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Plano de Ensino
Tcnicas de Negociao
AULA 2: Uma reflexo sobre a abordagem sistmica na Negociao
AULA 1: Apresentaes: o professor, os alunos, o PEA. Contrato Pedaggico. Uma reflexo sobre a abordagem sistmica na negociao. AULA 2: Uma reflexo sobre a abordagem sistmica na negociao. AULA 3: O processo de negociao. AULA 4: A importncia da comunicao na negociao. AULA 5: As variveis bsicas da negociao
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Aula de hoje
1. Teoria Geral dos Sistemas (TGS) De Bertalanffy (1951) a Martinelli (2002). - Pensamento analtico x Pensamento holstico
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As etapas da Negociao
(Fischer & Ury, 1985)
Coleta de informaes
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O processo de negociao
ENTRADAS: Diferenas individuais Valores pessoais Interesses comuns Relacionamento humano Participao no processo Uso da info e do poder Comunicao bilateral Barganha
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SADAS: Conquista de pessoas Concesses Persuaso Negociao: Satisfao das necessidades Deciso conjunta Acordo Soluo de conflitos Benefcios do conflito Benefcios duradouros
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Viso estratgica
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Negociao Traioeira
Utiliza princpios que NO SO ticos. O QUE FAZER?
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O Tamanho do Bolo
Comprador Vendedor
DVIDAS?
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EXERCCIO DE CLASSE
Escolha UMA das seguintes situaes: 1.Contratao de um novo diretor cuja pretenso salarial est 20% acima do seu teto. 2.Compra de um lote de peas automotivas 100% maior que o habitual. 3.Aumento de 50% na mensalidade escolar do seu filho. Desenhe o processo de negociao segundo Martinelli (2002) descrevendo entradas, processos e sadas.
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Para casa:
1. Ler captulo 1 do livro-texto.
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