TCNICAS DE VENDAS

OS 14 ARGUMENTOS MAIS FORTES DO MUNDO

1.

Objees para palmeirense tudo que lembre Corinthians

Essa uma espetacular tcnica neurolingstica. Se voc vai vender para um mecnico, diga: Meu produto
como um automvel, como uma mquina de Qualidade, a reviso inexistente, no vai fundir os seus resultados.
Motor, reviso, fundir, so as palavras dos mecnicos. Fale com eles com as palavras deles. Para um
Contador, argumente: Meu produto tem Crdito at com nossos concorrentes, uma Qualidade sem Dbito e o
Saldo sempre a Lucratividade. Para um Sndico de Prdio, fale: O senhor muito importante aqui, o senhor
quem decide quem vai entrar ou no nesse Prdio. Agora vale uma pergunta: ser que estamos sendo Sndicos da
Qualidade? Esse produto no deixa o Desperdcio entrarPara um Pedreiro, diga: O Edifcio das Boas Aquisies
se constrem com 4 os tijolos daPara um Lavrador, argumente: Ao adquirir meu Produto o senhor est
plantando um investimento que ir florescer no Futuro. A Neurolingstica mostra que cada um de ns pensa
segundo o seu padro de linguagem mental. Quando voc usa essa tcnica, voc faz as pessoas ouvirem
suas prprias vozes naquilo que dizem. Resumindo: quer que um Palmeirense NO lhe faa objees?
simples: Fale de tudo que lembre verde.

2.

Coloque a toalha no rosto e aja como Pel

Deu no Fantstico: quando os jogadores do Santos viam Pel, deitado no vesturio, com uma toalha no rosto,
eles sabiam que no tinha para ningum: o rei levaria o time vitria. Um dia, um reprter perguntou a Pel
o porqu da toalha. O rei respondeu: Eu ficava pensando em quem iria me marcar, a maneira dele jogar, se o
forte dele era ir para a esquerda ou direita, se era a velocidade, etc. Sabe como se chama isso no Mundo dos
Negcios? Chama-se Pr-Venda. Um vendedor Z-Galinha chega para um Cliente e diz: O senhor no teria
interesse em comprar meu produto? O ouvido do Cliente todo objees. J um Encantador de Clientes chega
para um cliente sabendo tudo sobre ele. Por isso argumenta como um Rei: Ns fizemos uma pesquisa sobre
seu negcio e chegamos a algumas solues interessantesPosso mostrar? Argumentos preparados com PrVenda e enriquecidos com uma Pesquisa Centrada no Cliente: esse o segredo para se tornar um Pel das
Vendas.

3.

Argumente melhor trocando alhos por bugalhos.

Conta-se que um caipira reclamava para um amigo: Eu perguntei para aquele Padre se eu podia fumar
enquanto estava rezando e ele s faltou me excomungar. Ora, cumpadre respondeu o amigo , j comigo foi
diferente, eu perguntei a ele se eu podia rezar enquanto estava fumando e ele me elogiou para todo mundo, disse
que eu era to religioso que at na hora do vcio, eu rezava.. Seus argumentos de vendas no so ruins: a ordem
deles na frase que o problema. Responder objees simples: muitas vezes, apenas uma questo de
voc inverter os argumentos numa frase persuasiva.

4.

Toda objeo uma Sharon Stone: depende de quem olha.

O Cliente diz: Ora, h mais de 200 concorrentes seus vendendo esse mesmo tipo de servio. Ao ouvir isso, no
se desanime, mude os termos da objeo, olhe-a diferente e responda: Em resumo, o senhor pergunta onde

nosso servio diferencia dos outros, correto? A questo : quais nossas reais vantagens competitivas, certo? A
dvida que gostaria de ver esclarecida como ele se pagaria por si s, acertei? Vou lhe mostrar 3 fatos
que Objees so lindas: mas preciso que voc acredite nisso.

5.

Objeo como uma panela velha: faz cada comida boa!

Voc visita um cliente que faz uma objeo velha, dita j muitas vezes, do tipo: Esse seu produto grande
demais para meu espao. Por que voc tem que perder vendas diante de objees antigas? Reaja, argumente:
O senhor tem razo, meu produto tem 12 centmetros a mais que meus concorrentes e esse o Pulo do Gato que
explica termos ganho o Prmio Qualidade do ano passado pois, por ser mais largo, ele tem mais ressonncia, mais
sonoridade, mais encaixe eUse a Panela Velha das Objees antigas para dar respostas novas e obter lucros.

6.

Faa como MISTER M: provoque emoes e explique o truque:

Vender, muitas vezes, provocar Desafios. Imagine um Vendedor de carros dizendo: O senhor seria capaz
de dar um tiro neste vidro sem destru-lo? Se o Cliente disser: Mas caro, o Vendedor responde: Quanto
custa a vida? Quanto custo um trauma de um assalto? Lembre-se: Um vidro prova de bala caro. A vida de seu
filho no tem preo. Assim funciona a lgica das Objees. Bem. Agora que voc vendeu seu benefcio,
explique o truque, isto , conte o que faz o seu vidro ser to forte assim.

7.

Desperte o Paulo Autran que existe em seu vendedor

Dois vendedores vendem um novo Mtodo para Deixar de Fumar. Um se aproxima do Cliente e diz: O
senhor sabia que todo fumante morrer de cncer, a no ser que uma outra doena venha mat-lo antes? Moral
da histria: Assustou e no vendeu. J um outro se apresenta assim: O senhor j viu um boneco que fuma,
senhor Bruno? A seguir, demonstra o que diz: coloca um cigarro na boca do boneco fumador, aperta uma
bomba, o boneco traga o cigarro e uma terrvel mancha negra aparece num papel representando um
pulmo. O Cliente no tem objeo: ou compra ou no compra Depois, andam falando por a que vendedor
no ator!

8.

Argumente como um sbio, venda como um louco:

Voc chega numa loja musical e pede informaes sobre um teclado. O vendedor lhe diz: Ele leve, durvel,
bateria e eletrnico, com acompanhamentos embutidos, madeira impermevel e som
estereofnico. Argumentos tcnicos chamam objees. Agora imagine que ele tivesse argumentado assim:
Este um teclado para seus bisnetos tocarem como Mozart. OU: Em menos de 40 dias o senhor tocar Noel Rosa
e Schubert. OU: Este teclado envelhece melhorando, por causa desta madeira tratada impermevel. Argumentos
carregados de benefcios vendem mais porque fazem os clientes pensarem no prazer e no na objeo.

9.

Terra Nostra, Vila Madalena: Use os truques das novelas

Novelas pegam a ateno das pessoas em captulos. Para fazer o mesmo, use numerais, assim: Senhor
Cliente, vou lhe mostrar 7 fatos a respeito deste nosso produto que vo lhe dar 3 benefcios imediatos que so
OU: Nossa Vantagem Competitiva se baseia em 4 diferenciais sobre nossos concorrentes. Quando voc usa
argumentos com numerais voc atrai a ateno, fisga interesse, dispara a curiosidade e vende melhor. 10.

10.

Para ficar rico em vendas pense num cabide.

isso mesmo. Para lembrar do Argumento de Venda que mais deu certo no ltimo milnio, imagine um
cabide. Um cabide onde voc pendura roupas e lucro. Um cabide de ponta para baixo transforma-se num
Ponto de Interrogao, j notou? Armado de Pontos de Interrogaes voc pendura mais vendas porque
voc usa a Tcnica de Venda que mais deu certo desde que Eva mordeu a Maa. Qual ? Apresente
Argumentos Fortes construdos com Perguntas Estratgicas.Saber usar esse Cabide uma arte. Um
vendedor disse: Um dispositivo que lhe economize 74% a mais de eletricidade, que lhe otimize a produo em
mais de 43% Algum tinha que inventar isso, certo? Tinha que ser minha Empresa, correto? Posso lhe mostrar
como comear a lucrar com essas idias? Quem age assim j tirou o S da Crise, h muito tempo.

11.

Tenha PIC paixo, iniciativa e comprometimento.

O cliente faz uma objeo, diz que o preo da camisa est alto e o vendedor, em silncio, pega uma cala,
coloca ao lado da camisa e argumenta: J viu uma combinao to linda como essa? J imaginou os elogios
que receber com esse conjunto? O Cliente diz: Gostei de mais, levo os dois. Muitas vezes, ficar em silncio
e ter PIC funciona melhor do que deitar falao. Paixo pelo vende, Iniciativa em ousar e Comprometimento
em deslumbrar clientes. Experimente! 12.

12.

Antes de atirar, levante seu alvo.

O Cliente diz: Quero uma camisa de manga comprida. O Vendedor pergunta: Vou lhe mostrar as melhores
que temos, mas o senhor prefere uma em estilo casual, ou clssico, ou esportiva, ou para bater?Medite: 20% do
tempo gasto em Levantar Alvos economizam 80% do tempo perdido em refutar Objees. O senhor anda
muito a p? continua levantando alvos o vendedor. Por que pergunta isso? O Vendedor responde: Porque
temos alguns tecidos apropriados para quando transpiramos muito.Entenda: quando voc levanta alvos, antes
de atirar, voc economiza uma poro de objees. No perca tempo em negativas e evasivas. E acredite:
melhor ter alvos fortes com argumentos razoveis do que argumentos poderosos em alvos fracos.

13.

Use anzis para pescar clientes modernos.

isso mesmo. Muita gente quer pescar clientes modernos com anzis de antigamente. Pesca botas, latas,
objees, raivas, menos clientes. O atualssimo Dale Carnegie j dizia: Eu adoro morangos com chantilly, mas
quando eu vou pescar eu no coloco morangos com chantilly no anzol, eu coloco minhocas e por uma s
razo: de minhoca que o peixe gosta. Voc tem dito ao cliente os argumentos que ele quer ouvir? Antes de
VENDER, voc tem INVESTIGADO o que ele quer escutar? Suas entrevistas so consultivas e no
manipulativas? Voc interpreta os Clientes de modo que eles respondam com emoes competentes e
favorveis a voc? Ento voc um So Pedro das Vendas, um Pescador de Pessoas Satisfeitas por fazer
negcios com voc.

14.

80% das vendas surgem de 20% dos clientes, logo

Ora, se 80% de seus Clientes s sabem fazer objees, no se desespere: procure aquelas 20% de pessoas
apaixonadas pelo que voc vende e encante, seduza e crie fidelizao. Manter o Market Share ativo , muitas
vezes, voc entender que 20% do seu esforo de vendas so responsveis por 80% de seus resultados
econmicos. Focalizar para ganhar a chave.

Resumindo: Para Responder Objees voc precisa de Argumentos Poderosos. Experimente estes e lucre
cada vez mais:
1. Fique verde diante de palmeirenses.
2. Faa como Pel: use a toalha da pr-venda.
3. Argumente trocando alhos por bugalhos.
4. Olhe a Sharon Stone com outros olhos.
5. Acredite no poder da panela velha.
6. Faa como Mister M: explique o truque.
7. Desperte o Paulo Autran que h em voc.
8. Argumente como um sbio, venda como um louco.
9. Use o truque das novelas: atraia em captulos.
10. Leve cabides para as entrevistas.
11. Tenha PIC: paixo, iniciativa e comprometimento.
12. Antes de atirar, levante seu alvo.
13. Use anzis atuais para pescar seus peixes modernos.
14. Concentre 80% de seu tempo em 20% de seus clientes.