A - O Corretor

A.1 Misso e Espectativas

- O que se quer ?
Identificao com o cliente
Eficincia no Processo
Satisfao do Negcio
Vinculo douradouro
Rentabilidade
- O que o cliente quer?
Identificar necessidades que ele no sabe ainda
Eleger as melhores opes disponveis dentro das posses dele
Conseguir vantagens adicionais na negociao. Preo, Prazo, Plus
Fechar o negcio com segurana
Ficar satisfeito com o negcio e com o corretor
Ser lembrado pelo corretor e poder contar com ele para ps-venda e eventos futuros.
- O que o mercado quer?
A formiga e no a cigarra
Rede de Relacionamentos
Identificao de oportunidades
Conhecimento dos mercado e do processo.
Agilidade na negociao
Poltica de Resultados
- Qual o corretor que Salomo Mendes quer?
Ousadia O Corretor cara de pau
Organizao A rotina militar
Determinao Estabelece metas e cumpre
Resultados Sem resultado sobram explicaes.

Fidelidade Com o cliente, com a empresa

A.2 Apresentao e Comportamento
Apresentao pessoal
- Roupa, cores, adereos
- Cores
- Higiene
- Postura Fsica
- Postura Profissional na Conduo do Negcio.
Saber sobre o produto
O que falar, como se portar
Falar s o necessrio
falar pouco e com segurana

O Processo A Rotina
-

Conhecimento do Mercado
Os produtos oferecidos na lista da semana
-

Conhecimento e Operao do Programa Univen.

Identificao de Oportunidades
A leitura das ofertas classificadas

A Rede de relacionamentos
Manter aceso os relacionamentos em andamento e na carteira ativa e inativa
- Rotina de contatos
Organizao pessoal e profissional

A Captao de imveis

Telemarketing Passivo

Telemarketing Ativo

- Passos da venda
- Abordagem
- Sondagem
3. O Cliente
A Emoo - Sensaes
Identificao de necessidade
criao de pontos em comum
O corretor de confiana
preparao para o atendimento
O atendimento telefnico
Conduo e direcionamento da conversa
folow up

Atendimento pessoal
Captao de estoque e analise de mercado
Tcnicas de venda e anncios
Tcnica de negociao e fechamento
Documentao
Estatsticas de atendi,mento
Formas de captacvao
Formas de valorizaaco do imvel
Contestando o no e os negativos
O preo de mercado
Poltica de resultados]prospectado novos cliente
As fase na venda do imovel
Cartrio e certides
Vcios ocultos

Financiamento
Como falar em publico
Como se vestir e portar

Perguntas abertas e fechadas

Benefcios e vantagens produto e servio
Objees
Fechamento
Pos venda Fidelizaao
Planejamento do Tempo
Fidelizao do Cliente
Qual a diferena entre barganhar e negociar?
Quais as crenas pr-existentes prejudiciais ao negcio que o comprador do imvel possui e
como combat-las.
Fases da negociao
Qual o motivo de toda a negociao se iniciar com um conflito e como faz-la terminar em
colaborao e como reconhecer os indicativos que mostram em que fase se est durante o
processo da venda.
O conflito
Quais os nveis de um conflito? Quais as funes do conflito? Quais as estratgias para se
administrar o conflito e lev-lo a um bom termo?
Formas de negociao
O que a negociao do tipo ganha-perde? Quais as estratgias e tticas necessrias para
este tipo de negociao?
Quais os motivos que tornam preponderante na rea imobiliria a negociao do tipo ganhaperde? Como transformar uma situao comercial em uma negociao do tipo ganha-ganha
reconhecendo seus processos e suas fases.
Perguntas abertas e fechadas
Saber perguntar uma fase fundamental da negociao. O que so perguntas abertas? Como
fazer este tipo de pergunta e qual o seu objetivo? Perguntas fechadas: para que servem e
como atravs delas partir para o fechamento do negcio.
Quando testar o momento de fechamento do negcio? Quando parar de negociar?
Planejamento de uma negociao
Os participantes apreendero a criar de maneira rpida e prtica um planejamento de
negociao imobiliria.

Compreender os fatores psicolgicos, sociais e financeiros envolvidos no processo de venda e

compra de um imvel
a imagem e esperanas do cliente em relao imobiliria, o corretor, ao preo, ao imovel
O que um corretor negociador?
Quais os procedimentos adequados de ps-venda? Onde residem os principais erros de
corretores de imveis despreparados? Como tornar a venda um acontecimento constante no
dia-a-dia de seus corretores?

Por que tantas ligaes se convertem em to poucas visitas?

Como a telefonia pode incentivar ou destruir a relao com o cliente
Como perder o cliente na primeira ligao
Como planejar uma chamada personalizada
Transformando estranhos em clientes fiis
Por que o cliente no quer deixar seu telefone?
Diferentes comportamentos de clientes devido a influncias de carter social, pessoal ou
da mdia
Transformando uma chamada de retorno em venda
Gerencia
A figura do gerente hoje
Trabalhando em funo do lucro
A importncia de se envolver pessoalmente e conhecer o campo de atuao
Treinamento da equipe: apenas incentivo resolve?
As caractersticas do mercado imobilirio e seus reflexos no processo de venda das empresas
As novas estratgias profissionais e as novas dificuldades enfrentadas pelas imobilirias
O perfil do corretor adequado ao mercado atual
Transformando seus corretores em profissionais de vendas
Como criar controles eficientes, propiciando que seus corretores atuem de maneira mais gil
no quadriltero atendimento telefnico x visitas x fechamento x situao do cliente
Como implantar processos de treinamento que resolvam as necessidades de sua imobiliria
O gerente pode atuar como elemento treinador da equipe.
TPICOS ABORDADOS
Liderando
Como liderar com mais eficcia, porque importante conciliar liderar com gerenciar
Gerenciando
Como criar tabelas de controles de produo tanto de telefonemas atendidos como visita como
fechamento de venda
Treinando
Que tipo de treinamento pode ser implantado dentro da imobiliria que funciona
Quem e quais cargos podem dar este treinamento
Como motivar seus corretores
Treinamentos externos como faz-los e administr-los perante a equipe
Delegando Tarefas
Quais tarefas podem ser delegadas a outrm
Quais tarefas posso solicitar ajuda
Administrando problemas
Os riscos de corretores desmotivados
A imagem do corretor campeo perante a equipe
Marketing
Como estruturar seu marketing interno

 Tomando decises
Como avaliar riscos de tomadas de deciso
NEGOCIAO IMOBILIRIA VOLTADA PARA LANAMENTOS IMOBILIRIOS

O curso treinamento de negociao imobiliria voltada para lanamentos imobilirios tem o

objetivo de treinar corretores e plantonistas com as mais eficientes e reconhecidas tcnicas de
negociao, tornando a atuao do plantonista mais eficiente e dinmica, obtendo resultados
positivos de maneira mais facial e rpida nos momentos de negociao, seja tanto na primeira
visita do cliente ao planto como na manuteno da visita a caminho do fechamento.
A imobiliria e construtora especializada em lanamentos imobilirios tem de distanciar o
conceito de negociao do de barganha. A barganha, processo atravs do qual uma das partes
em negociao cede para que o outro ganhe (diminuir preos por exemplo) apenas um dos
muitos aspectos possveis na negociao imobiliria.
Muito mais importante ser capaz de captar e explorar as necessidades e desejos do cliente
transformando-os em argumentos para o fechamento mesmo a partir de informaes que no
foram diretamente fornecidas e que devem ser deduzidas. esta a capacidade que diferencia
vendedores dos verdadeiros especialistas em negociao imobiliria.
PBLICO ALVO
O curso treinamento em negociao imobiliria voltado para vendas de lanamentos
imobilirios dirigido a gerentes e diretores de construtoras e imobilirias que trabalham com
lanamento imobilirio e queiram dotar seus corretores e plantonistas de conhecimentos e
prticas de negociao para fechamento de venda de imveis
OBJETIVOS
Dar aos corretores plantonistas a capacitao necessria para fugir das situaes de barganha,
conduzindo seus esforos em direo a negociao para fechamento. Este objetivo ser
atingido atravs de trs fases distintas e mais uma reviso final conforme veremos abaixo:
1. Teoria da negociao com exemplos da rea imobiliria
2. Montagem de planejamento de negociao como acompanhamento do instrutor.
3. Jogo prtico de negociao na execuo do qual os participantes possam aplicar o que
apreenderam na teoria.
4. Reviso do contedo para que os participantes melhor assimilem o que aprenderam, ao
mesmo tempo em que somam seu aprendizado terico com os resultados advindos do jogo
prtico.
CONTEDO PROGRAMTICO
- Quais as caractersticas de uma negociao ? Qual a diferena entre barganhar e negociar?
- Quais as crenas pr-existentes prejudiciais a venda que o futuro comprador possui e como
combate-las.
Fases da negociao
- Qual o motivo de toda a negociao se iniciar com um conflito e como faze-la terminar em
colaborao e como reconhecer os indicativos que mostram em que fase est durante o
processo da venda.
O Conflito
- Quais os nveis de um conflito? Quais as funes do conflito? Quais as estratgias para se
administrar o conflito e como leva-lo a um bom termo?
Formas de negociao
- O que negociao do tipo ganha-perde? Quais as estratgias e tticas necessrias para
este tipo de negociao durante o processo de venda de lanamentos imobilirios
- Quais os motivos que tornam preponderante na rea de lanamento imobilirio a negociao
do tipo ganha-perde? Como transformar uma situao comercial em uma negociao do tipo
ganha-ganha reconhecendo seus processos e suas fases.

Perguntas abertas e fechadas

- Saber perguntar fundamental durante a negociao. Que so perguntas abertas? E para
que servem estes tipos de perguntas?
- Perguntas fechadas , o que so ? Para que servem e como atravs delas partir para o
fechamento.
Planejamento de negociao
- Os participantes apreendero a criar de maneira rpida e prtica um planejamento de
negociao imobiliria.

A fora da primeira impresso

Mensagens visuais so fortes elementos de comunicao entre as pessoas
Por PATRCIA DALPRA
No sabemos ao certo quantos segundos so necessrios para se causar uma boa impresso.
O que sabemos que esse processo imediato, automtico e muitas vezes feito de maneira
inconsciente. Em um curto espao de tempo, formamos opinies sobre status econmico, nvel
educacional,grupo social, credibilidade, respeito e confiana. A aparncia, a voz, as palavras
usadas,o sapato, o relgio e at o carro que dirige, iro influenciar a opinio sobre voc.
Quem nunca ouviu a frase "no julgue o livro pela capa"? Mas, pequenos detalhes da aparncia
diro muito sobre voc. Julgamos instintivamente e inicialmente pela aparncia, seja de maneira
consciente ou inconsciente. Caso seja feita uma primeira impresso negativa nesses poucos
segundos, quase impossvel mud-la. As informaes iniciais tm um peso muito
maior.Tendemos a acreditar que as primeiras coisas que aprendemos so as verdadeiras.
Quando se est a procura de um emprego, uma boa educao e experincia profissional no
so o suficiente. Em uma entrevista, preciso fazer uma alta pontuao imediatamente. Caso
contrrio, o entrevistador ir fazer as perguntas necessrias, porm ir ouvi-las de maneira
desinteressada se comparado com outro candidato que tenha causado uma boa impresso.
Pesquisas feitas nos Estados Unidos e Gr-Bretanha no incio dos anos 90 mostrou que 93%
das principais decises que envolvem o processo de admisso mostram que a apresentao
pessoal um fator- chave nesse processo.

No planejamento de carreira e vida pessoal, preciso levar em considerao a administrao da

imagem. Todos os elementos que a compem devem estar em harmonia e falando a mesma
linguagem para que as metas sejam atingidas. A imagem deve refletir as habilidades pessoais e
profissionais.
Quando se est preparando para a conquista de um cargo profissional fundamental que os
outros o enxerguem como tal. importante reconhecer as tendncias das roupas, cabelos e
maquiagem para estar atualizado, porm, jamais ser escravo da moda. Quando no se est
confortvel com a aparncia, no se consegue ser natural ou transmitir confiana. Essa
preocupao estar tirando o foco do seu objetivo principal.No se deve esquecer que a
imagem, antes de qualquer coisa, deve influenciar positivamente a prpria pessoa,pois a mesma
estar norteando todo o seu comportamento.

As mensagens visuais, representadas pela aparncia, so um dos mais fortes elementos de

comunicao.
Patrcia Dalpra, Consultora de Imagem e Comunicao Empresarial e Pessoal. Formada pelo
Instituto Marangoni - Milo e London Image Institute. Membro da Associao Internacional dos
Consultores de Imagem (AICI)
"Milho de pipoca que no passa pelo fogo continua a ser milho
para sempre.
Assim acontece com a gente. As grandes transformaes
acontecem quando passamos pelo fogo. Quem no passa pelo
fogo, fica do mesmo jeito a vida inteira. So pessoas de uma
mesmice e uma dureza assombrosa. S que elas no percebem e
acham que seu jeito de ser o melhor jeito de ser. Mas, de
repente, vem o fogo.
O fogo quando a vida nos lana numa situao que nunca
imaginamos: a dor. Pode ser fogo de fora: perder um amor,
perder um filho, o pai, a me, perder emprego ou ficar pobre.
Pode ser fogo de dentro: pnico, medo, ansiedade, depresso
ou sofrimento, cujas causas ignoramos. H sempre o recurso do
remdio: apagar o fogo! Sem fogo, o sofrimento diminui. Com
isso, a possibilidade da grande transformao tambm.
Imagino que a pobre pipoca, fechada dentro da panela, l
dentro cada vez mais quente, pensa que sua hora chegou: vai
morrer. Dentro de sua casca dura, fechada em si mesma, ela
no pode imaginar um destino diferente para si. No pode
imaginar a transformao que est sendo preparada para ela. A
pipoca no imagina aquilo de que ela capaz. A, sem aviso
prvio, pelo poder do fogo a grande transformao acontece:
BUM! E ela aparece como uma outra coisa completamente
diferente, algo que ela mesma nunca havia sonhado.
Bom, mas ainda temos o piru, que o milho de pipoca que se
recusa a estourar. So como aquelas pessoas que, por mais que
o fogo esquente, se recusam a mudar. Elas acham que no pode
existir coisa mais maravilhosa do que o jeito delas serem. A
presuno e o medo so a dura casca do milho que no estoura.
No entanto, o destino delas triste, j que ficaro duras a
vida inteira. No vo se transformar na flor branca, macia e
nutritiva. No vo dar alegria para ningum."

Lus o tipo de cara que voc gostaria de conhecer. Ele estava sempre de bom humor e sempre
tinha algo de positivo para dizer. Se algum lhe perguntasse como ele estava, a resposta seria
logo:
"Se melhorar, estraga".
Ele era um gerente especial em um restaurante, pois seus garons o seguiam de restaurante em
restaurante apenas pelas suas atitudes. Ele era um motivador nato. Se um colaborador estava

tendo um dia ruim, Lus estava sempre dizendo como ver o lado positivo da situao. Fiquei to
curioso com seu estilo de vida que um dia lhe perguntei:
"Voc no pode ser uma pessoa positiva todo o tempo. Como faz isso? "
Ele me respondeu : "A cada manh ao acordar, digo para mim mesmo: Lus, voc tem duas
escolhas hoje. Pode ficar de bom humor ou de mau humor. Eu escolho "ficar de bom humor".
Cada vez que algo ruim acontece, posso escolher bancar a vtima ou aprender alguma coisa
com o ocorrido. Eu escolho "aprender algo". Toda vez que algum reclamar, posso escolher
aceitar a reclamao ou mostrar o lado positivo da vida".
"Certo, mas no fcil "-argumentei.
fcil sim", disse-me Lus. A vida feita de escolhas. Quando voc examina a fundo, toda
situao sempre oferece escolha.
Voc escolhe como reagir s situaes. Escolhe como as pessoas afetaro o seu humor. sua a
escolha de como viver sua vida".
Eu pensei sobre o que o Lus disse e sempre lembrava dele quando fazia uma escolha.
Anos mais tarde, soube que Lus cometera um erro, deixando a porta de servio aberta pela
manh. Foi rendido por assaltantes. Dominado, enquanto tentava abrir o cofre, sua mo
tremendo pelo nervosismo, desfez a combinao do segredo. Os ladres entraram em pnico e
atiraram nele. Por sorte foi encontrado a tempo de ser socorrido e levado para um hospital.
Depois de 18 horas de cirurgia e semanas de tratamento intensivo, teve alta ainda com
fragmentos de balas alojadas em seu corpo. Encontrei Lus mais ou menos por acaso. Quando
lhe perguntei como estava pra variar me respondeu: "Se melhorar, estraga". Contou-me o que
havia acontecido perguntando: "Quer ver minhas Cicatrizes? "
Recusei ver seus ferimentos, mas perguntei-lhe o que havia passado em sua mente na ocasio
do assalto.
"A primeira coisa que pensei foi que deveria ter trancado a porta de trs, respondeu. Ento
deitado no cho, ensangentado, lembrei que tinha duas escolhas: poderia viver ou morrer.
Escolhi" viver ".
"Voc no estava com medo? "Perguntei.
" Os para-mdicos foram timos. Eles me diziam que tudo ia dar certo e que ia ficar bom ".. Mas
quando entrei na sala de emergncia e vi a expresso dos mdicos e enfermeiras,
fiquei apavorado. Em seus lbios eu lia: " Esse a j era ". Decidi ento que tinha que fazer
algo.
" O que fez? " Perguntei.
" Bem .Havia uma enfermeira que fazia muitas perguntas. Perguntou-me se eu era alrgico a
alguma coisa. Eu respondi: sim. Todos pararam para ouvir a minha resposta. Tomei flego e
gritei : Sou alrgico a balas!
Entre risadas lhes disse: Eu estou escolhendo viver, operem-me como um ser vivo, no como
morto."
Lus sobreviveu graas persistncia dos mdicos, mas tambm graas a sua atitude. Aprendi
que todo dia temos a opo de viver plenamente. Afinal de contas, "ATITUDE TUDO".
Dez diferenas entre os ganhadores e perdedores

>1. Quando um ganhador comete um erro, diz: "Eu me

equivoquei". Quando um
>perdedor comete um erro, diz: "No foi minha culpa".

>
>2. Um ganhador trabalha mais duro que o perdedor e tem
mais tempo. Um
>perdedor est sempre "muito ocupado" para fazer o que
necessrio.
>
>3. Um ganhador enfrenta e supera o problema. Um perdedor
d voltas e nunca
>consegue resolv-lo.
>
>4. Um ganhador se compromete. Um perdedor faz promessas.
>
>5. Um ganhador diz: "Eu sou bom, porm no to bom como
eu gostaria de
>ser". Um perdedor diz: "Eu no sou to ruim como tantos
outros".
>
>6. Um ganhador escuta, compreende e responde. Um perdedor
somente espera
>uma oportunidade para falar.
>
>7. Um ganhador respeita aqueles que so superiores a ele
e trata de
>aprender algo com eles. Um perdedor resiste queles que
so superiores a
>ele e trata de encontrar seus defeitos.
>
>8. Um ganhador se sente responsvel por algo mais do que
somente o seu
>trabalho. Um perdedor no colabora e sempre diz: "Eu
somente fao o meu
>trabalho".
>
>9. Um ganhador diz: "Deve haver melhor forma de faz-lo".
Um perdedor diz:
>"Esta a maneira que sempre fizemos".
>
>10. Um ganhador como voc, compartilha esta mensagem com
seus amigos... Um
>perdedor a guarda para si mesmo porque no tem tempo...
http://www.estadao.com.br/ciencia/noticias/2004/set/13/17.htm
Amizade nasce nos 10 primeiros minutos, diz estudo

Impresso do primeiro encontro foi mais forte para a evoluo do relacionamento do que a
quantidade de pontos em comum entre as pessoas
So Paulo - A primeira impresso a que fica, mas no se imaginava que ela fosse to
instantnea. Ao conhecer uma nova pessoa, os primeiros dez minutos podem decidir se o
encontro se transformar ou no em amizade no futuro. Com menos tempo que isso, ainda que
meros trs minutos, um indivduo decide que tipo de relacionamento ter se que vai ter
com um novo conhecido.
As concluses so de um estudo feito em duas universidades norte-americanas e publicada no
Journal of Social and Personal Relationships. Os autores, Artemio Ramirez Jr., da Universidade
do Estado de Ohio, e Michael Sunnafrank, da Universidade de Minnesota, contaram com a ajuda
de 164 voluntrios, todos calouros das duas instituies.
O estudo
Os alunos foram reunidos no primeiro dia de aula, aos pares, com indivduos do mesmo sexo
que at ento no conheciam. Os participantes foram divididos em grupos que conversaram
durante trs, seis e dez minutos.
Depois dos encontros, preencheram questionrios em que responderam como achavam que o
relacionamento com o recm-conhecido se desenrolaria no futuro, em classificaes que iam de
meros conhecidos a amigos ntimos. Tambm disseram quanto achavam que tinham em
comum com o outro.
Primeira impresso
Nove semanas depois, os voluntrios passaram por novo questionrio, para determinar o tipo de
relacionamento que evoluiu a partir do primeiro encontro. Os resultados mostraram que a
primeira impresso definiu como se comportou a relao entre os alunos.
Aqueles que responderam mais positivamente, classificando o encontro como de grande
potencial, foram os que acabaram mais prximos, relatando no segundo questionrio amizade
ou amizade ntima.
Julgamentos rpidos
A avaliao feita no primeiro encontro foi mais determinante para a evoluo do relacionamento
do que a quantidade de pontos em comum, obtidos a partir do questionrio. Outro ponto
surpreendente que os resultados foram os mesmos para todos os encontros, no importando
se tiveram trs, seis ou dez minutos.
Os julgamentos so muito rpidos. Fazemos uma previso sobre o tipo de relacionamento que
teremos com a pessoa e isso ajuda a determinar o quanto estaremos colocando nessa relao,

disse Ramirez. Se a primeira impresso foi negativa, a comunicao em seguida passa a ser
restrita, dificultando o desenvolvimento de qualquer tipo de amizade.
Outro sexo
Os cientistas norte-americanos acreditam que o comportamento deve ser o mesmo para
encontros de pessoas com diferentes sexos. Relacionamentos romnticos provavelmente so
similares aos que estudamos: eles comeam com os participantes fazendo julgamentos muito
rapidamente.
Queremos avaliar essa possibilidade no futuro, afirmou Ramirez.

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