | Gerente de produto: Marco Aurélio Marcondes | Diagramação: Jonny Santos | Revisão: Tania Cheremeta
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3.Faça dos problemas prioridade

MAXIMA Em muitas empresas a frase-chave dos proprietários ou gerentes é: “Não venha
trazer problemas”. Mas será que isso é comum nas organizações em pleno
destaque mundial como a Toyota? Com certeza, não.

Nessa instituição, a frase que impera é: “Primeiro os problemas”. Quando

os erros são totalmente expostos, o potencial da equipe para resolvê-los é
plenamente explorado. James Wiseman, vice-presidente de assuntos
empresariais da Toyota norte-americana, aprendeu essa lição na prática,
mais precisamente com Fujio Cho, presidente do conselho da Toyota e
profundo conhecedor da filosofia da empresa.

Wiseman estava acostumado, em outras organizações que havia

trabalhado, a participar de reuniões em que todos se encontravam
em uma sala para falar de muitas coisas boas e positivas. No início
de sua carreira na Toyota, ele estava em uma reunião quando
apresentou seu relatório referente a um trabalho que estava
desenvolvendo e fez questão de falar muito bem dele.

O senhor Cho olhou fixamente para ele e disse: “Já sabemos que você é
um bom gerente, senão não o teríamos contratado. Mas, por favor,
fale-nos de seus problemas para que possamos trabalhar juntos neles”.

Segundo Wiseman, mesmo quando falava de sucesso, Cho ensinava

os diretores a irem mais fundo, a fim de descobrirem o que mais
poderia ter sido feito. Incentivava-os a se perguntarem sempre: como
melhorar? “Acabei entendendo o que ele queria dizer com 'primeiro
os problemas'”, revelou Wiseman.

DICA PRÁTICA
Você pode estar se perguntando: “Será que isso realmente funciona?”. Experimente, tenho certeza de que se surpreenderá.
“Primeiro os problemas”, preste muita atenção nesse fundamento da maior fabricante de automóveis do mundo. Para
beirar a perfeição, não há outro caminho se não encontrar todas as falhas, mas para isso é preciso deixar de vê-las como
algo negativo. Na verdade, eles são a ponte para chegar ao paraíso da excelência. Pense nisso e venda mais!

Livro: O Segredo da Toyota – Como a Toyota se tornou a nº 1

Autor: David Magee
Editora: Campus/Elsevier 3
Diretor: Raúl Candeloro | Gerente de produto: Marco Aurélio Marcondes | Diagramação: Jonny Santos | Revisão: Tania Cheremeta
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4. Aprenda como tomar a melhor

DECISÃO!
Qualquer gerente de vendas ou vendedor bem-
sucedido sabe como tomar as melhores
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decisões. Quando se está diante de um grande
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1
cliente ou de alguma uma situação complexa e
delicada, tomar uma decisão acertada exige o
domínio de algumas técnicas. Por isso,
trouxemos para você as cinco melhores
maneiras de fazer isso, citadas por Richard
Luecke. Confira!

1. Estabeleça um contexto para o sucesso – A criação do ambiente

1 O contexto da organização tem um impacto sobre o modo como as

decisões serão tomadas. Um contexto saudável inclui as pessoas
certas, ambiente adequado, consenso sobre como as decisões serão
tomadas e apoio à diversidade de opiniões e ao debate saudável.

2. Contextualize a questão adequadamente – 4. Avalie as alternativas – Descobrindo o

Qual é o verdadeiro problema? valor de cada opção
Um contexto é uma janela através da qual A meta de avaliar alternativas deve ser:

2 vemos um problema, situação ou oportunidade.

Se você contextualizar a situação de forma
4 estimar até que ponto cada opção atende
ao objetivo que você estabeleceu no
incorreta, provavelmente tomará uma decisão início. Uma matriz de priorização
ruim. Mas se fizer isso corretamente, estará a proporciona uma forma de comparar
meio caminho de uma boa decisão. como cada uma alcança seus objetivos.

3. Crie alternativas – A origem de 5. Escolha a melhor alternativa – Tome a decisão

soluções superiores Depois de tomar uma decisão, você deve começar a
implementá-la. O primeiro passo é a comunicação.

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Na ausência de opções, não há decisão
real a ser tomada. Como agente de
decisão, uma de suas tarefas é
5 Informe sua decisão a todas as pessoas corretas,
mostrando consideração pelas opiniões dos outros,
identificar um conjunto administrável explicando o raciocínio que o levou a ela e
de boas possibilidades. O brainstorming declarando as expectativas pós-decisão.
é uma técnica útil para gerar
alternativas e soluções de problemas.
Livro: Tomando Decisões
Editora: Record
Autor: Richard Luecke
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