Como Gerenciar e Motivar os Vendedores

A força de vendas é um dos elementos essenciais da empresa. É

preciso mantê-la motivada para que alcance os resultados desejados.
Atualmente, nesta sociedade em constante mudança, tanto os
produtos quanto as tecnologias banalizam-se rapidamente. Logo, os
agentes da força de vendas são os maiores responsáveis pela
conquista e manutenção de vantagens competitivas nas empresas.

A eficácia de uma força de vendas está ligada à competência dos seus

membros, à qualidade dos seus esforços comerciais e à motivação
individual. Mas está igualmente dependente do papel exercido pelo
responsável da área de vendas. Em termos genéricos, ele tem como
funções:

- recrutar os vendedores;
- formar e treinar a força de vendas;
- organizar e dividir as tarefas;
- acompanhar, controlar e prestar assistência aos vendedores;
- definir as políticas de remuneração e promoção;
- motivar e criar espírito de equipe.

A última função referida é uma das mais importantes e também das

mais complexas. Para motivar a sua força de vendas, terá que estar
muito atento aos sinais de motivação, ou de falta dela, e agir de
acordo com eles. Os mais comuns são resumidos na tabela seguinte:

SINAIS DE MOTIVAÇÃO SINAIS DE DESMOTIVAÇÃO

Elevada performance e obtenção
regular de resultados;
Energia, entusiasmo e determinação
em ser bem-sucedido;
Cooperação sem egoísmo na
superação de problemas;
Disposição em aceitar
responsabilidades;
Disposição em se adaptar a mudanças Resistências injustificadas a
necessárias.
Apatia e indiferença pelo trabalho;
Falta de pontualidade e elevado
absentismo (falta);
Exagero dos efeitos provenientes de
problemas e disputas;
Falta de cooperação para superar
problemas e dificuldades;
mudanças.
Dar formação e treino adequados

Não basta contratar um vendedor, enviá-lo para o campo de ação e

esperar grandes resultados. Por maior que seja a sua experiência é
importante dar-lhe as linhas de orientação necessárias para ele se
adaptar à cultura da empresa, à abordagem de vendas que se
pretende por parte dos vendedores e para que conheça melhor os
produtos ou serviços que irá apresentar aos clientes. Cada vendedor
deveria ter, pelo menos, um dia inteiro de treinamento por mês, o
que deverá ser aumentado no caso dos vendedores menos
experientes. Desta forma, ele se sentirá mais confiante quando,
finalmente, estiver frente a frente com os clientes. Saberá
exatamente como agir, qual a margem de manobra que tem para as
condições que irá apresentar e saberá falar com confiança do
potencial dos produtos e serviços que vende.

Do ponto de vista da empresa, os principais benefícios da formação

(e, conseqüentemente, maior motivação) dos vendedores são:

- melhores resultados de vendas;

- vencer a concorrência;
- clientes mais satisfeitos;
- melhoria da produtividade dos novos vendedores.

Manual de vendas

Toda a formação, descrita no passo anterior, deverá ser feita com

base num conjunto de padrões e procedimentos descritos num
manual de vendas. Ele promove a clareza das funções, que é um dos
grandes fatores de motivação. Outras das suas principais vantagens
são:

- transforma a descrição das funções nos conhecimentos, capacidades

e atitudes necessárias;
- fornece informações sobre a forma como o trabalho deve ser
executado;
- é uma base de referência para a formação dos vendedores;
- proporciona as bases para o sistema de avaliação do desempenho.

O seu conteúdo deverá estar organizado de acordo com a seguinte

estrutura:

- Situação da empresa - O que faz, o que vende, qual é a missão e

objetivos, etc.

- Descrição dos mercados/clientes - Qual é a sua posição no mercado

face à concorrência, quem são os potenciais clientes, etc.

- Papel do vendedor - Quais os produtos que estarão a seu cargo,

quais os clientes-alvo das suas visitas, quantas visitas deverá efetuar
a cada cliente por mês, etc.

- Técnicas de vendas - Diz respeito à forma como deverá: abordar e

contatar os clientes, apresentar os produtos e serviços da empresa,
responder às principais objeções e críticas dos mesmos durante a
apresentação, promover os produtos e serviços e fechar os negócios.

- Administração do território - Inclui uma planificação dos

deslocamentos de cada vendedor - roteiro de visitas, a gestão do
território-alvo de vendas e uma planificação detalhada de cada visita
prevista.
Os vendedores devem ter objetivos claros a serem atingidos,
principalmente: objetivos totais de vendas, objetivos de atividade,
metas de vendas por tipo de produto, entre outros. Quanto mais
mensuráveis forem os objetivos, mais clara será a definição da
tarefa, a atribuição das remunerações variáveis, maior a motivação. É
claro que os objetivos podem ser mais ambiciosos do que as vendas,
mas, acima de tudo, deverão ser realistas e acessíveis. Pode ser
Bibliografia
extremamente desmotivador para um vendedor atribuir-lhe objetivos
-deMachuret,
venda queJean-Jacques; Deloche,
nunca conseguirá Dominique;
atingir. d'Amart,
O resultado Jacques;
será uma grande
Comerciator - Teoria e Prática
frustração e ansiedade da Via da Qualidade
que prejudicarão nos Sistemas de
a sua performance.
Vendas; Publicações Dom Quixote; 1996.
- Stewart, Grant; Chefiar uma Equipe de Vendas; Publicações Europa-
Dar assistência e disponibilizar os recursos necessários
América; 1995.

Um vendedor sentir-se-á mais motivado se tiver ao seu dispor todas

Referências
as condições de que necessita para fazer o seu trabalho. Sentir que
Entrepreneur
tem liberdade para fazê-lo, dentro de certos limites pré-acordados.
Estas são algumas condições essenciais para ele se sentir satisfeito
José Carmo
no seu Vieira
cargo, de Oliveira
motivado em fechar o maior número de clientes para a
Consultor - Sebrae-SP
empresa, que aposta nele e, acima de tudo, sem poder arranjar
desculpas para a falta de resultados efetivos.

Dê uma assistência regular

"Dar assistência" também significa acompanhar regularmente o

trabalho dos vendedores. Reúna-se freqüentemente com eles, discuta
os principais motivos de fracasso, ou de falta de cumprimento de
objetivos e desvende as fontes de problemas.
Eis as mais comuns e as melhores forma de resolvê-las:

- Falta de preparação: alerte os seus vendedores para o fato de que

fazer pesquisa prévia sobre o mercado é essencial para o sucesso da
venda. Permite estar bem preparado e causa uma impressão
favorável junto do cliente.

- Errar nos primeiros segundos de contato: um vendedor não pode

ficar atrapalhado quando o telefone toca e esquecer o nome do
cliente, empresa, ou conversas que tiveram anteriormente. Os bancos
de dados informatizados permitem registrar dados genéricos como os
nomes, residência, etc., mas também aniversários, hobbies, produtos
e serviços que interessam ao cliente, hábitos de compra e tópicos da
última conversa.

- Perder clientes furiosos: ensine os vendedores a lidarem com

reclamações: primeiro, devem deixar o cliente falar e depois pedir
desculpa. Devem mostrar compreensão e dizer aos clientes que têm
todo o direito de estarem zangados; depois, resolverão o problema,
com perguntas do gênero: "Como gostaria de ver o assunto
resolvido?". Quando resolverem o problema, devem assegurar-se de
que o cliente está satisfeito e procurar novas oportunidades de
venda.

- O cliente não quer comprar: muitas vezes, o cliente está indeciso e

inseguro em relação à decisão de compra. Nesta situação, o vendedor
deverá:

- 1º Mostrar-se compreensivo: "Vamos analisar essas

preocupações...".
- 2º Dar ao cliente várias opções: "Está preocupado com os prazos ou
o financiamento?".
- 3º Ir direto ao assunto: "Quando o Sr. diz que quer pensar sobre o
assunto, em que vai pensar especificamente?"
- 4º Procurar um compromisso: "Se comprar, fica isento dos custos
de entrega".

- "A concorrência vende mais barato": o vendedor justificará o preço

mais elevado pela qualidade, serviço, garantias ou desempenho
superior. (valores agregados)
- Não ter uma proposta única de venda (PUV): o vendedor deve