TICA NAS NEGOCIAES: VALE A PENA ?

06 de fevereiro de 2006 s 15:23

NEGOCIAO: COMO GANHAR MAIS COM A TICA Fernando Silveira Negociador master fsilveira10@msn.com Diante de uma cultura poltico-social-organizacional onde a tica vem sendo em muitos casos posta de lado cabe uma reflexo: - vale a pena negociar ticamente no Brasil? lucrativo deixar de levar vantagem? Deve-se agir espertamente ou participativamente? Afirmo categoricamente: - negociar com tica o melhor caminho para otimizar resultados. Organizaes e profissionais com postura tica tornam-se elementos de forte interesse por parte dos demais negociadores j que inspiram confiana e irradiam credibilidade. Peter Drucker disse: quanto mais bem sucedido for o administrador maior ter que ser sua integridade. Vemos plena aplicao deste conceito em negociao. Herbert Stuckart em Negociaes (Ed.Nobel) cita pesquisa da Exxon Education Foundation onde se conclui que a tica aumenta a produtividade, reduz conflitos e refora a instituio. Uma slida base tica ajuda os administradores a conviverem com abruptas mudanas Diante disto proponho a voc oito pequenos mas eficazes procedimentos j experimentados e que ajudaro a solidificar a abordagem tica em suas negociaes: 1VERIFIQUE O QUE NO NEGOCIVEL...E ACEITE A REALIDADE! H muitas situaes em que uma das partes no tem interesse em negociar por uma srie de razes implcitas ou explicitas. Disse J.Kenneth Galbraith: negociao como sexo; preciso que ambas as partes queiram. H algum tempo deparei com uma pessoa que desejava insistentemente comprar meu carro por ach-lo em excelente estado. Ofereceu-me um valor bem acima do mercado e ...no houve negociao! Simplesmente eu no estava pretendendo vend-lo e naquele momento o assunto no era negocivel. 2- SEJA HONESTO CONSIGO E COM OS OUTROS Em negociao voc estar ganhando muito prestgio ao se tornar conhecido como algum que pauta pela honestidade ainda que em certas situaes isto possa ter um custo e at mesmo resulte em certas frustraes iniciais. Se por exemplo uma proposta de venda que voc recebe est com algo errado tal como preo ou prazo e isto poderia dar-lhe uma vantagem imprevista s o fato de voc alertar o outro lado para o equvoco trar um grande respeito a sua figura como negociador. 3- SEMPRE CUMPRA O PROMETIDO A palavra empenhada em uma negociao uma dvida a ser cumprida! Nunca faa promessas inalcanveis ou simplesmente oportunistas em determinada situao s para concluir uma negociao aparentemente favorvel. Voc deve sempre gerar confiana e credibilidade, fatores bsicos na tica negocial. 4- GERE OPES Estude suas alternativas na fase de preparao da negociao e gere um leque de opes a serem apresentadas. Isto facilitar seu desempenho e ajudar a quebrar eventual insensibilidade do outro lado na busca de uma soluo eticamente satisfatria. 5- ESTEJA DISPOSTO A DIZER NO Mesmo que aparente ser desconfortvel no hesite em dizer no quando determinado momento mostra que os fatos no esto corretos do ponto de vista tico. Esta negativa no dever parecer um confronto e sim mostrar sua disposio e fora interior, gerando mais respeito e disposio para o que legtimo. 6- PROCURE CONHECER AS LEIS O Brasil um pas prdigo em instrumentos legais. realmente um cipoal a ser desvendado. Neste contexto convm voc procurar se familiarizar pelo menos com as leis que diretamente possam afetar sua ao na negociao. Algumas das mais pertinentes so o Cdigo de Defesa do Consumidor (Lei 8087), a do prego eletrnico nas licitaes (lei 10520) e os prprios cdigos civil e penal. oportuno lembrar que os cdigos de tica das instituies profissionais (OAB,CRA,CREA,CRM,etc) podem fornecer interessantes subsdios para quem negocia. Nos casos da necessidade de maior

aprofundamento convm voc buscar a participao de um advogado especializado e de confiana. Esta ao igualmente importante se voc negociar internacionalmente: procure conhecer as leis locais! 7- USE SURPRESAS MODERADAMENTE Um processo de negociao bem planejado a chave para evitar a utilizao de muitas atitudes surpreendentes na reunio e ajuda a estabelecer um clima de confiana e profissionalismo. Surpresas podem ter algum efeito positivo e gerar valor a seu resultado desde que aliceradas em fatos concretos. 8- MATERIALIZE A REGRA DE OURO Se voc quer ser reconhecido com um negociador competente e acima de tudo tico lembre-se desta regra de ouro: trate sempre o outro negociador da mesma forma como voc gostaria de ser tratado por ele! Isto humaniza o processo e ajuda a construir um relacionamento slido e efetivamente profissional, pautado pelo respeito e pela honestidade que afinal caracterizam um ambiente tico na negociao. (Material resumido do curso Vencendo nas Negociaes, do autor., implementado em mais de 200 organizaes em todo o Brasil, dentre elas: Petrobrs,Vale,Furnas,Varilux,Banco Central,CNPq, FioCruz,Votorantim) 2006 Fernando Silveira T&D. http://www.administradores.com.br/artigos/etica_nas_negociacoes_vale_a_pena/11764/