PLANO DE MARKETING

Alanna Jesus de Souza 01

Andreana Oliveira Santana 04
Ferdinando Teodoro Jorge Damasceno 09
Fernanda Josiane Vicente Ribeiro 10
Jos Amaral Ferreira Costa 19
Rafael Francisco Lopes de Santana 29
Rmulo Omar Campos Gomes de Benedetti 32

LANAMENTO DA BEBIDA ENERGTICA E ISOTNICA

ENERVIDA ENERGTICO NATURAL
Casaro Comrcio de Bebidas Ltda

Itanham
2014

SUMRIO
1. Introduo

....................................................................................................................01

1.1 Situao..................................................................................................................01
1.2 Viso ....................................................................................................................01
1.3 Misso ....................................................................................................................01
2. Objetivos

....................................................................................................................02

3. Marketing Estratgico.......................................................................................................03
3.1 Consumidor............................................................................................................03
3.1.1 Perfil Do Consumido..............................................................................03
3.2 Desejos E Necessidades Do Consumidor...........................................................03
3.3 Hbito De Uso E Atitudes...................................................................................04
3.4 Papis De Compra...............................................................................................04
4. Mercado

....................................................................................................................05

4.1 Histrico..............................................................................................................05
4.2 Tamanho Do Mercado........................................................................................05
4.3 Tamanho Do Mercado, Por Regio....................................................................06
4.4 Estgio De Demanda...........................................................................................06
4.5 Participao De Mercado Das Principais Marcas...............................................07
4.6 Caractersticas Do P De Produto.........................................................................07
4.6.1 Sabores:......................................................................................................07
4.6.2 Por Caractersticas Especficas:.................................................................07
4.6.3 Cores:.........................................................................................................08
4.6.4 Embalagens:...............................................................................................08
4.6.5 Marcas:.......................................................................................................08
4.6.6 Qualidade:..................................................................................................08
4.6.7 Servios:.....................................................................................................08
4.7 Caractersticas Do P De Ponto............................................................................08
4.7.1 Procedimento De Vendas:.......................................................................09
4.7.2 Logstica De Mercado:............................................................................09
4.8 Caractersticas Do P De Promoo.....................................................................09
4.8.1 Promoo De Vendas:.............................................................................10
4.9 Caractersticas De P De Preo............................................................................10
4.9.1 Margens De Lucro As Margens De Lucro Variam De 20% A 80%. . .10

4.9.2 Prazos E Condies De Pagamento Dependem Das Condies De

Pagamentos Oferecidas Pelos Estabelecimentos Comerciais A Seus Clientes....................10
5 Aspectos Legais.................................................................................................................13
5.1 Agncia Nacional De Vigilncia Sanitria.........................................................13
5.2 Impostos..............................................................................................................13
5.3 Restries A Comunicao.................................................................................13
5.4 Registro Da Marca..............................................................................................13
5.5 Cdigo De Defesa Do Consumidor....................................................................13
6 Posicionamento Do Produto..............................................................................................14
7 Marketing Ttico................................................................................................................15
7.1 Produto...................................................................................................................15
7.2 Ciclo De Vida E Estratgia De Marketing..........................................................15
7.3 Caractersticas.....................................................................................................15
7.4 Benefcios Para O Consumidor...........................................................................16
7.5 Marca..................................................................................................................16
7.6 Design ................................................................................................................16
7.7 Embalagem.........................................................................................................16
7.8 Rtulo..................................................................................................................16
7.9 Qualidade............................................................................................................17
7.10 Pesquisas Previstas............................................................................................17
7.11 Check List De Produo E Logstica................................................................18
8 Ponto

....................................................................................................................19

8.1 Canais De Distribuio.......................................................................................19

8.2 Logstica De Mercado.........................................................................................19
9 Promoo

....................................................................................................................20

9.1 Propaganda..........................................................................................................20
9.1.1 Pblico Alvo: Jovens De 15 A 22 Anos.................................................20
9.1.2 Copy Strategy..........................................................................................20
9.1.3 Agncia De Propaganda..........................................................................20
9.1.4 Mdia.......................................................................................................20
9.2 Promoo De Vendas..........................................................................................20
9.3 Relaes Pblicas................................................................................................21
9.4 Venda Pessoal E Equipe De Vendas...................................................................21
9.5 Marketing Direto.................................................................................................21
9.6 Evento De Lanamento.......................................................................................21

9.7 Endomarketing....................................................................................................22
9.8 Oramento De Comunicao..............................................................................22
10 Preo

....................................................................................................................23

10.1 Poltica De Descontos..........................................................................................23

Concluso

....................................................................................................................24

Referencia Bibliogrfica.......................................................................................................25

1
1. INTRODUO
As pessoas hoje vivem presas a uma rotina de obrigaes e no tem tempo para os
pequenos prazeres da vida, acabam esquecendo dos bons momentos que viveram e, os que
esto vivendo atualmente. Momentos estes, traduzidos principalmente na infncia de cada ser
humano, pretendemos fazer com que jamais sejam esquecidos.
O nosso projeto refere-se a uma bebida que traz combinaes de imaginao, criatividade
ressaltando o sabor da infncia das pessoas.
1.1 SITUAO
Com o lanamento do produto e atravs da Campanha de Marketing da empresa
Casaro Comrcio de Bebidas Ltda, que tem como objetivo lanar no incio de 2005 uma
bebida energtica e isotnica composta principalmente por sucos naturais.
A Casaro Comrcio de Bebidas Ltda cresceu no pas muito nos ltimos anos na
fabricao de sucos naturais, agora a empresa busca lanar um novo produto que ajude
retardar ao mximo a desidratao e permitir que a musculatura continue hidratada para
desempenhar seu papel de contrao no nvel de fibras nos exerccios fsicos, alm de ser
consumido por jovens nas danceterias e poder substituir os refrigerantes e bebidas alcolicas.
O produto Enervida Energtico Natural no causa mal sade desde que no
consumido em excesso, alm de ter um diferencial em relao a seus concorrentes, na maioria
composta por marcas estrangeiras, tem apenas 10% de cafena e taurina, os componentes que
mais teriam efeitos colaterais, portanto no oferecem perigo sade.
Atravs de pesquisas realizadas podemos comprovar que a maioria dos energticos e
isotnicos so importados, portanto, j foram estudadas a possibilidade de desenvolver o
produto no Brasil e ela se tornou vivel, pois a Casaro Comrcio de Bebidas Ltda j fabrica
sucos naturais e se pretende usar o mesmo mtodo de distribuio para todos os energticos.
Economicamente, a produo do Enervida Energtico Natural tambm no vai ser
afetado, pois a matria-prima vai ser retirada do prprio pas, a alta do dlar no vai
influenciar, bem pelo contrrio vai ajudar na concorrncia com marcas estrangeiras.
Maiores detalhes sobre o lanamento do produto poderemos acompanhar atravs do
Plano de Marketing.
1.2 Viso
Vitalidade com disposio por mais tempo para as pessoas!
1.3 Misso
Criar, fabricar e comercializar bebidas energticas e isotnicas que ajudem as pessoas
a sentirem mais disposio.

2
2. OBJETIVOS

Receita lquida (em

milhes de R$)*
Contribuio de
marketing (em
milhes de R$)**
Participao de
mercado (em %)***

Ano I*

Ano II

Ano III

Ano IV

59.325

64.218

71.628

86.425

4.746

5.137

5.730

6.914

3,0

4,0

5,5

7,5

* Ano I: Janeiro a Dezembro de 2005

** Final do ano
*** Mdia anual

2.1 Objetivos Especificos

O nosso propsito oferecer uma grande variedade de sabores entre eles: goiaba,
chocolate, manga, uva, pssego, abacaxi, melo, melancia, dentre outros diversos sabores de
fruta, fazendo uma combinao de doce, cores e formatos.
Nosso diferencial se voltar totalmente na construo de uma marca forte perante o
mercado e para o aspecto ldico (envolvendo histrias infantis e outros personagens) levando
em conta a capacidade de percepo de todas as faixas etrias, brincando com a embalagem e
cores. Aspectos estes que definem a ambientao da rea de venda da Empresa.
Definimos como um negcio inovador, visto que no tem nada parecido, temos muitos
concorrentes formais e informais, mas que tem como nica preocupao vender seus produtos
sem interesse em fixar uma marca forte e consistente na mente do consumidor, e a venda
desses produtos s vezes feita de forma rude e inibidora para alguns consumidores.
O que queremos tornar o consumo dos produtos que iremos oferecer em nossas lojas
em algo prazeroso e simples.

3
3. MARKETING ESTRATGICO
3.1 Consumidor
O programa de pesquisas do mercado que envolve bebidas energticas e isotnico
implementado pelo Casaro Comrcio de Bebidas Ltda demonstrou os seguintes dados:
3.1.1 Perfil Do Consumidor
O consumidor de bebidas energticas e isotnicas essencialmente composto de
adultos e principalmente jovens, independentes das classes sociais:
Quadro 2 Perfil de idade do consumidor de bebidas energticas e isotnicas

Jovens (15 a 22

TOTAL

HOMENS

MULHERES

100%

55%

45%

anos)

Fonte: Departamento de pesquisa da empresa Casaro Comrcio de Bebidas Ltda.

Atravs de pesquisa realizada, comprovamos que as bebidas energticas e isotnicas
so mais consumidas por jovens do sexo masculino.
Quadro 3 Perfil de classe social dos consumidores de BEI

Jovens (15 a 22

TOTAL

ALTA

100%

40%

MDIA/

MDIA/

ALTA

BAIXA

30%

20%

BAIXA

anos)
10%

3.2 DESEJOS E NECESSIDADES DO CONSUMIDOR

Atravs de pesquisa realizada pelo Casaro Comrcio de Bebidas Ltda, comprovamos
que os consumidores de BEI compram o produto devido aos seguintes fatores:

Ser isotnico;

Estimulante e no alcolico;

Com sabor de frutas naturais e deliciosos;

Consumido adequadamente no provoca nenhum mal sade;

4
Nosso produto composto de mais de 50% de frutas naturais no causando nenhum
efeito colateral quando consumido em excesso;
Em pouco tempo o preo do produto ser mais acessvel, pois vai ser comercializado e
distribudo diretamente nos mercados brasileiros;
Consumo de bebidas energticas e isotnicas eficaz, pois possui poder energtico,
estimulante, potencializador e ajuda a melhorar o desempenho fsico da pessoa.
Em relao aos produtos concorrentes o consumidor vem demonstrando a seguinte
preocupao:
Excesso de taurina e cafena que existentes nos produtos causam mal sade;
Elevado preo.
3.3 HBITO DE USO E ATITUDES
consumido preferencialmente em bares, danceterias, lanchonetes e restaurantes por
ser isotnico consumido em grande quantidade por atletas pois permitem retardar a
desidratao, aumentando assim suas atividades fsicas;
Pode ser comprado no supermercado;
Preferido pelos jovens;
Outro hbito do consumidor alternar marcas dentre um grupo de duas ou trs bebidas
energticas e isotnicas que ele freqentemente consome.
3.4 PAPIS DE COMPRA
No quadro a seguir esto relacionados os papis de compra e seus principais agentes.
Quadro 4
PAPEL
AGENTE
Iniciador
Jovem
Influenciador
Propaganda, amigos, parentes
Decisor
O prprio usurio
Comprador
Jovens
Usurio
Jovens
Fonte: Departamento de Pesquisa da Empresa Casaro Comrcio de Bebidas Ltda.

5
4. MERCADO
4.1 HISTRICO
O mercado de bebidas energticas e isotnicas no Brasil cresceu muito desde 1995,
com o lanamento de muitas marcas baseadas em frmulas qumicas que ao invs de ajudar
acabam prejudicando e causando problemas srios para a sade. Esses lanamentos devem-se
disponibilidade de frutas naturais que do mais energia ao corpo.
Os diversos lanamentos de novas marcas das bebidas energticas e isotnicas
aumentaram os investimentos em comunicao, aumentando assim o consumo da bebida tanto
para jovens e consumidores em geral.
4.2 TAMANHO DO MERCADO
O quadro 5 mostra a evoluo do mercado de bebidas energticas e isotnicas em
volume de valor monetrio.
Quadro 5 Evoluo do mercado de bebidas energticas e isotnicas (litros e $)
1999

2000

2001

2002

Litros (milhes)
Variao (%)
Valor (milhes

32,10
2,1
190,20

33,00
2,5
240,80

38,00
3,0
292,30

40,00
3,4
300,20

de $)
Variao (%)
Preo
mdio

2,5
3,00

2,7
3,80

2,9
3,90

3,0
3,90

($/litro)
Fonte: Departamento de Pesquisa da Empresa Casaro Comrcio de Bebidas Ltda
Comentrios: o mercado brasileiro de bebidas energticas e isotnicas duplicou seu
tamanho nos ltimos 4 anos. Observa-se que em litros o mercado cresceu 98.3% e em valor
aumentou 23%. Ao mesmo tempo o preo mdio subiu apenas 40%, basicamente devido ao
lanamento de outras bebidas, que para os consumidores foi de melhor qualidade e com mais
valor agregado.

4.3 TAMANHO DO MERCADO, POR REGIO

6
O quadro 6 apresenta dados sobre o mercado brasileiro, por regio. As informaes
foram fornecidas pelo Departamento de Pesquisa da Empresa Casaro Comrcio de Bebidas
Ltda.
Quadro 6 Mercado Brasileiro, por regio
% EM LITROS

% EM VALOR

25

22

30

33

20

20

10

12

SUL
SUDESTE
CENTRO-OESTE
NORTE
NORDESTE

15
13
Fonte: Departamento de Pesquisa da Empresa Casaro Comrcio de Bebidas Ltda
Comentrios: a principal regio consumidora de bebidas energticas e isotnicas a
regio Sudeste, com 30% do consumo em litros. E tambm a principal regio consumidora
em termos de valor 33%, com 30% do consumo total do pas, significando que nessa regio os
consumidores do preferncia para as bebidas com maior custo aquisitivo.
4.4 ESTGIO DE DEMANDA
A demanda por bebidas energticas e isotnicas encontra-se no final do estgio de
Quadro 7 Curva de consumo no mercado de bebidas energticas e isotnicas
(milhes de litros)
1998
1999
2000
2001
20%
25%
27%
28%
Este mercado no apresenta sazonalidade significativa, como mostra o Quadro 8.

Quadro 8 Sazonalidade do mercado de Bebidas Energticas e Isotnicas.

7
Mdia de consumo mensal em 3 anos (%)
Jan.

Fev.

Mar

Abr

Mai

Jun.

Jul.

Ago.

Set.

Out.

Nov.

Dez.

Total

100
7,5
7,8
8,0
8,0
8,2
7,0
9,6
9,0
8,0
9,6 10,2
Fonte: Departamento de Pesquisas da Empresa Casaro Comrcio de Bebidas Ltda

7,1

4.5 PARTICIPAO DE MERCADO DAS PRINCIPAIS MARCAS

Atravs de uma pesquisa realizada pela rea de marketing utilizamos os critrios de
avaliao da empresa Casaro Comrcio de Bebidas Ltda, podemos chegar a seguinte
concluso quanto o consumo de Bebidas Energticas e Isotnicas no decorrer dos anos.
Quadro 9 Participao do mercado das principais marcas em litros (%)
Ano

1.998

1.999

2.000

2.001

Marca A

2,0

2,1

2,2

2,7

Marca B

8,0

8,2

8,3

8,4

Marca C

9,1

9,3

9,4

9,6

Marca D
10,3
10,4
10,5
10,6
Fonte: Departamento de Pesquisas da Empresa Casaro Comrcio de Bebidas Ltda
No Brasil o mercado de Bebidas Energticas e Isotnicas, segmentado da seguinte
forma, atravs da pesquisa realizada pela Casaro Comrcio de Bebidas Ltda
4.6 CARACTERSTICAS DO P DE PRODUTO
4.6.1 Sabores:
Morango - Abacaxi - Uva - Laranja
4.6.2 Por caractersticas especficas:
1% de cafena e taurina - Vitamina das frutas/ Sucos naturais - Carboidratos e sdio
Vrios outros ingredientes
4.6.3 Cores:

8
Existem vrias cores de produtos, varia de acordo com o sabor da fruta: vermelho,
amarelo, lils e laranja.
4.6.4 Embalagens:
Papelo Laminado com estabilidade para ficar de p na prateleira o rtulo impresso
na prpria embalagem. A variao das cores, as decoraes variam de acordo com os sabores
e a embalagem tem o tom azulado, com o desenho da fruta (sabor) na embalagem.
O contedo do frasco de 300 ml cada frasco dos menores e 500 ml no frasco maior.
4.6.5 Marcas:
H vrias marcas no mercado a maioria delas so estrangeiras por exemplo fabricante
Red Bull, Energia e Sport...)
4.6.6 Qualidade:
A Casaro Comrcio de Bebidas Ltda est desenvolvendo produtos de qualidade na
linha de sucos naturais no poderia ser diferente com o Enervida Energtico Natural, a
embalagem oferecer praticidade aos clientes o material perecvel e a frmula visa
principalmente oferecer a seus consumidores a melhor qualidade.
4.6.7 Servios:
A Casaro Comrcio de Bebidas Ltda disponibiliza a seus clientes uma pgina na
Internet para que se possa tirar as dvidas e o SAC Servio de Atendimento ao Consumidor
(ligao gratuita).
4.7 CARACTERSTICAS DO P DE PONTO
Os canais de distribuio e suas respectivas participaes no total de vendas do
mercado de Bebidas Energticas e Isotnicas mostrado pelo Quadro 11.
Quadro 11 Participao dos canais de vendas da bebida no Brasil
CANAIS

EM %

Supermercados

40%

Lanchonetes e bares

25%

9
Danceterias

35%

Total
100%
Fonte: Departamento de Pesquisas da Empresa Casaro Comrcio de Bebidas Ltda
4.7.1 Procedimento de vendas:
Os procedimentos de vendas so os mesmos utilizados nas demais bebidas energticas
e isotnicas.
4.7.2 Logstica de mercado:
Na maioria das empresas os estoques esto cada vez mais sendo reduzidos, a Casaro
Comrcio de Bebidas Ltda ir adotar esta poltica.
4.8 CARACTERSTICAS DO P DE PROMOO
Estratgias de posicionamento - o nosso produto diferenciado dos outros produtos do
gnero por seus componentes possurem mais frutas naturais, sua embalagem oferece
praticidade aos seus clientes.
O custo com vantagem competitiva ser transferido para o valor do produto.
Caractersticas das campanhas as propagandas da BEI sero bem formuladas para
chamar a ateno dos consumidores, ser utilizado a propaganda na televiso, em revistas e na
Internet.
As marcas concorrentes tambm utilizam a mdia para divulgar seus produtos.
Podemos observar o investimento da mdia nos ltimos anos:
Quadro 12 Investimento em Mdia das Principais Marcas
Ano
Valor em
milhes
Variao

1.998

1.999

2.000

2.001

23,2

25,0

25,5

27,0

2,3

2,5

2,8

3,1

Fonte: Departamento de Pesquisa da Empresa Casaro Comrcio de Bebidas Ltda

10
4.8.1 Promoo de Vendas:
Descontos no produtos nos pontos de vendas
Compre 3 unidades e pague 1 grtis.
Na mdia poder haver a 2
Promoo de que mandando 4 embalagens de sabores diferentes o consumidor
concorre a uma casa.
A empresa utiliza o sistema de relaes pblicas.
4.9 CARACTERSTICAS DE P DE PREO
Os preos variam de acordo com a marca.
Podemos destacar os preos de alguns concorrentes.
Quadro 13 Comparao de Preos da Concorrncia no Varejo
PRODUTO

FABRICANTE

NDICE ML

Produto "A"

100

Produto "B"

80

Produto "C"

70

Produto "D"

60

4.9.1 Margens de Lucro as margens de lucro variam de 20% a 80%

Quadro 14 Margens de Lucro com canais de distribuio

CANAL
Supermercados
Lanchonetes e Bares
Danceterias

MARGEM %

4.9.2 Prazos e Condies de Pagamento dependem das condies de pagamentos

oferecidas pelos estabelecimentos comerciais a seus clientes.
Projees de Mercado - A Casaro Comrcio de Bebidas Ltda pretende lanar o BEI, a
um preo menor que a concorrncia por ser um produto especialmente produzido no Brasil,
matria-prima tambm ser brasileira, e a Casaro Comrcio de Bebidas Ltda j ter experincia
no mercado brasileiro na produo de sucos naturais.

11
Devido aos outros produtos serem de marcas importadas os preos variam, mas com o
investimento do Casaro Comrcio de Bebidas Ltda em mdia, pretendemos chamar a ateno
dos clientes para comprarem o nosso produto.
Quadro 15 Projeo do Tamanho do Mercado Total
1.998

Litros (milhes)
Variao anual (%)
Valor (milhes de $)
Variao anual (%)
Preo mdio ($ litro)

REAL
83,8
6,3
220,0
9,0
3,0

1.999

2.000

2.001

84,7
5,0
198,3
7,0
3,8

PROJEO
89,8
5,5
200,2
3,0
3,9

90,4
6,0
203,7
4,0
3,9

1.998 = Ano I de lanamento

Quadro 16 Projeo de Participao de Mercado, em %

1.998

1.999

2.000

REAL

2.001

PROJEO

BEI
1,3

2,9

Bebida A
2,2

2,2

2,2

2,2

10,3

10,3

11,6

11,6

6,1

6,1

7,3

7,3

14,0

14,0

14,5

14,5

Bebida B
Bebida C
Bebida D

Quadro 17 Projeo de Investimento em Mdia Mercado

1.998

1.999

2.000

2.001

12

REAL
Valor (milhes de $)
Variao %

10.481
8,3

PROJEO
9.390
8,5

9.400
3,0

9.600
3,5

4.10 Tendncias de mercado

A empresa vai explorar o aspecto ldico, o da aventura da fantasia. Esta tendncia
gerada devido necessidade que as pessoas tm de encontrar vlvulas de escapes emocionais
para compensar as rotinas dirias. A empresa, aproveitando-se deste aspecto, criar produtos
ampliados e servios que explorem a fantasia.
Tambm, a fim de obter um estmulo emocional ocasional, determinado tipo de
consumidor pode ter uma inclinao para se satisfazer com pequenos exageros. na verdade,
uma quebra de rotina para este tipo de consumidor que no consome bebidas diariamente.
Este consumidor poder ser seduzido e encantado pelo aspecto da loja e de bebidas
tradicionais e sofisticados que sero comercializados. Hoje, num mundo cheio de guerras,
rotinas quase sempre desgastantes e alto nvel de stress nas pessoas, a empresa acredita que o
aspecto ldico ir influenciar positivamente na deciso de compra e na vida dos
consumidores, minimizando assim o stress e o desgaste emocional, j que nossos produtos
faro parte da lembrana de um pedao da vida dos consumidores, a infncia. Outro aspecto
importante que ser explorado pela empresa a violncia que assusta cada dia mais os seres
humanos. O medo e a insegurana muitas vezes mudam hbitos de consumo e faz com que as
pessoas se prendam em suas casas a fim de se sentirem mais seguras. Ento, a empresa ter
produtos que podero ser comprados para pequenas surpresas dirias que uma pessoa poder
fazer a outra (namorado para namorada, pai para esposa ou filho, etc).
na verdade, a comercializao de produtos que no fazem parte da alimentao
bsica diria de um ser humano, mas, sem dar um gostinho especial e doce vida, nenhuma
pessoa capaz de viver totalmente uma vida saudvel.

Ameaas e oportunidades de mercado

13
Quando uma empresa resolve entrar em um mercado novo ou mesmo num ambiente
de concorrncia acirrada, ela precisa medir prs e contras para no ter nenhuma surpresa no
seu caminho e estar preparada e bem informada. Logo ela precisa ter conhecimento das
oportunidades e ameaas que rondam o ambiente ao qual seu negcio est inserido. Pois as
oportunidades e ameaas fazem parte do ambiente externo da empresa.
Para o nosso negcio que ser uma loja que ir combinar o composto de marketing,
mas que ter todo um envolvimento ldico, a oportunidade, vista por ns, est num ambiente
agradvel onde se possa encontrar tipos de bebidas ao qual nem se passava na cabea dos
consumidores dotada de uma alta imaginao e criatividade ressaltando o sabor da infncia de
forma ampla, mas sem perder a simplicidade, abordando datas comemorativas e festivas que
traga boas lembranas aos nossos clientes.
Para esse negcio existem muitos consumidores potenciais e a venda do produto por
impulso. A nossa concorrncia homognea, no tem diferenciao.
Temos como pontos fortes as embalagens, cores, displays

e material de

merchandising que so fortes aliados estratgia do aspecto ldico no ponto de venda.

Como ameaa para o nosso negcio pode-se incluir os concorrentes indiretos
(refrigerantes, feiras livres, etc) e os diretos (distribuidores, supermercados, bares e outros).
Outra ameaa considerada de grande importncia so os valores das pessoas que
mudam com o tempo, como ponto forte tendo nossa empresa que estar se atualizando
constantemente para no cair no anonimato. Tambm tomar muito cuidado com o aspecto
ldico que pode se tornar uma ameaa, pois os jovens de hoje ou mesmo as crianas no
gostam de ser tratadas como crianas, amadurecem rapidamente e podem se sentir
constrangidas em freqentar uma loja que aborde temas infantis, por acharem careta.
Pode ser considerado como ameaa no conseguirmos ter os distribuidores para as
bebidas que gostaramos de vender, ou mesmo no encontrar pessoas que os fabriquem,
deixando a desejar ao nosso consumidor.

Exemplo de Potencial de demanda

Para este clculo, usaremos dados do Sebrae/SP.

Cidade: Marlia
Populao total:

206.411

Populao urbana:

198.433

14
Populao rural:

007.978

Domiclio total:

059.618

Domiclio urbano:

057.376

Domiclio rural:

002.242

Populao segundo faixa etria:

2-4 anos:

08.345

5-9 anos:

17.150

10-14 anos:

18.019

43.514 (21,08% do total de habitantes)

Domiclio urbano segundo classe econmica:

B1:

04.703

B2:

08.321

C:

23.880

43.514 / 206.411

36.904 residncias

206.411 total de hab. / 59.618 total domiclios = 3,46 hab./domiclio

36.904 x 3,46 = 127.688 populao das classes B1, B2 e C

Ento, j que nosso pblico-alvo so consumidores das classes B1, B2 e C de 2 a 14

anos, o total desse target :
21,08% de 127.688 = 26.917

Projees de mercado

A categoria de bebidas, sucos, refrigerantes, e cerveja apresentam um bom

crescimento de mercado nos ltimos anos e oportunidades para o desenvolvimento no varejo.
A tendncia de que este crescimento seja mais forte na medida em que seja atendido o
aspecto social do pas, a exemplo do que aconteceu aps os planos econmicos.

15
O hbito de consumo dessas categorias muito forte entre os consumidores. Em todas
as idades o consumo expressivo, seja por uma vontade de beliscar alguma coisa entre as
refeies, no trabalho ou simplesmente por prazer em ocasies de lazer.
A associao do fator emocional ao consumo desses produtos e, para as mulheres, at
um ar de romantismo (especialmente no caso dos bebidas) refora a importncia de
investimentos na imagem e ambientao do ponto de venda, alm do desenvolvimento de
embalagens e variedade para atender esses anseios dos consumidores.
uma categoria que apresenta forte volume de vendas e rentabilidade.

Ciclo de vida do produto

O ciclo de vida do produto dividido em quatro estgios: introduo, crescimento,

maturidade e declnio.
E como foi definido pelo grupo o nosso produto em si a loja (ambiente, localizao,
layout, decorao, embalagens, e a definio de uma marca forte), e no os vrios tipos de
bebidas. Pois os mesmos so encontrados em outros lugares de forma, mas rude e inibidora
para alguns consumidores.
Resumindo sem qualquer tipo de atrativo ou apelo que os nossos clientes merecem.
Ento por se tratar de uma loja que ir revolucionar o mercado de bebidas, o nosso
produto se encontra no estgio de introduo que nada mais da entrada de um novo produto
no mercado. Caracterizado pela inovao dotada de criatividade e imaginao, buscaremos
atrair o consumidor at nossa loja, e ao entrar ele se sinta surpreso e satisfeito com o nosso
produto e motivado a voltar.
O que pretendemos mostrar algo que o mercado no pensou em ter, e o que o
consumidor mais e menos espera que ns faamos. E um dos apelos que faremos ser em
cima das embalagens que iro circular pela cidade induzindo o consumidor a conhecer nossa
loja, e embalagens que facilitem o manuseio do consumidor.
E nos posicionamos no estgio de introduo, porque mesmo que o produto se
encontra como algo j visto em alguns distribuidores de bebidas e revendedores, a inovao
ser o nosso forte caracterizando como algo de novo que est sendo introduzido no mercado
de Marlia.

16

Ciclo de vida da categoria

J a categoria, vendo de forma ampla todas as bebidas, encontra-se no estgio da

maturidade, e pelo fato da empresa ter como objetivo ressaltar o sabor da infncia das pessoas
atravs deles, ento de alguma forma eles j esto estabelecidos no mercado ha tempos.
O estgio da maturidade quando os produtos se tornam conhecidos no mercado, j
atingiram um nvel de reconhecimento dos consumidores.
Nesse estgio acontece dos produtos perderem um pouco do seu valor, devido
concorrncia acirrada, mas como j foi dito o nosso principal produto a loja e os atributos
que pretendemos utilizar, no teremos problemas em entrar num estgio de declnio com essa
categoria. Ela s nos ajudar a aumentar o nosso apelo ldico e criativo.

Market share pretendido pela empresa (ou previso de vendas)

O market share pretendido para o primeiro ano de funcionamento de 5%, que
significa uma quantia aproximada mensal de 2.692 consumidores.
Dados obtidos nos mostram que o consumo anual de bebidas de 2lt, por pessoa do
target, dando-nos base para o calculo do consumo mensal aproximado de 450lt de produto.
Somando-se ao target, esperamos atingir 600lt de produto ao ms com o consumo das pessoas
que transitam no centro da cidade. Esses dados so subestimados, uma vez que foram
baseados apenas em dados relativos ao consumo anual de bebidas.
Estratgia do negcio
A estratgia a ser utilizada pela empresa de diferenciao, pois identificamos que o
mercado homogneo e no possui uma marca de varejo de grande destaque.
A diferenciao se dar atravs da ambientao do ponto de venda, do estabelecimento
de uma marca forte e consistente, atravs de embalagens e do apelo visual dos produtos
expostos garantidos pela exibitcnica (ferramenta de merchandising).
importante ressaltar, que todas as aes estratgicas, tero suas bases no conceito do
negcio sabor da infncia para que se consiga consistncia no estabelecimento de nossa
marca.
Nossa diferenciao ocorrer principalmente em fatores intangveis ao consumidor,
atravs de aes de merchandising como a colocao de displays com design diferenciado,
visando a criao de um ambiente ldico e referente infncia de todos os consumidores.

17
O aspecto ldico tem como funo ainda, promover o encantamento dos nossos
consumidores e despertar nestes, os cinco sentidos, que a nosso ver, incentivaro a compra
por impulso.
Utilizaremos ainda, a estratgia de criar diferentes temas para a loja, de acordo com o
calendrio festivo brasileiro, aumentando com isso a inovao e constante encantamento do
consumidor, pois ofereceremos ambientao (decorao da loja) e produtos diferenciados em
forma ou sabor somente no perodo pr-definido (calendrio festivo).

Misso empresarial

Quando o negcio iniciado, sua misso geralmente clara. Ao longo do tempo, a

misso poder perder relevncia, pela alterao das condies de mercado, ou pode se tornar
nebulosa, medida que a corporao acrescenta novos produtos e mercados a sua carteira de
negcios. Por isso, esta ser nossa misso inicial, e, se ao longo do tempo forem necessrias
mudanas e adaptaes ela, ela ser modificada a fim de sempre refletir o real negcio da
empresa.
Manter vivo o sabor e sentimentos relacionados infncia, atravs da
comercializao de alimentos, criando valor ao cliente a um preo justo.

Posicionamento pretendido

A empresa estar posicionada como provedora do sabor da infncia atravs de sua

estratgia de diferenciao e inovao. Queremos que nosso consumidor tenha em nossa
marca sempre a segurana de que ns somos um referencial a todos de suas infncias,
reconhecendo-nos como provedores de seu sabor nico e lembrana de bons e inesquecveis
momentos da vida de cada consumidor.

Fatores crticos de sucesso

18
Como fator crtico de sucesso temos o posicionamento adequado do conceito e da
marca, pois estaremos oferecendo produtos homogneos e a diferenciao ocorrer na mente
do consumidor atravs de fatores extrnsecos aos produtos.
Temos ainda, a ambientao e a embalagem. A ambientao dever estar corretamente
sintonizada com o conceito e ainda, ser responsvel por tornar tangvel, algumas percepes
que so intangveis, alm de ser o cenrio para a construo do aspecto ldico e do mundo da
fantasia existente na infncia. A embalagem responsvel pelo contato do produto com o
consumidor, pela diferenciao do produto, alm de ser um veiculo de divulgao de nossa
marca, que ser muito valorizado, visto que no haver inicialmente recursos financeiros
suficientes para investirmos em todas mdias de massa (jornal, internet, tv, rdio, revista
regional, etc).
Como fator crtico temos ainda o oferecimento regular dos produtos (principalmente
os caseiros) para o cliente. Para isso, teremos que estabelecer contratos que nos garantam o
fornecimento regular destes produtos.
Encontramos tambm a localizao como fator crtico, pois sabemos que o tipo de
compra da maioria de nossos produtos por impulso e de compra no planejada, forando-nos
a estar localizado em local com grande fluxo de pessoas e de fcil acesso e estacionamento.
Um aspecto muito importante e que tambm significa um fator crtico de sucesso o
cheiro da loja. Ser necessrio estudar influncias que isto traz para o consumo, a fim de no
tornar este cheiro forte demais no estabelecimento e enjoativo a ponto de espantar
determinados consumidores.

19
5. ASPECTOS LEGAIS
5.1 AGNCIA NACIONAL DE VIGILNCIA SANITRIA
A empresa j possui atestado da Vigilncia Sanitria para produzir sucos naturais, s
depende do pedido do registro desta frmula junto a Vigilncia Sanitria. Pedido de registro
foi solicitado em 01/02/2001 a liberao est prevista para o ms 11/2001.
5.2 IMPOSTOS
ICMS
PIS/COFINS 0,65% 3%
IPI 10%
5.3 RESTRIES A COMUNICAO
Se aconselha por se tratar de um produto energtico e possuir taurina e cafena, que o
consumidor seja alertado que o produto no deve ser consumido em excesso.
5.4 REGISTRO DA MARCA
A marca Enervida Energtico est registrada em nome Casaro Comrcio de
Bebidas Ltda no INPI com validade para o registro at 01/11/2010. A marca est em processo
de registro pelos pases do Mercosul.
5.5 CDIGO DE DEFESA DO CONSUMIDOR
A Casaro Comrcio de Bebidas Ltda deseja que seus clientes sejam tratados da
melhor forma possvel, os rtulos esto de acordo com as especificaes, contendo as
informaes necessrias para que os clientes sejam atendidos da melhor forma possvel.
Todos os requisitos do CDC esto em conformidade, prestando todas as informaes
necessrias
Procedimento de atendimento ao cliente;
Informaes necessrias nas embalagens;
Contratos comerciais;
SAC Servio de Atendimento ao Consumidor (prestar todas as informaes
necessrias sobre o produto)

20
6. POSICIONAMENTO DO PRODUTO
O Casaro Comrcio de Bebidas Ltda ser percebido pelo mercado alvo como a nica
bebida energtica e isotnica. Suas caractersticas mais marcantes sero a alta qualidade, o
preo mdio o fato de ser encontrado com facilidade.
Quadro 18 Posicionamento dos Principais Produtos

MARCA

FABRICANTE

Bebida A

Fabricante A

POSICIONAMENTO

A bebida suave feito para jovens tambm

podendo ser tomado por adultos

A bebida de qualidade com ingredientes naturais

Bebida B

Fabricante B

que

se

adaptam

necessidades

dos

consumidores.

Bebida C

Fabricante C

Bebida D

Fabricante D

A bebida oferece qualidade por um preo justo

A bebida feita para pessoas brasileiras com

ingredientes naturais.

21
7. MARKETING TTICO
7.1 PRODUTO
Atravs de pesquisas realizadas pelo Casaro Comrcio de Bebidas Ltda conseguiu-se
obter dados que indicavam a necessidade de um produto que atendesse as seguintes
necessidades dos clientes:
Ser um produto especifico a modo de apresentar uma continuidade aos produtos do
Casaro Comrcio de Bebidas Ltda, que j existe no mercado de sucos naturais;

Tem condies de expanso;

Estende-se por todas as regies do pas;

Pode ser comprado em vrios pontos comerciais (danceterias, mercados...);

O programa de pesquisa foi feito seguindo os requisitos;

Foi feito avaliao na linha de bebidas energticas e isotnicas seu consumo.

Preferncias dos consumidores, quanto ao sabor....

Avaliao de consumo.

A Casaro Comrcio de Bebidas Ltda apresentou vantagens em relao a ser um

produto mais natural por sua frmula conter menos produtos qumicos que os concorrentes e a
empresa j possui credibilidade junto a seus clientes, pois j atua na produo de sucos
naturais, h anos no mercado.
7.2 CICLO DE VIDA E ESTRATGIA DE MARKETING
A princpio nossa empresa pretende lanar o produto, para que seus consumidores
possam conhec-lo melhor, para formular a imagem do BEI, aps a distribuio ser
controlada para se saber qual a real aceitao do pblico.
7.3 CARACTERSTICAS
O BEI, consumido especialmente pelo pblico jovem em danceterias, e por
praticantes de exerccios fsicos.
Contm:

Sucos naturais (90%)

Carboidratos (3%)

Vitamina C (3%)

Taurina e Cafena (1%)

Potssio (3%)

22

Lquido conforme o sabor (laranja, morango, uva, abacaxi)

7.4 BENEFCIOS PARA O CONSUMIDOR

Bebidas Isotnicas retardam ao mximo a desidratao e permitem que a musculatura
continue hidratada para desempenhar seu papel de contrao muscular a nvel de fibras.
Tem sabores deliciosos
Frmula baixo teor de produtos eu prejudicam a sade.
Pesquisa realizada em 200 jovens provou que Energit Energtico Natural no causa
nenhum efeito colateral e que foi aceito por 100% dos entrevistados.
7.5 MARCA
Atravs de pesquisa realizada com 1.000 consumidores de diversas regies do pas
comprovou-se que no h nenhuma restrio quanto a produo do produto e a marca.
7.6 DESIGN
A embalagem foi desenvolvida por uma empresa bem conceituada no Brasil.
A embalagem visa maior praticidade ao consumidor, as cores variam de acordo com o
sabor, pois a fruta que ir aparecer na embalagem de acordo com o sabor do produto a
embalagem alm de prtica ir atrair o consumidor pelas cores vivas, o rtulo ir conter todas
as informaes exigidas pelo SAC, e que possibilitaro ao consumidor maiores informaes
sobre o produto.
7.7 EMBALAGENS
Frasco com papelo laminado, com fechamento azul escuro, a embalagem azul
escura com a fruta estampada na embalagem.
Duas verses 300 ml e 500 ml
Embalagem de embarque com 6 unidades por caixa separadas as de 500 ml das que
contm 300 ml
Verso em mesmo material com destaque de cores mais escuras e mais claras.
7.8 RTULO

Frente

Nome Produto

Bebida Energtica e Isotnica

Bebida Esportiva

23

Empresa

Contedo 300 ml ou 500 ml

Indstria Brasileira

Verso

Estudos cientficos demonstram que a perda de fludos podem prejudicar a atividade

fsica. O Enervida Energtico Natural foi especialmente formulado para uso antes, durante e
depois as atividades fsicas e para o lazer. Seu sabor delicioso.
Precaues: recomenda-se que portadores de enfermidades, consultem um mdico
antes de consumir o produto. Idosos e crianas no recomenda-se o uso deste produto.
Composio: sucos naturais, glicose, vitamina C, antioxidante, taurina, cafena, fosfato
de potssio.
Atendimento ao Consumidor 0800-000000 (Ligao Gratuta)
Empresa: Casaro Comrcio de Bebidas Ltda
Rua Industrial, s/n - So Bernardo do Campo SP
CEP: 09720-470
CNPJ: 57.000.000/0001-00
CRF/SP n 0001
Reg. No MS 2.0000.0000
Data de Fabricao
Lote n
Validade
OBS:
1. O n de lotes ser impresso no rtulo no momento da fabricao;
2. A data de fabricao e de validade vai ser impressa no rtulo no momento da
fabricao;
3. O cdigo de barras far parte do rtulo.
7.9 QUALIDADE
Sero aplicados os mesmos testes que so desenvolvidos nos outros produtos.
O servio SAC onde os consumidores podero sanar suas dvidas.
Formas de uso e cuidados os cuidados esto no rtulo.
7.10 PESQUISAS PREVISTAS
Ser realizada uma pesquisa da opinio dos consumidores sobre a concorrncia e sobre
a opinio dos consumidores sobre os efeitos do BEI.

7.11 CHECK LIST DE PRODUO E LOGSTICA

24
A embalagem ser desenvolvida na prpria empresa. Os outros materiais rtulos sero
desenvolvidos pela mesma empresa que fbrica as embalagens para sucos naturais.
As instalaes, equipamentos, pessoal tcnico j esto disponveis pela empresa na
fabricao de sucos naturais, sero utilizados os mesmos mtodos.

25
8. PONTO
8.1 CANAIS DE DISTRIBUIO
A Casaro Comrcio de Bebidas Ltda chegar ao consumidor pelos canais hoje
utilizados pelo Casaro Comrcio de Bebidas Ltda.

Supermercados

Lanchonetes

Bares

Danceterias

Porm no primeiro momento, divulgar em academias, universidades e farmcias, a

fim de conquistar o publico preocupado, cujo, tem necessidade de repor lquidos.
8.2 LOGSTICA DE MERCADO
Estoques: a poltica de estoques de fbrica de um ms de vendas. A produo inicial
ser adequada para encher as prateleiras dos supermercados,....
Transporte: o transporte ser feito por meio de transportadoras contratadas. A
administrao do processo de transporte ficar a cargo do SAC (Servio de Atendimento ao
Consumidor). O custo do frete est includo no preo do produto.
Armazenagem: no haver necessidade de se criar infra-estrutura de armazenagem
alm da que j existe na empresa.
No momento no ser necessria previso de pesquisas previso de pesquisas quanto a
ponto.

26
9. PROMOO
9.1 PROPAGANDA
Tendo em vista que o mercado de bebidas massificado e competitivo, a propaganda
ser nosso principal recurso de comunicao.
9.1.1 Pblico Alvo: jovens de 15 a 22 anos.
9.1.2 Copy Strategy
Objetivo: conhecer o pblico alvo de que o Enervida Energtico Natural a nica
bebida com 90% de frutas naturais e que no prejudicial sade.
Estilo e tom: lanamento enfatizando o diferencial do produto.
Imagem do consumidor: jovens preocupados com a performance do corpo.
9.1.3 Agncia de Propaganda
Casaro Comrcio de Bebidas Ltda, agncia de casa. No ser necessrio fazer
contrataes adicionais em funo do Enervida Energtico Natural.
9.1.4 Mdia
Objetivo: gerar um aumento nas vendas do produto.
Estratgia: os investimentos sero na televiso para que os consumidores possam
visualizar melhor a imagem do produto.
9.2 PROMOO DE VENDAS
Objetivo: estimular a experimentao do produto junto aos consumidores e oferecer
equipe de vendas ferramentas adicionais para maximizar a distribuio do produto.
Programas: os programas de promoo esto descritos no quando abaixo. Todo o
material citado estar disponvel para a equipe de vendas no dia do lanamento em suas
respectivas bases de trabalho.
Quadro 19 Programa de Promoo de Vendas
VERBA (EM

PROGRAMA

TIPO

Display de balco (10 frascos de 300 ml)

Consumidor

40

Desconto de lanamento

Atacado

50

Concurso de merchandising
TOTAL
9.3 RELAES PBLICAS

Equipe de
vendas

MILHES DE $)

30
120

27
Objetivos: 1) Comunicar o lanamento do Enervida Energtico Natural e seu
posicionamento aos pblicos profissionais (diretores, gerentes e empregados dos canais de
distribuio) e 2) Reforar o posicionamento do Enervida Energtico Natural junto ao
pblico consumidor.
Programas: 1) Entrevistas com jornalistas especializados em negcios nas principais
capitais do pas durante o primeiro ms de lanamento. 2) Elaborao e distribuio de kits.
9.4 VENDA PESSOAL E EQUIPE DE VENDAS
Objetivo: comunicar o lanamento aos pblicos profissionais cos clientes atendidos
diretamente pela equipe de vendas.
Capacidade de absoro: no ser necessrio contratar mais vendedores durante os
dois primeiros anos de lanamento, uma vez que a estrutura organizacional est adequada.
Treinamento: a argumentao est sendo preparada em documento especfico. Ela
enfocar a demonstrao da oportunidade de mercado apresentada neste plano, bem como
posicionamento do produto.
Os gerentes de vendas faro o treinamento dos vendedores durante a conveno de
vendas a partir de materiais de trabalho, bem como no seminrio gerencial que ser
organizado pela diretoria de vendas antes da conveno de vendas.
Material de trabalho: todo material citado a seguir estar disponvel para a equipe de
vendas no dia do lanamento, em suas respectivas bases de trabalho.
pgina catlogo;
manual do lanamento;
vdeo institucional Casaro Comrcio de Bebidas Ltda;
frascos de 100 ml para distribuio a funcionrios dos clientes diretos.
9.5 MARKETING DIRETO
Objetivo: estimula a experimentao do produto junto ao pblico alvo.
Programa: mala direta para clientes fiis de produtos cosmticos da empresa durante o
lanamento e a cada dois meses do ano.
9.6 EVENTO DE LANAMENTO
Objetivo e Programao: criar momento para o lanamento, estruturando um clima de
solenidade, energia, entusiasmo e prioridade, para estimular a motivao da equipe de vendas.
A programao contemplar:

28
a conveno de vendas, com uma solenidade de lanamento, e um dia de treinamento
para a equipe de vendas;
o evento ter a presena da equipe de vendas e diretores da Casaro Comrcio de
Bebidas Ltda. Sero convidados diretores das empresas clientes atendidos.
9.7 ENDOMARKETING
Objetivo e Programao: coloca os funcionrios da empresa a par do lanamento da
Enervida Energtico Natural, integrando-os do processo. Sero realizadas as seguintes
aes:
apresentao no refeitrio com um vdeo institucional da Casaro Comrcio de
Bebidas Ltda.
Distribuio de um kit de lanamento
Sempre que pertinente, esse house-organ trar matria sobre a evoluo do lanamento
9.8 ORAMENTO DE COMUNICAO
O quadro 20 resume o oramento para cada ferramenta de comunicao (Promoo).
Quadro 20 Oramento-resumo de promoo

PROGRAMA

VERBA (EM MILHES DE $)

Promoo de vendas

200

Relaes pblicas

40

Venda pessoal

45

Marketing direto

45

Evento de lanamento

50

Endomarketing

65

Total

445

29
10. PREO
Atravs de anlises feitas, o preo do produto ser abaixo dos outros concorrentes, em
uma estratgia de lanamento. claro que a empresa ir buscar retorno para seus
investimentos e uma margem de lucro para ampliar os negcios.
Quadro 21- Comparao com a concorrncia dos nveis de preo
Bebida A

5,50

Bebida B

4,30

BEI

3,90

10.1 Poltica de descontos

Caso a empresa firme parcerias ser concedida um desconto promocional se a compra
for em grande quantidade.
Quadro 22 Estrutura de Preos em R$ por frasco.
Custo Direto Total
Cont. Marg. (300ml)
Cont. Marg. (500ml)
ICMS mdia pond.
PIS + COFINS
IPI

30
Estrutura de Custos
300 ml

500 ml

Material de Mistura
Material de Embalagem
M.O. Direta
Frete Sobre Compras
Custo Direto Total

CONCLUSO
Frente s diferentes alternativas possveis para investimentos optou-se pela bebida
isotnica, por apresentar um enorme potencial de continuidade da marca. Os objetivos da
empresa no so apenas de curto prazo, pois pretende ampliar suas atividades a mdio e longo
prazo.
O sucesso depender do cumprimento rigoroso deste plano de marketing e do
comprometimento assumido durante o longo perodo de dilogo mantido entre os integrantes
desta parceria.

31
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