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RISCO DE CLIENTES
CADERNO 1
Novembro de 2009
Realizao:
Banco do Brasil
Diretoria Gesto de Pessoas
Diretoria de Crdito
Nenhuma parte deste caderno poder ser reproduzida, sejam quais forem os
meios empregados (mimeografia, xerox, datilografia, gravao, reproduo em
disco ou fita), sem permisso por escrito do Banco do Brasil. Aos infratores
aplicam-se as sanes previstas no Ttulo VII, Captulo II Das Sanes Civis, da
Lei n9.610, de 19 de fevereiro de 1998.
Educando para a sustentabilidade
Papel
Desenvolver a excelncia humana e profissional de seus pblicos, por meio da
criao de valor em solues educacionais, contribuindo para a melhoria do
desempenho organizacional e para o fortalecimento da imagem institucional do Banco
do Brasil.
O profissional
O atual contexto empresarial, altamente dinmico, exige profissionais igual-
mente dinmicos que possam situar-se como protagonistas de sua trajetria
pessoal e profissional. Que sejam capazes de se manter atualizados com os
acontecimentos do mundo e, a partir de seus valores e relacionamentos, refle-
tir sobre a influncia desses fatos na organizao do trabalho e na sociedade.
Que elaborem, por fim, respostas novas aos novos problemas.
Essa atitude exige do profissional o comprometimento tico, assim como exige
do Banco a oferta de condies de desenvolvimento e de trabalho para que
sejam firmados compromissos nas seguintes dimenses:
Compr omi ssos consi go mesmo: aut odesenvol vi ment o, aut onomi a,
autoconhecimento, qualidade de vida, construo de projeto de vida (pessoal e
profissional) e coerncia entre sua prtica e seus valores.
Compromissos com os outros sujeitos: apoio mtuo, aprendizagem coleti-
va, cooperao, solidariedade, empatia, reciprocidade, transparncia, atitude
dialgica, tolerncia, aceitao e valorizao da diversidade humana.
Compromissos com o trabalho: reflexo sobre a natureza e o sentido do tra-
balho, aprimoramento permanente da sua qualificao por meio do acompa-
nhamento das cincias e tecnologias e de sua atuao profissional por meio
da sua participao na construo e reconstruo da realidade.
Compromissos com a Organizao: conhecimento e realizao das estrat-
gias e dos objetivos organizacionais, seja no mbito mercadolgico ou no to-
cante s suas funes sociais, gerindo as possveis tenses entre esses dois
papis.
Compr omi ssos com a soci edade: at uao cr t i ca, democr t i ca e
transformadora nas redes sociais em que se insere, para fortalecer os princpi-
os de solidariedade, justia social, cidadania e sustentabilidade ambiental.
Extrado da Proposta Poltico-Pedaggica para
Atuao em Gesto de Pessoas
7 7
UNIVERSIDADE CORPORATIVA BANCO DO BRASIL
O Processo de crdito e o treinamento ..................................................... 9
Apresentao ............................................................................................. 11
Unidade I - Crdito e risco......................................................................... 13
Primeira parte: crdito ................................................................................. 13
Segunda parte: risco ................................................................................... 19
Exerccios ................................................................................................... 34
Gabarito ....................................................................................................... 39
Unidade II - Anlise de crdito .................................................................. 41
Objetivo e abrangncia................................................................................ 42
Estruturao ................................................................................................ 45
O analista de crdito.................................................................................... 47
Exerccios .................................................................................................... 57
Gabarito ....................................................................................................... 61
Unidade III - Os Cs do crdito ................................................................... 63
Carter ....................................................................................................... 65
Capacidade.................................................................................................. 69
Condies .................................................................................................... 75
Capital ....................................................................................................... 80
Conglomerado ............................................................................................. 81
Colateral ....................................................................................................... 83
Exerccios .................................................................................................... 87
Gabarito ....................................................................................................... 93
Unidade IV - Informaes para anlise .................................................... 95
Cadastro ...................................................................................................... 95
Relatrios contbeis .................................................................................... 99
Visita ao cliente para subsidiar decises .................................................. 102
Exerccios .................................................................................................. 108
Exerccios resolvidos ................................................................................. 112
NDICE
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O processo de crdito compreende o conjunto de aes que envolvem as opera-
es de emprstimo, financiamento ou prestao de garantias aos clientes. No
nvel operacional, essas aes vo desde a identificao do cliente at ao retorno
dos capitais emprestados.
No Banco do Brasil, o processo de crdito foi estruturado levando-se em conta a
premissa de que o risco de crdito se compe de acordo com a seguinte equao:
O quadro a seguir sintetiza, em grandes linhas, os procedimentos relacionados
a esses componentes:
Manter registro confivel e atualizado das informaes a respeito
do cliente (cadastro).
Analisar periodicamente as informaes existentes, com vista a
definir o nvel de risco de crdito que ele possa representar (an-
lise e classificao de risco de cliente).
Acolher e analisar propostas, classificar o risco da operao e
decidir pela realizao do negcio (anlise e deferimento da ope-
rao).
Formalizar e liberar o crdito (formalizao e liberao).
Acompanhar a operao e agir no sentido de que nossos capitais
retornem nos prazos e nas condies pactuadas (conduo e co-
brana).
R
I
S
C
O
D
E

C
L
I
E
N
T
E
R
I
S
C
O
D
E

O
P
E
R
A
O
O PROCESSO DE CRDITO
E O TREINAMENTO
Risco do cliente
Risco da operao
RISCO DE CRDITO = +
10 10
Os cursos voltados para a rea de crdito existentes ou em desenvolvimento apre-
sentam composio interna coerente com a premissa de estruturao do processo.
O curso Cadastro oferece diretrizes necessrias para a confeco e manuteno
de um cadastro com informaes completas, confiveis e atualizadas.
O curso Risco de Clientes este que voc tem na mo aborda as formas
adotadas pelo Banco para a atribuio do risco do cliente e o estabelecimento
do limite de crdito.
O curso Risco de Operaes refere-se especificamente concretizao do ne-
gcio de crdito, que se inicia com uma efetiva proposio por parte do cliente
emprstimo ou financiamento. Logo, pressupe que as etapas anteriores, de
elaborao ou atualizao da ficha cadastral e de atribuio do risco e estabe-
lecimento do limite de crdito j tenham sido superadas.
O curso Gesto do Crdito presente o conceito de que todo emprstimo con-
cedido deve retornar aos ativos do Banco nos prazos e condies acordadas
refere-se ao acompanhamento da operao e da carteira como um todo, no
sentido de preservar a sade do patrimnio do Banco.
Alm desses, considerados bsicos, outros existem para o aprofundamento de
temas especficos, como os voltados para a anlise econmica e financeira de
empresas (AEFE e ANFIC) ou para operaes de investimento de longo prazo
(Operaes de Investimento e Anlise de Projetos), entre outros.
Porm, a atividade de crdito no Banco dinmica, e o treinamento deve acom-
panhar esse dinamismo. Por isso, os cursos atuais podem sofrer modificaes
ou substituio, e outros podem ser agregados, tudo no sentido de oferecer a
voc, colega que opera na rea de crdito, as melhores ferramentas para o
desempenho de sua funo.
11 11
APRESENTAO
Este curso integra as aes de treinamento voltadas para a formao profissinal
dos funcionrios responsveis pela viabilizao do principal negcio de um banco
emprestar e receber, para novamente emprestar, em um ciclo contnuo.
Est direcionado especificamente queles que se relacionam direta ou indireta-
mente com nossos clientes, com vista ao estabelecimento de limite de crdito,
condio necessria para que venhamos a operar negcios de crdito.
O curso composto por dois cadernos.
Este primeiro, ao tratar dos aspectos terico-conceituais, cuida da preparao
para a anlise, ou seja, da contextualizao do treinando no universo de anli-
se do cliente para seguro estabelecimento do limite de crdito.
O segundo, ao tratar das diversas metodologias de anlise adotadas pelo Banco,
visa, como veremos, oferecer ao treinando o ferramental necessrio para que se
adotem critrios tcnicos nas aes voltadas para a anlise do cliente e estabele-
cimento do limite de crdito que estiverem no nvel de responsabilidade do treinan-
do.
12 12
13 13
UNIDADE I
Crdito e Risco
PRIMEIRA PARTE: Crdito
Objetivos
Conceituar crdito no contexto do sistema bancrio.
Identificar, nas polticas de crdito do Banco do Brasil, os
critrios para aceitao do risco do cliente, estabeleci-
mento de limite de crdito, aceitao de garantias e admi-
nistrao da carteira de ativos.
Crdito o ato de confiar, acreditar. Nesse sentido, a confiana que permeia
nosso cotidiano. Vivemos porque acreditamos que as pessoas que nos cercam
iro agir segundo condies socialmente preestabelecidas. Atravessamos a rua
porque temos confiana de que o motorista
ir parar o carro no sinal vermelho. Traba-
lhamos porque acreditamos que, vencido
o ms, nosso empregador ir pagar a re-
munerao pelo nosso trabalho.
Em economia e num sentido mais restrito
e especfico, crdito significa entregar a al-
gum algum bem ou determinado valor
mediante promessa de sua devoluo no
futuro. Trazendo esse conceito para den-
tro de uma instituio financeira, crdito re-
presenta a ao de colocar uma quantia
em dinheiro disposio do cliente, medi-
ante promessa de pagamento em data e condies previamente pactuadas.
Nos bancos, o crdito uma das pontas da intermediao financeira. O crdito
est presente tambm em operaes em que a instituio financeira comparece
oferecendo garantia (aval ou fiana) ao beneficirio do crdito.
14 14
Risco de Clientes
Mas confiana implica risco. Confiamos em que o motorista ir parar o carro no
sinal vermelho. Mas existe sempre a possibilidade de isso no vir a acontecer.
Por isso, dizemos que, ao nos relacionarmos com as pessoas, existe sempre
um nvel de previsibilidade, mas nunca teremos cem por cento de certeza.
Polticas de crdito
Para cumprir sua finalidade, os bancos precisam emprestar. Mas precisam, tam-
bm, ter relativa segurana de que os valores retornaro a seus cofres nos prazos
e nas condies acordadas.
Para garantir rentabilidade em crdito com relativa segurana, os bancos definem
orientaes na forma de polticas. As polticas de crdito compreendem, assim, um
conjunto de macroorientaes que visam garantir padres de desempenho em cr-
dito compatveis com a boa tcnica bancria. Geralmente, so aprovadas pelo esca-
lo maior da organizao e delas derivam todos os normativos e orientaes relati-
vos a crdito. como se fossem a carta magna de crdito em um banco.
No Banco do Brasil, as polticas de crdito so aprovadas pelo Conselho de
Administrao. Refletem as orientaes estratgicas e, por isso, condicionam a
que toda e qualquer deciso de crdito esteja em conformidade com suas orien-
taes. Nelas esto descritas, entre outras, as diretri-
zes sobre responsabilidade pela conduo dos as-
suntos relativos aos negcios de crdito, em que
segrega as funes de crdito daquelas tipica-
mente negociais.
Os assuntos relativos ao crdito so conduzidos pela
Diretoria de Crdito. As aes relativas a negcios so
conduzidas pelas diretorias negociais, cada uma em sua
rea de atuao especfica (Varejo, Agronegcios, Co-
mercial, Comrcio Exterior, Governo, etc.).
15 15
Iremos descrever, com base nas polticas de crdito, as orientaes que dizem
respeito aos critrios para aceitao de risco de cliente, necessidade de esta-
belecimento prvio do limite de crdito, escolha de garantias e, finalmente, aos
critrios para administrao da carteira de ativos da organizao.
Critrios para aceitao do risco do cliente
Toda empresa atua no mercado com vista a obter lucratividade que, no mnimo,
seja suficiente para mant-la em operao e gerar lucro para remunerao dos
scios ou acionistas.
Por outro lado, todo e qualquer negcio estar sempre vinculado a algum grau de
risco. A busca pelo aumento da lucratividade deve ser compatvel com nveis de
segurana que garantam a estabilidade da organizao. Compete alta admi-
nistrao decidir sobre quanto de risco a empresa estar disposta a correr em
seus negcios e, assim, estabelecer uma zona de segurana para a assuno
de risco.
Estabelecer essa zona de segurana necessrio, mas no suficiente. Assim,
compete tambm alta administrao cercar-se das garantias de que todas as
pessoas dentro da organizao reconheam e a respeitem. Para isso, as nor-
mas operacionais contidas no LICLivro de Instrues Codificadas refletem as
polticas e as diretrizes de crdito aprovadas pelo Conselho de Administrao do
Banco.
Alm de traar as diretrizes e definir os parmetros para aceitao de risco, a
fim de que os negcios produzam a lucratividade esperada e garantam o retorno
dos capitais emprestados, o Banco tambm desenvolve metodologias de anli-
se que visam uniformizao dos perfis das carteiras e reduo das influnci-
as individuais nas decises finais sobre crdito.
Essas metodologias so diferenciadas por tipo de cliente (pessoas fsicas, jurdi-
cas, produtor rural, etc.) e porte (micro, pequeno, grande, etc.), lembrando que a
anlise de grupos empresariais e de produtores rurais deve abranger todos seus
componentes. Risco ser assunto recorrente durante este curso.
16 16
Risco de Clientes
Critrios para estabelecimento de limite de crdito
A deciso sobre oferecer crdito a um cliente no absoluta nem irrestrita. As-
sim, existem critrios para deciso sobre limite de crdito, ou seja, sobre o
valor mximo que o Banco admite emprestar a um cliente. A determinao des-
se valor pondera, basicamente, os seguintes aspectos:
nvel de risco do cliente;
a capacidade do cliente em gerar caixa;
plano de negcios, elaborado de acordo com o potencial e necessida-
des do cliente.
Os critrios para aceitao do risco do cliente sero detalhados mais adiante.
Sua capacidade de gerar caixa apurada pela anlise que dele se faz quanto aos
aspectos relativos capacidade e ao capital, dentro dos Cs do crdito, que
abordam, alm desses, tambm o carter, as condies, o conglomerado e o
colateral, assunto que ir merecer todo um captulo neste curso.
Com base no nvel de risco do cliente e na sua capacidade de gerao de caixa,
quantifica-se o limite de crdito que lhe ser concedido por determinado tempo e se
definem, dentro do portiflio de produtos e servios do Banco, os tipos de em-
prstimos e financiamentos que podero ser contratados com ele, as garantias
mnimas necessrias e demais condicionantes relativas a risco que devero ser
observadas para a efetivao do negcio. No decorrer desse tempo, dito prazo de
validade, as operaes e atividades do cliente devem ser acompanhadas de forma
que o limite de crdito possa ser tempestiva e periodicamente reavaliado, ocasio
em que poder ser elevado, reduzido, suspenso, ou, at mesmo, cancelado.
Essas providncias estabelecimento do limite de crdito, direcionamento de
portiflio, indicao dos tipos de garantias e definio de condicionantes visam
agilizar a anlise das pretenses do cliente quando do surgimento de efetiva
proposta de operao. No constituem, entretanto, compromisso do Banco em
atender aos pleitos apresentados.
Vimos que das polticas de crdito so tambm retirados os critrios para esco-
lha e aceitao de garantias. Vejamos que critrios so esses.
17 17
Critrios para aceitao de garantias
Ao Banco, como intermediador financeiro, interessa receber o crdito nas datas
e nas condies acordadas, com base nos recursos gerados pela atividade do
cliente. Nesse sentido, a garantia jamais deve ser considerada como forma pri-
meira de recebimento dos emprstimos.
Mas existir sempre a possibilidade de o tomador vir a tornar-se insolvente.
para isso que existe a garantia: para aumentar a probabilidade de recebimento
do crdito. Alm disso, ela tem a virtude de gerar maior comprometimento pes-
soal e patrimonial do cliente em solver os compromissos assumidos.
Cada instituio financeira pode eleger internamente os tipos de garantias que
entenda serem mais ou menos valiosas para conferir segurana adicional aos
emprstimos concedidos. No Banco, nossas polticas de crdito definem que as
garantias devem ser priorizadas de acordo com seu nvel de liquidez, observa-
dos, ainda, a finalidade do crdito e o risco da operao.
Como a escolha final da garantia ocorre quando da contratao do negcio, seu
estudo detalhado dever ser feito quando estivermos trabalhando com anlise
do negcio de crdito, no curso Risco de Operaes.
Administrao da carteira de ativos
Os critrios de gesto de risco - orienta-
es para a conduo dos negcios relati-
vos a crdito dentro do Banco - so tam-
bm definidos a partir das polticas de cr-
dito.
A poltica de aplicao dos recursos finan-
ceiros define critrios que levam em conta
o risco e o retorno. Na composio da car-
teira, estipula-se a concentrao mxima ad-
mitida em cada classe de cliente quanto ao
porte, ramo e risco.
A gesto de risco
envolve desde os
princpios que devem
ser observados na
priorizao de clientes e
negcios, at aqueles
relativos composio e
ao acompanhamento da
carteira de crdito.
18 18
Risco de Clientes
Por intermdio dos percentuais de perdas ocorridas por faixa de risco, avalia-se
a qualidade das anlises, dos deferimentos e do acompanhamento de crdito.
Por exemplo, percentual elevado de perda com clientes classificados como de
risco baixo evidencia que a classificao do risco dos clientes est inadequada
ou, ento, que no houve correto acompanhamento do crdito concedido.
Pausa para reflexo
Vistos os aspectos ligados a crdito, faa
uma pausa no estudo.
Acesse o LIC e leia as polticas de crdito
definidas pelo Banco. Procure compar-
las com a realidade de sua dependn-
cia e identificar pontos de aproxi-
mao e afastamento entre elas.
Identifique causas e possveis
conseqncias. Faa um peque-
no relato do que apurou e discuta
com o coordenador de seu trei-
namento eventuais desvios que
possam ser corrigidos.
19 19
SEGUNDA PARTE: Risco
Objetivos
Conceituar risco de crdito no contexto do sistema bancrio.
Descrever os diversos fatores que interferem no risco de crdito.
Listar as diversas metodologias de classificao do risco
do cliente adotadas pelo Banco.
Sabemos que o risco est presente em todos os nossos momentos. Viver
arriscado, j disseram alguns. Se isso verdadeiro para nossas vidas, que dizer
ento do crdito, que consiste em colocar disposio do cliente determinada
quantia mediante promessa de pagamento futuro, sabendo que risco a proba-
bilidade de o cliente no honrar seus compromissos nas condies pactuadas?
Como garantir a rentabilidade mnima exigida
pelos acionistas, frente possibilidade de
no-cumprimento da promessa feita
pelo cliente?
Comecemos pelos conceitos. Em cr-
dito, risco e incerteza so diferentes,
e estabelecer a distino entre eles
importante para que possamos fazer
bons negcios.
Ocorre incerteza quando decidimos uni-
camente movidos pela nossa sensibilida-
de, ou seja, quando tomamos decises sub-
jetivas (baseadas em nossa percepo),
sem amparo em qualquer metodologia que
nos indique as variveis que possam ofere-
cer condies objetivas para a deciso. Imagine que voc esteja seguindo por
uma estrada e se depara com uma bifurcao. Se no tiver nenhuma informa-
o, sua deciso sobre que caminho seguir ir dar-se unicamente com base em
sua sensibilidade, e voc estar agindo no campo da incerteza.
risco NO incerteza
20 20
Risco de Clientes
J o risco pode ser calculado com base em informa-
es e dados histricos fundamentados, para
que a deciso seja tomada a partir de
estimativas julgadas aceitveis. No
nosso exemplo, se voc tiver um mapa
detalhado da estrada, poder identificar
as dificuldades que ir encontrar em um
e em outro caminho. No ir eliminar a
possibilidade de acidente, mas certamen-
te saber tomar medidas que lhe dem
relativa segurana no sentido de reduzi-
la.
Quando falamos em risco de cr-
dito, estamos falando da possibilidade de ele vir a
ser calculado. Assim, analisar crdito fazer avali-
ao adequada dos riscos envolvidos, a partir de
dados e informaes fidedignas sobre o tomador
de recursos e o negcio pretendido, de modo a re-
duzir a probabilidade de perda. Isso diferente de
atuar no campo da incerteza, com base meramen-
te em percepes individuais.
Risco de crdito
Vimos que o risco inerente ao crdito que, por sua
vez, uma das principais atividades dos bancos.
Sabemos que, no conceito bancrio, risco de crdi-
to a probabilidade de o cliente no honrar seus
compromissos nas condies pactuadas. Como
calcular isso? Quais sero suas causas?
Quando emprestamos dinheiro, temos de um lado
o cliente, com suas necessidades e expectativas,
Risco pode ser
calculado com
base em
informaes e
dados histricos
fundamentados.
Estaremos,
doravante, nos
referindo a risco
de crdito como
uma medida de
probabilidade de
inadimplncia.
21 21
sua capacidade e disposio de honrar compromissos, entre outros fatores. De
outro lado, temos o negcio proposto, sua viabilidade econmica, sua capaci-
dade de gerar receitas, etc. Alm disso, o Banco e o cliente esto expostos a
diversas influncias externas, como decises polticas, questes sociais e
conjunturais, variaes cambiais e legislao, que podem trazer impactos ao
desempenho de suas atividades. O risco de crdito engloba todos esses fato-
res, ligados ao cliente e ao negcio, e ainda outros, ligados ao nvel de concen-
trao e administrao do crdito.
Risco do cliente
Inerente ao tomador dos recursos, decorre de suas caractersticas, que consti-
tuem as variveis analisadas nos chamados Cs do crdito (carter, capacidade,
condies, capital, conglomerado e colateral). Por fornecerem a base para a
classificao do cliente quanto ao risco e, em conseqncia, para a concesso
de crdito, ser abordado em unidade especfica.
Risco do negcio
Est relacionado operao, ao negcio em si. Todo emprstimo ou financia-
mento carrega certas caractersticas de risco inerentes sua finalidade e sua
natureza, como tipo de produto financiado, valor envolvido, prazo e forma de
pagamento, garantias oferecidas e encargos cobrados. Cada um desses com-
ponentes tem sua potencialidade de risco. Por isso, sero detalhados em curso
especfico voltado anlise da operao.
Risco da concentrao do crdito
a possibilidade de perdas em decorrn-
cia da no-diversificao do crdito. Ocorre
quando concentramos nossas operaes
em um nmero reduzido de clientes, em
determinado setor de atividade, ou em um
segmento de mercado, ou em uma regio
geogrfica, etc.
A concentrao do crdito em um nico
setor pode sofrer os impactos decorren-
22 22
Risco de Clientes
tes de eventuais dificuldades que venham a atingi-lo. As orientaes sobre apli-
cao dos recursos financeiros, decorrentes dos princpios estabelecidos nas
polticas de crdito, definem critrios para a composio da carteira de ativos no
que se refere concentrao mxima admitida em cada classe de cliente quan-
to a porte, risco e ramo de atividade.
Risco da administrao do crdito
o tipo de risco ligado conduo das operaes, s formas adotadas para
acompanhamento e aos profissionais envolvidos. Muitos dos crditos problem-
ticos ocorrem em funo de acompanhamentos insatisfatrios ou insuficientes.
No basta simplesmente fazer-se boa anlise do cliente e da operao. Se, aps
a liberao dos recursos, a operao for abandonada, poderemos ter dificulda-
des no recebimento dos capitais emprestados. Isso mais verdadeiro quando
estivermos tratando de operaes de longo prazo. Durante sua vigncia, muitos
fatores podero alterar a situao do cliente e da atividade.
Sintetizando, risco de crdito diz respeito probabilidade de que o capital empres-
tado no retorne, em funo de caractersticas do cliente, da operao, da conjun-
tura ou da combinao desses elementos. Assim, em nosso estudo utilizaremos
a expresso Risco de Crdito para caracterizar os diversos fatores que contri-
buem para o que o capital emprestado retorne nas datas acordadas.
23 23
De maneira geral, podemos dizer que um tomador de crdito pode vir a no
honrar seus compromissos por razes que decorrem de sua vontade pode
pagar, mas no quer ou por razes alheias sua vontade quer pagar, mas
no pode. O primeiro grupo est diretamente ligado ao carter. O segundo, por
sua vez, afetado pelos riscos a que o tomador est sujeito.
V-se, assim, que o tomador de crdito tambm est sujeito a riscos: de perder o
emprego, de ser surpreendido por despesas extras que comprometam seu ora-
mento; risco de perder mercado, no caso de uma empresa, e outros tantos mais.
Assim, para avaliarmos os riscos envolvidos na atividade de crdito, devemos tam-
bm conhecer os riscos que possam afetar o tomador e, por conseqncia, com-
prometer sua capacidade de honrar seus compromissos. Sem a inteno de esgo-
tar o assunto, e para fins ilustrativos, estaro a seguir relacionados alguns deles.
Risco de mercado
o risco de mudanas no comporta-
mento de taxas de juros e cmbio, nos
preos das aes, commodities e na
incompatibilidade entre taxas, prazos,
moedas e ndices, entre outros fatores.
Recordemos o ocorrido em 1999,
quando a maxidesvalorizao levou
situao de dificuldades financeiras
muitas empresas que possuam dvi-
das indexadas ao dlar. Algumas de-
las, inclusive, deixaram de honrar seus
compromissos com o Banco, porque
o seu endividamento em reais tornou-
se muito maior do que sua capacida-
de de gerao de receita.
Commodities
Termo em ingls que significa
mercadoria. Usado em
transaes comerciais
internacionais para designar
um tipo de mercadoria em
estado bruto ou com pequeno
grau de industrializao
(produto primrio) com
grande importncia comercial
(caf, milho, algodo, cobre,
petrleo, etc.).
Riscos que interferem no risco de crdito
24 24
Risco de Clientes
Corre risco de mercado, por exemplo, uma empresa que, com crditos ou recei-
tas em reais, tenha seus compromissos em dlar americano, ou vice-versa.
Oscilao da moeda americana poder sujeit-la a forte prejuzo, com risco at
de falncia.
Para amenizar o risco, comum essas empresas utilizarem mecanismos de
proteo que, no meio financeiro, so chamados hedge. Algumas delas pos-
suem o que chamamos hedge natural, ou seja, proteo que decorre de sua
prpria atividade.
o caso, por exemplo, de empresas com dvidas em dlar mas que, tambm,
possuam contratos de exportao firmados em dlar. Se houver valorizao da
moeda americana, sua dvida em reais ser maior, mas, em contrapartida, o
valor a receber decorrente da exportao tambm ser maior em reais.
Os riscos de mercado no esto presentes apenas na estrutura de ativos e
passivos da empresa, mas, tambm, em sua atividade. Imagine uma indstria
cujo custo de produo dependa grandemente de um tipo especial de matria-
prima. Alta significativa no custo desse insumo poder reduzir sua margem
operacional, ou provocar alta nos preos do produto que fabrica, com conse-
qente reduo de vendas.
No so apenas as empresas que esto sujeitas ao risco de mercado. No caso
de produtores rurais, por exemplo, o resultado do empreendimento altamente
dependente da cotao do preo de seus produtos em mercados internacionais,
em dlar ou euro. Mesmo pessoas fsicas cujos compromissos sejam influenci-
ados por mercados mais volteis, como o de cmbio, esto sujeitas ao risco de
mercado. Elas podem minimizar esse risco recorrendo, como vimos, a meca-
nismos de proteo.
Risco de liquidez
a possibilidade de ocorrer falta dos recursos necessrios ao cumprimento de
uma ou mais obrigaes, em funo do descasamento entre entradas e desembol-
sos. Uma empresa com patrimnio slido pode no dispor de caixa para honrar
suas dvidas em determinado ms. Isso ocorre, por exemplo, quando vem traba-
25 25
lhando com prazos de pagamento aos fornecedores menores que prazos de rece-
bimento de suas vendas.
Uma empresa que viva sob efeito
sanduche torna-se muito suscetvel
a enfrentar problemas de liquidez,
pois ter que recorrer a recursos pr-
prios ou de terceiros (onerosos) para
compensar a falta de capital gerada
pelo descasamento nos prazos de
pagamento e recebimento.
Risco legal
A inobservncia dos dispositivos legais
ou regulamentares, alm das sanes
a que a empresa est sujeita pelo
descumprimento da lei, pode ensejar
pedidos de indenizao por danos a
terceiros. Veja um exemplo: empresas
que desrespeitem as normas de con-
trole ambiental e, em decorrncia, pro-
voquem danos ao meio ambiente podero sofrer pesadas multas ou, at, ter
suas atividades encerradas por determinao da autoridade competente. Alm
disso, podem vir a ser objeto de pedidos de indenizao formulados por tercei-
ros eventualmente prejudicados, em valores que podem atingir nveis que
fragilizam sua estrutura financeira, colocando em risco, por conseqncia, a
sade dos emprstimos e financiamentos contratados.
O que no dizer, ento, de empresas ou pessoas que se dediquem a ativida-
des cujo objeto no seja lcito ou exista controvrsia quanto legalidade de
explorao?
Assim, ao analisar um cliente ou realizar negcio com ele, o Banco deve apurar a
conformidade com os princpios legais na forma como conduzem as atividades,
pois, mesmo que no venha a sofrer prejuzo financeiro com o negcio, estar
Ocorre efeito sanduche
quando uma empresa, em suas
compras, depende de poucos
fornecedores (que concedem
prazos reduzidos para
pagamentos de suas
mercadorias ou matrias-
primas) e, simultaneamente,
realiza vendas a um nmero
restrito de clientes, com alto
poder de barganha (exigem
prazos elevados para
pagamento e foram reduo
nos preos).
26 26
Risco de Clientes
contrariando o princpio de responsabilidade scio-ambiental, que condena o fi-
nanciamento de atividades que prejudiquem o crescimento sustentvel do Pas.
E mais, ao realizar operaes com empresas ou pessoas cujas atividades no
tenham conformidade legal, alm do elevado risco de crdito, o Banco corre
tambm o risco de ter sua imagem arranhada ou, at mesmo, de vir a ter que
enfrentar aes judiciais por responsabilizao indireta.
Risco de imagem
a possibilidade de o cliente ter seu nome desgastado em razo de publicidade
negativa, verdadeira ou no. Por exemplo, a descoberta e divulgao de prticas
eticamente condenveis pode levar os consumidores a evitar compras dos pro-
dutos de uma empresa, com srias conseqncias em seu fluxo de caixa.
Risco de conjuntura
a possibilidade de ocorrerem mudanas nas condies polticas, culturais,
sociais, econmicas ou financeiras, internamente ou em outros pases. Por exem-
plo, em 2002, notcias de que a doena da febre aftosa estava presente em nos-
sos rebanhos provocaram o bloqueio das exportaes de carne brasileira. A di-
minuio das exportaes gerou queda nos preos no mercado interno, pelo
excesso de oferta, comprometendo a liquidez de vrios bovinocultores e de em-
presas inseridas nessa cadeia produtiva.
Risco operacional
a possibilidade de ocorrerem perdas associadas atividade operacional
da empresa, como sistemas inadequados ou inoperantes, falhas humanas
ou em processos internos, fraudes, controles
defeituosos ou inadequados e catstrofes.
Pausa para reflexo
Que tal dar uma nova paradinha, para ver isso
tudo na prtica?
27 27
Localize uma operao que esteja inadimplida ou que, por um dos motivos
vistos, apresente risco de vir a no ser paga nas condies pactuadas.
Analise o cliente para situar sua posio normal, fortalecida ou fragilizada
com relao a cada um dos riscos estudados. Ao final, discuta suas concluses
com o coordenador de seu treinamento, ou com algum colega que possa contri-
buir no aprimoramento de seu estudo.
Metodologias de classificao de risco do cliente
Dissemos que a avaliao de risco de crdito pode ser agrupada sob a tica de dois
grandes componentes: o cliente e a operao. E que
o primeiro ser o foco deste curso. Dis-
semos, tambm, que risco do clien-
te um conceito atribudo a deter-
minado cliente com base em in-
formaes e dados histricos
fundamentados.
A avaliao de risco do cli-
ente tem por finalidade bsi-
ca calcular o perfil de risco
de crdito e estabelecer limi-
tes e sublimites para o clien-
te. O risco do cliente define a
probabilidade de inadimplncia
no segmento a que ele pertence.
A cada faixa de freqncia esperada de inadimplncia associa-se um risco. Ou
seja, quando falamos que um cliente pertence a uma categoria de risco de crdito,
indiretamente estamos dizendo que, para sua faixa de risco, o Banco espera um
percentual de inadimplncia previamente conhecido com base em tcnicas esta-
tsticas.
28 28
Risco de Clientes
E como formado esse conceito? Como considerar as diferenas que existem
entre os diversos tipos de cliente?
Existem no mercado diversos mtodos e modelos de classificao de risco,
tanto para pessoas jurdicas como para pessoas fsicas. Cada um oferece maior
ou menor grau de confiabilidade, dependendo dos critrios e do rigor definido na
classificao.
Os modelos representam o conhecimento, a experincia e a experimentao
humana que, somados, podem ser aplicados explicao da maneira como as
pessoas se comportam ou as coisas funcionam. Os modelos facilitam muito
nossa compreenso de um fenmeno e, eventualmente, sua explorao.
Diferentes elementos entram na construo de um modelo de risco de crdito.
Primeiramente, devem ser analisadas as relaes entre as variveis que pare-
cem afetar o risco de inadimplncia. Depois, na construo do modelo, deve ser
empregado um conjunto de ferramentas para estimar ou simular resultados.
crucial, neste ponto, a utilizao de uma base consistente de dados, porque os
modelos no podem ser criados do nada. Finalmente, uma srie de testes deve
ser aplicada para determinar se o modelo tem, de fato, o desempenho esperado.
Aps a implementao, esses testes devem ser repetidos periodicamente, a fim
de se avaliar se o modelo continua atendendo aos objetivos e premissas previs-
tos na sua construo.
O Banco do Brasil, baseado nas suas polticas de crdito e nas definies de
quanto risco pretende assumir, desenvolve seus prprios modelos de avaliao
de risco de cliente. Essa funo cabe Diretoria de Crdito.
Para a construo de seus modelos, o Banco parte da base de dados existente
na prpria instituio, como os dados do Cadastro. Dessa forma, o correto pre-
enchimento do cadastro torna-se imprescindvel para que no futuro no sejam
construdas metodologias baseadas em dados incorretos.
De maneira muito genrica, a construo desses modelos segue os seguintes
passos:
29 29
Primeiro
Toma-se uma amostra de clientes do segmento em questo.
Segundo
Depuram-se os dados dessa amostra.
Terceiro
Escolhe-se um conjunto de variveis que, acredita-se, pode influenciar na
classificao de risco do cliente.
Quarto
Classifica-se os clientes em bons, ruins e limbo, de acordo com seu histrico
de pagamento no perodo analisado. Bons so os clientes que pagaram suas
operaes em dia ou com pequenos atrasos; ruins so aqueles que pagaram
com atraso significativo ou no pagaram suas operaes; no limbo, classificam-
se os clientes que pagaram suas operaes com atraso (nem grande, nem pe-
queno).
Quinto
Utilizando softwares estatsticos, constroem-se os modelos. Esses aplicativos
geralmente escolhem as variveis que mais explicam o fato de os clientes se-
rem bons ou ruins e atribuem-lhes pesos.
Sexto
Testa-se e valida-se o modelo sugerido em uma nova amostra, para verificar
seu ndice de acerto.
As metodologias de anlise de risco utilizadas pelo Banco so diferenciadas por
natureza e porte dos clientes e visam uniformizar procedimentos, a partir da
aplicao de critrios semelhantes em cada segmento analisado. Assim, exis-
tem metodologias distintas para anlise de risco de cada pblico envolvido:
pessoa fsica;
produtor rural;
microempresa;
demais empresas;
30 30
Risco de Clientes
entidades sem fins lucrativos;
cooperativas;
cooperativas de crdito;
entidades do setor pblico;
instituies financeiras;
corretoras.
Na anlise de risco de cliente que envolva grupos empresariais, o Banco utiliza o
C do crdito denominado Conglomerado, que consiste na verificao do grupo
como um todo. Essas questes sero detalhadas no Segundo Caderno, quando
tratarmos dos procedimentos para anlise do cliente.
Uma descrio detalhada das metodologias de cada segmento ser realizada
no segundo caderno. Por ora, nosso objetivo oferecer apenas uma viso macro
dos modelos de classificao de risco de
clientes.
Independentemente do mtodo de avaliao
de risco escolhido, existir sempre um pa-
radoxo: quanto mais rigoroso ele for, maior
a quantidade de clientes bons que iro fi-
car fora da carteira; quanto mais flexvel,
maior o nmero de clientes ruins que se-
ro atendidos.
De uma forma mais prtica, diramos que,
quanto menores forem as malhas da peneira de seleo, maior a quantidade
de clientes bons que no sero aprovados na anlise, e, ao contrrio, quanto
maiores forem as malhas da peneira, maior a quantidade de clientes ruins que
podero ser aprovados.
Se o Banco desejar maior participao no mercado, ir abrir o universo dos
clientes a serem atendidos, correndo maiores riscos. Em contrapartida, clientes
de maior risco estaro dispostos a pagar mais pelo dinheiro.
A qualidade das
informaes constantes
do cadastro e dos
relatrios da empresa e
de visita constitui a base
para uma boa anlise de
risco de crdito.
31 31
Se, por outro lado, optar por mais rigorosa seleo de clientes bons, correr
menores riscos, mas com menor rentabilidade, j que estes tm maior poder de
barganha na hora de negociar taxas.
Nveis de risco de cliente
J vimos que o Banco trabalha com di-
versos tipos de metodologias de classi-
ficao de risco do cliente, que variam
em funo do segmento analisado.
Como resultado da anlise, definido
um nvel de risco, que est relacionado
probabilidade de inadimplncia desse
cliente. Os clientes pessoa jurdica e
produtor rural so classificados em uma
escala de nveis de risco.
Com o objetivo de aprimorar a gesto
da carteira de crdito do Banco, foram
implementadas novas metodologias de
anlise de risco de clientes com base
na FEI (Freqncia Esperada de
Inadimplncia). De acordo com a FEI ob-
tida, ser atribudo novo risco para o cli-
ente, com classificao em nove faixas
(AAA, AA, A, B+, B, C+, C, D e E).
Como risco a probabilidade de inadimplncia, as definies acima permitem
algumas inferncias:
clientes riscos A e B esto numa zona confortvel de classificao: a
probabilidade de inadimplncia com clientes nessa faixa de risco bai-
xa. Como a escala feita na ordem crescente de risco, cliente A oferece
menores riscos que um cliente B e assim sucessivamente;
clientes risco C apresentam mdia probabilidade de inadimplncia. Si-
32 32
Risco de Clientes
tuam-se numa zona intermediria: tanto podem estar mais prximos
dos clientes risco B como dos clientes risco D. Em outras palavras,
nessa faixa, tanto podem existir clientes de menor risco como clientes
de maior risco;
clientes enquadrados nos nveis D e E apresentam significativa probabi-
lidade de inadimplncia. So, portanto, merecedores de cuidados espe-
ciais, notadamente esses ltimos. Clientes risco E representam proba-
bilidade de inadimplncia to alta que no compensa correr o risco, exceto
em situaes especiais, como no caso de recuperao de valores
inadimplidos, por exemplo.
Pausa para reflexo.
Antes de darmos por concludo o estudo, faa
nova pausa.
Acesse o LIC e veja onde esto descritas
as metodologias. Neste momento, basta
apenas que voc as localize e d uma
primeira passada no assunto. Assim,
quando estivermos vendo as diver-
sas metodologias utilizadas pelo
Banco, voc j saber onde encon-
tr-las, o que ir facilitar sua ativi-
dade.
Viu as metodologias no LIC? Ento, podemos considerar concluda a primeira
unidade deste Caderno. Na primeira parte, cuidamos de crdito: seu conceito e
os critrios para aceitao de risco, estabelecimento de limite de crdito, aceita-
o de garantias e administrao da carteira de ativos. Na segunda parte, cuida-
mos especificamente do risco. Conceituamos risco, conhecemos seus princi-
pais tipos e vimos diversas metodologias de classificao do risco do cliente.
33 33
Agora hora de vermos se voc realmente conseguiu fixar esses conceitos.
Resolva os exerccios que propomos a seguir. Mas ateno. No se trata ape-
nas de assinalar a alternativa que voc acha mais adequada. Saia do campo
da incerteza. Busque convico. Assinale a alternativa com a segurana de
quem domina o assunto. Sem comodismo, releia o texto, caso alguma sombra
de dvida ainda paire sobre o assunto.
Ao final, confira seus assinalamentos com o gabarito
34 34
Risco de Clientes
EXERCCIOS
1. Em sentido amplo, a palavra crdito significa confiana. No ambiente bancrio,
em sentido mais restrito, a palavra crdito significa:
a) entregar alguma coisa a algum mediante promessa de devoluo no
futuro.
b) entregar uma quantia em dinheiro a algum mediante promessa de
pagamento no futuro.
c) algum devolver uma quantia em dinheiro que lhe foi confiada no passado.
d) algum fazer a promessa de devolver no futuro alguma coisa que lhe
foi confiada.
e) um banco passar a ter confiana em algum, quando lhe devolvida
uma quantia em dinheiro.
2. A deciso sobre quanto risco o Banco deve correr em suas operaes de
crdito uma atribuio:
a) do gerente geral da agncia, no deferimento da operao.
b) do comit de crdito da agncia, no estabelecimento do limite de crdito.
c) do analista de crdito, na anlise do risco e do limite de crdito.
d) da alta administrao do Banco, na definio das polticas de crdito.
e) da Diretoria de Crdito, na formulao de metodologias de anlise.
3. Os critrios bsicos para a definio do valor do limite de crdito de um
cliente so:
a) nvel de risco e crdito.
b) capacidade de gerar riquezas e confiana.
c) confiana e crdito.
d) nvel de risco e capacidade de gerar riquezas.
e) capacidade de gerar riquezas e crdito.
35 35
4. Quanto ao limite de crdito, assinale a alternativa INCORRETA:
a) visa agilizar a anlise das pretenses do cliente.
b) o limite mximo de crdito a ser concedido ao cliente.
c) tem prazo de validade limitado.
d) o valor no pode ser alterado antes de expirada a validade.
e) no compromisso de atendimento de pleitos do cliente.
5. Julgue as sentenas abaixo e marque V para as verdadeiras e F para as falsas.
A Poltica de Crdito do Banco, alm de diretrizes quanto a resultados,
produtos e mercados, traa critrios para:
( ) aceitao do risco do cliente.
( ) estabelecimento do limite de crdito.
( ) definio do carter do cliente.
( ) gerao de lucros aos acionistas.
( ) aceitao de garantias.
A seqncia correta :
a) V V F F V d) V V F V V
b) V F F F V e) V V F F F
c) V V V F V
6. Julgue as sentenas abaixo e marque V para as verdadeiras e F para as falsas.
O ato de estabelecer o limite de crdito quer dizer definir o valor mximo que
o BB admite emprestar ao cliente. Nesse momento, define(m)-se tambm:
( ) os valores dos emprstimos e financiamentos.
( ) os tipos de emprstimos e de financiamentos que podem ser contra-
tados.
( ) o risco mximo aceitvel nos negcios a serem contratados.
( ) as garantias mnimas para a efetivao de negcios.
( ) os prazos mximos dos emprstimos e financiamentos.
A seqncia correta :
a) F V F F V d) V V F V F
b) F V F V F e) F V V F F
c) V F F V V
36 36
Risco de Clientes
7. A vinculao de garantias aos negcios NO:
a) oferece segurana adicional aos emprstimos e financiamentos.
b) proporciona segurana adicional, caso o tomador se torne insolvente.
c) proporciona comprometimento pessoal e patrimonial do tomador.
d) permite maior probabilidade de recebimento do crdito.
e) constitui forma primria de recebimento dos crditos concedidos.
8. correto afirmar que risco :
a) a possibilidade de o cliente honrar seus compromissos pela venda da
garantia.
b) a possibilidade de o cliente alienar a garantia vinculada antes de cum-
prir com seus compromissos.
c) a possibilidade de a garantia no ser suficiente para honrar os compro-
missos do cliente.
d) a probabilidade de o cliente no honrar seus compromissos nas condies
previamente acordadas.
e) a probabilidade de o cliente utilizar valor acima do mximo que o
Banco admite emprestar.
9. Em crdito, risco e incerteza so coisas distintas. Com base nessa afirmati-
va, identifique com a letra R as sentenas abaixo que dizem respeito a Ris-
co e com I as que dizem respeito a Incerteza:
( ) Deciso baseada na sensibilidade pessoal.
( ) Deciso baseada em dados histricos.
( ) Deciso baseada em metodologias.
( ) Deciso baseada na percepo (feeling) do deferidor.
( ) Deciso baseada em clculos estatsticos.
A seqncia correta obtida foi:
a) R R I I R d) I R R I R
b) I R R R R e) R R R IR
c) I R R R I
37 37
10. A alterao nos preos das aes e das commodities, a incompatibilidade
entre taxas, moedas, prazos e ndices e a mudana no comportamento de
taxas de juros e de cmbio dizem respeito a risco:
a) de liquidez;
b) legal;
c) de imagem;
d) de mercado;
e) de conjuntura.
11. Identifique abaixo o tipo de risco ligado possibilidade de a pessoa ou insti-
tuio ter seu nome desgastado em razo de publicidade negativa, ainda que
verdadeira:
a) de liquidez.
b) legal.
c) de imagem.
d) de mercado.
e) de conjuntura.
12. Risco de crdito a probabilidade de que o capital emprestado no retorne.
Qual dos riscos abaixo NO componente do risco de crdito:
a) do cliente.
b) do negcio (operao).
c) da conjuntura.
d) da concentrao do crdito.
e) da administrao do crdito.
13. Identifique o tipo de risco nas sentenas abaixo, assinalando 1 para risco do
cliente, 2 para risco da operao, 3 para risco de concentrao de crdito
e 4 para risco de administrao de crdito.
( ) Est mais presente nos negcios ditos de longo prazo.
( ) analisado levando em considerao a finalidade do crdito, o valor,
o prazo, a forma de pagamento, as garantias oferecidas e os encar-
gos cobrados.
( ) a possibilidade de perdas em decorrncia da no-diversificao do
crdito.
38 38
Risco de Clientes
( ) Est ligado conduo das operaes, s formas adotadas para
acompanhamento e aos profissionais envolvidos na conduo.
( ) analisado por intermdio do estudo dos chamados Cs do Crdito
(carater, capacidade, condies, capital, conglomerado e colateral).
A seqncia obtida foi:
a) 4 2 3 4 1
b) 4 2 1 4 3
c) 2 2 4 1 3
d) 3 3 2 4 1
e) 4 2 3 1 4
39 39
GABARITO
1 b
2 d
3 d
4 d
5 a
6 b
7 e
8 d
9 d
10 d
11 c
12 c
13 a
41 41
UNIDADE II
Anlise de Crdito
Objetivos
Descrever o objetivo, os princpios, a abrangncia e as bases de
estruturao de uma anlise de crdito.
Descrever o papel do analista de crdito.
Identificar habilidades desejadas para o exerccio das funes
relacionadas a crdito.
Temos, ao longo do curso, insistido em que a palavra crdito significa confiar,
acreditar. Mas ningum confia em um desconhecido, em uma pessoa que aca-
bou de conhecer ou em algum sobre o qual tem poucas informaes.
Um lojista s concretiza uma venda a prazo a pessoa em quem confia e que,
por isso, acredita que vai, no futuro, receber o preo acordado pela venda da
mercadoria. Mas, para chegar a esse nvel de confiana, precisou conhec-
la. A convivncia, que acontece ao longo do tempo, pode ter sido a eficiente
forma que o lojista utilizou para colecionar informaes
sobre o cliente e firmar conceito sobre sua conduta.
Da mesma forma, os bancos, para emprestar di-
nheiro, precisam conhecer o cliente. Isso pode
ocorrer pela soma de experincias positivas ou
negativas que acontecem ao longo do tempo e que
fornecem informaes sobre o nvel de confiana
que se pode depositar no cliente.
Como a anlise de crdito feita com vista a pos-
sveis negcios com o cliente, dizemos que as
anlises de crdito e de negcio so complemen-
tares e interdependentes. Assim, no existe ne-
gcio sem anlise de crdito e no existe anlise de
crdito sem que se vislumbrem negcios.
Risco de Clientes
42 42
OBJETIVO E ABRANGNCIA
Analisar consiste em decompor, separar o todo em partes, examinando com
mincia cada uma delas, para buscar as causas e
conseqncias de pontos fortes e fracos, com vista a
emitir juzo sobre o todo analisado.
Dentro desse conceito, analisar um cliente nada mais
do que estud-lo em todos os aspectos que pos-
sam influenciar uma deciso, buscando identificar os
riscos envolvidos e emitindo parecer conclusivo so-
bre fatores que possam evidenciar sua vontade e ca-
pacidade de honrar compromissos assumidos.
Em outras palavras, significa conhecer o cliente sob todos os aspectos, de for-
ma que, ao final da anlise, possamos aferir qual a probabilidade de esse cliente
vir a no honrar seus compromissos e, em funo do risco apurado:
quantificar o valor que o Banco admite confiar a esse cliente (limite de
crdito);
fazer recomendaes relativas aos tipos de emprstimo ou financia-
mento que porventura possam ser contratados com ele, e
estabelecer condicionantes que possam contribuir para minimizar
riscos identificados.
O limite de crdito representa o valor mximo que o Banco admite emprestar
para um cliente. Em outras palavras, a exposio mxima ao risco do cliente
admitida pelo Banco. Nesse sentido, no necessariamente tudo que o cliente
precisa. E para sua utilizao, devero ser observadas as condies do negcio
proposto e sua adequao capacidade de pagamento do cliente.
A atribuio do limite de crdito tem por objetivo alm de definir a exposio
do Banco ao risco do cliente permitir postura proativa, como conhecer o
cliente, identificar suas necessidades e os riscos envolvidos antes que haja
uma demanda por crdito.
Anlise
Processo de
investigao e
reflexo com
determinada
finalidade.
43 43
Entretanto, o estabelecimento do limite de crdito no constitui compromisso
do Banco em atender os pleitos do cliente, nem esgota a anlise que se faz
quanto ao risco do crdito, que se completar quando estivermos analisando
aquele negcio que o cliente props naquele momento. E esse procedimen-
to, a que chamamos de anlise de risco da operao, ser assunto do prximo
curso desta srie.
Sabemos que risco do cliente representa sua probabilidade de inadimplncia
e que, no caso de pessoas jurdicas e produtores rurais, classificado em
nveis de risco. Por isso, o limite de crdito concedido em valores inversa-
mente proporcionais ao risco (quanto maior o risco, menor o limite), o que
permite reduzir a concentrao nos nveis mais elevados.
O Banco trabalha com os mais diferentes tipos de clientes, que exercem as
mais diversas atividades nas mais diferentes regies do Pas. Grandes
corporaes, pequenos empresrios, empregados, profissionais liberais, produ-
tores rurais, entre tantos outros. Considerar essa variedade na definio do tipo
e da abrangncia da anlise seguramente um dos pontos mais importantes na
avaliao do risco do cliente.
As orientaes para definio do tipo e da abrangncia da anlise do cliente
seguem um princpio: a anlise deve ser tanto mais abrangente quanto maiores
forem os valores em risco e a complexidade de cada caso. Assim a anlise pode
ser massificada ou personalizada.
As linhas de crdito mais diludas (operaes de pequeno valor em grande quan-
tidade), como no caso daquelas destinadas a pessoas fsicas, microempresas e
aos mini e pequenos produtores rurais, requerem anlise rpida e que consuma
pouca mo-de-obra. Para esses segmentos, so empregadas metodologias
massificadas.
O processo massificado totalmente automatizado e requer poucas informa-
es. Por ele, avaliado o risco e estabelecido o limite com base no perfil de
risco ao qual o cliente pertena. Assim, os principais fatores para definio do
Risco de Clientes
44 44
risco e do limite de crdito so extrados do cadastro e das informaes
comportamentais do cliente e tambm dos scios, no caso de pessoa jurdica.
A anlise personalizada, por sua vez, requer entendimento maior do cliente sob
a tica dos Cs do crdito. Ela tambm est balizada na avaliao do perfil de
risco calculado por meio de metodologia estatstica. Mas esse resultado refina-
do com a percepo humana sobre outros aspectos no capturados pela
metodologia. Para tanto, requer um volume maior de informaes e tempo maior
de anlise. As anlises realizadas no mbito da Diretoria de Crdito, em sua
maioria, so personalizadas.
Para grandes empresas, por exemplo, o parecer seguro sobre o cliente exi-
gir uma srie de verificaes e anlises adicionais. No se pode assumir
risco de milhes de reais com uma empresa mesmo que bem conceituada
no mercado sem conhec-la com profundidade, definindo claramente os
riscos envolvidos.
Resumindo, o processo para anlise de uma empresa que demanda R$ 10 mil
em crdito no pode ser o mesmo para uma empresa que demanda R$ 10
milhes. Se assim fosse, estaramos exigindo informaes de mais para um
cliente ou informaes de menos para outro.
45 45
ESTRUTURAO
Lembra-se do que dissemos no incio desta Unidade, quando falvamos que
analisar consiste em examinar as partes de um todo para buscar causas e
conseqncias de pontos fortes e fracos com vista a emitir juzo de valor sobre o
todo analisado? isso que fazemos no processo de anlise de crdito, em trs
fases distintas e complementares: a investigativa, a analtica e a conclusiva.
Na primeira fase, a investigativa, buscamos obter
uma viso geral do cliente, por intermdio da
coleta e composio de dados, tratamento,
interpretao e processamento das infor-
maes obtidas a seu respeito.
Obtida essa viso geral, iniciamos a se-
gunda fase, quando analisamos as in-
formaes, focando os pontos destaca-
dos como relevantes e decisivos que
sustentaro a deciso.
Feito isso, chegamos terceira e lti-
ma fase, a conclusiva, quando, com
base nas informaes processadas nas duas fases anteriores, consolidamos a
anlise em uma proposta de despacho.
A qualidade da anlise depende fundamentalmente da primeira fase, quando
coletamos, tratamos, interpretamos e compomos os dados e as informaes a
respeito do cliente. Assim, a obteno de informaes confiveis e o competen-
te tratamento que damos a elas constituem a base para a segura deciso de
crdito.
E como poderemos estar seguros sobre a qualidade dos dados que coletamos?
Comeamos por identificar o perfil do cliente a ser analisado. Como vimos ante-
riormente, para cada tipo de cliente haver uma demanda por informaes e
Risco de Clientes
46 46
uma forma de anlise diferentes. Conhecido o perfil e identificados os volumes
de recursos que podero estar envolvidos em transaes com esse cliente,
vamos ao cadastro.
O cadastro a base primria para a anlise de todos os clientes, independente-
mente do tipo, da natureza ou do porte. O conjunto das informaes proporcio-
nadas pelo cadastro instrumento valioso na anlise e deciso do crdito, da a
importncia da sua constante atualizao.
Alm de subsidiar a anlise de risco do cliente, o cadastro confivel atende a
outros objetivos, como apoiar a comunicao com o cliente, alavancar negcios,
alimentar outros sistemas com informaes necessrias execuo de suas
rotinas e, ainda, apoiar aes estratgicas, como o lanamento de novos produ-
tos e campanhas de marketing.
Se voc ainda no realizou o curso de Cadastro oferecido pelo Banco, sugerimos
que o faa.
Quando tratamos com pessoas jurdicas, notadamente as de maior porte, os
relatrios contbeis constituem fonte imprescindvel de informaes. Deles so
extrados dados para aferir a situao econmica e financeira da empresa, ou
seja, sua capacidade de pagamento, seu nvel de endividamento, sua capacida-
de de gerar lucros, suas polticas operacionais, entre outros.
Mas no podemos ficar restritos aos nmeros frios do papel. A leitura dos nme-
ros deve ser feita ponderadas as variveis tanto do microambiente (mercado,
concorrncia e sazonalidade) quanto do macroambiente (econmicas, polticas
e psicossociais), como veremos ao estudar os aspectos relativos a Condies,
dentro dos Cs do Crdito. Por isso, o Relatrio de Visita Empresa constitui
documento imprescindvel para a anlise.
Alm disso, os nmeros apresentados nos relatrios s vezes podem no espelhar
a realidade da empresa. Por isso, podero surgir dvidas quanto suficincia,
autenticidade ou atualidade das informaes fornecidas. Quando se perceber in-
suficincia ou desatualizao, ou pairarem dvidas sobre a exatido de qualquer
registro do cadastro, a anlise deve ser precedida de verificao in loco.
47 47
O ANALISTA DE CRDITO
Analisar crdito consiste em identificar fatores de risco, a partir de dados e infor-
maes sobre o cliente e sua atividade, para decidir ou prestar assessoramento
s instncias decisrias, indicando opes que compatibilizem os interesses do
Banco com as necessidades e as condies do cliente.
Identificar fatores de risco significa localizar pontos fortes e fracos de um
cliente, e as ameaas e oportunidades que a ele se apresentam. Para tanto,
utilizamos vrias fontes: o cadastro do Banco, as informaes existentes em
registros cadastrais de terceiros (Sistema de Informaes de Crdito do
Bacen, Serasa, etc.), o relatrio de visita e os relatrios contbeis e financei-
ros, no caso de empresa. O relatrio de visita ao cliente deve ser elaborado a
partir de informaes colhidas sobre o mercado, o setor econmico, a nfa-
se negocial e a anlise dos aspectos ambientais, como veremos no C relati-
vo a condies.
A partir dessas fontes, teremos j reunido os dados necessrios anlise. Como,
porm, transformar esses dados em informaes para deciso? Como, a partir
deles, formular estudos detalhados sobre os clientes e sobre os cenrios onde
atuam, com vista a decidir ou subsidiar segura e gil deciso?
O tratamento dos dados, para transform-los em informaes consistentes, exi-
ge certas caractersticas pessoais e habilidades profissionais nas dimenses
tcnica, administrativa, poltico-negocial e interpessoal, que facilitam o desem-
penho da tarefa. Vejamos cada uma dessas dimenses.
Dimenso tcnica
Est relacionada ao campo de conhecimento especfico do prprio trabalho,
como anl i se de cenri os, conheci mento de normati vos e si stemas
operacionais. Na anlise de uma empresa, devemos conhecer os documentos
(relativos a ela e aos scios) a serem verificados, de modo a evitar, por exem-
plo, acolhimento parcial de documentos ou acolhimento de relatrios sem a
observncia da formalidade exigida, como assinaturas de contador e do repre-
sentante da empresa.
Risco de Clientes
48 48
Essas questes, quando no observadas, alm de prejudicar a anlise, levam a
uma impresso negativa sobre o funcionamento do Banco.
Dimenso administrativa
Relaciona-se com a exigncia de conhecimento e habilidade para planejar, orga-
nizar, coordenar, controlar, avaliar e acompanhar todos os aspectos envolvidos
no desempenho de suas atividades. A realizao de uma visita, por exemplo,
exige que se planeje a forma em que sero abordados os pontos de verificao
com o cliente.
Dimenso poltico-negocial
Recai sobre as habilidades e conhecimentos de negociao, adequado
posicionamento no contexto decisrio, administrao de conflitos, acesso s li-
deranas organizacionais e, acima de tudo, a representao adequada do Ban-
co. Lembre-se de que as decises de crdito no Banco ocorrem a partir de comi-
ts. Portanto, por mais que se julguem boas as perspectivas de se atender deter-
minado cliente, no devemos prometer crdito antes da anlise e deciso.
Dimenso interpessoal
De um lado, abrange os conhecimentos e habilidades concernentes aos recur-
sos psicolgicos de que dispe o funcionrio (sua criatividade, motivao, grau
de segurana, controle emocional e afetivo); de outro lado, refere-se aos conhe-
cimentos e habilidades para lidar com pessoas, isoladamente ou em grupos. Se
queremos que as pessoas sejam acessveis, primeiramente temos que s-lo.
Em sntese, devemos estar sempre atentos a todos os aspectos que possam,
de uma forma ou de outra, influenciar a anlise segura sobre o cliente e sua
atividade. Devemos estar sempre atualizados, pois necessitamos conhecer os
diversos cenrios, conjunturas e tendncias, para identificar fatores de risco que
possam interferir no desenvolvimento da atividade do cliente.
Assim, e por melhores que sejam as tcnicas e por mais avanados que sejam
os recursos tecnolgicos colocados nossa disposio, a qualidade humana
ser sempre fator decisivo no relacionamento com o cliente. Vejamos quais so
49 49
as caractersticas e habilidades profissionais e pessoais que lhe so exigidas no
desempenho da funo.
Caractersticas e habilidades pessoais
A seguir so listadas algumas caractersticas e habilidades pessoais constante-
mente demandadas no desempenho da atividade de anlise de crdito e que, se
bem desenvolvidas, contribuiro para o sucesso profissional, com reflexo direto
na qualidade das informaes que oferecem aos decisores de crdito.
Elas esto listadas de forma absoluta. No de se esperar que as tenhamos
todas, em sua totalidade. O importante que existam de forma equilibrada,
para que possamos aplicar a mais adequada para a situao envolvida.
Poder de observao
Qualidade humana que fator decisivo na busca e manuteno da qualidade do
crdito. De nada adiantam bons sistemas e as mais modernas metodologias de
anlise, se as pessoas responsveis pelo processo no souberem ler os da-
dos e as informaes que lhes so apresentadas.
No acolhimento da documentao para anlise, por exemplo, esta caracterstica
dever estar sempre presente, pois o resultado da anlise do cliente estar dire-
tamente ligado qualidade da fonte. Imagine uma anlise que utilize dados
distorcidos ou informaes cadastrais inconsistentes. Sua deficincia ir refletir-
se no estabelecimento do limite de crdito, comprometendo a qualidade
das decises.
Ao visitar uma empresa, no devemos nos limitar a formular as questes previa-
mente preparadas. Devemos estar atentos a qualquer aspecto que possa contri-
buir para a anlise, como a movimentao na empresa (nvel de atividade nos
escritrios e fbricas, operao das mquinas, embarque ou desembarque de
produtos, qualidade dos funcionrios etc.).
Em resumo, precisamos ser capazes de observar detalhes que possam interfe-
rir na avaliao do risco do cliente.
Risco de Clientes
50 50
Habilidade de comunicao
A habilidade de comunicao exigida em vrios nveis, inclusive internamente,
quando nos relacionamos com colegas de trabalho. um processo de mo
dupla, pois, por meio dela, entendemos e nos fazemos entender.
Essa exigncia estende-se comunicao escrita. A aptido para escrever de
forma clara e concisa to importante quanto a habilidade verbal. Devemos
ser objetivos, sem perder a polidez e a diplomacia. Devemos saber identificar
os pontos relevantes da anlise, destacando-os e harmonizando-os, para uma
fcil compreenso.
Capacidade de deciso
Ao analisarmos crdito, estaremos sempre nos deparando com situaes que
necessitam de decises. inerente tarefa a concluso sobre o cliente, quanto
a ser ou no merecedor de crdito. Por isso, no bastam profunda investigao
nem criteriosa verificao das fragilidades ou potencialidades da empresa.
necessrio que tiremos concluses. Por isso, devemos estar preparados para
decidir e defender nossas idias e posicionamentos, sem nos deixarmos influ-
enciar por terceiros.
Diplomacia e empatia
O relacionamento com o cliente exige constante exerccio da diplomacia. Por
isso, reveste-se de importncia a habilidade para atenuar situaes como recla-
maes sobre indeferimento de proposta de emprstimo, por exemplo. O bom
relacionamento com o cliente pode proporcionar vrias oportunidades negociais
mas, pelo contrrio, uma atitude pouco cordial pode gerar animosidade entre as
partes.
Uma atitude saudvel para o relacionamento e para a imagem do prprio Banco
colocar-se no lugar do cliente e trat-lo da forma que acreditamos que ele
gostaria de ser tratado. Lembre-se de que devemos tratar as pessoas como
elas gostariam de ser tratadas, no como ns mesmos gostaramos de s-lo. A
isso d-se o nome de empatia, ou seja, fazer a anlise tambm pela tica do
cliente, buscando uma sinergia entre as partes.
51 51
Automotivao
Como em qualquer outra atividade, motivao elemento essencial para alcan-
armos boa performance. A automotivao o entusiasmo interior que leva o
profissional ao desempenho de suas atividades sem a necessidade de contnu-
as cobranas, advertncias ou incentivos por parte de seu superior.
Habilidade para negociar
Negociao algo que sempre est presente em nossas vidas, nas relaes
familiares e de trabalho, com colegas e clientes. A negociao requer habilidade
de comunicao e compreenso das exigncias das partes envolvidas no neg-
cio, seja junto ao cliente seja na participao em decises do comit de crdito.
O negociador deve possuir um pouco de flexibilidade, pois a boa negociao
dever atender a ambas as partes.
Ao exercitarmos essa flexibilidade, devemos ter em mente que trabalhamos em
uma empresa que define claramente suas normas e polticas de negcios. Como
analisar crdito implica, tambm, predefinir negcios possveis com o cliente,
no podemos perder de vista que os produtos e servios que viermos a oferecer
em atendimento s suas necessidades devem ser consonantes com as defini-
es traadas e, principalmente, representar os interesses do Banco.
Estabilidade emocional
No mundo dos negcios e no relacionamento com clientes, existiro sempre situ-
aes em que os fatos iro ocorrer diferente do planejado. Freqentemente ocor-
rem interrupes e tenses que exigem de ns adaptao a situaes inespera-
das, de modo que contornemos esses momentos da melhor maneira possvel.
No relacionamento com o cliente, a tolerncia pode amenizar estados de tenso
e possibilitar a continuidade da boa relao que o Banco busca manter com ele.
Por isso, reagir com equilbrio frente a situaes adversas, mantendo o controle
sobre as manifestaes e impulsos, condio necessria.
Habilidade para aceitar risco
Em toda atividade bancria sempre existir a varivel risco. Devemos avali-la,
para determinar se ou no aceitvel e qual a rentabilidade que o risco poder
trazer para a carteira de ativos.
Risco de Clientes
52 52
Sabemos que os critrios de aceitao de risco so definidos nas polticas de
crdito do Banco e que, portanto, no podem ser desprezados. Ser mais ousado
ou mais conservador so caractersticas que variam de pessoa para pessoa,
mas h um fator que deve ser comum a todos: a convico de que o crdito
estar sendo concedido dentro de segura anlise que traga tranqilidade quanto
ao retorno dos valores emprestados nas datas estipuladas.
Postura
Devemos pautar nossa postura em slida gama individual de valores morais e
ticos, elevados padres pessoais e de integridade. Devemos estar conscientes
de nosso papel no Banco e, acima de tudo, do comportamento que a Empresa
espera de ns.
Nas relaes com os clientes, devem ser observados alguns valores que orien-
tam nossa postura, tais como:
honestidade e transparncia na apresentao de produtos e informaes;
cortesia, tratamento digno e respeito aos direitos do consumidor;
clareza, confiabilidade e tempestividade na prestao de orientaes; e
sigilo das informaes.
Pela importncia do assunto, e com o objetivo de reafirmar e manter a contnua
valorizao dos preceitos ticos reconhecidos pela comunidade e existentes na
cultura da organizao, o Banco disponibiliza o Cdigo de tica do Banco do Brasil,
tanto em ambiente Intranet como no SisBB.
Habilidades profissionais
As habilidades profissionais podem ser adquiridas por meio de estudos, treinamen-
tos, leitura de jornais, revistas e publicaes especializadas. Podem ser desenvolvi-
das em treinamentos especficos fornecidos pelo Banco ou em cursos externos,
regulares ou especiais. No entanto, no pode ser desprezada a experincia do dia-
a-dia, pois no fazer cotidiano que o saber se expressa e se consolida.
53 53
Conhecimento geral de negcios
Para atender melhor s necessidades dos clientes, importante que demons-
tremos conhecimento global sobre o funcionamento da atividade do cliente e
estejamos atualizados em relao s modernas tcnicas de gerenciamento e
prticas de mercado.
A leitura de matrias sobre atividades especficas, oferecidas por publicaes
especializadas em negcios contribui para o enriquecimento dessa competn-
cia. Essas revistas publicam periodicamente edies especiais em que so
apresentados cenrios, inovaes tecnolgicas, tendncias, etc. dos princi-
pais setores de economia, assim como a evoluo de certos valores, como
receitas de vendas, ativo, despesas financeiras, etc.
Existem, ainda, programas televisivos, principalmente os noticirios, que propor-
cionam boa oportunidade de atualizao a respeito dos negcios nos diversos
setores da economia.
Outra fonte pode ser o Panorama Setorial, divulgado pela Diretoria de Crdi-
to na Intranet corporativa, que aborda os principais setores de atividade.
Conhecimento bancrio
O profissional de crdito deve ter conhecimento sobre o funcionamento do siste-
ma financeiro e a posio do Banco frente ao mercado financeiro. Deve conhe-
cer bem os produtos do Banco, suas polticas de crdito, bem como as estrat-
gias de negcios. Da mesma forma, deve conhecer as disponibilidades e custos
dos produtos e servios da concorrncia para, a partir da, indicar aqueles que
so mais adequados necessidade do cliente.
Vimos que devemos indicar opes que atendam s necessidades e condi-
es do cliente e que, simultaneamente, representem os interesses do Banco.
Para que isso ocorra, devemos saber quais so os produtos mais indicados
para o tipo de cliente sob anlise e se esto dentro das estratgias estabelecidas
pelo Banco.
Risco de Clientes
54 54
Noes de economia e atualidades
Entender a importncia dos acontecimentos econmicos locais, nacionais e in-
ternacionais e avaliar a expectativa do impacto desses fatos na atividade do cli-
ente e no mercado financeiro so condies importantes para que atuemos em
crdito.
As oscilaes da economia podem afetar a forma de deciso dos emprstimos,
em face dos impactos que podem trazer nos setores produtivos. Em 2002, o alto
preo do milho praticado no mercado interno deixou muitas atividades que tm
esse produto como matria-prima (avicultura e suinocultura, por exemplo) em
situao delicada. Esse fato exigiu dos analistas de crdito ateno especial a
esses segmentos.
J vimos que existem diversas fontes de conhecimento e de atualizao, como
as publicaes especializadas em negcios (jornais, revistas, etc.) e os notici-
rios econmicos conceituados (no rdio e na TV). Todos eles nos permitem acom-
panhar a dinmica da economia.
Noes de aspectos legais
Devemos ter noo dos aspectos jurdicos envolvidos numa operao de crdi-
to. Ter conhecimento, por exemplo, a respeito da capacidade civil das pessoas e
das caractersticas de cada garantia, de modo a escolhermos a que melhor se
aplique situao. Uma questo importante, tambm, refere-se formalizao
dos instrumentos de crdito, que deve ser feita dentro das normas da autoridade
monetria e dos princpios de direito.
Se o Banco tiver que reclamar seus direitos na esfera judicial, ter valor apenas
o que estiver escrito e na forma como estiver escrito. Qualquer deslize na
formalizao do negcio poder ensejar questionamentos da outra parte, com
decises desfavorveis ao Banco.
O analista de crdito deve estar atento, ainda, para os aspectos legais relaciona-
dos constituio e s atividades dos clientes com os quais o Banco opera.
Pessoas cujas atividades apresentem restries legais, ou sobre as quais haja
controvrsias, oferecem elevado risco de crdito e de imagem ao Banco.
55 55
Conhecimento do mercado local
Outro fator de grande importncia na anlise do cliente: conhecer as principais
empresas da localidade, quem as dirige e como esto inter-relacionadas. Seus
ciclos de operao, fluxos de caixa, suas estruturas de ativo e passivo fornecem
informaes que contribuem para a clara percepo da empresa e seu funciona-
mento. O conhecimento a respeito do mercado local permite, por exemplo, com-
parar as informaes sobre o faturamento de uma empresa com a concorrncia,
para verificao da consistncia dos dados.
Conhecimento de tcnicas de vendas
As etapas de entrevista, investigao e anlise constituem grandes oportunida-
des negociais, pois, durante esses processos, podem ser identificados os pro-
dutos e servios adequados necessidade do cliente.
Conhecimento de administrao
Para que as atividades de crdito sejam desenvolvidas com qualidade, ne-
cessrio que tenhamos algum conhecimento sobre planejamento, organiza-
o, controle e deciso. Em caso de delegao dos servios, precisamos
saber identificar as pessoas adequadas para a execuo das atividades, de
modo a garantir a continuidade dos servios sem perda de qualidade. Com
isso, estaremos preparando novos funcionrios para exer-
cer essas funes.
Conhecimentos de contabilidade
Uma das fontes importantes na anlise de cr-
dito so as demonstraes financeiras de
empresas. Por isso, noes de contabili-
dade so importantes, para que possamos
extrair dos dados as informaes que pro-
porcionem maior consistncia anlise.
No devemos simplesmente aceitar os n-
meros apresentados nos balanos, mas,
sim, procurar identificar suas causas e
conseqncias.
Risco de Clientes
56 56
Como dissemos no incio, esses conhecimentos, habilidades e atitudes esto
descritos de forma absoluta. Procure identificar em quais aspectos voc costu-
ma se sair bem e quais representam seu ponto fraco, para poder priorizar aes
no sentido de buscar conhecimentos, aperfeioar habilidades e desenvolver ati-
tudes necessrias a seu crescimento profissional.
Conclumos o estudo dos princpios da anlise e de seu papel no contexto do
crdito. Nesta Unidade, alm de conhecermos as habilidades e competncias
desejadas para o exerccio da funo, vimos tambm o objetivo a abrangncia e
as bases de estruturao de uma boa anlise de crdito.
Resta, agora, verificar o nvel de assimilao desses contedos. Para tanto, re-
solva os exerccios propostos. Da mesma forma que na atividade anterior, assi-
nale a alternativa que julgar correta apenas quando reunir suficiente convico
de que domina o assunto.
Ao final, confira seus assinalamentos com o gabarito.
Voc pode, ainda, fazer uma auto-avaliao no tocante aos conhecimentos, ne-
cessidades e atitudes necessrias para que possa analisar crdito e planejar
seu desenvolvimento, com vista a superar os pontos fracos identificados. Su-
cesso!
57 57
EXERCCIOS
1. Num sentido amplo, a anlise de crdito visa conhecer o cliente. Para que
isso acontea, preciso:
a) tempo e garantia.
b) informao e amizade.
c) qualidade e rentabilidade.
d) informao e tempo.
e) rentabilidade e informao.
2. Quanto ao limite de crdito, assinale a alternativa INCORRETA:
a) a exposio mxima ao risco do cliente admitida pelo Banco.
b) seu estabelecimento prvio permite postura proativa, antes que haja
demanda por crdito.
c) seu valor no tudo que o cliente precisa, mas tudo que ele pode pagar.
d) estabelecido em valores inversamente proporcionais ao nvel de
risco do cliente.
e) o valor mximo que o Banco admite emprestar ao cliente.
3. No tipo e na abrangncia da anlise de crdito efetuada pelo Banco do Brasil,
NO se considera:
a) o valor do crdito demandado.
b) o valor do patrimnio lquido da empresa.
c) o tipo do cliente (pessoa fsica ou jurdica).
d) o porte do cliente (micro, pequeno, mdio ou grande).
e) a atividade do cliente (rural, comercial, industrial).
Risco de Clientes
58 58
4. A anlise de uma micro ou pequena empresa demanda:
a) pouco nmero de informaes, porque essas empresas no mantm
escrita organizada.
b) grande nmero de informaes, porque essas empresas no mantm
escrita organizada.
c) pouco nmero de informaes, porque elas demandam poucos recur-
sos financeiros.
d) grande nmero de informaes, porque elas oferecem o mesmo risco
das grandes corporaes.
e) pouco nmero de informaes, porque a elas legalmente garantido o
acesso a crdito descomplicado.
5. O processo de anlise de crdito dividido em trs fases. Identifique-as as-
sinalando a resposta correta:
a) compositiva, interpretativa e decisiva.
b) investigativa, compilativa e conclusiva.
c) coletiva, investigativa e analtica.
d) investigativa, analtica e decisiva.
e) investigativa, analtica e conclusiva.
6. Na anlise de crdito o cadastro, os relatrios contbeis, as variveis
ambientais e o relatrio de visita so ferramentas utilizadas na fase:
a) investigativa.
b) interpretativa.
c) analtica.
d) conclusiva.
e) decisiva.
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7. Relacione as colunas:
A. Dimenso
Tcnica
B. Dimenso
Administrativa
C. Dimenso
Interpessoal
D. Dimenso
Poltico-Negocial
A seqncia correta :
a) B A D C A d) B A D C C
b) A B A C D e) D A B C C
c) C A B D C
8. Quanto s caractersticas e habilidades pessoais exigidas na anlise do cr-
dito, marque a sentena INCORRETA:
a) Poder de observao ter a ateno aguada para detalhes que pos-
sam indicar pontos fortes/fracos e risco na situao do cliente.
b) Habilidade de comunicao estende-se comunicao verbal e escri-
ta; devemos ser objetivos sem perder a polidez e a diplomacia.
c) Habilidade para aceitar risco a habilidade em fazer negcios que tra-
gam maior rentabilidade, independentemente do risco oferecido.
d) Automotivao o entusiasmo no desempenho das atividades sem a
necessidade de constantes cobranas, advertncias ou incentivos.
e) Estabilidade emocional a habilidade para adaptar-se a situaes ines-
peradas e reagir com equilbrio frente a situaes adversas.
( ) Habilidade para planejar, organizar, coordenar,
controlar, avaliar e acompanhar os aspectos
relacionados atividade.
( ) Conhecimento da forma de acolhimento e da
suficincia da documentao exigida.
( ) Trato com o poder, administrao de conflitos,
representao adequada do Banco.
( ) Criatividade, motivao, controle emocional
e afetivo, grau de segurana.
( ) Anlise de cenrios, conhecimento dos
normativos e dos sistemas operacionais.
Risco de Clientes
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9. So habilidades profissionais exigidas a quem opera crdito, EXCETO:
a) conhecimento geral de negcios e conhecimento bancrio.
b) conhecimento de aspectos legais e de economia e atualidades.
c) conhecimento do mercado local e de tcnicas de venda.
d) conhecimento de processo licitatrio e de marketing.
e) conhecimento de administrao e de contabilidade.
61 61
GABARITO
1 d
2 c
3 b
4 c
5 e
6 a
7 a
8 c
9 d
63 63
UNIDADE III
Os Cs do Crdito
Objetivos
Descrever a finalidade de cada um dos componentes dos Cs do
crdito.
Listar aspectos do carter do cliente que interferem na concesso
de crdito.
Listar condies do macro e do microambiente que interferem
no bom desempenho da empresa.
Descrever o papel do capital na capacidade de pagamento do
cliente.
Descrever conglomerado, identificando sua forma de anlise.
Descrever o papel das
garantias no processo de
crdito.
A qualidade da anlise de crdito depen-
de fundamentalmente de quatro fatores:
1) de conhecimentos (acadmicos
e de rotinas de trabalho) e de ha-
bilidades especficas;
2) da existncia de instrumental
tcnico de qualidade;
3) da suficincia, completeza e
consistncia das informaes
sobre o cliente analisado, e
4) da atitude positiva em aplicar
conhecimentos e habilidades na
utilizao do instrumental dispo-
nvel e, com isso, produzir an-
lises que contribuam para a qua-
lidade dos ativos do Banco.
Lembrando
Analisar consiste em
decompor, separar o todo
em partes, examinando
com mincia cada uma
delas, para buscar as
causas e conseqncias
de pontos fortes e fracos,
com vista a emitir juzo
sobre o todo analisado.
isso o que fazemos,
quando focamos o cliente
com as distintas lentes
oferecidas pelos Cs do
Crdito.
64 64
Risco de Clientes
O instrumental que o Banco oferece est con-
tido principalmente nos sistemas em ambiente
de grande porte, acessveis pelo SisBB, so-
bre os quais falaremos quando estivermos es-
tudando os efetivos procedimentos para an-
lise de cliente e estabelecimento de limite de
crdito.
A base terica para anlise de clientes est
contida no que se convencionou chamar Os
Cs DO CRDITO, h algum tempo utiliza-
dos pelos bancos em geral para a anlise de crdito. Aos quatro elementos inici-
ais (carter, capacidade, condies e capital), os estudiosos vm acrescentan-
do outros, conforme sejam seus enfoques. O Banco do Brasil entendeu traba-
lhar com mais dois (conglomerado e colateral), somando, assim, seis elemen-
tos para anlise.
Esses elementos, ou princpios, so como dis-
tintas lentes a serem usadas em uma mquina
fotogrfica, cada uma quebrando a imagem em
um ngulo especfico, onde alguns aspectos so
ressaltados para aprofundamento da anlise. A
soma dessas imagens fornece retrato do
cliente mais ntido do que aquele que
seria feito utilizando-se apenas uma
lente qualquer.
Mas essas lentes, ou elementos, ou princpios, no so iguais. Cada uma tem
seu peso especfico na balana da anlise. Quanto maior nossa habilidade em
saber bem ponder-las, melhor qualidade ter a foto e maior segurana ela ofe-
recer na hora de se estabelecer o limite de crdito, ou seja, na hora de se
decidir at onde o Banco aceita ir nos negcios de crdito com aquele cliente.
Vejamos esses princpios.
Os Cs DO CRDITO,
no Banco do Brasil:
Carter
Capacidade
Condies
Capital
Conglomerado
Colateral
65 65
CARTER
Pense o seguinte: voc pretende vender seu carro a particulares, e algum se
oferece para compr-lo, pagando em 60 dias, mas exige pronta transferncia
dos documentos. Nesse caso, voc estar fazendo entrega imediata do bem
mediante promessa de pagamento futuro, ou seja, estar operando crdito. O
que primeiramente lhe vem cabea?
Seguramente sero indagaes quando honestidade do pretenso comprador,
quanto sua disposio em honrar compromissos. Em outras palavras, voc
estar tentando ver se o carter daquela pessoa recomenda a concretizao do
negcio. Se suas indagaes conduzirem para um decisivo NO, o assunto ir
encerrar-se a e voc certamente no vender o carro.
Assim tambm o Banco, em seus negcios com o cliente. No interessa con-
ceder crdito a pessoas cujo histrico e informaes no permitem formar con-
ceito positivo sobre seu carter. A primeira condio para algum pagar uma
dvida querer pag-la. Se no tivermos convico de que o cliente realmente
tem inteno de pagar, se no estivermos seguros de que seu carter recomen-
da a concretizao de negcios, devemos evitar operar com ele.
O carter , assim, um princpio crtico. De nada adiantar algum poder, se no
quiser pagar. Por isso, o carter determinante na disposio em se conceder
crdito. Dessa forma, por ele que iniciamos a anlise do cliente.
As pessoas so diferentes e agem diferentemente em situaes similares e
isso que determina seu carter. Se uma pessoa em dificuldades se prontificar a
desfazer-se de bens para honrar os compromissos, ou a propor alternativas
junto aos credores, estar demonstrando claramente sua boa-f. Se agir contra-
riamente, estar dando sinais de que seu carter no dos mais confiveis.
Clientes antigos oferecem maiores facilidades de avaliao, pois o conceito do
carter algo formado ao longo do tempo, na medida em que suas aes se
realizam. As maneiras como agem e os efeitos (bons ou maus) que provocam
vo permitindo que firmemos conceito a seu respeito.
66 66
Risco de Clientes
Mas nossa percepo de que o cliente uma
pessoa disposta a honrar seus compromis-
sos pode mudar. Dizemos que nos mo-
mentos de dificuldades que se mede o car-
ter de uma pessoa. Enquanto tudo estiver
correndo bem, com as receitas cobrindo as
despesas e, ainda, gerando sobras, sem a
necessidade de malabarismos ou sacrifci-
os, a pessoa pode revelar-se excelente cumpridora das obrigaes. Ter essa
mesma disposio em momentos de aperto, como desemprego, queda de ven-
das, prejuzos?
Isso nos leva constatao de que mesmo clientes tradicionais devem merecer
peridicas reanlises. E se isso verdadeiro para os antigos, que dizer dos novos,
sem experincia com o Banco, sem histrico?
Qualquer que seja a circunstncia, qualquer que seja o tempo de relacionamen-
to, aconselhvel consultar fontes externas e identificar terceiros com os quais
a pessoa mantenha relaes de negcios, para obter impresses que o cliente
esteja gerando em terceiros.
Se conceito do carter, embora mutvel, formado ao longo do tempo, o exame
deve iniciar-se por minuciosa investigao sobre os antecedentes do cliente. E
na ficha cadastral que essas informaes ficam registradas. l que encontra-
mos os resultados de consultas Serasa, ao Cadin, ao SPC, etc. l, tambm,
que fica registrado o histrico de sua atuao no Banco.
As informaes obtidas no cadastro, entretanto, servem como indicativo de ava-
liao do carter do cliente. Frisamos: servem como indicativo, pois a existn-
cia (ou inexistncia) de anotaes restritivas no ser suficiente para se firmar
convico. Outras fontes devem ser consultadas, como forma de se colecionar
um conjunto de informaes sobre a convivncia do cliente com seu mercado
de atuao e no segmento com o qual se relaciona.
Carter inerente
honestidade, boa-f,
disposio em honrar
compromissos.
67 67
Vejamos um exemplo da insuficincia da anotao restritiva para formao do
conceito. Digamos que conste na Serasa a existncia de ttulo protestado em
nome do cliente. Esse o fato: h registro de protesto. Mas devemos nos per-
guntar: qual a causa, qual o motivo da existncia desse protesto?
Consideremos, agora, o caso inverso: no h restrio anotada. Da mesma for-
ma, tal fato , como dissemos, apenas indicativo de boa-f. O cliente poder ter
regularizado momentaneamente sua situao para encobrir suas reais intenes.
H tambm o caso de cliente com longo histrico de restries baixadas. Essa
situao tambm exige extremo cuidado: pode tratar-se de cliente inconstante,
quando o assunto honrar compromissos.
Ainda quanto ao carter, existem aspectos que, embora no caracterizem m-f
para com terceiros, podem, e devem, ser analisados sob aspecto restritivo.
Finalmente, uma pergunta: se algum, sobre cujo carter no conseguimos for-
mar convio, solicitar crdito amparado por uma garantia de hipoteca, aval, ou
outra considerada como boa pelo Banco, devemos ceder ao aceno da excelente
rentabilidade do negcio proposto e conceder o emprstimo?
Segundo os preceitos do Banco, devemos decidir pelo indeferimento. No h ga-
rantia ou perspectiva de lucro que compense o risco do emprstimo. Lembre-se:
o carter fator determinante.
O carter na pessoa jurdica
Na medida em que carter algo inerente ao indivduo, como avaliar o conceito
de uma pessoa jurdica? Uma empresa possui carter? Como apurar?
Para as empresas valem os mesmos princpios at agora descritos, com algu-
mas particularidades. Por regra geral, o carter de uma empresa reflexo do
68 68
Risco de Clientes
carter de seus donos e de seus administradores, pois impossvel separar
uma coisa da outra.
Nas grandes organizaes, cuja administrao exercida por pessoas distintas
dos proprietrios, observa-se s vezes certa interdependncia entre scios e
administradores, que pode gerar confuso na hora da anlise. Quando perce-
bermos que os scios e acionistas sem poder de administrao exercem influ-
ncias sobre os administradores, devemos apurar o carter de ambos, pois as
aes destes podem ser fruto da influncia daqueles.
69 69
CAPACIDADE
Voltando ao exemplo, se o pretenso comprador de
seu carro for sabidamente pessoa de boa ndo-
le, voc entrega o carro? Pode at ser que
sim, dependendo de quanto o valor daque-
le bem represente para voc. No Banco,
admitindo-se que o proponente tenha pas-
sado no teste do carter, poderemos j de-
ferir crdito, dependendo do valor envolvi-
do. Ao apresentar-se para abertura de con-
ta corrente, por exemplo, a pessoa de bom
carter j pode usufruir de algum crdito no
Banco.
Voltando ao carro. Se o valor representar parcela significativa do seu patrimnio,
a ponto de comprometer sua estabilidade econmica caso o pagamento no
seja efetuado na data aprazada, voc ir seguramente buscar outras informa-
es a respeito do cliente, principalmente no que se refere capacidade de ele
honrar o compromisso que vier a assumir. Da mesma forma, no Banco, na me-
dida em que a demanda por crdito aumenta, a anlise tende a ser mais
aprofundada.
Compreendido este aspecto, passemos para o segundo princpio da anlise do
crdito, a capacidade.
O conceito simples. Por mais que o carter
da pessoa seja irrepreensvel, haver situaes
em que, se ele no tiver capacidade para bem
conduzir sua atividade, poder vir a no honrar
seus compromissos. Por isso, uma pessoa aci-
ma de qualquer suspeita poder vir a no pagar
suas dvidas, no pela falta de carter, mas por
falta de capacidade para conduzir seu empre-
endimento.
Capacidade a
habilidade,
competncia de
algum para levar
seus negcios a
bom termo.
70 70
Risco de Clientes
Por isso dizemos que, embora o carter seja condio imprescindvel, no
suficiente para o deferimento do crdito. necessrio que o analisado revele
tambm capacidade para bem gerir sua vida e seus negcios.
Se condio necessria, como medir a capacidade do cliente? Para respon-
der, temos de considerar as diferentes peculiaridades de cada segmento: pes-
soa fsica, produtor rural e empresa.
Capacidade de pessoa fsica
A capacidade da pessoa fsica avaliada considerando-se a idade, a capacidade
civil, o grau de escolaridade, experincia profissional, o histrico da carreira, a
estabilidade no emprego, a obteno de cargos sucessivamente mais elevados,
os sucessos obtidos na atividade, alm de outros aspectos que se revelarem
importantes.
Importante dizer que a avaliao da capacidade da pessoa fsica deve conside-
rar o conjunto de informaes, e no somente variveis isoladas.
O sucesso ou insucesso das pessoas independe do nvel cultural ou do grau
de escolaridade. comum encontrarmos profissionais de sucesso em ativida-
des no acadmicas, como marceneiros, carpinteiros, pintores, etc.
O mesmo acontece com muitos proprietrios de pequenas empresas familia-
res que, embora no detenham conhecimentos acadmicos em Administra-
o, demonstram conhecer bem o negcio que possuem, administrando-o com
competncia.
Mas sucesso passado pode no ser indicativo de sucesso futuro. Assim, reco-
mendvel observar se essas pessoas demonstram abertura e interesse por se
aperfeioarem, pois atualmente a competitividade exige pessoas cada vez mais
especializadas.
71 71
Capacidade do produtor rural
Na anlise dos agropecuaristas quanto ao princpio da
capacidade, alm das peculiaridades abordadas ante-
riormente, pesam ainda, entre outras, a experincia
na atividade, o conhecimento de tcnicas adequa-
das, as estratgias de atuao (diversificao de
produtos), o conhecimento do mercado de seus pro-
dutos e a disponibilidade em assimilar novas
tecnologias.
evidente que o grau de competncia desejvel
do produtor rural guarda relao direta com o ta-
manho do empreendimento. Uma grande propriedade exige de seus administra-
dores maior grau de competncia, para levar o empreendimento a bom termo.
comum pessoas ligadas a outras atividades possurem reas rurais e as explora-
rem por meio de terceiros. Mesmo que no sejam do ramo, sua insuficiente capaci-
dade pode ser suprida pela presena de pessoa especialmente por ele contratada
(empregado, parceiro ou assistncia tcnica).
Capacidade da pessoa jurdica
Na pessoa jurdica, a capacidade refere-se maior ou menor habilidade dos
administradores em gerir estratgica e operacionalmente os negcios da em-
presa e, tambm, ao potencial de produo e comercializao do empreendi-
mento. Para melhor anlise desses aspectos, faz-se recomendvel uma visita
empresa, por meio da qual podero ser conhecidas as instalaes, os mtodos
de trabalho, o grau de tecnologia que utiliza, entre tantos outros aspectos.
Essa visita ser to mais efetiva quanto maior for sua habilidade em obser-
var com senso crtico as coisas que l esto, de modo a captar toda a
72 72
Risco de Clientes
amplitude da empresa sob o aspecto da capacidade. Entre os inmeros
pontos de ponderao para composio do conceito final, destacamos os
mais relevantes, sem esgotar o assunto. Para melhor compreenso, os
itens foram separados por reas.
Na rea administrativa
Experincia profissional dos que so proprietrios ou administradores do ne-
gcio. Imagine uma pessoa com larga experincia na fabricao de mveis que
resolva montar o prprio negcio. Pode ser uma situao de risco, pois fazer
uma coisa e administrar algo bem diferente, que requer habilidades tam-
bm diferentes.
Tempo de vida da empresa. As estatsticas dizem que a maioria das empresas
no chega a dois anos de vida, fechando suas portas antes disso. Mas h casos
em que, mesmo jovem, a empresa reflete a capacidade adquirida pela experincia
anterior de seus administradores.
Tipo de administrao. Inmeras empresas com administrao familiar tm
todo o seu conceito de capacidade calcado na pessoa do proprietrio. No mo-
mento em que este passa o negcio para as mos dos filhos ou de outros mem-
bros da famlia, o empreendimento pode sofrer fortes quedas, pelo despreparo
dos sucessores.
Poltica de retiradas. Se os donos ou administradores no tm outra fonte de ren-
da, seus padres de vida sero mantidos pelas retiradas sob a forma de pr-labore
ou lucros. Retiradas excessivas para atender padres de vida incompatveis com o
porte da empresa podero lev-la a enfrentar dificuldades financeiras.
Na rea de produo e comercializao
Concentrao de clientes, fornecedores e produtos (efeito sanduche).
Polticas de concentrar as vendas em poucos clientes, ou as compras em pou-
cos fornecedores, ou, ainda, a deciso de no diversificar os produtos represen-
tam risco pela possibilidade de perda de clientes ou fornecedores importantes,
ou pela queda de demanda, por qualquer motivo, nos produtos comercializados.
73 73
Capacidade instalada. Empreendimentos em que toda a capacidade instalada
esteja sendo utilizada (tudo est apertado, sem espao para crescimento) che-
garam ao limite de sua potencialidade. Logo, no se justifica aumento nos limi-
tes de capital de giro sob a alegao de que a empresa abriu novos mercados e
que, por isso, necessita aumentar a produo. Por outro lado, excessiva ociosi-
dade implica desembolsos inteis em investimentos e elevados custos fixos, o
que traz reflexo na situao financeira da empresa.
Leiaute e aspecto geral da fbrica e das reas de venda. A utilizao e a
distribuio dos espaos devem ser adequadas s operaes normais da em-
presa, para no comprometer seu desempenho. Coisas jogadas pelos cantos
ou espalhadas pelos espaos de circulao, mofadas, com pinturas desbota-
das e poeira para todo lado do a impresso de desorganizao. Esse aspecto
tambm percebido pelos clientes da empresa, com prejuzo no desempenho
comercial.
Polticas de compras, vendas e estocagem. Convm que as empresas ado-
tem polticas adequadas de compras, vendas e estocagem para o equilbrio de
suas finanas, respeitadas, obviamente, as imposies do mercado. Por exem-
plo: uma empresa que esteja com dificuldades de capital de giro deve primar por
manter os estoques mnimos necessrios, procurar esticar os prazos de com-
pra e encurtar os prazos de venda, de modo a reduzir sua necessidade de recur-
sos para o giro.
Por outro lado, se apresenta muita folga financeira, pode adotar a estratgia de
pagar compras vista (ganhando bons descontos de fornecedores) e vender
com prazos maiores (cobrando juros pelo prazo concedido).
Na rea de recursos humanos
Qualidade do corpo funcional, experincia, grau de especializao, trei-
namentos oferecidos, etc. Excessiva rotao de pessoal (por remunerao
insuficiente, atrasos nos pagamentos de salrios, ms condies de trabalho,
etc.) significa quebra de qualidade, gastos com novos treinamentos, desgaste
da empresa no mercado, etc.
74 74
Risco de Clientes
Regularidade de contratao. Empresas que trabalhem com empregados no
registrados correm srios riscos ligados a multas e aes trabalhistas.
Utilizao de equipamentos de segurana. Empresa que fornea e exija o
uso de equipamentos de segurana denota sua preocupao com os operrios;
o descuido com a segurana, ao contrrio, pode favorecer a incidncia de aci-
dentes ou doenas profissionais causadoras de grandes prejuzos.
Os aspectos citados para avaliao da capacidade de pessoas fsicas, jurdicas
e produtores rurais no esgotam o assunto. Pelo contrrio, so apenas indicativos.
H diversos outros que, no dia-a-dia, devem ser ponderados.
A mensagem que deve permanecer, no tocante capacidade, a seguinte: se o
indivduo revela competncia para administrar seu negcio, seja ele qual for, de
sorte a faz-lo prosperar e ter sucesso, demonstra maior probabilidade de sal-
dar seus compromissos. Contrariamente, quando apresentar deficincias neste
quesito, estar sinalizando risco para si e para o Banco, na medida em que ele
pode no levar a bom termo o empreendimento.
Neste contexto, o fator capacidade no eliminatrio, como o carter, mas tem
peso importante na hora de se decidir pela concesso de crdito.
75 75
CONDIES
Admitindo-se que o pretenso comprador de seu car-
ro tenha sido aprovado no quesito carter e teve
sua capacidade aferida, voc pode fechar o ne-
gcio, j que o prazo pequeno. Mas o risco
inerente ao negcio, lembra? E nada existe iso-
lado do mundo.
Todos, empresas, pessoas fsicas ou produto-
res rurais, esto inseridos num determinado con-
texto, num determinado ambiente. As condi-
es deste ambiente exercem influncia po-
sitiva ou negativa no desempenho de suas ati-
vidades.
Se as condies de mercado forem favorveis, a pessoa ter um impulso a mais
para levar o empreendimento ao sucesso e, com isso, saldar com folga seus
compromissos. Ao contrrio, condies desfavorveis iro constituir empecilho
ao bom desenvolvimento da atividade e, em consequncia, podero gerar dificul-
dades na hora de pagar.
Assim tambm no Banco. Admitindo que o cliente tenha sido aprovado no que-
sito carter e teve sua capacidade aferida, partimos para outro aspecto impor-
tante na avaliao do risco de se operar com o cliente: suas condies.
Que variveis sero essas, que influenciam a vida de um cliente? Para sua mais
fcil identificao, elas podem ser reunidas em dois grandes grupos, conforme
se relacionem ao macro ou ao microambiente.
Variveis relativas ao macroambiente
Existem fatores, fora do mbito operacional do cliente, que interferem positiva ou
negativamente no seu desempenho. So variveis sobre as quais o cliente no
76 76
Risco de Clientes
tem poder. Apresentam-se sob a forma de oportunidades que devem ser apro-
veitadas, ou de ameaas cujos efeitos o cliente deve procurar minimizar. Entre
os inmeros fatores, podemos citar:
variveis econmicas
- taxas cambiais
- inflao
- taxa de juros
- carga tributria
- barreiras alfandegrias
- nveis de desemprego
- fatores climticos
- assuntos ligados ecologia
variveis polticas
- segurana pblica
- nvel de regulamentao econmica
- polticas de privatizao e de estatizao
- polticas de relaes externas
variveis psicossociais
- moda
- conscientizao
- distribuio e hbitos das classes econmicas
- mobilidade da populao
- nvel de alfabetizao e escolaridade
- hbitos culturais e religiosos
variveis tecnolgicas
- evoluo nos equipamentos de informtica
- criao de novos aplicativos informatizados
- novos processos produtivos
A ttulo de exemplo, vejamos o que pode ocorrer quando a varivel nvel de
desemprego apresentar variaes.
Elevao no nvel de desemprego em decorrncia da conjuntura econmica pode
provocar queda nas vendas do comrcio, por reduo na capacidade de compra
77 77
das pessoas que perderam o emprego. Como agravante, pode ocorrer elevao
do nvel de inadimplncia, pela incapacidade dos recm-demitidos em honrarem
compromissos assumidos. Estes fatos podem comprometer o fluxo de caixa
das empresas, com conseqncias bastante srias ao empreendimento.
Podemos situar outro exemplo na varivel taxas cambiais: valorizao do real
frente ao dlar beneficia empresas importadoras (sero necessrios menos re-
ais para comprar o mesmo produto cotado em dlar). Em contrapartida, impe
pesadas conseqncias aos exportadores, pela perda de competitividade de seus
produtos (na converso do preo, sero necessrios mais dlares para comprar
o mesmo produto).
Variveis relativas ao microambiente
So as variveis ditas operacionais, com as quais o cliente interage, recebendo
e exercendo influncia. Dentre outros, destacam-se os aspectos ligados a clien-
tes, empregados, fornecedores e concorrentes:
nvel de interferncia que a maior ou menor concentrao no nmero de
fornecedores exerce no poder de barganha na hora da compra;
nvel de interferncia que a maior ou menor concentrao no nmero de
clientes exerce no poder de barganha na hora da venda;
grau de dependncia do setor pblico;
atuao dos concorrentes e poder de fogo em relao a eles;
essencialidade do produto;
imagem e aceitao dos produtos junto aos consumidores;
sazonalidade;
propaganda e marketing;
distncia dos mercados consumidor e fornecedor;
obstculos na obteno de matrias-primas.
A ttulo de exemplo, vejamos a influncia que a varivel atuao dos concorren-
tes exerce em uma empresa. Imagine que um cliente procure o Banco para
obter financiamento destinado instalao de um posto de combustveis.
78 78
Risco de Clientes
Raciocine no seguinte sentido: os veculos daquela regio j esto sendo abas-
tecidos em outros postos. Como a abertura de uma nova alternativa de forneci-
mento no ir gerar, por si s, aumento na demanda por combustveis, a viabili-
dade do empreendimento estar na dependncia de ele atrair consumidores que
j estejam sendo atendidos por outros estabelecimentos, ou seja, o novo esta-
belecimento ter que tirar clientes dos postos j existentes na regio.
Aprofundando a anlise sob os aspecto das condies, voc identifica que, na regio
onde seu cliente pretende se instalar, j existem outros dois postos de combustveis,
bastante tradicionais e que revelam excelente situao econmico-financeira.
As condies de mercado sero favorveis abertura desse novo estabeleci-
mento? Os concorrentes j estabelecidos iro aceitar passivamente a entrada
de nova empresa na praa? Como podero reagir? Lanaro mo de estratgi-
as (promoes, maiores prazos para pagamento, menores preos) para derru-
bar o novo concorrente? Ante a possibilidade de reao da concorrncia, qual
ser o poder de fogo de seu cliente, candidato a empresrio? Conseguir ele
competir e sobreviver? Reflita sobre isso.
Da mesma forma que as pessoas jurdicas, as pessoas fsicas tambm sofrem, dire-
ta e indiretamente, influncias do macroambiente. Em pocas de recesso econmi-
ca, por exemplo, as empresas cortam despesas com pessoal. Isso pode ocorrer de
duas maneiras, ambas traumticas, mas com impactos diferenciados na vida das
pessoas.
Na primeira, a pessoa simplesmente demitida e v sua fonte de renda secar abrup-
tamente. Dessa forma, sua capacidade de pagamento simplesmente desaparece,
desaparecendo tambm a capacidade de honrar os compromissos j assumidos.
Na segunda, a pessoa pode at conseguir manter o emprego, mas v o poder de
compra de seu salrio ser corrodo pela elevao nos preos sem a contrapartida
da reposio salarial. Tem, com isso, sua capacidade de pagamento
gradativamente deteriorada, a ponto de ver comprometida sua capacidade de
honrar os compromissos assumidos.
79 79
Mas no so s as ocorrncias macroeconmicas que afetam o ambiente. Cri-
ses setoriais tambm podem acontecer, como ocorreu quando do fechamento
do mercado americano para o setor caladista brasileiro, da abertura do merca-
do interno para os txteis asiticos, das campanhas anti-tabagistas, entre ou-
tras. Essas situaes ocasionaram a demisso de milhares de pessoas.
Por isso, devemos estar sempre atentos aos fatos que ocorrem no macro e no
microambiente que possam comprometer tambm as pessoas fsicas em suas
capacidades de honrar compromissos.
Finalmente, como pudemos ver, as variveis ambientais interferem nas condi-
es dos clientes e, por via de conseqncia, influenciam a apurao do risco.
Se o contexto revelar-se favorvel, a anlise ir indicar a possibilidade de obten-
o de maiores crditos. Contrariamente, se as condies do mercado forem
desfavorveis, tal fato ser revelado na avaliao e ir interferir na disposio do
Banco em aprovar crditos, podendo chegar ao indeferimento.
As interferncias ambientais (tanto micro como macro) no so apenas negati-
vas ou desfavorveis. Em vez de ameaas, podem representar oportunidades,
influenciando positivamente a avaliao do cliente.
A valorizao do dlar frente ao real, por exemplo, pode trazer conseqncias
negativas para as empresas que utilizem insumos importados em seu processo
produtivo. Em contrapartida, esse mesmo fenmeno ser favorvel s produto-
ras de mercadorias ou produtos para exportao, por torn-los mais competiti-
vos no mercado internacional.
80 80
Risco de Clientes
CAPITAL
Voltemos ao comprador de seu carro. Mesmo aprova-
do quanto ao carter e avaliado quanto capaci-
dade e s condies que apresenta, voc po-
der ainda no ficar satisfeito pelo seguinte
raciocnio: por mais que a pessoa revele
bom carter e demonstre boa capacida-
de administrativa, por mais que as condi-
es do ambiente onde atue sejam favo-
rveis, ele poder enfrentar dificuldades
para honrar o compromisso assumido
se sua situao econmico-financeira no
for compatvel com a obrigao assumida.
Assim, s condicionantes anteriores carter, capacidade, condies o
Banco enfoca outro importante aspecto na anlise do cliente: o capital, ou
seja sua situao econmica e financeira.
No caso de pessoas fsicas, inclusive produtor rural, a situao patrimonial do
cliente deve ser verificada pelos bens de que dispe em oposio s suas dvi-
das. A situao financeira, por seu turno, obtida pela comparao entre as recei-
tas (salariais, de honorrios, da produo agrcola ou outras) e as despesas de
custeio, tanto da prpria atividade que desempenha como de manuteno famili-
ar e outras que puderem ser apuradas.
Para a pessoa jurdica, utiliza-se todo um conjunto de conceitos e tcnicas de
anlise das demonstraes financeiras fornecidas pela empresa (balano
patrimonial, demonstrao do resultado do exerccio, entre outros documentos).
A anlise dos demonstrativos contbeis oferece informaes valiosas sobre o
desempenho e solidez da empresa, e, por isso, constitui eficiente ferramenta
para a deciso do crdito.
Na prxima unidade, estaremos estudando com mais profundidade a questo
das demonstraes contbeis necessrias anlise de pessoa jurdica.
81 81
CONGLOMERADO
Este fator muito tratado nos livros acadmicos,
mas com enfoque especfico em grupos empre-
sariais, compostos por duas ou mais empre-
sas, cujas demonstraes financeiras so
analisadas conjuntamente. Ento, essa
idia de conglomerado exclui os nossos cli-
entes pessoas fsicas e as empresas cujos
scios no possuem outros negcios ou
empresas. Ser realmente assim?
Certamente que no. Embora direcionada para
a anlise de pessoas jurdicas, a abordagem do cli-
ente sob o enfoque do conglomerado pode estender-se tambm s pessoas
fsicas que desempenhem mais de uma atividade. Isso significa dizer que deve-
mos sempre ver o cliente como um todo.
Nesses casos, a anlise ter de levar em conta, sempre, o conjunto. Citamos
abaixo alguns exemplos de situaes que devem ser observadas na anlise do
cliente no tocante ao conglomerado, cuja inobservncia poder trazer desagra-
dveis conseqncias ao retornos dos capitais investidos pelo Banco.
Uma pessoa (ou um conjunto de pessoas) dona de duas empresas: uma das
quais em situao financeira crtica, cheia de dvidas e restries na praa; a
outra nada deve e sobre ela no pesa qualquer restrio. Na hora de buscar
recursos para atender a empresa endividada, em nome de qual delas ir se
apresentar para obter crdito?
Uma famlia proprietria de uma indstria para a qual pleiteia crdito no Ban-
co. Durante a anlise, voc percebe que ela se dedica a uma segunda ativida-
de, que passa por dificuldades. No lhe parece possvel que, eventualmente, o
crdito pleiteado pela empresa poder ser desviado para cobrir prejuzos da
atividade deficitria, e que isso poder comprometer o retorno dos capitais em-
prestados?
82 82
Risco de Clientes
Outro exemplo: um funcionrio que, nas horas vagas, exera tambm a ativida-
de de compra e venda de automveis pode trazer srias dificuldades no caso de
sua atividade extra andar mal. Apesar da estabilidade no emprego e da renda
garantida no final do ms, eventuais tropeos na venda de automveis poder
transformar esse cliente, antes classificado como de risco mnimo, num poten-
cial inadimplente.
Quando dizemos que uma pessoa tem mais de uma empresa, no queremos
dizer que todas elas estejam, necessariamente, em seu nome. Podem estar em
nome de terceiros (esposa, filho, empregados). Embora no fique perfeitamente
clara a vinculao, trata-se de grupo informal. Logo, a anlise deve sempre con-
siderar todas elas conjuntamente.
83 83
COLATERAL
Quando analisarmos as informaes a res-
peito do cliente pela lente do colateral, no
estaremos propriamente levantando dados
para classific-lo quanto ao risco, embora
esse enfoque seja igualmente importante
no contexto do crdito.
o ltimo fator a ser analisado pela razo
de que a garantia acessria a uma opera-
o de crdito e, por isso, sua importncia apenas relativa.
Muitos operadores de crdito, mesmo experientes, ficam tentados a considerar
que boas garantias asseguram o tranqilo retorno dos capitais emprestados. No
devemos cometer tal erro. Tenha sempre em mente que a verdadeira garantia de
uma operao a convico de que o cliente ir liquid-la com os recursos gera-
dos pelas suas atividades normais.
Executar uma garantia para reaver seus capitais algo que nenhuma instituio
de crdito deseja. Mesmo no caso de garantias reais (hipoteca, penhor, aliena-
o fiduciria, etc.), o Banco s conseguir dispor dos bens aps desfecho do
processo judicial que, nas maioria das vezes, pode levar anos. Alm disso, exis-
tem outros aspectos a serem observados, como os relatados nos exemplos a
seguir.
Imagine a seguinte situao: um pequeno pro-
dutor rural solicitou crdito para compra de
um trator, para utilizao em sua
lavoura. A anlise no reco-
mendava a operao, pois
a rea explorada pelo cli-
ente no comportava in-
vestimento to alto e, por
isso, o benefcio no iria
Em colateral verificamos
os bens de que o cliente
dispe para vinculao
em garantia das
operaes de crdito.
84 84
Risco de Clientes
compensar o custo do trator. Mesmo assim, o financiamento foi concedido,
sob o argumento de que o bem a ser adquirido ficaria vinculado ao Banco e, se
o cliente no conseguisse honrar seus compromissos, a venda do trator cobri-
ria a dvida.
Vencida a dvida e no paga, o Banco ajuizou ao contra o devedor. Ao tentar recu-
perar o bem, depois de aguardar o desfecho na justia, deparou-se com a seguinte
situao: o trator estava completamente desgastado pelo uso e seu valor de merca-
do era insignificante, frente ao saldo devedor do emprstimo.
Uma outra situao: um motoboy solicitou financiamento para aquisio de mo-
tocicleta para uso na sua atividade. A anlise sob o aspecto do carter condenou
o negcio e, por isso, a anlise condicionou a concesso do financiamento
indicao de um bom fiador.
O cliente ofereceu o nome de pessoa conhecida no Banco e na praa, empres-
rio de sucesso, dono de vrias empresas clientes do Banco e que mantm ex-
pressivo volume em aplicaes financeiras. Enfim, um fiador acima de qualquer
questionamento. Liberado o emprstimo, a dvida no foi paga no vencimento.
Esgotadas as tentativas com o devedor, o Banco solicitou o comparecimento do
fiador, para cumprimento da obrigao assumida.
certo que o fiador, ao assinar o contrato, assumiu o compromisso de honrar a
dvida, caso o devedor no o fizesse. Mas, na prtica, quem gosta de ser procu-
rado para honrar dvidas de terceiros? Ele ficar feliz ao ser cobrado? Pelo
contrrio. A reao do coobrigado negativa, na maioria dos casos. H at
situaes em que o cliente resolve retirar todos os seus negcios do Banco.
No caso relatado, para no perder uma operao de pequeno valor, com
cliente no merecedor de confiana, a agncia poder perder um de seus
melhores clientes. Ter valido a pena?
Um terceiro exemplo, para concluir: uma empresa entrou com pedido de financi-
amento para aquisio de novas mquinas, segundo ela, para dobrar a produ-
o. A anlise sob o aspecto das condies revelou que o mercado estava aten-
85 85
dido pela produo atual, e que no havia demanda para qualquer quantidade
adicional. Como se tratava de bom cliente, a dependncia resolveu atender ao
pleito e, para segurana do negcio, solicitou vinculao em hipoteca de toda a
planta industrial. Inadimplida a operao, o Banco acionou judicialmente a em-
presa para recuperar seu crdito, apropriando-se dos bens vinculados em ga-
rantia para, em seguida, vend-los.
Pergunta-se: qual seria o grau de liquidez de tal imvel, se ele est estruturado
para aquela atividade especfica? Como ficar a empresa, perdida sua condio
de gerar receitas? Ter de fechar suas portas, gerando desemprego e compro-
metendo, muitas vezes, parte da economia da cidade. Quem ganhou com isso?
Ningum. Todos perderam: o Banco, a empresa, os empregados, os demais
credores, a comunidade, o Pas.
Estes exemplos foram coletados para que voc compreenda a dimenso que as
garantias tm no crdito. Elas so importantes? Sem dvida. Sabemos que o
risco inerente ao crdito, e que valor e prazo so variveis que tambm devem
ser ponderadas na classificao do risco do negcio, pois sabemos que as con-
dies do cliente podem sofrer variaes ao longo do tempo, e que podem surgir
variveis novas que venham a interferir na disposio do cliente em honrar seus
compromissos.
Por isso a necessidade da vinculao de garantias, reais ou pessoais: para
assegurar o retorno dos nossos capitais, caso ocorram fatos que alterem suas
condies e que impeam o cliente de honrar seus compromissos pelos mei-
os normais.
Alm disso, as garantias tm a funo de comprometer o devedor, moral e
patrimonialmente. A vinculao de garantias pode inibir a inadimplncia, pelo te-
mor de que o Banco venha a executar os bens vinculados. Contudo, ser sem-
pre acessria ao crdito.
Esses so os elementos de ponderao para anlise do cliente. Esse assunto
da maior importncia no estabelecimento do limite de crdito. Por isso sua ex-
tenso. E por isso, agora, vamos fazer um corte em nosso estudo, para fixar os
86 86
Risco de Clientes
conceitos aprendidos. Resolva os exerccios propostos e, como vimos dizendo,
procure buscar convico quanto alternativa a ser escolhida.
Ao final, confira com o gabarito. Como das outras vezes, e agora ainda mais
importante, qualquer dvida dever ser motivo de releitura do texto e discusso
com seus colegas ou, se for o caso, de consulta ao coordenador. S siga adian-
te se estiver realmente convencido de que domina o assunto.
87 87
EXERCCIOS
1. O estudo dos chamados Cs do Crdito a base primria para a anlise e con-
cesso de crdito. Assinale a alternativa que lista os Cs utilizados pelo Banco:
a) capital, capacidade, controle, condies, conglomerado, carter.
b) cliente, colateral, carter, capacidade, condies, capital.
c) capital, carter, capacidade, colateral, condies, controle.
d) capacidade, condies, capital, carter, conglomerado, colateral.
e) carter, capacidade, condies, capital, cliente, conglomerado.
2. Em crdito, so sinnimos de bom carter, EXCETO:
a) honestidade.
b) boa-f.
c) querer pagar.
d) poder pagar.
e) idoneidade.
3. A respeito do carter, assinale a alternativa INCORRETA.
a) clientes mais antigos oferecem maiores facilidades de anlise.
b) sua anlise facilitada nos momentos de dificuldades financeiras.
c) SPC, SERASA e CADIN so meios de investigao e anlise.
d) a investigao deve ser iniciada pelos antecedentes do cliente.
e) O conceito carter esttico e imutvel, dispensando reanlises peri-
dicas.
4. A habilidade que a pessoa fsica ou jurdica demonstra em conduzir bem
sua atividade, negcio ou empreendimento, de forma a faz-lo prosperar,
inerente ao C:
a) competncia.
b) carter.
c) capacidade.
d) condio.
e) capital.
88 88
Risco de Clientes
5. So pressupostos que podem comprovar a capacidade da pessoa fsica,
EXCETO:
a) idade e capacidade civil.
b) grau de escolaridade e experincia profissional.
c) histrico da carreira e estabilidade no emprego.
d) sucessiva ascenso funcional e sucesso em outras atividades.
e) honestidade e boa-f.
6. Quanto capacidade da pessoa jurdica, podemos afirmar, EXCETO:
a) refere-se habilidade dos administradores em gerir os negcios da
empresas.
b) apresenta aspectos carregados de alto grau de subjetividade e de
difcil avaliao.
c) os principais pontos de verificao so as reas administrativa, de pro-
duo e comercializao e de recursos humanos.
d) recomendvel efetuar visita empresa para composio do
conceito final.
e) leva em considerao os relatrios contbeis para ponderar a situao
econmico-financeira da empresa.
89 89
7. Correlacione as colunas:
A. Capacidade de
pessoa fsica
B. Capacidade de
pessoa jurdica
C. Capacidade de
produtor rural
A seqncia correta :
a) C B A B B
b) B B A C C
c) C B A C B
d) B A B C B
e) C B A B C
( ) Conhecimento do mercado de seus produtos,
de tcnicas adequadas, experincia na ativi-
dade, diversificao de produtos.
( ) Habilidade dos administradores em gerir es-
tratgica e operacionalmente os negcios, o
potencial de produo e de comercializao
do empreendimento.
( ) O nvel de escolaridade importante mas no
determinante.
( ) Mesmo no sendo do ramo, sua incapacida-
de pode ser suprida por pessoa especialmen-
te contratada para tocar o empreendimento.
( ) Leva em considerao aspectos referentes
rea de recursos humanos.
90 90
Risco de Clientes
8. Quanto ao C Condies e s variveis ambientais, julgue as sentenas abaixo,
assinalando F para as falsas e V para as verdadeiras:
( ) Exercem influncias positivas ou negativas na atividade do cliente.
( ) Quando relativas ao macroambiente, so chamadas oportunidades e
ameaas.
( ) Afetam todos os clientes pessoas fsicas, jurdicas e produtores rurais.
( ) Podem ser encontradas no macroambiente e no microambiente.
( ) Variveis do macroambiente podem ser controladas pelo cliente.
A seqncia correta :
a) V V V V V
b) V V F V V
c) V V V F V
d) V V V V F
e) F F F F V
9. So variveis relativas ao macroambiente, EXCETO:
a) variveis econmicas.
b) variveis polticas.
c) variveis psicossociais.
d) variveis tecnolgicas.
e) variveis internacionais.
91 91
10. Correlacione as colunas:
A. Capital
B. Conglomerado
C. Colateral
A seqncia correta :
a) C C B A B
b) A C B A B
c) C B A C B
d) B A B C B
e) C B A B C
( ) No deve ser considerado como segurana para
o tranqilo retorno do crdito.
( ) So garantias que o cliente se dispe a oferecer
como segurana adicional do crdito.
( ) Pode ser utilizado na anlise de pessoa fsica
que exera mais de uma atividade.
( ) Diz respeito sade financeira do cliente e con-
sidera a relao existente entre patrimnio/res-
ponsabilidades e receitas/despesas.
( ) Mais utilizado na anlise de grupo de empre-
sas, mas pode ser aplicado para anlise de
pessoas fsicas e produtores rurais.
92 92
Risco de Clientes
11. Preencha as lacunas com o C do Crdito correspondente:
__________ representa a habilidade do cliente em gerar riquezas para pagar
suas obrigaes. __________ refere-se situao econmico-financeira do
cliente. Para identificar __________, analisamos sua honestidade, idoneidade
e boa-f, j___________ a varivel que avalia os grupos empresariais.
a) capital, capacidade, conglomerado, carter.
b) carter, capital, capacidade, conglomerado.
c) capacidade, capital, carter, conglomerado.
d) capital, carter, conglomerado, capacidade.
e) conglomerado, capital, capacidade, carter.
12. Assinale a alternativa INCORRETA.
A varivel:
a) condies est ligada a fluxo de caixa.
b) carter est ligada a honestidade.
c) capacidade est ligada a competncia.
d) capital est ligada a recursos prprios.
e) colateral est ligada a bens patrimoniais.
93 93
GABARITO
1 d
2 d
3 e
4 c
5 e
6 e
7 c
8 d
9 e
10 a
11 c
12 a
95 95
UNIDADE IV
Informaes para Anlise
Objetivos
Identificar os principais dados cadastrais como fontes de
informao para anlise.
Identificar os relatrios contbeis.
Descrever os relatrios obrigatrios e os facultativos.
Descrever procedimentos para planejamento e realizao da
visita.
Relatar a importncia do relatrio como elemento de materializao
das observaes feitas durante a visita.
CADASTRO
As informaes contidas no cadastro so, muitas vezes, suficientes para a con-
cesso de emprstimos. Por isso, e para que possamos operar crdito com
qualidade, ele deve conter informaes autnticas, exatas, confiveis e
atualizadas. Em outras palavras, a ficha cadastral deve espelhar a real situao
do cliente, nem mais nem menos.
Os aspectos tericos e operacionais sobre confeco e manuteno do cadas-
tro esto contidos no curso Cadastro, oferecido pelo Banco. Aqui, estaremos
tratando da interpretao dos registros. Por isso, iremos nos deter somente na-
quelas informaes que possuam maior relevncia para a anlise do crdito.
No que o cadastro contenha registros irrelevantes. No h sentido em se arma-
zenarem informaes inteis. Apenas que, no contexto dos dados existentes,
iremos nos deter naqueles que mais agregam valor anlise do cliente.
Lembra-se de que dissemos que analisar consiste em decompor, separar o todo
em partes, examinando com mincia cada uma delas, com vista a emitir juzo
sobre o todo analisado?
Risco de Clientes
96 96
isso o que fazemos tambm quando analisa-
mos os dados cadastrais, para transform-los
em segura informao para deciso de crdito.
Depois de interpretados isoladamente, esses
dados so reagrupados, cada um com seu peso
relativo, para composio do conceito final a
respeito do cliente.
Essa uma lio importante, quando o assunto
anlise das informaes cadastrais: nunca
devemos concluir levando em considerao apenas um ou alguns registros. A
concluso dever sempre levar em conta o conjunto deles, de forma que a soma
dos pontos permita correta avaliao do cliente e, em conseqncia, segura
deciso no estabelecimento do limite de crdito.
Por isso, qualquer registro que no corresponda realidade dos fatos poder
comprometer a anlise, colocando em risco a qualidade de todo o processo de
crdito e, em conseqncia, o patrimnio do Banco.
Acesse o LIC, no SisBB ou na Intranet, e consulte as normas que regem o ca-
dastro de clientes do Banco. Aproveite o momento e faa a seguinte reflexo:
Em minha agncia, as funes relacionadas ao cadastro tm recebido a
ateno que merecem?
As pessoas que lidam com o cadastro reconhecem a importncia de seu
trabalho para o Banco?
Os registros cadastrais dos clientes da agncia so confiveis?
A partir de agora, vamos ver os principais dados registrados no cadastro e que
informaes podem ser retiradas deles no contexto da anlise.
Conceder crdito
com base em
cadastro de baixa
qualidade significa
confiar cegamente
em quem no se
conhece.
97 97
Dados cadastrais de pessoa fsica
Data em que o cliente foi cadastrado. Fornece informaes
sobre o tempo de relacionamento com o Banco.
1 Cliente desde
2 Dados pessoais Fornecem informaes a respeito da nacionalidade, filiao e
estado civil, entre outros. Favorecem a identificao do cliente.
3 Dados
profissionais
Fornecem informaes sobre:
ocupao, cargo, natureza da ocupao (tipo de atividade,
ou profisso que exerce; a importncia do cargo na estru-
tura da empresa);
outras ocupaes (outras atividades remuneradas que con-
tribuam na gerao de receitas);
renda (capacidade de pagamento);
empregador (empresa onde o cliente trabalha e sua impor-
tncia no mercado);
data do incio (tempo de emprego ou de atividade na profisso).
4 Relacionamen-
tos
Entre outros, registra os dados sobre a quantidade de depen-
dentes (custo de manuteno familiar).
5 Bens/patrimnio Revelam a situao patrimonial do cliente.
6 Dados sociais Entre outros, dados sobre a existncia de cartes de crdito
(confiana que desfruta em outras instituies).
So as fontes pessoais, comerciais e bancrias que podero
prestar informaes sobre o cliente e seus negcios.
7 Referncias
8 Dbitos/crditos
com terceiros
Listam as dvidas e os crditos com terceiros (nvel de
endividamento).
9 Caractersticas
especiais/ Autori-
zaes
Outras informaes pessoais a respeito do cliente como, por exem-
plo, se emitiu autorizao para consultar seu endividamento com
o Sistema Financeiro Nacional (SCR).
10 Produo
agropecuria
Se produtor rural, fornece dados sobre as produes obtidas nas ltimas
safras e previso para a prxima.
11 Anotaes
cadastrais
Fornecem informaes sobre a existncia de restries ao cli-
ente, alm de eventuais replicaes da empresa da qual seja
scio/dirigente.
12 Operaes no
Brasil e no exterior
Informam as operaes ou produtos BB, inclusive conta corren-
te e poupana, existentes em nome do cliente.
13 Endereos e
telefones
Fornecem informaes sobre onde e como contatar o cliente.
Risco de Clientes
98 98
Dados cadastrais de pessoa jurdica
6 Atividade
econmica
Identifica o ramo de atividade e o mercado em que atua.
Fornecem informaes sobre a experincia da empresa, prin-
cipalmente quanto a:
data do registro (tempo de existncia e de atuao no mercado);
cliente desde (tempo de relacionamento da empresa com
o Banco);
data da situao (tempo em que a empresa est operando);
grupo econmico (participao em grupo empresarial ou
econmico).
1 Dados bsicos
2 Dados compl e-
mentares
Outras informaes para anlise, como:
contato (a pessoa que representa a empresa nos conta-
tos com o Banco);
faturamento anual;
quantidade de empregados (peso na folha de pagamento
e importncia social).
Fornecem informaes sobre onde e como contatar o cliente. 3 Endereos
e telefones
Fornece outras informaes a respeito da empresa, como
emisso de autorizao para consulta de seu endividamento
com o Sistema Financeiro Nacional (SCR).
4 Caractersticas
especiais
5 Referncias
Fornecem informaes sobre a empresa, scios, dirigentes
e negcios da empresa.
7 Dbitos/crditos
com terceiros
Fornece informaes sobre o nvel de endividamento.
8 Produo
agropecuria
Se produtor rural, fornece dados sobre as produes obti-
das nas ltimas safras e previso para a prxima.
9 Anotao
cadastral
Fornece informaes sobre a existncia de restries em-
presa, alm de eventuais replicaes de scios e dirigen-
tes.
10 Operaes no
Brasil e no Exterior
Fornecem informaes sobre operaes existentes e produ-
tos BB consumidos, inclusive conta corrente e de poupana.
Identificam os diretores/scios-gerentes, pessoas que efeti-
vamente tm o poder de deciso na empresa, os principais
acionistas/scios da empresa e eventual participao em
outras empresas.
11Relacionamentos
12 Grupos econ-
micos
Indicam se a empresa pertence a grupo econmico ou finan-
ceiro.
99 99
RELATRIOS CONTBEIS
A anlise da pessoa fsica e de micro e pequenas empresas feita usualmente a
partir:
dos documentos apresentados para elaborao ou atualizao do
cadastro, e
da observao de seu histrico no Banco, com base nos Cs do Crdito.
Se essas informaes, na maioria das vezes, revelam-se suficientes para a anlise
desses tipos de clientes, o mesmo no ocorre quando lidamos com pessoas jurdi-
cas de maior porte.
Por isso, torna-se necessria a obteno de dados que extrapolem aquelas fontes
e que so indispensveis a que se forme convico quanto ao risco do cliente.
Os relatrios contbeis constituem importante fonte de informaes, pois resu-
mem a situao econmico-financeira da empresa no respectivo perodo. De-
vem, entretanto, sempre que possvel, ser complementados, retificados ou ratifi-
cados em visita ao cliente, por meio da qual torna-se possvel buscar informa-
es sobre os diversos fatores que refletem na situao econmico-financeira
da empresa, tais como potencial de produo e de comercializao, grau de
aceitao de produtos e servios oferecidos.
Tipos de relatrios contbeis
Importantes fontes de informao para a deciso de crdito, os relatrios so
classificados em obrigatrios e no obrigatrios. Os obrigatrios mais conhe-
cidos por demonstraes contbeis ou demonstraes financeiras so ge-
ralmente elaborados para efeito de divulgao.
A atual Lei das S. A. e o novo Cdigo Civil prevem a existncia de diversas
demonstraes financeiras entre elas o Balano Patrimonial (BP) e a Demons-
trao dos Resultados do Exerccio (DRE) cuja exigncia est diretamente
ligada ao tipo societrio e ao porte da empresa, conforme veremos adiante. O
Risco de Clientes
100 100
BP e a DRE, para que sejam aceitos, devem vir assinados pelos representantes
da empresa e pelo seu contador.
Os relatrios de confeco no obrigatria por lei so geralmente produzidos
para uso gerencial, como fluxo de caixa, relao de faturamento, projeo de
vendas, controle de estoque, etc. e fornecem importantes informaes para a
anlise.
Nas sociedades annimas
O artigo 176, da atual Lei das Sociedades por Aes (Lei 6.404/76), determina
que as sociedades annimas devem elaborar, ao final de cada exerccio, as se-
guintes demonstraes financeiras:
Balano Patrimonial
Demonstraes dos Lucros ou Prejuzos Acumulados
Demonstrao de Resultados do Exerccio
Demonstraes das Origens e Aplicaes de Recursos
As sociedades annimas esto, ainda, obrigadas a acrescentar as Notas Explicativas,
que no constituem propriamente demonstrativos financeiros, mas
que os complementam com esclarecimentos sobre a empre-
sa, de modo a auxiliar a interpretao dos valores constantes
dos demonstrativos.
Nas demais sociedades
Conforme definido no Novo Cdigo Civil, art.
1.179, o empresrio e a sociedade empre-
sria, exceto o empresrio rural e o peque-
no empresrio assim consideradas as
micro e pequenas empresas so obriga-
dos a levantar anualmente o Balano
Patrimonial e o Balano de Resultado Eco-
nmico, tambm chamado Demonstrao
de Conta de Lucros e Perdas (em substitui-
o DRE).
101 101
Alm desses relatrios, todas as empresas devem manter o Livro Dirio, que
constitui o registro individualizado e claro de todas as operaes relativas ao
exerccio da empresa.
As empresas podem, ainda, elaborar outros relatrios que julgarem necessrios
ao acompanhamento de suas atividades. As micro e pequenas, por exemplo,
utilizam com freqncia a relao de faturamento para demonstrar as vendas
realizadas em determinado perodo.
No vamos nos aprofundar na identificao e anlise dos principais relatrios
contbeis. Esses assuntos esto afetos contabilidade e anlise empresarial.
Se voc atende ao segmento pessoas jurdicas, poder ser do seu interesse
inscrever-se nos cursos Contabilidade e Anlise Econmica e Financeira de Em-
presas, ambos disponveis na modalidade auto-instrucional.
Risco de Clientes
102 102
VISITA AO CLIENTE PARA SUBSIDIAR DECISES
Como vimos, a visita o adequado momento para se identificarem eventuais
riscos e potencialidades de negcios com o cliente.
Ao colecionarmos informaes sobre as caractersticas estruturais e operacionais
da empresa e da atividade que exerce, passamos a conhecer o cliente mais de
perto, inclusive quanto sua capacidade de enfrentar influncias externas que
possam interferir no seu desempenho.
Tomemos por exemplo uma empresa que tenha recentemente decidido negoci-
ar com o Banco e que a anlise dos relatrios contbeis recomende operarmos
com ela. Isso, entretanto, no ser suficiente. Para concedermos crdito, deve-
mos conhec-la melhor, sentir a realidade dos nmeros, ver como funciona,
identificar seus principais produtos, perceber como age frente concorrncia,
como se relaciona com o ambiente externo.
Da mesma forma, um produtor rural que pretenda iniciar relacionamento com o
Banco ter dito, e isso estar registrado em seu cadastro, sobre sua tradio e
experincia, se explora a atividade em terras prprias ou arrendadas, se possui
acesso a recursos hdricos, se mantm-se atualizado a respeito dos assuntos
relativos a seu ramo, as mquinas e equipamentos que possui, entre outras.
So informaes, pelo menos a maioria delas, no passveis de confirmao via
relatrios ou documentos. Assim, a visita ao cliente ser a forma de confirmar ou
complementar o que foi informado, para termos dados slidos para a boa anlise
do cliente.
No prximo Caderno estaremos cuidando dos aspectos relativos a cada seg-
mento negocial (pessoa fsica, pessoa jurdica, produtor rural, entidade sem fins
lucrativos e microempresas). Neste momento, vamos nos limitar a falar sobre
aspectos gerais da visita, como planejamento, coleta interna de informaes e
elaborao de relatrio.
103 103
Planejamento da visita
Ao nos propormos a ir aonde o cliente est, devemos ter segura convico de
que no estaremos em visita de cortesia, nem meramente em busca de confir-
mao de dados e informaes. Estaremos em um encontro de negcios.
No momento em que nos colocamos frente do cliente, em seu ambiente,
representamos o Banco. Mais do que
isso. Somos o prprio Banco do Brasil.
nossa responsabilidade agir com se-
gurana, firmeza e cortesia. A forma
como agirmos ir determinar a im-
presso que o cliente ter de ns e,
principalmente, da Empresa onde
trabalhamos.
Da decorre a essencialidade do pla-
nejamento. ele que nos d a firme-
za e a segurana de que precisamos
no contato com o cliente. Planejar
organizar-se. , em sntese:
Primeiro: Conhecer o cliente.
Informe-se sobre seu negcio, seu ramo de atividade, enfim, conhea o que
faz e como faz. Identifique os principais produtos e sua aceitao no mercado.
Registre alguma caracterstica que os distinga dos da concorrncia (isso po-
der ser muito til). Conhea seus principais clientes, fornecedores e concor-
rentes. Certifique-se de quem so os administradores e verifique se existe pes-
soa encarregada das relaes pblicas.
Segundo: Conhecer os produtos do Banco.
Identifique no s o que o Banco tem a oferecer, mas tambm, e principalmente,
que produtos poderiam interessar ao cliente, tanto na rea de crdito, como nas
de captao e servios. Identifique facilitadores, como pagamento de salrios,
cobrana integrada com registro, entre outros, que possam interessar ao clien-
Risco de Clientes
104 104
te. Cuide para que no acontea promessa de crdito. No se fecha negcio
nessa rea sem que haja prvia anlise e deciso.
Terceiro: Agendar a visita.
O cliente no estar nossa inteira disposio, no momento e da forma que
quisermos. Tem, como ns, compromissos assumidos. Assim, a definio do
dia e do horrio da visita ir depender principalmente da disponibilidade de tempo
dos representantes da empresa. Procure marcar a visita com antecedncia, por
dois motivos:
o cliente pode necessitar de tempo para providenciar alguma documen-
tao, ou acertar a participao de outras pessoas que detenham infor-
maes relevantes sobre a empresa, como assessores, gerentes e
contabilistas, e
ns precisamos de tempo para nos municiarmos de informaes a res-
peito do cliente, condio indispensvel a quem pretende negociar.
Quarto: Pesquisar no cadastro.
Verifique a atualidade dos dados e a existncia de anotaes restritivas. Efetive
novas consultas junto Serasa, ao Cadin e ao Sistema de Informaes de Cr-
dito do Bacen, cuidando para a existncia de autorizao. Verifique a existncia
de alteraes na administrao ou se aconteceu ciso, sucesso ou incorpora-
o. Retire informaes que dem mostras de que a empresa conhecida.
Quinto: Verificar a documentao existente.
Verifique a atualidade e a confiabilidade tanto dos documentos que orientaram as
ltimas alteraes cadastrais, como daqueles indispensveis concesso de
crdito. Se a empresa possui limite de crdito analisado, verifique o ltimo estu-
do para identificar a existncia de alguma recomendao de procedimentos futu-
ros. Examine o aspecto formal dos documentos, para regularizao por ocasio
da visita, se for o caso.
Sexto: Elaborar roteiro de entrevista.
Seja objetivo. Organize-se. Defina sua estratgia para a abertura, a explorao
dos assuntos e o encerramento da visita. Liste os principais aspectos a serem
abordados e agrupe os assuntos por afinidade. A durao da visita ir depender
105 105
do que for tratado e dos itens a serem averiguados. Por isso, procure antever a
durao do encontro e diga isso ao empresrio, por ocasio da marcao da
visita, para no criar falsas expectativas.
Realizao da visita
Quando em visita ao empresrio, ns somos o Banco. Assim, a imagem do
Banco que estar sendo refletida no nosso comportamento. Aja com sobrieda-
de. No transforme a entrevista em um interrogatrio, mas no se deixe cair no
outro extremo, de conversas interminveis e sem objetividade.
O momento inicial da entrevista, o chamado quebra-gelo, pode trazer alguma
dificuldade. Utilize as informaes colhidas na preparao para iniciar com al-
gum comentrio positivo a respeito do empresrio ou da empresa. Falar sobre
seus pontos fortes contribui para vencer resistncia, por demonstrar interesse
pelo negcio do cliente.
Somos agentes de fortalecimento das relaes entre cliente e Banco, e isso
deve ficar claro. Demonstre firmeza ao dizer que as informaes sobre ele e sua
atividade so de uso exclusivo do Banco, at porque isso faz parte da boa tcni-
ca bancria e do dever de guarda do sigilo bancrio. Aja com sinceridade e trans-
parncia, se quiser conquistar respeito e confiana.
Durante a entrevista, podem ocorrer situa-
es de impasse e conflito. Identifique pon-
tos que possam provoc-las, para municiar-
se antecipadamente de alternativas de solu-
o. Fique atento a toda e qualquer informa-
o que possa interferir na avaliao do cli-
ente, principalmente aquelas relativas aos Cs
do crdito.
Visitas bem planejadas
e objetivas possibilitam
melhor compreenso
da atual situao do
cliente, de expectativas
e necessidades.
Risco de Clientes
106 106
E seja pontual. A impontualidade, alm de falta de educao, sinaliza desinteres-
se do Banco pelo cliente. Na ocorrncia de algum imprevisto que possa provocar
descumprimento de horrio, comunique imediatamente. No o deixe esperando.
O tempo dele tambm escasso.
Nas situaes de maior complexidade, por iniciativa da prpria Diretoria de Cr-
dito ou por solicitao da agncia nos casos julgados convenientes, a visita po-
der ser realizada com a participao da instncia responsvel pela anlise de
risco do cliente. Para o evento, a agncia dever agendar a visita antecipada-
mente com o cliente, comunicando o tipo da visita, o tempo necessrio e a ne-
cessidade da presena de determinados dirigentes, como diretor administrativo,
financeiro, contador, etc.
Elaborao do relatrio
A mais frutfera das visitas perder sua eficcia se
no for registrada. Para isso existe o relatrio de
visitas. Nele devem estar contidos, de forma
objetiva, clara, concisa e exata, todos os
assuntos julgados relevantes e que pos-
sam trazer subsdios s decises.
No Banco, o modelo de relatrio de
visita padronizado com o objetivo
de servir de guia para compilao dos
dados obtidos. Entretanto, pode ser
adaptado para atender s peculiarida-
des de cada caso. O importante que
no se percam informaes relevan-
tes por no existirem campos adequa-
dos no modelo adotado.
Devemos, de forma autnoma, emitir opinio fundamentada que permita segura
concluso sobre a convenincia de o Banco vir a operar crdito com o cliente
107 107
visitado. Devemos, tambm, abordar as linhas de crdito mais adequadas s
necessidades do cliente, as oportunidades negociais percebidas e os riscos a
que o Banco poder estar sujeito.
Pausa para reflexo
Nesta Unidade, vimos quais so, onde se
encontram e como buscar as informaes
para anlise do cliente. Ao final, tomamos
cincia de nosso papel, principalmente
em visita ao cliente, e da importncia
de nossa postura no trato com as
pessoas que representam as empre-
sas com quem mantemos negcios.
Antes de dar continuidade, faa uma nova pausa.
Localize um dossi relativo a uma operao de maior complexidade, que tenha sido
objeto de anlise econmica e financeira. Examine os documentos. Veja como foi
feito o relatrio de visitas. Compare tudo. Registre suas concluses e as apresente
ao coordenador ou a colegas de trabalho. Utilize o material como base para fixao
dos conceitos estudados.
Feita a reflexo, e antes de declararmos concludo o estudo deste Caderno, tere-
mos ainda duas atividades.
A primeira composta de exerccios a respeito do contedo terico especfico.
semelhana dos anteriores, as questes propostas objetivam dar-lhe segu-
rana quanto efetiva fixao dos conceitos estudados. Responda a elas, aten-
dendo s recomendaes que vimos fazendo ao longo do curso, e confira suas
respostas com o gabarito.
A segunda apresenta situaes que pedem sua anlise e interpretao. So
exerccios resolvidos, com as respostas comentadas, como forma de levar voc
a perceber como os conhecimentos adquiridos do sustentabilidade anlise.
Risco de Clientes
108 108
EXERCCIOS
1. Assinale a opo INCORRETA:
a) Os dados cadastrais do cliente no devem ser analisados isoladamente.
b) Os dados cadastrais so transformados em informaes para a deci-
so de crdito.
c) Na composio do conceito final do cliente, cada dado cadastral tem
um peso relativo.
d) As informaes extradas do cadastro podem ser, em alguns casos,
suficientes para a concesso de emprstimos.
e) Dependendo da relevncia, um dado cadastral suficiente para se
formar juzo de valor sobre o cliente.
2. Quanto s informaes cadastrais, assinale a opo correta.
a) O campo atividade econmica do cadastro de pessoa jurdica informa
se a empresa encontra-se em atividade.
b) O mdulo anotaes cadastrais fornece outros dados cadastrais no con-
templados nos demais mdulos e serve para obteno de informaes
gerais do cliente.
c) O campo dados sociais fornece as fontes pessoais, bancrias ou comer-
ciais que podem prestar informaes sobre o cliente e seus negcios.
d) O campo relacionamento do cadastro de pessoa fsica fornece infor-
maes sobre os demais scios e diretores das empresas das quais o
titular participa.
e) O campo relacionamento do cadastro de pessoa jurdica identifica os
diretores/scios-gerentes e os principais acionistas ou scios da em-
presa.
3. Alm das Notas Explicativas, so relatrios contbeis exigidos s socieda-
des annimas, EXCETO:
a) Balano Patrimonial.
b) Demonstraes dos Lucros ou Prejuzos Acumulados.
c) Demonstrao de Receitas e Despesas.
d) Demonstrao de Resultado do Exerccio.
e) Demonstrao das Origens e Aplicaes de Recursos.
109 109
4. No que diz respeito visita a clientes para subsidiar decises do crdito,
correto afirmar que:
a) uma visita de cortesia feita pela administrao aos clientes mais
importantes da agncia, com vista a estreitar relacionamentos.
b) uma visita feita pelo assistente de negcios com vista a carrear bons
negcios para o Banco, antecipando-se concorrncia.
c) uma visita feita com a inteno de confirmar os dados do cadastro e
das demonstraes contbeis.
d) deve ser feita sem prvio aviso, para evitar que o cliente se prepare
antecipadamente e estrague o elemento-surpresa.
e) tem o objetivo de confirmar e de complementar as informaes
prestadas/colhidas sobre o cliente e seu negcio.
5. Assinale V para verdadeiro e F para falso:
( ) A visita ao cliente no precisa ser planejada, pois trata-se de uma
simples coleta de dados.
( ) A entrevista deve ocorrer dentro de clima amistoso e profissional.
( ) indispensvel a anlise dos dados cadastrais e dos relatrios
contbeis antes da visita.
( ) Na visita podem-se identificar eventuais riscos, bem como oportuni-
dades de negcios com o cliente.
( ) A anlise econmica e financeira pode recomendar a realizao da
visita.
A seqncia correta :
a) F V V F F d) V F V F V
b) F V V V F e) F V V F F
c) V F V V F
Risco de Clientes
110 110
6. Aps a visita, devemos:
a) no divulgar a ningum as informaes obtidas na visita.
b) manter sob sigilo as informaes negativas. As positivas devem ser
divulgadas verbalmente.
c) confirmar/alterar os dados cadastrais/contbeis necessrios e no
emitir juzo de valor sobre o cliente e seu negcio.
d) confirmar/alterar os dados cadastrais/contbeis e, se solicitado, emitir
opinio verbal sobre o cliente e seu negcio.
e) elaborar relatrio sobre a visita, registrando todas as informaes e
impresses colhidas sobre o cliente e seu negcio.
7. No faz parte dos passos para o planejamento da visita:
a) pesquisar os dados existente no cadastro.
b) elaborar roteiro de entrevista.
c) elaborar previamente o relatrio de visitas.
d) conhecer os produtos do Banco.
e) verificar a documentao existente.
111 111
GABARITO
1 e
2 e
3 c
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Risco de Clientes
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EXERCCIOS RESOLVIDOS
Caso 1 - O analista de crdito
A Cocoric Ltda uma empresa que desenvolve a atividade de criao, abate e
comercializao de carnes de aves. Com a decretao do Plano de Estabiliza-
o da Economia, o consumo de carne de frango cresceu espetacularmente. O
incremento na demanda levou os scios a ampliarem a capacidade de produo
da empresa.
Porm, no ano seguinte o Pas passou por perodos de instabilidade no mercado
financeiro. Mesmo assim, a empresa buscou no Banco da Praa os recursos
financeiros de que necessitava para financiar a ampliao.
Analisado o cliente, foi estabelecido limite de crdito suficiente para atender s
suas necessidades de investimento, o que triplicou a produo da empresa.
Entretanto, a instabilidade causada pelo cenrio fez disparar a desvalorizao
da moeda e provocou forte alta nos ndices de inflao.
Com isso, a carne de aves sofreu significativa elevao de preos, ocasionando
queda brusca no consumo do produto. Como se no bastasse, a pouca oferta
de milho e a entressafra agrcola elevaram os preos desse produto, principal
matria-prima na fabricao de rao para aves, desajustando por completo os
preos da carne de frango, derrubando ainda mais o consumo.
Sem mercado para seus produtos, a Cocoric Ltda. resolveu exportar a carne de
frango excedente para pases que so grandes consumidores desse tipo de car-
ne. Em srias dificuldades financeiras e sem capital de giro, a empresa pleiteou
novo emprstimo no Banco da Praa, agora para custear a produo e exporta-
o dos produtos para um pas que acabara de formalizar grande pedido.
Feita a reanlise do limite de crdito da empresa, o banco liberou novo emprs-
timo, acreditando que, com os recursos oriundos da exportao, a empresa con-
seguiria saldar todos os seus dbitos e estabilizar-se.
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O embarque e desembarque da mercadoria ocorreu sem dificuldades. Nas vs-
peras de receber os recursos provenientes da exportao, o pas dos importado-
res decretou moratria, o que criou barreiras para a sada de capitais da economia
e levou as empresas importadoras da carne de frango a deixarem de pagar a
Oriente Aves Ltda., que, no suportando os prejuzos, viu decretada sua falncia.
Com base no que foi descrito, identifique as habilidades profissionais que pode-
riam nos levar a antever possveis problemas com a cliente.
Caso 2 - O carter do cliente
A rea de crdito de um grande banco recebe as informaes (listadas abaixo)
necessrias para anlise de dois clientes pessoa fsica. Como o item inicial o
carter, vamos ajud-la a verificar essa varivel. Informaes:
Cliente 1
Possui conta no banco h 5 anos. Por reduo do quadro na empresa em decor-
rncia de retrao do mercado, o cliente foi demitido. Desempregado e sem
nenhuma outra fonte de renda, devia ao banco cerca de R$ 550,00 no cheque
especial, R$ 750,00 no carto de crdito e, somadas todas as parcelas vencidas,
R$ 1.200.00 no CDC. Procurado para solucionar a pendncia, mostrou-se preo-
cupado com a situao mas nada podia fazer, j que no possua outra fonte de
renda. Entretanto, tinha R$ 500,00 que restavam do recebimento dos direitos
trabalhistas, o que foi aplicado na amortizao do saldo devedor do cheque espe-
cial. O restante do dbito foi transferido para perdas, j que no havia bens pass-
veis de penhora.
Aps um ano, o cliente retornou ao banco para renegociar suas dvidas, j que
conseguira nova colocao e tinha restabelecido sua fonte de renda. Paralela-
mente, pleiteava novos crditos para cheque especial, carto e CDC. Consulta-
da a base de restries, foram constatadas vrias ocorrncias no SPC, Serasa e
ttulos protestados, muitas baixadas. Sobre as ainda em ser, o cliente alegou
estar em meio a processo de negociao com os credores.
Risco de Clientes
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Cliente 2
Possua conta no banco h 1 ano e 6 meses. Era profissional liberal e, em fun-
o do mesmo problema do mercado, perdeu a maioria dos clientes. Sua fonte
de renda, entretanto, no esgotou-se por completo. Devia ao banco cerca de R$
2.500,00 de cheque especial e R$ 12.500,00 de cheques descontados no hon-
rados pelos emitentes. Procurado para resolver a pendncia, o cliente alegou
falta de recursos.
Aps muita insistncia do banco, apresentou proposta de liquidao dos dbitos
por R$ 5.000,00, sendo R$ 1.500,00 de entrada e o restante em 12 meses com
juros de poupana. Como no possua bens passveis de penhora, o banco acei-
tou a proposta. Na data marcada para recolher o valor da entrada, o cliente in-
gressou na justia com uma ao revisional alegando exorbitncia na cobrana
dos juros.
No decorrer da ao, que se arrastava h meses, e sem perspectiva de receber
seus crditos, o banco aceitou proposta de acordo nos autos para liquidao do
dbito, vista, no valor de R$ 1.500,00.
Um ano depois, com boa clientela e faturamento restabelecido, o cliente voltou
ao banco, pleiteando novo crdito para cheque especial, desconto de cheques e
carto de crdito. Consultada a base de restries foram constatadas vrias
ocorrncias no SPC, Serasa e ttulos protestados. Algumas datadas da poca
em que passou por dificuldades, muitas registradas recentemente. Entretanto,
todas atualmente baixadas.
Diante dessas informaes, que anlise pode ser feita quanto ao carter de cada
um deles?
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Caso 3 - Os Cs do crdito
O Sr. Fulano era cliente do Banco Exemplo S.A. h mais de 15 anos. Tinha uma
barraca de venda de cachorro quente instalada em frente a um grande prdio de
escritrios. Estudou somente at quarta srie do ensino fundamental. Era pes-
soa que no lia jornais, revistas ou via noticirios de TV. Jamais freqentou qual-
quer curso preparatrio na rea comercial, de marketing ou de culinria, mas
produzia e vendia timos cachorros quentes.
Preocupava-se com a divulgao de seu negcio e colocava cartazes nos mu-
rais dos prdios vizinhos; oferecia seus produtos em voz alta e o povo compra-
va, e comprava muito. As vendas foram aumentando e ele, sempre, comprava
os melhores pes e as melhores salsichas.
Com o passar do tempo, a demanda pelos cachorros quentes foi aumentando,
at que ele foi obrigado a expandir suas instalaes e contratar dois funcionrios
para atender aos clientes. Para isso, conseguiu com facilidade emprstimo no
banco, pois era cliente isento de qualquer restrio e sempre pagava em dia os
pequenos emprstimos que solicitava. O negcio prosperava, seu produto era o
melhor da regio.
De olho no grande filo que se formava no local, uma grande rede de lanchone-
tes abriu uma filial prxima barraca do Sr. Fulano. Com instalaes
modernssimas, a nova lanchonete oferecia boa variedade de produtos, inclu-
sive cachorro quente. Apesar de os preos serem mais altos, muitos clientes da
barraca migraram para a nova lanchonete; a maioria, entretanto, permaneceu
fiel ao Sr. Fulano, que continuava a fazer sucesso.
Com o bom resultado alcanado pela nova lanchonete e o sucesso constante do
Sr. Jos, outra rede de fast food anunciou que tambm instalaria ali uma de suas
lojas. Com isso, um economista, ex-cliente do Sr. Jos, agora frequentador da
lanchonete, chamou o pequeno empresrio a um canto e lhe disse:
"Sr. Fulano, o senhor no l notcias? no v televiso? os concorrentes esto a,
batendo em sua porta, a Sade Pblica est alertando a populao sobre a qua-
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lidade das lanchonetes e das refeies fornecidas, justamente a sua, manipula-
da na rua em instalaes precrias. Voc tambm precisa se modernizar, me-
lhorar seu atendimento e suas instalaes para enfrentar a concorrncia. Acor-
da! Desse jeito voc vai falir".
Depois de ouvir as recomendaes do economista, preocupado com a concor-
rncia e com a campanha sobre a qualidade das refeies servidas na concor-
rncia, o Sr. Fulano resolveu fechar a barraca e abrir uma lanchonete em um
prdio vizinho. Animado, pensava: o novo negcio no podia perder em nada
para o dos concorrentes: modernidade, conforto, qualidade, marketing,
consultoria... Para viabilizar a mudana, s precisava de aporte de capital.
Ao longo do tempo, o negcio lhe propiciara comprar uma sala comercial e fazer
uma poupana no banco. Entretanto, mais da metade dos recursos financeiros
necessrios para o investimento teria que ser obtida em financiamento. Procu-
rou o Banco Exemplo. Como o valor era alto, ofereceu a sala comercial em
hipoteca. A poupana entraria como recursos prprios no empreendimento.
Voc foi escalado para analisar o cliente. Sabedor de suas pretenses, identifi-
que quais Cs do crdito merecem anlise e posicione-se: voc favorvel ao
estabelecimento de limite de crdito para o fim proposto?
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RESPOSTAS
Nos casos, a resposta mero indicador de soluo, e, por isso, no constitui ques-
to fechada. Voc poder ter identificado outros itens, o que no invalida o exerccio.
Caso 1
Conhecimento geral de negcios. Permitiria obter informaes sobre a
atividade da empresa, antevendo ameaas e oportunidades, como cri-
ses na economia e suas conseqncias, e confront-las com os pon-
tos fortes e fracos do cliente.
Os meios de comunicao noticiaram a instabilidade econmica que
abalou o pas. suposto que, em momentos de crise, os bancos fujam
do crdito de longo prazo e que as empresas se retraiam e no faam
qualquer tipo de novos investimentos, dadas as incertezas.
Conhecimento de economia e atualidades. Manter-se atualizado sobre
os acontecimentos permite prever acontecimentos no ambiente que
possam impactar negativa ou positivamente a empresa. Notcias sobre
a alta exacerbada no preo dos principais produtos agropecurios, suas
causas e conseqncias, so amplamente divulgadas pela imprensa
especializada.
A possibilidade de moratria no pas dos importadores tambm foi am-
plamente divulgada e comentada. Em casos como esse, os negcios
com pases com instabilidade econmica so imediatamente suspensos,
pois o risco de no-recebimento das exportaes muito grande (o
chamado risco pas).
Conhecimento bancrio. Para liberao do novo limite de crdito, dever-
amos condicionar sua utilizao em negcios com mercado consumidor
que no sinalizasse os riscos como os oferecidos pelo pas importador.
Conhecimento de tcnicas de venda. Como a empresa se encontrava
em dificuldades, era bvia a necessidade de realizao de uma visita,
oportunidade em que, sabedores das intenes da empresa em expor-
tar, deveramos ter orientado o cliente na realizao de seguro de expor-
taes ou na exigncia de carta de crdito do importador.
Risco de Clientes
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Caso 2
Cliente 1
Trata-se de pessoa de bom carter, uma vez que, mesmo desempregado e sem
nenhuma fonte de renda, destinou o recurso que possua, R$ 500,00, para amor-
tizar a dvida, demonstrando preocupao e interesse em regularizar a situao.
nos momentos de crise que a pessoa deixa clara sua boa ou m-f.
Alm disso, quando conseguiu novo emprego, procurou os credores para soluci-
onar as pendncias, sedimentando sua boa inteno em honrar compromissos.
Finalmente, as restries existentes na base de anotaes so todas justificadas
pelo momento de crise por que passou, estando algumas j baixadas. As ainda
em ser esto em processo de negociao com os credores, como o caso do
Banco.
Cliente 2
Trata-se de pessoa possuidora de carter no recomendvel para crdito. As
atitudes assumidas no momento de crise no deixam margem de dvidas quan-
to a isso. Quando procurado para regularizar as pendncias, demonstrou pouca
disposio em honrar os compromissos assumidos, inclusive fazendo proposta
inexeqivel e de carter protelatrio.
Sabedor da impossibilidade do banco em executar o dbito pela falta de bens
penhora, procurou a justia com o nico intuito de fugir da responsabilidade,
usando o argumento de reviso do dbito. Finalmente, as restries existentes
na base de anotao provam que "vez ou outra o cliente apronta alguma" pois,
mesmo desfrutando de boa situao financeira, deixou de pagar suas dvidas.
O fato de as restries estarem todas baixadas no garantia de ser merece-
dor de crdito, mas indcio de que regularizou sua situao momentaneamente,
para se passar por pessoa de bom carter e confivel.
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Caso 3
Quanto ao carter: o Sr. Fulano era cliente do Banco Exemplo h mais de 15
anos, isento de qualquer restrio cadastral e pagava, sempre em dia, os em-
prstimos que solicitava, sinnimo de crdito na praa e no banco o que denota
bom carter, boa-f e honestidade.
Quanto capacidade: apesar do seu baixo nvel de escolaridade e do no-acom-
panhamento dos noticirios, o cliente tinha boa capacidade empresarial, ainda
que proporcional ao tamanho de seu negcio que, mesmo assim, fazia sucesso
e prosperava.
Quanto s condies: cenrio desfavorvel, se considerados o avano da con-
corrncia e as campanhas pblicas contra lanches e comidas preparadas e
vendidas na rua.
Quanto ao capital: apesar do pequeno negcio, o cliente conseguiu adquirir bens
patrimoniais e acumular recursos financeiros.
Quanto ao colateral: possua bem imvel passvel de ser aceito como garantia
de eventual emprstimo ou financiamento.
Embora aparentemente os aspectos relativos aos Cs do crdito remetam para
uma posio favorvel, voc deve ter desaconselhado o estabelecimento do li-
mite de crdito para atender demanda apresentada, pelos seguintes motivos:
Quanto capacidade: apesar de provada competncia na administrao do pe-
queno negcio, a ponto de faz-lo prosperar, o cliente no demonstra capacida-
de suficiente para gerir negcio de maior envergadura, com estrutura para con-
correr com rede de fast food.
Quanto s condies: com a abertura da lanchonete, os gastos com aluguel,
impostos, juros, pessoal, etc. elevariam sobremaneira os custos do produto, o
que retiraria o "poder de fogo" do Sr. Fulano frente poderosa concorrncia. O
maior trunfo da barraca estava sustentado na simplicidade e no preo do produto.
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Quanto ao colateral: a garantia material no , por si s, suficiente. A verdadeira
garantia, a convico de que o crdito retornar com os recursos gerados pela
atividade do cliente, no est suficientemente comprovada.
Conclumos o estudo do primeiro Caderno. Era nossa inteno que todo o con-
tedo apresentado servisse de preparao para a efetiva anlise de clientes com
a finalidade de estabelecimento de limite de crdito.
O trmino do estudo no deve significar esquecer o Caderno. Ele dever estar
sempre mo, para revisita, quando os procedimentos de anlise indicarem
necessidade de leitura de algum contedo.

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