APERFEIOE SEU

Salvador 2014

A Arte de Persuadir

Apresentao
Este manual parte integrante de um trabalho desenvolvido durante o estudo da disciplina Comunicao I, ministrada pelo professor Ernani Coelho, no curso de Administrao da Universidade Federal da Bahia. A elaborao deste manual foi feita pela equipe composta pelos estudantes: Barbara Sanso, Jssica Oliveira, Maria Luiza, Paloma Frana, Saulo Magno e Talitha Cerqueira.

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Introduo
A origem da palavra persuaso vem do latim, persuadere, que significa aconselhar, ou numa traduo livre, aconselhar algum at que este concorde em fazer o que queremos. Ao falar sobre a habilidade de persuaso muitas pessoas pensam rapidamente em polticos bem sucedidos, grandes administradores ou at mesmo os grandes publicitrios ao criarem seus comercias de televiso. Quem nunca teve um filho que se sentiu influenciado por aquelas crianas dizendo Compre Batom, Compre Batom...?. Muitos acreditam que persuadir est totalmente ligado no uso das pessoas para a realizao de algo que no nobre, buscando benefcios prprios, porm essa habilidade muito importante nas relaes sociais, onde a busca por uma melhor negociao, por exemplo, o ponto crucial para o sucesso profissional e pessoal. Atravs desse manual voc ira descobrir sobre como identificar e aumentar o seu poder de persuaso diante das diversas situaes da vida.

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PASSO A PASSO PARA OBTER A ARTE DE PERSUADIR

A seguir voc, leitor, vai conhecer seis dicas para aumentar seu poder de persuaso que foram retiradas do Portal Carreira & Sucesso. So dicas que dizem mais a respeito do comportamento do que como realmente persuadir, mas com a mudana do comportamento que a sua forma de agir e pensar vai influenciar os outros e consequentemente voc ter um bom poder de persuaso.

1 DICA
AGRADABILIDADE A agradabilidade nada mais do que uma forma persuasiva de convencer e agradar pessoas atravs da gentileza , pois um profissional precisa criar uma imagem agradvel e que conviva com os seus colegas de maneira harmoniosa. E para que o interlocutor , chefe ou subordinados sejam convencidos voc precisa agrada-los , mostrar que se importa com eles, tem que demonstrar segurana e clareza , tem que haver reciprocidade, demonstrar conhecimento , ganhar respeito e admirao e o mais importante a pessoa deve sentir que vai existir algum tipo de troca. Porm a agradabilidade da persuaso no necessariamente agradar, dependendo do objetivo independe dela, pode haver a ausncia desse elemento ou pode ainda se dar de forma coercitiva , pois o excesso pode se tornar bajulao e o oposto (desagradvel) se tornar coero. Ento necessrio que tomemos cuidado antes de convencer as pessoas para no parecer que estamos obrigando- as a fazer aquilo que queremos , mas tambm no se mostrar to mecanicista , pois temos que procurar agir de forma natural assim nossas falhasse virtudes se destacam j antes de convencermos ,e nesse caso no ter que se esforar em nada depois.

2 DICA
PERSUASO RACIONAL Mais conhecida como a ttica do argumento. transmitir uma informao construindo, ao mesmo tempo, um raciocnio com vantagens e consequncias positivas para o receptor da mensagem. Embora muitas vezes conotada com prticas negativas, a persuaso algo que todos, consciente ou inconscientemente, usamos ou usada em ns diariamente. Por persuaso entenda-se o uso de comunicao para alterar atitudes, crenas ou comportamentos de outras pessoas. importante referir que essa mudana

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deve ocorrer voluntariamente e no atravs da fora o da coero. Existem algumas tticas persuasivas que so usadas universalmente como por exemplo atrair algum e coloc-lo num estado favorvel para aceitar a nossa proposta , ou como conseguir que algum aceda a seus pedidos depois de os surpreender . Toda a gente pode ser persuadida, dando o timing e contexto certo, mas no necessariamente no curto prazo. Campanhas polticas concentram o seu tempo e dinheiro num pequeno conjunto de eleitores indecisos que decidem eleies. O primeiro passo da persuaso sempre o de identificar as pessoas que num determinado momento so persuadveis para o seu ponto de vista e concentrar a sua energia e ateno sobre eles.

3 DICA
COMUNICAO A comunicao uma das principais competncias necessrias a todo ser humano, principalmente no mbito persuasivo , no qual o essencial e o que mais se destaca dentre os outros princpios . Atravs da comunicao voc tem o poder de persuadir e influenciar as pessoas atravs do uso dos smbolos que so as palavras. O uso da comunicao de massa passou a se desenvolver pelas polticas totalitrias na Europa no perodo entreguerras. A primeira das teorias comunicacionais tratava toda a massa de indivduos de forma idntica, supondo que a informao atingisse a todos da mesma maneira e sem resistncia. Hoje a Comunicao tornou-se um instrumento indispensvel na divulgao de produtos e servios que tem como objetivo principal o grande pblico, por esse motivo o estudo da comunicao tem avanado consideravelmente abrangendo disciplinas entre as quais esto includas, Lingstica, Psicologia, Sociologia entre outras. Alm de estar presente a todo momento das nossas vidas , no s na rea publicitria e empresarial , mas de todas as formas e maneiras possveis , atingindo principalmente no mbito persuasivo , no qual bastante usado.

4 DICA
PRESSO SOCIAL Parte do princpio de que o humano precisa seguir o bando. Quando um vendedor tem boas indicaes, com certeza o cliente ir comprar deste profissional. A indicao um forte artifcio de persuaso. Alm de toda formao acadmica o que mais conta na contratao de um profissional sua reputao. A maneira como suas aes foram conduzidas nos lugares onde voc trabalhou, estabelecer o tipo de reputao que ser criada a seu respeito. Na verdade a reputao profissional de algum so os adjetivos acrescentados pelos outros s suas aes no trabalho. gil, assertivo, rspido, exigente, bem-humurado, falso, egosta, centralizador, entre outros so adjetivos que sero ou no aplicados voc de acordo COMO voc conduz

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suas aes nas interaes profissionais que fizer no mercado. Referncias de mercado so cada vez mais importante na contratao de executivos. Buscar por referncias profissionais buscar os adjetivos que qualificam COMO as outras pessoas descrevem as experincias do seu CV. Por um lado, ter QI (Quem Indica) demonstra que de alguma maneira, voc construiu um bom network. ter conseguido que vrias pessoas atribussem bons adjetivos s suas experincias.

5 DICA
RECIPROCIDADE Quando recebemos o favor de uma pessoa, normalmente ficamos com o sentimento de dvida com a mesma. Ser solcito desperta a vontade dos outros ajudarem, mais cedo ou mais tarde. Reciprocidade um substantivo feminino que significa mutualidade, representando a caracterstica do que recproco. A reciprocidade uma particularidade de enorme valor na sociedade, porque de acordo com a psicologia social as relaes mtuas contribuem para a conservao de normas sociais. O conceito de reciprocidade est presente em vrias culturas e religies e apresentada como uma norma imprescindvel para uma convivncia saudvel.

6 DICA
COALISO Uma ttica importante se unir a outros profissionais. A forma mais comum atravs do networking. A rede de contatos traz muitas informaes sobre o meio em que o profissional atua, alm de auxiliar na indicao de como abordar outro profissional ou empresa conhecida deste grupo de pessoas. Networking (em ingls) uma expresso que representa uma rede de contatos. Diz respeito s pessoas que um indivduo conhece e aos relacionamentos pessoais, comerciais e profissionais que mantm com elas. A palavra a unio dos termos em ingls "net", que significa "rede" e "working", que "trabalhando". O termo, em sua forma resumida, significa que quanto maior for a rede de contatos de uma pessoa, maior ser a possibilidade de essa pessoa conseguir uma boa colocao profissional, realizar bons negcios, obter informaes e vrias outras vantagens que se pode obter da rede formada. O networking uma forma moderna de fazer negcios. Consiste em criar nossa prpria rede de contatos profissionais e pessoais. O networking nos permite ter acesso a pessoas que nos interessam ou que podem nos interessar no futuro, mas que no conhecemos. Com este fim, utilizamos nossos contatos atuais que nos do acesso a suas redes sociais. Quer dizer, o networking bem feito pode ser definido como a arte de construir e manter relaes (pessoais), a longo prazo, que impliquem (sempre) em um benefcio para as partes envolvidas. Quando estamos interessados em manter contato com pessoas

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que no conhecemos procuramos ajuda de pessoas conhecidas e nas quais confiamos. Se estes conhecem algum que possa nos interessar daro referncias nossas e facilitaro nosso encontro. Por isto importante possuir uma boa rede de contatos e mant-la, sendo til para estas pessoas continuamente, fazendo o possvel pra manter contato. Ao contrrio do que muitos pensam, no se trata somente de que nossos conhecidos nos ajudem a encontrar trabalho porque estamos desempregados, embora este seja um motivo legtimo. O networking toda uma filosofia que est baseada em compartir informaes, conhecimentos, ideias e outros contatos. estar disposto a ter pontes entre as pessoas e estabelecer relaes de colaborao, reconhecer nossa interdependncia, visto que todos necessitamos de todos. O networking utilizado para vrios fins: busca de oportunidades para nosso negcio, intercmbio de know-how, formao de alianas, etc. Alm disso, est baseado no princpio da reciprocidade e possui um efeito multiplicador. Ou seja, quanto mais dispostos estivermos a colaborar com nossos contatos, mais as pessoas de nossa rede se beneficiaro e, por sua vez, tero maior disposio a colaborar com todos os envolvidos, inclusive ns mesmos. Para praticar o networking preciso primeiramente definir qual exatamente o objetivo perseguido e qual a mensagem que ser comunicada rede de contatos. necessrio saber que seus contatos nem sempre podero oferecer trabalho, mas informao que ocasionalmente poder terminar na obteno de trabalho. O networking exige perseverana e esforo. preciso aproveitar todas as oportunidades que nos permitam conhecer pessoas novas e fortalecer relaes j existentes. aconselhvel ser organizado e manter uma base atualizada de dados com os contatos estabelecidos.

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Anlise sobre o livro As Armas da Persuaso

O livro As Armas da Persuaso uma excelente obra para nos instrumentalizar sobre esta arte que a persuaso. O autor Robert Cialdini trs seis princpios que desenvolveu atravs de trs anos de observao - reciprocidade, coerncia, aprovao social, afinidade, autoridade e escassez. Dividido em oito captulos (alm dos principios, o primeiro captulo armas da influncia e o ltmo influncia instantnea) o livro apresenta, no seu captulo um, o clique zum, que seria o instinto que temos de responder a estmulos. Nos demais captulos o autor faz explanaes sobre os principios. Um dos assuntos centrais do livro so os atalhos modo de convencer fundamentando-se em esteriotipos. Frases representativas desses atalhos so caro igual a bom e se um especialista disse isso, deve ser verdade. A regra da reciprocidade, abordada no segundo captulo, diz que da cultura humana tentar retribuir na mesma moeda o que outra pessoa lhe forneceu. As pessoas tendem a fazer favores a outras como forma de investimento onde ter retorno quando precisar. Desta forma abrir mo de algo em uma negociao pode lhe garantir a conquista de outra. Compromisso e coerncia, principio da persuaso, tambm o resultado da cultura humana onde h uma busca para que nossas aes corresponda as nossas crenas e palavras. Essa uma importante caracterisca da persuaso. Somos levados a assumir compromissos sem o devido conhecimento do alvo deste e quando passamos a conhece-lo dificil voltar atrs. A aprovao social, outro principio da persuaso pode levar ao convencimento com o argumento que vrias pessoas j tem determinada coisa ou aprovam alguma ideia. A afeio o modo como podemos persuadir ou ser persuadido baseado na afinidade que temos com uma pessoa. A autoridade mostra como pessoas que se sentem inferior em relaes a outra, seja pela forma de vestir, economica ou de aparente inteligencia so faceis de ser convencidas. A escassez um principio simples, aquilo que esta para acabar mais desejado. Em vendas por exemplo, afirmar que algum produto esta para terminar no estoque faz com que o comprador se renda mais facilmente a compra. O ltimo captulo do livro influncia instantanea associado ao clique zum mostra como automocidade primativa esta cada vez mais nitida devido a

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grande quantidade de informaes que estamos impostos principalmente pelos avanos tecnologicos. Esta obra abrange realidade diversas. Ele nos leva a identificar quando estamos sendo persuadido mas tambm como persuadir. A persuaso se mostra algo necessrioi no nosso dia e objetivando facilitar a propriao desta a vocs que desenvolvemos esse singelo manual. Se voc no sabe identificar-se como uma pessoa persuasiva ou no (embora no exista uma constncia sobre o dominio dessa habilidade), sugerimos dois testes on line que podem ajuda-lo. 1. http://blog.dvseditora.com.br/index.php/2010/11/teste-de-persuasao/ 2. persuasao/ http://blog.dvseditora.com.br/index.php/kurt-mortensen/teste-

Referncia: Cialdini, Robert As armas da Persuaso Editora Sextante SP 2013

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Concluso

Como visto existe diversas formas de persuaso nas relaes sociais, e elas esto ligadas a diferentes tipos de personalidades. As dicas pautadas podem ser trabalhadas na sua rotina com as suas relaes interpessoais. O conhecimento de como a persuaso ocorre pode levar a aes que facilitam a vida de vrios profissionais, e a sua prpria vida particular. Portanto gostaramos de convid-los a mergulhar neste aprendizado como forma de melhorar a comunicao e o relacionamento interpessoal, bem como conseguir maior cooperao e motivao das pessoas no trabalho e na vida cotidiana.

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