RESUMO CADERNO NEGOCIAO (segunda parte da matria)

Tcnicas para manter a clareza na mesa de negociao:

PREP:

Manter o equilbrio
Cuidar da aparncia
Manter a calma
Ter pacincia

PONTUE: apresente o problema

RAZO: d as razes
EXEMPLO: d um exemplo
PONTUE: reforce/relembre o problema

Por qu no somos claros?

Medo de rejeio
Medo de ofender ou ferir algum
Distrao
Por qu no percebemos corretamente?
Por que usamos:
o Esteretipos: um individuo pelo grupo
o Efeito Halo: generalizar com base em um atributo que conhecemos do individuo. Aqui eu
percebo s uma caracterstica e generalizo.
o Percepo Seletiva: separar apenas uma informao que confirma uma convico superior.
De um lista de atributos, eu escolho apenas um para confirmar minha convico, embora
eu veja todos os outros atributos.
Estimulo > Ateno > Reconhecimento > Traduo > Comportamento

Vieses cognitivos na negociao:

1. Intensificao irracional do comprometimento: mantm o comprometimento mesmo quando
irracional
a. como evitar: ter um conselheiro como ponto de verificao da realidade
2. Crenas em bolos fixos mticos
3. Ancoramento e Ajuste: podem estar errados desde o incio. A pessoa se baseia em uma
informao errada, por exemplo.
4. Enquadramento errado: por processo, por resultado, etc.
5. Disponibilidade de informaes muito vvidas (recentes) levam crena de que esto corretas.
6. A maldio do vencedor: ser que obtive o melhor resultado? (em geral quando o resultado vem
fcil demais)
7. Superconfiana: leva a escolhas incorretas ou a no ouvir o julgamento dos outros.
8. A lei dos nmeros baixos: tendncia de tirar concluses de pequenas amostras (de experincias
anteriores que podem no ser boas)
9. Vieses em favor prprio: seu comportamento justificado por fatores externos

10. Ignorar as cognies dos outros

11. Desvalorizao reativa: simplesmente porque o outro fez algo eu o desvalorizo e no lhe dou
credibilidade.
Esses vieses so influenciados por:
Efeito halo
Esteretipos
Percepo seletiva

Escute ativamente:
Faa perguntas manejveis e no intratveis
Se tiver uma boa BATNA, informe-a ao outro lado. Isso pode ajudar a conseguir o seu objetivo.

Busca pelo PODER

Negociadores buscam o poder por dois motivos:
1. Para se projetar a uma posio superior a do outro (em geral em negociaes distributivas);
2. Para se igualar ao outro (em geral em negociaes integrativas ex. Caso Vanessa)
Aspectos do poder:

O poder no est somente na pessoa, mas na relao entre as duas pessoas e com o ambiente:
o O poder est nos olhos do observador: como voc v e percebe o outro.
o A efetividade do poder est na forma como o outro se comporta em resposta a sua ao,
se ele reconhece seu poder, etc.

Fontes de poder:

Poder sobre Informaes: de especialistas no assunto da negociao, por exemplo. (informaes e

especializao).
Poder sobre recursos: pode vir da criao de um estoque de recursos (controle dos recursos ex:
fim de estoque, etc)
Poder de Localizao na Estrutura Organizacional: posio na hierarquia

Fatores usados para obter alavancagem (me por numa posio superior):

Estrutura da mensagem: como vou passar a mensagem

o
o

Contedo: apresentar de forma que o outro reconhea que voc est certo (vendedor
consegue reconhecimento de que a casa est em local agradvel).
Estrutura:
No inicio as menos atraentes
Ao final as que voc quer que se fixem
Estilo de Entrega: usar metforas, violar as expectativas do receptor - levar para o lado
positivo.

Fatores de Fonte e de Receptor: (como eu envio a mensagem)

o

Caractersticas das fontes:

Credibilidade
Atratividade pessoal (ser amvel, usar elogios)

Caractersticas dos receptores:

Explorar ou ignorar a posio do outro
Resistir influncia do outro: ter uma BATNA, pedir que outros desenvolvam
argumentos contra sua posio.

Fatores de Contexto
o

Estratgias de Complacncia: so poderosas s no curto prazo. Funcionam na rota

perifrica de persuaso.
Reciprocidade (trocas de favores)
Comprometimento (promoo falsa, fim de estoque, compra de outro bem, etc)
Prova social (Maria vai com as outras dizer que tem muita gente interessada na
casa / Xuxa e Monange)
Uso de recompensa e castigo (corri o relacionamento)
Escassez (argumentos que levam as pessoas a fechar um negcio acreditando que
o recurso escasso).

TICA NA NEGOCIAO
tica: um conjunto de conhecimentos extrados da investigao do comportamento humano ao tentar
explicar as regras morais de forma racional, fundamentada, cientifica e terica. uma reflexo sobre a
moral.
Moral: o conjunto de regras aplicadas no cotidiano e usadas continuamente por cada cidado. Essas
regras orientam cada individuo, norteando as suas aes e os seus julgamentos sobre o que moral ou
imoral, certo ou errado, bom e mal.
Padres para avaliar se a negociao tica (justificativas/motivos para no ser tico):
1. Com base no retorno dos resultados (no serei tico porque o retorno justifica isso)
2. Com base na lei (Rosa Parks)
3. Com base nos valores de sua organizao (AMBEV)
4. Com base nas suas convices e conscincia.
Conduta tica e antitica na negociao refere-se a: revelar ou no a verdade.
Tipologias de tticas enganosas:
Blefe: afirmar que far algo que no pretende
Falsificao:
Embuste: construo de argumentos verdadeiros + argumentos falsos, levando a outra parte
concluso errada.
Revelao seletiva: omisso para obter vantagem.
Razes e Motivos para usar tticas enganosas:
A principal para obter vantagem temporria de poder. A percepo do negociador sobre a
motivao do outro para usar as tticas uma das maiores motivaes para tambm us-las (se o outro vai
usar uma ttica competitiva eu tambm vou).
Justificativas para violar a moral e questionar a tica:
1. A ttica foi inevitvel: o negociador no tinha controle sobre suas aes (vida x morte)

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6.

A ttica era inofensiva: pequenos exageros, por ex.

A ttica ajudar a evitar consequncias negativas: mentir ao ladro.
A ttica produzir boas consequncias: guerra do Afeganistao / Robin Hood
Eles merecem isso: sonegar, j que os tributos so altos, por exemplo.
Eles iam fazer isso de qualquer forma: supor que o outro ia fazer isso.

Criar justificativas: quanto mais os negociadores se ocupam em criar justificativas para seus atos
antiticos, mais seus julgamentos sobre padres ticos sero influenciados, diminuindo sua
habilidade de fazer julgamentos precisos sobre a verdade... Com o tempo, experimentaro perda
de poder.

Consequncias Possveis:
o A ttica produziu o resultado desejado e no houve punio: ser + ou usada no futuro.
o Auto-avaliao: h culpa, desconforto, tenso pessoal?
o Retorno e reao do outro negociador: foram julgados pelos outros e a relao foi
destruda.