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Captulo 3 (continuao) Estilos de Negociadores

O estilo o comportamento que a pessoa adota para negociar. Parte vem da


personalidade e s muda mediante forte motivao ou impacto. O estilo inclui:

Forma tpica de comunicar e argumentar.


Ateno em mtodos, recursos e instrumentos.
Estratgias e tticas de negociao
Formas de reao a estmulos da outra parte.

Consideraes sobre estilos:

No h um melhor estilo para todas as situaes. Pessoas com estilos nicos


devem procurar se aprimorar e obter mais flexibilidade.
Estilo metdico mais eficaz do que o improvisado e desatento.
visvel uma melhoria nos resultados quando se tem a preocupao em
aprimorar a capacidade de falar com clareza, de argumentar, de apresentar bem as
idias.
No h uma estratgia certa e nem um conjunto de tticas capazes de se adequarem
eficientemente a todas as negociaes. Cada caso um caso.
fundamental a pessoa conhecer o seu estilo e aprimor-lo.
fundamental perceber os estilos dos outros para se estabelecer a melhor estratgia.
O bom senso ser sempre o melhor estilo. Reaes emocionais temperamentais
sero desastrosas para a negociao.
Os Negociadores acima podem ser classificados tambm como Cooperativos e
Competitivos:

O Estudo das diversidades no processo de negociao


H certas diferenas importantes na hora de negociar. Elas podem variar entre
homens e mulheres, ou ento, entre os profissionais das diversas cidades do pas.
Vejamos algumas delas:

Outras consideraes na relao de negociao Homem x Mulher


O perfil da mulher dona-de-casa, dependente, pouco assertiva e voltada para o cuidado
do lar e dos filhos, foi totalmente modificado a partir da segunda metade do sculo XX
e comeou a marcar presena em todos os mbitos da vida social, poltica e
econmica.
Apesar destas profundas mudanas, ainda guardamos resqucios de uma era em que o
homem era o agente da negociao.

Viso antiga da negociao:

Negociao coisa pra homem. Os homens so mais fortes psicologicamente,


mais decididos, firmes, poderosos, capazes de espertezas, mais preparados e
experientes.

Isto era uma verdade se considerarmos que a mulher no tinha oportunidade e


qualificao emocional para enfrentar qualquer tipo de negociao. Isto faz com
que elas tenham um lugar constante nas negociaes de todos os tipos. Hoje, elas esto
cada vez mais conscientes de seus direitos; protestam quando eles so violados; e
despertam a simpatia da populao.

No Brasil, segundo pesquisas de opinio pblica, 61% (Pesquisa Gallup) dos homens
acham que o Brasil estaria melhor se fosse governado por mulheres, pois so
consideradas mais eficientes e honestas que os homens.
As relaes entre pessoas
comportamentos diferenciados.

de

sexos

diferentes

requerem

protocolos

de

Normas de bom senso no relacionamento tm de ser vistas com ateno nas


negociaes. No porque estamos negociando que devemos abrir mo da
etiqueta. Eis algumas regras:

Homem d precedncia mulher.


O nvel de formalidade no tratamento deve ser maior.
Piadinhas de mal gosto so dispensveis na presena de mulheres.
A mulher j ocupa o seu espao. No precisa se masculinizar. Tambm o
homem no precisa abrir mo do cavalheirismo para negociar bem quando a
interlocutora for uma mulher.
importante que tanto o homem quanto a mulher deixem de lado esteretipos
masculinos e femininos que possam comprometer o profissionalismo da negociao.
1. O que influencia diretamente no estabelecimento das caractersticas de um
negociador?