HOMILTICA

CONHECENDO A NATUREZA HUMANA - I I

o ser humano foi criado por Deus como um ente social, devendo, portanto,
relacionar-se com seus semelhantes. Em nossos relacionamentos estamos constantemente
desejando que nossos interlocutores sejam favorveis s nossas idias e, por isso, fazemos
uso da palavra, tentando ou persuadi-los ou convenc-los.
Popularmente, persuadir e convencer tm sido usados como sinnimos, mas, na
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realidade, a diferena entre eles enorme. Persuadir vem do latim "persuadere" e significa
"aconselhar at o fim", ou melhor, aconselhar at que o outro concorde em fazer o que
pretendemos. Assim, o persuasor um conselheiro, algum que aconselha, que recomenda.
Na persuaso no existe violncia, nem ameaas, nem coao moral, nem constrangimento,
pois o aconselhado pode seguir ou no a sugesto recebida. No precisa haver uma adeso
irremedivel verdade.
J convencer tem outro significado. derivado do verbo "vencer". Isso d a
idia de combate, luta, disputa. Assim, o convencido, foi, antes de mais nada, vencido.
Vencido pelos argumentos, pela demonstrao da verdade do que foi exposto. Est
obrigado moralmente a atuar de acordo com sua convico. O fato de estar convicto
implica em certeza, conhecimento, verdade e dever de agir de acordo com a razo.
Portanto, aquele que quer persuadir se preocupa em conquistar a vontade mas
no a inteligncia do outro, ele quer

que este faa alguma coisa e consegue; enquanto que

quem procura convencer deve conquistar a inteligncia do outro.

O persuasor no perde tempo tentando fazer os outros mudar de idia ou de
opinio. Ele apenas quer que eles pratiquem determinada ao e nada mais. A maneira mais
comum de persuadir algum intensificar ou mesmo criar algum desejo na pessoa que se
quer persuadir. Se o desejo dela se tornar mais forte que sua vontade, esta obedecer
sugesto recebida. Um bom exemplo de persuaso pode ser visto nas propagandas de
alimentos prontos e bebidas, que so veiculados pelas emissoras de televiso, prximo aos
horrios das refeies.

Todas as pessoas tm objetivos e necessidades - chamados de bens ou fins

que buscam alcanar. Para tanto, precisam de meios. papel da razo mostrar quais coisas,
pessoas ou atividades so meios para atingirmos nossos fins. Toda vez que algo for, ou
parecer ser, um meio para atingirmos umfim, a vontade o prefere e nos obriga a agir para
que ele seja, de fato, usado como um meio para atingirmos nossos propsitos.
Assim, para persuadir algum, devemos antes descobrir qual o fim (bem) mais
desejado por ele e, ento, bastar mostrar-lhe que aquilo que estamos sugerindo o meio
para que ele o alcance. Ele seguir nossa sugesto somente porque por seu intermdio
alcanar aquilo que realmente o interessa.
Podemos classificar os bens em trs grupos:

Bens teis
So materiais e visam ao conforto do corpo ou a sua conservao. Podem ser
simbolizados pelo dinheiro. Exs.: casa, carro, alimento, vesturio, medicamento, etc.

Bens Agradveis
So aqueles que dizem respeito aos sentidos e do prazer. Exs.: alimento,
bebidas, sexo, perfwne, beleza, msica, etc.

Bens Honestos
So aqueles que respondem aos fins supremos da alma humana e cujo principal
aspecto o dever. Ex.: socorrer uma pessoa que foi assaltada e ferida. Isto nos lembra da
histria do bom-samaritano. Ajudar o homem moribundo no era para ele nem til, nem
agradvel, mas ele o fez porque acreditava ser seu dever.
Para algumas pessoas o que mais interessa so os bens teis, para outras, os
bens agradveis, e h aqueles que do preferncia aos bens honestos. Estes so os mais
equilibrados. Assim, cada indivduo busca mais um destes trs tipos de bens, embora, vez e
outra, possa se decidir por outro.

interessante que os antigos gregos j conheciam essas coisas. Eles, que

tinham o costume de ter um deus para cada sentimento ou situao, possuam a deusa da

persuaso - chamada Pitho - que era representada pela imagem ou figura de uma mulher
procurando atrair um fabuloso animal de trs cabeas: uma de macaco, uma de gato e outra
de co. Cada cabea representando uma preferncia: a de macaco, pelos bens teis; a de
gato, pelos bens agradveis e a de co, pelos bens honestos. Isso ilustrava que aquele que se
aventurar a persuadir algum, deve procurar atrair o outro apelando tambm para trs
cabeas, cada qual com sua preferncia. Tentar atrair as trs, embora seja mais enftico
com uma delas. Assim, para persuadir algum que d prioridade para os bens teis, deve
se insistir no apelo aos bens materiais; para atrair outro que d mais valor aos bens
agradveis, enfatiza-se o prazer que ele gozar ao fazer o que estamos sugerindo; e, para
influenciar aquele para quem o mais importante so os bens honestos, salientaremos o que
honesto e correto.
Persuadir descobrir o que o outro quer e encaixar o que ns queremos naquilo
que ele quer. O melhor veculo para tanto a palavra falada. A palavra escrita proveitosa
quando se quer convencer, mas para persuadir ela inadequada. Ocorre que a palavra
falada contm mais coisas que a escrita: possui a capacidade de transmitir emoes,
intenes e estados de alma de quem a pronuncia. Alm disso, a palavra falada penetra no
ouvinte ainda que ele no queira, ao passo que podemos deixar de ler algo, se quisermos. A
continuao ou interrupo da mensagem no depende da vontade do ouvinte, mas da nossa.
Podemos, ainda mais, alterar completamente o rumo de nossa mensagem, conforme
leiamos na fisionomia de quem ouve, o agrado, a simpatia, o tdio, o desinteresse ou a
curiosidade e ateno. J a palavra escrita, depois de entregue, escapa ao nosso domnio.
Portanto, a palavra falada mais palavra que a palavra escrita. Praticamente as nicas
vantagens desta que atinge distncias maiores, quer no espao, quer no tempo.
Existe uma arte que cuida exclusivamente da persuaso e de como descobrir o
modo de dirigir a conduta humana. Esta arte a retrica ou oratria. Aristteles a chamava
de "arte de persuadir". Ela preocupa-se muito mais com a verossimilhana do que com a
verdade em si. Como exemplo disto temos o caso dos sofistas contemporneos de Plato
(especialmente Grgia) que falavam sobre qualquer assunto, tanto a favor como contra, e
que, ao final de seu discurso, conseguiam que todos estivessem de pleno acordo com eles.
Embora esses sofistas persuasores fossem amorais, indiferentes ao bem ou ao mal, ao certo
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ou ao errado, eles provaram algo muito importante para a psicologia, i. e., que podemos
apenas com palavras, levar os homens para onde quisermos. Observe que a moralidade ou
imoralidade da persuaso depende exclusivamente do persuasor, da pessoa que dela faz uso.
Ela pode ser usada tanto para o bem como para o mal. como um bisturi, que na mo de
um mdico pode salvar uma vida, mas na mo de um malfeitor pode ser instrumento para
um crime. Algum disse que a persuaso a mais terrvel de todas as artes.

Principais Diferenas Entre Convencer e Persuadir

PERSUADIR

CONVENCER

O1. dar um conselho;

O1. ensinar uma lio;

02. indicar um caminho possvel;

02. apontar o nico caminho;

03. suave e delicado;

03. autoritrio e firme;

04. um apelo credulidade;

04. um apelo razo;

05. Visa somente a uma ao;

05. Dita normas para todas as aes

06. Lida com os desejos e a vontade;

semelhantes no futuro;

07. O homem persuadido age;

06. Lida com a inteligncia e com os fatos;

08. Embora possa discordar de ns, o

07. O homem convicto pode agir ou no;

persuadido faz o que queremos;

08. Embora concordando conosco, o

09. O persuadido d mais valor opinio

convencido pode agir diferente;

do que certeza;

09. O convicto s aceita a verdade;

10. A dvida a grande aliada;

10. A dvida a grande inimiga;

11. mais prtico e objetivo;

11. mais terico e subjetivo;

12. No tenta fazer o outro concordar

12. Preocupa-se essencialmente com a

conosco;

concordncia do outro;

13. falando que melhorpersuadimos;

13. escrevendo que melhor

14. Quem persuade no precisa crer e agir

convencemos;

da mesma forma que aconselha;

14. Quem pretende convencer precisa

15. Ao lado da verdade admite aquilo que

antes estar convencido do que diz;

se parece com ela.

15. Admite unicamente a verdade.

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Em nosso trabalho para Deus, precisamos convencer as pessoas, pois, assim,

estaro colocando a razo ao lado da verdade. Contudo, pode acontecer que a vontade
no acompanhe a razo - de modo que elas se tomam convencidas, mas no decidem
favoravelmente. Nesses casos seria til usar tambm a persuaso para lev-las deciso.

Adaptado de Marques de Oliveira, Como Persuadir Falando (Rio de Janeiro:

Tecnoprint, 1965), 15-124.