4 ingredientes para montar seu pitch

de vendas
Veja como fazer um pitch de vendas eficiente e focado no cliente

Embora parea bvio, poucos levam a srio que, em vendas, o que

conta a Compra. Esta verdade inquestionvel nos deveria ajudar a
parar de por nossa ateno em ns, em nossas necessidades, nossos
problemas, nossas metas, a comisso, o pedido de compra, etc e
colocar toda a nossa ateno no cliente, na sua humanidade, nas
etapas que ele precisa percorrer para realizar uma compra.
Todo cliente, seja ele/ela pessoa fsica ou pessoa jurdica, precisa
satisfazer 3 importantes etapas sequenciais antes de decidir comprar:
1. Reconhecer e aceitar que tem uma forte necessidade, como mudar
ou melhorar algo, resolver um problema, acalmar uma inquietude,
aliviar uma tenso, melhorar sua auto estima, enaltecer seu ego,
ganhar algo etc). Esta etapa causa tenso no cliente.
2. Avaliar as diferentes opes que existem para satisfazer essa
necessidade. Dada a crescente quantidade de opes que existem
hoje para satisfazer uma mesma necessidade, isto causa ansiedade.
3. Resolver as preocupaes, medos, dvidas e temores que a
soluo escolhida possa provocar. Decidir, de per se envolve riscos,
i.e.: uma frustrao por no ser aquilo que imaginava, que no
funcione corretamente, que tenha que executar a garantia se tiver
garantia, que no seja tudo aquilo que se esperava, que descubra
mais tarde que havia uma soluo melhor ou mais barata etc.
Todos sabemos que decidir d medo. Tomar decises implica em
escolher e escolher implica em abrir mo de algo, ou seja: d uma
sensao de perda. Os vendedores, por conhecerem muito bem o
produto/servio que vendem, esto tranquilos com relao aos
benefcios que oferecem, apesar de haver vezes em que isto no
verdade. J o cliente
Com o acmulo de sucessivas experincias de compras, os clientes
percebem, antes mesmo de execut-la, a presena de tenso na voz,
rosto ou at as mos do vendedor. E os clientes sabem que uma vez
que deram o sim, o vendedor relaxa e o cliente que pode ficar
com as preocupaes mencionadas acima.

Portanto, um pitch de vendas no um amuleto mgico que faz o

cliente comprar.
Um pitch de vendas composto por uma ou duas frases muito bem
preparadas que capturam a ateno do cliente com o objetivo de
mov-lo para a prxima etapa.
Os 4 ingredientes de um excelente pitch de vendas so:
1. Assuntos Crticos do Negcio. Para montar seu pitch de vendas,
comece a frase prendendo a ateno do cliente. Por exemplo:
mencione as metas, desafios e iniciativas que so de grande
importncia para o cliente alvo.
2. reas de Melhoria. Continue a frase descrevendo em poucas
palavras, porm impactantes como sua soluo resolve os assuntos
crticos do negcio do cliente alvo mencionados no item anterior.
3. Impacto no Negcio. Termine a frase relatando os resultados
qualitativos que sua soluo dar ao cliente. Exemplos: Receita
melhorada; contribuio para determinado KPI; Posicionamento
Estratgico.
4. Credibilidade. Na sequncia, conclua com um breve histrico junto
a outros clientes ou na Indstria. Mencione aqui tambm referncias,
sua experincia ou expertise.
Exemplo (com os nmeros referentes a cada ingrediente destacados):
Soube de seu desejo de incrementar os lucros de cada uma das suas
salas de cinema [1]. Ns podemos implantar uma nova soluo de
POS que aumentar o numero de clientes que vocs podem atender
por hora a um custo reduzido [2], resultando em um incremento de
receita e satisfao do cliente a um baixo custo por sala [3]. Temos
implementado solues similares de POS em duas das maiores
cadeias de cinemas do pas, ambas as quais realizaram significantes
aumentos de seus lucros [4].
Perceba que a ordem dos ingredientes deve ser respeitada, j que faz
diferena no processo decisrio do cliente. Seus pitchs podero ser
maiores que este exemplo, mas cuide que no ultrapasse 3 minutos
de fala pausada.
Lembre que no existe um pitch nico que funcione com todos os
clientes, por isso devemos criar e ter na ponta da lngua um para
cada tipo de cliente com os que lidamos mais frequentemente.

Ao final do pitch de vendas, no esquea de pedir uma reunio de

vendas, uma apresentao formal ou permisso para falar com o
decisor.
Publicado em Endeavor