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GESTO DE VENDAS E NEGOCIAO

(SUPERIOR EM TECNOLOGIA DE MARKETING)
PROF: GIOVANA GAVA CAMILETTI














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UNIDADE 3
TENDNCIAS E DESAFIOS NA GESTO DA FORA DE
VENDAS





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UNIDADE 3
TENDNCIAS E DESAFIOS NA GESTO DA FORA DE
VENDAS

Depois de nos familiarizarmos com os principais conceitos e compreendermos
algumas das ferramentas e metodologias para a gesto da fora de vendas,
chegou a hora de compreendermos quais so as principais tendncias e
desafios para a gesto dessa rea.
Nosso principal objetivo nessa Unidade avaliar a importncia e as tendncias
da Gesto de Vendas e da Negociao no cenrio atual.
.Para a Unidade 3, teremos, alm dessa nossa apostila, o captulo 11 do livro
texto como leitura obrigatria.





3.1. Tendncias em Vendas
O processo de venda no se resume ao simples ato de tirar um pedido
representando muito mais que isso. Em um mercado altamente competitivo
como o que vivemos, diferentes ferramentas e formas de vendas fazem parte
do nosso dia-a-dia e os vendedores precisam conhecer e se adaptar a essas
novas tendncias. Nesse sentido, fundamental desenvolver habilidades para
identificar as novas tendncias em vendas e isso que buscaremos nessa
Unidade..
3.1.1. Funes de Vendas
A execuo do ato de vender no to simples como aparenta ser. A viso
simplista de que vender apenas oferecer um produto ou servio, em troca de
alguma compensao financeira ou no, totalmente incorreta. O processo de
venda passa por algumas etapas, absolutamente distintas entre si.
No caso da venda de produtos, podemos dividir as etapas em dez. Cada etapa
denominada funo de vendas como detalhadas a seguir.

LEITURA OBRIGATRIA
Leitura Obrigatria do Captulo 11 (CASTRO, L., T.; NEVES, M. F. Administrao de Vendas:
planejamento, estratgia e gesto. So Paulo: Atlas, 2012)

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A propriedade o direito de posse que as pessoas, fsicas ou jurdicas,
possuem sobre determinado produto. A utilizao desse produto feita da
forma mais apropriada, ou seja, ele pode ser comercializado ou consumido.
Em muitos casos, a propriedade vem sempre acompanhada da posse fsica,
outra funo de vendas. Segundo Sandroni (1988), posse fsica o poder
material que uma pessoa tem sobre determinado bem, podendo utiliz-lo
economicamente.
Uma das maneiras de exemplificar melhor a posse fsica relacion-la com as
vendas em consignao. Alm disso, quando o produto est em trnsito dentro
da cadeia de suprimentos, ele passa por alguns agentes facilitadores que,
naquele momento, tm sua posse fsica.
A informao outra funo de vendas. Como a equipe de vendas est
diretamente ligada aos clientes e ao mercado, ela tem uma capacidade de
perceber as mudanas muito maior do que as outras reas da empresa. As
aes de propaganda da empresa, as medidas econmicas do governo e o
aumento ou queda de consumo no mercado podem ser rapidamente
percebidos se a equipe de vendas for bem treinada e motivada. Em mercados
altamente competitivos, como o que vivemos, a rapidez no acesso
informao e no seu uso, aumenta a possibilidade das empresas e das
pessoas em obter sucesso nas suas aes.
Em contrapartida, se as empresas esto preocupadas em receber todas as
informaes do mercado, elas necessitam fornecer para ele a sua
comunicao. Nesse aspecto, novamente a equipe de vendas muito
importante, pois os profissionais so os representantes das empresas perante
os clientes. Como forma de comunicao pessoal, as empresas podem utilizar
propaganda, promoes de vendas, venda pessoal e merchandising.
Outra importante funo de vendas a negociao. Trata-se do processo de
alcanar objetivos por meio de um acordo nas situaes em que existam
interesses comuns, complementares e opostos, ou seja, conflitos, divergncias
e antagonismos de interesses, ideias e posies (WANDERLEY, 1998). Todos
ns j passamos por algum processo de negociao, todos os dias nos
defrontamos com situaes em que precisamos negociar alguma coisa, pode
ser tempo, atividade, dinheiro ou at mesmo o espao que ocupamos.
Entretanto, em vendas, a negociao a troca de interesses financeiros e
comerciais em que duas ou mais partes procuram pontos em comum e,
tambm, em que todas as partes envolvidas finalizem a negociao com um
acordo satisfatrio para todos.
Quando a negociao termina com a aceitao de ambas as partes, efetua-se
o pedido. Muitas pessoas se enganam achando que a venda acaba nesse
instante. O pedido apenas uma das etapas, em seguida ocorrem duas
situaes, que o pagamento e uso do produto, ou a sua recompra em razo
de seu bom uso e pagamento.
Outra funo de vendas representada pelo risco. O risco representa os
problemas que a venda pode gerar para quem efetua a venda ou a compra. O
risco pode estar ligado aos prazos de entrega, capacidade de produo, s

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especificaes tcnicas, s embalagens e, tambm, pode estar relacionado
capacidade de pagamento pelos compradores, principalmente nas vendas a
prazo. Desta forma, a rea de vendas deve estar constantemente atenta e
preocupada com as garantias de venda de seus produtos, como tambm com a
reputao de seus clientes.
As trs ltimas funes de vendas no so de responsabilidade da rea de
vendas. Geralmente, envolvem outros departamentos ou servios terceirizados,
no entanto, precisam ser consideradas como funo de vendas.
O financiamento envolve a capacidade de obter recursos para que os clientes
mantenham seus nveis de estoque ou adquiram os produtos.
O transporte a busca do melhor meio para que o produto chegue at o
cliente, considerando as necessidades das partes envolvidas.
Finalizando, o pagamento a funo executada por meio de agentes
financeiros. Sem dvida, a funo objetivo da venda: receber por aquilo que
vendeu.
3.1.2. Tipos de Vendas
A venda pode ocorrer de forma pessoal e impessoal. Segundo Teixeira (2004),
a venda pessoal direta, com interao direta entre vendedor e comprador, na
qual os dois lados podem ajustar a mensagem conforme feedback obtido de
cada argumento.
Uma das principais vantagens da venda pessoal a possibilidade de
interpretar melhor as ideias, opinies e atitudes do comprador, moldando-as de
acordo com a necessidade.
A venda impessoal realizada sem a presena do vendedor e sempre no
sentido receptivo. O cliente que entra em contato com a empresa para
comprar (TEIXEIRA, 2004).
A principal vantagem da venda impessoal a sua capacidade de atender um
grande nmero de compradores espalhados em uma grande rea geogrfica.
3.1.3. Comportamento do Vendedor
As empresas definem seus objetivos e metas de acordo com o tipo de produto
ou servio que oferecem ao mercado. Desta forma, necessrio que o
profissional de vendas tenha perfil e preparo adequados para cada tipo de
situao.
Assim, devido aos inmeros papis desempenhados pelos profissionais de
vendas de uma empresa, essa fora pode ser composta de diferentes formas e
por diferentes profissionais e divide-se em vendas internas e vendas externas.
As atividades de vendas que esto relacionadas ao atendimento do cliente
dentro da organizao denominada de fora de vendas internas. Os
vendedores, neste caso, desenvolvem seu trabalho na prpria empresa,

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atendendo o cliente e dando suporte para os vendedores externos. Sua
remunerao pode ser fixa ou varivel.
Os profissionais de vendas que desempenham suas atividades no ambiente
externo empresa so denominados de fora de vendas externas, ou seja, os
profissionais que atuam neste segmento precisam desenvolver tcnicas e
mtodos de abordagem, pois atuam no trabalho de campo. Geralmente, so
pessoas com boa experincia e com vnculo com a empresa.
Os vendedores externos so divididos em diversos tipos. Os principais so:
Vendedores tcnicos pessoas especializadas em determinados tipos
de produtos, com conhecimento tcnico que possibilita fornecer aos
clientes alguma assistncia tcnica, quando necessrio.
Balconistas responsveis pelo atendimento de balco na prpria
empresa que comercializa os produtos ou servios. Necessitam possuir
conhecimentos tcnicos.
Motoristas vendedores profissionais que realizam vendas no sistema
pronta entrega, visitando clientes e repondo mercadorias ao mesmo
tempo.
Representante comercial podem ser vendedores ou empresas
especializadas em comercializar o produto para o fabricante.
Revendedor autnomo so profissionais sem vnculos com as
empresas fabricantes, adquirindo a propriedade de determinados
produtos e comercializando-os de diversas maneiras com seus clientes.
Operadores de telemarketing so pessoas que executam vendas por
meio de ligaes telefnicas, podendo agir de maneira ativa ou passiva,
ou seja, fazendo ou recebendo ligaes de clientes, interessados nos
produtos ou servios comercializados.
Propagandistas promovem o produto do fabricante, no realizam a
venda propriamente dita, apenas divulgam o produto com o intuito de
induzir os decisores de compra a adquirirem seus produtos.
Consultores so profissionais responsveis por oferecer um servio
de retaguarda aos profissionais de vendas.
Promotores de vendas desenvolvem seus trabalhos, abordando
diretamente clientes no ponto de venda, promovendo a degustao do
produto.
Corretores ou agentes profissionais que atuam na intermediao de
negcios, visando facilitar o processo de venda.
Consultoras de beleza so profissionais do sexo feminino, em sua
maioria, que recebem treinamento especfico e diferenciado pelos
fabricantes dos produtos, visando oferecer a cada cliente o produto certo
para sua necessidade.
Cada tipo de venda necessita de um tipo diferente de vendedor. A forma de
atuao semelhante, complementando-se e criando situaes favorveis
para a concretizao da venda.



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3.2. Novas Tendncias
Os avanos na rea das telecomunicaes e da informtica possibilitaram um
ganho altssimo de informaes, muito mais rpidas e diversificadas. De um
mundo mais dinmico e competitivo, surgiram novas formas de efetuar as
vendas, dentre elas o comrcio eletrnico desponta como a principal tendncia.
A Internet tem aberto o conceito de mercado, possibilitando que as empresas
vendam para clientes antes inimaginveis. As vendas podem ser tanto no
mercado empresa-consumidor final (business to consumer), como no mercado
de compradores organizacionais (business to business) e ainda entre
consumidores (consumer to consumer).
Essa rpida evoluo se reflete em todos os nmeros relativos rede de
comunicao por computador, inclusive na venda de produtos.
Outra ferramenta que tem evoludo muito no comrcio eletrnico o uso do
EDI (eletronic data interchange ou troca eletrnica de dados), que permite a
troca de informaes, via computador, entre as empresas fabricantes e os
clientes que comercializam os produtos, para que os pedidos de reposio
sejam efetuados no momento em que o estoque atinge o limite mnimo.
As empresas tm investido maciamente no uso do telemarketing, pois essa
ferramenta possibilita, alm da venda, um canal de interao direto com os
clientes, facilitando o entendimento rpido de suas opinies e crticas. A grande
vantagem do telemarketing oferecer aos clientes respostas rpidas e
comodidade ao comprar ou reclamar.






3.3. Negociao e Vendas
Os profissionais de vendas necessitam, alm de treinamento e
desenvolvimento de tcnicas em vendas, possuir habilidades para que
executem seu trabalho da melhor maneira.
Alm das habilidades interpessoais e tcnicas, para que uma negociao seja
bem-sucedida, as habilidades de negociao so muito importantes, assim,
importante conhecer quais essas habilidades saber e como desenvolv-las
para realizar vendas bem-sucedidas.

VDEO
B2C, B2B, C2C
E MDIAS
SOCIAIS.
Link:
https://www.yo
utube.com/wat
ch?v=ylyRhuU-
XCU


VDEO
DO ZERO 10 BILHES EM 10 ANOS HISTRIA DO E-COMMERCE NO BRASIL. (A parte importante do vdeo
aquela referente a palestra)
Link: https://www.youtube.com/watch?v=h35FpscV_2U



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3.3.1. Negociao
Uma das funes de vendas a negociao. Wanderley (1998) define
negociao como o processo de alcanar objetivos por meio de um acordo nas
situaes em que existam interesses comuns, complementares e opostos.
De acordo com a definio apresentada, pode-se perceber que uma
negociao envolve duas ou mais partes interessadas em firmar um
relacionamento.
No h negociao sem relacionamento, principalmente em vendas. O objetivo
a troca de propriedade de um bem ou servio entre duas empresas, ou entre
empresa e consumidor. Para alcanar esse objetivo, a base o conhecimento
entre as partes. O maior ou menor conhecimento entre as partes conseguido
pelo grau de relacionamento. E por meio desse relacionamento que sero
criadas as condies para a troca de confiana que termina com o fechamento
da venda.
Grande parte dos negcios entre empresas envolve habilidades de negociao.
Embora o preo seja o elemento negociado com maior frequncia, h outras
questes importantes, como a data de trmino do contrato; a qualidade dos
bens e servios oferecidos; o volume de compra; a responsabilidade pelo
financiamento, pelo risco e pela promoo, e a segurana do produto.
As habilidades necessrias ao profissional de vendas podem ser divididas em
trs categorias principais: habilidades interpessoais, tcnicas e de negociao.
As habilidades interpessoais so essenciais ao vendedor, pois esto
relacionadas ao contato com as pessoas. J as habilidades tcnicas dizem
respeito ao conhecimento tcnico e das caractersticas dos produtos
comercializados. As habilidades de negociao envolvem uma viso muito
ampla que deve ser desenvolvida de acordo com o perfil do cliente e a
experincia do profissional de vendas. Ela envolve quatro etapas principais:
preparao, discusso, proposta e barganha.
A primeira etapa a preparao, na qual o profissional de vendas ir reunir
todas informaes necessrias para montar sua estratgia de apresentao
para o cliente. Aps a preparao da apresentao, a negociao entra na fase
da discusso. Nesta fase, discutem-se e acertam-se os detalhes tcnicos,
prazo de entrega, pagamento e outros. A terceira etapa formao da
proposta, em que se procura fechar e acertar os pontos concordantes e
discordantes do negcio. Entra em cena, ento, a barganha, quando realmente
as discusses da negociao acontecem. Nessa etapa, os clientes disputam
com os profissionais de vendas benefcios e vantagens para se concluir a
negociao. O ideal, nessa situao, que as concesses ocorram de ambas
as partes e que as duas conquistem vitrias, e no somente uma parte tenha
vantagem sobre a outra.
A participao mais forte ou no da negociao em vendas se d pelo tipo de
produto ou servio negociado, assim como a estratgia de vendas definida pela

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empresa. Uma boa negociao depende de um bom planejamento. Quanto
maior for o tempo investido na preparao da negociao, menor ser o tempo
dela, dada a objetividade da abordagem. O resultado desse procedimento
tender sempre a ser maior.
O trabalho do profissional de vendas norteado por alguns princpios de
negociao, entre eles destacam-se:
Realizar ofertas realistas;
Estar preparado para ceder em algumas situaes;
S conceder benefcios se houver contrapartidas;
Realizar concesses com itens de menor importncia, para manter os
principais na ntegra.
Em uma negociao, quanto maior for a sua intensidade, maior dever ser o
esforo de relacionamento. A busca do equilbrio entre as partes e a
consequente conquista do objetivo de cada uma delas acabam por definir o
fechamento da venda. Quanto maior for o equilbrio conquistado, maior
consistncia ter a relao.
Segundo Fisher (1992), existem sete pontos-chave para conduzir as
negociaes:
Comunicao: representa o entendimento das mensagens transmitidas
pelas duas partes envolvidas.
Relacionamento entre as partes: engloba o trabalho em conjunto entre
as partes, na busca por melhores solues.
Interesse: atender aos interesses do cliente, mas tambm sem prejuzo
aos interesses da organizao.
Opes: os profissionais de vendas precisam compreender qual o
verdadeiro interesse do seu cliente, para que ele possa sugerir as
melhores opes.
Formas de convencimento: apresentar, de maneira justa, as opes
para que o cliente saiba o que est sendo oferecido a ele.
Opes, caso o negcio no ocorra: as partes precisam ter conscincia
de suas opes, caso o negcio no saia.
Compromisso: formalizar promessas prticas e realistas de ambas as
partes.
3.3.2. Estratgias Para a Negociao
Segundo Kotler (2000), uma estratgia de negociao um comprometimento
com uma abordagem geral que tem boa chance de alcanar os objetivos do
negociador.
Existem diversas estratgias que devem ser adaptadas s necessidades e aos
tipos de clientes que se busca alcanar em um processo de negociao. De
fato, vendas um processo que gira em torno dos diversos relacionamentos
com o cliente. A construo desses relacionamentos , ento, a tarefa mais
importante dos gestores de vendas, nos dias de hoje. Uma boa orientao para
vendas vem da definio de marketing, no qual vendas deve estabelecer,

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manter e ressaltar as relaes com os clientes de forma que os objetivos das
partes envolvidas sejam atendidos.
Ao se preparar para uma negociao, cabe ao vendedor considerar alguns
elementos de responsabilidade, principalmente porque o comprador, muitas
vezes, no tem tempo para pensar em todos os aspectos.
A importncia que os profissionais de vendas, mas no somente eles,
conferem aos conceitos ticos e o respeito s leis internas ou externas
depende do tipo de venda e muito importante para que o processo de
negociao se torne ainda mais transparente.
O respeito e a observao desses aspectos, alm de ser uma obrigao, pode
representar um grande diferencial para futuras negociaes, facilitando novos
contatos com os clientes e, tambm, aumentando a possibilidade de novas
compras e, ainda mais, fazendo com que o cliente faa indicaes da empresa,
do produto e do prprio profissional de vendas para outros clientes.

3.4. Fatores Crticos de Sucesso para Vendas
Chegamos ao final das nossas discusses e voc deve ter percebido que a
rea de vendas a responsvel por conquistar os nmeros que a empresa
espera alcanar.
Mais do que desenvolver alguma habilidade, nessa ltima abordagem, voc ir
recapitular vrias habilidades j vistas e identificar quais as principais trocas
existentes entre a rea de marketing e a de vendas.
3.4.1. Principais Fatores
A rea de vendas representa, dentro das empresas comerciais, o ponto final do
fechamento da venda. As empresas buscam o lucro e a rea de vendas a
responsvel no somente pela venda dos produtos ou servios, mas tambm
pelo fortalecimento da marca da empresa e sua reputao no mercado.
Em razo de a rea de vendas ser responsvel pelos resultados da empresa,
muito natural que ocorram presses de diversos lados para que os
profissionais de vendas cheguem aos nmeros desejados.
Segundo Teixeira (2004), os fatores crticos de sucesso so as poucas reas e
aes que precisam ser efetivamente realizadas para se chegar a um
resultado. Essas reas devem receber aes que procurem integrar marketing
com vendas e vice-versa para, em conjunto, conseguir os melhores resultados
para a empresa.
As reas em que as aes de marketing devem auxiliar as de vendas so:
automotivao, capacitao, persistncia.

IMPORTANTE
Em uma
negociao, cabe
ao vendedor
considerar
alguns elementos
fundamentais
para relaes
futuras e que o
comprador no
tem tempo de
avaliar, como
garantias e
servios, por
exemplo

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Automotivao: o departamento de marketing precisa auxiliar os
gestores, de forma a garantir ao profissional de vendas as condies
para que ele possa efetuar a venda da melhor maneira. Os
equipamentos de suporte utilizados pelo vendedor, a disposio dos
itens nas lojas, a facilidade de acesso, os compostos promocionais de
ajuda da venda, elementos decorativos, ou seja, tudo aquilo que pode
ser utilizado pelo vendedor para facilitar a venda dos produtos e servios
e, tambm, para motiv-lo ainda mais.
Capacitao: o gestor de vendas deve proporcionar aos vendedores a
possibilidade de desenvolverem habilidades e competncias especficas,
identificando e comunicando os valores de suas ofertas aos clientes. No
entanto, o desenvolvimento de valores responsabilidade da rea de
marketing. Na rea de vendas, os valores devem ser desenvolvidos para
cada produto ou servio, e o marketing deve atuar no desenvolvimento
dos argumentos que iro compor a venda e, tambm, participar dos
programas de treinamento da fora de vendas.
Persistncia: o gestor de vendas precisa desenvolver, na equipe,
sensibilidade para no desistir diante de uma negativa do comprador.
Para isso, ele precisa de uma equipe disciplinada, com iniciativa prpria,
motivada e disposta a enfrentar desafios. O marketing deve, sempre que
necessrio, aproveitar a caracterstica do vendedor para provocar
resultados adicionais ou diferenciados.
O departamento de vendas e a rea de marketing devem atuar em conjunto,
procurando maneiras de melhorar a produtividade em vendas. O resultado de
uma negociao determinado pelo balano de poder entre os negociadores,
porm, muitas vezes os profissionais de vendas no percebem o poder que
eles tm para realizar uma negociao. Alguns itens devem ser observados
pelos profissionais envolvidos com vendas e, tambm, pelos profissionais de
marketing envolvidos com o treinamento de equipes de vendas. So eles:
Conhecer o produto ou servio;
Tornar-se influenciador de (re)compra do cliente;
Criar vantagens competitivas;
Ter capacidade de persuaso;
Utilizar boas experincias do passado;
Ter dedicao e esforo constante;
Mostrar habilidade nas negociaes;
Planejar corretamente;
Respeitar as leis, tabelas, tradies e regras.
Os profissionais envolvidos nesta rea precisam compreender que o
profissional de vendas ir trabalhar tanto como consultor de marketing quanto
como vendedor, portanto, dever ter uma boa viso dos conceitos
fundamentais de marketing. Em contrapartida, o profissional de marketing
precisa entender como chegar a resultados mais rpidos e a dever contar
com o esforo da rea de vendas.



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3.4.2. Lembrete de Vendas
O conceito de venda, no passado, visava ao lucro por meio da venda, e esta
utilizava como meio de uma integrao entre venda e promoo, e o foco era o
produto. Hoje, o foco a necessidade do cliente. O profissional de vendas deve
estar sempre avaliando as oportunidades de mercado relativas ao seu pblico-
alvo. Alm de avali-las, precisa mensur-las, estimando o potencial do
mercado, pois, diante de nmeros precisos e claros, a sua tarefa de executar
um plano de ao para a conquista de resultados favorveis a sua organizao
torna-se muito mais fcil e apurada.
A atividade de vendas desempenha importante papel. Alm da necessidade de
integrao com as demais atividades de comercializao para atingir os
objetivos visados, o contato dirio com os clientes da empresa , quase
sempre, feito por meio dos vendedores, que ajudam a formar a imagem que a
empresa deseja. Soma-se a isso o fato de que as tcnicas utilizadas resultaro
em maior ou menor retorno financeiro, que determinante para a continuidade
da empresa.
Toda empresa deve ter muito bem definido em que negcio atua, para no ser
surpreendida por mudanas tecnolgicas ou de atitude dos consumidores. A
dificuldade de avaliar um negcio independe do tamanho das empresas no
negcio. Com o avano da tecnologia e da informtica, a atividade de vendas
est tendo um novo dimensionamento.
O gerente de vendas o profissional responsvel, no s pelo desempenho da
equipe de vendas como tambm pelos resultados por ela alcanados. Ele
responsvel por informaes e previses para compras de matrias-primas,
desenvolvimento de novos produtos e oramento do marketing. Como
administrador, deve conduzir seus subordinados ao caminho da obteno dos
objetivos perseguidos pela empresa.
A profisso de um gerente de vendas um verdadeiro desafio para muitos,
uma vez que a execuo de seu trabalho exige a participao de outras
pessoas com esprito de cooperao e motivao, tarefa esta que no das
mais fceis de serem conquistadas.
Ao planejar a estrutura de vendas, o foco do gerente de vendas deve ser as
caractersticas do mercado ou do produto com que a empresa trabalha. A
preocupao, aqui, comparar informaes da anlise ambiental com os
recursos da empresa a fim de verificar as oportunidades existentes para
obteno do crescimento e melhoria da eficincia.
Depois de planejar estratgias para a fora de vendas, uma outra tarefa
importante desenvolver a gerncia da fora de vendas de uma organizao.
Essa tarefa executada por meio de decises, atitudes e posturas tomadas no
dia-a-dia do profissional que lidera uma equipe.
Uma vez que o administrador de vendas j tenha um quadro geral do seu
mercado de atuao, ele dever fazer uma previso do que poder ocorrer no
perodo a ser planejado.

LEITURA
COMPLEMENTAR
Dicas sobre os
desafios da
venda

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O processo de planejamento de vendas de uma organizao deve possuir
algumas etapas bsicas. Entretanto, nem todas as organizaes conseguem,
efetivamente, planejar suas vendas, muitas vezes, devido cultura
organizacional, falta de profissionalizao da administrao ou a um ritmo de
crescimento intenso e desorganizado.
As empresas podem desenvolver, estrategicamente, as foras de vendas, de
modo que possam visitar os clientes certos, no momento certo e de maneira
certa. Os profissionais de vendas de hoje atuam como gerentes de contas
que obtm contratos produtivos entre pessoas de diferentes organizaes que
compram e vendem. Cada vez mais, vender trabalho em equipe que requer o
apoio de outros funcionrios, como altos executivos, especialmente quando
esto em jogo vendas de abrangncia nacional ou de grande importncia; o
pessoal tcnico, que d informao tcnica e presta servios aos clientes
antes, durante e depois da compra; o pessoal de servio ao cliente, que
fornece instalao, manuteno e outros servios; e uma equipe de escritrio.
O processo de integrao do profissional de vendas composto por todas as
aes de treinamento implementadas com o objetivo de familiarizar o vendedor
com a organizao no que se refere a sua cultura, filosofia de trabalho, que
envolve misso, viso, crenas e valores, polticas e diretrizes, estrutura
hierrquica e a maneira como a empresa est organizada e aos produtos e
servios que so oferecidos ao mercado. Alm disso, o vendedor deve
conhecer as regras e os regulamentos internos, os procedimentos de
segurana, a cultura organizacional e o espao fsico no qual ir trabalhar.
Os clientes de hoje esperam que os vendedores conheam profundamente o
produto, que contribuam com ideias para melhorar as operaes do cliente e
que sejam eficientes e confiveis. Esses requisitos exigem das empresas um
investimento mais alto em treinamento.
Nas equipes de vendas, sempre existiro alguns vendedores que se
empenharo sem a necessidade de um esforo especial dos gestores. Para
eles, o trabalho de vendas o mais interessante. Contudo, a grande maioria
dos vendedores requer um tratamento mais incentivador.
O que realmente torna as pessoas interessadas e motivadas no trabalho a
possibilidade de fazerem alguma coisa que elas consideram valer a pena
fazerem. O que as torna infelizes a maneira como so tratadas. Um trabalho
simples e rotineiro no trar felicidade ao funcionrio, se ele no encontrar
estmulo e significado.
Muitas pessoas acreditam que no existe uma frmula ou uma tcnica para se
vender bem; outros acreditam que a habilidade com vendas um talento
natural, mas a venda uma arte to antiga e to propagada que, sem
planejamento, tcnicas, estratgias e profissionalismo aliados ao esforo e a
motivao, no consegue alcanar os objetivos e metas propostos nas
organizaes.
A tcnica de vendas existe para que o vendedor possa entender as reaes
lgicas e emocionais entre os clientes e a apresentao da venda. Esse

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processo pode ser adaptado ou melhorado de acordo com a situao que se
apresenta.
A tcnica de vendas determinante na formao de imagem da empresa. O
treinamento dos vendedores, aliado ao controle deles possibilita monitorar e
orientar as atividades desses profissionais.









ATIVIDADE
Frum Avaliado 3: Quais so de fato os fatores crticos de sucesso para as vendas,
considerando a empresa uma realidade sistmica e as interfaces entre o Marketing e a
Gesto de Vendas?

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REFERNCIAS
AMES, Charles. Ponha a fora de marketing na sua venda industrial.
Biblioteca Harvard de Administrao de Empresa. So Paulo, abril, v. 3,
CASTRO, L., T.; NEVES, M. F. Administrao de Vendas: Planejamento,
Estratgia e Gesto. So Paulo: Atlas, 2012.
CHURCHILL JR., G. A.; FORD, N. M.; WALKER Jr., O. C. Sales force
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Irwin, 1993.
COBRA, Marcos N. Administrao de Vendas.4. ed. So Paulo: Atlas, 1994.
FISHER, Roger. Getting to yes: negotiating agreement without giving in.
Ed. rev. Boston: Houghton Mifflin, 1992.
KOTLER, Philip. Administrao de Marketing: a edio do novo milnio. So
Paulo: Prentice Hall, 2000.
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ROBBINS, S. Administrao Mudanas e Perspectivas. So Paulo:
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TEIXEIRA, lson. A. Gesto de Vendas. Rio de Janeiro: FGV, 2004.

WANDERLEY, Jos A. Negociao Total: encontrando solues, vencendo
resistncias, obtendo resultados nas situaes. So Paulo: Gente, 1998.