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A comunicao bsica e fundamental dentro de um processo de comunicao, visto que ela est presente em todas as etapas do processo de maneira

a intensa.

Nas afirmativas a seguir, foram assinaladas algumas atitudes consideradas apropriadas para uma comunicao bem-sucedida:

I- Falar para ser entendido.

II- Falar sobre voc mesmo e no sobre o outro.

III- Falar sempre com um objetivo.

IV- Escutar atentamente e registrar o que est sendo dito.

Assinale a alternativa que apresenta as afirmativas corretas:

Resposta Resposta Selecionada: e.

Todas as afirmativas esto corretas.

Resposta Correta:

e.

Todas as afirmativas esto corretas.

Feedback da resposta: Resposta correta: alternativa E.

Comentrio: No item A importncia da comunicao nas negociaes do livro-texto, voc encontrar as frases apresentadas nas alternativas. A comunicao bsica e fundamental dentro de um processo de comunicao, visto que ela est presente em todas as etapas do processo de maneira intensa. Quando se ouve, efetivamente, o outro, possvel processar as informaes recebidas, separar o que til, guardar o que poder ser utilizado futuramente, bem como buscar novas informaes para complementar o que foi recebido.

Pergunta 2 0,5 em 0,5 pontos

A globalizao e a expanso tecnolgica dos meios de comunicao quebraram todas as barreiras. Na questo cultural tm provocado inmeras alteraes nos costumes e comportamentos das pessoas no mundo todo. Considerando a importncia da cultura como elemento de uma negociao, leia atentamente as afirmaes abaixo.

I- necessrio ter em mente o fato de que mesmo o indivduo pertencendo a uma mesma cultura, suas representaes e significaes so diferentes.

II- necessrio ter em mente o fato de que mesmo pertencendo a uma mesma cultura, as empresas tm representaes e significaes diferentes.

III- As representaes e significaes podem ser fatores que interferem na interpretao de sucesso ou fracasso em uma negociao.

IV- No possvel no se preocupar com a importncia de ter negociadores preparados para essa realidade.

Assinale a alternativa que apresenta a(s) afirmativa(s) correta(s):

Resposta Resposta Selecionada: a.

Todas as afirmativas esto corretas.

Resposta Correta:

a.

Todas as afirmativas esto corretas.

Feedback da resposta: Resposta correta: alternativa A.

Comentrio: No item Negociao internacional do livro-texto, o aluno encontrar as informaes tratadas nesta questo, ou seja, sobre a cultura da outra pessoa. O trabalho do negociador entender e respeitar a cultura da pessoa que est junto dele e depois trabalhar mais alm, do ponto de vista humano e individual. A globalizao e a expanso tecnolgica dos meios de comunicao quebraram todas as barreiras e, com relao questo cultural, tm provocado inmeras alteraes nos costumes e comportamentos das pessoas no mundo todo. de extrema importncia, ento, levarmos sempre em conta essa constante e profunda transformao da cultura no mundo todo para evitarmos a construo de esteretipos baseados em conceitos antigos e preconceitos.

Pergunta 3 0,5 em 0,5 pontos

As tticas mais adequadas para a equipe que realizar a negociao internacional so:

I- Ser sensvel aos costumes locais e conhecer o cenrio poltico local.

II- Sair e falar com as pessoas, ser flexvel e aceitar mudanas.

III- Guardar papis com segurana, ouvir seu agente e ser paciente.

IV- Ter uma equipe que agrade a outra parte e respeitar ministros e oficiais.

V- Envolver-se nos assuntos do pas e deixar-se surpreender com o imprevisvel.

Assinale a alternativa que apresenta as afirmativas corretas:

Resposta Resposta Selecionada: I, II, III e IV. c.

Resposta Correta: I, II, III e IV.

c.

Feedback da resposta: Resposta correta: alternativa C.

Comentrio: Nunca o negociador deve envolver-se com os assuntos do pas, deve, inclusive, abster-se de comentrios. As afirmaes corretas foram extradas do item Negociao internacional do livro-texto. O bom negociador internacional estuda a cultura do outro lado, justamente para no ser surpreendido e para entender o outro negociador. Tambm deve saber respeitar as diferenas.

Pergunta 4 0,5 em 0,5 pontos

Com relao a uma negociao internacional, correto afirmar que:

I- O negociador nesse contexto firme em suas atitudes e propostas, possui uma voz baixa e suave, fala pausadamente e usa palavras claras e distintas; controla seu poder e conhece seu limite; possui um pensamento positivo e sabe o que tem a oferecer.

II- Dentro da negociao internacional, o pensamento global fundamental. O executivo de uma empresa que no possua um raciocnio orientado para abrangncia, que no esteja voltado para um novo mercado, ou que no esteja informado e atualizado, est destinado ao fracasso.

III- Um executivo bem preparado para negociar no ambiente internacional entende as influncias que o ambiente exerce sobre os negociadores. Assim, precisa fazer uma anlise cuidadosa do ambiente em que se encontra.

IV- O negociador internacional deve parecer nativo e, ao mesmo tempo, deve tentar ensinar outra parte e no deixar de lado o seu modo de fazer pessoal. Isso mostrar autenticidade.

Assinale a alternativa que apresenta as afirmativas corretas:

Resposta Resposta Selecionada: Somente I, II e III. b.

Resposta Correta:

b.

Somente I, II e III.

Feedback da resposta: Resposta correta: alternativa B.

Comentrio: A frase IV est errada, pois o negociador internacional no deve parecer nativo nem tentar ensinar a outra parte. O trabalho do negociador entender e respeitar a cultura da pessoa que est junto dele e depois trabalhar mais alm, do ponto de vista humano e individual. As afirmaes corretas foram extradas do item Negociao internacional do livro-texto.

Pergunta 5 0,5 em 0,5 pontos

Com relao ao estilo de negociadores, assinale a alternativa que est incorreta:

Resposta Resposta Selecionada: e.

Atravs dos inmeros estilos identificados por especialistas, podemos rotular as pessoas e enquadr-las num ou noutro estilo, ficando assim mais fcil saber como lidar com cada tipo de negociador (estado emocional, preconceitos, experincias pessoais, conflitos, etc.).

Resposta Correta:

e.

Atravs dos inmeros estilos identificados por especialistas, podemos rotular as pessoas e enquadr-las num ou noutro estilo, ficando assim mais fcil saber como lidar com cada tipo de negociador (estado emocional, preconceitos, experincias pessoais, conflitos, etc.).

Feedback da resposta: Resposta correta: alternativa E.

Comentrio: Independentemente dos inmeros estilos identificados empiricamente por especialistas, temos que tomar muito cuidado antes de rotular as pessoas e enquadr-las num ou noutro estilo, pois nossa percepo sofre inmeras interferncias (estado emocional, preconceitos, experincias pessoais, conflitos, etc.) que podem nos levar a dedues equivocadas e a ameaar o sucesso da negociao.

Pergunta 6 0,5 em 0,5 pontos

Devido dificuldade em se lidar com diferentes padres ticos e morais quando das negociaes com outras culturas, alguns aspectos devem ser levados em considerao. Sobre o assunto, avalie as proposies.

I - O entendimento de diferentes culturas oferece condies para o bom desenvolvimento de uma negociao com bases ticas e morais.

II - O entendimento de diferentes culturas, quando de uma negociao tanto cooperativa quanto competitiva, oferece condies aos negociadores em compreender os limites ticos e morais aceitveis por determinadas culturas.

III - Os limites morais e ticos devem ser objeto de discusso logo ao incio de um processo de negociao.

Diante o apresentado, est correto apenas o que se apresenta em:

Resposta

Resposta Selecionada: I e II.

d.

Resposta Correta: I e II.

d.

Feedback da resposta: Resposta correta: alternativa D.

Comentrio: Num processo de negociao que envolva diferentes culturas, necessrio o entendimento dos padres ticos e morais aceitveis, ou praticados, por determinadas culturas. Muitas vezes, os limites ticos somente so compreendidos ou mesmo conhecidos durante o processo de negociao e no necessariamente so debatidos no incio da negociao pois, do contrrio, j se saberia de incio o grau de flexibilidade de outra parte, o que torna a afirmativa III incorreta.

Pergunta 7 0,5 em 0,5 pontos

Duas grandes consideraes a serem efetuadas em negociaes so a tica e a moral nos negcios. Sobre o assunto, analise as proposies a seguir.

I- A tica permanente. A moral temporal.

II- A tica regra. A moral conduta da regra.

III- A tica inclui aspectos de condutas especficas. A moral, princpio.

IV- A tica teoria. A moral prtica.

Assinale a alternativa que apresenta as afirmativas corretas:

Resposta Resposta Selecionada: I, II e IV. b.

Resposta Correta: I, II e IV.

b.

Feedback da resposta: Resposta correta: alternativa B.

Comentrio: A moral um sistema de valores, normas, princpios e pressupostos que rege o comportamento e a possibilidade de participao num determinado grupo. especfica de um determinado tempo e espao, no sendo considerada vlida fora desse contexto. A tica individual a histria do esforo para equilibrar desejos, necessidades, restries e possibilidades, procurando dar-se sentido s experincias vividas. Nesse contexto, em que os seres humanos se ajustam vida ou em que a vida se ajusta a eles, nem sempre a prxis tica est de acordo com os valores deles.

Pergunta 8 0,5 em 0,5 pontos

Marque verdadeiro (V) ou falso (F) nas afirmaes abaixo:

) Rudos na comunicao podem distorcer, alterar e at invalidar um

processo de comunicao. Nesse sentido, o feedback assume fundamental importncia para avaliar e rever o que foi transmitido e captado.

( ) Uma das habilidades mais importantes a ser desenvolvida para se obter sucesso no processo de comunicao a de saber falar.

( ) O comportamento no verbal no deve ser usado num processo de negociao. Ao ser empregado, pode confundir a comunicao verbal.

( ) Assertiva a pessoa que no enrola, no inventa, no distorce e no diz uma vrgula alm do necessrio.

( ) Ao negociar por telefone, devemos iniciar nosso dilogo com uma pergunta aberta e educada e falar com segurana e em alto e bom tom.

( ) A despersonalizao criada pelo uso excessivo do e-mail tem uma vantagem: ela pode nos permitir separar melhor a pessoa do problema.

( ) Quando nos referimos a uma negociao, a credibilidade de uma empresa ou pessoa pode significar enorme fonte de poder, especialmente diante de interlocutores que prezam por negcios realizados em bases slidas, norteados por princpios ticos.

Assinale a alternativa que apresenta a sequncia correta:

Resposta Resposta Selecionada: V, F, F, V, V, V, V. e.

Resposta Correta: V, F, F, V, V, V, V.

e.

Feedback da resposta: Resposta correta: alternativa E.

Comentrio: A segunda afirmao falsa porque uma das habilidades mais importantes a ser desenvolvida para se obter sucesso em um processo de comunicao a de se saber escutar e no a de se saber falar. A terceira afirmao falsa porque no possvel no usar o comportamento no verbal, uma vez que nos expressamos no apenas com palavras.

Pergunta 9 0,5 em 0,5 pontos

O modelo de estilos apresentado por Carl Jung alia a capacidade que o indivduo tem de controlar ou aceitar o controle em relao ao outro com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros indivduos com os quais se relaciona.

Faa a ligao entre a descrio do estilo de negociador e as tticas usadas na negociao (letras de A a D) e depois selecione a alternativa correta.

I- Estilo restritivo: este estilo mostra como os indivduos combinam o controle com a desconsiderao com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses.

II- Estilo confrontador: o confrontador combina controle com confiana no outro. Trabalha em colaborao.

III- Estilo ardiloso: a desconsiderao aliada deferncia pressupe que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distncia, pois representam uma fonte de aborrecimentos. Para o ardiloso, a negociao sempre com base em regras e procedimentos.

IV- Estilo amigvel: o negociador amigvel combina a considerao com a confiana para manter um relacionamento cooperativo e simptico com seu oponente, independentemente do fato de alcanar ou no seus objetivos.

A) Representante: usa um representante para ganhar tempo enquanto analisa o oponente sem revelar sua posio.

B) Ttica dos limites reais: define limites para ambas as partes e obstrui itens desnecessrios negociao.

C) Informaes seletivas: apresenta um nmero grande de informaes com excesso de detalhes para disfarar a ausncia de dados especficos.

D) Formao de grupo: recruta ajuda de outros para formar sua proteo.

Resposta Resposta Selecionada: I-A, II-B, III-D, IV-C. b.

Resposta Correta: I-A, II-B, III-D, IV-C.

b.

Feedback da resposta: Resposta correta: alternativa B.

Comentrio: As frases foram extradas do item Estilo de negociador do livro-texto: Restritivo: parece sbio quando fundamental se chegar a um acordo; confrontador: o mais adequado em questes que exijam o melhor ou envolvam altos interesses; ardiloso: trabalha bem com questes rotineiras, com muitos detalhes, ou quando chegar a um acordo no prioridade; amigvel: aplicvel em casos que requeiram entusiasmo e diplomacia, como para acalmar irritaes.

Pergunta 10 0,5 em 0,5 pontos

Qual a maneira ideal para se negociar em termos ticos, considerando que no existe nenhum padro formal nem nenhuma declarao escrita que sirva como modelo para os negociadores, assim como acontece com as questes legais?

Assinale a alternativa que est correta:

Resposta Resposta Selecionada: c.

O ideal colocar-se no lugar da outra parte, entender sua cultura, religio, valores, etc., procurar sempre alinhar seus valores com os dela, de forma que ningum infrinja a tica das partes envolvidas.

Resposta Correta:

c.

O ideal colocar-se no lugar da outra parte, entender sua cultura, religio, valores, etc., procurar sempre alinhar seus valores com os dela, de forma que ningum infrinja a tica das partes envolvidas.

Feedback da resposta: Resposta correta: alternativa C.

Comentrio: O processo de negociao deve considerar a importncia de haver tica nas negociaes, bem como a contribuio de uma postura tica para que novas negociaes aconteam como um processo bilateral, em que ambas as partes ganhem, possibilitando novas negociaes no futuro. A frase correta foi extrada do livro-texto, do item tica nas negociaes.