Quem so?

Empresrios, estudantes, mulheres, homens, classe A, B, C, D etc., idade,

estado civil, nvel de escolaridade, tamanho da famlia. Mesmo que a
clientela seja diversa, deve existir um perfil predominante.

O que pensam?

Diz respeito a hbitos, comportamentos, opinies sobre temas diversos

poltica, religio, lazer etc.

Distribuio geogrfica?

Diz respeito regio que ser atendida. Mesmo que seja muito pulverizada,
importante definir uma regio predominante: no mesmo bairro, em vrios
bairros, na cidade inteira, em uma determinada regio. Se for um produto
comercializado tambm pela Internet, preciso definir uma rea de
abrangncia. Na mesma cidade, estado, no Pas ou global.

Quais os fatores decisivos para compra?

Os clientes decidem pela compra com base em diversos fatores e no

apenas, ou prioritariamente, em funo dos preos baixos. Ex.: preo, prazo
de pagamento, descontos, qualidade, marca, embalagem, local de compra,
garantia, convenincia, servios agregados, entre outros.

Quantos so?

As empresas no conseguem atender todas as pessoas. preciso estimar

um pblico-alvo, de forma a assegurar que a quantidade de clientes
propensos a consumir, no seu negcio, ir garantir a sobrevivncia dele.

Matrias primas e mercadorias?

importante listar todas as matrias-primas e mercadorias que sero

utilizadas no negcio, de forma a facilitar o controle interno e a seleo dos
melhores fornecedores para cada item.

Quem so?

importante listar quem sero os fornecedores, destacando a importncia

de se ter, inclusive, fornecedores substitutos para situaes emergenciais.
No se esquea da criao de um controle cadastral de fornecedores como
fator importante para negociaes futuras: quantidades j adquiridas,
pontualidade no pagamento etc.

Distribuio geogrfica?

Procure estar perto dos fornecedores ganhando agilidade na compra,

economia de fretes, estoques reduzidos et

Condies de negociao?

Observe os aspectos relacionados s condies de negociao com cada

fornecedor. Esse conhecimento muito til para a tomada de decises.

Dica do tutor

As aes de pesquisa no so tarefas fceis e, para que possam ser

realizadas, o empreendedor precisa ser persistente e comprometido com os
seus objetivos empresariais. Na obteno de informaes, muitas vezes
ser preciso se valer da habilidade de negociao, convencimento e
persuaso. No Mdulo 3 Unidade 2, voc conhecer os comportamentos
dos empreendedores de sucesso e ver que uma prtica muito utilizada, na
hora de pesquisar as informaes de mercado, o uso da rede de contatos.
Manter uma rede de contatos ativa abre muitas portas para os

Quem so?

importante atentar-se para quem ir disputar o mercado consumidor,

listando nominalmente cada um com seus pontos fortes e fracos. O
enfrentamento no uma prtica sadia. Os concorrentes podem ser
encarados como adversrios e/ou parceiros, mas jamais como inimigos.

Quem so?

 importante atentar-se para quem ir disputar o mercado consumidor,

listando nominalmente cada um com seus pontos fortes e fracos. O
enfrentamento no uma prtica sadia. Os concorrentes podem ser
encarados como adversrios e/ou parceiros, mas jamais como inimigos.

Posio competitiva?

Posio competitiva ter capacidade de conseguir melhores negociaes,

fora humana para agir ou reagir em momentos diversos, ter uma marca
consolidada, clientela fidelizada, credibilidade e imagem positiva.

Dica do tutor

O conhecimento dos anseios do consumidor importante, pois determina

exatamente o que a empresa ir comercializar e toda estrutura necessria
para que possa entrar no mercado oferecendo exatamente o que querem e
como querem os clientes. Necessidade em alguns momentos j existe, e
precisa ser identificada. Entretanto, muitas empresas ao lanarem produtos
inovadores acabam criando demandas que no havia anteriormente.

Necessidade e desejo em 5 tpicos:

1Alimentao uma necessidade j existente.

2Qualquer coisa que alimente, atende necessidade.
3Podemos despertar o desejo de comer vrios alimentos para atender
quela necessidade.
4Uma boa propaganda desperta o desejo de consumir o produto ou servio
divulgado.
5Ter o seu produto desejado o mximo que pode acontecer para o seu
negcio.

Dica do tutor

Conhea duas expresses importantssimas que podem ajud-lo(a) na

pesquisa de comportamento do consumidor:

Propenso a gastar

Corresponde a quanto o cliente dispe para gastar

Propenso a consumir

Corresponde a que frequncia que o cliente costuma consumir determinado

produto ou servio

Existem duas classes de consumidores, que so Pessoa Fsica e Jurdica,

conhea os fatores que influenciam o comportamento de cada um:

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Pessoa Fsica

Fatores Culturais
Fatores Culturais
Crenas e valores diversos poltica, religio etc. Crenas so
generalizaes feitas sobre o mundo, as coisas e as pessoas. Ex.: todo
gacho gosta de churrasco. Valores so princpios que regem as atitudes
e os comportamentos.

Fatores Sociais
Fatores Sociais
Grupos de referncia, famlia, amigos etc

Fatores Pessoais
Fatores Pessoais
Idade, estgio de vida, ocupao, condies econmicas, estilo de vida
etc.

Fatores Psicolgicos
Fatores Psicolgicos
Motivaes e percepes pessoais.

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR (Cont.)

Pessoa Jurdica

Os fatores a seguir influenciam as decises de compra de um cliente do tipo

pessoa jurdica.

Fatores Ambientais
Fatores Ambientais
Nvel de demanda, perspectiva econmica, custo do dinheiro/estoques,
tecnologia etc.

Fatores Organizacionais
Fatores Organizacionais
Objetivos, polticas, procedimentos, sistemas.

Fatores Interpessoais
Fatores Interpessoais
Autoridade, status, empatia, grau de persuaso.

Fatores Individuais
Fatores Individuais
Idade, renda, educao, cargo, personalidade, cultura.