EXeCUTIve TRaInInG

FORMAO ACREDITADA POR

ORGANIZADO POR:

GESTO COMERCIAL
16, 17, 23 e 24 de Abril 07, 08, 14 e 15 de Maio

1 EDIO

E DE VENDAS
2012
OBJECTIVOS COACHING LIDERANA ESTRATGIA

PREVISO DE VENDAS

PLANOS DE VENDAS

NEGOCIAO GESTO FINANCEIRA

TRADE MARKETING

WWW.IFE.PT

espeCIaLIsTas
JOs Da FOnseca
Consultoria em diversas empresas no sector editorial onde faz o desenvolvimento de estratgias e planeamento comerciais; elaborao de polticas de preos, anlises de negcio e promocionais. Participao nos business plans, negociao e acompanhamento de grandes clientes. Participa tambm na reestruturao e formao de equipa de vendas e na formao de quadros nas reas de negociao, marketing e liderana de equipas comerciais.

AntnIO MOnteIrO

Actualmente Director Comercial da Coface Servios Portugal, depois de ao longo dos seus mais de 18 anos de experincia em Direco Comercial ter desempenhado funes similares, entre outras, na Sonaecom/Novis, KPNQwest Portugal e KPNQwest Espaa, Alcatel Portugal. Formado em Engenharia de Telecomunicaes pelo Instituto Superior Tcnico e MBA com major em Finanas pela Universidade Catlica Portuguesa.

GUstaVO JOrge

Actualmente Director de Expanso e Operaes na Direco Comercial e Marketing da Max Finance onde responsvel pelo projecto de expanso e tem como principais funes a coordenao e definio da estratgia comercial do departamento de expanso e respectiva equipa comercial. responsvel pelo recrutamento e formao das equipas comerciais que actuam nas agncias. Faz todo o acompanhamento e apoio operacional s unidades de negcio e a definio do Plano de Aco Comercial da rede de franchisados. Licenciado em Comunicao Empresarial pelo Instituto de Comunicao Empresarial (Instituio de Ensino Universitrio Privado) com Mestrado Executivo em Gesto de Marcas ISCTE - INDEG Business School.

JOrge gama

Actualmente Director de vendas na NEDPHYL SA. Esteve de 1993 a 2004 na empresa M.B.B. Teixeira onde passou por diversas funes (vendedor Jnior; vendedor, Key Account Manager, National Key Account). Posteriormente esteve 2 anos no Grupo Polimaia como National Key Account de uma das unidades de negcio, em 2006 foi para o Grupo Tronchetti onde assumiu a funo de Country Manager para a start up em Portugal de onde sa em 2011 para a Nedphyl. Entretanto, foi consultor da Nedphyl, da BFF Cosmetics e da Juva Sant.

PeDrO Malaca

Business Coach e Empreendedor. Fundador do projecto BI&D Business Innovation & Development, tem uma experincia empresarial e profissional de 17 anos, sempre ligado rea comercial e comportamental. Com vrias formaes na rea das vendas, gesto, marketing e liderana, dispe de uma larga experincia em diversos sectores de actividade, com os mais variados tipos de empresas.

FlOrBela MOraIs

Actualmente Gestora de Categorias na Refrige/Coca Cola, e conta com 14 anos de experincia em multinacionais lderes de bens de consumo nas reas de vendas, trade marketing e gesto de categorias, nomeadamente como Trade Marketing. Licenciada em Economia com especializao em Economia de Empresa pela Faculdade de Economia da Universidade Nova de Lisboa. Tem o MBA com Major em Marketing pelo The Lisbon MBA, parceria entre a Universidade Nova de Lisboa e a Universidade Catlica Portuguesa. Docente/formadora do IPAM.

FtIma BarreIrO

Directora de Vendas na Novo Nordisk Portugal, como mais de 20 anos de experincia na rea comercial e de vendas. responsvel pelos contactos comerciais com a administrao e director financeiro das instituies hospitalares para optimizar os negcios. Participa na definio do Plano de Aco de vendas e na implementao e gesto KoL. Faz a implementao da segmentao, a anlise da concorrncia e a diferenciao das metas a implementar. Desenvolve o plano de Marketing e participa na elaborao do Oramento e previso de mercados e vendas respectivas.

eXecUtIVe traInIng em GESTO DE VENDAS 2012

16 de Abril 09h30 18h

MDULO 1

17 de Abril 09h30 18h

MDULO 2

A funo comercial e de vendas na estratgica empresarial

As relaes do departamento comercial com o departamento de marketing e as outras reas da empresa e a sua importncia dentro da estratgia empresarial
Anlise estratgica dos mercados Novos desafios e oportunidades Segmentao, target e posicionamento da empresa e da concorrncia O perfil dos clientes As competncias internas da empresa Caracterizar os principais elementos da funo de vendas As tipologias dos sistemas de distribuio, os clientes, os preos e os servios ps-venda Dinamizao comercial e estratgias de crescimento A sintonia entre o planeamento empresarial, planeamento comercial e planeamento de marketing O processo de venda, compra e o sales-mix Previso, planeamento e performance de vendas Marketing relacional e o departamento de vendas Gesto eficaz da relao com os clientes Planeamento de um programa de Marketing Relacional Marketing Operacional: o produto e o preo Definio da estratgia produto mix Distribuio Canais de comunicao Materializar estratgias em resultados
Formador

A Gesto econmica e financeira da Direco Comercial e de Vendas

Anlise dos conceitos chaves financeiros e das consequncias das decises de venda na rentabilidade das operaes comerciais

Qual o impacto dos objectivos, as decises e a gesto comercial na estrutura econmico-financeira da empresa Anlise dos principais documentos contabilstico-financeiros T cnicas de anlise Anlise do equilbrio financeiro Anlise do break even point Quais as implicaes na rea comercial Controle Oramental Estrutura de custos e gastos Quais os custos utilizados para efeitos de controlo Custo por produto vs por departamento Custo por responsabilidade Custo controlveis Como medir a produo e a produtividade das vendas Gesto de crdito Principais instrumentos da anlise qualitativa e quantitativa Anlise do cash flow As necessidades de financiamento das empresas
Formador

AnTnIo MonTeIRo Director Comercial

Jos LUs CHamBeL da FonseCa Consultor

eXecUtIVe traInIng em GESTO DE VENDAS 2012 3

23 de Abril 09h30 13h

MDULO 3

MDULO 4

23 de Abril 14h30 18h

A gesto de Recursos Humanos na equipa de vendas (1/2 dia)

Aspectos chave da direco do departamento do ponto de vista dos Recursos Humanos - Definio de postos e funes, seleco, plano de carreiras, motivao, retribuio, avaliao
Os recursos humanos do departamento comercial Como dirigir uma equipa de vendas Quais os perfis adequados funo de vendas O plano de carreira na rea das vendas A maturidade da equipa de vendas A avaliao de desempenho da equipa Mtodos para identificar capacidades e talento em vendedores Gesto de desempenho de vendas com base em indicadores e metas As directrizes estratgicas de vendas e a definio de objectivos e metas Definio de metas desempenho Quais os indicadores mais adequados gesto de vendas Como analisar o desempenho e de que forma pode influenciar a remunerao Poltica retributiva e plano de carreiras Como definir os objectivos Componentes do sistema de recompensa Retribuio varivel: sistemas de incentivos
Formador

As competncias do Director Comercial (I) (1/2 da)

A gesto do tempo como competncia comercial da equipa de vendas
A autonomia do comercial e o tempo A quantidade do tempo e a qualidade do tempo A importncia do tempo na valorizao dos colaboradores da organizao Factores que afectam a gesto do tempo O planeamento da actividade e a planificao dos objectivos da equipa Delinear uma estratgia para a gesto das prioridades Como fixar prioridades Planificar, organizar e acompanhar reunies Factores que dificultam a eficcia da gesto do tempo em reunies Estratgias e ferramentas destinadas a aumentar a eficcia das reunies de trabalho
Formador

JoRGe Gama Director Comercial e de Vendas

GUsTavo ReImo JoRGe Director de Expanso e Operaes

eXecUtIVe traInIng em GESTO DE VENDAS 2012

24 de Abril 09h30 18h

MDULO 5

7 de Maio 09h30 18h

MDULO 6

As competncias do Director Comercial (II)

A direco das equipas comerciais de hoje: O papel do Director Comercial como Leader Coach
O papel do Director Comercial como Leader coach Como utilizar o seu estilo de liderana sua equipa e aos tempos actuais Enfrentar fortes desafios: auto-controlo, flexibilidade e criatividade O coaching como tcnica de ultrapassagem de situaes negativas As resistncias e objeces Tratamento das diferentes atitudes dos colaboradores numa reunio As atitudes positivas e negativas T cnicas de inteligncia emocional aplicadas liderana Coaching comercial: a autonomia e a responsabilizao Metas e objectivos concretos Objectivos pessoais do vendedor Questes especficas de cada cliente Falhas de skills que podem estar a atrapalhar o vendedor Vendedor mais produtivo Gerir com sucesso a motivao e a presso Aplicao de tcnicas de motivao e alto desempenho Como lidar com a frustrao e baixa auto-estima Comunicao / Feedback / Influncia Como gerir a presso de forma estratgica Aprender a lidar com o stress Como lidar com vendedores difceis Gesto do processo de vendas orientada para o resultado

As competncias do Director Comercial (III)

O papel do Director Comercial como negociador
Negociao comercial: como? O que? Quando? Que atitudes e tcnicas adoptar num processo de venda A planificao da negociao para aumentar a confiana e o poder Quais as foras e as debilidades internas e externas Definir as estratgias e as tcticas a utilizar em funo da situao negocial Decidir a matriz e as linhas orientadoras do processo de negociao Como avaliar os resultados do processo negocial Negociao de Grandes Contas Aspectos estratgicos e operacionais A funo do key account Manager Como definir e implementar estratgias de abordagem Como identificar os interlocutores com papis, visveis e invisveis no processo de deciso Como aceder a grandes contas Como construir barreiras entrada da concorrncia Como deve agir enquanto interlocutor principal das grandes contas Detectar novas oportunidades, desenvolve-las e consolidar o negcio Identificar os interesses respectivos empresa/cliente Avaliar a rendibilidade da conta a curto e a longo prazo Como alcanar a negociao atravs da estratgia de win-win Conhecer psicologicamente o interlocutor Respeitar os interesses mtuos vs os objectivos de compra e de venda Estar atento aos bloqueios e tcticas do cliente na negociao final Apresentaes eficazes em reunies T cnicas de Apresentao e Conduo de Reunies A comunicao como pilar da reunio Como estruturar uma apresentao eficaz Como gerir os imprevistos durante as reunies

eXecUtIVe traInIng em GESTO DE VENDAS 2012 5

8 de Maio 09h30 18h

MDULO 7

MDULO 8

14 de Maio 09h30 18h

Gesto da previso de vendas e definio de objectivos da equipa comercial

Quais os principais mtodos de previso de vendas Inteno de compra Opinio da fora de vendas Histrico de vendas O sistema de fixao de objectivos de venda Objectivos de venda, do departamento e da empresa Definio de actividades Actividades operacionais de suporte as vendas

A gesto da relao cliente na Direco de Vendas

Metodologia da previso de vendas e elaborao de um sistema de fixao de objectivos

Trade marketing e a utilizao da informao sobre o cliente para desenvolver uma aco comercial eficaz
O papel do Marketing Empresarial e Marketing Relacional na gesto comercial A anlise dos mercados empresariais A gesto de relacionamento com clientes e a importncia da viso das empresas como clientes Como desenvolver e gerir as ofertas de mercado Que ferramentas usar Gerir a Carteira de Clientes: qual a sua rentabilidade e o valor Como desenvolver as competncias do gestor da carteira de clientes. Que tcnicas usar na planificao da carteira de clientes Como definir a estratgias de actuao Como determinar o ciclo de vida da relao com clientes Como adequar a dimenso da fora de vendas Indicadores de desempenho e mtodos de anlise da carteira de clientes
Formadora

Definio de quota de vendas Controle do esforo de vendas / anlise do desempenho humano / metas de activao Os principais canais de distribuio As zonas de venda, produtos e clientes A construo e gesto de campanhas promocionais: o preo de venda vs as promoes Como avaliar a eficcia promocional
Formador

PedRo MaLaCa Consultor e Formador FLoRBeLa MoRaIs Gestora de Categorias REFRIGE/COCA-COLA

eXecUtIVe traInIng em GESTO DE VENDAS 2012

15 de Maio 09h30 18h

MDULO 9

BoLeTIm de InsCRIo
InfoRmaes SOBRE O PROGRAMA

O plano de venda: o elemento fundamental para a actividade comercial

A relao do plano de vendas com os objectivos da empresa e o seu controle
A relao entre o plano da empresa, o plano de marketing e o plano de vendas Definio de objectivos de vendas em sintonia com os de marketing Programao de objectivos, quotas e canais de distribuio e clientes Distribuio de objectivos consoantes as unidades Vendedores Zonas Rotas Regies O controle de vendas e os sistemas de informao Prever os desvios do plano Preparar o plano de contingncia Medidas correctoras
Formador

Tel: +351 21 00 33 825 | tlopes@ife.pt | Contacto: Telma Lopes

InfoRmaes e InsCRIes

Tel: +351 21 00 33 892 | Fax: +351 21 00 33 888 inscricoes@ife.pt | www.ife.pt | Contacto: Ana Gonalves
LoCaL

Sana Malhoa Hotel | Av. Jos Malhoa, 8 | 1099-089 Lisboa Tel: +351 210 061 800
PReos

1. Inscrito 3.250 Euros+IVA 2. Inscrito 2.950 Euros+IVA 3. Inscrito 2.750 Euros+IVA

Se a sua empresa desejar inscrever 4 ou mais colaboradores, a IFE oferece-lhe descontos especiais nas suas inscries. Este preo inclui:Documentao | Certificado de Formao | Coffee-Breaks | Almoos

Dados do AssIsTenTe

Nome Cargo Empresa Morada

Apelido E-mail

FTIma BaRReIRo Directora de Vendas

Cd. Postal Tel.

NIF Fax

CancelamentOs
Os cancelamentos devem ser comunicados IFE por escrito. A qualquer cancelamento efectuado com menos de 15 dias de antecedncia da data de realizao do evento, ser cobrada uma taxa respeitante a despesas administrativas no valor de 20% do montante da inscrio. Se o cancelamento for comunicado a menos de trs dias teis da data do evento, no ser efectuado qualquer reembolso, sendo cobrado 100% do valor da inscrio. A IFE admite uma substituio presena do inscrito, tal facto dever ser comunicado por escrito ou por fax, at 48 horas antes do inico do evento. Relembramos que a presena no evento apenas garantida quando a liquidao da inscrio se encontre regularizadas antes da data do evento. A IFExecutives Edies e Formao, SA, informa-o(a) de que os seus dados foram recolhidos atravs de informao apresentada em brochuras e/ou imprensa escrita ou on-line e sero tratados informaticamente por aquela. Os dados sero tratados para efeitos de marketing relativo s suas actividades, servios e ofertas/promoes especiais, tendo em conta critrios de segmentao e pers. Mediante a presente comunicao, ca informado/a e consente que os seus dados possam ser cedidos a patrocinadores e expositores em congressos e/ou feiras ou outras entidades com que a IFExecutives mantenha relaes comerciais. Para o exerccio dos direitos de informao, acesso, recticao, eliminao ou oposio dos seus dados, dever enviar uma comunicao escrita para IFExecutives, Rua Baslio Teles, 35 1 Dto, 1070-020 Lisboa. No caso de V.Exa. permitir a divulgao dos seus dados por parte do Sistema de Acreditao da DGERT Direco Geral do Emprego e das Relaes de Trabalho, assinale aqui . Este documento pode ser fotocopiado ou remetido a outras pessoas interessadas.

A IFE reserva-se o direito de proceder a alteraes de parte 60471_2ONLINE do programa sempre por razes de fora maior. traInIng em GESTO DE VENDAS 2012 7 eXecUtIVe

 Perceber as relaes do departamento comercial com as outras reas da empresa e definir a estratgia empresarial Analisar os conceitos financeiros e contabilsticos relevantes para tomar as decises de vendas Caracterizar a importncia dos recursos humanos do departamento comercial Saber como gerir o tempo e planear, organizar e acompanhar reunies Entender o papel do Director Comercial como Leader Coach Saber definir e implementar estratgias de abordagem e negociao Identificar os principais mtodos de previso de vendas Saber utilizar a informao sobre o cliente para desenvolver uma aco comercial eficaz Analisar a relao entre o plano de vendas, o plano da empresa e o plano de marketing

9 OBJECTIVOS CHAVE

Programa adaptado realidade e s necessidades empresariais actuais

metODOlOgIa

Formadores 100% profissionais com reconhecida qualidade no sector Networking de elevada qualidade Documentao de apoio elaborada pelos especialistas

Directores / Responsveis Comerciais

qUem DeVe assIstIr

Responsveis de Vendas / Sales Manager Gestores de Equipas Comerciais Gestores de Clientes Team Leaders

HOrrIO: 09h00 Recepo dos assistentes | 09h30 Inicio da formao | 11h00 Pausa (15 min.) 13h00 Almoo (1h30m) | 16h00 Pausa (15 min.) | 18h00 Fim formao

InscrIes: Tel: +351 21 00 33 892 | Fax: +351 21 00 33 888 | inscricoes@ife.pt | www.ife.pt | Contacto: Ana Gonalves
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