Mercados Inclusivos No Brasil 5764

mercados
inclusivos
no brasil
desafios e
oportunidades
do ecossistema de
negcios
mercados
inclusivos
no brasil
desafios e
oportunidades
do ecossistema de
negcios
Realizao Equipe Tcnica
Jorge Chediek PNUD

Representante-Residente do PNUD no Brasil Maria Celina Arraes
Matheus Augusto Soares
Ana Ines Mulleady Rodrigo Fagundes Cezar
Representante-Residente Adjunta do PNUD no Brasil
FDC
Wagner Furtado Veloso Ana Ceclia Teodoro de Almeida, Benedito Nunes, Flvia
Presidente Executivo da Fundao Dom Cabral - FDC de Magalhes Alvim, Gustavo Silva Noronha, Heiko Hosomi
Spitzeck, Leonardo Antunes Nogueira Coutinho, Luis Carlos de
Parceiros Institucionais Oliveira, Lus Fernando Augusto Teles, Luisa Borges de Almeida,
Fundao Dom Cabral Marcella de Assis Ribeiro Batista, Maria Elizabeth Rezende
Confederao Nacional da Indstria - CNI Fernandes, Mariana Campelo DAvila Lery Santos, Mnica
Servio Nacional de Aprendizagem Rural - SENAR Poggiali rabe, Paulo Paiva, Rafael Coutinho Chagas Pereira,
SEBRAE Ricardo Siqueira, Sofia Moreira Lima
Rede Brasileira do Pacto Global
FEA USP/RB
Parceiros Tcnicos Adriana Caldana, Ana Augusta Almeida de Souza, Daniel
Istanbul International Center for Private Sector in Development Yacoub Bellissimo, Lara Liboni
- IICPSD Luciana Cezarino, Nayele Macini, Perla Calil Pongeluppe Wadhy
PRME Chapter Brazil Rebehy
Deloitte
ISAE FIA - Fundao Instituto de Administrao
FEA USP Ribeiro Preto Gleriani Torres
Fundao Instituto de Administrao - FIA
ESPM ISAE
Aline Beatriz Weege, Ana Carolina Benelli, Carlos Alberto
Apoio Ercolin, Charles Carneiro, Cristina Pschera, Denise Basgal,
Business Call to Action Fernando Costa, Gianfranco Muncinelli, Gustavo Rafael Collere
Governo Federal Possetti, Heitor Jos Pereira, Janayna Vieira, Joceli Aparecida
Banco do Brasil Pereira, Keila Ferreira da Silva, Krystiane Maria Lanziani
Banco do Nordeste Bergamo, Lria Rodrigues, Loana Johansson, Lucas Martin, Luiz
Caixa Henrique Mathias, Luiz Vicente Miranda, Mara Ruggi, Marcelo
Eletrobrs Brito, Marcelo Misael, Marcos Espedito Carvalho, Neide Alves
Petrobras Dalla Vechia, Norman de Paula Arruda Filho, Rachel Ouchi,
Rafael Brenner e Silva, Rafael Girardi Pulgar, Sergio Luiz Moura,
Superviso Sibeli Baroni, Thalita Mocelin Freitas
Maristela Baioni ESPM

Representante-Residente Assistente do PNUD no Brasil Bruna Martinez Coutinho dos Santos, Marcello Monteiro Pereira,
Maurcio Turra Ponte, Rodrigo Carvalho
Coordenao
Revisores Especialistas
Luciana Trindade Aguiar
PNUD Edgard Barki - FGV-EAESP
Jenny Karlsen - UN Coordination Office in China
Jenny Karlsen Marcos Neto - IICPSD
PNUD (at abril de 2015) Maurcio Turra Ponte - ESPM
Rodolpho Simas Deloitte
Cludio Boechat
FDC
Entrevistados Colaborao Tcnica
Ana Fontes - Rede Mulheres Empreendedoras Ana Fontes, Andr Bongestabs, Andr Vasconcelos
Anna Romanelli - Fundao Avina Sabaraense, Angelo Raphael Mattos, Anne Posthuma, Claudia
Caco de Paula - Planeta Sustentvel e Educar para Crescer Mamede, Cludia Roessing, Daniel Martins Silva, Danilo
Carlo Pereira - CPFL Fernandes Lima da Silva, Elze Camila Ferreira Rodrigues, Flvia
Carlos Rossin - PWC Brando, Gabriela Almeida, Ghokan Dikmener, Greta Salvi,
Celia Cruz - Instituto de Cidadania Empresarial (ICE) Guilherme Jacob, Guilherme Paul Berdu, Iva Stastny Brosig,
Eriko Ishikawa - International Finance Corporation (IFC) Julia Franco, Jlia Profeta, Lais Azeredo, Larissa Nakano, Masa
Fbio Cassio Costa Moraes - Federao Brasileira de Bancos Dantas, Marcelo Dias, Mariana Burjato, Mariana Mausbach,
(FEBRABAN) Marlia C. Ferreira, Paulo Renato de Souza, Rebeca Rocha,
Fabrcio Peres - Syngenta Ricardo Alves, Ricardo Mastroti, Rodrigo Zeidan, Rogrio
Fernando Malta - Conselho Empresarial Brasileiro para o Monteiro, Sara Baslio Toledo, Sylvia Romanelli, Vanessa
Desenvolvimento Sustentvel (CEBDS) Tarantini e Vivian de Fatima Amorim
Glaucia Barros - Fundao Avina
Gustavo Jos Marrone de Castro Sampaio - Federao
Guilherme Lima - Whirlpool Agradecimentos Especiais
Brasileira de Bancos (FEBRABAN)
Helio Mattar - Akatu O PNUD e a Fundao Dom Cabral prestam seus
Jos Luciano Penido - Fbria agradecimentos especiais ao Banco Interamericano
Jos Mario Schreiner - Federao da Agricultura e Pecuria de de Desenvolvimento, International Policy Center for
Gois (FAEG) Inclusive Growth (IPC-IG), Aspen Network of Development
Jorge Abraho - Instituto Ethos Entrepreneurs, Instituto Ethos e Plano CDE pelo suporte no
Juliana Lopes - Amaggi desenvolvimento de contedo. Esta publicao tambm
Ladislao Dowbor - PUC-SP contou com o importante suporte de Daniela Carrera-Marquis,
Leda Boger - Instituto Consulado da Mulher Marcio Guerra Amorim, a Deimiluce Lopes Fontes Coaracy e
Leonardo Letelier - Sitawi Patrcia Fontes Machado, a Andr Spinola, Krishna Farja, Valria
Luiz Edson Feltrim - Banco Central do Brasil Barros, a Rosi Pedrosa e a Ieva Lazareviciute.
Manoel Dias - Ministrio do Trabalho
Manuel Thedim - Instituto de Estudos do Trabalho e Sociedade
Marcus Regueira - First Impacting Investing Edio PNUD Brasil
Mario Sergio Vasconcelos - Federao Brasileira de Bancos Projeto Grfico Duo Design
(FEBRABAN) Primeira edio Setembro 2015
Patrus Ananias - Ministrio do Desenvolvimento Agrrio Tiragem 2000 exemplares
Paul Singer - Secretaria Nacional de Economia Solidria
Rodrigo Britto World Transforming Technologies (WTT)
Sonia Favaretto - BMF&Bovespa
Tatau Godinho - Secretaria de Polticas para as Mulheres
Tiago Falco - Ministrio do Desenvolvimento Social
Vivianne Naigeborin - Potencia ventures
PREFCIO
Renato Stockler/Na Lata
Programa das Naes Unidas para

o Desenvolvimento - PNUD
N
os ltimos doze anos, o Brasil conseguiu reduzir a pobreza extrema
em 75% e elevou para a classe mdia 45 milhes de pessoas.1 Con-
tribuiu significativamente para o alcance da meta de reduo da po-
breza estabelecida pelos Objetivos de Desenvolvimento do Milnio,
resultado de polticas pblicas de sucesso e reconhecidas mundialmente. A
exemplo disso, vale ressaltar a contribuio do Bolsa Famlia, que atende 13 mi-
lhes de famlias e que constitui fator dinamizador das economias locais. Alm
disso, os aumentos reais do salrio mnimo garantiram tambm uma demanda
fortalecida principalmente pelos aposentados. O crescimento econmico
permitiu, assim, a formalizao de 51 milhes de trabalhadores, dando acesso
a crdito e bens e servios.
Estamos no momento de dar um passo adiante com maior participao do

setor privado para incluso das pessoas de menor renda pela via do mercado.
A situao presente da economia brasileira no confortvel, mas em mo-
mentos de crise que se fazem os ajustes e inovaes que permitem transfor-
maes para a economia voltar a crescer.
A oportunidade maior est na aprovao esperada dos Objetivos de Desen-

volvimento Sustentvel (ODS), em setembro de 2015. A Agenda Ps-2015,
alm de aprofundar o alcance dos ODM nas questes sociais aprofunda os
aspectos econmicos e ambientais do acordo anterior. Vrios foram os aper-
feioamentos de processo e contedo em relao aos ODM. Um processo
mais participativo vai garantir a adoo e compreenso mais rpida dos obje-
tivos. Ademais, os ODS foram estabelecidos para todos os pases do mundo
e no somente para aqueles em desenvolvimento, adotando um princpio de
corresponsabilidade.
Como mencionado pelo secretrio-geral da ONU, Ban Ki-moon, as agendas

das empresas e do desenvolvimento sustentvel esto convergindo de forma
nova e instigante. So inovaes necessrias para o alcance dos ODS e servem
como uma oportunidade nica para investir em negcios responsveis e para
que o setor privado possa adotar padres de produo e consumo mais sus-
tentveis em termos financeiros, sociais e ambientais. A primeira chamada j foi
feita durante a Rio +20.
1 Secretaria de Assuntos Estratgicos (SAE). Social e Renda: A Classe Mdia Brasileira.

Braslia: Secretaria de Assuntos Estratgicos da Presidncia da Repblica, 2014.
7
Este relatrio quer contribuir para essa discusso apresentando uma das pos-
sibilidades de o setor privado trabalhar para os ODS: os negcios inclusivos.
Por meio da apresentao de 19 exemplos de sucesso, procura-se demons-
trar a viabilidade de negcios que respeitam o meio ambiente, promovem a
incluso social e so viveis financeiramente. Mostra-se tambm a viso do
ecossistema de apoio necessrio para que essas iniciativas alcancem escala,
aumentando sua chance de contribuir para gerar valor econmico e social e
garantindo sua sobrevivncia no longo prazo.
O PNUD global tem uma iniciativa (Growing Inclusive Markets) , que rene
casos do mundo inteiro, assim como publicaes semelhantes a esta para di-
ferentes regies do mundo. No caso brasileiro, decidimos por criar a Iniciativa
Incluir, que tem o objetivo de estimular e dar reconhecimento aos negcios in-
clusivos no pas. O Relatrio Mercados Inclusivos no Brasil: Desafios e oportu-
nidades se insere no mbito da Iniciativa Incluir e o primeiro produto de uma
parceria muito produtiva com associaes empresariais e escolas de negcio,
de modo que se desenvolva capacidade nas organizaes brasileiras para a
discusso dos negcios inclusivos de maneira inovadora.
Jorge Chediek
Representante Residente do PNUD e
Coordenador do Sistema ONU no Brasil
8
Fundao Dom Cabral
O
compromisso da FDC com a incluso e o desenvolvimento social trans-
parece no somente em nossas aes de desenvolvimento comunitrio
como fica expresso no nosso papel de educadores de executivos,
empresrios, gestores pblicos, corporaes privadas e organiza-
es pblicas. No atual contexto da agenda do desenvolvimento sustentvel, tal
compromisso emerge como diferencial necessrio para uma escola de negcios
brasileira. E alm de ser um compromisso tico, faz parte da razo de ser da nossa
instituio, cuja misso contribuir para o desenvolvimento sustentvel da socie-
dade por meio da educao.
A parceria com o PNUD nesse campo teve incio em 2006, quando participamos da
elaborao do primeiro relatrio da iniciativa Growing Inclusive Markets, colabo-
rando com a produo de trs casos de empresas brasileiras. Teve continuidade ao
longo dos anos em uma srie de esforos para difundir os conceitos dos negcios
inclusivos no pas e no exterior, resultando na Iniciativa Incluir. Agradecemos ao
PNUD, na pessoa de Jorge Chediek, pela oportunidade de estarmos presentes
nesse relevante trabalho.
A importncia de o mundo da educao executiva tratar em seu core business dos

temas afetos incluso social promovida pelos negcios em sua regio se deve a
que as prticas inclusivas dependem da natureza das desigualdades presentes na
sociedade local. Como um pas de dimenses continentais e desigualdades hist-
ricas, o Brasil revela aos olhares mais atentos uma grande diversidade de polticas
pblicas, de culturas de solidariedade dos cidados e de restries e potenciali-
dades do meio ambiente. Soma-se tal diversidade ao conhecido fato de que nosso
pas tem conseguido alcanar taxas de incluso dos mais pobres reconhecida-
mente altas para justificar que o conhecimento de nossa realidade pode ser til
para todo o mundo. Mesmo tendo nuances essencialmente locais, interpretaes
mais sistematizadas do conhecimento permitem combinaes entre prticas de
regies e negcios diferentes. Da a riqueza deste relatrio, resultado do esforo
colaborativo de muitas mentes e coraes ao longo de quase um ano.
No momento em que o mundo se prepara para abraar os Objetivos de Desenvol-

vimento Sustentvel, este relatrio se apresenta como uma relevante contribuio
da sociedade brasileira. Contamos com sua divulgao e leitura para que ele com-
plete sua misso.
Wagner Furtado Veloso

Presidente Executivo Fundao Dom Cabral
9
S u m r i o
RESUMO EXECUTIVO // p. 12
SOBRE O RELATRIO // p. 18
1
Captulo
MERCADOS
INCLUSIVOS
p. 22
1.1. NEGCIOS INCLUSIVOS // p. 25
1.2. NEGCIOS INCLUSIVOS E OS OBJETIVOS DO

DESENVOLVIMENTO SUSTENTVEL (ODS) // p. 28
1.3. A REALIDADE BRASILEIRA E O PAPEL DO SETOR PRIVADO // p. 30
2
Captulo
ECOSSISTEMA DE
NEGCIOS INCLUSIVOS
NO BRASIL: DESAFIOS E
ESTRATGIAS DE NEGCIO
p. 34
2.1. INFORMAO // p. 40
2.2. INCENTIVOS // p. 49
2.3. INVESTIMENTO // p. 56
2.4. IMPLEMENTAO // p. 65
3
Captulo
OPORTUNIDADES E
APRENDIZADOS
p. 84
3.1. INFORMAO // p. 85
3.2. INCENTIVO // p. 86
3.3. INVESTIMENTO // p. 88
3.4. IMPLEMENTAO // p. 90
4
Captulo
SNTESE DOS
ESTUDOS DE CASO
p. 98
Acrnimos e abreviaes p. 122

RESUMO
EXECUTIVO
Kenia Ribeiro/CNM/PNUD Brasil

inegvel que, no Brasil, existem estratgias e oportunidades para po-
tencializar o ecossistema de negcios que fomentem a incluso pelos
mercados. Este relatrio tem como objetivo apresentar os principais
desafios, estratgias e oportunidades para o desenvolvimento dos
mercados inclusivos no pas. Este relatrio considera que negcios inclusivos
oferecem, por meio do seu core business, bens, servios e sustento de maneira
comercialmente vivel e em escala para as pessoas de menor renda, tornando
-os parte da cadeia de valor das empresas como fornecedores, distribuidores,
revendedores ou clientes. Este conceito oferece uma viso mais ampla do
panorama dos negcios inclusivos no Brasil, abordando casos identificados no
mbito da Iniciativa Incluir, do PNUD, e desafios e oportunidades encontrados
no ecossistema de negcios.
O Brasil avanou na incluso, mas ainda

h um longo caminho a ser seguido
O Relatrio dos Objetivos de Desenvolvimento do Milnio do governo brasilei-

ro de 20142 mostra a tendncia de progresso no cumprimento dos ODMs e par-
ticularmente o Objetivo 1, erradicar a extrema pobreza e a fome. Em 2012, o Bra-
sil j havia alcanado tanto as metas internacionais quanto as nacionais. Apesar
disso, desigualdades ainda persistem. Pessoas nas camadas de menor renda
e com menor escolaridade tm taxas de ocupao inferiores mdia nacional.
As diferenas entre homens e mulheres so substantivas e esto relacionadas
diretamente com o papel social conferido s mulheres. Negros, pessoas com
baixa escolaridade, pertencentes s camadas mais pobres da populao e
residentes nas regies e estados mais pobres, apresentam menores taxas de
formalizao no emprego e maior taxa de pobreza extrema.
O potencial do setor privado
Polticas pblicas governamentais so a principal ferramenta de que os pases

lanam mo para perseguir a eliminao da pobreza em suas mltiplas dimen-
ses, mas inegvel que cabe iniciativa privada um papel central nessa luta.
Para pases com grandes desigualdades, como o Brasil, os impactos sociais
dos negcios inclusivos so mais do que desejados, so necessrios.
2 Fonte: IPEA. Objetivos de Desenvolvimento do Milnio: Relatrio Nacional de Acompanhamento. Braslia, 2014.
13
O PNUD reconhece que o verdadeiro poder do setor privado vai muito alm da
filantropia e da Responsabilidade Social, entendendo que as empresas podem
inovar e desenvolver solues sustentveis, inclusivas e economicamente
viveis a favor das comunidades nas quais atuam. Alm disso, cada vez mais
visvel que uma trajetria de crescimento e de competitividade nacional s
pode ser sustentvel no longo prazo se os tomadores de deciso nos setores
privado e pblico conseguirem combater as crescentes desigualdades e, ao
mesmo tempo, responder s presses competitivas da economia.
O ecossistema de negcios inclusivos no

Brasil ainda pouco desenvolvido, e h
potencial para desenvolver inovaes
nas esferas pblica e privada
Nos ltimos anos, foi possvel notar um importante desenvolvimento no

ecossistema de negcios inclusivos no Brasil. O nmero de investidores de
impacto aumentou exponencialmente. Polticas pblicas de incluso de
produtores e de simplificao da burocracia para a criao de microempresas
foram introduzidas. Aumentou o nmero de iniciativas voltadas para a oferta de
informaes sobre negcios inclusivos. Grandes empresas passaram a incluir
pequenos produtores e fornecedores em sua cadeia de valor, incrementando
o apoio a negcios inclusivos. No entanto, a alta carga tributria, a ineficincia
burocrtica, o ambiente regulatrio ineficiente, a falta de incentivos e a infra-
estrutura deficiente so traos marcantes do ecossistema de negcios. Iden-
tifica-se uma patente falta de conhecimento sobre o conceito e a prtica de
negcios inclusivos, muitas vezes confundidos com responsabilidade social
corporativa. s grandes empresas ainda faltam o incentivo e o conhecimento
dos benefcios de pequenos negcios locais como fornecedores. Essas dificul-
dades barram mercados para os negcios inclusivos e aumentam os custos de
transao, travando sua escalabilidade.
Negcios inclusivos apresentam dificuldades

para desenvolver seus modelos, mas estratgias
especficas ajudam a superar entraves
Os desafios do ambiente de negcios encontram um conjunto de estratgias

utilizadas pelos negcios inclusivos:
A inovao em processos e produtos tem se mostrado eficaz para supe-

rar barreiras e propiciar lucratividade;
Todas as empresas analisadas, de uma forma ou de outra, investiram

para remover restries de habilidades, infraestrutura ou acesso a pro-
dutos e servios financeiros, e tm em comum a viso de obter retornos
a partir desses investimentos;
Pessoas de menor renda no Brasil detm um grande potencial empre-

endedor e esto interessadas em fazer acontecer, mas falta-lhes o
14
impulso para tal. Negcios inclusivos do vazo a esse potencial, ao
compreenderem o talento, a vontade e a cultura das comunidades de
menor renda;
Negcios inclusivos podem ser bem-sucedidos quando se juntam a

outros negcios e a parceiros como organizaes no governamentais
e provedoras de servios pblicos;
Ao promover a ao articulada com outros atores em territrios de seu

interesse, as empresas melhoram o ecossistema dos mercados inclusi-
vos e habilitam as comunidades em sua governana social;
Buscando a convergncia entre incluso social e sustentabilidade

ambiental, os negcios inclusivos podem fortalecer a incluso trazendo
um diferencial ao seu core business;
Ao incorporar a sustentabilidade ao core business, uma empresa pode

impulsionar seu potencial de gerar valor compartilhado;
Governana social fortalece redes de fornecimento e consumo e, em

contrapartida, d suporte para iniciativas que promovem o desenvolvi-
mento sustentvel de comunidades locais;
Investimento em inovao abre novos caminhos para a distribuio de

solues para pessoas de menor renda, diminuindo custos transacio-
nais e operacionais para a empresa;
A articulao de estratgias para atingir plataformas Business-to-Go-

vernment (B2G) e Business-to-Business (B2B) consolidadas oferece a
oportunidade para que um negcio inclusivo alcance escala e amplie
seu impacto social.
Instituto Votorantim
15
Articulao entre os diversos atores
essencial para o desenvolvimento do
ecossistema de mercados inclusivos.
Uma das evidncias mais claras deste relatrio a variedade dos atores com
poder para atuar a favor dos mercados inclusivos. Empresas e empreende-
dores tm o poder de desenvolver novas abordagens para a incluso social
e implementar estratgias de integrao de pessoas de menor renda em sua
cadeia de valor. Governos podem remover barreiras e incentivar negcios
inclusivos. Organizaes da sociedade civil podem facilitar o acesso a co-
munidades de menor renda e servir como interlocutor das necessidades das
comunidades em que atuam. Instituies de pesquisa podem aumentar o
volume de informaes e servir de apoio por meio de incubadoras e acele-
radoras. Organismos multilaterais podem ser um locus para disseminao
de informaes e conceitos, assim como podem ser incentivadores de boas
prticas, inclusive por meio de investimento e assistncia tcnica a negcios
inclusivos. Parcerias com e entre esses atores uma oportunidade-chave para
o desenvolvimento do ecossistema de negcios inclusivos no Brasil.
No contexto ps-2015, mercados inclusivos

potencializaro crescimento inclusivo e verde
A eliminao da pobreza continua sendo um objetivo primordial do desenvol-

vimento e continuar sendo uma meta de alcance mundial nos Objetivos de
Desenvolvimento Sustentvel, o conjunto de metas globais propostas pela
ONU aos pases, a vigorar a partir de 2015. O setor privado pode contribuir para a
interseo entre dois aspectos que tm sido tratados de maneira isolada: inclu-
so social e sustentabilidade ambiental. J est mais que provada a influncia
recproca entre vulnerabilidade social e ambiental, e o paradigma de desen-
volvimento atual refora a importncia de uma abordagem integrada.
16
SOBRE O
RELATRIO
E
ste relatrio o primeiro estudo do PNUD para dirigir um olhar espe-
cificamente para os mercados inclusivos no Brasil. Ele se insere no
conjunto de esforos que compem a Iniciativa Incluir, criada pelo
PNUD em 2014 com o propsito de estimular os mercados inclusivos e
os diversos atores de seu ecossistema a aprofundar a compreenso de como
e quanto os negcios inclusivos colaboram e podem colaborar para a incluso
social no pas, no contexto da Agenda Ps-2015 e dos propostos Objetivos do
Desenvolvimento Sustentvel.
Metodologicamente, o relatrio foi alimentado por cinco fontes de conheci-

mento:
19 estudos de caso de negcios inclusivos, selecionados por um comit

de especialistas em um conjunto de mais de 70 respondentes de uma
chamada pblica e produzidos por cinco escolas de negcio e pela
equipe do PNUD, no perodo entre outubro de 2014 e abril de 2015, obe-
decendo a orientaes do Istanbul International Center for Private Sector
in Development resumos esto no anexo ao final do relatrio;
28 entrevistas em profundidade com formadores de opinio, formula-

dores de polticas pblicas, empreendedores, investidores e especia-
listas, representantes do ecossistema dos mercados inclusivos, entre os
meses de maro e maio de 2015;
Um survey com 530 respondentes, participantes de dois eventos um

encontro de representantes do poder pblico de municpios de todo o
pas; e de um encontro de empreendedores, ambos em abril de 2015;
Pesquisa documental: cerca de 100 documentos (livros, relatrios,

papers, relatrios de pesquisa, artigos) foram investigados e estudados;
Especialistas em temas especficos que contriburam com textos base e

com recomendaes, revises e detalhes.
A pesquisa obedeceu a uma abordagem estritamente emprica. A estrutura de

organizao obedeceu a modelos, classificaes e conceitos estabelecidos
pelo PNUD em trabalhos anteriores e se baseou nas orientaes do Istanbul
International Center for Private Sector in Development. A equipe de pesquisa
analisou o conjunto de fontes de conhecimento, buscando, na diversidade
de elementos, padres de reconhecimento de restries e possibilidades de
incluso social pelos mercados no pas. O relatrio passou por um processo de
reviso tcnica que envolveu os membros do Comit Consultivo da Iniciativa
Incluir e especialistas reconhecidos nos temas abordados no relatrio.
19
No Brasil, a disponibilidade de informaes sobre a realidade social e econ-
mica no um problema central. Pelo contrrio, h muitas e renomadas fontes.
No entanto, pela novidade da investigao, o recorte requerido para olhar a so-
ciedade sob o vis de Incluso pelos mercados e pelos negcios foi um esfor-
o de interpretao e aglutinao que certamente chamar por aprimoramen-
tos e correes futuras. A inteno aqui no foi a de esgotar o assunto, mas de
explorar uma fronteira, a da convergncia entre negcios e desenvolvimento
social, abrindo espao para avanos que se anunciam ricos em possibilidades
para contribuir com solues efetivas para o desenvolvimento do pas.
O corpo do Relatrio est organizado em quatro captulos:
MERCADOS INCLUSIVOS, no qual o leitor conhecer o hist-

rico do envolvimento do PNUD com os mercados e negcios
CAPTULO 1 inclusivos, como porta de entrada para a explanao dos con-
ceitos e modelos que compem a estrutura analtica utilizada
na abordagem dos captulos seguintes.
O ECOSSISTEMA DOS MERCADOS INCLUSIVOS NO BRASIL,

em que se expem as principais particularidades desse
ecossistema, desde sua governana, passando pelos habilita-
dores: Informao, Incentivos, Investimento e Implementao.
CAPTULO 2
Essas dimenses foram abordadas de acordo os desafios
enfrentados e as estratgias encontradas para operar os ne-
gcios inclusivos no pas.
OPORTUNIDADES E APRENDIZADOS, composto das lies

CAPTULO 3 aprendidas no percurso da construo do relatrio e afinadas
pela anlise e reviso final.
SNTESE DOS ESTUDOS DE CASOS, apresenta uma breve

descrio dos casos selecionados e estudados para este re-
latrio, organizados por setores de atuao, distribuio geo-
CAPTULO 4 grfica, tipo de apoio recebido pelo ecossistema de negcios
e os Objetivos do Desenvolvimento Sustentvel (ODS) para os
quais contribuem.
20
1
MERCADOS
INCLUSIVOS
Arquivo Tribanco
Este um tempo de grandes desafios, mas tambm de uma tre-

menda promessa. Podemos ser a primeira gerao a eliminar a
pobreza da face do planeta.3
Ban Ki-moon, Secretrio Geral da ONU
C
omo parte de seu mandato, o PNUD busca envolver o setor privado de
forma construtiva para apoiar os esforos globais e locais para reduzir a
pobreza e tornar o desenvolvimento mais inclusivo. A participao ativa
do setor privado torna-se fundamental para alcanar os Objetivos de
Desenvolvimento Sustentvel (ODS) e outros compromissos de desenvolvimen-
to acordados internacionalmente.
Entre os esforos para promover solues empresariais que incluem as pesso-

as de menor renda no seu modelo de negcio, o PNUD Brasil lanou a Iniciativa
Incluir, que visa estimular e reconhecer os negcios inclusivos no pas. Com
foco na inovao em negcios, promove a troca de conhecimento e amplia o
reconhecimento de empresas que criam valor compartilhado para todos.
Por meio dela, o PNUD reconhece que o verdadeiro poder do setor privado vai
muito alm da filantropia e da Responsabilidade Social e que as empresas po-
dem desenvolver solues sustentveis, inclusivas e economicamente viveis
a favor das comunidades onde atuam. Considera tambm que a inovao das
prticas centrais dos seus negcios tem papel vital para a construo da Agen-
da Ps-2015 e do futuro que queremos para o planeta e seus cidados.
O PNUD busca tambm incrementar o conhecimento dos modelos de negcios

e prticas brasileiras para acelerar a troca de conhecimento e a cooperao entre
pases em desenvolvimento Cooperao Sul-Sul com o objetivo de expandir
a inovao a favor de impactos socioambientais positivos em outros pases. A pri-
meira ao consiste em reconhecer e avaliar os desafios e as oportunidades dos
modelos de negcios inclusivos e sociais no Brasil por meio deste Relatrio.
A ONU e o PNUD global tm vasta contribuio intelectual neste tema bem

como participam de um conjunto de iniciativas globais para estimular a imple-
mentao de modelos de negcios inclusivos. A Iniciativa Incluir, a plataforma
Business Call to Action (BCtA), o Growing Inclusive Markets (GIM), o Istanbul Inter-
national Center for Private Sector in Development (IICPSD) e o Pacto Global so
alguns exemplos de parceria multistakeholder do PNUD para incentivar o setor
privado a desenvolver modelos de negcio inovadores que criam benefcios
econmicos, respondendo s necessidades e aos desafios da sociedade. Alm
disso, o PNUD e o World Bank Group so responsveis por desenvolver os par-
metros de negcios inclusivos para o G20.
3 http://www.un.org/sg/statements/index.asp?nid=7101/ consultado em 23 de julho de 2015
23
A INICIATIVA GROWING INCLUSIVE MARKETS
(GIM) E OS RELATRIOS ANTERIORES DO PNUD
A cooperao direta entre o setor privado e as Naes Unidas (ONU) surgiu no final
dos anos 90 como resposta complexidade dos problemas globais, escassez de
recursos para o desenvolvimento e s dificuldades das instituies multilaterais
em lidar com essas questes. A iniciativa Desenvolvendo Mercados Inclusivos
(Growing Inclusive Markets - GIM), estabelecida em 2006, liderada pelo PNUD.
Rene atores de pesquisa e advocacy para entender, facilitar e inspirar o desenvol-
vimento de modelos de negcios inclusivos, em todo o mundo, que criam novas
oportunidades e melhores condies de vida para as pessoas de menor renda.
Esses princpios nortearam a elaborao do relatrio Criando valores para todos:

estratgias para fazer negcios com os pobres.4 Lanado no Brasil em 2008, o relat-
rio elucidou o potencial de superao da pobreza pela atuao do setor privado por
meio de modelos de negcios inclusivos. Neste documento, o GIM prope que criar
negcios com valor compartilhado serve como uma via de mo dupla: por um lado,
inclui os mais pobres nos mercados e, por outro, traz inovao nas empresas e gera
novas oportunidades para o desenvolvimento. Assim, a informalidade e a fragmenta-
o tpicas dos negcios realizados pelos mais pobres podem ser amenizadas, o que
torna seus produtos e servios mais competitivos e produz novos mercados.
Os relatrios que se sucederam aos primeiros estudos adaptaram a abordagem

bsica da iniciativa GIM a suas caratersticas regionais e em alguns casos adiciona-
ram novos instrumentos de anlise. Em 2010, o relatrio Crecimiento de Mercados
Inclusivos - Estrategias Empresariales para la Superacin de la Pobreza y la Exclusin
en Colombia5 identificou para o caso colombiano mais um obstculo ao desenvol-
vimento de negcios inclusivos, a falta de segurana enfrentada pelo pas h mais
de quatro dcadas, que destruiu capital social e debilitou a institucionalidade dos
rgos comunitrios.
A experincia da Europa emergente e sia Central analisada no relatrio Business

Solutions to Poverty6, que teve o objetivo bsico de reviver o legado de negcios
inclusivos da era socialista sob um novo paradigma de economia de mercado e
competitividade. Entre as peculiaridades dessa regio em comparao com os
pases em desenvolvimento est o fato de que o perodo socialista deixou uma in-
fraestrutura razoavelmente desenvolvida, mesmo nas regies mais remotas, assim
como uma populao com nvel educacional mais elevado.
Realizing Africas wealth Building Inclusive Businesses for Shared Prosperity, lan-
ado em maio de 2013, mostrou que a situao na frica Subsaariana comple-
tamente diferente. L, a engenhosidade empreendedora tem que lidar com uma
infraestrutura largamente deficiente. Conclui que, para superar as condies de
mercado desafiadoras das comunidades de menor renda, os negcios inclusivos
necessitam um ambiente ecossistema que os apoie, pois os obstculos enfren-
tados pelas empresas para fazer negcios com a populao de menor renda au-
mentam os custos de transao e desestimulam o atendimento a esses mercados.
4 Criando Valores para Todos: estratgias para fazer negcios com os pobres.
Programa das Naes Unidas para o Desenvolvimento, julho de 2008.
5 Crecimiento de Mercados Inclusivos - Estrategias Empresariales para la Superacin de la Pobreza y la
Exclusin en Colombia. Programa de Naciones Unidas para el Desarrollo, PNUD, abril de 2010
6 PNUD. Business Solutions To Poverty How inclusive business models create opportunities for all
in Emerging Europe and Central Asia. United Nations Development Programme. Poverty Practice,
Bratislava Regional Centre, UNDP Regional Bureau for Europe and CIS, and of the Growing Inclusive
Markets (GIM) team, Private Sector Division, UNDP Partnership Bureau, November 2010.
24
1.1. NEGCIOS INCLUSIVOS
Negcios Inclusivos podem construir novos mercados, abrir portas

em economias emergentes, estimular a inovao e fortalecer ca-
deias produtivas.
Negcios inclusivos ofere- PNUD, Barriers and Opportunities at the Base of the Pyramid7
cem, por meio do seu core 8
business, bens, servios e Em 2007, organizaes como o International Finance Corporation (IFC) e o
sustento de maneira co- World Resources Institute (WRI) identificaram que a maioria da populao
mercialmente vivel e em
mundial, 4 bilhes de pessoas, forma a base da pirmide econmica9 e apre-
escala para as pessoas de
senta-se como uma oportunidade para desenvolver solues pelos negcios
menor renda, tornando-as
parte da cadeia de valor das para atender s suas necessidades10. Esse grande contingente de pessoas no
empresas como fornecedo- tem acesso a bens e servios essenciais, particularmente em sade, educao,
res, distribuidores, revende- habitao, infraestrutura, entre outros, e enfrenta altos custos de transao e
dores ou clientes.8 barreiras significativas ao vender seus produtos.
Modelos de negcios inclusivos tambm procuram desenvolver capacidades

para que as pessoas de menor renda possam produzir bens e servios que o
mercado demanda; criam valor compartilhado e expandem as conexes entre
o desenvolvimento econmico e social e reconectam o retorno financeiro com
o progresso social, no somente por meio da responsabilidade social ou filan-
tropia, mas como uma nova forma de alcanar sucesso econmico. Negcios
inclusivos podem ser considerados em uma escala de abordagens para o en-
gajamento do setor privado para promover a incluso, como ilustrado a seguir.
Figura 1 - Abordagens para o engajamento do setor privado a favor da incluso social
Abordagens de Negcios Inclusivos
Iniciativas de
Atividades de Modelos de
Responsabilidade Social Empreendedorismo Mainstream Business
Negcios Inclusivos Negcios Inclusivos
Social
Projetos, atividades, programas Negcios cujos

e doaes feitos por uma Uma organizao modelos integram Negcios cujos
empresa privada com o que usa estratgias a base da pirmide modelos integram a Empresas para as
objetivo de atingir um grau de comerciais de em seu core business. base da pirmide em quais o lucro (ou o
bem-estar social mais alto, mercado para Essa estratgia, seu core business. retorno financeiro
sem expectativa de retorno melhorar o bem-estar entretanto, no Tais negcios tem a para os donos) o
financeiro (no relacionadas a humano, mais do que central para a viabilidade comercial objetivo principal
publicidade positiva) e que no para maximizar lucros viabilidade comercial como aspecto central
so exigidas por lei desses negcios
Sem fins lucrativos Modelos hbridos Com fins lucrativos
Fonte: Adaptado de UNDP (2014). Barriers and Opportunities at the Bottom of the Pyramid. Istanbul, Turkey.
7 PNUD. Barriers and Opportunities at the Base of the Pyramid. The role of the private Sector in
Inclusive Development. Istanbul International Center for Private sector in Development. 2008.
8 Esta definio segue aquela adotada no G20 Challenge on Inclusive Innovation em 2011.
9 O termo base da pirmide, em ingls base of the pyramid (BoP), se refere a populao de menor
renda que vive na base da pirmide econmica e foi cunhado por C.K.PRAHALAD e Stuart HART no
artigo The Fortune at the Base of the Pyramid. Strategy Business, 2002. No 26. Pag. 54-67.
10 HAMMOND, A., KRAMER, W., TRAN J., KATZ R., WALKER C. The Next 4 Billion. Market
Size and Business Strategy at the Base of the Pyramid. IFC and WRI. 2007.
25
Modelos e atividades de negcios inclusivos e empreendedorismo social tm
como princpio comum alcanar objetivos sociais por meio de abordagens em-
presariais. So, nesse sentido, considerados modelos hbridos e por vezes uti-
lizados de modo intercambivel.11 Porm, de uma forma geral, eles se diferen-
ciam, porque, enquanto empresas sociais, buscam nas transaes comerciais
primordialmente obter recursos financeiros que viabilizem sua operao sem
dependncia de doaes ou subsdios; as empresas com modelos de negcios
inclusivos, por sua vez, buscam retorno financeiro para alm da autossuficincia.
Alm disso, normalmente modelos e atividades de negcios inclusivos utili-
zam fontes comerciais de financiamento, seja por meio do aporte de recursos
por parte de investidores de impacto, seja pela receita gerada pela venda de
seus produtos e servios. Iniciativas de empreendedorismo social, no entanto,
podem fazer uso de fontes mistas, incorporando tambm recursos obtidos por
meios no comerciais, como doaes, transferncias unilaterais e investimento
filantrpico (Quadro 1).
Algumas empresas do mainstream tm procurado intensificar seu relaciona-

mento com as pessoas de menor renda em suas estratgias de negcio, como
forma de aumentar seu mercado e sua relao negocial com os segmentos de
menor renda, tornando-se uma empresa mainstream com atividades de neg-
cios inclusivos. Essas empresas procuram adotar prticas inclusivas sinrgicas
em seu core business, mas como uma estratgia secundria e auxiliar, uma
vez que as transaes que incluem pessoas de menor renda correspondem a
uma parcela pouco significativa de seu market share (Quadro 1). Essas prticas
podem por vezes se confundir com suas aes de responsabilidade social
corporativa, que compreendem atividades, projetos, programas e doaes no
requeridas por lei e que promovem o bem-estar social, sem a expectativa de
retornos financeiros diretos.
Iniciativas de empreendedorismo social, modelos de negcios inclusivos e as

atividades de negcios inclusivos de empresas mainstream se diferenciam do
business-as-usual, que visam primeiro ao lucro e ao retorno para seus proprie-
trios, e no promoo de impacto no desenvolvimento ou na reduo da po-
breza. Em contrapartida, solues comerciais guiadas pelo lucro so escalveis
e podem servir como um meio influente para a reduo da pobreza. O Quadro 1
compara alguns parmetros diferenciadores dos modelos de negcios, confor-
me adotado neste Relatrio.12
11 COMINI, G., Barki, E. and Aguiar, L. A three-pronged approach to social business: a Brazilian
multi-case analysis. R. Adm., So Paulo, v.47, n.3, p.385-397, jul./ago./set. 2012.
12 Auxiliar quando atende s necessidades de outros grupos vulnerveis, tais como crianas, jovens,
mulheres, portadores de necessidades especiais, soropositivos, grupos LBTG, entre outros.
26
Quadro 1 Parmetros definidores de modelos de engajamento a favor da incluso social
INICIATIVAS DE MODELOS DE ATIVIDADES

RESPONSABILIDADE MAINSTREAM
EMPREENDEDORISMO NEGCIOS DE NEGCIOS
SOCIAL BUSINESS
SOCIAL INCLUSIVOS INCLUSIVOS
Benefcio social e
Sim Sim Sim Sim No
reduo da pobreza
Relao das pessoas Central na

Auxiliar12 ou Central na
de menor renda com Auxiliar Cadeia de Auxiliar Auxiliar
Cadeia de Valor
o negcio Valor
Viabilidade
No Sim Sim Sim Sim
financeira
Remunerao
Sem buscar
Expectativa de Remunerao de mercado Remunerao
No necessariamente a
retorno financeiro de mercado ou abaixo do de mercado
maximizao de lucros
mercado
Fonte primria de
No-comercial Mista Comercial Comercial Comercial
financiamento
Fonte: desenvolvimento dos autores, com base em: UNDP (2014). Barriers and Opportunities at the Bottom of the Pyramid. Istanbul, Turkey.
O crescente entusiasmo por abordagens de negcios inclusivos est ajudando

a reforar sua visibilidade e preparando o campo para novos experimentos.
Exemplos de grandes empresas ao redor do mundo que tm usado modelos
de negcios inovadores para integrar e atender base da pirmide se empare-
lham a pequenas iniciativas que ganham notoriedade por seu propsito social.
Existe a percepo, entre representantes do setor pblico e privado brasileiro,

de que as empresas representam um importante instrumento de incluso, como
ilustra o grfico 1. Isso refora o papel dos negcios inclusivos como uma soluo
vital a favor do desenvolvimento humano, social e ambiental do pas.
Grfico 1 - Grau de concordncia por perfil do pblico
As empresas representam um instrumento importante para incluso de

pessoas de baixa renda como produtores, distribuidores ou consumidores?
100%
50%
0%
Empresas Empresas Setor Pblico
1 a 19 funcionrios Acima de 20
funcionrios
Concordo ou Concordo Plenamente Neutro Discordo ou Discordo Plenamente
Fonte: PNUD, Survey Iniciativa Incluir, 2015. Base: n=402
27
1.2. NEGCIOS INCLUSIVOS E OS OBJETIVOS
DO DESENVOLVIMENTO SUSTENTVEL (ODS)
... erradicao da pobreza, mudana nos padres insustentveis e

promoo de padres sustentveis de consumo, a proteo e ges-
to da base de recursos naturais do desenvolvimento econmico
e social so objetivos fundamentais e requisitos essenciais para o
desenvolvimento sustentvel.
Resoluo da Assembleia Geral 66/288, anexo, para. 413.
A incluso social em curso em todo o mundo acontece em meio a discusses

sobre prioridades do processo de desenvolvimento, ao mesmo tempo em que
as atividades humanas so relacionadas com limites e riscos sociais e ambien-
tais em escala crescente. H um conjunto de situaes que concorrem com o
esforo de eliminao da pobreza e de reduo das desigualdades, represen-
tando simultaneamente oportunidades e limitaes. Reconhece-se hoje que
desenvolvimento humano no sustentvel sem sustentabilidade ambiental,
da mesma forma que crescimento econmico e desenvolvimento humano
podem no necessariamente ser simultneos. Alm disso, em se tratando de
desenvolvimento humano, gerao de renda no suficiente para melhorar as
condies de vida de uma pessoa de menor renda, pois ela apenas uma das
dimenses que contribuem para suas condies gerais de viver livremente.14
Essa multidimensionalidade precisa ser considerada particularmente no con-
texto de baixo crescimento econmico em escala global, contexto esse que em
muitos casos enseja propostas de superao que vo contra o desenvolvimen-
to humano e a sustentabilidade ambiental.
O crescimento populacional projeta uma populao mundial de 9 bilhes de

pessoas em 2050, a maioria em pases pouco desenvolvidos. A intensidade das
atividades econmicas j levou a que alguns limites de regenerao do planeta
sejam perigosamente ultrapassados em termos de destruio da biodiversida-
de e absoro de gases de efeito estufa, entre outros.15 O equilbrio ecolgico
exige a opo por caminhos que conciliem o desenvolvimento econmico, a
melhoria da qualidade de vida e a preservao do meio ambiente.
Observando tal contexto, a ONU desenvolveu um conjunto de objetivos a

serem perseguidos pelos atores globais, nacionais, regionais e locais e, sob
a influncia da Conferncia Rio+20, iniciou o aprimoramento do trabalho feito
nos ODM, com uma proposta mais ampla de desenvolvimento sustentvel. Em
dezembro de 2014, o secretrio-geral da ONU, Ban Ki-moon, apresentou um
relatrio16 com 17 Objetivos de Desenvolvimento Sustentvel (ODS) que serviro
de base para a formulao da agenda ps-2015.
13 United Nations Conference on Sustainable Development (Rio+20).

14 O PNUD lder na promoo do conceito de desenvolvimento humano por meio da
publicao anual de seu Relatrio de Desenvolvimento Humano, iniciada h 25 anos.
15 Fonte: WWF, Relatrio Planeta Vivo, 2006
16 Fonte: ONU. O caminho para a dignidade at 2030: acabando com a pobreza,
transformando todas as vidas e protegendo o planeta.
28
OBJETIVOS GLOBAIS
para o Desenvolvimento Sustentvel
OBJETIVOS DE DESENVOLVIMENTO SUSTENTVEL PROPOSTOS
ERRADICAO FOME ZERO SADE E EDUCAO DE IGUALDADE GUA POTVEL

DA POBREZA E AGRICULTURA BEM-ESTAR QUALIDADE DE GNERO E SANEAMENTO
SUSTENTVEL
ENERGIA LIMPA TRABALHO DECENTE INDUSTRIA, INOVAO REDUO DAS CIDADES E CONSUMO E
E ACESSVEL E CRESCIMENTO E INFRAESTRUTURA DESIGUALDADES COMUNIDADES PRODUO
ECONMICO SUSTENTVEIS RESPONSVEIS
AO CONTRA A VIDA NA VIDA PAZ, JUSTIA E PARCERIAS E MEIOS

MUDANA GLOBAL GUA TERRESTRE INSTITUIES DE IMPLEMENTAO
DO CLIMA EFICAZES
OBJETIVOS GLOBAIS
para o Desenvolvimento Sustentvel
Fonte: www.globalgoals.org/pt
Todas as naes, desenvolvidas e em desenvolvimento, so chamadas a se

comprometerem a promover o crescimento econmico sustentvel e inclusi-
vo, o desenvolvimento social e a proteo ambiental para benefcio de todos,
sem qualquer distino. O reforo do paradigma da sustentabilidade demanda
participao mais ativa e intencional do setor privado, pois requer novas formas
de produzir e consumir e, portanto, inovaes tecnolgicas em processos e
produtos. A boa notcia para os mercados17 que o caminho se caracteriza por
enormes oportunidades: fazer mais com menos, criar valor, prosperar e melho-
rar as condies de vida.
As questes ambientais impactam a todos, independentemente de classe so-

cial, raa, idade ou gnero. Porm, seus efeitos afetam de maneira incondicional
as pessoas de menor renda, que residem em locais sujeitos a alagamentos e
deslizamentos, sem infraestrutura adequada, saneamento bsico ou servio
de coleta de lixo. Alm disso, tm suas condies de produo e sobrevivncia
comprometidas pelas mudanas climticas, sem acesso a informao e s no-
vas tecnologias para minimizar seu impacto. Enfim, elas so as primeiras a sofrer
os problemas ambientais e tm sua vulnerabilidade ampliada.
A incluso social condicionada pela integridade ambiental e impe aos

atores dos mercados inclusivos, empresas e pessoas de menor renda ir alm
da minimizao de impactos negativos em um esforo conjunto para manter
e melhorar os ecossistemas ambientais. Observa-se que o claro vis social
dos negcios inclusivos no ainda proporcionalmente acompanhado pela
ateno sustentabilidade ambiental. Sem atender a essa premissa, negcios
inclusivos podem enfrentar dificuldades em alcanar escala e potencial trans-
formador e at mesmo no se inserir na corrente de inovaes estimulada por
ela. E o potencial de reduo da vulnerabilidade perde fora, uma vez que essas
dimenses apresentam influncias recprocas.
17 Fonte: WBCSD. VISO 2050: a nova agenda para as empresas. 2010.
29
Esse aparente conflito entre a necessidade de combate pobreza e a neces-
sidade de recomposio ambiental abriga um dilema tico ainda no devida-
mente considerado nas polticas de incluso social. Porm, indica caminhos
para fomentar programas e iniciativas que, ao incluir as pessoas de menor
renda, reforcem a conscincia sobre o impacto ambiental produzido por toda
a sociedade.
1.3. A REALIDADE BRASILEIRA E O

PAPEL DO SETOR PRIVADO
Durante 15 anos, o Brasil obteve progresso em aspectos econmicos e sociais

que lhe deram uma posio de destaque em nvel internacional. O Brasil
avanou no desenvolvimento humano em relao expectativa de vida,
educao e renda. Em 2010, quase 70% dos municpios brasileiros tinham
ndice de Desenvolvimento Humano Municipal (IDHM) maior que a mdia
brasileira de 2000 e menos de 1% ainda estava abaixo da mdia de 1991. Ainda
assim, o pas apresenta desigualdades sociais considerveis que pressionam
os ganhos sociais e econmicos. Seis dimenses ilustram o desafio imposto
pela desigualdade no Brasil:
1. Diferenas entre os grupos etrios. Em 2013, pessoas com mais de 60

anos apresentavam em mdia 4,7 anos de estudo, variando de 3,3 anos
no Nordeste a 5,5 anos na Sudeste, enquanto a faixa etria mais jovem,
de 18 a 24 anos, possua uma mdia de 9,8 anos de estudo completos.18
2. Disparidade entre a populao rural e urbana. O Censo de 201019

revela que 84,4% da populao vivem em cidades contendo 85,5% da
populao economicamente ativa (de 15 a 59 anos de idade) do pas e
15,6% residem em rea rural. Entre os domiclios que fazem parte da
faixa de extrema pobreza, 46,7% se encontram em reas rurais, enquanto
53,3% situam-se em reas urbanas.
3. Desigualdades regionais. O Nordeste brasileiro classificado como

a regio mais pobre do Brasil. Formada por nove estados, abriga apro-
ximadamente 27,7% da populao, mas apenas cerca de 15% do PIB.
Setenta por cento da populao rural pobre do Brasil vive no Nordeste,
principalmente nas zonas semiridas com solos pobres.20 No Nordeste,
a taxa de analfabetismo alcanava 16,9% das pessoas de 15 anos ou mais
de idade, enquanto no Sudeste 4,8% das pessoas nessa faixa etria eram
analfabetas.21
4. Desigualdade de gnero. No Brasil, metade das brasileiras e apenas

26% dos brasileiros encontravam-se inativos ou desempregados em
2012.22 No campo da representao poltica, mesmo com mudanas na
legislao eleitoral e com o aumento da proporo de candidatas, nas
eleies de 2012, somente 11,9% dos prefeitos e 13,3% dos vereadores
eleitos eram mulheres. Na Cmara dos Deputados, a participao femi-
18 Fonte: IBGE, PNAD 2013.

19 Fonte: IBGE, Censo Demogrfico 2010.
20 Fonte: IBGE. Censo Demogrfico 2010.
21 Fonte: IBGE. PNAD 2012.
22 Fonte: IPEA. Objetivos de Desenvolvimento do Milnio Relatrio Nacional de Acompanhamento. Braslia, 2014.
30
nina no ultrapassa os 9% e no Senado Federal a situao bastante se-
melhante: desde as eleies de 2002, as mulheres respondem por 14,8%
do total de senadores eleitos.
5. Questes de cor da pele e raa. O conjunto de pessoas que se declara-

ram pretas ou pardas passou de 44,7% em 2000 para 52,9% em 2013 da
populao total do pas. Porm, mais de 70% das pessoas extremamente
pobres so pretos ou pardos, o que reflete uma variao expressiva entre
os rendimentos mdios mensais segundo o recorte de cor ou raa. A va-
riao pode ser de quase o dobro dos valores dos rendimentos, em que
os brancos recebem em mdia R$ 1.538 enquanto os negros recebem
em mdia R$ 834.
6. Grau de escolaridade. Em 2012, a taxa de frequncia escola ou cre-

che para os 25% mais pobres era de 32,4%. Para os 25% mais ricos era de
58,5%.23 Alm disso, enquanto do total de estudantes brancos de 18 a 24
anos, 69,4% frequentavam o ensino superior, apenas 40,7% dos jovens
estudantes pretos ou pardos cursavam o mesmo nvel. Essa proporo
menor que o patamar alcanado pelos jovens brancos em 2004 (47,2%).24
Figura 2 ndice de Desenvolvimento Humano Municipal (IDHM), Brasil, 2001 e 2010
IDHM - 2001 IDHM - 2010
Legenda
IDHM
muito baixo desenvolvimento humano (0.000 at 0.499)

baixo desenvolvimento humano (0.500 at 0.599)
mdio desenvolvimento humano (0.600 at 0.699)
Fonte: O ndice de Desenvolvimento Humano Municipal Brasileiro IPEA, PNUD, FJP alto desenvolvimento humano (0.700 at 0.799)
muito alto desenvolvimento humano (acima de 0.800)
Em suma, para um pas de renda mdia, o Brasil ainda convive com muitas desi-
gualdades e talvez seja este o fator mais marcante de sua realidade social. A ta-
refa da reduo das desigualdades enfrenta uma ampla base da populao em
condio de pobreza e vulnerabilidade. Conforme proposto por Amartya Sen,25
o conceito de desenvolvimento humano pressupe que a qualidade de vida de
uma populao envolva, alm da dimenso de renda, caractersticas sociais,
culturais e polticas. O acesso ao desenvolvimento humano mais igualitrio co-
23 Fonte: IBGE, 2012.

24 Fonte: IBGE, PNAD 2012.
25 Fonte: SEN, Amartya. Social Exclusion: concept, application, and scrutiny. Office of
Environment and Social Development; Asian Development Bank. June 2000.
31
loca para o pas o desafio de, nos prximos anos, desenvolver novas estratgias
para avanar na reduo da vulnerabilidade e na consolidao do potencial dos
mercados inclusivos.
O presente momento macroeconmico brasileiro apresenta desafios, mas traz

tambm novas oportunidades. Nos dez anos iniciados em 2003, a evoluo da
economia brasileira repercutiu positivamente na incluso pelos mercados. J
ao final de 2013, ficaram claros alguns sinais de dificuldades. O mercado de tra-
balho comeou a mostrar sinais de desacelerao e praticamente os principais
indicadores vm mostrando resultados negativos e sem evidncias de mudan-
a de tendncia de curto prazo. A resilincia dos ganhos sociais conquistados
ser colocada prova nos prximos anos, e os mercados inclusivos tendem a
ser atores fundamentais. A diversificao de estratgias para incluir as pessoas
de menor renda de modo ambientalmente sustentvel se apresenta como uma
oportunidade nica de reposicionamento dos negcios e de consolidao e
avano dos ganhos sociais.
Esses fatores convidam o setor privado a ampliar seu escopo na produo de

valor econmico e social, reforando seu papel como vetor de consolidao
das conquistas obtidas pela sociedade brasileira nos ltimos anos, seja para
apoiar aqueles que saram da condio de pobreza, seja para aumentar a resili-
ncia, nos momentos de dificuldade ou de prosperidade econmica, daqueles
que ascenderam recentemente para a classe mdia. consenso que esse
grande potencial no ser atingido apenas por meio de aes filantrpicas
ou mesmo de responsabilidade social corporativa. Ao contrrio, este relatrio
aponta para a oportunidade de combinar incluso social e retorno financeiro
como uma forma de gerar valor para todos.
Daniel de Castro
32
PARMETROS PARA CLASSIFICAO
SOCIOECONMICA.
Parmetro internacional
A linha de pobreza internacional foi definida como US$ 1, 25 PPC26 por dia, de acor-
do com o clculo da mdia dos 15 pases mais pobres estabelecido em 2005. Ou-
tro parmetro utilizado como referncia para classificar pessoas de menor renda
o termo base da pirmide econmica (ou BoP).27 Esta denominao comumente
se refere a pessoas que recebem at US$ 8,00 PPC per capita/dia.
Quadro 2. Comparativo dos limiares internacionais

da pobreza, em Reais (PPC, 2012)
US$ X 1,89* / Renda mensal per Renda mensal

US$ PPC/perodo
perodo capita (R$) domiciliar (R$)
US$ 1,25/dia 2,36/dia 71,75 287
US$ 8/dia 15,12/dia 459,65 1838,6
*Valor em R$ de 1 US$ PPC em 2012.

Fonte: WRI/IFC, World Bank Group
Parmetro nacional
No Brasil, a Secretaria de Assuntos Estratgicos (SAE) utiliza uma definio de

classe de renda que serve como base oficial para parametrizar as polticas p-
blicas lanadas pelo governo, observando a renda per capita mensal e a renda
mdia familiar. O limiar de corte da populao considerada classe baixa de at
R$ 291,00 de renda per capita por ms, como ilustra o grfico a seguir. Traduzin-
do este critrio para o limiar de US$ 8 PPC, aproximadamente 100 milhes de
brasileiros (50,4%) compem a chamada base da pirmide no pas, abrangendo
famlias de classe baixa e de baixa classe mdia.28
Grfico 2 - Porcentagem a populao brasileira por classe de renda - 2012
14,9%
9,84%
18,6%
4,4%
9,84%
5,3% 5,3% 13,4%
Classe Baixa Classe Mdia Classe Alta

< R$ 291 > R$ 1.019
per capita per capita
1. Extremamente pobre (< R$ 81 per capita) 5. Mdia classe mdia (< R$ 641 per capita)
2. Pobre mas no extremamente pobre (< R$ 162 per capita) 6. Alta classe mdia (< R$ 1.019 per capita)
3. Vulnervel (< R$ 291 per capita) 7. Baixa classe alta (< R$ 2.480 per capita)
4. Baixa classe mdia (< R$441 per capita) 8. Alta classe alta ( > R$ 2.480 per capita)
26 Os chamados fatores de Paridade de Poder de Compra (PPC) so uma taxa de converso,

calculada pelo Banco Mundial, de quantos reais so necessrios para adquirir os
mesmos produtos que um dlar americano compraria nos Estados Unidos.
27 The Next 4 Billion: market size and business strategy at the base of the pyramid. World Resources
Institute (WRI) e International Finance Corporation (IFC) do World Bank Group, 2007.
28 Alm das definies de classe internacionais e a adotada oficialmente no pas pelo governo federal e Secretaria
de Assuntos Estratgicos (SAE), outras mtricas tambm so utilizadas no Brasil pelas empresas de pesquisa de
mercado (ABEP) e por centros de estudo em polticas pblicas (FGV/CPS) para classificar as faixas de renda.
33
2
O ECOSSISTEMA DE
NEGCIOS INCLUSIVOS
NO BRASIL: DESAFIOS E
ESTRATGIAS DE NEGCIO
N
egcios inclusivos operam em mercados competitivos. Para viabilizar
negcios com alto poder de incluso, muitas vezes no suficiente
focar-se em empresas individualmente; preciso que o mercado
funcione de forma mais inclusiva tambm. Ampliar o entendimento
de negcios inclusivos para mercados inclusivos abre caminho para uma vi-
so sistmica do processo de incluso social pelo mercado porque reconhece
que outros atores, alm dos negcios inclusivos e das pessoas de menor renda,
desempenham papis na incluso pelos mercados. Para o PNUD, o ecossiste-
ma de mercados inclusivos envolve uma rede de atores interconectados e in-
terdependentes, cujas aes tornam possvel que negcios inclusivos tenham
sucesso e gerem impacto em escalas cada vez maiores.29 Revela-se assim um
ecossistema que serve como habilitador dos negcios inclusivos.
Figura 3 Diamante do Ecossistema de Mercados Inclusivos
In
o
ve
a
st
rm
im
en
fo
to
In
Negcios
Inclusivos
o

ta
In
ce
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em
ti
vo
pl
s
Im
29 UNDP (2013). Realizing Africas Wealth - Building Inclusive Businesses for Shared Prosperity.
35
O modelo adotado para representar o ecossistema pelo PNUD sintetizado
em um diagrama no formato de Diamante do Ecossistema de Negcios Inclu-
sivos,30 ilustrado na Figura 3. De acordo com esse modelo, as quatro funes
principais para apoio aos negcios inclusivos so:
quando o ecossistema fornece s empresas a consci-

INFORMAO ncia, o conhecimento, a tecnologia e o know-how ne-
cessrios para operar em mercados de menor renda;
quando o ecossistema disponibiliza o impulso para as

empresas se envolverem com comunidades da base
INCENTIVOS da pirmide, recompensando externalidades positivas
e reduzindo o custo de fazer negcios;
quando o ecossistema fornece o apoio financeiro que

INVESTIMENTO permite s empresas se aventurarem nos desafiadores
mercados de menor renda;
quando o ecossistema fornece logstica, operao,

marketing e comunicao e servios de apoio que
IMPLEMENTAO permitem que as empresas inclusivas funcionem em
ambientes dinmicos.
O ecossistema inclui o poder pblico (governos nacionais e locais, poderes

judicirio e legislativo, agncias pblicas, agncias regulatrias de fiscalizao),
como agente definidor e implementador de polticas pblicas e de incentivo
de mercado. Insere o setor privado e suas cadeias produtivas com sua habili-
dade para inovar e dar escala a solues comerciais. Inclui as organizaes da
sociedade civil, que se relacionam com o governo, as empresas e as pessoas
de menor renda, buscando habilit-los para sua emancipao como cidados.
Inclui tambm um elenco variado de atores, como instituies de pesquisa,
universidades, think tanks, associaes empresariais e de consumidores, sin-
dicatos de trabalhadores, rgos de padronizao, imprensa e outros meios
especializados.
No Brasil, esse ecossistema de negcios apresenta iniciativas muito ricas e

diversificadas, apesar de ainda ser incipiente em muitos aspectos, levando em
conta o tamanho do desafio que enfrentar a excluso social em um pas com
cerca de 200 milhes de pessoas.31 Para o desenvolvimento desse ecossiste-
ma, as polticas pblicas so as principais responsveis pela incluso social e
nelas residem alguns dos principais desafios para os negcios inclusivos no
pas. Dessa forma, superar esses desafios papel da sociedade e o setor pbli-
co um ator relevante para impulsionar a incluso por meio dos mercados.
Contudo, a incluso social, quando vista somente como um dever do Estado

tem seu potencial transformador minimizado. Diante do panorama socioeco-
nmico apresentado no captulo 1 e dos dilemas polticos e econmicos vividos
atualmente no Brasil, cabe s empresas um papel proativo. Ainda que o Estado
seja protagonista nas iniciativas voltadas para a reduo da pobreza no pas,
30 Adaptado de: GRADL, C., e JENKINS, B. (2011). Tackling Barriers to scale From
Inclusive Business Models to Inclusive Business ecosystems.
31 Fonte: IBGE, 2015.
36
notria a participao do setor privado na promoo do desenvolvimento, alm
de sua habilidade de oferecer solues inovadoras.
O impacto socioeconmico um sinal importante do sucesso dos negcios,

especialmente no longo prazo. As empresas afetam bens, capacidades,
oportunidades e padro de vida das pessoas, criando empregos, transferindo
tecnologias e aumentando o acesso a produtos e servios. Porm, isso no
suficiente para atender agenda dos objetivos do desenvolvimento. As socie-
dades prsperas e mercados saudveis andam de mos dadas. Ao respeitar e
apoiar princpios universais nas suas operaes, ao desenvolver novos modelos
de negcios, formar parcerias inovadoras e gerar valor compartilhado, o setor
privado pode fazer contribuies duradouras para as causas sociais e para o
desenvolvimento sustentvel.
Segundo pesquisa realizada pela Iniciativa Incluir com empreendedores e

gestores pblicos, os principais desafios para o desenvolvimento de negcios
inclusivos no Brasil encontram-se principalmente na infraestrutura deficiente,
na falta de informaes sobre o mercado e mecanismos de apoio, ambiente
regulatrio ineficiente e falta de acesso a instrumentos financeiros, como ilus-
tra o grfico 3.
Grfico 3 - Principais desafios para a incluso pelos negcios no Brasil
Acesso restrito a produtos

ou servios financeiros
Falta de conhecimento e
habilidades das pessoas
Infraestrutura
deficiente
Falta de informao sobre mecanismo
de apoio - ecossistema de apoio
Ambiente regulatrio
ineficiente
Falta de informao sobre os
mercados de baixa renda
60 65 70 75 80 85
Fonte: PNUD, Survey Inciativa Incluir, 2015. Base: n=402
No que diz respeito ao grau de importncia desses temas para o setor pblico
e para o setor privado, a deficincia na infraestrutura e falta de conhecimento
sobre os mercados de menor renda so fatores crticos para o desenvolvi-
mento dos negcios inclusivos. Porm, alm desses, governo e empresas de
diferentes portes enfrentam desafios especficos. Para os gestores pblicos,
a falta de conhecimento sobre os mecanismos de apoio se apresenta como
uma barreira importante.
37
Grfico 4 - Grau de importncia de cada desafio
para os representantes do setor pblico
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Falta de Ambiente Falta de Falta de Falta de Acesso
informao regulatrio informao infraestrutura conhecimento a crdito
sobre os ineficiente sobre ou habilidades restrito
mercados mecanismos das pessoas
de menor de apoio de menor
renda renda
Importante ou muito importante Neutro Pouco ou nada importante
J para as micros e pequenas empresas, a falta de conhecimento sobre as

habilidades das pessoas de menor renda tem um peso maior do que a falta de
informaes sobre mecanismos de apoio.
Grfico 5. Grau de importncia de cada desafio para os

representantes de empresas com at 19 empregados (MPEs)
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Falta de Ambiente Falta de Infraestrutura Falta de Falta de
informao regulatrio informao deficiente conhecimento acesso a
sobre os ineficiente sobre ou habilidades crdito
mercados de mecanismos das pessoas de
baixa renda de apoio menor renda
38
Para as grandes empresas, os principais obstculos enfrentados situam-se no
ambiente regulatrio ineficiente. Outro aspecto que chama a ateno que,
para as grandes empresas, a falta de informao sobre os mecanismos de apoio
se mostra relativamente mais acentuada do que para as MPEs.
Grfico 6 - Grau de importncia de cada desafio para os representantes

de empresas com mais de 500 empregados (Grande Empresa)
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Falta de Ambiente Falta de Falta de Falta de Acesso a
informao regulatrio informao infraestrutura conhecimento restrito a
sobre os ineficiente sobre ou habilidades crdito
mercados de mecanismos das pessoas de
baixa renda de apoio menor renda
Fonte: Secretaria de Assuntos Estratgicos da Presidncia da Repblica (SAE), Governo Federal, 2012.
Quanto mais atores do ecossistema se unirem em torno de um objetivo

comum, maior amplitude alcana a relao de mtuo fortalecimento entre
ecossistema, empresas e sociedade. Entretanto, diante das lacunas ainda
existentes, cabe s empresas buscar estratgias especficas que os ajudem
a contornar essas lacunas no ecossistema brasileiro. O resultado da com-
binao entre mecanismos de apoio e estratgias de negcio para superar
obstculos o fortalecimento do ambiente de negcios. Afinal, ao mesmo
tempo em que as empresas so beneficiadas pelo ecossistema de negcios
inclusivos, elas tambm o fortalecem por meio de suas estratgias de neg-
cio, fomentando uma relao recproca que beneficia o desenvolvimento dos
Este captulo analisa os quatro habilitadores do ecossistema de negcios

inclusivos no Brasil, ou seja, as vias pelas quais o ecossistema pode oferecer
apoio aos negcios inclusivos, quais sejam: informao, implementao, in-
centivo e investimentos.
39
2.1. INFORMAO
Informao
Prov a compreenso, o conhecimento e a tecnologia

necessrios para operar em mercados de menor renda.
In
o
ve
a
st
rm
im
en
fo
to
In
Negcios
Inclusivos
o

ta
In
ce
en
n
em
ti
vo
pl
s
Im
Conseguir informao acurada e detalhada para embasar a deciso de iniciar e

operar qualquer tipo de empresa um desafio que se torna ainda maior no caso
de negcios inclusivos. Geralmente as perguntas a responder so: qual o tama-
nho do mercado das comunidades de menor renda? Quais so as necessidades
e preferncias? Como transformar necessidade em demanda? Quais os cami-
nhos para inovar? Como e quais inovaes e tecnologias oferecem o potencial
de desenvolvimento do negcio? Como traduzir as informaes em aes?
Informao uma importante matria-prima para o desenvolvimento de

negcios inclusivos e do ecossistema de negcios. Da mesma forma, sua
ausncia uma importante restrio de mercado que pode em muitos casos
materializar-se como a principal barreira para o desenvolvimento de negcios.
Tecnologia, nesse sentido, pode ser tambm vista como um fator-chave para
o desenvolvimento de negcios, pois ela serve como uma plataforma para o
desenvolvimento das solues a serem ofertadas pelas empresas para servir os
mercados de menor renda.
40
A importncia da informao de mercado e da tecnologia para o desenvol-
vimento de negcios inclusivos transversal aos casos estudados para este
relatrio. Informaes, nesses casos, viabilizaram o planejamento da entrada
em um determinado mercado, facilitando a instalao dos negcios e seu mo-
nitoramento. O uso da tecnologia da informao e comunicao, por sua vez,
trouxe solues mais eficientes para o negcio, permitiu o desenvolvimento de
servios personalizados e ampliou o poder de escala das pequenas empresas.
Atores do ecossistema
No Brasil, organismos multilaterais, instituies de pesquisa governamentais e

privadas, organizaes do terceiro setor e empresas desempenham funes de
apoio e fomento produo de informao e disseminao de conhecimento
sobre mercados inclusivos, enquanto atores de um ecossistema exercem um
papel crtico para sensibilizar, compartilhar informao, ampliar os mecanismos
de dilogo e desenvolver capacidades para melhorar a performance dos neg-
cios inclusivos.
Organismos multilaterais e agncias de desenvolvimento

se consolidam como hubs de informao
Atualmente os principais relatrios sobre modelos de negcios inclusivos,

sociais e de impacto so feitos por organizaes internacionais e agncias de
desenvolvimento. Essas instituies, como hubs de iniciativas de incluso pelos
mercados, oferecem a possibilidade de transferncia de conhecimentos sobre
boas prticas para alm das fronteiras nacionais. Alinhadas e atuantes no refina-
mento do conceito, apoio a novos modelos de negcios e ao desenvolvimento
inclusivo e sustentvel, essas instituies atuam na vanguarda para disponibili-
zar informaes atuais de mercado e gerar instrumentos de apoio ao desenvol-
vimento do ecossistema de negcios inclusivos em diversos pases.
O Banco Mundial, o International Finance Corporation (IFC), o Programa das

Naes Unidas para o Desenvolvimento (PNUD), o Banco Interamericano de
Desenvolvimento (BID) e as agncias de desenvolvimento inglesa e alem, por
exemplo, recorrentemente publicam relatrios sobre mercados e negcios
inclusivos. O Banco Mundial lanou em 2014 uma base de dados sobre padres
de gasto de consumo nos pases em desenvolvimento compilada de surveys
de mais de um milho de domiclios ao redor do mundo. O BID, por meio da ini-
ciativa Opportunities for the Majority (OMJ), tem dados e estudos que procuram
contribuir para o entendimento do mercado da base da pirmide econmica
como forma de apoiar o desenvolvimento de modelos de negcios para servir a
base da pirmide na Amrica Latina e no Caribe.
O PNUD, por sua vez, disponibiliza um banco de dados com mais de mil mo-
delos de negcios inclusivos. No Brasil, o Atlas do Desenvolvimento Humano
no Brasil, uma parceria entre PNUD, IBGE e Fundao Joo Pinheiro apresenta
mais de 200 indicadores socioeconmicos para todos os municpios brasileiros,
permitindo anlises desagregadas e de grande utilidade para empresas no
desenvolvimento de inteligncia de mercado para atuao em reas de menor
renda. A Iniciativa Incluir oferece uma plataforma para acesso informao e
apresenta estudos de caso detalhados.
41
Instituies governamentais e fundaes pblicas servem
como as principais fontes de dados estatsticos
No Brasil, agncias governamentais de pesquisa, como o Instituto Brasileiro de

Geografia e Estatstica (IBGE) desempenham h dcadas papel relevante no le-
vantamento e interpretao de dados sobre a sociedade brasileira. Todas essas
fontes coletam dados primrios, por meio da Pesquisa Nacional por Amostra
de Domiclio (PNAD), pelo Censo Demogrfico, pelo Cadastro Geral de Empre-
gados e Desempregados (CAGED), pela Relao Anual de Informaes Sociais
(RAIS), pelo Departamento Intersindical de Estatstica e Estudos Socioeconmi-
cos (DIEESE) etc. Os ministrios, por sua vez, tambm apresentam dados espe-
cficos sobre questes relacionadas com sua esfera de atuao, principalmente
nas reas de educao e sade. No que diz respeito aos pequenos produtores,
o governo lanou o Sistema Nacional de Informaes em Economia Solidria
(SIES), instrumento de mapeamento da economia solidria em todo o territrio
nacional. Esses instrumentos servem de base de um grande nmero de pes-
quisas feitas em nvel nacional e apresentam grande potencial para contribuir
para o desenvolvimento de informao para mercados inclusivos. Alm disso,
h tambm levantamento de dados primrios efetuados com base no Sistema
S, composto de algumas instituies como SENAR, SENAI, SENAC, SEBRAE,
SESC, SESI, etc.
Instituies acadmicas, de pesquisa aplicada e centros de pesquisa ganham

relevncia na produo de conhecimento sobre incluso pelos mercados
Em paralelo com o desenvolvimento do conceito e prtica de negcios inclu-

sivos, universidades e outros centros de pesquisa passaram a agregar a sua
grade curricular e reas de pesquisa estudos sobre empreendedorismo social
e gesto de negcios socioambientais. Esse movimento pode ser notado por
meio da criao de diversos centros de pesquisa voltados para a incluso por
meio dos mercados no Brasil, como, por exemplo, o Centro de Empreendedo-
rismo e Novos Negcios (GVCenn) da Fundao Getlio Vargas, o Ncleo de
Negcios Sociais da ESPM, o Centro de Empreendedorismo e Administrao
em Terceiro Setor (CEATS) da Fundao Instituto de Administrao (FIA), o Cen-
tro de Empreendedorismo e Inovao do INSPER e o Centro de Referncia em
Governana Social Integrada da Fundao Dom Cabral. A importncia dessas
escolas de negcios e instituies de pesquisa para o desenvolvimento de ne-
gcios inclusivos no Brasil se d por meio da formao de executivos e empre-
endedores comprometidos com o impacto socioambiental de suas empresas.
Soma-se a isso o exemplo do Banco do Brasil, que atuou no estmulo a produto-

res de caf no municpio de Mimosa do Sul, ES, e que contou inicialmente com a
participao do Instituto Capixaba de Pesquisa e Extenso Rural (INCAPER) para
o diagnstico inicial que deu apoio criao do programa de Desenvolvimento
Regional Sustentvel do Banco do Brasil.
Alm desses, institutos de pesquisa aplicada tambm apoiam o desenvolvi-

mento de produtos e de novas solues para melhorar a produtividade. Para
citar um exemplo, a EMBRAPA apoiou a melhoria das tcnicas de manejo do
aa para a Sambazon. Alm disso, ajudou no desenvolvimento de um novo
modelo de agricultura e pecuria tropical, superando as barreiras que limitam a
produo de alimentos, fibras e energia.
42
Empresas do setor privado se firmam como atores importantes para
o desenvolvimento de informaes sobre negcios inclusivos
Algumas grandes empresas podem, por si ss, desenvolver informao rele-

vante para sua atuao em mercados de menor renda. Por sua vez, a falta de
conhecimento e informao sobre esses mercados entre a maioria das empre-
sas contribuiu para a criao de consultorias especializadas que trabalham para
oferecer informao consolidada sobre esses mercados de menor renda, como
a Plano CDE, a MGov Brasil e avaliao de impacto social como a Move Social,
por exemplo. Essas empresas apontam para a existncia de um novo nicho de
mercado que resulta do desenvolvimento da prtica de negcios inclusivos,
servindo, de alguma forma, como um termmetro do interesse que a incluso
por meio dos mercados tem despertado no Brasil.
O terceiro setor consolida-se como espao de reflexo sobre incluso

pelos mercados e fonte de informao sobre contextos locais
Muitas instituies do terceiro setor, entre as quais a NESsT, a Fundao Avina,

Business Call to Action a Aspen Network for Developing Enterprises (ANDE), a Ashoka, a Potncia, o
(BCtA) uma iniciativa glo- Consulting Group to Assist the Poor e a Ventures apresentam instrumentos de
bal que visa aproveitar o pesquisa e de advocacy facilmente acessveis sobre aspectos que perpassam
poder das empresas para vrios elementos da incluso pelos mercados, desde investidores de impacto
reduzir a pobreza e me- at o mapeamento de polticas pblicas favorveis ao desenvolvimento de
lhorar a vida de milhes de
pessoas. O BCtA tem como
objetivo acelerar o progres-
so em direo aos Objetivos ONGs de carter local podem ainda ser cruciais para oferecer informaes de
de Desenvolvimento Sus- relevncia para a fase de planejamento e implementao dos negcios inclu-
tentvel (ODS), ao desafiar sivos. Como exemplo da importncia dessas organizaes para o desenvolvi-
as empresas a desenvolver mento de informaes e conhecimentos cite-se o caso da Dahma Urbanizadora
modelos de negcios in- que, por meio do contato com ONGs locais e Associaes de Moradores, foi
clusivos. No Brasil, oito em- capaz de obter informaes sobre a comunidade onde atua para planejar seu
presas do BCtA atuam nas processo de entrosamento com a populao local. Como resultado, a empresa
reas de educao, sade, conseguiu estruturar de maneira efetiva sua contribuio para o desenvolvi-
finanas e agricultura sus- mento do entorno de suas obras.
tentvel.
Eventos e conferncias para disseminao de informaes

na rea de negcios inclusivos se multiplicam
Uma das principais formas de gerar conhecimento e informao atravs da

disseminao do conceito e da prtica de negcios inclusivos. Os eventos
de disseminao de conhecimento sobre negcios inclusivos servem para
agregar practitioners da rea e atrair a ateno da mdia. Nesse aspecto, o
Brasil j foi sede de diversos eventos de renome organizados por atores im-
portantes do ecossistema de negcios inclusivos no Brasil. Da mesma forma,
universidades so atores importantes nesse esforo de disseminao e com-
partilhamento por meio de seminrios sobre as melhores prticas de negcios
inclusivos no Brasil.
43
Desafios e lacunas
Informao sobre o mercado
Informaes de mercado fragmentadas e o desafio de transform-las em ao
Informaes de mercado existem, mas as fontes de informao sobre a

populao de menor renda encontram-se pouco acessveis no dia a dia dos
empreendedores, o que reduz seu potencial de apoi-los no planejamento
e implementao dos seus modelos de negcio. Tanto entre representantes
do setor privado quando do setor pblico, a falta de informao de mercado
percebida como um obstculo relevante para o desenvolvimento do negcio.
Nota-se uma dificuldade de acesso a informaes e a falta de iniciativas capa-
zes de agreg-las a partir de fontes distintas em uma base de dados acessvel
para os empreendedores. Boa parte das informaes existentes so produ-
zidas por agncias governamentais, orientam a implementao das polticas
pblicas, como a base de dados dos usurios do bolsa famlia. Porm, essas
fontes de dados no esto disponveis ou organizadas para orientar iniciativas
empresarias capazes de atender a essa populao. Outro ponto importante
encontra-se na dificuldade de transformar o resultado da anlise em estratgia
de negcio e apoiar a implementao das aes. Como resultado dessa falta
de conhecimento, gera-se um desalinhamento estratgico e operacional para
as empresas que buscam atuar no mercado de menor renda, ampliando, dessa
forma, as barreiras de entrada para o desenvolvimento de negcios inclusivos.
Conhecimento e habilidades limitadas
Desconhecimento do Conceito de Negcios Inclusivos
O desconhecimento sobre as formas de incluso tambm se evidencia pela ma-

neira ainda limitada de insero das iniciativas inclusivas na cadeia de valor e sua
interao com o core business da empresa. No que concerne aos diversos atores
do ecossistema, a primeira dificuldade diz respeito ao prprio desconhecimento
do conceito de negcios inclusivos, que muitas vezes se confunde com a prtica
de investimento social. Por vezes, grandes e mdias empresas apresentam
algum tipo de incluso por meio de seu core business que pode ser considerado
como negcio inclusivo, porm, por desconhecimento do conceito e da prtica,
encaixam suas atividades na rea de responsabilidade social corporativa.
Para pequenas e mdias empresas, em especial, falta conhecimento dos pr-

prios empresrios sobre o modo como criar um modelo de negcios que seja
ao mesmo tempo rentvel e inclusivo. Soma-se a isso o pouco conhecimento
dos gestores pblicos sobre essa nova forma de fazer negcios que pode con-
tribuir significativamente para ampliar incluso da populao de menor renda.
Viso Limitada da Incluso por meio dos Negcios
Muitas empresas ainda se pautam unicamente por preo e concorrncia e a

incluso das pessoas de menor renda se d unicamente atravs do consumo.
Isso ocorre apesar do esforo de vrios atores do ecossistema em estimular a
incluso dessas pessoas como empreendedores ou como produtores inde-
pendentes, sendo essas formas de incluso caractersticas da nova economia.
44
Em vista dessa viso ainda limitada, muitos empreendedores tm dificuldades
de entender de que forma negcios inclusivos se apresentam como um mode-
lo com possibilidades de xito e alm da incluso de pessoas de menor renda
como consumidores.
Desconhecimento dos Mecanismos de Apoio
Como evidenciado pelo grfico 7 abaixo, existe a percepo, particularmente

entre representantes do setor pblico e de empresas com mais de 20 funcio-
nrios, de que existe uma patente falta de conhecimento sobre o mecanismo
de apoio a negcios sociais e inclusivos. Tais mecanismos oferecidos por vrios
atores do ecossistema que trazem capacitao, suporte ao desenvolvimento
de solues e implementao de modelos de negcios, mesmo quando exis-
tentes, so pouco aproveitados como instrumento de suporte aos negcios.
Nesse sentido, no basta que o ecossistema disponibilize esse mecanismo,
preciso desenvolver uma estratgia de aproximao desses mecanismos dos
atores que se encontram frente dos negcios, potencializando habilidades e
desenvolvendo novas capacidades.
Grfico 7 - Grau de importncia do desafio Falta de Informao sobre

Mecanismos de Apoio para representantes de empresas e do setor pblico
Falta de Informao sobre Mecanismos de Apoio
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Empresas Empresas Poder Pblico
1 at 19 funcionrios Mais de 20
funcionrios
Concordo ou Concordo Plenamente Neutro Discordo ou Discordo Plenamente
Desconhecimento, por parte dos consumidores, dos produtos e servios

oferecidos
Em referncia aos consumidores, os desafios encontrados pelas empresas aqui

estudadas incluem as dificuldades ou falta de conhecimento por parte do p-
blico de menor renda para acesso aos produtos e servios de carter inclusivo.
A Satil, plataforma online que oferece gratuitamente um buscador e permite
ao usurio localizar o medicamento mais barato prximo de sua casa, apesar
de j ter registrado mais de 1,7 milho de visitantes em sua plataforma, ainda
uma ferramenta desconhecida por boa parcela da populao de menor renda.
45
A Konkero, site que oferece recursos para educao financeira gratuita, outro
exemplo, mas sua existncia ainda desconhecida por grande parcela das pes-
soas de menor renda.
Estratgias para contornar obstculos
A falta de informao se apresenta como uma importante restrio de mercado

e tanto o ecossistema quanto os prprios empreendedores encontram grandes
barreiras para desenvolver e obter informaes e tecnologias para o desenvol-
vimento de um ambiente de negcios inclusivos no Brasil. As empresas analisa-
das neste relatrio desenvolveram estratgias especficas para superar essas
restries de mercado.
Combinar recursos e capacidades
Parcerias para impulsionar recursos de informao
Comunidades de menor renda em diversos casos apresentam estruturas fsicas

e instituies distintas daquelas existentes em outros contextos. Nesse senti-
do, obter conhecimento especfico sobre o contexto de menor renda no qual
se quer atuar e adaptar produtos e processos ento um dos aspectos mais
importantes dos negcios inclusivos. Alm disso, uma empresa deve ter claras
suas expectativas de retorno de curto, mdio e longo prazo em termos de ativos
tangveis e intangveis e criar expectativas realistas pautadas em sua ao no
contexto de menor renda.
Como uma forma de adaptao de produtos e processos para lidar com a restri-
o de mercado imposta pela informao, cite-se a Plataforma Sade, que atua
no Morro da Providncia, no Rio de Janeiro, e oferece servios integrados, sus-
tentveis e baseados em evidncias para a preveno e o controle das Doenas
Arquivo Geekie
46
Crnicas No Transmissveis (DCNT) e seus fatores de risco, para as populaes
de menor renda. Por meio de parcerias com ONGs locais e com o SEBRAE-RJ, a
Plataforma Sade obteve mais informao sobre o mercado no qual gostaria de
atuar, criando a possibilidade de entender suas demandas e ento desenvolver
um produto de baixo custo operacional para a populao de menor renda.
Combinar conhecimento com pessoas de menor renda para inovar e identifi-

car novas oportunidades
As pessoas de menor renda so elas mesmas os principais agentes por trs da

soluo dos problemas inerentes atividade exercida pela empresa. A combi-
nao entre o conhecimento desenvolvido no topo da pirmide e a sabedoria e
experincia da base uma estratgia vital para desenvolver produtos e servios
que melhor se encaixem no ambiente local.32
O potencial das comunidades de menor renda como espao para o desenvol-

vimento de inovaes essencial tanto pelos desafios que traz quanto pela
ausncia de respostas consolidadas para atender a esses mercados. Esses
ingredientes geram um grande potencial de inovao para os negcios inclusi-
vos, contribuindo para aumentar sua competitividade.
Co-criar, nesse sentido, importante por uma srie de razes: cria senso de
pertencimento, forma uma nova identidade nas pessoas das comunidades,
gera valor compartilhado e relaes de longo prazo.33 Assim, os modelos de
negcios podem ao mesmo tempo atender s preferncias e necessidades
das pessoas de menor renda e tambm oferecer solues inovadoras de preo,
distribuio e desempenho. Essas inovaes conduzem ao desenvolvimento
de novos processos, novos produtos e servios com potencial de replicao em
outros mercados. 34
As empresas estudadas valem-se de diferentes mtodos de inovao, seja pela

co-criao, seja por meio de solues encontradas com usurio-lder,35 que
se tornam relevantes para outros usurios e desenvolvem ideias satisfazer ne-
cessidades adaptando produtos existentes. A Konkero, que oferece orientao
financeira e organizao de gastos, orientando seus usurios sobre maneiras
de utilizar melhor os instrumentos financeiros, investiu nessa aproximao por
meio de oficinas de co-criao com os potenciais usurios dos seus servios
para desenvolver o conceito de uma plataforma de organizao financeira. Essa
interao permitiu alinhar seu modelo de negcios s demandas e necessida-
des do seu pblico com contedo desenvolvido de maneira simples e objetiva
para atender nova classe mdia e ao pblico de menor renda.
Outra empresa que aplicou os dois modelos para inovar foi a Satil, que imple-
mentou a ferramenta de busca pelo site, mobile e totens customizados com
base nas necessidades levantadas em workshops de co-criao feitos por meio
de parceria com o Instituto Tellus. Um dos fundadores da Satil percebeu a di-
ficuldade de seus pacientes usurios do SUS em obter remdios devido falta
32 Ted London, William Davidson Institute, Michigan University.

33 SIMANIS, E., HART, S. Innovation from the inside out. MIT Sloan Management Review. Summer, 2009.
34 Christensen, C., Craig, T. e Hart, S., The Great Disruption, Foreign Affairs Magazine, maro
de 2001. (http://www.foreignaffairs.org/articles/christensen0301b.html )
35 Fonte: PNUD (2006). Criando Valores para Todos: Estratgias Para Fazer Negcios com os Pobres.
Von Hippel, E. 1986. Lead Users: A Source of Novel Product Concepts. Management Science 32 (32, 7): 791-805.
47
de informao, criando, ento, seu negcio: um buscador virtual de informa-
es na rea de sade. Da mesma forma, o fundador da Kidopi vivenciou as di-
ficuldades no atendimento mdico de um parente em uma unidade pblica de
sade, percebendo a falta de organizao do sistema de emergncias mdicas.
Com isso, desenvolveu um software de solues em informtica mdica aplica-
das gesto dos servios de sade voltados para as pessoas de menor renda.
Investir para remover restries
Investir para remover restries de informao
Outra forma de contornar a necessidade de informao encontra-se no desen-

volvimento de estudos ad hoc especficos em vez da anlise de dados secun-
drios baseada em estudos estatsticos oficiais. A elaborao desses estudos
acontece de maneira mais recorrente em mdias e grandes empresas e serve
para levantar dados capazes de responder a perguntas especficas sobre o
conhecimento da realidade local e a viso dos diferentes stakeholders, levantar
dados de mercado ou mapear demandas de potenciais consumidores, clientes
ou beneficirios. Cite-se como exemplo da aplicao desses estudos o caso de
Coelce, que desenhou o programa Ecoelce, calcado em um estudo quantitati-
vo para identificar as necessidades da populao de Fortaleza e sua motivao
em relao oferta de servios de energia. A Beraca tambm investe em pes-
quisa e desenvolvimento para alinhar sua estratgia de negcios e identificar
novas fontes de matria-prima.
Tecnologia e informao para gerar engajamento

e ampliar a personalizao do ensino
A Geekie um empresa de ensino adaptativo que faz uso da tecnologia e

desenvolvimento de softwares para apresentar estratgias de aprendizado
personalizadas s necessidades e caractersticas do usurio. Para viabilizar
seu modelo, a Geekie faz uso da tecnologia de Big Data, um conjunto de
solues que permite armazenar e tratar dados digitais de uma forma veloz
e inteligente, permitindo a anlise de informaes em tempo real. Por meio
do Big Data, os dados dos usurios que acessam a plataforma da Geekie
so armazenados em uma plataforma adaptativa e podem, por exemplo,
avaliar e comparar o desempenho do estudante, recomendar contedos
de forma direcionada e criar estratgias de ensino individual ou em grupo.
A partir do uso de sua plataforma online, alunos do ensino mdio obtiveram
uma nota mdia no simulado final do Enem at 31% maior do que aqueles
que no o fizeram. Em 2014, a empresa atingiu cerca de 90% dos municpios
do Brasil e 3,1 milhes de alunos tiveram acesso aos seus servios.
48
2.2. INCENTIVOS
Incentivos
Fornece s empresas o impulso para se envolver com

comunidades de menor renda, recompensando externalidades
positivas e reduzindo o custo de fazer negcios.
In
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Negcios
Inclusivos
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s
Incentivos comerciais e de polticas pblicas servem como propulsores para o

investimento em negcios inclusivos, modificando as perspectivas de sucesso
nos mercados de menor renda. As polticas pblicas podem criar incentivos
removendo barreiras, criando um ambiente favorvel, empoderando pessoas
de menor renda para participar nos mercados ou criando benefcios para em-
presas que integram essas pessoas em sua cadeia de valor.
Incentivos podem vir tambm das polticas lanadas pelas prprias empresas
(corporate-driven) por meio de polticas empresariais internas criao de pa-
dres internos empresa ou por polticas que orientam e inspiram outros ato-
res. Esses atores podem ser outras empresas, organizaes parceiras, agentes
pblicos e stakeholders.
No caso brasileiro, existe ainda um grupo de atores do setor privado, organi-

zaes patronais e do terceiro setor focados em gerar incentivos especficos
para o desenvolvimento de negcios de impacto social e ambiental positivo.
49
Esses atores esto empenhados em fomentar um ambiente de negcios pro-
pcio ao desenvolvimento de empreendedores que querem se inserir nesse
ecossistema.
O setor pblico desenvolve polticas pblicas e apoia

programas para a incluso de pequenos produtores
Nos ltimos anos, o governo tem obtido avanos na melhoria das condies de
vida dos pequenos produtores rurais por meio, por exemplo, da readequao
da assistncia tcnica e extenso rural, um servio de educao no formal em
que agentes capacitados auxiliam agricultores familiares, quilombolas, indge-
nas, extrativistas e pescadores artesanais para que melhorem suas atividades
produtivas.36
H inmeras iniciativas com bons resultados, principalmente nas reas de

agricultura familiar e da micro e pequena empresas. Criou-se, por exemplo, o
Programa de Aquisio de Alimentos e os fortalecimentos dos programas gua
para Todos e Luz para Todos. Outro importante passo se deu atravs do pro-
grama Bolsa Verde, criado por meio do Plano Brasil sem Misria e voltado para
famlias de extrativistas, assentados e ribeirinhos que desenvolvem atividades
sustentveis em reas com relevantes ativos ambientais [...].37
As chamadas para compras pblicas sustentveis avanam rapidamente, em

termos de respaldo jurdico e de experincias inovadoras, e a rea social tem
muito a aprender com a rea ambiental na consolidao dessa trajetria. Nos
ltimos anos, a disposio do governo federal na discriminao positiva de forne-
cedores tem aumentado consideravelmente, reconhecendo o uso do poder de
compra governamental para induzir processos de desenvolvimento sustentvel.
A articulao com organizaes governamentais Tribunal de Contas da Unio,
Tribunais de Contas Estaduais, Advocacia Geral da Unio, Associao Nacional
dos Procuradores do Estado, Associao Nacional dos Procuradores Municipais,
Confederao Nacional dos Municpios, entre outras entidades representativas
para inserir o tema dos negcios de impacto na agenda torna-se cada vez mais
importante, como comprova recente estudo realizado sobre o tema. 38
O setor pblico desenvolve legislao de incentivo

para pequenos empreendedores
A relao entre as MPEs e o desenvolvimento de um ecossistema inclusivo

ainda algo a ser mais bem explorado pelo Brasil, mas possvel notar avanos
nos ltimos anos. O fortalecimento das MPEs, alm de auxiliar na construo de
um ecossistema rentvel, inclusivo e sustentvel, ainda contribuiu para solucio-
nar problemas estruturantes no pas, como a pobreza extrema. Condies mais
justas de competio das MPEs no mercado foram institudas com a Lei Geral da
Micro e Pequena Empresa, em 2006, um grande avano em termos de polticas
36 Institudo pela Lei Geral de Ater (Lei n 12.188/2010).

37 CAMPELLO, T. FALCO, T. COSTA, P. V.. O Brasil sem misria. Braslia: MDS, 2014.
38 BARKI, E., BURGOS, F., GARCIA, M., GRIGOLETTO, F. Incluso de negcios de impacto nas compras de grandes
empresas e governo. Pesquisa solicitada pela Fora Tarefa de Finanas Sociais e sua Diretoria Executiva
representada pelo Instituto de Cidadania Empresarial (ICE) e SITAWI Finanas do Bem. So Paulo, fevereiro de 2015.
50
pblicas como estratgia de gerao de emprego, distribuio de renda, inclu-
so social, reduo da informalidade e fortalecimento da economia. Por meio
da Lei Geral, o Simples Nacional39 foi criado. Na prtica, o novo sistema unificou
oito tributos federais, estaduais e municipais que incidiam sobre as MPEs.
Alm disso, a Lei Complementar 128/2008 criou a figura do Microempreende-

dor Individual (MEI), considerado a pessoa que trabalha por conta prpria e que
se legaliza como pequeno empresrio. Entre as vantagens oferecidas por essa
lei est o registro no Cadastro Nacional de Pessoas Jurdicas, o que facilita a
abertura de conta bancria, o pedido de emprstimos e a emisso de notas fis-
cais. Alm de ter um modelo de tributao especial, o MEI isento dos tributos
federais. Com pequenas contribuies fixas mensais atreladas ao salrio-mni-
mo e ao tipo de atividade, o MEI tem acesso a benefcios como auxlio-materni-
dade, auxlio-doena, aposentadoria, entre outros.
A Sociedade Civil contribui para ampliar a discusso sobre incentivos
No Brasil, o terceiro setor tem um papel expressivo como incentivador de neg-

cios de impacto social e ambiental. Esses agentes de incentivo tm se empe-
nhado em arquitetar plataformas que facilitam o dilogo e a cooperao entre
atores desse ecossistema inclusivo. O terceiro setor tem se envolvido de manei-
ra mais frequente em atividades voltadas para auxiliar a formao de alianas
entre produtores, empreendedores, investidores de impacto, atores gover-
namentais etc. Em poucas palavras, pode-se dizer que o maior incentivo do
terceiro setor tem sido o de armar uma base facilitadora do networking entre os
negcios de impacto com o propsito de impactar e discutir incentivos.
Entre os incentivos empreendidos pelos agentes do terceiro setor, tais como o

Conselho Empresarial Brasileiro para o Desenvolvimento Sustentvel (CEBDS) e o
Instituto de Cidadania Empresarial (ICE) e o Comit Brasileiro do Pacto Global, po-
de-se citar as aes voltadas para fomentar as grandes empresas a tornarem suas
aes mais inclusivas e construir parcerias com empreendedores de startups.
Outro incentivo notrio so os eventos a respeito de negcios inclusivos

promovidos pelo terceiro setor, que, alm de constiturem um espao de
interao entre diferentes atores desse ecossistema, tambm motivam a
troca de experincias. Esses agentes de incentivo tambm tm promovido
competies entre startups de impacto, como as maratonas de negcios
promovidas pelo SEBRAE, oferecendo aos vencedores oportunidades de
investimento e, assim, criando novas alianas favorveis ao desenvolvimento
dos negcios inclusivos.
Organismos multilaterais, agncias de desenvolvimento e outros parceiros

servem como centro de criao, disseminao e avaliao de incentivos
Ao oferecerem assistncia tcnica e financiamento a empresas nos pases onde

atuam, as agncias de desenvolvimento e organismos multilaterais procuram
reforar o cumprimento de critrios sociais e ambientais especficos, como os
Princpios do Equador. Alm desses, as agncias de desenvolvimento muitas
39 O Simples Nacional permite a apurao e recolhimento mensal, mediante documento

nico de arrecadao de tributos e contribuies federais, estaduais e municipais
51
Instituto Votorantim
vezes atuam como incubadoras de certificao voltadas para o impacto socio-
ambiental associado cadeia de valor do negcio. Afinal, alguns parmetros de
certificao surgem, muitas vezes, de debates internacionais e se transformam
em tendncias internalizadas pelos governos e pelas empresas nacionais.
Um exemplo o Banco Interamericano para o Desenvolvimento, que tem como

poltica preparar seus parceiros para a certificao de igualdade de gnero. O
BID apoia no Brasil o Programa de Pr-Equidade de Gnero e Raa, certificao
essa oferecida, por sua vez, pela OIT, e o Selo Paulista de Diversidade. Essa
iniciativa, alm de impactar as relaes de gnero, tambm contribui para que a
empresa possa contratar melhores profissionais e aumentar sua produtividade,
contribuindo tambm para melhorar o posicionamento da marca.
Empresas avanaram no emprego de padres

e certificaes ambientais e sociais
Incentivos no so criados apenas pelo governo. Ao aderirem a certificaes na-

cionais e internacionais, as prprias empresas incentivam internamente prticas
inclusivas, por meio dos chamados corporate-driven incentives. No Brasil, a certi-
ficao ambiental e social tem se tornado uma prtica cada vez mais recorrente.
Empresas aderem a selos fair trade e a certificaes ambientais como a Forest
Stewardship Council (FSC) e Rainforest Alliance. A certificao FairTrade atende
a princpios bsicos como transparncia e corresponsabilidade na gesto da
cadeia produtiva e comercial, relao de longo prazo com oferta de treinamen-
to aos produtores, pagamento de um preo justo, estmulo organizao dos
produtores, respeito legislao e s normas nacionais e internacionais, est-
mulo a um ambiente de trabalho seguro e respeito ao meio ambiente.
Iniciativas analisadas por este estudo utilizaram como incentivo e reconheci-

mento de suas prticas inclusivas o selo FairTrade. O Plano de Negcios de De-
senvolvimento Regional Sustentvel do Banco do Brasil (PN DRS) em Mimosa
do Sul, por exemplo, apoiou cafeicultores locais a melhorar sua produtividade
e que contribuiu para a obteno do selo FairTrade. Da mesma forma, a Beraca
52
obteve a certificao S.A. 8000, concedida aps a avaliao das condies
de trabalho da empresa, incluindo: trabalho infantil, trabalho forado, sade e
segurana no trabalho, liberdade de associao, entre outros; obteve, como a
Sambazon, o certificado ECOCERT, apontando que nenhum dos processos da
empresa incluem qualquer tipo de aditivo qumico.
Desafios e Lacunas
Ambiente regulatrio ineficiente
O ambiente regulatrio no consegue atender s especificidades dos negcios

inclusivos
H necessidade de criar um marco regulatrio especfico para negcios in-

clusivos. Afinal, o marco regulatrio para as MPEs ou mesmo para atender aos
microempreendedores no consegue satisfazer as necessidades especficas
dos negcios inclusivos.
O marco regulatrio para a criao de empresas no Brasil ainda muito comple-

xo e o processo, demorado. Regras burocrticas muitas vezes se tornam gran-
des obstculos para que empreendedores criem empresas de cunho inclusivo.
O cumprimento de trmites burocrticos leva tempo e dinheiro, impondo cus-
tos de oportunidade, alm dos custos diretos com tributos, pagamento de taxas
e registros, levando muitas vezes informalidade. A legislao brasileira, alm
disso, no tem mostrado avanos que beneficiem a criao e consolidao dos
negcios inclusivos, com a adio de leis especiais.
O Pacto Global das Naes Dificuldade de ampliar e integrar polticas pblicas para fortalecer o ambien-
Unidas foi criado em 2000,
te de negcios inclusivos.
hoje est presente em 160
pases, e conta com mais
de 13 000 participantes. Seu H importante avano do governo nas polticas de incluso socioprodutivas
principal objetivo mobilizar nos ltimos anos, entretanto, o aumento em nmero, dimenso e variedade de
a comunidade empresarial polticas de incentivo e apoio, enquanto positiva, traz desafios para aumentar
para a adoo, em suas sua eficincia. Esses desafios dizem respeito necessidade de integrar polticas
prticas de negcios, de Dez e adapt-las s necessidades locais.
Princpios universalmente
aceitos nas reas de direitos Alm disso, existe a dificuldade de integrar polticas pblicas de diferentes
humanos, trabalho, meio esferas de governo que permitam a criao de um ambiente propcio ao forta-
ambiente e combate cor- lecimento dos resultados obtidos. Para citar um exemplo, o Programa Nacional
rupo. A Rede Brasileira
de Acesso ao Ensino Tcnico e Emprego (Pronatec), conforme apontado por um
do Pacto Global atua em
representante do setor pblico entrevistado para este relatrio, ainda apresenta
parceria com o Programa
das Naes Unidas para o exigncias de escolaridade para a inscrio em seus cursos que no corres-
Desenvolvimento e conta pondem realidade do seu pblico-alvo. Aos poucos o governo vem corrigindo
hoje com 670 organizaes esse problema. A CNI tem oferecido, por intermdio do SESI, cursos de portu-
signatrias. gus e matemtica preparatrios para a insero no Pronatec, orientados para
pblicos especficos.
Para a incluso socioprodutiva das mulheres, alm do mais, as iniciativas de

apoio esbarram na falta de oportunidades que deem suporte a sua implemen-
tao efetiva. Muitas mulheres no conseguem, por exemplo, participar do Pro-
natec, pois no h creches onde possam deixar seus filhos para estudar.
53
Custos operacionais gerados pela ineficincia regulatria
A ineficincia regulatria aumenta os custos e cria barreiras a uma produo

mais eficiente e ao investimento voltado para inovao de produto. Isso, por sua
vez, inviabiliza a reduo de preos dos produtos e servios para os segmentos
de menor renda. Ainda como outro agravante, a carga tributria cobrada de
ONGs, cooperativas e outras associaes do terceiro setor muito alta, se com-
parada com os tributos cobrados das grandes empresas. Isso se reflete em um
aumento do custo total do negcio inclusivo, impactando negativamente em
seu desenvolvimento.
Alm disso, a insegurana jurdica aumenta a imprevisibilidade do ecossistema

de negcios inclusivos, o que, subsequentemente, leva ao aumento da resis-
tncia ao investimento, em especial para o empreendedor, com impacto direto
no seu custo de crdito.
Incentivos pblicos mal direcionados e descontnuos
Entre as lacunas identificadas no ambiente regulatrio desse ecossistema,

nota-se que h uma defasagem das polticas pblicas para fomentar os pe-
quenos produtores a participarem da cadeia de valor das grandes empresas. As
empresas no recebem incentivos tributrios ou regulatrios, o que as impede
de tornarem seu core business inclusivo, incorporando a populao de menor
renda em suas cadeias de valor.
A divergncia de interesses entre atores do mercado de trabalho reguladores,

empresas e sindicatos fomenta a manuteno de leis trabalhistas que dificul-
tam o acesso dos trabalhadores menos capacitados ao mercado. E, tambm,
por consequncia da j apontada dificuldade de integrao de polticas pbli-
cas, a legislao e as prticas governamentais nas esferas federal, estadual e
municipal nem sempre convergem.
Somam-se a isso a interrupo e descontinuidade das polticas pblicas, a falta

de aplicao da legislao vigente e o baixo poder de articulao poltica para
impulsionar as leis de incentivo incluso. Por exemplo, algumas leis datadas
do incio dos anos 90 s comearam a ser aplicadas recentemente, o que
demonstra que, mais do que o desafio de criar polticas pblicas de incentivo,
existe uma dificuldade de implementar as j existentes.
Conhecimentos e habilidades restritos
Falta de preparo dos beneficirios para acessar incentivos pblicos
As polticas de incluso socioprodutiva foram implementadas, mas seu potencial

beneficirio no consegue utiliz-las de maneira efetiva. No caso dos produtores
rurais, por exemplo, a baixa produtividade coloca em risco sua capacidade de
participar dos programas de compras governamentais e se beneficiar da Lei n
11.947, de 16 de junho de 2009, que determina que ao menos 30% do valor repas-
sado aos estados pelo Fundo Nacional de Desenvolvimento da Educao (FNDE)
devem ser destinados para compras vindas de agricultura familiar, empreende-
dor rural, comunidades indgenas e comunidades quilombolas.
54
Falta de referncias e percepo de valor sobre os incentivos disponveis
So ainda grandes os obstculos em promover o empreendedorismo como

uma opo de carreira. Sem referncias em sua famlia ou em seu bairro, em-
preendedores precisam de mentores e de um ecossistema habilitador para
poderem de fato se inserir no empreendedorismo por opo. Da mesma forma,
notvel a falta de confiana entre os empreendedores de menor renda em
sua capacidade de conduzir um negcio por conta prpria.40 Assim, a despeito
da carga tributria mais leve, o empreendedor de menor renda ainda enfrenta
dificuldade em perceber valor ou benefcio na sua formalizao como micro-
empreendedor individual (MEI).
Estratgias para contornar obstculos
A falta de incentivos pblicos para o desenvolvimento de negcios inclusivos

uma restrio de mercado particularmente importante no Brasil, conforme afir-
mam os formadores de opinio e empreendedores entrevistados neste estudo.
Apesar das limitaes existentes, negcios inclusivos de sucesso perseguem
vrias estratgias para lidar com essa questo e colocam-se, ao mesmo tem-
po, na vanguarda da discusso e advocacy em favor de incentivos para esses
negcios no pas. Entre essas estratgias tambm possvel observar, nos
estudos de caso levantados, que as empresas desenvolvem estratgias tanto
para tentar contornar a falta de incentivos quanto para transpor uma restrio de
mercado e aproveit-la como oportunidade para o negcio.
Rever polticas de incentivo para atender s necessidades

especificas dos negcios inclusivos
Ganhar experincia na relao com o setor pblico para criar momentum

para adequaes regulatrias
Muitas empresas, particularmente as pequenas, que tm como objetivo em

algum momento vender para o governo, precisam passar por licitaes. Para
startups, o processo particularmente difcil de ser conduzido. Por esse motivo,
empresas que tm o governo como um cliente em potencial, como a Geekie,
buscam ganhar experincia em sua relao com a esfera pblica, ainda que
sem transferncia de recursos, como forma de criar futuramente uma nova
ponte de acesso, B2G, para implementar suas vendas e potencializar seu im-
pacto sobre o pblico de menor renda. Por meio da parceria com as Secretarias
de Educao (SEDUCs), a Geekie oferece gratuitamente suas solues para
escolas pblicas, abrindo espao para conhecer melhor as necessidades de
usurios em potencial, neste caso, os alunos das escolas pblicas.
Em termos mais amplos, as empresas estudadas se mostraram interessadas

no dilogo pblico tanto a favor de criar estmulos e de implementar as leis j
existentes, quanto para lidar com o excesso de regulamentao e burocracia.
Trata-se, entretanto, de um processo demorado, que no traz resultados ime-
diatos, mas que produz uma troca de experincias e informao com os gesto-
res pblicos sobre as oportunidades e desafios inerentes implementao de
negcios inclusivos no Brasil.
40 Center for an Urban Future (2013). Launching low-income entrepreneurs.
55
Parcerias para reduzir os riscos de um ambiente regulatrio pouco favorvel
Mudanas regulatrias ocorrem de maneira lenta, o que leva as empresas a

manterem engajadas em advocacy a favor de polticas pblicas mais eficazes
e a buscar, aos mesmo tempo, novas maneiras para contornar as restries de
mercado ou ganhar experincia para super-las.
O Programa Vivenda que tem um modelo de negcio social precisou estabelecer

uma parceria multistakeholder para contornar a falta de incentivos, tornar economi-
camente vivel sua oferta de servios de reforma e ampliar seu impacto sobre o p-
blico de menor renda. Um dos grandes desafios que o Programa Vivenda teve que
vencer est relacionado com o financiamento de seus projetos. Em parceria com o
Instituto Azzi, Artemsia e o Banco Prola, a empresa recebeu inverses para conse-
guir atender a seus clientes com renda inferior a 1,5 salrio-mnimo. A capacidade de
se relacionar com parceiros externos e construir alianas um dos pontos fortes da
Vivenda. Alm dos financiadores, foram incorporados aos processos da empresa a
ONG local Bloco do Beco, que fornece apoio logstico, e os agentes sociais munici-
pais, que ajudam a identificar moradores em situao de risco.
Incentivos internos e externos para incluir comunidades

tradicionais na cadeia de valor
A Sambazon, empresa processadora de aa para a produo de polpa,
trabalhou com a Ecocert para desenvolver o primeiro Guia de Comrcio
Justo, formulando padres rgidos de certificao para a compra de aa na
Amaznia. Por meio das certificaes internacionais, a empresa capaz de
valorizar seu produto e aumentar sua aceitao em mercados internacio-
nais, como Estados Unidos e Unio Europeia. Adicionalmente, a empresa
obtm incentivos fiscais da SUFRAMA (Superintendncia da zona Franca de
Manaus) e da SUDAM (Superintendncia de Desenvolvimento da Amaznia).
Por meio dos incentivos externos, a Sambazon capaz de compensar as
perdas geradas por gargalos infra estruturais inerentes regio em que
atua, como condies precrias de embarque e interrupo frequente da
gerao de energia eltrica. Por meio dos incentivos internos, a Sambazon
valoriza seu produto e gera uma relao de confiana com seus fornecedo-
res e consumidores, o que tem como externalidade a maior eficincia no seu
processo de produo.
2.3. INVESTIMENTO E ACESSO A

SERVIOS FINANCEIROS
Investimento
Prov o apoio financeiro que permite os negcios se

aventurarem nos desafiadores mercados de menor renda
Negcios inclusivos em geral enfrentam maior dificuldade em atrair investimen-

to do que os negcios mainstream, e a grande maioria dos negcios inclusivos,
em algum momento, precisaro de investimentos para implementar seu mo-
delo de negcios. Em muitos casos, investimentos so necessrios j em um
56
momento inicial para transformar ideias em aes, para implementar, inovar ou
escalar seu negcio. Essa dificuldade particularmente restritiva para startups,
pois muitas delas comeam suas operaes com investimento prprio de seus
fundadores. Para empreendedores e produtores de menor renda, a dificuldade
ainda maior, considerando a falta de produtos e servios financeiros adequa-
dos a essa parcela da populao. Alm disso, essa lacuna de produtos, somada
falta de informao sobre a mecnica desses servios financeiros, aumenta os
custos de transao de negcios inclusivos.
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Negcios
Inclusivos
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Os atores do campo de investimento no Brasil atuam em diferentes frentes em

nvel corporativo ou com inverses em mdias, pequenas e microempresas.
Bancos comerciais, governo, terceiro setor e organizaes empresariais tam-
bm atuam na oferta de instrumentos financeiros destinados populao de
menor renda.
Governo, sociedade civil e setor privado ampliam o

acesso a servios e produtos financeiros
A consolidao do sistema bancrio nacional privado e pblico ocorrida na

dcada de noventa, aps a estabilizao da economia com o Plano Real, deixou
muitos municpios desatendidos. O caminho escolhido pelo Banco Central do
Brasil para manuteno do acesso ao crdito foi modernizar a regulamentao
antiga de correspondentes financeiros, possibilitando assim uma alternativa
57
de menor custo para o atendimento populao. Essa presena geogrfica
facilitou tambm a implantao de programas governamentais de transferncia
de renda pela Caixa Econmica Federal, com custo reduzido de intermedia-
o. Ao mesmo tempo, iniciaram-se a modernizao e o fortalecimento da
regulamentao das cooperativas de crdito, tambm como um modo de
democratizao do acesso e de capilaridade do sistema financeiro. Na esteira
do aperfeioamento da regulamentao, foram criadas as contas simplificadas,
a Sociedade de Crdito ao Microempreendedor e Empresas de Pequeno Porte
e regulamentadas as operaes de microcrdito por meio das Organizaes da
Sociedade Civil de Interesse Pblico (OSCIP).
Os bancos responderam ao novo ambiente adaptando produtos como cartes

de crdito e de dbito e aumentando canais de acesso, como os caixas eletrni-
cos e as agncias bancrias em favelas e periferia que trabalham com produtos
especficos, como emprstimos de pequeno valor, carto de dbito, microcr-
dito produtivo, conta corrente simplificada. Em 2012, uma pesquisa realizada
pela CNI e pelo Banco Central identificou que 66% da populao brasileira
acima de dezesseis anos tinham acesso ao sistema por meio de conta corrente
ou de conta poupana. A Pesquisa do Global Findex de 2014 apontava para um
percentual de 68,1% da populao de mais de quinze anos.
Aperfeioamento do marco regulatrio para microcrdito
O governo federal desenvolveu algumas polticas pblicas para responder

demanda de crdito no atendida por provedores privados. Em 2004, lanou
o Programa Nacional de Microcrdito Produtivo Orientado (PNMPO),41 para
atendimento a pessoas fsicas e jurdicas empreendedoras de pequeno porte.
Em agosto de 2005, lanou o Programa de Microcrdito Orientado (CRESCER),
com o objetivo de fornecer crdito a juros mais baixos a microempreendedores
individuais e microempresas. Em 2011, o governo federal revisou a legislao
do microcrdito, determinando que os bancos deveriam manter aplicaes em
operaes de microcrdito destinadas populao de menor renda e a micro-
empreendedores a, no mnimo, 2% dos saldos dos depsitos vista captados
pela instituio ou recolh-los compulsoriamente. O modelo prevalecente
de atuao das instituies financeiras no microcrdito baseia-se no agente
de crdito42, que busca ativamente clientes em micronegcios formais ou
informais, planejando, acompanhando e orientando a aplicao dos recursos.
Porm, o setor privado e os empreendedores sociais ainda enfrentam desafios
em relao rentabilidade dessas iniciativas.
Desenvolvimento de parcerias multissetoriais para ampliar

a incluso financeira das pessoas de menor renda
Convencido da necessidade da convergncia entre as microfinanas e o siste-

ma financeiro tradicional, o Banco Central passou a promover fruns mais am-
plos no mbito da Parceria Nacional pela Incluso Financeira (PNIF), envolven-
do atores pblicos e privados que realizam aes coordenadas para promoo
41 Diferentemente das modalidades de financiamento ao consumo, o microcrdito produtivo orientado

um instrumento financeiro que contribui para a gerao de renda do cliente, da qual decorre
uma importante capacidade de avanos sociais, voltado para microempreendedores.
42 BOECHAT, C., PIMENTA, M. Microfinanas: Microcrdito e Microsseguros no
Brasil. O papel das instituies financeiras. CEBDS, outubro 2013.
58
da incluso financeira no pas. A parceria concretizou-se por meio do Plano de
Ao para Fortalecimento do Ambiente Institucional com trs eixos Regula-
o, Educao e Transparncia e Diagnstico, com objetivos e metas para todos
os setores envolvidos.
Fomento s iniciativas de educao financeira
A elevao de uma parcela significativa da populao brasileira acima da linha

de pobreza e o crescimento do acesso ao crdito colocam o cidado em conta-
to com novas situaes e operaes financeiras pouco familiares para a maioria
das pessoas. Adicionalmente, o aumento das possibilidades de consumo torna
necessrio fortalecer na populao a conscincia das consequncias de suas
decises individuais e familiares de utilizao de recursos.
O conceito utilizado no Brasil est baseado na definio da OCDE em que a

Educao Financeira o processo mediante o qual os indivduos e as socie-
dades melhoram sua compreenso dos conceitos e produtos financeiros. Com
informao, formao e orientao claras, as pessoas adquirem os valores e as
competncias necessrios para se tornarem conscientes das oportunidades e
dos riscos a elas associados e, ento, faam escolhas bem embasadas, saibam
onde procurar ajuda e adotem outras aes que melhorem seu bem-estar,
contribuindo, assim, de modo consistente para a formao de indivduos e so-
ciedades responsveis, comprometidos com o futuro.43
O Brasil um dos poucos pases do mundo que possuem uma Estratgia Na-
cional de Educao Financeira (ENEF), criada, como poltica de Estado, para
promover aes de educao financeira gratuitas e sem qualquer interesse
comercial. A ENEF brasileira resultado de uma articulao entre 12 instituies
de governo e da sociedade civil e, por esse diferencial, valoriza aes que inte-
grem a iniciativa privada, a sociedade civil e o governo. Dentre as entidades no
governamentais com programas setoriais de educao financeira, destacam-
se a Associao Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais
(AMBIMA), a BM&FBOVESPA, a Confederao Nacional das Empresas de
Seguros Gerais, Previdncia Privada e Vida, Sade Suplementar e Capitalizao
(CNseg) e a Federao Brasileira de Bancos (FEBRABAN).
Investimento de impacto se consolida como ator

importante para impulsionar negcios inclusivos
consenso que nos 10 ltimos anos houve uma emergncia expressiva no

Brasil de diferentes atores no fomento financeiro aos negcios inclusivos, em
que se destaca o investimento de impacto. Investidores contemplam amplas
oportunidades no crescimento do mercado brasileiro, onde no s 45 milhes
de pessoas que ingressaram na classe mdia entre 2003 e 2013,44 mas tambm
uma demanda de mercado ainda no atendida por servios e produtos para
servir a base da pirmide socioeconmica.
As reas prioritrias para investimento incluem setores importantes para a
43 Banco Central do Brasil. O Programa de Educao Financeira do Banco Central. Acesso

em 14 de junho de 2015. Disponvel em: <http://www.bcb.gov.br/?BCEDFIN>.
44 Secretaria de Assuntos Estratgicos (SAE). Social e Renda: A Classe Mdia Brasileira.
Braslia: Secretaria de Assuntos Estratgicos da Presidncia da Repblica, 2014.
59
incluso de pessoas de menor renda e se inserem de forma complementar a
oferta de servios pblicos, tais como educao, incluso financeira e sade,
seguidos por habitao, preveno de poluio, gesto de resduos e energia
renovvel. Como critrio para suas decises de investimentos, adotam a inten-
cionalidade em promover impacto social, seguido por gesto (60%) e sustenta-
bilidade financeira (55%). Considerando a possibilidade de investir em negcios
que j podem demonstrar impactos e retornos financeiros, mas que ainda no
entraram em fase de crescimento, os investimentos em negcios em fase inicial
e em startups compreendem 58% de todas as transaes conduzidas por inves-
tidores de impacto no Brasil, enquanto apenas 5% so para negcios em fase de
idealizao/planejamento.45 Entre os investidores de impacto encontram-se
fundos de venture capital e private equity altamente profissionalizados e que
tm essa atividade como seu core business, como o caso da Vox Capital, Mov
investimentos, Virtuose, Sitawi e First Impact Investing. Investem em modelos
de negcios de impacto j estruturados que se provaram financeiramente inte-
ressantes e com alto potencial de crescimento e expanso.
Alm dos investidores privados, fundaes familiares, family funds e organi-

zaes do terceiro setor tambm destinam suas linhas de investimento para o
campo dos negcios sociais e inclusivos, como o caso do Instituto Inspirare, da
Artemisia Ventures, ou mesmo da Fundao Maria Cecilia Souto Vidigal. Nesse
caso, a linha de investimento surge dentro dessas organizaes como uma forma
de apoiar os negcios com grande potencial, por vezes incubados pela prpria
organizao, mas que se encontram em fase inicial, no momento de preparao e
experimentao, em que dependem de um investimento de maior risco.
Organismos internacionais, agncias e bancos de desenvolvimento

direcionam linhas de investimento para negcios inclusivos
O Banco Interamericano de Desenvolvimento, o International Financial Corpo-

ration e a Gesellschaft fr Internationale Zusammenarbeit (GIZ) apresentam linhas
de atuao que envolvem o financiamento de negcios inclusivos. Cite-se como
exemplo o caso da AEGEA, que recebeu investimento do International Finance
Corporation e do Government of Singapore Investment Corporation (GIC). O Triban-
co, por sua vez, alm de receber financiamento do BNDES, tambm contou com
investimento do IFC. Esses grupos, alm de entrarem com o financiamento ou
como acionistas das empresas, oferecem assistncia tcnica especializada para
o desenvolvimento do potencial inclusivo e financeiro do negcio.
Investidores no Brasil
Desafios e Lacunas
Acesso limitado a finanas pela base da pirmide
Assimetria de Informao sobre o pblico de menor renda
A concesso de crdito se baseia em informao, e um dos principais obst-

culos para os empreendedores de menor renda est em construir um histrico
de crdito, o que dificulta a avaliao de seu risco. Soma-se a isso a ausncia de
45 Negcios em fase de crescimento so definidos como empreendimentos com 3 a 5 anos de experincia

de mercado e um modelo de negcios comprovado que esteja preparado para ganhar escala.
60
informao para criar parmetros para avaliao de crdito e a imprevisibilidade
dos negcios que impacta ainda mais o custo do financiamento. Mesmo empre-
endedores j estabelecidos e com formao especfica enfrentam dificuldades
em obter crdito e financiamento.
A assimetria de informao sobre o pblico de menor renda faz com essa par-
cela da populao pague mais caro pelos seus emprstimos. Esse obstculo
impede que os empreendedores e produtos de menor renda tenham acesso
a capital de giro e financiamento para sua produo. Alm disso, impedem que
as pessoas fsicas de menor renda acumulem ativos capazes de reduzir suas
vulnerabilidades.
Ambiente regulatrio ineficiente
Arcabouo regulatrio restritivo para o segmento das microfinanas
O segmento das microfinanas implementado por OSCIPS e ONGs encon-

tra dificuldades, em grande parte regulatrias, para crescer e operar. O marco
regulatrio que atua sobre o setor das microfinanas ainda tem um carter
restritivo devido aos riscos inerentes atividade financeira, dificultando o de-
senvolvimento de modelos de negcios inovadores, particularmente aqueles
que utilizam as plataformas mobile. Ademais, essas leis, apesar de fomentarem
o investimento em microfinanas, ao mesmo tempo impem barreiras buro-
crticas limitantes, impedindo, assim, o crescimento e a consolidao do setor
microfinanceiro. Por fim, existe a falta de incentivos para criar um ambiente de
negcios propcio e favorvel ao desenvolvimento de instrumentos financeiros
mais diversificados.
Inadequao dos instrumentos financeiros
Produtos e servios financeiros pouco adaptados s necessidades do BoP
Atualmente, a populao de menor renda ainda tem acesso limitado a produ-

tos e servios financeiros, dos quais as transaes de pagamento de contas e
recebimento de benefcios dos programas governamentais so os principais
produtos utilizados. O desenvolvimento do mercado de pagamentos via celular
ainda incipiente devido a dificuldades regulatrias, no obstante seu potencial
de atendimento em escala ao pblico de menor renda. Os instrumentos finan-
ceiros de poupana, crdito e microsseguros tambm no esto alinhados ao
perfil desse pblico, o que inibe seu potencial de estruturar, ampliar e assegurar
seus negcios.
Apesar de todos os municpios brasileiros contarem com algum acesso a ser-

vios bancrios, as agncias bancrias e seus respectivos correspondentes se
concentram nas regies Sul e Sudeste e esto pouco presentes em reas de
pblico de menor renda. Essa falta de acesso a servios e produtos financeiros
cria custos transacionais para empresas inclusivas e constrange o desenvolvi-
mento de empreendimentos pelas pessoas de menor renda.
61
Desalinhamento entre demanda e oferta de capital para investimento
Exigncias muito elevadas para recebimento de investimentos
Os canais de investimento de risco com enfoque em capital de longo prazo,

em capital paciente (patient capital) e com mentalidade voltada para gerar
impacto social ainda so escassos, mesmo com o crescimento dos ltimos
anos. A demanda por capital semente e investimento-anjo, flexvel e tolerante
a risco, alta, por exemplo pelas MPEs, porm sua oferta ainda tmida. Essa
condio indicativo de que o financiamento para essas empresas continuar
sendo um desafio para os prximos anos, conforme atesta a OCDE em recente
estudo.46 Com isso, perde-se oportunidade de desenvolver negcios com
grande potencial, mas que ainda se encontram em fase de planejamento. Essa
lacuna impede que boas ideais para reduzir a pobreza ou resolver problemas de
desenvolvimento consigam sair do papel.
Os criadores da Kidopi, Satil e Konkero passaram pela dificuldade de obter in-

vestidores para seus negcios, considerando as exigncias de comprovao de
impacto e viabilidade financeira. Enquanto do lado dos empreendedores ainda
h dificuldades para demonstrar de maneira evidente seus resultados, tanto no
quesito de lucratividade, quanto no de impactos reais, do lado dos investidores
de impacto existe ainda um alto grau de averso ao risco, o que limita o desen-
volvimento de iniciativas inclusivas.
O investidor ainda encontra dificuldade em apoiar o empreendedor com assistn-

cia tcnica, para que ele seja capaz de gerar impacto social e retorno financeiro.
Somente 19% dos investidores de impacto tm como foco principal o desenvolvi-
mento de servios de assistncia tcnica e, alm disso, do nmero total daqueles
negcios inclusivos que recebem algum tipo de investimento de impacto, so-
mente 53% recebem assistncia tcnica especializada ps-investimento.47
Oportunidades para investimento esto concentradas geograficamente
As oportunidades de investimento continuam fortemente concentradas em

poucos estados onde o empreendedorismo mais desenvolvido, como So
Paulo, Rio de Janeiro e Minas Gerais. A atuao das incubadoras e das acelera-
doras, por exemplo, se concentra em grande parte no sudeste do pas. Regies
mais pobres e com maior potencial de impacto, como o Nordeste, apenas co-
meam a ser abordadas.
Conhecimentos e habilidades restritos
Dificuldade em mensurar o impacto social dos negcios inclusivos
Nos ltimos anos, o investimento social privado brasileiro tem contribudo para a
construo de um consistente repertrio sobre avaliao de impacto, trazendo
para a discusso com outros atores do ecossistema os critrios de abordagem,
as metodologias, os indicadores e outros temas relacionados com a avaliao
46 OCDE. Financing SMEs and Entrepreneurs 2015: An OECD Scoreboard, 2015.

47 LGT Venture Philanthropy; Aspen Network of Development Entrepeneurs; Quintessa Partners; University of St.
Gallen. Mapa do Setor de Investimento de Impacto no Brasil. So Paulo: Instituto de Cidadania Empresarial, 2014.
62
de impacto.48 Isso ocorre porque, medida que os negcios inclusivos ganham
espao na agenda de investidores privados e de fundaes, torna-se cada vez
mais importante definir as formas de avaliar o impacto social e ambiental de
seus investimentos. Afinal, essas so as dimenses que definem e diferenciam
os negcios inclusivos do business as usual. A ausncia da prtica de medir im-
pacto entre as empresas amplia o desafio de atrair capital do setor privado e de
promover o reconhecimento do potencial desses negcios, comprometendo
o desenvolvimento desse setor. Por isso, preciso ir alm da entrega dos resul-
tados financeiros ou da mitigao de risco e comprovar que as solues sociais
e ambientais implementadas (outputs) por esses negcios so capazes de
promover mudanas efetivas (outcomes) na vida das pessoas, das organizaes
e dos territrios onde atuam.49
Em que pese a centralidade do tema, consenso entre os atores do ecossistema

que existe uma grande dificuldade na construo de mtricas comuns para ava-
liar o impacto social dos negcios inclusivos. Para eles, o principal desafio no se
encontra tanto na diversidade mtrica de impacto utilizada, visto que j existe um
conjunto expressivo de instrumentos para medir o impacto dos negcios entre
os mais utilizados no contexto brasileiro encontram-se as ferramentas IRIS,50 GII-
RS51 e a SROI.52 Essa variedade de ferramentas se faz importante para atender aos
diferentes setores de atuao dos negcios. Porm, o desafio encontra-se na falta
de convergncia entre elas e na necessidade de serem comparveis entre si.
Faltam, tambm, demonstraes efetivas de casos de negcios inclusivos em-

blemticos, que obtiveram sucesso na combinao de retorno financeiro e de
impacto social, o que poderia estimular novos investidores e empreendedores.
Isso se reflete no s no discurso de atores do ecossistema, mas tambm em
estudos sobre esse tema.53
Baixo acesso educao financeira
O incentivo ao acesso ao crdito descoordenado da implementao de aes

de educao financeira, o que promove um alto grau de endividamento. Existe,
tambm, a necessidade de fomentar uma educao financeira para incentivar o
hbito de poupar, encorajando, ao mesmo tempo, o consumo consciente. Um
outro complicador o fato de os empreendedores desconhecerem os juros
praticados e projetados pelo mercado, bem como as linhas de crdito subsidia-
das, o que reflete na dificuldade de acelerar seus negcios.
O desconhecimento das prticas financeiras, como o uso da poupana, a tomada

de emprstimo, a contratao de seguros, o pagamento de contas bancrias via
internet, entre outros, aumenta seus custos de transao, dificulta a gesto do
fluxo de caixa e produz receio sobre a contratao de servios financeiros formais.
48 Mtricas em negcios de impacto social. ICE e MoveSocial, 2014.

49 Catalog of Approachs to Impact Measurement, The Rockefeller Foundation, 2008.
50 IRIS (Impact Reporting and Investment Standards) oferece um catlogo de mtricas e opera como
uma taxonomia, com categorias especficas nas quais indicadores so apresentados e descritos. Os
indicadores apresentados aplicam-se a diversos setores da economia. Esta ferramenta encontra-se
em desenvolvimento desde 2008, sendo liderada pelo GIIN (Global Impact Investing Network).
51 GIIRS (Global Impact Investing Rating System) uma ferramenta que operacionaliza o uso da taxonomia
IRIS em uma plataforma on-line e pode ser utilizada por empreendedores ou fundos de investimentos.
52 SROI (Social Return on Investment) um mecanismo que possibilita mensurar o impacto social de
um negcio, utiliza proxys para converter os resultados das atividades em dados financeiros.
53 Estudo as Ashoka (http://brasil.ashoka.org/o-terreno-escorregadio-do-investimento-de-
impacto-social) e Acumen Fund (http://acumen.org/content/uploads/2013/03/From-
Blueprint-to-Scale-Case-for-Philanthropy-in-Impact-Investing_Full-report.pdf)
63
Estratgias de Negcios
Usualmente, para que se desenvolvam e se transformem em um negcio vi-

vel, empresas em algum momento precisaro de aporte financeiro. Ainda que
no seja difcil encontrar startups criadas com base no investimento feito pelos
prprios fundadores, muito difcil manter uma empresa em operao sem
investimento externo. Nesse sentido, muitas das estratgias de negcios aqui
analisadas foram levadas a cabo por empresas que j recebiam investimento,
mas que ainda assim necessitavam buscar formas de diversificar e ampliar sua
fonte de receita para estruturar e escalar sua operao.
Adaptao e inovao de produtos e processos
Adaptar produtos e processos para diminuir custos operacionais e transacionais
Para empresas pouco capitalizadas e com dificuldade de acessar investimen-

tos, entrar no mercado com o menor custo operacional possvel torna-se uma
estratgia fundamental para a sobrevivncia do seu negcio. Negcios inclusi-
vos, particularmente startups, costumam utilizar a estratgia do minimum viable
product54 para gerar fluxo de caixa e promover um aprendizado imediato para
seus negcios. O produto mnimo vivel o menor produto que pode oferecer
valor para os stakeholders e o que mais facilmente pode ser testado, avaliado e
escalado de modo a gerar retorno imediato para a empresa.
A Geekie, por exemplo, buscou, por meio do Geekie Teste, a criao de um

primeiro produto capaz no s de gerar fluxo de caixa para a empresa, mas
tambm de ampliar a possibilidade de aprendizado para a empresa. Com isso,
ambas as empresas puderam oferecer com rapidez um produto no mercado e
testar sua aceitao, abrindo oportunidades para futuras adaptaes de acordo
com os aprendizados obtidos nessa fase do negcio.
Por fim, possvel adaptar produtos e processos para contornar obstculos do

lado da demanda. O Tribanco, por exemplo, para chegar ao pequeno varejista,
modificou suas exigncias para a concesso de crdito e leva seus produtos
diretamente ao cliente, construindo, assim, ativos tangveis e intangveis em sua
relao com o pequeno empreendedor e contribuindo para superar os desafios
de acesso a servios financeiros dos consumidores e pequenos empreende-
dores. Alm disso, o Tribanco adota um modelo de assistncia tcnica para os
microvarejistas com o intuito de se aproximar de seus clientes, de conhecer sua
realidade, para adaptar seus produtos da maneira mais efetiva.
Parcerias para cobrir lacunas de financiamento
Para muitas das empresas analisadas neste estudo, principalmente as de menor

porte, muitas das quais ainda no haviam chegado ao ponto de equilbrio, a busca
de fontes pouco convencionais para a entrada de fundos crucial. Por isso, a partici-
pao de doadores e patrocinadores muitas vezes essencial para a manuteno
do negcio. A Geekie, por exemplo, aproveitou o interesse de empresas maiores
54 RIES, E. The Lean Startup. New York: Crown Business, 2011.
64
em ter seu nome associado ao patrocnio de licenas da plataforma Geekie Labs,
de ensino adaptativo a escolas pblicas, como fonte adicional de recursos.
A combinao de recursos e capacidades uma das formas mais eficientes

de superar desafios implementao de negcios inclusivos. A Energisa, por
meio da utilizao da estratgia intensiva de parcerias, se posicionou como
mediadora entre parceiros para a implementao da iniciativa Bem da Gente,
de desenvolvimento do empreendedorismo na regio de Muumagro, Para-
ba, sem fazer inverses diretas em seu programa-piloto. Fechou parceria com
o Sebrae para a capacitao dos empreendedores locais, e com o Banco do
Nordeste e Empreender JP/Banco Cidado, que ofereceram o capital inicial
para o projeto.
2.4. IMPLEMENTAO
Suporte Implementao
Fornece logstica, operao, marketing e comunicao e

servios de apoio que permitem s empresas inclusivas
funcionarem em uma variedade de ambientes dinmicos.
In
o
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In
Negcios
Inclusivos
o

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s
Im
Negcios inclusivos, por definio, operam em ambientes desafiadores dos

mercados da base da pirmide, onde existem lacunas importantes para o
funcionamento dos mercados, o que torna a operao mais complexa do que
aquelas enfrentadas em contextos tradicionais. Na implementao dos mo-
65
delos de negcios, lacunas importantes se apresentam nas diferentes formas
de acessar e mobilizar o pblico-alvo das intervenes. Os desafios no apoio
implementao se concretizam no desenvolvimento e adaptao de produ-
tos para atender melhor a comunidades de menor renda, na identificao de
pontos de contato alternativos, no acesso infraestrutura, na diversificao de
canais de distribuio ou mesmo no acesso a meios de pagamento e instru-
mentos financeiros, marketing e servios de comunicao.
Informao de mercado, investimento e ambiente regulatrio favorveis aos

negcios inclusivos sozinhos so insuficientes para garantir o sucesso desses ne-
gcios. O apoio de organizaes de fomento e acelerao so fundamentais, pois
esses mercados exigem uma modelagem especfica de negcios, um alto poder
de adaptao, abertura para inovao e sistemas de transao eficientes. Alm
disso, uma implementao eficaz exige profissionais com habilidades especficas
e um apoio estruturado para a capacitao profissional de colaboradores e tam-
bm do pblico-alvo da interveno de modo que se amplie seu impacto social.
No Brasil, o apoio implementao de negcios inclusivos ainda um desafio

para empreendedores que buscam atender ao mercado de menor renda. Che-
gar a essas pessoas pode significar desafios tanto infraestruturais, quanto logs-
ticos, tecnolgicos e de conhecimento que muitas vezes no so facilmente
contornados. Apesar disso, h atores que oferecem programas especficos para
ajudar no processo de implementao de negcios inclusivos.
O Sistema S d suporte implementao e amplia

o alcance dos negcios inclusivos
O ecossistema de negcios no Brasil conta com entidades de direito privado

SEBRAE
representantes das entidades de classe, federaes e sindicatos patronais,
como o SEBRAE, o SENAR e o SENAI, que oferecem apoio e assistncia tcnica O SEBRAE uma entidade
aos empreendedores, a indstrias e produtores rurais na inovao e gesto de paraestatal que promove
seus negcios. Esses atores so de extrema relevncia pela sua capilaridade e a competitividade e o de-
capacidade de impulsionar a implementao de negcios inclusivos. Essa capi- senvolvimento sustentvel
laridade, somada ao conhecimento especfico do setor em que atuam, transfor- dos empreendimentos de
ma esses atores em multiplicadores importantes para apoiar a implementao micro e pequeno porte. O
e ganho de diferencial competitivo de negcios inclusivos no Brasil. SEBRAE atua tambm na
qualificao de fornecedo-
res, com a busca da adeso
O Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas (SEBRAE) passou a
de empresas-ncoras para
desenvolver uma estratgia especfica para negcios sociais a partir de 2010. Com gerao de demanda, ofe-
essa estratgia, a instituio desenvolve pacotes de cursos voltados para empre- recendo ento treinamento
srios interessados em criar ou aperfeioar o impacto social de seu negcio. especfico para esses for-
necedores, por meio de se-
Organizaes consolidadas no fomento ao ecossistema de negcios no Brasil minrios e consultorias nas
tambm demonstram interesse e potencial para ampliar o suporte oferecido reas financeira, comercial e
implementao de negcios inclusivos no pas. O SENAR, por sua vez, oferece estratgica.
cursos especficos que abrangem mais de 300 ocupaes do mercado de
trabalho rural e oferece um modelo de Assistncia Tcnica e Gerencial para os
produtores rurais de menor renda.
55 Aqueles com faturamento bruto anual de at R$ 3,6 milhes
66
J o SENAI forma profissionais para os mais diversos setores da indstria brasilei-
ra, por meio de seus cursos de aprendizagem profissional, incluindo ensino tcni-
co de nvel mdio at a formao superior e ps-graduao. Juntamente com o
SESI, oferece educao bsica para os trabalhadores da indstria e seus depen-
dentes, bem como programas de segurana e sade no ambiente de trabalho.
Incubadoras e aceleradoras de impacto se consolidam

como atores qualificados para construir capacidades e
apoiar a implementao de negcios inclusivos
Aceleradoras de impacto oferecem treinamento e capacitao para startups

com viabilidade econmica, capacidade de transformao social e potencial de
escala. Tambm criam espao de networking necessrio para que negcios se
desenvolvam e se tornem financeiramente viveis. No suporte implementa-
Sistema CNI (SESI, o de negcio, as aceleradoras oferecem formulao do modelo de negcios,
SENAI e IEL)
capacitao de equipe, mentoria, refinamento de impacto e aproximao com
A Confederao Nacional investidores, como faz a Artemisia, a Pipa, a Endeavor, o Inspirare e o Instituto
da Indstria - CNI, entidade Quintessa, entre outros. Algumas incubadoras com foco em novas tecnologias
sindical de grau superior, de apoiam novos empreendimentos que utilizam a Tecnologia da Informao e
natureza jurdica privada, Comunicao (TIC) e os incentivam a produzir solues capazes de transformar
tem por finalidade represen- a realidade da populao de menor renda, adotando intencionalmente uma
tar e defender os interesses estratgia de impacto social, como o caso da WTT Ventures, da Habits e da
da indstria brasileira e a Incubadora Cais do Porto.
prestao de servios asso-
ciados a essas funes por
meio da atuao do Servio
Organizaes da sociedade civil atuam em nvel local como
Social da Indstria SESI,
Servio Nacional de Apren- facilitadores entre a comunidade e a empresa
dizagem Industrial SENAI e
Instituto Euvaldo Lodi - IEL. A Operar em comunidades de menor renda pressupe construir parcerias com
CNI tem como filiadas as 27 organizaes da sociedade civil, associaes de moradores ou outros interme-
Federaes das Indstrias dirios que tm um conhecimento mais estruturado sobre as realidades locais.
(uma em cada estado e uma Mais do que isso, necessrio se tornar parte daquela realidade, construir capi-
no Distrito Federal), que, por tal social e uma rede de apoio para relacionamento e obter licena para operar. A
sua vez, so constitudas por licena para operar pr-condio para alguns setores da economia e tambm
Sindicatos, formando um sis- se faz necessria para empreendedores que posicionam seus negcios em
tema confederativo sindical.
comunidades de menor renda.
Grandes empresas fortalecem produtores e

empreendedores parceiros de suas iniciativas
Grandes empresas inclusivas reconhecem a importncia de fortalecer e ampliar

sua cadeia de fornecedores, particularmente aquelas que atuam em regies
geograficamente afastadas de grandes centros. Esse movimento pode con-
tribuir para a diminuio dos custos da empresa que, ao invs de buscar supri-
mentos e mo de obra em outras regies, passa a faz-lo na prpria regio em
que atua. Contribui com o aumento de sua produtividade, considerando que os
fornecedores, por intermdio da ao da empresa, sero capazes de conhecer
tcnicas mais apuradas de produo e a gerir melhor seu negcio, atendendo
aos critrios de qualidade e quantidade da empresa-ncora.
A Sambazon, a Beraca e o Banco do Brasil fortalecem o ecossistema, ao desen-

volverem aes que ajudam seus fornecedores e clientes a aprenderem usar
67
tcnicas de gesto e produo. A Beraca e a Sambazon oferecem capacitaes
sobre manejo e extrao sustentvel, contribuindo para seu desenvolvimento
com os produtores locais. O Banco do Brasil, por sua vez, contribuiu para melho-
ria da qualidade e produtividade dos produtores de caf de Mimoso do Sul, ES,
ao se articular com atores relevantes do ecossistema local.
Institutos, organizaes internacionais e agncias de desenvolvimento criam

parcerias para o desenvolvimento da fase de implementao de um negcio
Organizaes internacionais e agncias de desenvolvimento contribuem para SENAR

a implementao de negcios inclusivos por meio do oferecimento de parce- O Servio Nacional de
rias pblico-privadas (PPP). Da mesma forma, o governo do estado da Bahia, Aprendizagem Rural oferece
o consrcio Promedica & Dalkia com investimento do International Finance cursos nas reas de gesto
Corporation (IFC), do Banco Interamericano de Desenvolvimento e do BNDES, da propriedade, sade, in-
desenvolveram a primeira PPP em sade, contribuindo para melhorar expres- cluso digital e contedos
sivamente servios hospitalares de emergncia para um milho de pessoas na tcnicos distncia visando
capital do estado da Bahia. proporcionar mais acesso
dos brasileiros do campo
As agncias de cooperao tambm fazem aporte de capital para a fase de ao conhecimento. Tambm
vem ampliando as parcerias
implementao de um negcio. Para citar um exemplo, a Beraca firmou uma
para disseminar conceitos e
parceria em 2012 com a agncia de cooperao alem Deutsche Gesellschaft
tecnologias que melhoram
fr InternationaleZusammenarbeit (GIZ) e com a empresa de cosmticos fran- a produtividade, a renda e
cesa LOral, parceiras essas que disponibilizaram um milho de euros com o preservam o meio ambiente:
objetivo de promover a capacitao de 300 famlias em 24 municpios da regio agricultura e irrigao de
amaznica, em questes de extrao sustentvel de matria-prima, o que pos- preciso e incentivo ao uso
sibilitou a expanso do Programa de Valorizao dasociobiodiversidadepara de prticas de baixa emis-
outras comunidades. so de carbono, como Inte-
grao Lavoura Pecuria e
Institutos que direcionam o investimento social de grandes empresas para Floresta (ILPF), plantio direto
desenvolver o ambiente de negcios, como o Instituto Votorantim, tambm e recuperao de pastagens
degradadas.
atuam como atores de relevncia no ecossistema de negcios inclusivos no
Brasil, criando parcerias e promovendo investimentos para o desenvolvimento
de negcios que incluem pessoas de menor renda ou que so liderados por
pessoas de menor renda. O Instituto Votorantim desenvolveu uma parceria com
o BNDES no mbito do projeto ReDes, que j investiu R$ 62 milhes em estrat-
gias de gerao de trabalho e renda em 28 municpios brasileiros, em apoio a 40
negcios inclusivos.
Desafios
O fato de o Brasil apresentar realidades sociais e econmicas to distintas

e ainda escassez de investimentos em logstica e mobilidade cria desafios
imensos e de diversas ordens, que fazem com que negcios inclusivos muitas
vezes no sejam implementados de modo eficiente e no atinjam comunida-
des e regies que de fato precisam ser includas. Em outras palavras, em parte
como um efeito desfavorvel implementao de suas operaes, negcios
inclusivos tm dificuldade de atender a seu pblico-alvo, limitando o alcance
de seu impacto.
68
Conhecimento e habilidades restritas
Lacunas em educao e formao profissional
A falta de profissionais qualificados para atuar nas diferentes reas dos ne-
gcios serve como um obstculo implementao de negcios no Brasil e
particularmente queles que esto nos mercados de menor renda. O desen-
volvimento do ambiente de negcios depende de educao e boa formao
profissional, mais do que isso, sua falta cria uma barreira vital para que pessoas
de menor renda consigam ter acesso a trabalho decente e alcanar novas
oportunidades, causando um efeito perverso particularmente para os mais
jovens. Como resultado, ocorre o aumento do custo de oportunidade para a
implementao de iniciativas que incluem pessoas de menor renda, como
produtores e empreendedores.
Falta de infraestrutura
Lacunas na infraestrutura fsica e de logstica para acesso a comunidades de

menor renda
As lacunas na infraestrutura fsica acesso energia, facilidades de armaze-

namento, saneamento, rede de telecomunicaes, fornecimento de gua,
estradas - aumentam o custo de transao de fazer negcios com as pessoas
de menor renda. Comunidades de menor renda apresentam uma dinmica par-
ticular e complexa que oferece grandes obstculos escala. A dificuldade logs-
tica, entre outras, um dos principais fatores que levam a populao de menor
renda a pagar mais caro pelos produtos que consome, sem contar o custo de
transao nesse processo. Para citar um exemplo, normalmente pessoas que
vivem em comunidades de menor renda precisam percorrer longas distncias
para trabalhar, acessar servios de sade, servios financeiros e fazer compras,
entre outros. Para o Tribanco, por exemplo, a deficincia de infraestrutura e
dificuldades logsticas significam uma barreira importante para o acesso a seus
clientes, particularmente os pequenos varejistas em comunidades afastadas, o
que torna necessrio uma adaptao do modelo de negcios da empresa para
superar esses obstculos.
Falta de plataformas de tecnologia para implementar negcios
Solues tecnolgicas pouco voltadas para atender ao pblico de menor renda
Existe um aumento de atores do ecossistema que tm apostado no campo da

inovao tecnolgica. Contudo, ainda so poucos os negcios que tm se em-
penhado em estabelecer um elo entre tecnologia e impacto social. Mais do que
isso, as solues tecnolgicas dificilmente so desenvolvidas para responder
s necessidades das pessoas que se encontram na base da pirmide socioeco-
nmica. Afinal, o uso de tecnologias limpas tem muito a contribuir para melhorar
as condies de moradia e acesso a servios essenciais na periferia dos gran-
des centros urbanos.
Mercados pouco mensurveis e de margens baixas apresentam-se como de-

safios criao de novos produtos e servios, e justamente nesses mercados
que as tecnologias necessrias para enfrentar os desafios sociais e ambientais
69
associados ao crescimento econmico podem ser mais bem desenvolvidas.56
Preencher essa lacuna torna-se uma questo vital para potencializar e escalar
negcios inclusivos, sobretudo pelo imenso desafio logstico e transacional ne-
cessrios para operar em mercados de menor renda. Soma-se a isso o aumento
expressivo da adeso ao uso de tecnologia por parte das camadas de renda
mdia e baixa da populao brasileira. O nmero total de aparelhos celulares
utilizados no pas, em novembro de 2014, era de 273,58 milhes ativos, a densi-
dade atual de aparelhos chegou a 135,3 para cada 100 habitantes, com os pla-
nos pr-pagos correspondendo a 77,57% do total das linhas habilitadas.57 Nesse
sentido, mais do que um desafio, trata-se de uma perda de oportunidade para
dinamizar processos, encurtar distncias fsicas e baratear servios e produtos
para atender s pessoas de menor renda.
Falta de segurana para operar
Barreiras de entrada e manuteno de negcios inclusivos em reas no

pacificadas
Atuar em comunidades de menor renda exige, em certos casos, lidar com estru-
turas organizacionais e de poder diversificadas, que podem at mesmo estar
margem da lei. A falta de segurana, o estigma, a desconfiana dos moradores
em relao a atores externos e a deslegitimao do Estado58 tornam adversos o
investimento em infraestrutura, bem como as condies de entrada e manuten-
o de novos negcios nesses territrios. Isso impede desde o levantamento de
informaes detalhadas sobre seus moradores, a implementao de negcios,
at mesmo a oferta e distribuio de produtos e servios, privando essa popu-
lao do acesso a benefcios essenciais, a serem supridos tanto pelos governos
como pelo setor privado.
Empresas pouco engajadas com o desenvolvimento territorial sustentvel
Colaborar com o desenvolvimento territorial sustentvel, criando capital social

por meio de redes colaborativas nas comunidades, tem sido um desafio para
muitos negcios no Brasil, se apresentando como um requisito bsico de sua
presena como empresa. Entretanto, possvel notar que em muitos casos o
desenvolvimento do ecossistema de produtores e empreendedores de menor
renda nas regies de atuao de grandes empresas ainda feito sob a tica da
responsabilidade social, mais do que sob a perspectiva da incluso por meio dos
mercados. Esse modelo impe desafios para a escalabilidade dessas iniciativas.
Quando a estratgia de incluso no est ligada ao core business da empresa, h
um limite, por vezes rgido, para seu alcance e sustentabilidade em longo prazo.
Estratgias de Negcios
H desafios importantes a serem enfrentados no processo de entrada nos

mercados inclusivos, que impactam o planejamento de marketing das empre-
56 Christensen, C. e Hart, S., The Great Leap: Driving Innovation from the Base of the
Pyramid, MIT Sloan management review, Vol. 44, N 1, 2002 , pag. 51-56.
57 Fonte: Agncia Nacional de Telecomunicaes (Anatel), 2014.
58 Situaes semelhantes tambm foram apontadas no relatorio Crecimiento de Mercados Inclusivos:
estratgias empresariales para la superacin de la pobreza y la exclusion em Colombia.
70
sas, em sua estratgia de venda, nas parcerias a serem construdas e refletem
diretamente na capacidade de ampliar as potencialidades sociais e econmicas
das comunidades de menor renda. Apesar disso, h uma considervel diversi-
dade de estratgias que podem ser lanadas com o objetivo de cobrir a lacuna
deixada pelo ecossistema e que inclui incorporar a sustentabilidade ambiental
ao core business do negcio, como ser apresentado.
Adaptao de produtos e processos
Adaptao de produtos e mecanismos de precificao para conciliar com o

fluxo de renda
Conhecer em detalhes a realidade em que quer atuar e antecipar as possveis

dificuldades inerentes ao mercado de menor renda so atividades funda-
mentais para a implementao dos negcios. Nos mercados de menor renda,
torna-se fundamental entender as formas de composio da renda e o fluxo
de entradas e sadas do oramento das famlias, particularmente quando os
produtos e servios ofertados envolvem o pagamento recorrente e de longo
prazo. Com base nessas evidncias, torna-se necessrio adaptar produtos e
mecanismos adequados ao fluxo de renda das famlias em situao de vulnera-
bilidade. A compreenso desse fato levou o Programa Vivenda, por exemplo, a
oferecer kits de reforma para as pessoas de menor renda, criando, ao mesmo
tempo, um produto barato, simples, de rpida implementao e com forma de
pagamento facilitada. Para chegar a uma precificao capaz de atender aos
segmentos mais pobres e reduzir o custo da pobreza59 para seus clientes, a
empresa precisou absorver parte da margem de lucro na venda do produto e
compartilhar custos com uma organizao do terceiro setor para colocar em
prtica uma estratgia de valor compartilhado.
Investimento em inovao
Uso de tecnologias para viabilizar acesso e distribuio dos produtos e servios
As tecnologias de informao e comunicao ampliam o alcance dos produtos e

servios com menor custo de transao para empresas e usurios desses servi-
os. Servem como plataforma para a distribuio de servios financeiros mveis,
educao a distncia, telemedicina, ferramentas de mobilidade etc. O mercado
da base da pirmide exige solues capazes de lidar com os desafios de distribui-
o, de precificao e com a necessidade de operar com margens baixas, o que
impe maiores desafios criao de produtos e servios alinhados e escalveis.
Por essas razes, so esses os mercados que mais precisam das tecnologias
para enfrentar os desafios sociais e ambientais associados ao crescimento
econmico.60 Uma das principais estratgias de ao se basear em fontes ou
tecnologias alternativas e simplificadas para adaptao de produtos ou servios.
A F123, por exemplo, a primeira empresa do mundo dedicada exclusivamente a

software Open Source em tecnologias assistivas. Ao desenvolver um software que
59 Entende-se por custo da pobreza todo o custo extra que o pobre paga simplesmente por ser pobre
e por no conseguir acessar os recursos que os ricos acessam: desde a falta de assistncia tcnica/
arquiteto, ou de mo de obra qualificada para planejar as obras e execut-las bem (tornando-
as mais eficientes e baratas), at a falta de crdito bom e barato para reformar as casas.
60 Idem a acima, nota 4.
71
possibilita o acesso educao e informao por pessoas com deficincia visu-
al, a F123 criou um leitor que reproduz em voz sintetizada os documentos abertos
em editores de texto para pessoas com deficincia visual. Para reduzir o custo
de produo e permitir a oferta de produtos com preos mais baixos ou mesmo
gratuitos para pessoas de menor renda, optou por utilizar uma soluo de voz
mais fidedigna em seus produtos. Utiliza o modelo free and open source software
(FOSS), de modo que isso encoraje as pessoas a voluntariamente aprimorarem
o software. Por meio da utilizao de tecnologias Open Source, a F123 contorna
problemas ligados aos altos preos para utilizao de softwares patenteados j
existentes no mercado, desenvolvendo solues de alto impacto e a um preo
muito inferior aos das solues disponveis no mercado.
A Plataforma Sade e a Satil tambm utilizaram a tecnologia para remover

restries de mercado, particularmente barreiras logsticas. Por meio do uso de
tecnologias mveis, a Plataforma Sade fornece uma srie de testes que iden-
tificam o principal grau de risco das principais doenas crnicas no transmiss-
veis, gerando um resultado entregue ao usurio final em cerca de 20 minutos. J
a Satil, que oferece uma plataforma online para busca de recursos de sade,
fez uso da internet para superar possveis dificuldades logsticas em chegar
populao de menor renda. Outra estratgia dessas empresas envolve a insta-
lao de totens para acesso populao que no tem acesso internet.
Uso de canais alternativos como suporte de marketing e comunicao
Acessar pessoas de menor renda e buscar formas de dar capilaridade para

o negcio deve envolver um planejamento de marketing inovador e multi-
dimensional que ao mesmo tempo d salincia aos produtos e que caiba no
oramento dos negcios inclusivos, por diversas startups e micros e peque-
nas empresas.
Para criar um fluxo de caixa estvel, no incio de sua operao, a Rede Asta
formulou o modelo de negcios voltado paraavenda direta. Para isso, utilizou
como canal de venda consultoras como apoio de catlogodos produtos. Com
isso, a Rede Asta obteve maior aproximao dos seus clientes finais e tambm
melhor exposio dos produtos no site para atender a suas revendedoras que
estavam inscritas em seu site. Da mesma forma, o Programa Vivenda, conhe-
cendo as peculiaridades da comunidade em que atua, passou a fazer uso da
divulgao boca-a-boca de seus produtos. A Geekie, por sua vez, aproveitou o
apelo social de suas solues para criar os embaixadores da Geekie Games,
recrutando um time de formadores de opinio e usurios para disseminar e en-
dossar suas solues educativas.
Parcerias multistakeholder: fortalecimento da cadeia de valor.
Articulao de parcerias voltadas para o suporte implementao de negcios

inclusivos possibilita a criao de cadeias de valor que contribuem para con-
tornar as dificuldades logsticas, transacionais, de marketing do produto e de
desenvolvimento de capacidades dos negcios e seus stakeholders, particular-
mente do produtor e empreendedor de menor renda.
72
Como exemplo, vale citar a parceria entre o Banco do Brasil e a Cooperativa dos
Cafeicultores do Sul do Estado do Esprito Santo (Cafesul), que foi essencial para
o apoio implementao e divulgao dos produtos da regio em feiras e con-
cursos de caf. A cooperativa atuou como intermediria na parceria firmada entre
os produtores da comunidade de Palmeiras e a Nespresso e ainda exerceu papel
fundamental para a obteno do selo Fair Trade61 para os produtos da regio.
Assim, empresas de maior porte, ao comprarem de empreendedores de menor

renda, aumentam a flexibilidade, a qualidade e sustentabilidade de sua cadeia
de fornecimento. Alm da compra, organizam a distribuio de seus produtos
por meio de pequenos empreendedores. Como conhecedores desse mercado,
pequenas empresas da base da pirmide ajudam a superar desafios logsticos e
de infraestrutura, fazendo com que se oferea um produto de maneira eficiente,
com melhor qualidade para o mercado consumidor. Um exemplo encontra-se
em Tribanco que, por meio dos pequenos varejistas, distribui tambm produtos
financeiros para seus clientes finais, oferecendo uma vantagem competitiva
para a empresa.
Construo de capital social para reduzir riscos
Buscar apoio de lideranas comunitrias para reduzir riscos de implementao
O contexto social em que uma empresa desenvolve suas atividades pode

funcionar como um ativo ou como uma barreira para sua atuao. Parcerias
com atores e lderes locais so estratgicas para a implementao de aes e
podem ajudar a abrir as portas para novas oportunidades.
Essa foi uma estratgia utilizada pela Plataforma Sade, que contou com o
apoio de ONGs locais para dar apoio a sua entrada no Morro da Providncia no
Rio de Janeiro. Para que a Plataforma Sade pudesse se estabelecer, foi pre-
ciso envolver as lideranas comunitrias. Segundo os empreendedores, essa
mobilizao prvia teve durao de quatro meses de dilogo. Durante esse
processo, o caminho escolhido foi a mediao realizada pelas ONGs locais.
Desse dilogo, a Plataforma Sade estabeleceu uma parceria com a organiza-
o REMER, que no s criou condies para a conexo com as redes sociais
e institucionais do territrio, mas tambm disponibilizou o espao fsico para o
negcio se instalar e realizar os atendimentos populao. E a atuao conjunta
com a Coordenao de Empreendedorismo e Comunidades Pacificadas do SE-
BRAE/RJ foi essencial para suprir a empresa das informaes necessrias para
a atuao no contexto especfico da comunidade.
Alavancar o potencial das pessoas de menor renda
Envolver colaboradores locais
Investir para contornar o entrave da falta de habilidades das pessoas de menor

renda para integr-las a sua cadeia de valor, como atestam os casos investiga-
dos para este relatrio, indica que o retorno a esse investimento foi maior do que
61 A International Federation of Alternative Trade (Federao Internacional de Comrcio Alternativo)

define o Comrcio Justo (Fair Trade, em ingls) como uma parceria comercial, baseada em dilogo,
transparncia e respeito, que busca maior equidade no comrcio internacional, contribuindo para o
desenvolvimento sustentvel por meio de melhores condies de troca e garantia dos direitos para
produtores e trabalhadores margem do mercado, principalmente no Hemisfrio Sul. (SEBRAE, s.d.)
73
o investimento inicial. Ainda assim, a estratgia de investir para remover barrei-
ras no precisa vir isolada de outras estratgias.
A Solar Ear, por exemplo, tem como maior diferencial um programa de capacita-
o e emprego de pessoas com deficincia auditiva. Atualmente, o brao brasilei-
ro da organizao tem capacidade para absorver 20 jovens por ciclo de trabalho.
Os colaboradores recebem treinamento em eletrnica, processos produtivos
e procedimentos de qualidade, o que possibilita a eles posteriormente ser inte-
grados ao mercado de trabalho. O programa de capacitao abrange tambm
treinamentos em microssolda, procedimentos produtivos, procedimentos de
qualidade, normas da ANVISA etc. O propsito da empresa reter os melhores ta-
lentos para que eles sejam multiplicadores do conhecimento em outras localida-
des, acompanhando o crescimento da Solar Ear. Aps o fim de cada ciclo de tra-
balho, os jovens que no so retidos so liberados para buscar novos empregos
em outras empresas e dar espao para outros deficientes auditivos. A atividade,
que funciona como um processo de iniciao para o mercado de trabalho, tam-
bm uma forma de empoderamento, na medida em que estimula o crescimento
pessoal, por meio de trocas de experincias entre os participantes. A Sambazon e
a Beraca so outros bons exemplos de empresas que j atingiram a escala e que
internalizaram a contratao de pessoas de menor renda das comunidades tradi-
cionais como parte de sua estratgia empresarial.
Cite-se, por fim, o projeto Capacitar, da Ecovias Imigrantes, que oferece forma-
o profissional para pessoas do entorno de seus empreendimentos. A fora da
iniciativa est nas parcerias estabelecidas, que envolvem atores de diferentes
naturezas, tanto institucionais e sociais quanto negociais, que alimentam uma
rede em permanente crescimento. O SENAI o parceiro responsvel pelo con-
tedo programtico do curso. A instituio elabora um contedo especialmente
para o projeto, ministra o curso na sede da Ecovias e agrega atividades que
trabalham a autoestima, a perspectiva de carreira, entre outros elementos de
carter social. Para a empresa, a articulao dessas parcerias reduz em 74% os
custos com a seleo de pessoal.
Ancorar negcios em plataformas e em cadeias

produtivas consolidadas para escalar
Desenvolver um modelo B2G para alcanar escala e ampliar o impacto social
No Brasil, o governo o principal provedor de servios de sade, educao, trans-

porte, habitao e saneamento para a populao de menor renda. As empresas
que atuam nesses setores necessariamente veem o governo como um cliente
importante para ganhar maior participao de mercado e ampliar seu potencial
de impacto. Mais do que isso, as polticas pblicas servem como plataformas im-
portantes para que as empresas ganhem maior capilaridade em sua distribuio.
Esse cenrio torna crucial a aproximao entre as empresas que atuam nesses
setores e os governos. Soma-se a isso o papel dessas empresas na complemen-
tao das polticas pblicas e na ampliao da oferta de servios para servir a
populao de menor renda. Empresas que atuam como concessionrias de ser-
vios pblicos, como Coelce e Aegea, so exemplos claros da atuao do setor
privado para ampliar a oferta de servios pblicos essenciais populao.
Nota-se tambm que, para preencher as lacunas institucionais e ter uma atua-
o comercial com o governo, por vezes necessrio buscar conhecimento es-
74
pecfico e atuar em parcerias, principalmente para MPEs interessadas na criao
de um canal Business-to-Government (B2G). Diante das adversidades enfren-
tadas para oferecer comercialmente um produto educacional para as escolas
pblicas, a Geekie implementou uma estratgica comercial direcionada. Para
transpor o desafio de alcanar rentabilidade sem abrir mo da incluso, adaptou
processos e implementa o modelo one-pay-one-free, por meio do qual a cada
venda de um produto para escolas privadas doa-se um para escolas pblicas.
Para implementar um modelo de servios Business-to-Government, a Satil

precisou diversificar seus parceiros, buscando o apoio do Instituto Tellus, uma
organizao que gera oportunidades de parcerias entre negcios sociais e
rgos do governo por meio da inovao. A organizao serviu como um me-
diador entre as necessidades das prefeituras e da populao e apresentou a so-
luo desenvolvida pela Satil para resolver os problemas de gesto da oferta
de servios pblicos de sade.
Desenvolver um modelo B2B slido
A anlise dos casos aqui estudados mostra que as empresas que fizeram um
caminho natural em favor de um modelo Business-to-Business (B2B), obti-
veram resultados mais rpidos que permitiram estruturar, em um segundo
momento, o modelo Business-to-Consumer (B2C) para crescer e ganhar escala.
Um caso bem-sucedido desse modelo o Tribanco, uma instituio financeira

que atende os micros, pequenos e mdios varejistas, proporcionando crdito
e capacitao a esses comerciantes. Seu modelo de negcios est fortemen-
te estruturado em um formato B2B com empresas que faturam em torno de
R$200.000,00 por ms. Junto com esse modelo, tem uma estratgia B2C (Busi-
ness-to-Consumer) pela qual distribui por intermdio desses estabelecimentos
seus produtos de crdito direto ao consumidor. Dessa forma, o Tribanco atende
pessoas que tm uma renda mensal de at R$ 650,00 e amplia suas formas de
distribuio de produtos financeiros.
Entre os casos estudados, observou-se que as empresas de menor porte que

ainda enfrentam desafios de rentabilidade e escala procuram avidamente por
um modelo slido de parceria com clientes institucionais.
Incorporar no core business a sustentabilidade

ambiental e o consumo consciente
Um novo paradigma de desenvolvimento baseado no entendimento de que

as questes econmicas, sociais e ambientais se encontram interligadas de
maneira inevitvel, coloca em cheque as estratgias de incluso social que
desconsideram as questes ambientais, sob o risco ampliar substantivamente
a vulnerabilidade das pessoas de menor renda. Contrrias viso de que o
desenvolvimento sustentvel traz apenas inconvenientes para as empresas, no
Brasil, alguns negcios inclusivos encontram um grande potencial de criao
de valor para seus negcios ao cuidar do meio ambiente.
Indo alm, a soluo encontra-se no princpio de valor compartilhado que

envolve criar valor econmico para tambm gerar valor para sociedade, ao
75
responder s suas necessidades e desafios.62 De diferentes formas, estas em-
presas atuam nos quatro pilares-chave de criao de valor para os stakeholders:
gerao de lucros e reduo de riscos, ampliao das inovaes, melhoria da
reputao e legitimidade, consolidao do caminho de crescimento da em-
presa. Por meio de suas atuaes, demonstram que o desafio global associado
com a sustentabilidade, visto sob a tica dos negcios, pode ajudar a identificar
estratgias e prticas que contribuem para um mundo mais sustentvel e, si-
multaneamente, criar valor para seus stakeholders.63
Alm disso, empresas que unem sustentabilidade ambiental, tecnologias e

incluso social acessam um novo mercado e ganham resilincia a mudanas
conjunturais, posicionando-se `a frente das novas tendncias empresarias.
Enquanto para pequenas empresas a participao nesta estratgia pode servir
para contornar barreiras de entrada em setores marcados por um alto nvel de
competitividade, incentivos especficos e regulamentao; para grandes em-
presas, a participao esta estratgia pode servir como uma forma de diversifi-
cao de portflio. Para tais empresas, essa diversificao significa adaptar-se
para uma conjuntura em mudana com o objetivo de ganhar vanguarda dentro
de um novo paradigma que une desenvolvimento sustentvel e incluso social
da populao de menor renda pelos mercados.
Uso de padres de produo scio ambientais sustentveis para gerar valor
Muitas empresas acabam invariavelmente relacionando a criao de certifi-

caes ambientais e sociais com maiores custos de operao. Entretanto, a
diferenciao trazida pela certificao de seus produtos contribui para a sua
valorizao e pode se firmar como uma estratgia complementar ligada a seus
modelos de negcios. Particularmente para empresas que exportam sua pro-
duo para pases desenvolvidos, onde a ateno fonte e forma de produo
so elementos centrais para a deciso do consumidor, atentar a certificaes
sociais e ambientais pode se tornar imperativo para o sucesso do negcio.
A Beraca, por exemplo, criou o Programa de Valorizao da Sociodiversidade,

aps perceber dois fatores em seu ambiente de negcios: (i) o aumento da
demanda do mercado por produtos de origem natural, obtidos por meio de
processos ticos; (ii) e a exigncia de desenvolvimento de prticas sustentveis
no mbito industrial. Por meio dele, a empresa cria relaes sustentveis com
as comunidades locais, ao torna-las fornecedoras, agregando valor ao produto
final da empresa. O Programa de Valorizao da Sociobiodiversidade propor-
cionou diviso Health and Personal Care da empresa um crescimento de
38%, em 2013, e de 15%, em 2014. Houve tambm um aumento significativo no
faturamento da diviso, que em 2012 foi de 13%. Atualmente a empresa beneficia
cerca de 1.600 famlias, em 105 comunidades. A parceria com a Beraca possi-
bilitou que as comunidades diversificassem suas fontes de renda ao utilizar as
entressafras para coletar diferentes produtos. Estima-se tambm um aumento
significativo de 30% na renda das famlias que passaram a fornecer produtos
com a certificao orgnica.
62 PORTER, M; KRAMER, M.R. Creating Shared Value. Harvard Business Review, JanuaryFebruary 2011.
63 HART, S.; MILSTEIN, M. Creating Sustainable Value. Academy of Management Executive, 2003, v. 17, n. 2.
76
Romana
Uso de tecnologias verdes para atender a base da pirmide
A estratgia de comercializao de tecnologias verdes para a base da pirmide

pode gerar um salto em favor de prticas mais sustentveis. Tecnologias verdes
muito dificilmente encontram espao em mercados com players j estabeleci-
dos e com escala em sua rea de atuao. Nesse sentido, o mercado de menor
renda se mostra como uma grande oportunidade para a incubao de tecnolo-
gias alternativas.64
A SolarEar fabrica e distribui aparelhos auditivos com carregadores solares e ba-

terias recarregveis, com base em uma tecnologia desenvolvida na Botswana, e
a baixo custo. A principal inovao est no carregador solar, que armazena ener-
gia durante o dia para recarregar a bateria durante a noite, evitando o descarte
de baterias no meio ambiente. Alm de apresentar uma soluo ambiental-
mente sustentvel, o baixo custo desses aparelhos permite o maior acesso da
populao das classes baixas a seus produtos.
Estimulo ao consumo consciente para reduzir custos e aumentar eficincia
Da mesma forma que existe um impulso do lado a oferta, do lado da demanda,

tambm possvel trabalhar na construo de formas de consumo responsvel
e consciente. Neste aspecto, h oportunidade para reforar valores da empresa
e oferecer retornos intangveis de longo prazo, favorecendo o relacionamento,
a reputao, as alianas e ampliando as possibilidades de obteno de receitas.
Atravs de aes do tipo, a AEGEA, empresa do setor de saneamento, alm de

contribuir para evitar a perda de gua e estimular o consumo consciente, reduz
despesas e diminui a inadimplncia dos consumidores de menor renda. O au-
64 Idem.
77
mento da eficincia energtica dos produtos e processos atuais uma forma de
reduo direta de gastos, o que leva a reduzir custos e aumentar sua lucrativida-
de. Ao cobrar uma taxa reduzida para seus servios, alm de melhorar as condi-
es de sade das pessoas de menor renda, atende sua estratgia de ampliar
o nmero de pessoas atendidas, aprimorar a qualidade de seus servios e atin-
gir, em curto prazo, a eficincia operacional dos sistemas sob sua superviso.
Assim, a partir da reduo do desperdcio de agua, proporcionar maior acesso
a seus produtos, amplia sua carteira de clientes e diminui a perda de gua por
instalaes em situao precria.
Desta forma as empresas mostram que tambm podem ser um veculo para
amenizar as lacunas de informao incompleta que penalizam especialmente
pessoas de menor renda. Apesar de haver muitas iniciativas de responsabilida-
de social voltadas para o consumo consciente, os negcios inclusivos mostram
que possvel e necessrio trazer para o centro do negcio as responsabilida-
des e oportunidades de se estimular um consumo ambientalmente sustentvel
e com impacto social positivo65.
Aproximar-se da comunidade atendida por meio de iniciativas que promo-

vem a sustentabilidade ambiental
No pilar da melhoria da reputao e legitimidade, empresas de todos os portes

podem desenvolver aes de sustentabilidade ambiental que as aproxime
da comunidade como uma forma de aumentar a confiana externa em suas
atividades. Esse processo denominado product stewardship, e visa integrar a
voz do stakeholder nos processos dos negcios por meio de interaes com os
fornecedores, reguladores clientes, comunidades, mdia e organizaes no-
governamentais66.
Empresas como a COELCE (Companhia Energtica do Cear), ao engajarem-

se em um programa de troca de produtos reciclveis por bnus na energia
eltrica, engajam a comunidade de menor renda, que se sente atrada tambm
pela perspectiva de diminuio do custo de sua conta de energia, aumentam
a proximidade com a comunidade, atraem a ateno da mdia e de ONGs,
para as quais possvel doar os bnus da energia eltrica. Com isso, reduz-se
a quantidade de lixo descartada de modo inapropriado e contribui-se para um
pilar-chave para a criao de valor para os stakeholders da empresa, reduzindo
tambm a inadimplncia, melhorando a qualidade dos servios ofertados e a
reduo dos riscos inerentes ao uso de instalaes informais. Soma-se a isto o
fortalecimento de sua cidadania dos clientes de menor renda, uma vez que a
conta de energia por vezes o nico registro para comprovao de endereo,
necessrio para ter acesso a trabalho, a instrumentos financeiros, entre outros.
Desenvolver a governana social territorial
Desenvolvimento sustentvel de comunidades locais
Governana social territorial uma estratgia considervel para organizar o

ecossistema de negcios inclusivos. O conceito que se aplica quando ambien-
65 CSCP (2010). How can Business Encourage Sustainable Consumption in Base of the Pyramid Markets?
The Booklet Series: Making the Business Case towards Low Carbon and Resource Efficient Lifestyles.
66 HART, S.; MILSTEIN, M. Creating Sustainable Value. Academy of Management Executive, 2003, v. 17, n. 2.
78
tes, instituies, processos e recursos integram setores da sociedade repre-
sentados por organizaes do poder pblico, da iniciativa privada e da socieda-
de civil , na execuo de iniciativas, projetos, programas ou polticas que visem
ao desenvolvimento sustentvel de comunidades locais.67
Em uma sociedade que funciona cada vez mais em rede68, a governana social
territorial adquire protagonismo no que concerne alcanar resultados concretos
e de impacto social em qualquer comunidade. O engajamento da prpria co-
munidade nas fases mais prematuras de qualquer projeto de combate pobre-
za ou de desenvolvimento socioeconmico se torna elemento-chave para seu
sucesso. Nesse sentido, uma empresa pode oferecer apoio implementao
de negcios inclusivos como parte integrante de sua estratgia de desenvolvi-
mento da governana social no local onde atua.
Desenvolver a governana social territorial requer aes em trs nveis.
1. Nvel das relaes. Um exemplo so as relaes entre a iniciativa

privada e o poder pblico, que podem ser, em geral, pautadas em
contratos de prestao de servio, licitaes de algo que produza o
desenvolvimento da comunidade local, como a construo de uma
ponte, ou um projeto educacional. Qualquer ponto em que exista a in-
terao entre poder pblico, iniciativa privada e a sociedade civil, pode
ser identificado nas relaes representadas pela primeira camada.
Mais fundamentais so as relaes entre os atores dos trs setores e a
comunidade local em si, desde as primeiras fases de entendimento da
realidade do territrio, at o monitoramento e conduo das aes de
desenvolvimento sustentvel local.
1. Nvel da gesto interna do relacionamento entre as organizaes.

No adianta se ter um bom parceiro se no for acompanhado de uma
boa capacidade de gesto interna das partes. Sendo assim, trabalhar a
Governana Social Territorial implica em tambm trabalhar a gesto de
alguns processos crticos, que habilitam as organizaes a fazerem seu
papel nas relaes estabelecidas.
1. Nvel da liderana. Representa a necessidade de se ter um conheci-

mento sobre como desenvolver lderes capazes de conduzirem a gesto
dentro desse ambiente de relaes.
De modo ilustrativo, a figura abaixo mostra as inter-relaes entre poder pbli-

co, iniciativa privada, terceiro setor e comunidades locais, onde a governana
territorial torna-se vital para fomentar um ecossistema inclusivo nas comunida-
des locais.
67 Fonte: FDC, Plataforma de Governana Social Integrada, in http://www.fdc.org.br/hotsites/

mail/nucleo_sustentabilidade/crgsi/index.html, acessado em 26/05/2015.
68 O conceito de rede utilizado neste relatrio se refere, de uma forma geral, a arranjos que renem diferentes
agentes, estruturados ou no. Tratam-se, principalmente, de redes abertas, mais ou menos descentralizadas,
com dinmicas distribudas. A composio da rede expressa a capacidade de articular o conjunto de atores que
interagem num territrio, que tm sua diversidade respeitada e valorizada. O contexto em que se organizam e
suas diferentes composies criam relaes de poder variadas, mas todas elas pretendem ser espao em que
a hierarquia desafiada e em que h algum nvel de compartilhamento de responsabilidades e objetivos.
79
Figura 4 - Forma de interao dos 3 setores da
economia na governana territorial
PODER
PBLICO
INICIATIVA COMUNIDADE ORGANIZAES

PRIVADA LOCAL DA SOCIEDADE
CIVIL
Colaborar com o desenvolvimento territorial sustentvel, criando capital social69 por

meio de redes colaborativas nas comunidades, tem sido um desafio para muitas
empresas no Brasil, se apresentando como um requisito bsico de sua presena
como empresa. A operao das empresas de alguns setores implica naturalmente
em ntimo contato com comunidades de entorno, por exemplo os setores de mine-
rao, extrativistas, agropecurios, energia eltrica, telecomunicao, construo
civil, infraestrutura e indstrias de uma forma geral, concessionrias de estradas.
Desenvolvimento local e governana social para fomentar novos

negcios, diversificar a economia e empoderar as comunidades
Criado pela parceria estabelecida entre o Instituto Votorantim e o Fundo

Social do BNDES, o Programa ReDes atua em municpios com menos
de 50 mil habitantes, onde h concentrao de polos de pobreza e baixo
dinamismo econmico. Para garantir que o investimento seja destinado a
projetos relevantes para o desenvolvimento do municpio, o ReDes realiza
um diagnstico local, desenvolvido por um grupo de participao comuni-
tria e representantes da empresa. O ReDes tem como modelo formar con-
selhos comunitrios compostos por atores do setor pblico, setor privado e
terceiro setor responsveis por acompanhar as aes previstas, apoiar sua
implementao e garantir que o desenvolvimento local acontea de forma
sustentvel. Este grupo facilita a consolidao dos empreendimentos na
regio, por meio de parcerias com os rgos pblicos locais, oferece apoio
tcnico para obteno de licenas e certificaes, orienta sobre o acesso
a polticas pblicas e disponibiliza insumos para os empreendimentos. Os
empreendimentos, alm de apresentarem um plano de negcios, precisam
demonstrar viabilidade econmica, adequao economia local e capaci-
dade de mobilizar capital social. Entre os diferenciais do ReDes encontra-se
o apoio oferecido por consultores locais em gesto de negcios, o aporte de
capital investido para criar uma infraestrutura mnima de funcionamento dos
empreendimentos, a melhoraria da qualidade de vida dos trabalhadores e a
garantia do sucesso do empreendimento.
69 O conceito de capital social aqui utilizado assume que capital social so as caractersticas da organizao
social, tais como confiana, normas e redes, que podem melhorar a eficincia da sociedade ao facilitar
aes coordenadas. PUTNAM, R. Making Democracy Work: civic traditions in modern Italy. 1995.
80
2.5. Lies aprendidas
Os desafios e estratgias de negcios analisadas neste captulo apontam

que, apesar da relevncia das aes articuladas pelos atores que promovem
o ecossistema de negcios inclusivos no Brasil, h ainda um grande espao
para seu desenvolvimento no pas. Entretanto, no resta s empresas aguardar
o desenvolvimento do ecossistema para que ento tenham o caminho livre
para implementar seus negcios. Estratgias especficas podem ser utilizadas,
mesmo diante dos desafios apontados, como roadmaps para contornar esses
obstculos e unir incluso social e retorno financeiro. Essa proatividade, exem-
plificada pelos casos analisados nesta seo, tem a potencialidade de gerar
novas boas prticas em incluso pelo mercado e ao mesmo tempo contribuir
para o desenvolvimento desse ecossistema.
O presente captulo apontou os atores que contribuem para o desenvolvimento

recente do ecossistema de negcios inclusivos no Brasil organizados dentro de
quatro dimenses estruturantes: incentivos, implementao, investimento e
informao. Dentro dessas dimenses, foram identificados desafios e solues
que em grande medida se alinham com os parmetros apontados no relatrio
Criando Valor para Todos, de 2008. Neste relatrio, o PNUD identificou cinco
desafios, quais sejam, falta de informao de mercado, infraestrutura fsica
inadequada, ambiente regulatrio inadequado, conhecimento e habilidades
restritas e falta de acesso a servios financeiros. Com base na anlise voltada
para a realidade brasileira, foi possvel corroborar os cinco desafios identificados
nos estudos anteriores, refinando a anlise com novos elementos peculiares ao
contexto brasileiro. Identificaram-se, ento, cinco desafios adicionais:
Inadequao dos instrumentos financeiros
Desalinhamento entre demanda e oferta de capital para investimento
Desafios adicionais Falta de plataformas de tecnologia para implementar negcios
Falta de segurana para operar
Empresas pouco engajadas no desenvolvimento territorial sustentavel
Os desafios 1 e 2 surgiram da evidncia de que, alm da dificuldade logstica e

de distribuio de servios e produtos financeiros para a base da pirmide, es-
ses produtos na verdade so, por si ss, pouco adaptados para as necessidades
das pessoas de menor renda. Alm da falta de acesso e produtos adaptados
base da pirmide, muitos empreendedores que no so de menor renda, mas
que ainda assim desenvolvem negcios que incluem pessoas em situao
de vulnerabilidade social, enfrentam constantes dificuldades na obteno de
investimentos devido desconexo entre as necessidades desses empreen-
dedores e as exigncias para obteno de crdito. Esses elementos prticos,
derivados da anlise emprica, exigiram um detalhamento dos desafios espec-
ficos s lacunas relacionadas com produtos e servios financeiros no Brasil.
No que diz respeito implementao, o novo desafio falta de plataformas

tecnolgicas para implementao surgiu em vista da patente lacuna no uso
de tecnologias para a distribuio de solues para comunidades de menor
renda. Da mesma maneira, nota-se que instalar negcios em comunidades vul-
nerveis pode, em certos casos, apresentar desafios em termos de segurana,
81
particularmente no contexto das favelas brasileiras. Esse desafio ensejou, assim
como no relatrio Crecimiento de Negcios Inclusivos, do PNUD Colmbia,
a incluso de um desafio especfico para o Brasil: a falta de segurana para
operar. Por fim, e como reflexo do obstculo da viso limitada de incluso
por parte do setor privado, muitas empresas esto pouco empenhadas no
desenvolvimento territorial sustentvel. Esse elemento surge como desafio ao
desenvolvimento de mercados inclusivos, quando dificulta a criao de uma
rede interconectada de atores que atuam em prol de um objetivo social comum.
Para superar esse conjunto de desafios, o presente estudo constatou que as

cinco estratgias identificadas anteriormente tambm se fazem presentes nos
modelos de negcio analisados, tais como: adaptao de produtos e proces-
sos, investimento na remoo de restries de mercado, fortalecimento do
potencial das pessoas de menor renda, combinao de recursos e capacidades
institucionais, engajamento do dilogo poltico. Da mesma maneira, conside-
rando-se os elementos especficos do ecossistema de negcios inclusivos e o
tempo de amadurecimento desse campo no contexto brasileiro, identificaram-
se cinco novas estratgias:
No campo das estratgias, investimento em inovao aparece como um

caminho importante para aumentar a rentabilidade e ganhar escala. O desen-
volvimento da governana social surge como uma ampla estratgia de im-
plementao com o objetivo de consolidar o potencial inclusivo das iniciativas
Inovar em processos
Combinar recursos e rever polticas de incentivo para atender s especificidades dos

negcios inclusivos
Novas
Ancorar negocios em plataformas consolidadas para escalar
Estratgias
Investir na sustentabilidade ambiental e consumo consciente para gerar de valor
compartilhado
Desenvolver a governana social territorial
empresariais desenvolvidas em territrios e comunidades de menor renda,

servindo como um recurso importante na obteno de licena social para ope-
rar. Ancorar negcios em plataformas consolidadas para escalar, por sua vez,
resulta da observao de que, particularmente durante a fase inicial de implan-
tao de um negcio inclusivo, necessrio buscar estratgias que assegurem
receita e aprendizado prtico em curto prazo, um elemento crucial para a viabi-
lidade de novos negcios, particularmente startups. Por fim, um aspecto muito
pouco apontado, mas que essencial para o desenvolvimento sustentvel no
contexto da Agenda Ps-2015, diz respeito possibilidade de trazer a susten-
tabilidade ambiental e o consumo consciente para o centro das estratgias de
negcios, uma vez que apenas com o devido balano entre desenvolvimento
econmico, social e ambiental ser possvel cumprir os novos Objetivos do De-
senvolvimento Sustentvel.
82
Quadro 3 - Sntese dos Desafios e Estratgias encontrados no ecossistema de negcios inclusivos no Brasil
Informao Incentivos Investimento Implementao
Conhecimento e
habilidades restritos
Acesso limitado a
finanas pelo BoP Falta de infraestrutura
Informao sobre Ambiente regulatrio
mercado ineficiente Inadequao dos Falta de plataformas
instrumentos financeiros de tecnologia para
Desafios e implementar negcios
Conhecimento e Conhecimento e
Lacunas Desalinhamento entre
Habilidades Restritos habilidades restritos
demanda e oferta de Falta de segurana para
capital para investimento operar
Conhecimento e Empresas pouco

habilidades restritos engajadas no
desenvolvimento
territorial sustentvel
Adaptao de produtos e
processos
Investimento em
inovao
Construo de capital
social para reduzir riscos
Alavancar o potencial de
pessoas de menor renda
Rever polticas de
Investir para remover incentivo para atender Adaptao de produtos e Desenvolver a
Estratgias restries de informao s especificidades dos processos governana social
de Negcio negcios inclusivos territorial
para
Contornar
Ancorar negcios
Obstculos
em plataformas
consolidadas para
escalar
Incorporar no
core business a
sustentabilidade
ambiental e o consumo
consciente
83
3
OPORTUNIDADES E
APRENDIZADOS
N
esta seo, so abordadas recomendaes extradas das mani-
festaes registradas nas entrevistas com formadores de opinio e
gestores pblicos, nos surveys, nos estudos de casos e na literatura
j existente que serviram para anlise da realidade dos mercados
inclusivos no pas. As recomendaes so para os atores do ecossistema dos
mercados inclusivos e organizadas de acordo com as necessidades de apoio, a
saber, informao, incentivo, implementao e investimento.
3.1. INFORMAO
Mais pesquisa para conhecimento de mercado
Organizar as informaes existentes nos bancos de dados governamen-

tais para extrair dados de mercado capazes de dar suporte s organiza-
es sociais e aos negcios inclusivos para servir melhor a populao de
menor renda.
Buscar maior dilogo com a academia e os centros de pesquisa, esses

que tm o papel de gerir o conhecimento acumulado nos trs setores
conceitos e prticas fundamentais de mercados e negcios inclusivos,
prospeco de futuro, promoo de alianas.
Fomentar interao com aceleradoras e incubadoras de negcios

inclusivos, aos quais est reservado o papel de nutrir os mercados com
inovaes em modelos de negcios, novos produtos e servios.
Disseminar conhecimento sobre Mercados Inclusivos
Alinhar os principais atores do ecossistema (como governo, escolas de

negcios, organizaes do terceiro setor, organismos multilaterais), para
criar uma plataforma de alta visibilidade que integre e sistematize dados
sobre negcios inclusivos.
Formar profissionais capazes de integrar viso de negcio e entendi-

mento das dimenses de impacto social, por exemplo, em inovao
social, marketing para o consumo consciente, entre outros.
Clarificar as distines entre conceitos sobre negcios inclusivos e dimi-

nuir a incerteza que cerca o emprego de um ou de outro.
85
Dar visibilidade aos casos de sucesso de negcios inclusivos com alto
desempenho
Criar convergncia entre as metodologias de medio de impacto
Estimular, entre as agncias de governo, como IPEA e IBGE, a produo

de dados especficos sobre negcios inclusivos baseados em seus
estudos e pesquisas, por exemplo por meio das pesquisas Nacionais de
Amostragem por Domiclio realizadas pelo IBGE.
Dar transparncia ao impacto das polticas pblicas, da ao das empre-

sas e do protagonismo das pessoas de menor renda na incluso social.
Ter periodicidade e profundidade de dados que possibilitem o planeja-

mento e o monitoramento da evoluo pelos nveis de governo e pelos
setores econmicos.
Considerar os ODS, suas metas e seus indicadores como parmetros de

avaliao para suas teorias de mudana.
Aprimorar metodologias de medio de impacto para criar parmetros

minimamente comparveis entre si.
Disponibilizar informaes s pessoas de menor renda
O acesso informao se torna cada vez mais relevante para ampliar as oportu-
nidades do pblico de menor renda, seja em relao ao acesso a trabalho, seja
nas formas de melhorar sua produo, potencializar seus negcios e ampliar
suas possibilidades de consulta e escolha, conforme detalhado no Quadro 4.
Quadro 4 Informaes s pessoas de menor renda
Forma de Incluso Tipo de informao s pessoas de menor renda
Orientao legal, tributria, dados de mercado tanto presente quanto futuro, informaes
sintetizadas sobre contexto econmico.
Empreendedor
Formas de acesso a canais de compras e vendas, mecanismos de compras governamentais
Acesso a crdito e financiamento.
Assistncia tcnica e acesso a crdito/financiamento

Produtor Preos e qualidade de produtos e servios praticados nos mercados locais e internacionais.
Formas de acesso a canais de vendas
Disponibilidade e entendimento da qualidade dos produtos e servios que acessam.

Consumidor Educao financeira
Orientao sobre consumo sustentvel e consciente.
3.2. Incentivo
Fomentar abordagens inovadoras para criar incentivos
O governo pode criar incentivos para que investidores possam alinhar

melhor suas estratgias de investimento com questes econmicas,
sociais e de governana.
86
O setor privado e o investimento privado tm um papel importante em
incentivar o desenvolvimento de negcios inclusivos, podendo se com-
promissar mais fortemente com o investimento de impacto como forma
de encontrar solues para as questes da sociedade.
O governo pode criar mecanismos de estmulo s prticas inclusivas

das empresas nos campos legal, jurdico e econmico para incentiv
-las a se relacionarem calcadas em seu core business com as pessoas
de menor renda.
O governo pode simplificar a legislao trabalhista para a incluso, promo-

vendo a empregabilidade e o acesso da populao da base da pirmide,
em particular dos jovens ao mercado. Estudar formas de melhor adaptar
iniciativas como o Jovem Aprendiz para as pessoas de menor renda.
Criar um ambiente regulatrio facilitador para

negcios inclusivos e suas especificidades
Promover incentivos para desenvolver novas capacidades, criar uma es-

trutura de financiamento previsvel e efetiva para enderear os desafios e
as realizaes dos negcios inclusivos.
Estabelecer alianas multissetoriais para posicionar a agenda de neg-

cios inclusivos com o governo.
Potencializar os atuais movimentos orquestrados para criar uma legisla-

o especfica para negcios inclusivos.
Identificar nas leis j existentes possveis alteraes para regulamentar e

estimular os negcios inclusivos.
Rever as formas de tributao para negcios inclusivos
Desenvolver um regime de estmulo tributrio prprio para os negcios

inclusivos ou mesmo para prticas inclusivas das demais empresas.
Reduzir a complexidade dos processos para criao e fechamento70 de

empresas ou para aprovao de licenciamento de empreendimentos que
tm como propsito apresentar resultados de negcio e de impacto social.
Simplificar a legislao trabalhista e rever a carga tributria de ONGs

que mais alta do que a de uma micro ou pequena empresa. Da mesma
forma, pequenas cooperativas pagam a mesma carga de tributos que
as grandes.
Reformar a legislao para propiciar condies de concorrncia equni-

mes, em termos tributrios, qualquer que seja o formato jurdico adotado
pelo negcio inclusivo.
70 De acordo com a Endeavor, empreendedores seriais (aqueles que tiveram vrios negcios ao longo
da carreira, acumulando conhecimento sobre a atividade empreendedora e criando empresas cada
vez melhores) so importantes e facilitar o fechamento de empresas necessrio. No Brasil, grande
parte dos empreendedores nunca teve outro negcio e, por isso, sofre com a falta de experincia.
87
Fortalecer os mecanismos de incluso das
mulheres no mercado de trabalho
Articular e criar solues multidimensionais e integradas das polticas

pblicas e prticas empresariais para a insero das mulheres no merca-
do de trabalho e como empreendedoras.
Reforar e ampliar as iniciativas governamentais que atendam mulheres

beneficiadas pelas polticas de transferncia de renda em sua insero e
atividades de capacitao e formao profissional.
Apoiar as mulheres em sua insero no mercado de trabalho e nas

atividades de formao profissional com polticas pblicas de apoio s
crianas, como servios de creche e educao infantil.
Desenvolver polticas de estmulo para que o setor privado preencha as

lacunas institucionais no atendimento demanda por creche e educa-
o infantil.
Apoiar as mulheres empreendedoras no desenvolvimento do seu

negcio, por meio do acesso informao, de fruns para a troca de
experincia e facilitar a aproximao dos seus negcios com as mdias
e grandes empresas.
Potencializar a formalizao dos Microempreendedores

Individuais (MEI) de menor renda
Criar condies de contratao de MEIs como fornecedores pelas gran-

des empresas.
Incentivar empreendedores de menor renda a se formalizarem como

MEI, potencializando a diminuio de custos, simplificao, segurana
jurdica, previdncia social e acesso a mercados formais.
3.3. Investimento
Fomentar o investimento de impacto
Estimular a troca de conhecimento e a colaborao entre atores do setor,

para inspirar novas iniciativas e mostrar a potencialidade desses neg-
cios aos investidores.
Disseminar entre os empreendedores o conhecimento sobre mecanis-

mos de financiamento existentes, seja nos fundos de investimento de
private equity, capital paciente e investidores-anjos, seja em organismos
governamentais ainda desconhecidos.
Estimular os investidores filantrpicos a considerarem as finanas sociais

como possibilidade de aplicao de seus recursos de doao em neg-
cios inclusivos, de impacto social e com sustentabilidade financeira.
88
Criar fundos de investimento pblico-privados para estimular o setor
privado a investir de forma compartilhada no desenvolvimento de neg-
cios inclusivos. Para cada real que o setor privado investir em um negcio
inclusivo, o governo duplica o valor do investimento que pode ser con-
versvel em dvida.
Desenvolver instrumentos de compartilhamento de risco para estimular

o investimento em negcios em fase de formao como uma possibi-
lidade clara de diversificao de seu portflio. Esse processo deve, en-
tretanto, ser acompanhado de perto pelos investidores, pelos prprios
empreendedores na governana de seu negcio e com mtodos de
monitoramento e avaliao do progresso da empresa.
Estimular bancos comerciais a trabalharem com empresas existentes,

de diferentes portes, para transformar linhas de servios e produtos exis-
tentes em negcios de impacto.
Promover a incluso e a educao financeira por meio

de acesso informao e produtos adequados
Promover uma educao financeira para atender no somente ao p-

blico adulto, mas tambm os jovens e mesmo as crianas. Proporcionar
uma educao que abranja o oramento domstico.
Desenvolver instrumentos financeiros que apoiem o consumidor de me-

nor renda no uso consciente dos seus recursos.
Estimular as prticas de articulao multissetorial que podem ser utiliza-

das em outros campos dos negcios inclusivos e sustentveis.
Desenvolver mecanismos, por parte do setor financeiro, para o aten-

dimento das populaes que ainda no detm todo o conhecimento
necessrio sobre produtos financeiros.
Desenvolver produtos mais adequados para atender demanda do

consumidor e dos micros e pequenos empreendedores da base da pi-
rmide. Nesse caso, preciso ir alm da preveno de riscos de inadim-
plncia, para viabilizar a incluso financeira e a participao das pessoas
de menor renda nos demais mercados.
Ampliao do Acesso ao Crdito
Ampliar a capilaridade dos correspondentes bancrios e das agncias

de microcrdito no interior do pas.
Fortalecer a capacidade de oferta de crdito produtivo privado para

atender ao pblico de menor renda.
Estimular o uso de plataforma de tecnologia da informao e comuni-

cao para potencializar a capilaridade dos mecanismos de incluso
financeira e tornar vivel financeiramente o atendimento das pessoas de
menor renda em grande escala.
89
Pilotar inovaes que venham a contribuir inicialmente para a reduo
dos custos de transao dos negcios e dos usurios dos servios ban-
crios de menor renda, possveis de ser estendidas a todos os clientes
bancrios.
Intensificar o dilogo com os reguladores, o governo, o setor privado e a

Parceria Nacional para Incluso Financeira (PNIF).
3.4. Implementao
Ampliar a oferta de servios de educao e

capacitao profissional para o trabalho
Reforar as parcerias multissetoriais focadas no mercado para a forma-

o de novos trabalhadores, tendo como diretrizes o foco na qualidade
das capacitaes, sua articulao com as demandas das cadeias pro-
dutivas e o atendimento das necessidades locais. Esses princpios preci-
sam orientar os programas de capacitao, tanto os pblicos quanto os
privados, como o Pronatec, desenvolvido pelo MEC em parceria com o
Sistema S, que demonstra o potencial de iniciativas conjuntas.
Capacitar para o trabalho em setores com grande potencial de oferta

de emprego. A assertividade da oferta de programas deve ter um olhar
meticuloso sobre a evoluo dos setores em especial os setores de
servios, que tendem a evoluir com a insero de novas tecnologias.
Aumentar os ganhos de produtividade inclusiva, onde h espaos de

reduo de gastos e perdas, no uso consciente dos recursos, no reuso e
na reciclagem, que podem ser capturados com lgica econmica. Esse
um espao que tende a crescer e gerar postos de trabalho que deman-
dam mo de obra capacitada.
Ampliar o acesso aos ambientes de educao e qualificao para pes-

soas de menor renda e vulnerveis (negros, mulheres, jovens e pessoas
com necessidades especiais) se inserirem no setor produtivo, nos deba-
tes pblicos e nas atividades coletivas.
Desenvolver contedo de treinamento alinhado com as necessidades e

a escolaridade dos empreendedores de menor renda.
Estimular a incluso dos produtores de menor

renda na cadeia de valor das empresas
Ampliar o entendimento sobre os mecanismos de mercado e facilitar

suas condies de realizao de negcios de compra e venda,
Facilitar a comunicao direta entre comprador e vendedor, de forma

eficiente, rpida e de baixo custo.
Ampliar o acesso livre a negociaes e preges governamentais.
90
Incentivar a melhoria da infraestrutura de acesso dos produtores rurais
para escoamento da produo e de acesso ao mercado (estradas, pla-
taformas de tecnologia da informao)
Ampliar o dilogo poltico sobre o custo de formalizao do associativis-

mo e sobre limitaes de contratao de cooperativas de trabalho pelo
setor pblico que levam a distores no setor.
Apoiar aes coletivas de negcios e cooperativas que aumentem a

capacidade de fornecimento, o poder de negociao dos pequenos
produtores na venda de seus produtos e no acesso a financiamento com
taxas que estimulem a produo.71
Desenvolver um trabalho com as grandes empresas de forma que anali-

sem e revejam suas regras e polticas internas de aprovisionamento para
aumentar suas compras de negcios inclusivos, tornando-as assim mais
inclusivas.
Formao de empreendedores e produtores
Ampliar a oferta de contedos de capacitao com foco em gesto fi-

nanceira, gesto de pessoas e marketing de pequenos negcios.
Adequar os servios de apoio aos empreendedores a suas necessida-

des cotidianas, focados na resoluo de problemas especficos.
Potencializar e desenvolver a rede de relacionamento dos pequenos

empreendedores como forma de ampliar seu acesso a novas oportuni-
dades de mercado e troca de experincias.
Estimular a cultura empreendedora e a capacitao para o empreen-

dedorismo dos jovens, acrescentando mais uma habilidade para sua
insero no mercado de trabalho. Mostrar sua viabilidade como parte do
projeto de vida e do desenvolvimento profissional das novas geraes.
Desenvolver mecanismos de apoio e instrumentos financeiros para o

jovem empreendedor de menor renda.
Expandir e potencializar a atuao das incubadoras e aceleradoras de

negcios, no somente no governo, mas tambm nas escolas, univer-
sidades, organizaes do terceiro setor. Uma fora adicional poderia
vir da articulao delas com grandes cadeias produtivas, para apoiar a
oferta de servios pblicos e em sua interface de atuao com as gran-
des empresas.
Estimular a oferta de cursos sobre empreendedorismo social nas esco-

las tcnicas, escolas de negcios e universidades.
Buscar, entre a sociedade civil, organizaes sem fins lucrativos e or-

ganizaes filantrpicas oportunidades para apoiar empreendedores
sociais que querem aumentar suas atividades de maneira inclusiva.
71 Idem, Ibidem.
91
Apoiar e fomentar a inovao nos modelos de negcios
Intensificar programas de incubadoras voltadas para negcios inclusivos.
Reforar e incrementar programas de apoio a startups que alcancem

empreendedores, produtores e consumidores de menor renda.
Intensificar a cooperao de governo e empresas com universidades,

centros de pesquisas e organismos de extenso como um caminho para
orientar mudanas regulatrias voltadas para a produo inclusiva.
Criar incentivos s inovaes inclusivas em certos setores, por exemplo

aliviando os riscos para investimentos de mdio prazo em inovao em
reas definidas pelo governo como estratgicas, principalmente em seto-
res que atendem s necessidades bsicas da populao de menor renda.
Estimular a educao para o consumo consciente e sustentvel
Pautar a ampliao do acesso a bens e servios pelas pessoas de menor

renda em paradigma de consumo consciente e sustentvel.
Inserir o consumo consciente na agenda da educao, em especial para

o ensino fundamental, de modo que se crie uma cultura de orientao
sustentvel para as prximas geraes, gerando efeitos multiplicadores
nas famlias.
Estimular o setor privado a fornecer bens e servios mais acessveis

e melhores condies de vida para as pessoas de menor renda
Estimular e disseminar inovaes capazes de adequar produtos e

servios realidade das pessoas de menor renda, reduzindo custo no
somente de produo, mas tambm pela simplificao dos produtos,
dos fluxos e dos mtodos de produo.
Aproximar as startups, os institutos de tecnologia e as grandes empresas

para o desenvolvimento de solues inovadoras que agilizem o acesso
dos mais pobres a produtos e servios qualificados e de baixo custo.
Oferecer um conjunto de incentivos para aceleradoras e incubadoras

que fomentem negcios com inovao disruptiva e que contribuam para
resolver problemas estruturais.
Construir parcerias entre organizaes multissetoriais para desenvolver

solues que fornecem servios bsicos para a populao de menor
renda, tais como educao, sade, energia, habitao, servios finan-
ceiros, agricultura, gua e saneamento, carregando valores de incluso
social e de sustentabilidade.
92
Transformar as prticas tradicionais de fazer negcio em solues
adequadas para resolver os desafios ambientais e sociais
Estimular iniciativas que associam a conscincia ambiental s prticas de

consumo.
Combinar as inovaes da tecnologia verde com modelos de negcios

capazes de incluir e servir melhor as pessoas de menor renda.72
Ampliar o comprometimento de empreendedores sociais com pro-

gramas de estmulo inovao (Finep, sistema de fundos de amparo
pesquisa, fundos setoriais de desenvolvimento tecnolgico e outros)
como forma de mobilizar recursos para viabilizar projetos que combinam
integridade ecolgica, lucratividade financeira e equidade social.
Melhorar a oferta de infraestrutura para ampliar as

condies de produo e acesso a mercado
Criar melhores condies para estmulo ao investimento por meio de

parcerias pblico-privadas ser imperativo, particularmente em novos
Promover de maneira eficaz o
desenvolvimento econmico e modelos que podem privilegiar a incluso social no processo e no esfor-
social requer uma abordagem o de melhoria dos mercados.73
inovadora que vai alm do
investimento tradicional, da
ajuda oficial, ou da filantropia.
necessrio ter uma abordagem
inclusiva que potencializa
o melhor do setor pblico
e do privado para acelerar
uma mudana real e gerar
impacto em escala com uma
Ampliar a insero de negcios inclusivos em cadeias produtivas locais
Definir polticas que estimulem a insero dos negcios inclusivos em

suas cadeias de suprimento, promovendo uma relao mais prxima
entre suas reas de sustentabilidade e compras.
abordagem de mercado.
Definir incentivos que estimulem fornecedores a adotarem padres de
Representante de incluso em sua cadeia de valor.
Organizao Internacional
Trabalhar as polticas de procurement para facilitar o processo de compras

de negcios inclusivos como uma forma de investimento estratgico.
Fomentar organizaes intermedirias que possam fazer um elo entre as

grandes empresas e os negcios inclusivos, buscando formas de auxiliar
os negcios inclusivos a se estruturarem para garantir o impacto social e
a qualidade de seus produtos e servios.74
72 London, T., Hart S. L., Kacou, E., M. Vijay. Business Strategies for the Bottom
of the Pyramid (Collection). Pearson Education, Inc. 2011.
73 Souza, P.R. Custos Logsticos no Brasil 2015. FDC, Ncleo de Logstica, Supply Chain e Infraestrutura. 2015.
74 Barki, E., Burgos, F., Garcia, M., Grigoletto, F. Incluso de negcios de impacto nas compras de grandes empresas
e governo. Pesquisa solicitada pela Fora Tarefa de Finanas Sociais e sua Diretoria Executiva representada
pelo Instituto de Cidadania Empresarial (ICE) e SITAWI Finanas do Bem. So Paulo, fevereiro de 2015
93
CONSIDERAES FINAIS:
O DESENVOLVIMENTO DE UMA GOVERNANA
PARA OS NEGCIOS INCLUSIVOS
As empresas devem tomar uma posio de vanguarda em trazer

os negcios e a sociedade prximos um do outro. H o reconheci-
mento entre grandes lderes e empresas de que elementos promis-
sores de um novo modelo esto surgindo75
Como ressaltado no captulo 1, em um contexto macroeconmico pouco favo-

rvel, os negcios inclusivos ascendem como uma opo a ser implementada
pelo setor privado para contornar os obstculos de um ambiente macroecon-
mico desfavorvel. Esse contexto aponta tambm para a possibilidade de de-
senvolvimento do empreendedorismo por parte das pessoas de menor renda
como uma alternativa vivel. Atravs do desenvolvimento das prprias teorias
de mudana, cada negcio pode de alguma forma contribuir para atingir os Ob-
jetivos do Desenvolvimento Sustentvel (ODS). As empresas estudadas atuam
em diferentes dimenses relacionadas com os ODS propostos, seja na dimen-
so social, ao reduzir a pobreza ou ao melhorar o acesso a sade, educao ou o
apoio s mulheres em seus negcios, seja no aspecto econmico, ao contribuir
para desenvolvimento, emprego e infraestrutura.
Para que o setor privado alcance seu pleno potencial de atuar em prol dos ODSs
propostos, se faz necessrio o desenvolvimento de um ambiente de apoio fa-
vorvel. Desenvolver o ecossistema de negcios inclusivos pressupe media-
dores capazes de catalisar habilidades, equacionar os desafios e potencializar
as oportunidades para o desenvolvimento de negcios com esse propsito. A
governana desse ecossistema complexo no cabe a um nico ator, mas a to-
dos simultaneamente produto de um conjunto de crenas e valores operan-
do com uma intencionalidade coletiva.76 Nesse sentido, no basta ao governo
melhorar seu desempenho no papel de viabilizar as condies necessrias
melhoria da qualidade de vida. necessrio criar condies para que empresas
inclusivas se estabeleam, com processos menos morosos e burocrticos, e
com maior estabilidade e simplicidade regulatria e tributria.
O setor privado pode complementar o Estado, mas no pode substitu-lo. As

empresas precisam ser estimuladas a formar capital social onde atuam, por
meio de processos colaborativos, restabelecendo a inter-relao entre a socie-
dade e o desempenho econmico. Como parte de uma sociedade globalizada,
o setor privado precisa assumir um papel proativo nesse processo. Por serem
responsveis por gerar oportunidades de trabalho, e renda e consumo, as
empresas precisam incorporar a inteno de incluso social em suas decises
estratgicas e em seus processos produtivos, o que requer mudanas em sua
governana, em suas estratgias de negcio, o que demanda uma nova cultura
empresarial que orienta suas prticas e suas relaes.
Composto de mais de cinco milhes de organizaes formais, o setor privado

brasileiro diverso e, por serem muitas vezes mais resistentes s intempries
econmicas, as grandes empresas tm papel de representar e disseminar no-
75 PORTER, M. KRAMER, M. Creating Shared Value. Harvard Business Review, 2011.

76 Iansiti, Marco, and Roy Levien. Strategy as Ecology. Harvard Business Review 82, no. 3 (2004): 6881.
94
vas formas de fazer negcios. As associaes empresariais podem e devem agir
como vrtices concentradores da rede de incluso social pelos mercados.
A dimenso geogrfica do pas impe uma necessidade que poucos pases no

mundo enfrentam: a de promover o desenvolvimento territorial a partir de pol-
ticas pblicas emanadas de um centro decisrio. No Brasil, as polticas pblicas
federais so desenhadas para alcanar todo o territrio, porm a diversidade
ambiental, cultural e econmica demanda, para isso, um capital social que nos-
sa sociedade ainda no tem. Lidar com esse desafio no fcil para as grandes
empresas, e as empresas brasileiras esto aprendendo a se relacionar com as
comunidades de seu entorno operacional.

Os momentos de experimentao, j vividos por muitas delas e pelo setor p-

O terceiro setor pode fazer blico, permitem a consolidao de prticas e princpios de governana social
a articulao, facilitar e territorial, por meio da qual se integram os vetores organizacionais e individuais
conectar os interesses entre determinantes do desenvolvimento das comunidades. chegado, portanto, o
governo e empresas.
momento de sistematizar e compartilhar o conhecimento sobre esse tema, para
Representante formar gestores pblicos e privados capazes de articular capital social, de pro-
do Setor Privado mover o desenvolvimento e de reduzir as desigualdades. Portanto, importante
criar instncias de debate sobre negcios inclusivos, que possam agregar o setor
privado, pblico, a sociedade civil e academia e fomentar o dilogo entre eles.
As organizaes do terceiro setor possuem um papel distinto, por sua maior

facilidade de promover alianas e de armar plataformas de dilogo e interao.
Algumas de suas organizaes tm legitimidade para convocar os demais
atores, auxiliando a eleger prioridades e exercendo o papel de controle social.
Podem atuar no sentido de educar e criar maior conscientizao do uso racional
dos recursos ambientais e articulao de parcerias para o desenvolvimento
local. Esse setor precisa desenvolver uma capacidade empreendedora e uma
viso de escala que valorizem suas ideias e que projetem suas propostas para
atingir um grande nmero de pessoas. Finalmente, pode fazer as prprias
pessoas de menor renda assumirem a construo de sua autonomia e eman-
cipao por meio de sua ao nos mercados, guiadas pelas implicaes do
desenvolvimento humano e sustentvel.
Tiago Zenero
95
Particularmente no que diz respeito ao campo de investimento de impacto no
Brasil, percebe-se que ele est entrando em uma fase de consolidao, com
vrios fundos realizando investimentos bem-sucedidos e discutindo sobre os
prximos passos como estratgias de sada ou abertura de um segundo fundo.
Novos atores de fomento do ecossistema de empreendedorismo como insti-
tutos, fundaes e corporaes esto se aproximando e apoiando a temtica,
investindo na estrutura do campo por meio de apoio a aceleradoras, universida-
des e articulando para que o governo tambm se comprometa com a temtica.
Inclusive, o empenho desse ltimo ator ser fundamental para o salto do campo
nos prximos anos, alm de ser uma grande oportunidade de trazer inovaes
para a esfera pblica do Brasil.
Soma-se a isso a constatao de que um novo paradigma de desenvolvimento

econmico e social tem como imperativo a sustentabilidade ambiental. Sem
as premissas do cuidado com o meio ambiente e do estmulo s prticas de
consumo e produo sustentvel, o potencial de reduo da vulnerabilidade
social perde fora, uma vez que essas dimenses apresentam influncias rec-
procas. Cada vez mais o impacto socioambiental ir balizar as novas formas de
fazer negcio, a capacidade de alcanar escalabilidade e catalisar seu potencial
transformador.
Conclui-se ento que, mesmo em vista dos desafios que se apresentam aos ne-
gcios inclusivos atualmente, h estratgias vitoriosas para superao das difi-
culdades, mas essas estratgias devem vir acompanhadas de aes concretas,
sistmicas e integradas para o desenvolvimento do ecossistema de negcios
inclusivos. Sem um ecossistema forte, as perspectivas de desenvolvimento de
mercados inclusivos no Brasil em mdio e longo prazo so limitadas. Em vista
da existncia de uma srie de estratgias para contornar obstculos, as prprias
empresas precisam assumir seu papel no desenvolvimento humano e buscar
desenvolver seu potencial inclusivo com um comportamento proativo, valen-
do-se dos mecanismos de apoio j existentes.
No somente pela inteno estratgica da ONU de envolver o setor privado

com crescente intensidade no alcance dos futuros Objetivos de Desenvolvi-
mento Sustentvel, abrem-se novos espaos para uma participao maior dos
mercados no processo de incluso social, com sustentabilidade ambiental. Por
sua respeitabilidade internacional, sua neutralidade e experincia, o PNUD
capaz de intermediar cooperaes e coalizes que fortaleam as formas de
incluso pelos mercados, e se apresenta como um ator-chave para o fomento
dos mercados inclusivos. Ao lanar a Iniciativa Incluir, o PNUD Brasil e seus par-
ceiros se aliam aos esforos em prol dos ODS propostos pela ONU, em especial
em seu papel de agente colaborador do desenvolvimento brasileiro, tanto ao
dar visibilidade e estimular os atores do ecossistema dos mercados inclusivos,
quanto a abrir espaos de articulao que reforcem a ao inclusiva das empre-
sas e o protagonismo das prprias pessoas de menor renda em seu processo
de incluso social.
96
4
SNTESE DOS
ESTUDOS DE CASOS
O
conjunto dos 19 casos selecionados pela Iniciativa Incluir e descritos
para servirem como fonte de informaes para este Relatrio com-
pem um quadro que abrange modelos de negcios praticados
em todas as regies do pas, como pode ser visto na Figura 5 abaixo.
Enquanto casos da regio amaznica demonstram formas de fazer negcios
agregando o apelo de produtos da floresta e de comunidades ribeirinhas, nas
regies Nordeste e Centro-Oeste os aspectos de consumo das classes de ren-
da mais baixa abrem oportunidades para empresas que fornecem servios nas
reas de educao, sade, habitao e finanas. Apresentam tambm oportu-
nidades para grandes empresas de servios pblicos de gua, saneamento e
distribuio de energia aprimorarem criativamente prticas exigidas pelo poder
concedente (como a diferenciao tarifria para os consumidores de menor
renda) para reduzir a inadimplncia e as perdas no tcnicas e aumentar o poder
de compra de seu mercado por seu desenvolvimento como produtores.
Figura 5 - Abrangncia geogrfica dos casos selecionados
Sambazon (AP)
Beraca (PA)
Companhia Energtica
do Ceara (CE)
Energisa Paraba (PB)
Tribanco (MG)
Aegea (MS) Votorantim (MG)
Banco do Brasil (ES)
Plataforma sade (RJ)
F123 (PR) Rede Asta (RJ)
Konkero (SP)
Geekie (SP)
Satil (SP)
Kidopi (SP)
Damha Urbanizadora (SP)
Ecovias (SP)
Programa Vivenda (SP)
99
A diversidade dos setores de atuao e das empresas proporciona uma viso
distinta de modos como empresas grandes e pequenas desenvolvem seus
modelos de negcios inclusivos. De uma forma geral, no h uma proporcio-
nalidade do porte da empresa com o tamanho do impacto demonstrado. Com-
preensivelmente, pequenas empresas como Plataforma Sade, F123, Konkero,
Geekie, Satil, Kidopi e Programa Vivenda, criadas com a inteno de atender
a necessidades sociais com modelos de negcios viveis, geram impactos
proporcionalmente mais significativos que as grandes empresas j estabeleci-
das. Entre as empresas de maior porte, como a Dahma, a Coelce, a Energisa e a
Aegea, nota-se a tendncia de se incorporarem prticas de negcio acessrias
a seu core business ou a implantarem projetos dentro de suas reas de respon-
sabilidade social empresarial, como o Banco do Brasil e a Votorantim. Em ambos
os casos, as atividades de negcios inclusivos tm escala muito pequena
quando comparada com seu core business. Os casos do Tribanco, da Beraca
e da Sambazon so de empresas de porte mdio que apresentam impactos
proporcionalmente maiores que os das empresas grandes, justamente por
incorporarem seu core business no modelo de negcio inclusivo.
Os recortes da desigualdade brasileira explicam algumas das motivaes dos

casos estudados. O Programa Vivenda um bom exemplo ao tratar de melhorar
as condies de moradias em regies urbanas densas, enquanto o Banco do
Brasil, a Votorantim e a Energisa cuidam de comunidades urbanas mdias com
atividades rurais. Beraca e Sambazon lidam com comunidades extrativistas. Ou-
tro recorte da desigualdade brasileira, o gnero, motiva a Rede Asta a aprimorar
os produtos de mulheres artess.
Negcios que incluem minorias, como deficientes visuais e auditivos, so as

motivaes de F123 e Solar Ear. Ineficincias e dificuldade de acesso a servios
pblicos possibilitam espaos ocupados por alguns dos casos estudados,
como a Plataforma Sade e a Satil, na sade, e a Geekie, na educao.
Tal diversidade de tamanhos, motivaes e naturezas de impactos cria zonas

cinzentas na interpretao dos casos como iniciativas de empreendedorismo
social, atividades e modelos de negcios inclusivos. Projetos de RSE, que ge-
ram impacto social e trazem retorno financeiro para as empresas, servem como
modelos para estimular empresas do mainstream a evoluir para atividades de
negcios inclusivos alinhados ao core business, quando percebem o potencial
de criar valor econmico ante a gerao de valor social. Alm disso, as termino-
logias de Negcios Sociais e Negcios Inclusivos se confundem nos dilogos
com os empreendedores.
Em um ecossistema adequado, cada negcio pode de alguma forma contribuir

para os Objetivos do Desenvolvimento Sustentvel. O Quadro 5 mostra os 17
ODS propostos e exemplifica como os casos estudados neste Relatrio contri-
buem para seu atendimento.
100
Quadro 5 Objetivos do Desenvolvimento Sustentvel Propostos e alguns casos brasileiros
Objetivos de Desenvolvimento Sustentvel propostos Exemplos de casos brasileiros
Banco do Brasil apoiou, at 2015, 1.515 Planos de Negcios

de atividades produtivas em 1.945 municpios brasileiros.
Acabar com a pobreza em todas as
suas formas, em todos os lugares Instituto Votorantim atua em 28 municpios
distribudos pelas 5 regies do pas, apoiando
iniciativas locais a se transformarem em negcios.
Acabar com a fome, alcanar a segurana Sambazon estimula boas prticas de sustentabilidade
alimentar, melhorar a nutrio em comunidades agrcolas e extrativistas.
Plataforma Sade oferece servios de

diagnstico a baixo custo.
Assegurar uma vida saudvel e Satil facilita o acesso a servios de sade pblica.
promover o bem-estar para todos Kidopi oferece solues para otimizar a gesto hospitalar
SolarEar desenvolveu um aparelho auditivo
acessvel a pessoas de menor renda.
Geekie oferece uma soluo de ensino adaptativo

por meio de uma plataforma online.
Garantir educao inclusiva,
equitativa e de qualidade F123 cria solues de baixo custo, incluindo softwares de
acessibilidade, para facilitar o acesso de pessoas com
deficincia visual educao e ao mercado de trabalho.
Alcanar a igualdade de gnero e Rede Asta oferece capacitao e facilita o acesso

empoderar todas as mulheres e meninas ao mercado a artess de menor renda.
AEGEA cria condies especiais de atendimento

Garantir disponibilidade e manejo
e pagamento para que seus clientes de menor
sustentvel da gua
renda tenham acesso a saneamento bsico.
Garantir acesso energia barata, Coelce e Energisa tm estratgias de desconto e estmulo

confivel, sustentvel ligao formal rede eltrica pelas pessoas de menor renda.
Ecovias viabiliza capacitao para moradores

Promover o crescimento econmico
do entorno de suas atividades para contratao
sustentado, inclusivo e sustentvel
pela empresa e por empresas parcerias.
AEGEA melhora a infraestrutura e as condies de

Construir infraestrutura resiliente,
moradia da populao de menor renda por meio
promover a industrializao inclusiva
da prestao de servios de saneamento.
Tribanco oferece servios financeiros diretamente a

Reduzir a desigualdade entre mais de 33 mil pequenos comerciantes em 60% dos
os pases e dentro deles municpios brasileiros, em grande parte no interior do
pas e nas periferias dos grandes centros urbanos.
Continua
101
Objetivos de Desenvolvimento Sustentvel propostos Exemplos de casos brasileiros
Programa Vivenda reforma casas de famlias de menor renda

com solues que integram assessoria tcnica, mo de obra
adequada e parcelamento do pagamento, melhorando o
Tornar as cidades e os assentamentos bem-estar e as condies de sade de seus moradores.
humanos inclusivos, seguros, resilientes
Damha engaja as comunidades no entorno de seus
empreendimentos para identificar necessidades e
subsidia a continuidade de projetos de melhoria.
Konkero oferece orientao financeira e organizao

de gastos, apoiando seus usurios sobre o
melhor uso dos instrumentos financeiros.
Coelce conscientiza sobre o uso consciente da energia
Assegurar padres de consumo e estimula a reciclagem de resduos slidos.
e produo sustentvel Beraca e Sambazon viabilizam a certificao
orgnica dos produtores de seus insumos.
SolarEar desenvolveu um aparelho auditivo que
utiliza baterias movidas a energia solar, reutilizveis
e com vida til maior que as baterias comuns.
Tormar medidas urgentes para

-
combater a mudana do clima
Conservar e promover o uso

-
sustentvel dos oceanos
Sambazon e Beraca incentivam a manuteno da floresta

Proteger, recuperar e promover o
em p, a partir de boas prticas de manejo e uso de
uso sustentvel as florestas
matria-prima proveniente de atividades no madeireiras.
Instituto Votorantim orienta e estimula a criao

Promover sociedade pacficas e inclusivas
de associaes e comits comunitrios para
para o desenvolvimento sustentvel
participao em suas decises em nvel local.
Tribanco apoia os pequenos varejistas e alavanca

seus negcios ao consolidar uma plataforma de
acesso a instrumentos financeiros adaptados
Fortalecer os mecanismos de para a necessidade dos seus clientes.
implementao e revitalizar a parcela global Banco do Brasil serve como um mediador de parcerias
multistakeholder para beneficiar pequenos agricultores,
fornece assistncia tcnica, financiamento produtivo
no meio rural e fortalece a governana regional.
As informaes a seguir resumem os casos selecionados das iniciativas de

empreendedorismo social, atividades e modelos de negcios inclusivos e se
encontram classificados de acordo com os setores e atividades de atuao.
102
ALIMENTOS
SAMBAZON
Setor de atuao: Tamanho: Regio de atuao:

Alimentcio Mdio porte Norte
Fortalecimento do desenvolvimento sustentvel da Amaznia Objetivos de Desenvolvimento

Sustentvel Propostos:
A Sambazon (Sustainable Management of Brazilian Amazon)
uma empresa que produz bebidas e alimentos da polpa do aa,
cuja produo comercializada no Brasil e no exterior. O aaizeiro
tem ampla distribuio no esturio amaznico, constituindo-
se como um produto de grande relevncia econmica, social e
ambiental para a regio.
Com mais de trs mil famlias locais fornecedoras de frutos, a
empresa processa anualmente cerca de quatorze mil toneladas
de aa por meio do manejo sustentvel, em uma rea de
aproximadamente 800.000 hectares, buscando promover a
incluso dos produtores de menor renda na cadeia de valor e Tipo de suporte institucional
a contratao de pessoasdas comunidades locais. Entre as
empresas da regio, a Sambazon a nica capaz de oferecer Informao: Associaes
produtos com certificao orgnica, assegurando a ausncia de Comunitrias
qualquer tipo de componente qumico nos aaizais e adotando Incentivos: SUDAM e SUFRAMA,
padres internacionais de segurana alimentar. Ecocert.
Esse modelo de negcios demonstra que possvel criar produtos Implementao: ONGs locais,
com valor agregado, estabelecer relaes de parceria, desenvolver Empresa Brasileira de Pesquisa
uma cadeia produtiva e construir um modelo de negcio Agropecuria no Amap (Embrapa),
fundamentado no trip da sustentabilidade, com responsabilidade Instituto de Estudos e Pesquisas
social, ambiental e retorno econmico. Cientficas do Estado do Amap
Nos ltimos oito anos, a empresa investiu na expanso de sua (IEPA), Instituto Estadual de Florestas
capacidade produtiva, adotando melhores prticas de manejo dos (IEF), Servio Brasileiro de Apoio s
aaizais, por meio de treinamento e capacitao de pessoal e de Micro e Pequenas Empresas (Sebrae)
aperfeioamento de seus processos industriais. A Sambazon tem e a Universidade Federal do Amap
ainda investido na expanso do mercado consumidor, acessando (Unifap)
novas capitais do Brasil e novos mercados na sia, Europa e
Oceania.
103
COSMTICOS
BERACA

Indstria Qumica Mdio Porte Norte
Valorizao da sociobiodiversidade Objetivos de Desenvolvimento

A empresa brasileira Beraca, pertencente Holding Sabar
Qumicos e Ingredientes S.A, se especializa na produo de
tecnologias e matrias-primas para os setores de tratamento
de gua, cosmticos, nutrio animal, alimentos e bioenergia.
A unidade Health and Personal Care produz extratos da flora
amaznica para a indstria cosmtica, com fornecedores em
comunidades amaznicas brasileiras. A Beraca, por meio do
Programa de Valorizao dasociobiodiversidade, se baseia
no trip de sustentabilidade, composto de Rentabilidade
Adequada, Preservao da gua e Biodiversidade e
Desenvolvimento Humano de Forma Equilibrada, portrs
principais processos:a avaliao dabiodiversidadede recursos
florestais,a anlise do nvel de maturidade da cadeiade valor
e a avaliao da interdependncia da atividade proposta
pela empresa com as atividades locais. A empresa criou esse
programa ao perceber que essa lacuna social se soma a uma
vulnerabilidade ambiental relacionada com a explorao Tipo de apoio institucional
indiscriminada dos recursos naturais. Surge tambm do aumento Informao: A Rocha Brasil, Instituto
da demanda por produtos de origem natural, obtidos por meio Floresta Tropical, Universidade de So
de processos ticos e da necessidade de desenvolver prticas Paulo e a Columbia University
sustentveis na produo industrial. Os principais fornecedores Implementao: Deutsche
da Beraca so as comunidades locais de diferentes biomas, a Gesellschaft fr Internationale
maioria delas localizada na regio amaznica, marcada pela Zusammenarbeit (GIZ), LOral,
vulnerabilidade social, baixa renda e educao precria, onde, Agncia Brasileira de Inovao
muitas vezes, so inseridas no mercado em uma condio (Finep), Conselho Nacional de
exploratria. Desenvolvimento Cientfico e
O Programa suporta a obteno de certificaes orgnicas que Tecnolgico (CNPQ).
aumentam o valor de seus produtos em at 30%; paga valores
pr-acordados, maiores do que os oferecidos no mercado e
com a certeza do pagamento em dia; fornece capacitao
sobre prticas de segurana no trabalho, preveno do trabalho
infantil e escravo. At ento, tem beneficiado 1.600 famlias de 105
comunidades e contribudo para o desenvolvimento sustentvel na
Amaznia.
104
EDUCAO
GEEKIE
Regio de atuao:
Setor de atuao: Tamanho:
Sul, Sudeste, Centro-Oeste, Nordeste
Tecnologia e Educao Pequeno porte
e Norte
Objetivos de Desenvolvimento
O poder de aprender Sustentvel Propostos:
Com a viso de que a tecnologia pode transformar todo o setor
educacional e ajudar o pas a formar cidados mais preparados
para o futuro, a Geekie desenvolve solues que permitem aos
alunos estudarem de forma personalizada, por meio de uma
plataforma online, que pode ser utilizada em casa ou na escola.
Sua plataforma de ensino adaptativo permite que o estudante
tenha um roteiro de estudos adequado a suas necessidades
especficas e, quando usada no ambiente escolar, auxilia gestores
e professores na tomada de deciso sobre o plano pedaggico.
Atualmente, as solues da Geekie tm como foco o ensino
mdio, ajudando escolas e alunos a se prepararem para o ENEM.
A plataforma online vendida para escolas particulares e, como Tipo de apoio institucional
forma de aumentar o impacto social, cada escola pagante Implementao: SEDUCs, ONGs
permite que uma escola pblica, ONG ou instituto receba esse diversas
servio gratuitamente (modelo one pay, one free).
Investimento: Famlia Gradin, Fundo
Segundo informaes da empresa, em 2015, mais de 415 mil Virtuose, Fundao Lemann, Fundo
alunos do terceiro ano do ensino mdio da rede pblica de So Gera, Fundao Telefnica Vivo,
Paulo podem se preparar para o ENEM gratuitamente, com Editora Moderna, Faculdade Estcio
contedo e tecnologia de ponta da Geekie. Ademais, apesar de S, CVC, Sistema de Ensino FTD,
de ainda no ter atingido o ponto de equilbrio, a Geekie obteve Santander Universidades, Microsoft,
crescimento considervel em seu lucro bruto de 2012 e 2013. Em Guaran Antrtica, Fundao
termos sociais, as solues da empresa, distribudas por sua Via Varejo Ponto Frio e o Instituto
plataforma online, j atingiram estudantes de 90% dos municpios Unibanco.
do Brasil, com 80% de seus usurios a em escolas pblicas. Mais
de 600 escolas particulares utilizam a soluo para potencializar o
ensino e aprendizado ao longo de todo o ano letivo.
105
FINANAS
TRIBANCO
Regio de atuao:
Financeiro Mdio Porte
e Norte
Finanas para empoderar os pequenos varejistas e seus Sustentvel Propostos:
clientes
O Banco Tringulo S/A, ou Tribanco, uma instituio financeira
estabelecida pelo Sistema Integrado Martins (SIM), grupo que
atende mais de 465 mil micros, pequenos e mdios varejistas em
todo o Brasil.
O Tribanco surgiu para atender s demandas de servios financeiros
de pequenos comerciantes, que, devido menor renda, enfrentam
dificuldades em obter linhas de crdito para o desenvolvimento de
seu negcio. Para transpor essa dificuldade, o Tribanco desenvolveu
um modelo alternativo de avaliao de crdito, o que possibilitou sua
oferta de crdito para sua base de clientes. Para suprir o baixo nvel
de acesso ao conhecimento de gesto por parte de seus clientes,
o Tribanco tambm oferece cursos de capacitao especficos. O
Tribanco ainda oferece crdito aos consumidores dos pequenos
negcios, levando incluso financeira s comunidades do entorno do Tipo de apoio institucional
empreendimento. Investimento: International Finance
Para estreitar o relacionamento com o cliente, os colaboradores do Corporation (IFC), Banco Nacional de
Tribanco so capacitados para que possam entender o negcio Desenvolvimento Econmico e Social
do cliente e prover solues adequadas a suas demandas. Alm (BNDES)
disso, os gerentes do banco tm atuao remota, indo at o Implementao: Instituto de Pesqui-
estabelecimento do pequeno varejista. sas Ecolgicas (IPE)
Atualmente, a empresa Tribanco est presente em todos os
estados do pas e conta com cerca de 300 gerentes, com base
em 80 cidades. O Tribanco atende diretamente 29 mil clientes, os
quais esto, em sua maioria, no interior do pas e nas periferias
dos grandes centros urbanos, atuando predominantemente no
ramo de atividade varejo alimentar, composto de supermercados
e mercearias.
106
KONKERO
Regio de atuao:
Plataforma digital, sem limites
Tecnologia e Financeiro Startup
geogrficos de atuao.
Guia de finanas pessoais Sustentvel Propostos:
A educao financeira, apesar de ser um tema de extremo interesse
para o desenvolvimento da sociedade, ainda no faz parte do
cotidiano de milhes de brasileiros. Com isso em mente, a Konkero foi
criada em 2012 com o intuito de preencher uma lacuna na educao
financeira do brasileiro de menor renda.
A Konkero um portal de educao financeira que busca
disseminar um contedo online e gratuito, com uma linguagem
simples sobre finanas, para que a parcela de menor renda da
populao tenha condies de avaliar e ter mais conscincia sobre
suas possibilidades e direitos no momento da compra. A empresa
tem como principal fonte de renda a gerao de leads de servios
financeiros e de publicidade. Assim, a Konkero busca educar e
principalmente ampliar o acesso informao de um modo simples
e objetivo. O propsito da empresa gerar valor para a organizao
e, ao mesmo tempo, empoderar consumidores de menor renda
e auxili-los a ter um modo de vida economicamente sustentvel
dentro da sociedade de consumo. Tipo de apoio institucional
O contedo do site dividido em duas grandes sees: finanas Implementao: Artemsia
pessoais e servios financeiros. Na primeira, so abordados
assuntos de administrao financeira, como: organizar gastos,
economizar, negociar dvidas, entre outros. Na parte de servios
financeiros, os diferentes produtos bancrios so explicados de
maneira simples, de modo que se possa ajudar o usurio a tomar
melhores decises.
A Konkero se tornou o maior portal independente de finanas
pessoais do Brasil, recebendo a visita de mais de 10 milhes de
usurios. Hoje, so mais de 850 mil visitas por ms, 1.400 matrias
publicadas e 7.000 perguntas respondidas.
107
BANCO DO BRASIL
Regio de atuao:
Financeiro Grande Porte
e Norte
Desenvolvimento regional sustentvel Sustentvel Propostos:
O Banco do Brasil (BB) a maior instituio financeira da Amrica
Latina em ativos e conta com mais de 61 milhes de clientes. O
Banco detm a maior rede de atendimento no pas e no exterior
entre as instituies financeiras brasileiras e est presente em
99,8% dos municpios do pas. O Banco instituiu em 2003 a
Estratgia Negocial de Desenvolvimento Regional Sustentvel, que
busca impulsionar as regies onde atua, por meio da mobilizao
de agentes econmicos, sociais e polticos, no apoio a atividades
produtivas economicamente viveis, socialmente justas e
ambientalmente corretas, respeitando-se a diversidade local.
Um dos locais de implementao do Plano de Negcios DRS Tipo de apoio institucional
Mimoso do Sul, ES, na comunidade de Palmeiras, onde a atividade Informao: Instituto Capixaba
regional de maior importncia econmica e potencial para o de Pesquisa, Assistncia Tcnica e
desenvolvimento local a produo de caf conilon. Em vista da Extenso Rural (INCAPER)
baixa produtividade e nvel de escolaridade da comunidade, a
Implementao: Cooperativa dos
agncia local do Banco do Brasil identificou desafios e articulou
Cafeicultores do Sul do Estado do
novas parcerias com atores locais, que foram responsveis pela
Esprito Santo (CAFESUL), Sindicato
oferta de cursos e palestras de capacitao dos produtores
Patronal de Mimoso do Sul,
rurais, aumento do acesso ao crdito produtivo e diversificao
Secretaria do Estado da Agricultura,
da agroindstria. Essas parcerias tambm foram responsveis por
Abastecimento, Agricultura e Pesca
atrair novos investimentos e pela oferta de apoio financeiro para a
(SEAG), Secretaria de Estado de
maximizao da agroindstria na regio.
Cincia e Tecnologia (SECT), Ministrio
A implementao do DRS em Mimoso do Sul foi responsvel do Desenvolvimento Agrrio,
pelo fortalecimento da Associao dos Moradores de Palmeiras, Ministrio das Comunicaes, Instituto
pelo aumento do ndice de escolaridade na comunidade, pela de Manejo e Certificao Florestal e
diminuio do xodo rural e pela conquista do selo Fair Trade. Agrcola (IMAFLORA).
O DRS contribuiu para um aumento aproximado de 180% da
produtividade dos cafeicultores da regio no perodo de 2007 a
2014. At 2015, a Estratgia DRS do BB apoiava 1.483 Planos de
Negcios em todo o pas.
108
GOVERNANA SOCIAL
INSTITUTO VOTORANTIM
Setor de atuao:
Tamanho: Regio de atuao:
Indstria de Cimentos, Metais, Energia,
Grande Porte Sul, Sudeste, Centro-Oeste e Nordeste
Siderurgia, Celulose e Agroindstria
Governana territorial e desenvolvimento local Sustentvel Propostos:
O Instituto Votorantim apoia o desenvolvimento de municpios por
meio do Programa Redes para o Desenvolvimento Sustentvel
(ReDes), criado pela parceria com o BNDES. O principal objetivo
do ReDes promover uma aproximao entre a atuao social
e as estratgias de negcio das empresas do Grupo Votorantim.
O ReDes se dedica a desenvolver aes que contribuam para
a reduo da pobreza e da dependncia das comunidades
locais, bem como promover a diversificao econmica das
comunidades e aproveitar possveis sinergias para incluir novos
fornecedores locais.
Alm da preparao da comunidade local para autogerir o
negcio, a maior contribuio do ReDes o aporte de capital
investido para criar uma infraestrutura mnima para fazer funcionar
o empreendimento. As estratgias do ReDes so desenvolvidas
e geridas por grupos associativos ou cooperativos, utilizando a
capilaridade e o conhecimento local para potencializar a atuao
em municpios com concentrao de pobreza e baixo dinamismo Tipo de apoio institucional
econmico. Para garantir a sustentabilidade financeira dos Informao: BNDES
negcios locais, disponibiliza-se uma consultoria de campo que
Implementao: Comunidades
acompanha os empreendimentos durante trs anos, garantindo
Locais
que estejam maduros o suficiente e que seus gestores locais
estejam capacitados para assumir a gesto autnoma.
Para o municpio, o aumento de renda e criao de postos de
trabalho locais geram benefcios indiretos que impactam na
qualidade de vida local. O programa permite ainda ao municpio
o acesso a novos recursos e parcerias, contribuindo para o
desenvolvimento local. Atualmente o programa atua em 25
municpios de 12 estados e investe aproximadamente R$ 34,2
milhes em 48 negcios inclusivos, geridos por cooperativas e
associaes locais.
109
HABITAO
PROGRAMA VIVENDA

Construo Civil Pequeno porte Sudeste
Habitao, sade e bem-estar Sustentvel Propostos:
O Programa Vivenda um negcio social que tem como objetivo
melhorar as condies de habitao das pessoas de menor renda.
Desenvolve uma soluo completa em reformas habitacionais
para beneficiar a sade e o bem-estar de seus clientes. Para tanto,
oferece condies especiais de pagamento, o que d s famlias
de baixa classe mdia e pobres a oportunidade de contratarem
um servio que antes no tinham condies de acessar.
O diferencial do Programa Vivenda encontra-se na entrega de um
servio completo que faz parte do projeto, fornecimento de toda a
matria-prima, mo de obra qualificada e treinada, e assistncia
durante a realizao da reforma, que deve ocorrer dentro de
um curto espao de tempo, em mdia, cinco dias. A empresa
oferece quatro tipos de solues (em formato de kits) que foram
desenvolvidas a partir da demanda da comunidade, tais como: Tipo de apoio institucional
kit banheiro, kit revestimento, kit ventilao e kit antiumidade. O
negcio traz benefcios econmicos para o morador, que tem Informao: Agentes Comunitrios de
acesso a um servio de reforma habitacional completo, com Sade
possibilidade de parcelamento da obra em at 14 vezes. Gera, Investimento: Banco Prola, Instituto
tambm, valor para a comunidade do Jardim Ibirapuera, uma Azzi, Artemsia
favela da Zona Sul de So Paulo, onde a empresa est situada, Implementao: OBG Bloco do Beco
j que integra seus moradores em sua cadeia de valor como
fornecedor e tambm como colaborador.
Desde que o Programa Vivenda comeou a funcionar efetivamente,
em maio de 2014, j foram desenvolvidos 72 projetos, afora os 10
executados ainda na fase piloto. Ademais, houve avanos no fomento
economia local, desenvolvimento da comunidade, acesso
informao e empoderamento do morador.
110
DAMHA URBANIZADORA

Construo Civil Grande Porte Sul, Sudeste, Centro-Oeste, Nordeste
Bairro Sustentvel Sustentvel Propostos:
A Damha Urbanizadora uma empresa que atua no segmento de
empreendimentos imobilirios, presente no cenrio nacional desde
1979.
Considerando que ampliao do nmero de condomnios
residenciais em comunidades de menor renda uma realidade
no Brasil, a Damha viu a oportunidade de promover a incluso
da comunidade de entorno e, ao mesmo tempo, valorizar o metro
quadrado de seus empreendimentos. Criou ento a Associao
Bairro Sustentvel (ABS) para coordenar as aes da Damha nas
relaes com a comunidade do entorno. Desde ento j foram
realizados inmeros projetos com investimento de mais de R$600
mil. Tipo de apoio institucional
Em parceria com rgos pblicos, lderes comunitrios, entidades, Implementao: Rotary e Projeto
associaes, e organizaes no governamentais (ONGs), a ABS CIES, Sound Design Technologies,
promove debates antes da construo de um empreendimento Instituto SELI.
para identificar as necessidades especficas de cada comunidade Incentivo: ANVISA.
e os projetos sociais e ambientais que j esto em andamento, Informao: Consultoria em
objetivando o trabalho em conjunto. Detectadas as carncias, Desenvolvimento, USP, Instituto
a comunidade envolvida no processo de transformao, CEFAC.
reforando como o trabalho pode e deve ser executado de
Investimento: Fundao Ashoka.
forma colaborativa para a melhoria da qualidade de vida destas
pessoas. Como externalidade positiva do desenvolvimento
da regio, a Damha nota uma valorizao gradativa de
seus empreendimentos e melhoria das condies de vida da
comunidade do entorno.
111
INFRAESTRUTURA
AEGEA

Saneamento bsico Grande porte Centro-oeste, Norte, Sul e Sudeste
Incluso social e sustentabilidade no setor de saneamento
No Brasil, o setor de saneamento ainda precisa de melhoras
expressivas. O percentual de atendimento da populao urbana
com redes coletoras de esgoto de apenas 56,1% e somente 38,7%
do esgoto gerado no pas tratado. Nesse contexto que a AEGEA
atua, atendendo aqueles que demandam infraestrutura sanitria e
que necessitam de reestruturao ou ampliao de seus negcios.
Atualmente, a AEGEA atende mais de 2,7 milhes de pessoas, das
quais aproximadamente 285.000 recebem at um salrio mnimo
por ms. O modelo de negcio da AEGEA considera a renda da
populao a ser atendida, a amplitude entre a renda mxima
e mnima e a forma de distribuio dessa renda, buscando ser
sustentvel e contemplar todos os habitantes dos municpios,
particularmente aqueles com menor renda. Para essa populao,
os servios prestados pela AEGEA suprem necessidades bsicas Tipo de apoio institucional
e promovem sua incluso social ao fornecer, por exemplo, uma Investimento: Grupo Equipav, IFC,
tarifa social com desconto de 50% sobre as taxas normais. GovernmentofSingaporeInvestment
Ademais, no atendimento a famlias de menor renda, a empresa Corporation(GIC) e
fornece conexes de gua e esgoto para residncias de ruas no aGlobalInfrastructureFund(GIF)
pavimentadas a um preo mais baixo que aqueles praticados Incentivo: Governo Federal, Estadual
em residncias localizadas em ruas pavimentadas.Em Campo e Municipal
Grande, MS, por exemplo, uma de suas concessionrias promoveu
o aumento do ndice de cobertura da cidade com rede coletora
de esgoto de 29% para 73%, entre os anos de 2005 e 2013,
minimizando significativamente o nmero de casos de doenas
transmitidas por gua contaminada. Dessa maneira, a AEGEA tem
conseguido, efetivamente, combinar em seu modelo de negcios
uma abordagem for profit e ao mesmo tempo inclusiva.
112
COELCE

Energia Grande porte Nordeste
Estmulo ao consumo consciente Sustentvel Propostos:
O Programa Ecoelce de iniciativa da Companhia Energtica
do Cear (COELCE), um exemplo de ao de responsabilidade
social corporativa que evoluiu para um conceito de negcio
inclusivo, pelo impacto socioambiental positivo que gerouao
longo de oito anos (2007-2014). O Programa foi concebido
inicialmente como uma forma de atender a duas expectativas
identificadas: a primeira se referia a um nmero expressivo de
pessoas (28%) manifestando-se para sair da inadimplncia e
pagar a conta de energia. A segunda expectativa est relacionada
com a necessidade de buscar uma soluo para o problema dos
resduos slidos que se acumulavam pelas ruas e logradouros
pblicos da cidade de Fortaleza.
O Programa Ecoelce consiste em estimular os consumidores
de energia eltrica a fazerem a coleta, separao e entrega
deresduos slidos (plsticos, metais, vidros etc.) em postos de
coleta (fixos ou itinerantes) onde trocam esses materiais por
bnus de descontos em sua conta de energia. Os crditos podem Tipo de apoio institucional
tambm ser doados pelo cliente para crdito nas contas de Implementao: Empresas
energia de outras pessoas ou de instituies beneficentes. Entre os Recicladoras, Associaes de
principais benefcios observados, o Programa Ecoelce contribuiu Moradores e Entidades Beneficentes
para a reduo do problema da destinao do lixo, aumento do
poder de compra da populao, a educao e conscientizao
ambiental e a diminuio do nmero de clientes inadimplentes da
empresa.
Como resultados, alm da diminuio da inadimplncia, a
COELCE contabiliza ganhos expressivos com retorno de mdia
espontnea e imagem da marca. A iniciativa se estendeu para
a outra empresa do Grupo, a Ampla, distribuidora de energia
eltrica no estado do Rio de Janeiro. L, o Programa chamado de
Ecoampla, possui igual formato e se destaca por fortes parcerias
com prefeituras e grandes empresas de reciclagem.
113
ENERGISA PARABA

Energia Grande Porte Nordeste
Fomento aos empreendedores locais Objetivos de Desenvolvimento

O Programa Bem da Gente, criado em 2012 pela Energisa Paraba, Sustentvel Propostos:
foi concebido com o objetivo de enfrentar desafios operacionais
como a alta inadimplncia, altos custos de corte e religao de
energia, instalaes eltricas clandestinas etc. Sua proposta
impulsionar o desenvolvimento socioeconmico local baseado
em negcios autossustentveis e inclusivos que potencializem
as vocaes dos moradores da comunidade. O Bem da Gente
busca capacitar a populao com cursos e treinamentos; ampliar
Tipo de apoio institucional
e aprimorar os negcios j existentes; estimular a criatividade e
novos empreendimentos; e incentivar a cultura e a cooperao. Investimento: Banco Comunitrio
Palmas Fortaleza CE
Como resultado, o Bem da Gente impactou no resultado da
Energisa, com a reduo da inadimplncia, das despesas Implementao: Associao
operacionais, dos desvios de energia eltrica na comunidade, na Brasileira de Distribuidoras de Energia
melhoria no relacionamento comunidade-empresa. E tambm Eltrica (Abradee), Associao
facilitou a entrada dos funcionrios da empresa na comunidade, de Moradores de Muumagro,
para realizarem a coleta de leitura, inspeo, servios Incubadora de Empreendimentos
emergenciais, entre outros. Alm disso, j foram elaborados 42 Solidrios da Universidade Federal
planos de negcios, a maioria deles para comerciantes que nunca da Paraba (UFPB), Instituto
haviam realizado planejamento de seu negcio. Em parte, como Socioambiental Adelina, Curso
reflexo do desenvolvimento local e da melhora nas relaes com a de Moda e Design do Centro
comunidade, pode-se observar a diminuio da perda de energia Universitrio de Joo Pessoa (UNIPE),
de 21% em 2012, para 2% em 2014, e da inadimplncia de 6,35% em a Organizao No Governamental
2012 e 4,65% em 2013, tendo como resultado maior faturamento da Picol de Manga
empresa. Informao: Fundao Dom Cabral
(FDC)
114
ECOVIAS

Infraestrutura Grande porte Sudeste
Desenvolvimento das comunidades de entorno Sustentvel Propostos:
O Programa Capacitar, projeto de capacitao tcnica realizado
pela Concessionria Ecovias dos Imigrantes, caracteriza-se como
uma experincia de negcio inclusivo que conseguiu conectar
duas grandes demandas estratgicas da empresa: a gerao de
prticas economicamente inclusivas de comunidades com alto
ndice de vulnerabilidade social, e a incorporao de mo de obra
qualificada para o setor operacional da empresa.
A relao entre a rede de atores que possibilitam a realizao do
Programa Capacitar se traduz no alinhamento entre o exerccio
de incluso social concomitantemente com a reduo de custos
nos processos de contratao e gastos com comunicao,
trazendo retorno positivo para todos os atores partcipes. Seu foco,
portanto, a qualificao e gerao de renda para moradores Tipo de apoio institucional
das comunidades localizadas ao longo do Sistema Anchieta Informao: Associaes e
Imigrantes. Aps a qualificao, os participantes so includos nos Lideranas Comunitrias
processos seletivos para vagas da Ecovias, bem como de seus
Implementao: FUNAP (Fundao
parceiros e fornecedores. Para a Ecovias, a diminuio dos custos
Prof. Dr. Manoel Pedro Pimentel),
da empresa se d no processo e tempo de contratao, que se
Centro de Pilotagem Roberto Manzini,
reduz devido triagem que ocorre durante a formao.
Porto Seguro, SENAI
Em parceria com o SENAI e com associaes comunitrias, desde
2012, cerca de 300 pessoas j foram beneficiadas pelo Programa
Capacitar. E 60% daqueles que j participaram do Projeto
Capacitar conseguiram uma colocao no mercado de trabalho.
115
SADE
PLATAFORMA SADE

Sade Startup Sudeste
Sade Preventiva Objetivos de Desenvolvimento

O Brasil enfrenta uma lacuna nos sistemas de sade, em que Sustentvel Propostos:
a maioria dos servios, pblicos ou privados, se concentra em
solues de medicina curativa. Para responder a essas questes,
a Plataforma Sade presta servios de sade preventivo para
comunidades com pouco ou nenhum acesso aos servios
bsicos de sade, utilizando tecnologias mveis. O modelo de
negcios incorporado pela Plataforma Sade tem como objetivo
oferecer bons servios, integrados, sustentveis e voltados para a
preveno e o controle das Doenas Crnicas No Transmissveis
(DCNT), em especial para as populaes de menor renda. Seu
principal servio, o Sade Agora, consiste em uma avaliao
do estado de sade do paciente que inclui testes de glicemia,
colesterol e aferio de presso arterial e seu estilo de vida. Essa
avaliao visa identificar fatores de risco para doenas crnicas
no transmissveis, responsveis por 72% das mortes no Brasil. O
resultado sai na hora e baseado em um sistema de cores para Tipo de apoio institucional
facilitar o entendimento. Adicionalmente, so desenvolvidas aes
Implementao: Universidade
estratgicas para promoo da sade, incluindo envio de alertas
Estcio de S, Sebrae/RJ, Instituto
personalizados via SMS.
Corao Mais Saudvel, Remer
Por meio desse acompanhamento mais prximo do paciente,
possvel antecipar problemas na sade e intervir de maneira eficaz,
estimulando a adoo de hbitos mais saudveis. A inteligncia
de dados do sistema personaliza o atendimento e facilita a auto-
gesto de doentes crnicos. Atualmente, o negcio est em fase
de testes no Morro da Providncia e em comunidades da Zona
Norte da cidade do Rio de Janeiro.
116
SATIL
Regio de atuao:
Sade Startup
e Norte
Sade em um clique
No Brasil, existe uma lacuna no servio de qualidade e no acesso
s informaes da sade pblica e no acesso aos medicamentos
oferecidos pelo SUS. Em vista disso, a Satil desenvolveu um
buscador virtual que tem como objetivo preencher essa lacuna
ao oferecer acesso rpido a informaes de sade, tais como
medicamentos, postos de sade, vacinas, entre outros.
Com o intuito de garantir recursos para a sustentabilidade
financeira do negcio, a Satil lanou, em 2013, o Programa Com
Voc, baseado em uma estratgia B2B, para atender a empresas
e seus funcionrios. Esse programa tem como finalidade orientar
os colaboradores das empresas em questes de sade, por meio
de uma equipe de enfermeiros especializados. O Clique Sade
a mais recente evoluo do negcio e caracteriza-se por um
servio realizado em parceria com os municpios (B2G), que
facilita o acesso do cidado s informaes de sade por meio
da web, ferramenta mobile e totens eletrnicos colocados nas
Tipo de apoio institucional
unidades de sade. Os servios oferecidos permitem reduo do
tempo de deslocamento do cidado, economia em despesas com Implementao: Instituto Tellus,
medicamento e reduo da perda de dias de trabalho. Facilitam Artemsia
tambm o acesso informao por parte dos gestores pblicos Investimento: Vox Capital
para reorganizar os estoques de produtos, contribuindo assim para
a melhoria da oferta de servios pblicos de sade.
Atualmente, a empresa possui mais de 68 mil unidades de
sade mapeadas e informaes catalogadas de cinco mil
medicamentos, mais de 5 mil exames e 129 tipos de consulta. A
empresa registra mais de dois milhes de visitantes nicos de todo
o Brasil na plataforma de busca.
117
SOLAR EAR

Sade e Tecnologia Pequeno porte Norte
Aparelhos auditivos a baixo custo Objetivos de Desenvolvimento

Organizao social com modelo de negcios empresarial que Sustentvel Propostos:
desenvolve aparelhos auditivos digitais recarregveis, A Solar
Ear tem como misso desenvolver, fabricar e distribuir aparelhos
auditivos de baixo custo, carregadores solares e baterias
recarregveis para a populao das classes mdias e baixas, que
no podem pagar pelos altos preos de mercado dos aparelhos
auditivos. No Brasil, existem dez milhes de deficientes auditivos
(650 milhes no mundo) e apenas 300 mil aparelhos distribudos
anualmente. Desses, 75% so distribudos pelo SUS, porm a fila
para os pacientes receberem seus aparelhos, sem bateria, em
mdia de trs anos.
Desde 2009, a Solar Ear emprega e treina jovens surdos para
fabricao dos aparelhos e carregadores, com base em
tecnologia desenvolvida em Botswana, em 2002, por jovens
surdos locais. A principal inovao est no carregador solar, que
armazena energia durante o dia para recarregar a bateria durante
a noite. Os aparelhos da Solar Ear custam a partir de R$ 299,00, e Tipo de apoio institucional
os de mercado custam a partir de R$ 3.500,00. O carregador solar
e as baterias recarregveis desenvolvidas podem ser utilizados Incentivo: Governo municipal
por 90% dos aparelhos que esto no mercado e no apenas em Implementao: ONGs locais, lderes
aparelhos da Solar Ear. Com isso, mais de 200 milhes de baterias comunitrios, governo municipal,
descartveis deixaro de ser descartadas no meio ambiente associaes e cooperativas
anualmente. Informao: ONGs locais e lderes
A empresa espera beneficiar cerca de 40.000 pessoas nos quatro comunitrios
anos iniciais do projeto com a venda dos aparelhos auditivos,
propiciando s crianas ingressar em escolas normais, aos
adolescentes e adultos obter capacitao e reingressar no
mercado de trabalho e aos idosos voltarem ao convvio familiar.
Espera-se criar um aplicativo de smartphone que poder fazer o
diagnstico da perda auditiva de uma pessoa e enviar os dados
para um especialista para a determinao da melhor terapia
(programa DREET).
118
TECNOLOGIA
F123
Regio de atuao:
Plataforma digital, sem limites
Tecnologia e educao Pequeno porte
geogrficos de atuao
Tecnologia assistiva a servio da incluso Sustentvel Propostos:
A F123 uma empresa de consultoria que oferece um software
de baixo custo, cujo intuito possibilitar o acesso educao
e informao, favorecendo oportunidades de trabalho e a
utilizao de tecnologias por pessoas com deficincia visual. O
software F123 permite que o usurio navegue na internet, trabalhe
com documentos e planilhas eletrnicas, e-mails e mensagens
instantneas em qualquer computador.
A F123 faz uso de software livre para diminuir o custo de sua
operao e o valor cobrado por seus produtos, alm de contribuir
para o aprimoramento de suas funcionalidades, uma vez que o
software livre uma forma de manifestao de um software em
que se permitem adaptaes ou modificaes em seu cdigo
de forma espontnea, ou seja, sem que haja a necessidade
de solicitar permisso ao seu proprietrio para modific-lo. A
estratgia da F123 combinar a receita advinda da venda de Tipo de apoio institucional
licenas, de cursos online e de servios de consultoria. Implementao: ONG Mais
Os atuais usurios da F123 esto espalhados por mais de 20 Diferenas, Artemsia.
pases, os quais podem utiliz-lo em trs idiomas: portugus, ingls
e espanhol. Alm de pessoas fsicas, so tambm integrantes
as pessoas jurdicas, tais como: faculdades, universidades,
fundaes, empresas pblicas e privadas. Um nmero estimado
de 2.000 pessoas se beneficiaram diretamente do trabalho e cerca
de 504 mil foram ajudadas indiretamente em todo o mundo.
119
KIDOPI

Tecnologia e Sade Startup Sudeste
Solues em informtica biomdica Objetivos de Desenvolvimento

A Kidopi desenvolve solues tecnolgicas para a gesto
hospitalar voltadas para sua maior eficincia e para as pessoas
de menor renda, acreditando que a tecnologia aplicada sade
pode promover a melhor qualidade e a universalizao dos
servios na sade. A empresa atinge pessoas de menor renda,
oferecendo solues para ONGs e empresas sociais, como a
Associao Comunitria Monte Azul e a Plataforma Sade,
parceria com potencial de atingir 3,6 milhes de pessoas de menor
renda nas favelas do Rio de Janeiro.
Os principais servios oferecidos pela empresa so o Health BI e o
Clever Care. O HealthBI promove informaes em tempo real sobre
os recursos dos postos de sade e permite ao gestor de sade Tipo de apoio institucional
monitorar diversos indicadores simultaneamente, otimizando Investimento e Implementao:
os processos e a utilizao dos recursos. J o CleverCare um Universidade de So Paulo
framework para controle de gesto e orientao de pacientes e Fundao de Amparo
que necessitam de acompanhamento mdico contnuo e Pesquisa do Estado de So Paulo
acompanhado. (FAPESP) e Conselho Nacional
Como resultados observados, os projetos inclusivos da Kidopi de Desenvolvimento Cientfico e
tm gerado impactos diretos e indiretos na sade da populao Tecnolgico (CNPq)
atendida. As unidades de sade tm incorporado uma melhor Informao: Universidade de So
gesto em seus processos e recursos, ofertando um servio pblico Paulo
de sade com melhor qualidade. O monitoramento preventivo a Implementao: Artemsia, Supera
distncia dos pacientes com doenas crnicas tambm permitiu a
melhoria da qualidade de vida dessas pessoas, alm da reduo do
agravamento dessas doenas e dos custos com a sade no Brasil.
120
VAREJO
REDE ASTA

Varejo Pequeno porte Sul, Sudeste
Empoderamento De Mulheres Objetivos de Desenvolvimento

A Rede Asta um negcio social e inclusivo que leva a Sustentvel Propostos:
consumidores em todo Brasil produtos de design feitos mo
por grupos produtivos de artess de regies de menor renda. A
matria-prima desses produtos formada por resduos txteis
da indstria da moda e outros resduos slidos reciclveis, como
garrafas PET, jornais, revistas e latinhas de refrigerante. A questo
central do modelo de negcios da Rede Asta a organizao
e performance de seus canais de vendas. No total, o modelo
baseado em trs canais: Asta para empresas; E-commerce e duas
lojas fsicas na cidade do Rio de Janeiro.
A empresa iniciou sua atuao empoderando as mulheres artess
de menor renda e fomentando seus pequenos negcios, por meio
de treinamento, formao de redes de produo e criao de
canais de venda. Alm de trabalhar para a diminuio da pobreza Tipo de apoio institucional
de mulheres produtoras, a empresa tambm promove o consumo Investimento: Accenture, Caixa
consciente, mostrando ao consumidor que ele pode usar seu Econmica Federal, Fundao Avina,
consumo para impactar positivamente a vida de centenas de Fundao Chane, IAF, Phillips e
pessoas. Santander
A gerao de renda e incluso social foram a motivao inicial da Implementao: Ashoka
Rede Asta, que comeou atuando no Rio de Janeiro em 2005, mas
hoje possui grupos em Belo Horizonte, Braslia, Fortaleza, Recife,
So Paulo, Curitiba e na Amaznia (Parintins e Rio Negro). A meta
da Rede Asta gerar uma renda mnima mensal de R$1.000,00
para cada uma das 700 pessoas que fazem parte da Rede.
121
ACRNIMOS E ABREVIAES
ABEP - Associao Brasileira de Empresas de Pesquisa ISP - Investimento Social Privado

AMBIMA - Associao Brasileira das Entidades dos Mercados MDS - Ministrio do Desenvolvimento Social e Combate
Financeiro e de Capitais Fome
ANATEL - Agncia Nacional de Telecomunicaes MEI - Microempreendedor Individual
ANDE - Aspen Network of Development Entrepreneurs MI - Ministrio da Integrao Nacional
ANVISA - Agncia Nacional de Vigilncia Sanitria MME - Ministrio de Minas e Energia
B2B - Business-to-Business MPE - Micro e Pequenas Empresas
B2C - Business-to-Consumer OCDE - Organizao para a Cooperao e Desenvolvimento
B2G - Business to Government Econmico
BB - Banco do Brasil ODM - Objetivos de Desenvolvimento do Milnio
BCB - Banco Central do Brasil ODS - Objetivos de Desenvolvimento Sustentvel
BCtA - Bussines Call to Action OIT - Organizao Internacional do Trabalho
BNDES - Banco Nacional do Desenvolvimento ONG - Organizao No Governamental
CEBDS - Conselho Empresarial Brasileiro para o OSCIP - Organizao da Sociedade Civil de Interesse Pblico
Desenvolvimento Sustentvel PAA - Programa de Aquisio de Alimentos
CEMPRE - Cadastro Central de Empresas PAP - Plano Agrcola e Pecurio
CIA - Central Intelligence Agency PEC - Proposta de Emenda Constituio
CLT - Consolidao das Leis do Trabalho PGPM - Poltica de Garantia de Preos Mnimos
CNPJ - Cadastro Nacional de Pessoas Jurdicas PIB - Produto Interno Bruto
CNseg - Confederao Nacional das Empresas de Seguros PNAD - Pesquisa Nacional por Amostra de Domiclios, do IBGE
Gerais, Previdncia Privada e Vida, Sade Suplementar e PNAE - Programa Nacional de Alimentao Escolar
Capitalizao PNIF - Parceria Nacional pela Incluso Financeira
COELCE - Companhia Energtica do Cear PNMPO - Programa Nacional de Microcrdito Produtivo
CPS - Centro de Polticas Sociais (Fundao Getlio Vargas) Orientado
DCNT - Doenas Crnicas No Transmissveis PNUD - Programa das Naes Unidas para o
DRS - Estratgia Nacional de Desenvolvimento Regional Desenvolvimento
Sustentvel (Banco do Brasil) PPC - Paridade de Poder de Compra
EAESP - Escola de Administrao de Empresas de So Paulo PROAGRO - Programa de Garantia da Atividade Agropecuria
da FGV PRONAF - Programa Nacional de Fortalecimento da
EMATER - Empresa de Assistncia Tcnica e Extenso Rural Agricultura Familiar
ENEF - Estratgia Nacional de Educao Financeira PRONATEC - Programa Nacional de Acesso ao Ensino Tcnico
ENEM - Exame Nacional do Ensino Mdio e Emprego
FASFIL - Fundaes Privadas e Associaes sem Fins PSR - Programa de Subveno ao Prmio do Seguro Rural
Lucrativos RSE - Responsabilidade Social Empresarial
Febraban - Federao Brasileira dos Bancos SAE - Secretaria de Assuntos Estratgicos
FGV - Fundao Getlio Vargas SEBRAE - Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas
FJP - Fundao Joo Pinheiro Empresas
FNDE - Fundo Nacional de Desenvolvimento da Educao SEKN - Social Enterprise Knowledge Network
GEM - Global Entrepreneurship Monitor SPM - Secretaria de Polticas para as Mulheres
GIM - Growing Inclusive Markets UNDP - United Nations Development Program (PNUD)
IBGE - Instituto Brasileiro de Geografia e Estatstica WBCSD - World Business Council for Sustainable
ICE - Instituto de Cidadania Empresarial Development
IDHM - ndice de Desenvolvimento Humano Municipal WRI - World Resources Institute
IETS - Instituto de Estudos do Trabalho e Sociedade WTT World-Transforming Technologies
IFC - International Finance Corporation ZARC - Zoneamento Agrcola de Risco Climtico
IPEA - Instituto de Pesquisa Econmica Aplicada
122
Realizao
Em parceria com:
Parceiros do Comit Consultivo
Parceiros Tcnicos
Apoio

Mercados Inclusivos No Brasil 5764

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1.1. NEGCIOS INCLUSIVOS // p. 25

1.2. NEGCIOS INCLUSIVOS E OS OBJETIVOS DO

1.3. A REALIDADE BRASILEIRA E O PAPEL DO SETOR PRIVADO // p. 30

Acrnimos e abreviaes p. 122

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SNTESE DOS ESTUDOS DE CASOS, apresenta uma breve

Este um tempo de grandes desafios, mas tambm de uma tre-

Entre os esforos para promover solues empresariais que incluem as pesso-

O PNUD busca tambm incrementar o conhecimento dos modelos de negcios

A ONU e o PNUD global tm vasta contribuio intelectual neste tema bem

3 http://www.un.org/sg/statements/index.asp?nid=7101/ consultado em 23 de julho de 2015

Esses princpios nortearam a elaborao do relatrio Criando valores para todos:

Os relatrios que se sucederam aos primeiros estudos adaptaram a abordagem

A experincia da Europa emergente e sia Central analisada no relatrio Business

Negcios Inclusivos podem construir novos mercados, abrir portas

Modelos de negcios inclusivos tambm procuram desenvolver capacidades

Figura 1 - Abordagens para o engajamento do setor privado a favor da incluso social

Abordagens de Negcios Inclusivos

Projetos, atividades, programas Negcios cujos

Sem fins lucrativos Modelos hbridos Com fins lucrativos

Algumas empresas do mainstream tm procurado intensificar seu relaciona-

Iniciativas de empreendedorismo social, modelos de negcios inclusivos e as

INICIATIVAS DE MODELOS DE ATIVIDADES