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O impacto das mdias sociais e da Gerao Y na prospeco de novos clientes no mercado de seguros
Por Valdemiro Cequinel Belli Estamos em um perodo onde o consumidor busca naturalmente informaes on-line, momento este impulsionado pela chegada a maturidade da Gerao Y, e o setor de seguros, um setor tradicionalmente conservador, um dos ltimos que ainda no foi diretamente impactado pela revoluo que a tecnologia da informao (TI) trouxe com a comercializao de servios ou produtos pela internet, o to conhecido e-commerce. Ainda que a tecnologia j tenha impactado bastante a maneira como seguradoras e corretores de seguros se relacionam, atravs de clculos e transmisses eletrnicas de propostas, protocolos eletrnicos, agendamento de vistorias atravs de extranet/internet, emisso de aplices com certificao digital sem o envio de via fsica para as corretoras, regulao de sinistros com sistemas integrados entre vistoriadoras/oficinas/seguradoras e corretoras, pouco ainda avanou ou modificou-se nas transaes entre corretoras e segurados, principalmente em funo do mercado brasileiro ser dominado por corretoras de mdio e pequeno porte (cerca de 65.000 corretores), com capacidade reduzida de realizao de investimentos em T.I Porm grandes empresas e diversos profissionais de TI esto observando a existncia deste Vcuo e esto constituindo corretoras de seguros (especialmente com o objetivo de ecoomerce) e lanando grandes portais de vendas on-line de seguros (alguns deles com opes de cotaes em diversas seguradoras). Esse processo, como ocorreu em diversos outros setores (companhias areas e venda de passagens, gravadoras e msica em formato digital, venda de eletrodomsticos, livros e eBooks) j era esperado, e j vem ocorrendo no mercado segurador de diversos pases e tem-se mostrado uma tendncia slida. Por exemplo, em levantamento realizado nos Estados Unidos pela JD Power & Associates no ano passado, a maioria dos compradores de seguro de automvel (54%) nos Estados Unidos, iniciou o seu processo de compra atravs de uma cotao on-line em um web site - ainda que o processo de finalizao tenha envolvido em 50% dos casos um call center ou um agente de vendas direto da seguradora (figura no permitida pela nossa atual legislao mas muito presente e atuante nos EUA) estes nmeros mostram o quanto a Ti esta revolucionando a maneira de se fazer negcios . Ainda que em breve os brasileiros passem a contar com diversos portais de cotao on-line, os produtos de seguros esto cada vez mais complexos e diferentes, seja no seguro de

automvel, com diferentes - e em alguns casos complexas diferenas - entre clausulas de perfil (algo impensvel antes da existncia de softwares tarifadores de clculo em funo da complexibilidade em se executar um clculo manualmente com tamanha quantidade de variveis ou seja, a clausula de perfil no seria possvel sem o desenvolvimento tecnolgico destes tarifadores), seja nos demais ramos exemplo dos seguros residenciais e empresariais multiriscos, onde em um processo iniciado com a revogao da Tarifa de Seguro de Incndio e culminando com o fim do monoplio do IRB (Instituto de Resseguros do Brasil) e com a entrada de diversas resseguradoras no mercado, passamos a ter uma infinidade de clausulados e coberturas diferentes, onde uma cobertura de Incndio ou de Danos Eltricos da seguradora A diferente da cobertura da seguradora B (causando o fim da comoditizao destes produtos), exigindo cada vez mais a necessidade de um consultor especializado para identificar e explicar estas diferenas. Os portais de seguro online (e-commerce) tendem a reforar no consumidor a busca por preo, e iniciar no setor uma reduo nas despesas de comercializao, mas o seguro no uma commodity, um produto complexo que necessita em muitos casos de uma consultoria especializada e neste caso o papel do corretor de seguros se faz cada vez mais presente, sendo importante reforar esse valor ao consumidor de seguros, para que o seguro no seja tratado meramente como uma mercadoria, fazendo com que o cliente busque apenas preo e sua lealdade/fidelidade torne-se baixa. J vemos isso no mercado de seguros de automvel uma concorrncia grande entre as seguradoras mas o cliente ainda mantm um grau de fidelidade com a corretora que comea a ser potencialmente auxiliada pelas ferramentas de multiclculo de seguros que tem surgido nos ltimos anos mas que ser ameaada com o surgimento destes portais de venda online. Por outro lado o surgimento destes portais de venda online constitui a possibilidade de mais um canal de distribuio para o mercado e para as seguradoras, com suas vantagens (e desvantagens) e caractersticas que as denominadas empresas ponto.com possuem. H muitos anos atrs vimos iniciativas de venda por telemarketing como a da seguradora American Home (1998 a 2000) naufragarem por conta dos elevados custos com telecomunicaes, mdia tradicional, infra-estrutura e marketing direto, que impossibilitaram a gerao de resultados positivos. Com o desenvolvimento da Internet, certamente o cenrio hoje muito diferente, com os custos de telecomunicaes reduzidos graas telefonia Voip, a mdia convergindo para empresas como o Google e a existncia das redes sociais. As corretoras tradicionais de seguros de pequeno e mdio porte devem aproveitar a onda e o poder do boca a boca virtual, estando presente nas redes sociais e praticando o

social commerce, que nada mais que a verso virtual da velha indicao boca a boca que pode ser potencializada pelas ferramentas atuais basta lembrar que o Facebook congrega hoje mais de 1 bilho de usurios sendo no Brasil cerca de 50 milhes. Para estes corretores fazerem frente aos novos portais de venda de seguro online ser necessria uma forte presena online para que os consumidores possam encontr-los, seja no Facebook, no Linkedin, ou nas ferramentas de busca utilizando estas novas mdias para se comunicar e atrair clientes. As corretoras de pequeno e mdio porte tm tudo para aproveitar e beneficiar-se do scommerce. O comrcio baseado em relacionamentos e indicaes nas mdias sociais a resposta que estas empresas possuem ao surgimento dos grandes portais de venda de seguros voltados ao e-commerce, e pode ser a chave para sobrevivncia destes profissionais no mercado com a chegada de grandes empresas e grandes portais de e-commerce.
Valdemiro Cequinel Belli -Corretor de seguros e scio da Cequinel Cor. Adm. Seguros, formado em Economia e Processamento de Dados, com MBA em Estratgias de Vendas, professor de seguros de Automvel e de Informtica da Escola Nacional de Seguros Funenseg nos estados do Paran e Mato Grosso do Sul..

Bibliografia: The Independent Agents Opportunity to Take Back Personal Lines , por Jeff Yates, disponvel em: www.independentagent.com/ACT , acesso em 23/03/2012. Renato Pita, O mundo no vai se acabar ... Revista Caderno de Seguros, publicao da Escola Nacional de Seguros, Ano XXVII Julho de 2007, n 143 Jadyr Pavo Jr, e Rafael Sbarai, O que quer o senhor das redes, Outubro de 2011, Revista VEJA, edio 2237 ano 44 n 40, 5 de Outubro de 2011 Rafael Teixeira, O Poder da Multido, Revista Pequenas Empresas & Grandes Negcios, Outubro de 2011, edio mensal n 273, pg. 38 As empresas nas mdias sociais, por Sandra Turchi, disponvel em: www.lideranaonline.com.br/artigo/47049-gerao-y-aprenda-a-lidar-com-ela.html , acesso em 25/03/2012.