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VAREJO E FRANQUIAS
Programa do Mdulo
Habilidades Habilidades
Conceituais Humanas
A mudana do paradigma em vendas
Planejar Organizar
Controlar Dirigir
QUAIS OS PRINCIPAIS
FATORES,
INTERNOS E EXTERNOS,
QUE AFETAM O
FUNCIONAMENTO
DO SEU DEPARTAMENTO
DE VENDAS ?
10 mudanas em vendas
Crescimento da concorrncia
Desenvolvimento de relaes de LP
nfase no aumento da produtividade
Incremento do uso de tecnologia
Fragmentao da base tradicional de
clientes
10 mudanas em vendas
Venda Estmulo-Resposta
Venda Estmulo-Resposta
Venda Estmulo-Resposta
Venda Estmulo-Resposta
Avaliao
Ativao
Adaptao
Anlise
Avaliao
Ativao
Anlise
Adaptao
Avaliao
Adaptao
Anlise
Ativao
Adaptao
Ativao
Anlise
Avaliao
Adaptao
Tomador
de pedidos
Negociador
Consultor
3 Formas de Mudana
CHOQUE
O vendedor forado a mudar
(ex: entrar no escritrio do seu
melhor cliente e descobrir que esse
se mudou para a concorrncia)
EVOLUO
Adaptao lenta mudana
(ex: isomorfismo ou o custo
das oportunidades perdidas)
MUDANA DO JOGO
Criar o futuro da venda em
vez de esperar que ele chegue
Percebendo o Novo Jogo
Como ser
o futuro ?
Fase 1
Procura de um padro de sucesso
Proximidade do cliente e do mercado
Adaptao s oportunidades
Fase 2
O padro de sucesso duplicado
Aparecem regras e mecanismos de controle
Afastamento dos clientes e do mercado
Fase 3
Redescoberta a importncia de ouvir
Proximidade dos clientes e do mercado
Inovao e qualidade
As Regras do Novo Jogo
1 - Mltiplos Decisores
2 - Ciclos de Venda Mais Longos
3 - Mais Acontecimentos Incontrolveis
4 - Desmassificao/Customizao
5 - A Morte do Produto Como Soluo
6 - O Vendedor Como Parceiro
(o paradigma do trapzio)
O que procuram os Clientes
Um consultor de confiana,
que tenha como principal preocupao
os interesses do seu cliente,
que o ajude a tomar a melhor deciso possvel,
que esteja do seu lado
Fase 1 - Sobrevivncia
Grande dependncia de modelos
Ateno voltada para o seu interior
Medo de dizer as coisas erradas a um cliente
30 dias para mostrar o que vale
V o cliente como um adversrio e a venda
como uma competio
As 3 Fases de Crescimento do Vendedor
1 - Eu no posso falhar
2 - Ajudar os outros a obter o que desejam
3 - Criar uma viso
4 - Dirigir a equipe
5 - Parceria
6 - Valor acrescentado
7 - Aplicando o princpio da alavanca
1 PE Eu no posso falhar
Constante evoluo;
Evoluo tecnolgica;
Mudana na arte de comercializar
complexidade das aes necessrias para
satisfao das necessidades do consumidor.
Gesto do Varejo
Varejo virtual.
Aumento da globalizao:
Investimentos globais;
Aumento da consolidao:
Marcas prprias.
TENDNCIAS VAREJISTAS
QR ( Quick response);
Gerenciamento de categorias;
TENDNCIAS VAREJISTAS
Tecnologia da Informao
Reduo de custos.
Etiquetas eletrnicas.
Previso de vendas.
Mquinas automticas.
TENDNCIAS VAREJISTAS
Varejo virtual.
Varejo eletrnico consolidando-se como um
importante canal de venda;
Micro segmentao;
Fidelidade;
Mudanas no comportamento do
consumidor.
A busca da convenincia;
A falta de tempo;
Repdio a filas;
Entregas a domiclio.
TENDNCIAS VAREJISTAS
Material de escritrio;
Brinquedos;
Auto peas;
Confeces;
Farmcias;
- SUBDIVISES:
- independentes
- cadeias
- franquias
- alugadas
CLASSIFICAES E FORMATOS VAREJISTAS
- Lojas especializadas;
- Lojas de departamento.
VAREJO DE
SERVIOS
Existem quatro caractersticas bsicas:
- Intangibilidade:
-Heterogeneidade
- Existe variao do servio, dependendo
do dia e do prestador de servio. ( EX.
Clinica mdica )
VAREJO SEM LOJA
Marketing direto: interao entre vendedor e consumidor
Venda direta: sistema direto de venda ao consumidor que
envolve explicaes e demonstraes
Mquinas automticas de vendas: a venda realizada por
meio de mquinas.
Varejo Virtual: feito atravs da internet.
Sistema de Marketing Vertical
1- Misso da Empresa
2- Definio de metas e objetivos
3- Avaliao Interna e Externa
4- Selecionar os mercados onde competir
5- Diferenciao e posicionamento estratgico
6- Estratgias e implementao ttica
7- Acompanhamento e reavaliao
Objetivos
Demanda de mercado
Comportamento
de
compra
Vendas
do
consumidor
Fatia de mercado
Fatores que determinam a fatia
de mercado
A fatia de mercado elemento chave na
determinao do volume de vendas;
A fatia tambm ser influenciada em
funo do grau do esforo de mkt da
empresa comparada ao de seus
concorrentes;
COMPOSTO VAREJISTA
Variveis composto Exemplo de decises
competitiva competitivas.
lucrativos
Benefcios
Altos
1 quadrante 2 quadrante
Estratgia para maximizar Estratgia de servios para
Valor - vencedora Segmentos sensvel a servios
Custos Custos
Baixos Altos
3 quadrante 4 quadrante
Estratgia de economia para Desastre
Segmentos sensveis a preos
Benefcios
Baixos
Estratgias / Tticas
Estratgias Tticas
Estratgias de maximizao de lucros Preo flexvel
Preos Preos acima dos de mercado Definio de preo de novo produto
Aceitao de todos cartes de crdito Preos psicolgicos
Poltica de demarcao tarde Alinhamento de preos
Linha Grande amplitude e profundidade da Introduo de novos produtos
De variedade Excluso de produtos
Produtos Destaque para marcas prprias Aumento de variedade
Posicionamento inicial n ciclo da Reduo de variedade
moda
Alto nvel de qualidade e preo
Propaganda Definio da verba de propaganda Seleo especfica de veculos
E Verba das promoes Formato do folheto de ofertas
Promoo Mensagem destacando moda Periodicidade dos anncios
Concentrao na mdia impressa Calendrio promocional
Estratgias / Tticas
Estratgias Tticas
Lojas com 1 a 2 mil m2 de rea de Arrumao das vitrines
Loja venda Planograma por categoria
E 40% do espao para depto X Cor do uniforme dos funcionrios
Apresentao Categorias que recebero maior Localizao dos totens de sinalizao
destaque
Padro de apresentao interna da loja
Atendimento Nvel bsico de servio no atendimento Sistemas de entregas
E Pequena gama de servios oferecidos Empacotamento
Servios Grande nfase em treinamento Pesquisa de atendimento
Remunerao fixa para vendedores Procedimento para devolues
Localizao Prioridade para expanso na regio X Mtodos de pesquisa de localizao
E Aumentar a concentrao geogrfica Shopping onde localizar novas lojas
Expanso Localizao em shopping centers Previso de vendas para novas opes
Regies de classes foco Seleo de pontos especficos
Trabalhos aplicados
Estudo de caso real
1. Sistemas de controle/ suprimento e
tecnologias de gesto de estoques.
2. Sist. de inf. de MKT e pesquisa.
3. Atendimento e serv. prestado ao
consumidor.
4. Composto promocional.
5. Mix de produtos.
6. Estratgias de preos.
7. Apresentao, lay out e exposio de prod.
Localizao varejista
Introduo
Crescimento
Maturidade
Declnio.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Segundo o dicionrio
Aurlio, franquear significa
conceder, permitir, facultar,
facilitar
Franchising um sistema
por meio do qual uma
empresa possuidora de
know-how, cede a terceiros,
o direito exclusivo de
utilizao de sua marca,
seguindo seus padres de
operao
Principais componentes de uma franquia
Franqueador;
Unidade franqueadora;
Mster Franquia;
Mster Franqueado;
Mster Franqueador;
Multi franqueado;
Contrato de franquia;
Investimento;
Direito de Entrada;
Amortizao do investimento;
Consultoria;
A Lei do Franchising
VANTAGENS DESVANTAGENS
Reduzido risco de falncia Custos maiores
Mtodo de negcio e (Royalties,taxas)
produtos testados Margens reduzidas
Assistncia permanente,
treinamento e suporte Falta de independncia e
liberdade
Propaganda local, regional e
nacional Dificuldade de recuperao
na falha do franqueador
Poder de compras conjuntas
e cooperadas Franqueador com problema,
Pesquisa e desenvolvimento franquia com problema
Facilidade na obteno de
financiamentos
Atualmente, entrar na franquia aceder ao
mundo empresarial pela porta mais segura.