Escola Politécnica da Universidade de São Paulo

Departamento de Engenharia de Construção Civil

PCC 5302 – Gestão da Produção em Empresas da Construção Civil
Prof. Dr. Francisco F. Cardoso
Prof. Dr. Silvio B. Melhado
Prof. Dr. Ubiraci E. Lemes de Souza

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO DE CONTRATOS

Engº Christiano R. Marques de Jesus

Engº Maurício B. Bucker
Arqº Paulo Renato S. Ribeiro

Julho/2005
 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO DE CONTRATOS

Por que negociar?

INTERESSES CONFLITOS SOLUÇÃO

• Pessoais
• Comerciais
• Políticos
• Jurídicos
• Sociais
• Outros
 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO DE CONTRATOS

CONCEITOS

“Negociação é o processo de tomar decisões conjuntas quando

as partes envolvidas têm preferências diferentes.”
(Schermerhorn, 1999)
“Negociação é um processo de tomada de decisão entre partes
interdependentes que não compartilham preferências idênticas. É
pela negociação que as partes decidem o que cada um deve dar
e tomar em seus relacionamentos.”
(Neale; Chiavenato, 2004)

A chave para qualquer negociação é que cada uma das partes

deve tirar vantagens das concessões que se fazem.
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Métodos de Negociação (FISHER; URY; PATTON, 1994)

Barganha Posicional Baseado em

Princípios
AFÁVEL ÁSPERO

Participantes amigos Participantes Adversários Participantes solucionadores

Meta é o acordo
Concessões para cultivar
relacionamento
Muda facilmente de posição
Aceita perdas unilaterais para
chegar a um acordo
Insiste no acordo
Meta é a vitória
Concessões como condição do
relacionamento
Aferra-se a sua posição
Exije vantagens unilaterais
como preço do acordo
Insiste em sua posição
de problemas
Meta é um resultado sensato
atingido de maneira eficiente e
amigável
Separe as pessoas do
problema
Concentre-se nos interesses e
não nas posições
Invente opções de benefícios
mútuos
Insista em critérios objetivos
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Etapas do processo de Negociação

1) Planejamento: 4) Confronto
1.1) Definição de Objetivos 3.1) Apresentação da Proposta

1.2) Determinação da Margem de 3.2) Sabatina

Negociação 3.3) Contraproposta
1.3) Formulação de Hipóteses 3.4) Acordo
1.4) Preparação do ambiente

5) Avaliação
2) “Quebra de Gelo”

3) Exploração
1. Etapa de planejamento

 Estudar cuidadosamente todo o caminho a ser

percorrido:
 coletando informações;
 realizando associações e
 identificando táticas.
1.1. Histórico das negociações
anteriores

Ao término de cada negociação realizar anotações

associadas aos fatores mais importantes e passíveis
de utilização:
– Interesses do nosso lado
– Interesses do fornecedor
– Vantagens por nós oferecidas
– Vantagens recebidas
1.1. Histórico das negociações
anteriores (2)
– Conflitos verificados
– Termos gerais do acordo
– Características dos negociadores representantes do
fornecedor ( agressivos, egoístas, moderados,
retraídos )
– Dados gerais dos últimos fornecimentos, inclusive
de performance do fornecedor em todos os sentidos
(qualidade dos materiais, cumprimento de prazos
de entrega, consulta comercial, etc...)
2. Etapa de execução

 Fase anterior : capacitação para o jogo.

 Analogia: etapa de execução constitui o jogo
propriamente dito
2.1. Contato inicial: estabelecimento
do clima de negociação.

 Perseguir e estimular estabelecimento de ambiente

cooperativo.
 Sugestões: a partir do primeiro aperto de mão, ser
atenciosos com os demais participantes da reunião,
preocupação com o conforto dos visitantes, lugar para
sentar, papéis, lápis, água, café ou outro produto.
 Iniciar conversa com assuntos amenos.
 Transmitir segurança à outra parte, fundamental para
gerar confiança em relação aos demais procedimentos.
2.2. Investigando os interesses e
necessidades do outro lado.

 Momento de confirmar a veracidade das

hipóteses quanto aos objetivos dos outros
negociadores.
 Sugestões: cautela para não revelar ao
fornecedor nada além do indispensável, fazer
perguntas pertinentes à confirmação das
premissas do nosso planejamento.
 Escutar mais e falar menos.
 Estabelecer correlação entre os interesses do
fornecedor e nossas prioridades.
2.3. Reavaliando a tática planejada.

 A partir das novas informações disponíveis

reorganizar a folha dos interesses harmônicos e
conflitantes.
 Se as mudanças nos interesses forem
relevantes - buscar novas alternativas.
2.4. Apresentando as nossas
propostas.

 Expor um breve resumo das nossas conclusões

quanto ás razões e os objetivos por nós
considerados representativos para ele.
 Apresentação clara e concisa
 Uso de argumentos objetivos
 Apresentação de argumentos subjetivos
coerentes com o ponto de vista do outro.
 Audição atenta das objeções do outro.
2.4.1. Demonstração dos benefícios e
vantagens.

 Enfatizar os pontos principais, são mais

importantes para a aceitação da proposta.
 Exposição clara dos benefícios com
quantificação, concentrar neles a apresentação
da proposta, fixando-os nas mentes dos
ouvintes.
2.4.2. Superar obstáculos com
serenidade.

 Considerar legítimas e relevantes as objeções dos

outros e procurar administrá-las cuidadosamente, para
não inviabilizar o negócio.
 Se o impasse começar a comprometer o restante da
negociação -> mudar o foco da discussão para outros
tópicos, voltando ao problema atual em momento mais
oportuno.
 Não transferir para as pessoas a pressão e o rigor que
deve ser exercido exclusivamente sobre o ponto de
divergência.
2.5. Efetuando o acordo.

 A superação bem sucedida das etapas anteriores,

propicia, como consequência lógica do processo a
seleção de uma das alternativas já apresentadas.
 Indagar se todos compreenderam perfeitamente a
proposta apresentada, as eventuais adaptações nela
efetuadas, os benefícios e vantagens, assim como as
responsabilidades assumidas.
 Convidar os participantes à celebração do acordo,
perguntar se todos estão concordes com a solução
adotada.
2.5. Efetuando o acordo. (2)

 Nessa hora poderão surgir eventuais

reivindicações de pequena monta:
 Demonstrar resistência -> para que fornecedor
valorize a solicitação efetuada.
 Solicite um benefício -> buscar como
contrapartida alguma vantagem adicional.
3. Etapa de controle.

 Muitos negociadores julgam a obtenção do

acordo ser o final do processo -> erro que pode
ocasionar grande prejuízos em razão do
descumprimento de compromissos assumidos.
 Deve ser executada por cada uma das partes.
 O follow-up do pedido de compras, por exemplo,
é uma das fases mais importantes do processo.
3.1. Controle dos nossos
compromissos no negócio.

 Tudo o que propusemos realizar no acordo deve

ser concretizado.
 Acompanhar no âmbito da nossa empresa,
todas as providências, tais como, fornecimento
de desenhos, plantas e memoriais descritivos,
entrega de amostras, disponibilização de
ferramental, do local de trabalho, das
instalações, dos equipamentos de nossa
responsabilidade, efetivação de pagamentos
conforme previstos em contrato.
3.1. Controle dos nossos
compromissos no negócio. (2)

 Entrar em contato imediato com os demais

envolvidos no negócio, se por razões alheias à
nossa vontade percebemos a impossibilidade de
cumprir alguma cláusula do acordo.
3.2. Controle dos compromissos dos
outros.

 Vale o mesmo critério para o fornecedor

 Fazer acompanhamentos periódicos para determinar se
o grau de desenvolvimento é compatível com o que foi
previsto.
 Vantagens para acompanhamento “in loco” do pedido
 Maior poder de pressão
 Detecção de falhas quando ainda podem ser corrigidas
 Interação entre as partes.
3.3. Registro dos resultados do
acordo.

 Efetuar o registro correspondente para o nosso

banco de dados.
 Comparação entre as condições previstas e as
execução.
 Quesitos mais importantes:
 Cumprimento dos prazos propostos;
 Qualidade do material entregue ou do serviço
prestado;
 Manutenção das condições previstas.
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Técnicas de Negociação

A Preparação: Metas para o Negociador:

• Quem são as partes? • O melhor acordo possível;

• Qual é a questão? • Relacionamentos fortalecidos
• O que se quer? entre as partes;

• O que as outras partes querem? • Aprender a cada negociação.

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Estilos e táticas

Princípios:
• Mantenha-se nas suas metas;
• Não reaja a provocações;
• Ganhe tempo para pensar;
• Não decida à mesa;
• Quebre condicionamentos;
• Esteja preparado;
• Surpreenda.
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO DE CONTRATOS
• Não rejeite, reformule;
• Declare seu interesse e não a
posição;
• Ouça mais, fale menos;
• Use um parceiro;
• Faça intervalos/neutralize
ataques;
• Crie credibilidade e opções.
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Dicas práticas:

“Do”: “Don´t”:
• Faça propostas com espaço para • Não faça demasiadas
manobras; concessões no início;
• Tente descobrir qual é a posição • Nunca diga “nunca”. Leve seu
da outra parte; tempo para pensar nas coisas;
• Seja flexível para adaptar-se a • Não ridicularize a outra parte;
situação;
• Não interrompa a outra parte;
• Não faça reuniões com mais de
2 horas.

Extraído do site do Jornal Expresso, seção Caderno de Empregos. Link: http://expressoemprego.clix.pt

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Situações na Construção Civil

• Acordos Salariais: Empresas – Sindicatos

• Elaboração de Projetos:
Projetistas – Construtoras – Incorporadoras

• Execução de Obras: Planejamento – Produção

• Contratos de Fornecimento: Empresas - Fornecedores

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Referências Bibliográficas

• FISHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Como chegar ao Sim: a negociação de acordos sem
concessões. Rio de Janeiro: Imago Ed., 1994
• SCHERMERHORN, Jr., John R. Fundamentos do comportamento organizacional. Porto
Alegre: Bookman,1999
• CHIAVENATO, Idalberto. Comportamento Organizacional: A dinâmica do sucesso das
organizações. São Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2004.
• COSTA, Roberto F. Negociação para compradores. São Paulo: Edicta, 2003
•SANER, Raymond. O negociador experiente. São Paulo: Ed. Senac., 2004
• http://expressoemprego.clix.net