GRANOVETTER, Mark. Ação Econômica e Estrutura Social

FRUM - SOCIOLOGIA ECONMICA
AO ECONMICA E ESTRUTURA SOCIAL: O PROBLEMA DA IMERSO
Por:
Mark Granovetter, Stanford University
RAE-eletrnica, v. 6, n. 1, Art. 5, jan./jun. 2007
http://www.rae.com.br/eletronica/index.cfm?FuseAction=Artigo&ID=4838&Secao=FRUM&Volume
=6&numero=1&Ano=2007
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RAE-eletrnica
ISSN 1676-5648
2007 Fundao Getulio Vargas Escola de Administrao
de Empresas de So Paulo.
FRUM - SOCIOLOGIA ECONMICA - AO ECONMICA E ESTTRUTURA SOCIAL: O PROBLEMA DA IMERSO
Mark Granovetter
RESUMO
Uma das questes clssicas da teoria social como os comportamentos e as instituies so afetados
pelas relaes sociais. Este artigo analisa at que ponto a ao econmica est imersa nas estruturas das
relaes sociais, na moderna sociedade industrial. Apesar de as descries neoclssicas costumarem
fornecer uma explicao subsocializada ou de ator atomizado para essa ao, os economistas
reformistas que tentam recuperar as estruturas sociais o fazem da maneira supersocializada criticada
por Dennis Wrong. As descries sub- e supersocializadas so paradoxalmente similares ao
negligenciar as estruturas contnuas das relaes sociais, e um relato sofisticado da ao econmica
deve considerar sua imerso nessas estruturas. A discusso ilustrada por uma crtica do programa de
pesquisas de mercados e hierarquias de Oliver Williamson.
PALAVRAS-CHAVE Sociologia econmica, ao econmica, estrutura das relaes sociais, imerso,

instituies.
ABSTRACT How behavior and institutions are affected by social relations is one of the classic
questions of social theory. This paper concerns the extent to which economic action is embedded in
structures of social relations, in modern industrial society. Although the usual neoclassical accounts
provide an undersocialized or atomized-actor explanation of such action, reformist economists who
attempt to bring social structure back in do so in the oversocialized way criticized by Dennis Wrong.
Under- and oversocialized accounts are paradoxically similar in their neglect of ongoing structures of
social relations, and a sophisticated account of economic action must consider its embeddedness in
such structures. The argument is illustrated by a critique of Oliver Williamsons markets and
hierarchies research program.
KEYWORDS Economic sociology, economic action, structure of social relations, embeddedness,

institutions.
RAE- eletrnica - v. 6, n. 1, Art. 5, jan./jun. 2007 www.rae.com.br/eletronica

Mark Granovetter
INTRODUO: O PROBLEMA DA IMERSO
Uma das questes clssicas da teoria social como os comportamentos e as instituies so afetados
pelas relaes sociais. Como essas relaes esto invariavelmente presentes, a situao criada por sua
ausncia poderia ser imaginada somente por meio de esquemas mentais, como o estado da natureza
de Thomas Hobbes ou a posio original de John Rawls. Grande parte da tradio utilitarista,
inclusive a economia clssica e a neoclssica, pressupe um comportamento racional e de interesse
pessoal minimamente afetado pelas relaes sociais, invocando, assim, um estado idealizado no muito
distante desses esquemas mentais. No outro extremo reside o que chamo de proposta da imerso
(embeddedness): o argumento de que os comportamentos e as instituies a serem analisados so to
compelidos pelas contnuas relaes sociais que interpret- los como sendo elementos independentes
representa um grave mal-entendido.
Este artigo trata da imerso do comportamento econmico. 1 Por muito tempo a viso dominante
dos socilogos, antroplogos, cientistas polticos e historiadores tem sido a de que esse comportamento
se encontrava profundamente imerso nas relaes sociais em sociedades pr- mercantis mas se tornou
muito mais autnomo com o advento da modernizao. Essa viso interpreta a economia como uma
esfera diferenciada e cada vez mais separada na sociedade moderna, com transaes econmicas no
mais definidas por obrigaes sociais ou de parentesco, mas por clculos racionais de ganho individual.
Por vezes chega a se argumentar que a situao tradicional foi invertida: em vez de a vida econmica
estar submersa nas relaes sociais, essas relaes se tornaram um epifenmeno do mercado. A
perspectiva da imerso est associada escola substantivista na Antropologia, representada
especialmente por Karl Polanyi (1944; Polanyi, Arensberg e Pearson, 1957), e idia de economia
moral em histria e em cincia poltica (Thompson, 1971; Scott, 1976). Ela tambm possui uma clara
relao com o pensamento marxista.
Poucos economistas, entretanto, aceitaram essa concepo de um rompimento na imerso
suscitado pela modernizao; muitos deles afirmam, diferentemente, que a imerso em sociedades
anteriores no era substancialmente superior aos baixos nveis encontrados em mercados modernos. O
tom foi estabelecido por Adam Smith, que postulou uma certa propenso na natureza humana [...] de
trocar, negociar e permutar uma coisa por outra ([1776] 1979, v. 1, captulo 2) e considerava que,
como o trabalho era o nico fator de produo na sociedade primitiva, os bens deviam ter sido trocados
na proporo de seus custos de trabalho como na teoria clssica geral da troca ([1776] 1979, v. 1,
captulo 6). A partir da dcada de 1920, alguns antroplogos adotaram uma posio similar, que passou

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a ser chamada de formalista: mesmo em sociedades tribais, o comportamento econmico era

suficientemente independente das relaes sociais para que a anlise neoclssica padro fosse adequada
(Schne ider, 1974). Essa posio recentemente recebeu um novo impulso na medida em que
economistas e seus colegas historiadores e cientistas polticos desenvolveram um novo interesse pela
anlise econmica das instituies sociais tendendo sobretudo para a chamada nova economia
institucional e sustentaram que os comportamentos e as instituies previamente interpretados como
imersos em sociedades anteriores, bem como na nossa prpria, podem ser melhor compreendidos como
o resultado da busca de interesses prprios por indivduos racionais, mais ou menos atomizados (por
exemplo, North e Thomas, 1973; Williamson, 1975; Popkin, 1979).
Meu ponto de vista diverge de ambas as escolas de pensamento. Afirmo que o nvel de imerso
do comportamento econmico mais baixo em sociedades no reguladas pelo mercado do que o
sustentado pelos substantivistas e tericos do desenvolvimento, e que esse nvel mudou menos com o
processo de modernizao do que esses autores defendem; mas sustento tambm que esse nvel
sempre foi e continua a ser mais substancial do que o considerado pelos formalistas e economistas.
Meu propsito aqui no tentar lidar com as questes apresentadas pelas sociedades no mercantis. Em
vez disso, desenvolvo uma elaborao terica do conceito de imerso, cujo valor ento ilustrado por
um problema da sociedade moderna, atualmente considerado pela nova economia institucional: quais
transaes na sociedade capitalista moderna tm lugar no mercado e quais esto confinadas a empresas
hierarquicamente organizadas? Essa questo foi levantada de forma proeminente pelo programa de
pesquisas de mercados e hierarquias iniciado por Oliver Williamson (1975).
CONCEPES SUPER- E SUBSOCIALIZADAS DA AO HUMANA NA SOCIOLOGIA E

NA ECONOMIA
Comeo recordando a advertncia de Dennis Wrong, em 1961, sobre uma concepo supersocializada
do homem na sociologia moderna uma concepo das pessoas como decisivamente sensveis s
opinies dos outros e, portanto, obedientes s diretrizes ditadas por sistemas consensualmente
desenvolvidos de normas e valores, interiorizados por meio da socializao, de forma que a obedincia
no percebida como um peso. O fato de essa concepo ter sido proeminente em 1961 foi em grande
parte resultado do reconhecimento de Talcott Parsons do problema da ordem conforme proposto por
Hobbes em sua prpria tentativa de solucion-lo transcendendo a concepo atomizada e

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subsocializada do homem na tradio utilitarista da qual Hobbes participou (Parsons, 1937, p. 89-94).
Wrong aprovou essa ruptura com o utilitarismo atomizado e a nfase na imerso dos atores no contexto
social o fator crucial, ausente do pensamento de Hobbes , mas alertou para o exagerado nvel
conferido a essa imerso e para a extenso em que isso poderia eliminar o conflito:
O papel do socilogo com freqncia chamar a ateno para a intensidade com que os
homens desejam e lutam pela aprovao de seus associados mais prximos em uma variedade
de situaes, particularmente aquelas nas quais as teorias ou as ideologias recebidas
enfatizaram desproporcionadamente outros motivos. [...] Assim, os socilogos demonstraram
que os operrios da indstria so mais sensveis s atitudes de seus colegas do que a
incentivos puramente econmicos . [...] Certamente no minha inteno critic ar as
concluses desses estudos. A minha objeo que [...] apesar de os socilogos terem
criticado os esforos anteriores para determinar uma motivao fundamental na conduta
humana, o desejo de chegar a uma imagem positiva de si mesmo por meio da aprova o dos
outros freqentemente ocupa essa posio em sua prpria forma de pensar. (WRONG, 1961,
p. 188-189).
Em contraste, as economias cl ssica e neoclssica se baseiam em uma concepo atomizada e

subsocializada da ao humana, dando continuidade tradio utilitarista. Os argumentos tericos
rejeitam por hiptese todo impacto da estrutura social e das relaes sociais sobre a produo, a
distribuio e o consumo. Em mercados competitivos, nenhum produtor ou consumidor notadamente
influencia a demanda ou a oferta agregada, e, portanto, os preos ou outros termos de troca. Como
observou Albert Hirschman, esses mercados idealizados, implicam,
[...] grandes nmeros de compradores e vendedores orientados pelos preos e munidos de

informaes perfeitas [...] e funcionam sem nenhum contato humano ou social prolongado
entre as partes. Em condies de concorrncia perfeita, no h espao para barganhas,
negociaes, objees ou ajustes mtuos, e os vrios operadores que chegam a acordos no
devem estabelecer rela es contnuas ou duradouras e, em conseqncia disso, conhecer bem
uns aos outros . (HIRSCHMAN , 1982, p. 1473).
H muito tempo se reconhece que essa viso idealista dos mercados de concorrncia perfeita
sobreviveu aos ataques intelectuais devido, em parte, ao fato de as estruturas econmicas auto-

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reguladas serem politicamente atraentes para muitos. Outra razo para essa sobrevivncia, menos
claramente compreendida, que a eliminao das relaes sociais da anlise econmica afasta o
problema da ordem da pauta intelectual, pelo menos na esfera econmica. No argumento de Hobbes, a
desordem surge porque transaes econmicas e sociais livres de conflito dependem da confiana e da
ausncia de m - f. Isso, contudo, pouco provvel quando os indivduos so concebidos para no
terem relaes sociais nem contextos institucionais como no estado de natureza. Hobbes restringe a
dificuldade ao impor uma estrutura de autoridade autocrtica. A soluo do liberalismo clssico, e
correspondentemente da economia clssica, se volta para a direo contrria: estruturas polticas
repressivas se tornam desnecessrias, dado que os mercados competitivos evitam o recurso fora ou
fraude. A competio determina os termos de troca, impossibilitando a sua manipulao por parte dos
negociantes individuais. Se os negociantes deparam com relacionamentos complexos ou difceis,
caracterizados pela desconfiana ou pela m - f, eles podem simplesmente recorrer ao conjunto dos
outros negociantes dispostos a fazer negcios nos termos do mercado. Assim as relaes sociais e as
suas singularidades se tornam questes circunstanciais.
Portanto, na economia clssica e neoclssica, o fato de os atores poderem ter relaes sociais
entre si tem sido tratado, quando a questo abordada, como um obstculo circunstancial que inibe os
mercados competitivos. Em uma passagem muito citada, Adam Smith afirmou que as pessoas
envolvidas no mesmo negcio raramente se encontram, mesmo que por divertimento, mas, se esse
encontro ocorrer, a conversa acaba por resultar em conspiraes contra o pblico, ou em um artifcio
qualquer para fazer subir os preos. Sua poltica de laissez-faire permitia poucas solues para esse
problema, mas o autor sugeriu revogar regulamentaes que obrigassem os agentes de um mesmo
negcio a assinar um protocolo pblico. A existncia pblica dessa informao conecta indivduos que
de outra forma poderiam nunca se conhecer e indica a cada indivduo envolvido no negcio o modo
como pode encontrar todas as outras pessoas. Vale notar aqui no a prescrio poltica um tanto
quanto imperfeita, mas o reconhecimento de que a atomizao social constitui um pr-requisito para a
concorrncia perfeita (Smith, [1776] 1979, p. 232-233).
Comentrios mais recentes de economistas sobre as influncias sociais explicam isso como
processos por meio dos quais os atores adquirem costumes, hbitos ou normas que so seguidos
mecnica e automaticamente, independentemente da influncia da escolha racional. Essa viso,
prxima concepo supersocializada de Wrong, se reflete na afirmao espirituosa de James
Duesenberry segundo a qual a economia se resume em como as pessoas fazem escolhas; a sociologia
se resume em como elas no tm escolha s a fazer (1960, p. 233) e na descrio de E. H. Phelps Brown

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da abordagem sociolgica do modo como so determinados os pagamentos. A premissa que as

pessoas agem de certas maneiras por ser o costume, a obrigao, a coisa natural a se fazer, correta e
adequada, ou ainda justa e razovel (1977, p. 17).
No entanto, apesar do aparente contraste entre as vises sub- e supersocializada, deve -se
observar uma ironia de grande importncia terica: ambas tm em comum uma concepo de que aes
e decises so conduzidas por atores atomizados. Na abordagem subsocializada, a atomizao resulta
de uma busca estreitamente utilitarista dos interesses prprios; na supersocializada, deriva da idia de
que os padres comportamentais so interiorizados e, portanto, as relaes sociais existentes exercem
efeitos apenas perifricos sobre os comportamentos. O fato de as regras inter iorizadas de
comportamento serem sociais em sua origem no diferencia decisivamente esse argumento da posio
utilitarista, no qual a origem das funes de utilidade deixada em aberto, abrindo espao para um
comportamento orientado inteiramente por normas e valores consensualmente determinados, como
defendido na viso supersocializada. Portanto , as solues sub- e supersocializada para o problema da
ordem convergem assim no fato de isolarem os atores do seu contexto social mais imediato. Essa
curiosa convergncia j se faz visvel no Leviat, de Hobbes, onde os infelizes representantes do
estado de natureza, oprimidos pela desordem resultante de sua atomizao, renunciam alegremente a
todos os seus direitos em nome de um poder autoritrio e, subseqentemente, se comportam de maneira
pacata e honrada; pelo artifcio de um contrato social, passando ento diretamente de um estado
subsocializado para um supersocializado.
Quando os economistas modernos tentam descrever as influncias sociais, costumam
represent- las da forma supersocializada, conforme representada nas citaes anteriores. Ao faz- lo,
invertem a concepo de que as influncias sociais so circunstanciais, mas sustentam a concepo de
como essas influncias so exercidas. Na teoria dos mercados de trabalho segmentados, por exemplo,
Michael Piore argumenta que os membros de cada segmento do mercado de trabalho so caracterizados
por diferentes estilos de tomada de deciso e que as decises tomadas por escolha racional, costumes
ou controle nos mercados de trabalho primrio -superior, primrio - inferior e secundrio correspondem,
respectivamente, s origens dos trabalhadores em subculturas de classe mdia, classe operria e classe
baixa (Piore, 1975). De forma similar, Samuel Bowles e Herbert Gintis, em seu estudo sobre as
conseqncias da educao norte-americana, argumentam que diferentes classes sociais desenvolvem
diferentes processos cognitivos em funo de diferenas nos modelos educativos que tm sua
disposio. Aqueles destinados a trabalhos menos qualificados so treinados para serem seguidores
fiis de regras, enquanto aqueles que sero canalizados para as posies de elite freqentam

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faculdades de elite que enfatizam os relacionamentos soc iais compatveis com os nveis superiores
da hierarquia de produo. [...] medida que dominam um tipo de regulao comportamental, eles
tm a chance de progredir para o prximo nvel ou so canalizados para o nvel correspondente na
hierarquia de produo (Bowles e Gintis, 1975, p. 132).
Entretanto, essas concepes supersocializadas do modo como a sociedade influencia o
comportamento individual so um tanto quanto mecnicas: uma vez conhecida a classe social do
indivduo ou seu segmento no mercado de trabalho, todo o resto em termos de comportamento
automtico, visto que eles so to bem socializados. A influncia social entendida aqui como uma
fora externa que, como Deus para os destas, coloca as coisas em funcionamento sem provocar
nenhum outro efeito posterior uma fora que se insinua na mente e no corpo dos indivduos (como no
filme Vampiros de almas [Invasion of the Body Snatchers]), alterando sua forma de tomar decises.
Uma vez que sabemos exatamente em que medida um indivduo foi afetado, as estruturas e as relaes
sociais existentes so irrelevantes. As influncias sociais esto totalmente confinadas na mente de um
indivduo, de forma que, nas situaes reais de deciso, ele ou ela pode ser atomizado como qualquer
Homo economicus, apesar de as decises poderem ser orientadas por regras diferenciadas. Anlises
mais sofisticadas (e portanto menos supersocializadas) das influncias culturais (por exemplo, Fine e
Kleinman, 1979; Cole, 1979, captulo 1) esclarecem que a cultura no constitui uma influncia
completa e definitiva, mas um processo continuado, sendo permanentemente construdo e reconstrudo
durante as interaes. Ele no apenas condiciona seus membros, mas tambm condicionado por eles,
em parte por suas prprias razes estratgicas.
Mesmo quando os economistas levam as relaes sociais verdadeiramente a srio, caso de
diversos estudiosos importantes como Harvey Leibenstein (1976) e Gary Becker (1976), eles
invariavelmente se abstraem da histria das relaes e de sua posio rela tivamente a outras relaes
o que pode ser chamado de imerso histrica e estrutural das relaes. Os laos interpessoais descritos
em seus argumentos so extremamente estilizados, convencionais, tpicos desprovidos de contedo,
histria ou posiciona mento estrutural especficos. O comportamento dos atores resulta de suas posies
formais e do conjunto de papis exercidos; assim, as teorias versam sobre a maneira como os
trabalhadores e supervisores, maridos e esposas, ou criminosos e agentes da lei interagem entre si, mas
no se pressupe que essas relaes tenham um contedo individualizado alm do fornecido pelos
papis formais. exatamente esse procedimento que os socilogos estruturalistas criticam na
sociologia de Parsons relegar as especificidades das relaes individuais a um papel menor no
esquema conceitual geral, como epifenmenos, em comparao com estruturas duradouras de

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prescries de papis normativos resultantes de orientaes valorativas. Nos modelos econmicos, essa
forma de tratar as relaes sociais tem o efeito paradoxal de preservar a tomada de deciso atomizada
mesmo quando se considera que as decises envolvem mais de um indivduo. Visto que o conjunto de
indivduos analisado normalmente dades, ocasionalmente grupos maiores abstrado do contexto
social, o grupo atomizado em seu comportamento em relao ao de outros grupos e histria de suas
prprias relaes. A atomizao no foi eliminada, mas meramente transferida para uma dade ou para
um nvel superior de anlise. Note-se a utilizao de uma concepo supersocializada a de atores se
comportando exclusivamente de acordo com os papis prescritos para impor uma viso atomizada e
subsocializada.
Uma anlise proveitosa da ao humana implica que evitemos a atomizao implcita nos
extremos tericos das concepes sub- e supersocializadas. Os atores no se comportam nem tomam
decises como tomos fora de um contexto social, e nem adotam de forma servil um roteiro escrito
para eles pela interseco especfica de catego rias sociais que eles porventura ocupem. Em vez disso,
suas tentativas de realizar aes com propsito esto imersas em sistemas concretos e contnuos de
relaes sociais. No decorrer deste artigo , ilustro como essa viso de imerso altera nossa abordagem
terica e emprica para o estudo do comportamento econmico. Primeiramente me concentro na
questo da confiana e da m-f na vida econmica, utilizando, em seguida, o problema dos mercados
e hierarquias para ilustrar o uso da concepo da imerso na anlise dessa questo.2
IMERSO, CONFIANA E M-F NA VIDA ECONMICA
A partir de 1970, os economistas tm demonstrado maior interesse pelas questes anteriormente

negligenciadas da confiana e da m- f. Oliver Williamson observou que atores econmicos reais se
pautam no somente pela busca de seus prprios interesses, mas tambm pelo oportunismo a
busca ardilosa do interesse prprio; agentes hbeis na dissimulao obtm vantagens transacionais. 3 O
homem econmico [...] , assim, uma criatura mais sutil e transgressora do que o revelado pelo
pressuposto da busca do interesse prprio (1975, p. 255).
Isso revela um curioso pressuposto da teoria da economia moderna, de que o interesse
econmico pessoal buscado apenas por meio de meios comparativamente cavalheirescos. A questo
levantada por Hobbes como possvel que aqueles que buscam seus prprios interesses no o faam
principalmente pela fora e pela fraude evitada por essa nova concepo. Entretanto, como Hobbes

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reconheceu to claramente, no h nada no significado intrnseco de interesse prprio que exclua o

recurso fora ou fraude.
Em parte, esse pressuposto persistiu porque se poderia imaginar que as foras em competio,
em um mercado auto-regulado, suprimissem a fora e a fraude. Mas a idia tambm est imersa na
histria intelectual da disciplina. Em As paixes e os interesses, Albert Hirschman (1977) demonstra
que uma tendncia importante da histria intelectual desde a poca do Leviat at A riqueza das naes
consistia em diluir o problema da ordem de Hobbes argumentando que certas motivaes humanas
mantinham outras sob controle e que, em particular, a busca do auto- interesse econmico no era
tipicamente uma paixo incontrolvel, mas sim uma atividade civilizada e moderada. A ampla
apesar de implcita aceitao dessa idia constitui um timo exemplo de como as concepes sub - e
supersocializada se complementam: atores atomizados em mercados em competio interiorizam esses
padres normativos de comportamento de uma forma to profunda que asseguram a ordem nas
transaes. 4
O que abalou essa confiana nos ltimos anos foi a maior ateno despertada pelos detalhes de
micronvel dos mercados imperfeitamente competitivos, caracterizados por um pequeno nmero de
participantes com custos irrecuperveis e investimentos em capital humano especfico. Nessas
situaes, a suposta disciplina dos mercados competitivos no pode ser convocada para mitigar a
fraude, de forma que houve o ressurgimento do problema clssico de como a vida econmica diria
pode no ser assolada pela desconfiana e pela m-f.
Na literatura econmica, vejo duas respostas fundamentais a esse problema, e afirmo que uma
est relacionada a um conceito subsocializado e a outra, a um conceito supersocializado da ao
humana. A perspectiva subsocializada encontrada principalmente na nova economia institucional
um grupo vagamente definido de economistas interessados em explicar instituies sociais do ponto de
vista neoclssico. (Veja, por exemplo, Furubotn e Pejovich, 1972; Alchian e Demsetz, 1973; Lazear,
1979; Rosen, 1982; Williamson, 1975, 1979, 1981; Williamson e Ouchi, 1981.) A idia geral
sustentada pelos membros dessa escola que as instituies e os arranjos sociais, anteriormente
considerados como o resultado casual de foras legais, histricas, sociais ou polticas, so mais bem
interpretados como sendo solues eficientes para determinados problemas econmicos. O tom
similar ao da sociologia estrutural- funcionalista entre as dcadas de 1940 e 1960, e grande parte da
argumentao sucumbe aos testes elementares de uma slida explicao funcionalista, estabelecida por
Robert Merton em 1947. Considere, por exemplo, o ponto de vista de Schotter, de que para entender
qualquer instituio econmica observada necessrio somente identificar o problema evolucionrio

Mark Granovetter
que necessariamente existiu para que a instituio, como a vemos agora, tenha se desenvolvido.
Qualquer problema econmico evolucionrio requer uma instituio social que o resolva (1981, p. 2).
Nesse contexto, considera-se que a m-f evitada por arranjos institucionais inteligentes que
fazem com que o envolvimento com ela seja custoso demais, e atualmente se considera que esses
dispositivos anteriormente interpretados por muitos como isentos de funo econmica evoluram
para desencorajar a m- f. Observa-se, contudo, que eles no produzem confiana, mas, em vez disso,
representam um substituto funcional para ela. Os principais arranjos consistem na elaborao de
contratos explcitos e implcitos (Okun, 1981), inclusive planos de compensao diferida e
aposentadoria compulsria vistos como meios de reduzir os incentivos negligncia no trabalho ou
divulgao de segredos de propriedade (Lazear, 1979; Pakes e Nitzan, 1982) e estruturas de
autoridade que combatem o oportunismo por meio da resoluo autoritria de questes potencialmente
controversas (Williamson, 1975). Essas concepes so subsocializadas no sentido de que no
permitem que as relaes pessoais concretas e as obrigaes delas decorrentes possam ser elementos
desencorajadores da m- f, independentemente dos arranjos institucionais. A substituio desses
dispositivos pela confiana resulta, na verdade, em uma situao hobbesiana, na qual qualquer
indivduo racional seria motivado a desenvolver formas inteligentes de evit-los; portanto, difcil
imaginar que a vida econmica cotidiana no seria envenenada por ardilosas tentativas de fraude.
Outros economistas reconhecem que um certo grau de confiana precisa existir, dada a
incapacidade dos dispositivos institucionais de evitar totalmente o recurso fora e fraude. Mas a
fonte dessa confiana permanece sem explicao, e por vezes se apela existncia de uma moralidade
generalizada. Kenneth Arrow, por exemplo, sugere que as sociedades, ao longo de sua evoluo,
desenvolveram acordos implcitos de respeito pelo prximo, acordos essenciais para a sobrevivncia da
sociedade ou pelo menos que contribuem em grande parte para a eficincia de seu funcionamento
(1974, p. 26; veja tambm Akerlof [1983] sobre as origens da honestidade).
Dificilmente se pode contestar a existncia de parte dessa moralidade generalizada. Sem ela
uma pessoa hesitaria em entregar uma nota de 20 dlares no posto de gasolina para pagar por apenas 5
dlares de combustvel. Mas essa concepo tem a caracterstica supersocializada de postular uma
resposta automtica e generalizada, mesmo quando a ao moral na vida econmica dificilmente
automtica ou universal (como se sabe, alguns postos de gasolina, depois que escurece, s aceitam
pagamentos no valor exato).
Considere um caso no qual a moralidade generalizada de fato parece estar em funcionamento: o
lendrio (hesito em dizer apcrifo) economista que, contra qualquer racionalidade econmica, deixa

Mark Granovetter
uma gorjeta em um restaurante de beira de estrada distante de sua casa. Note que essa transao
apresenta trs caractersticas que a tornam de alguma forma incomum: (1) os agentes na transao no
se conheciam, (2) pouco provvel que voltem a se encontrar, e (2) as informaes sobre as atividades
de qualquer um dos dois tm poucas chances de ser conhecidas por outros, com quem eles possam
fazer, no futuro, outras transaes. Afirmo que somente em situaes dessa natureza que se pode
atribuir a ausncia de fora e fraude principalmente moralidade generalizada. Mesmo nesses casos,
possvel questionar se essa moralidade ainda seria efetiva se grandes quantias estivessem envolvidas.
O argumento da imerso enfatiza, por sua vez, o papel das relaes pessoais concretas e as
estruturas (ou redes) dessas relaes na origem da confiana e no desencorajamento da m- f. A
preferncia dominante em fazer transaes com indivduos de reputao conhecida implica que poucos
esto realmente dispostos a confiar na moralidade generalizada ou nos dispositivos institucionais para
evitar problemas. Os economistas notaram que um incentivo para no enganar o outro o custo dos
danos infligidos reputao pessoal; mas essa concepo da reputao como uma commodity
generalizada, um clculo entre as vantagens e as oportunidades de enganar, representa uma concepo
subsocializada. Na prtica, recorremos a essas informaes generalizadas quando nada melhor est
disponvel, mas normalmente buscamos melhores informaes. Melhor que a afirmao de que algum
conhecido pela sua honestidade a informao de um informante confivel que j lidou com esse
indivduo e o considerou honesto. Ainda melhor a informao das prprias transaes que foram
feitas com essa pessoa no passado. Esta ltima informao melhor por quatro razes: (1) barata; (2)
uma pessoa confia mais na informao que colheu pessoalmente ela mais rica, mais detalhada, e
sabe-se que precisa; (3) os indivduos com os quais se tem uma relao duradoura tm uma
motivao econmica para ser dignos de confiana, para no desencorajar transaes futuras; e (4)
diferentemente de motivos puramente econmicos, as relaes econmicas contnuas tendem a revestir-
se de contedo social carregado de grandes expectativas de confiana e absteno de oportunismo.
Nunca pensaramos em duvidar do ltimo ponto em relaes mais ntimas, que tornam os
comportamentos mais previsveis e, portanto , neutralizam parte dos temores que criam dificuldades
entre estranhos. Considere, por exemplo, por que os indivduos em um teatro em chamas entram e
pnico e correm todos para a porta, levando a resultados desastrosos. Os analistas do comportamento
coletivo consideraram durante muito tempo esse caso como um dos prottipos do comportamento
irracional, mas Roger Brown (1965, captulo 14) salienta que a situao constitui essencialmente um
dilema do prisioneiro de n pessoas. Cada pessoa em pnico est na verdade sendo bem racional, dada
a ausncia de garantia de que qualquer outra pessoa sair calmamente do teatro, apesar de que todas as

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pessoas no teatro se beneficiariam se todos fizessem isso. Observe, entretanto, que, no caso de
incndios em residncias que vemos nos noticirios, nunca ouvimos falar de algum ter fugido em
pnico e de membros da famlia pisoteando-se uns aos outros. No caso de uma famlia, no se verifica
o dilema do prisioneiro porque cada membro tem a confiana de poder contar com os outros.
Nas relaes de negcios, o grau de confiana deve ser mais varivel, mas o dilema do
prisioneiro costuma ser, de qualquer forma, eliminado pela fora das relaes pessoais, e essa fora
entendida no como uma propriedade dos participantes da transao, mas de suas relaes concretas.
Anlises econmicas convencionais negligenciam a identidade e as relaes prvias de negociantes
individuais, mas a verdade que os indivduos racionais tomam decises com base nos conhecimentos
acumulados ao longo desses relacionamentos. Eles tambm demonstram menos interesse em
reputaes gerais do que em saber se possvel esperar que um outro indivduo particular negocie com
eles de forma honesta principalmente em funo de eles ou de seus informantes terem feito negcios
satisfatrios com o outro. possvel observar esse padro mesmo em situaes que, em um primeiro
momento, paream se aproximar das barganhas clssicas de um mercado competitivo, como no bazar
marroquino analisado por Geertz (1979).
At este ponto, sustentei que as relaes sociais, mais do que dispositivos institucionais ou de
moralidade ge neralizada, so as principais responsveis pela produo de confiana na vida econmica.
Contudo, corro o risco de trocar um tipo de funcionalismo otimista por outro, no qual as redes de
relaes, e no a moralidade ou as instituies, constituem as estruturas que asseguram a funo de
manuteno da ordem. H duas formas de reduzir esse risco. Uma delas reconhecer que, como
soluo para o problema da ordem, a perspectiva da imerso menos universal do que qualquer
argumento alternativo, j que as redes de relaes sociais penetram irregularmente e em diferentes
graus nos vrios setores da vida econmica, permitindo assim os fenmenos que j nos so conhecidos:
a desconfiana, o oportunismo e a desordem no esto, de forma alguma, ausentes.
A segunda forma salientar que, apesar de as relaes sociais de fato poderem ser em muitos
casos uma condio necessria para a confiana e o comportamento honesto, elas no constituem
garantia suficiente e podem at fornecer a ocasio e os recursos para a m- f e o conflito em uma
escala mais ampla do que em sua ausncia. H trs motivos para isso.
1. A confiana originada pelas relaes pessoais apresenta, por sua prpria existncia, uma
oportunidade maior para a m-f. Nas relaes pessoais, de conhecimento comum que sempre se
magoa a quem se ama; a confiana que nos depositada por essa pessoa resulta em uma posio
muito mais vulnervel do que a de um desconhecido. (No dilema do prisioneiro, a certeza de que um

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cmplice negar o crime um motivo perfeitamente racional para confessar, e as relaes pessoais que
pem um fim a esse dilema podem ser menos simtricas do que julga a pessoa que enganada.) Esse
fato elementar da vida social a base dos contos do vigrio que simulam relacionamentos, por vezes
durante longos perodos, de modo a atingir determinados objetivos. No mundo dos negcios, certos
crimes, como o desvio de fundos, so simplesmente impossveis de ser cometidos por pessoas que no
construram relacionamentos de confiana que proporcionem uma oportunidade de manipular as
contas. Quanto maior for a confiana, maior o potencial de ganho por meio da m-f. O fato de casos
como esse serem estatisticamente pouco freqentes representa um tributo fora das relaes pessoais
e da reputao; o fato de ocorrer com regularidade, apesar de com pouca freqncia, indica os limites
dessa fora.
2. A fora e a fraude so utilizadas com mais proveito por grupos, e a estrutura desses grupos
requer um nvel de confiana interna honra entre ladres que normalmente obedece a lgicas
preexistentes de relacionamento. Esquemas elaborados de subornos e conluios, por exemplo, raramente
podem ser executados por indivduos que trabalham sozinhos, e, quando essa atividade revelada,
costuma ser notvel o fato de ter sido mantida em segredo por um nmero to grande de pessoas
envolvidas. As estratgias de aplicao da lei consistem em encontrar uma brecha na rede de m-f
um indivduo cuja confisso implica outros que iro, em um efeito domin, trair ainda outros, at o
grupo todo ser desmantelado.
Assim, as relaes pessoais podem originar tanto grande confiana quanto grande m- f. Yoram
Ben-Porath, no estilo funcionalista da nova economia institucional, enfatiza o lado positivo,
observando que a continuidade dos relacionamentos pode gerar comportamentos da parte de
indivduos perspicazes, individualistas e at inescrupulosos, que de outra forma poderiam ser
interpretados como idiotas ou puramente altrustas. Diamantes preciosos passam de uma pessoa a outra
no comrcio de diamantes em acordos selados por um aperto de mos (1980, p. 6). Eu poderia
acrescentar, seguindo essa linha positiva, que essa transao possvel em parte por no ser isolada de
outras transaes, mas imersa em uma comunidade fechada de negociantes de diamantes que
monitoram de perto o comportamento uns dos outros. Como outras redes de atores densamente
interligadas, elas geram padres claramente definidos de comportamento facilmente policiados pela
rpida divulgao de informaes sobre eventos de m- f. Mas as tentaes apresentadas por esse nvel
de confiana so considerveis, e o negcio de diamantes tambm foi o cenrio de vrios roubos,
bastante divulgados, cometidos por ladres infiltrados, e dos famosos assassinatos da CBS, em
abril de 1982. Nesse caso, o proprietrio de uma empresa de diamantes estava roubando uma empresa

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de servios de factoring apresentando faturas de vendas fictcias. O esquema exigia a cooperao de

seus contadores, um dos quais foi intimado pelos investigadores e tornou-se um informante da polcia.
Com isso, o proprietrio encomendou o assassinato do funcionrio desleal e de sua assistente; trs
tcnicos da CBS que vieram em seu auxlio tambm foram mortos a tiros (Shenon, 1984).
3. A dimenso da desordem resultante da fora e da fraude depende em muito de como a rede
de relaes sociais est estruturada. Hobbes exagerou a extenso da desordem provvel em seu estado
de natureza atomizado, no qual, na ausncia de relaes sociais duradouras, podem-se esperar apenas
conflitos entre pares aleatrios. Desordens mais extensas e de larga escala resultam de coalizes entre
combatentes, o que impossvel sem a existncia de relaes prvias. Em geral, no costumamos falar
em guerra sem que os atores tenham se organizado em dois lados como resultado final de vrias
coalizes. Isso ocorre somente se houver relaes de interseo insuficientes, asseguradas por atores
com ligaes suficientes com ambos os grupos de potenciais combatentes, de modo a terem um grande
interesse em evitar o conflito. O mesmo ocorre no mundo dos negcios, no qual os conflitos so
relativamente controlados at que os dois lados possam ganhar fora convocando nmeros substanciais
de aliados em outras empresas, como algumas vezes ocorre em tentativas de implementar ou evitar
aquisies indesejadas (takeovers).
A desordem e a m-f obviamente tambm ocorrem na ausncia de relaes sociais. Essa
possibilidade j foi expressa em meu argumento anterior de que a presena dessas relaes inibe a m-
f. Mas o nvel de m- f disponvel em uma situao social verdadeiramente atomizada relativamente
baixo; as ocorrncias s podem ser episdicas, sem relao entre si, em pequena escala. O problema
hobbesiano de fato um problema, mas, ao transcend-lo pelo efeito da estrutura social, tambm
apresentamos a possibilidade de rupturas em uma escala maior do que as disponveis no estado de
natureza.
A abordagem da imerso para o problema da confiana e da ordem na vida econmica,
portanto, se define entre a abordagem supersocializada da moralidade generalizada e a abordagem
subsocializada dos dispositivos institucionais impessoais ao identificar e analisar padres concretos de
relaes sociais. Diferentemente das duas alternativas ou da posio de Hobbes, essa viso no produz
previses generalizveis (e portanto improvveis) de ordem ou desordem universal, mas sustenta que
cada situao ser determinada pelos detalhes da estrutura social.

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A QUESTO DOS MERCADOS E DAS HIERARQUIAS
Como uma aplicao concreta da abordagem da imerso vida econmica, proponho uma crtica ao
influente argumento de Oliver Williamson em Markets and Hierarchies (1975) e artigos posteriores
(1979, 1981; Williamson e Ouchi, 1981). Williamson questiona-se acerca do tipo de circunstncias nas
quais as funes econmicas so desempenhadas dentro das fronteiras de empresas hierarquizadas e
no por processos de mercados que cruzam essas fronteiras. Sua resposta, consistente com a nfase
geral da nova economia institucional, que a forma organizacional observada em qualquer situao
sempre aquela que lida mais eficientemente com o custo das transaes econmicas. Nos casos em que
os resultados so incertos, em que a recorrncia freqente e que requerem investimentos especficos
transao por exemplo, dinheiro, tempo ou energia, que no podem ser facilmente transferidos
para a interao com outros em diferentes assuntos , mais provvel que as transaes ocorram em
empresas hierarquicamente organizadas. Nos casos diretos, no repetitivos e que no requerem
investimentos especficos transao como a compra nica de um equipamento padro , as
transaes tero mais chances de ocorrer entre empresas, isto , por meio de uma interface de mercado.
Nesse sentido, o primeiro conjunto de trans aes interiorizado em hierarquias por duas razes.
A primeira consiste na racionalidade limitada, a incapacidade dos atores econmicos de antecipar
adequadamente a complexa cadeia de contingncias que poderiam ser relevantes aos contratos de longo
prazo. Quando as transaes so interiorizadas, desnecessrio antecipar todas essas contingncias;
elas podem ser geridas no interior da estrutura de governana da empresa em vez de levar a
negociaes complexas. A segunda razo o oportunismo, a busca racional do benefcio prprio por
parte dos atores econmicos, usando de todos os meios disponveis, inclusive a trapaa e a fraude. O
oportunismo mitigado e restringido pelas relaes de autoridade e pela maior identificao com
parceiros de transao que supostamente se tm em maior extenso quando ambos esto contidos em
uma entidade corporativa do que quando se encontram face a face, separados pelo espao de uma
fronteira de mercado.
O apelo s relaes de autoridade para domar o oportunismo constitui uma redescoberta da
anlise de Hobbes, ainda que confinada aqui esfera econmica. O sabor hobbesiano do argumento de
Williamson sugerido por afirmaes como a que se segue:
A organizao interna no sofre dos mesmos tipos de dificuldades que assolam os contratos
autnomos [entre empresas independentes] quando surgem conflitos entre as partes. Apesar

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de os conflitos entre as empresas muitas vezes serem resolvidos fora dos tribunais [...] essa
resoluo por vezes difcil, e as relaes entre empresas tornam-se geralmente tensas.
Litgios dispendiosos so por vezes inevitveis. A organizao interna, por outro lado [...],
capaz de resolver muitos desses conflitos recorrendo autoridade uma forma muito
eficiente de resolver diferenas instrumentais (1975, p. 30).
O autor observa que as transaes complexas e recorrentes requerem relaes de longo prazo
entre indivduos que se conhecem, mas que essas relaes so ameaadas pelo oportunismo. As
necessrias adaptaes s circunstncias variantes do mercado ao longo de um relacionamento so
complexas e imprevisveis demais para serem contidas em um contato inicial, e promessas de boa-f
revelam-se inexeqveis na ausncia de uma autoridade supervisora:
Um princpio geral [...] tal como vou me comportar de forma responsvel em vez de buscar
o benefcio prprio quando surgir uma ocasio de adaptao seria o suficiente na ausncia
do oportunismo. Contudo, dada a inexeqibilidade dos princpios gerais e a tendncia dos
agentes humanos de proferir afirmaes falsas ou mal-intencionadas (nas quais nem os
prprios agentes acreditam), [...] tanto o comprador quanto o vendedor esto estrategicamente
posicionados para negociar algum ganho incremental sempre que uma proposta de adaptao
feita pela outra parte [...]. Assim, adaptaes eficientes, que de outra forma poderiam se
concretizar rapidamente, podem resultar em disputas dispendiosas e mesmo no ser
mencionadas, temendo-se que os ganhos sejam dissipados pela luta dispendiosa por objetivos
secundrios. As estruturas de governana que atenuam o oportunismo e, por outro lado,
injetam confiana so obviamente necessrias (1979, p. 241-242, grifo meu).
Essa anlise implica a mesma mistura de pressupostos sub - e supersocializados encontrados no

Leviat. A eficcia do poder hierrquico dentro da empresa exagerada, tal como no Estado soberano
supersocializado de Hobbes.5 O mercado se assemelha ao estado de natureza de Hobbes. o
mercado atomizado e annimo da economia poltica clssica, menos a disciplina proporcionada por
condies plenamente competitivas um conceito subsocializado que ignora o papel das relaes
sociais entre indivduos de empresas diferentes para instaurar a ordem na vida econmica. Williamson
reconhece que esse cenrio do mercado nem sempre adequado:
As normas de comportamento confivel algumas vezes se estendem aos mercados, e seu

cumprimento garantido, em certo nvel, por grupos de presso. [...] Repetidos contatos
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pessoais cruzando fronteiras organizacionais asseguram um nvel mn imo de cortesia e

considerao entre as partes. [...] Alm disso, expectativas de negcios recorrentes
desencorajam esforos de buscar pequenas vantagens em qualquer transao particular. [...] A
agressividade individual refreada pela perspectiva de ostracismo entre colegas, tanto em
circunstncias de negcios quanto nas sociais. A reputao de uma empresa, com base em
sua honestidade, tambm representa um ativo econmico que no pode ser negligenciado
(1975, p. 106-108).
Abre-se, assim, uma porta para a anlise das influncias da estrutura social sobre o
comportamento do mercado. Entretanto, Williamson lida com esses exemplos como excees e deixa
de avaliar o quanto as relaes entre pares descritas por ele esto, por sua vez, imersas em sistemas
mais abrangentes de relaes sociais. Afirmo que o mercado annimo dos modelos neoclssicos
praticamente inexiste na vida econmica e que as transaes de todos os tipos so associadas s
conexes sociais descritas. Isso no ocorre necessariamente mais no caso de transaes entre empresas
do que dentro das empresas ao contrrio, parece plausvel que a rede de relaes sociais dentro da
empresa possa ser em mdia mais densa e duradoura do que a existente entre empresas. Entretanto, o
que pretendo mostrar aqui que h sobreposio social suficiente nas transaes econmicas entre
empresas (no mercado, para utilizar o termo da dicotomia de Williamson) para nos fazer duvidar da
afirmao de que complexas transaes de mercado se aproximam de um estado de natureza
hobbesiano , que s pode ser resolvido pela interiorizao de uma estrutura hierrquica.
De forma geral, estamos cercados de evidncias de quanto as relaes de negcios se misturam
com as sociais. As associaes comerciais, desconsideradas por Adam Smith, permanecem sendo de
grande importncia. de conhecimento geral que muitas empresas, pequenas e grandes, esto
vinculadas por diretorias integradas (interlocking directorates), formando numerosos e estreitos
relacionamentos entre os diretores das empresas. Essas relaes de negcios invadem o mbito do
social e vice-versa, especialmente entre elites empresariais, representando um dos fatos mais bem
documentados no estudo sociolgico dos negcios (veja, por exemplo, Domhoff, 1971; Useem, 1979).
Estudando o quanto o litgio era utilizado para resolver conflitos entre empresas, Macaulay observa que
as disputas so:
Resolvidas com freqncia sem referncia ao contrato ou a sanes legais potenciais ou reais.
Nessas negociaes, hesita-se em mencionar direitos legais ou ameaar com processos. [...]
Ou, como diz um executivo, possvel resolver qualquer conflito desde que se mantenham

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os advogados e contadores afastados do assunto. Eles simplesmente no conseguem entender

o jogo de reciprocidade necessrio nos negcios [...] Processos legais devidos a quebra de
contrato parecem ser raros. (1963, p. 61).
Nesse sentido, o autor explica que:
Os executivos de alto escalo das duas empresas podem se conhecer. Podem se sentar lado a
lado em comisses governamentais ou de negcios. Podem se conhecer socialmente e at
pertencer ao mesmo clube de golfe. [...] Mesmo quando se pode chegar a um acordo na fase
de negociao, arranjos cuidadosamente planejados podem gerar relacionamentos de troca
indesejveis entre as unidades de negcio. Alguns executivos objetam que, em um
relacionamento to cuidadosamente desenvolvido, obtm-se desempenho apenas quando os
contratos estipulados so obedecidos. Um planejamento como esse indica falta de confiana e
contraria os princpios da amizade, transformando um projeto cooperativo em uma relao
entre antagonistas. [...] Ameaar virar o jogo com a convocao de um advogado pode custar
menos do que um selo ou uma ligao telefnica, mas poucos so to habilidosos em fazer
uma ameaa sem os custos resultantes de uma deteriorao do relacionamento entre as
empresas (p. 63-64).
No apenas nos altos escales que as empresas esto conectadas por redes de relaes
pessoais, mas em todos os nveis em que as transaes devem ocorrer. Por exemplo, na literatura
referente ao processo de compras nas empresas, senso comum que os relacionamentos de compra e
venda raramente se aproximem do modelo de mercado vista (spot-market)6 da teoria clssica. Uma
fonte indica que :
As evidncias consistentemente sugerem ser necessrio um tipo de choque para levar as

organizaes a comprar fora de um padro de repetidas encomendas a um fornecedor
privilegiado ou a ampliar um restrito grupo de fornecedores viveis. Uma rpida reflexo
sugerir vrias razes para esse comportamento, entre as quais, os custos associados busca
de novos fornecedores e de novos relacionamentos, o fato de os usurios terem muitas vezes
fontes preferenciais, o risco relativamente baixo em lidar com vendedores conhecidos, e a
probabilidade de o comprador ter estabelecido boas relaes pessoais com representantes da
empresa fornecedora (WEBSTER e WIND, 1972, p. 15).

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Seguindo uma linha similar, Macaulay observa que os vendedores muitas vezes conhecem
bem os agentes de compra. Os mesmos dois indivduos podem ter uma relao comercial de 5 ou 25
anos. Cada um tem algo a dar para o outro. Os vendedores do indicaes acerca dos concorrentes, da
escassez de produtos e dos aumentos de preo para os agentes de compra que os tratam bem (1963, p.
63). Os vendedores que no satisfazem seus clientes se tornam tema de conversas entre agentes de
compra e vendedores, em reunies de associaes de compra e associaes comerciais, ou at em
clubes de lazer ou em encontros sociais [...] (p. 64). A resoluo de conflitos facilitada por essa
imerso dos negcios nas relaes sociais:
Mesmo quando as partes possuem um acordo detalhado e cuidadosamente planejado que

indica o que dever acontecer se, digamos, o vendedor no fizer a entrega no prazo, muitas
vezes eles nunca se referiro ao acordo, mas negociaro uma soluo quando surgir o
problema, como se no houvesse um contrato original. Um agente de compra expressou uma
atitude comum nos negcios quando disse: Se alguma coisa acontecer, voc liga para o
homem e resolve o problema. Voc no fala sobre as clusulas legais do contrato para o outro
se quiser fazer negcios com ele novamente. No recorre a advogados se quiser permanecer
no negcio porque necessrio comportar-se de forma decente. (MACAULAY, 1963, p.
61).
Esses padres podem ser mais facilmente observados em outros pases, onde so supostamente
explicados por peculiaridades culturais. Assim, um jornalista afirmou:
As amizades e relaes pessoais duradouras afetam as relaes de negcios em todo lugar.

Mas isso parece ser especialmente verdadeiro no Japo. [...] nas sesses de happy hour em
bares e casas noturnas que se estabelecem e se aprofundam lentamente os contatos pessoais
vitais. Uma vez consolidados, esses vnculos no se desfazem facilmente. [...] A resultante
natureza de vnculos estreitos da sociedade de negcios japonesa h muito tem sido fonte de
frustrao para empresas estrangeiras que tentam vender seus produtos no Japo. [...]
Chalmers Johnson, professor em [...] Berkeley, acredita que [...] as negociaes exclusivas no
interior dos grupos econmicos japoneses, as transaes de compra e venda entre eles com
base em relacionamentos de dcadas e no em competitividade econmica [...] [...] uma
verdadeira barreira no tarifria [aos negcios entre Estados Unidos e Japo]. (LOHR, 1982).
A extensiva utilizao de subcontratao em muitos setores tambm apresenta oportunidades

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para relacionamentos sustentveis entre empresas que no so organizadas hierarquicamente em uma

unidade corporativa. Por exemplo, Eccles menciona evidncias de vrios pases nos quais, no setor de
construo civil, quando os projetos
[...] no esto sujeitos a regulaes institucionais que requeiram licitaes competitivas [...]
as relaes entre o empreiteiro geral e seus prestadores de servio so estveis e contnuas em
perodos relativamente longos de tempo, e s raramente estabelecidas por meio de licitaes
competitivas. Esse tipo de quase integrao resulta no que chamo de quase empresa.
Trata-se de uma alternativa prefervel s puras transaes de mercado ou integrao vertical
formal (1981, p. 339-340).
Eccles descreve essa estrutura de quase empresa em relacionamentos abrangentes e

duradouros entre empreiteiros e prestadores de servio como uma forma organizacional logicamente
intermediria entre o mercado puro e a empresa verticalmente integrada. Eu argumentaria, entretanto,
que no se trata de um ponto empiricamente intermedirio, dada a raridade da primeira situao. O caso
do setor de construo civil se aproxima mais da integrao vertical do que algumas outras situaes
em que as empresas interagem, como relaes de compra e venda, j que os prestadores de servio
esto fisicamente no mesmo local que o empreiteiro e esto sob sua superviso geral. Alm disso, nos
termos dos contratos habituais que estabelecem os preos, h claros incentivos negligncia no que se
refere aos requisitos de desempenho (Eccles, 1981, p. 340).
Mesmo assim, uma estrutura hierrquica associada empresa verticalmente integrada no se
desenvolve para lidar com esse problema. Defendo que as relaes de longo prazo entre empreiteiros
e prestadores de servio, bem como a imerso dessas relaes em uma comunidade da construo civil,
geram padres de comportamento esperado que no apenas afastam a necessidade da autoridade pura,
mas so superiores a ela no desencorajamento da m - f. O prprio estudo emprico de Eccles da
construo civil em Massachusetts mostra no somente que os relacionamentos de subcontratao so
de natureza duradoura, mas tambm que muito raro um empreiteiro empregar mais de duas ou trs
empresas de prestao de servios para um determinado trabalho, independentemente do nmero de
projetos ao longo de um determinado ano (1981, p. 349-351). Isso ocorre independentemente da
disponibilidade de grandes nmeros de prestadores de servio alternativos. Esse fenmeno pode ser
explicado em parte em termos de investimento por meio de uma associao contnua, ambas as
partes podem se beneficiar de um investimento de alguma forma idiossincrtico em aprender a
trabalhar juntos (Eccles, 1981, p. 340) , mas tambm deve ser relacionado ao desejo dos indivduos
Mark Granovetter
de usufruir das interaes sociais que acompanham seu trabalho dirio, um prazer que seria
consideravelmente embotado por procedimentos de mercado vista, que requerem parceiros de
trabalho completamente novos e desconhecidos a cada dia. Como em outros setores da vida econmica,
a sobreposio de relaes sociais no que pode comear como transaes puramente econmicas
exerce um papel crucial.
Alguns comentrios sobre mercados de trabalho tambm se fazem relevantes aqui. Uma
vantagem alegada por Williamson das empresas hierarquicamente estruturadas nas transaes do
mercado a habilidade de transmitir informaes precisas sobre os funcionrios. O principal
impedimento para uma boa avaliao de experincias entre empresas, argumenta o autor,
relaciona -se com a comunicao. Em comparao com a empresa, os mercados no possuem

uma linguagem de avaliao rica e comum. O problema da linguagem particularmente
grave quando os julgamentos de valor so altamente subjetivos. As vantagens da hierarquia
nessas circunstncias so especialmente evidentes se as pessoas mais familiarizadas com as
caractersticas de um funcionrio, normalmente seu supervisor imediato, tambm se
envolvem na avaliao da experincia (1975, p. 78).
Contudo, a noo de que boas informaes sobre as caractersticas de um funcionrio podem

ser transmitidas apenas dentro de empresas e no entre elas s pode ser sustentada por quem ignorar a
amplamente variada rede social de interao que liga as empresas. As informaes sobre os
funcionrios circulam entre empresas no somente pelas relaes pessoais existentes entre as pessoas
de cada empresa envolvidas em negcios conjuntos, mas tambm, como demonstrei em detalhes
(Granovetter, 1974), porque os nveis relativamente altos de mobilidade entre empresas nos Estados
Unidos garantem que muitos funcionrios sero razoavelmente bem conhecidos pelos funcionrios de
vrias outras empresas que possam solicitar seus servios. Alm disso, a idia de que as informaes
internas so necessariamente precisas e neutras devido aos procedimentos de promoo ligados a elas
parece ingnua. Considerar, como faz Williamson, que a confiana na promoo interna representa
um incentivo substancial porque os funcionrios podem antecipar quais talentos diferenciais e nveis de
cooperao sero recompensados (1975, p. 78) invoca um tipo ideal de promoo na base da
recompensa por desempenho que logo se observa no ter mais que uma correspondncia limitada com
os mercados internos de trabalho existentes (para uma anlise mais aprofundada, veja Granovetter,
1983, p. 40-51).
Por outro lado, minha crtica sustenta que Williamson superestimou em muito a eficcia do
Mark Granovetter
poder hierrquico (fiat, em sua terminologia) dentro das organizaes. Ele afirma, por exemplo, que
as organizaes internas apresentam uma grande vantagem nas auditorias:
Um auditor externo costuma se limitar a revisar registros escritos. [...] Um auditor interno,
por outro lado, tem maior liberdade de ao. [...] Enquanto um auditor interno isento e se
considera, e considerado pelos outros , em termos fundamentalmente instrumentais, o
auditor externo associado com o outro lado e seus motivos so encarados com suspeita. O
nvel de cooperao recebido pelo autor da parte auditada varia de acordo com isso. O auditor
externo pode esperar receber somente uma cooperao superficial. (1975, p. 29-30).
A literatura sobre auditorias internas escassa, mas a obra de Dalton sobre uma grande
indstria qumica, Men Who Manage, fornece um registro exaustivo. As auditorias de departamentos,
organizadas pela matriz, deveriam ser conduzidas com base no fator surpresa, mas eram geralmente
noticiadas de forma sub-reptcia. O alto nvel de cooperao demonstrado nessas auditorias internas
sugerido pelo seguinte relato:
O anncio de que uma contagem de peas estava prestes a comear provocava um rebulio
entre os executivos para esconder algumas peas e equipamentos [...] os materiais que no
seriam contados eram transportados para: 1) locais pouco conhecidos e inacessveis; 2)
pores e buracos sujos, com poucas chances de serem examinados; 3) departamentos que j
tinham sido inspecionados ou que seriam inspecionados superficialmente enquanto os
auditores se detinham em reas oficiais de armazenamento; e 4) locais em que utenslios e
provises poderiam ser usados para camuflar as peas. [...] medida que essa prtica se
desenvolvia, a cooperao entre os chefes [de departamento] para utilizar as reas de
armazenamento uns dos outros e esconderijos disponveis foi se organizando e funcionando
cada vez melhor. (DALTON, 1959, p. 48-49).
O trabalho de Dalton mostra de forma brilhante que a contabilidade de custos de todos os

gneros um processo altamente arbitrrio e, portanto, facilmente politizado, em vez de um
procedimento tcnico determinado com base na eficincia. Isso especialmente detalhado por Dalton
no que se refere ao relacionamento entre o departamento de manuteno e os vrios departamentos de
produo na fbrica; o departamento para o qual a manuteno foi encarregada de trabalhar tem menos
relao com qualquer contagem restrita de tempo do que com a relativa posio poltica e social dos

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executivos do departamento em relao ao pessoal da manuteno. Alm disso, os chefes de

departamento mais agressivos apressavam o trabalho de manuteno pela utilizao de amizade,
intimidao e ameaas implcitas. Como todos os dirigentes tinham a mesma posio formal, pode-se
dizer que existia uma relao inversa entre a influncia pessoal de um determinado chefe e seu volume
de reparos incompletos (1959, p. 34). Ao lhe perguntarem como essas prticas conseguiam escapar
ateno dos auditores, um informante disse a Dalton:
Se a auditoria resolvesse bisbilhotar por aqui, o que eles poderiam encontrar? E, mesmo se
encontrassem alguma coisa, eles saberiam que era melhor no dizer nada a esse respeito. [...]
Todos esses caras [chefes de departamento] tm influncia na Contabilidade de Custos. Esse
papo de as auditorias serem independentes no passa de uma grande besteira. (DALTON,
1959, p. 32).
Infelizmente, no existem investigaes to pormenorizadas e abra ngentes quanto a de Dalton

para um conjunto representativo de empresas, portanto possvel argumentar que a fbrica estudada
representa um caso excepcional. Contudo, aferies similares podem ser feitas para o problema dos
preos de transferncia a determinao de preos para produtos transacionados entre divises de uma
nica empresa. A esse respeito, Williamson argumenta que, apesar de as divises transacionais
[...] poderem ter uma posio de centro de lucros, essa funo pode ser exercida de forma
restrita. [...] As regras de determinao de preos com base em custos, bem como as suas
variantes, impedem as divises fornecedoras de procurar fixar preos de monoplio [que] a
sua posio de nica fonte fornecedora lhes permitiria, em princpio, determinar. Alm disso,
os gestores das divises que fazem as transaes so mais sensveis a apelos de cooperao.
(1975, p. 29).
Mas em um estudo emprico intensivo de prticas de determinao de preos de transferncia,

Eccles, depois de entrevistar cerca de 150 gestores em 13 empresas, concluiu que nenhum mtodo com
base em custos poderia ser executado de forma tecnicamente neutra, j que
[...] no existe um critrio universal para definir o custo. [...] Com freqncia surgem
problemas com mtodos baseados em custos quando a diviso que efetua a compra no tem
acesso s informaes sobre a provenincia desses custos. [...] Os preos de mercado so

Mark Granovetter
especialmente difceis de determinar quando as compras internas so obrigatrias e no so

feitas transaes desse produto intermedirio. [...] No existe uma resposta bvia para o que
uma elevao de preos destinada ao lucro [...]. (1982, p. 21).
Nos conflitos em torno dos preos de transferncia, o eleme nto poltico afeta em muito a
definio aceita de custo: Em geral, as prticas de determinao de preos de transferncia sero
vistas de forma favorvel quando forem consideradas como uma forma de aumentar o poder e o status
pessoal. Quando isso no acontecer, inmeros motivos estratgicos e outros ligados ao mundo dos
negcios sero evocados para sustentar sua inadequao (1982, p. 21; veja tambm Eccles, 1983,
sobretudo p. 26-32). Eccles observa o fato de certa forma irnico de muitos gestores considerarem as
transaes internas mais difceis do que as externas, mesmo apesar de a integrao vertical ser
desenvolvida pelas suas vantagens presumidas (1983, p. 28).
Assim, a viso supersocializada de que as ordens em uma hierarquia provocam a obedincia
passiva e que os funcionrios interiorizam os interesses da empresa, suprimindo todo conflito com seus
prprios interesses, no resiste avaliao detalhada desses estudos empricos (ou at mesmo
experincia vivida por muitos de ns em organizaes reais). Note tambm que, como Dalton
demonstra excepcionalme nte bem em seu detalhado estudo etnogrfico, a resistncia imposio de
interesses organizacionais sobre interesses pessoais ou departamentais requer uma extensa rede de
coalizes. Do ponto de vista da gesto, essas coalizes representam a m-f gerada pelas equipes; elas
no poderia m ser organizadas por indivduos atomizados. De fato, Dalton afirmou que o nvel de
cooperao obtido por chefes de departamento na evaso de auditorias centrais envolveu a ao
conjunta de um gnero raramente ou nunca demonstrado ao executar atividades oficiais... (1959, p.
49).
Alm disso, a rotatividade geralmente mais baixa de pessoal que caracteriza as grandes
empresas hierarquizadas, bem como seus mercados internos de trabalho bem definidos e planos de
promoo elaborados, podem aumentar as chances de uma evaso cooperativa como essa. Quando
muitos funcionrios possuem bastante tempo na empresa, existem condies para uma densa e estvel
rede de ralaes, entendimentos compartilhados e a construo de coalizes polticas. (Veja Homans,
1950, 1974, para discusses relevantes no campo da psicologia social; e Pfeffer, 1983, para uma anlise
da demografia das organizaes.) James Lincoln observa, a esse respeito, que, na burocracia ideal-
tpica weberiana, as organizaes so desenvolvidas para funcionar independentemente das aes
coletivas, que podem ser mobilizadas por meio de redes interpessoais [internas]. A burocracia

Mark Granovetter
prescreve relacionamentos fixos entre posies mediante as quais os protagonistas fluem sem
teoricamente afetar as operaes organizacionais (1982, p. 26). O autor prossegue com um resumo de
algumas teorias que demonstram, entretanto, que, quando a rotatividade baixa, as relaes assumem
contedos adicionais de uma espcie expressiva e pessoal que podem, em ltima instncia, transformar
a rede e alterar os destinos da organizao (p. 26).
At este ponto sustentei que as relaes sociais entre as empresas so mais importantes, e a
autoridade dentro das empresas menos importante, para manter a ordem da vida econmica do que
supe a linha de pensamento dos mercados e hierarquias. Um argumento equilibrado e simtrico requer
ateno ao poder nas relaes de mercado e conexes sociais dentro das empresas. A ateno s
relaes de poder necessria para evitar que a nfase no papel atenuante das relaes sociais no
mercado leve subestimao do papel dessas relaes nas situaes de conflito. O conflito uma
realidade bvia, variando de litgios bem divulgados entre empresas aos casos ocasionais de
concorrncia selvagem, noticiados efusivamente pela imprensa de negcios. Visto que o exerccio
efetivo do poder entre empresas procura evitar batalhas pblicas sangrentas, podemos pressupor que
essas batalhas representem apenas uma pequena proporo dos conflitos de interesses reais. Os
conflitos provavelmente se tornam pblicos apenas quando as duas partes esto em posies
relativamente iguais; lembro que essa igualdade hostil foi precisamente um dos argumentos de Hobbes
para uma provvel guerra de todos contra todos no estado de natureza. Entretanto, quando a
posio de poder de uma empresa claramente dominante, a outra prefere render-se prematuramente de
modo a minimizar suas perdas. Essa rendio pode no envolver um confronto explcito, mas apenas
um entendimento claro do que a outra parte pretende (como observado na literatura marxista recente
sobre a hegemonia no mundo dos negcios; para um exemplo, veja Mintz e Schwartz, 1985).
Ainda que se possa debater o alcance exato da dominao entre empresas, a vasta literatura
sobre diretorias integradas, sobre o papel das instituies financeiras em relao s corporaes
industriais e sobre a economia dual sem dvida proporciona evidncias suficientes para concluir que as
relaes de poder no podem ser ignoradas. Esse quadro fornece ainda mais uma razo para duvidar
que as complexidades surgidas quando agentes em igualdade formal negociam uns com os outros
podem ser resolvidas apenas pela assimilao de todas as partes em uma nica hierarquia; na verdade,
boa parte dessa complexidade resolvida por relaes de poder implcitas ou explcitas entre empresas.
Por fim, um breve comentrio se faz necessrio sobre as redes de relaes sociais cuja
importncia dentro das empresas bem conhecida pela sociologia organizacional e industrial. A
distino entre a organizao formal e a informal da empresa uma das mais antigas na literatura,

Mark Granovetter
sendo provavelmente desnecessrio repetir que os observadores que presumem que as empresas so de
fato estruturadas pelo organograma oficial no passam de bebs perdidos na floresta da sociologia. A
relao desse fato com a presente discusso que, na medida em que a interiorizao no mbito das
empresas de fato resulta numa melhor gesto de transaes complexas e idiossincrticas, de forma
alguma bvio que a organizao hierrquica represente a melhor explicao. Em vez disso, pode ser
que o efeito da inter iorizao seja proporcionar um foco (veja Feld, 1981) para uma rede ainda mais
densa de relaes sociais que tm ocorrido entre entidades de mercado previamente independentes.
Provavelmente essa rede de interaes o principal elemento que explica o nvel de eficincia, alto ou
baixo, da nova forma organizacional.
Neste ponto faz-se til resumir as diferenas das explicaes e previses entre a abordagem de
mercados e hierarquias de Williamson e a viso da imerso oferecida aqui. Williamson explica a
ausncia de oportunismo ou de m - f na vida econmica e a existncia geral de cooperao e ordem
pela assimilao de atividades econmicas complexas em empresas hierarquicamente integradas. As
evidncias empricas que menciono mostram, em vez disso, que mesmo com transaes complexas, um
alto nvel de ordem pode muitas vezes ser encontrado no mercado isto , cruzando fro nteiras entre
empresas , bem como um alto nvel correspondente de desordem dentro da empresa. A ocorrncia
desses fatores, diferentemente do esperado por Williamson, depende da natureza das relaes pessoais
e das redes de relaes entre as empresas e dentro delas. Sustento que a ordem e a desordem, a
honestidade e a m-f tm mais relao com a estrutura dessas relaes do que com a forma
organizacional.
Certas implicaes se seguem s condies sob as quais se pode esperar a ocorrncia de
integrao vertical em vez de transaes entre empresas em um mercado. Em condies idnticas, por
exemplo, podemos esperar presses para a integrao vertical em um mercado no qual as empresas que
conduzem as transaes no possuam uma rede de relaes pessoais que as una ou no qual essa rede
incorra em conflitos, desordens, oportunismo ou m-f. Por outro lado, em mercados nos quais uma
rede estvel de relaes assegur e a mediao de transaes complexas e gere padres de
comportamento entre as empresas, essas presses estariam ausentes.
Em vez de prognosticar que uma integrao vertical sempre seguir o padro descrito, utilizo a
palavra presses para evitar o funcionalismo implcito no pressuposto de Williamson, de que
qualquer forma organizacional observada a mais eficiente para aquela situao. Antes de podermos
assumir esse pressuposto, duas condies adicionais precisam ser satisfeitas: (i) fortes e bem definidas
presses de seleo para a eficincia devem estar em funcionamento, e (ii) alguns atores devem possuir

Mark Granovetter
a habilidade e os meios de solucionar o problema da eficincia pela construo de uma empresa

verticalmente integrada.
As presses de seleo que garantem a organizao eficiente das transaes no chegam a ser
claramente descritas por Williamson. Como em grande parte da nova economia institucional, a
necessidade de explicitar essas questes se anula pelo argumento darwinista implcito de que solues
eficientes, independentemente de sua origem, detm um poder de estabelecimento semelhante quele
que resulta da seleo natural no mundo biolgico. Dessa forma, aceita-se que nem todos os executivos
de negcios percebem adequadamente suas oportunidades de negcio e reagem a elas de forma
impecvel. No entanto, ao longo do tempo, os processos de integrao [vertical] que possuem melhores
propriedades de racionalidade (em termos de custos de transao e economia de escala) tendem a
apresentar melhores recursos de sobrevivncia (Williamson e Ouchi, 1981, p. 389; veja tambm
Williamson 1981, p. 573-74). Mas os argumentos darwinistas invocados por essa moda intelectual
desembocam em uma viso panglossiana de qualquer instituio analisada. Nesse quadro, a operao
das supostas presses de seleo no representa nem um objeto de estudo nem mesmo uma proposio
falsificvel, mas sim um objeto de f.
Mesmo que fosse possvel documentar as presses de seleo que aumentaram as chances de
sobrevivncia de determinadas formas organizacionais, ainda faltaria demonstrar como essas formas
poderiam ser implementadas. Trat- las implicitamente como mutaes, por analogia evoluo
biolgica, significa apenas fugir da questo. Como em outras explicaes funcionalistas, no se pode
automaticamente pressupor que a soluo de algum problema seja vivel. Entre os recursos necessrios
para implementar a integrao vertical, podem-se incluir um grau significativo de poder de mercado,
acesso ao capital por meio de receitas retidas ou mercado de capitais, e vnculos apropriados com
autoridades normativas ou legais.
Em situaes nas quais as presses de seleo so fracas (especialmente provveis nos
mercados imperfeitos que Williamson sustenta que produzem a integrao vertical) e os recursos so
problemticos, as configuraes sociais e estruturais que esbocei ainda permanecem relacionadas
eficincia dos custos de transao, mas no se pode dar nenhuma garantia de que ocorrer uma soluo
eficiente. Motivos para a integrao no relacionados com a eficincia, como o aumento de poder
pessoal de CEOs ao adquirir empresas, podem, nesses cenrios, se tornar importantes.
O ponto de vista proposto neste artigo requer que as futuras investigaes sobre a questo dos
mercados e hierarquias dediquem uma cuidadosa e sistemtica ateno aos reais padres de relaes
pessoais pelos quais as transaes econmicas so conduzidas. Essa ateno no apenas esclarecer os

Mark Granovetter
motivos que orientam os processos de integrao vertical, mas tambm facilitar a compreenso das
vrias e complexas formas intermedirias entre mercados atomizados e idealizados, e empresas
completamente integradas, como a quase-empresa no setor de construo civil, discutida
anteriormente. Formas intermedirias dessa espcie so to intimamente ligadas em redes de relaes
pessoais que qualquer perspectiva que considere essas relaes como sendo perifricas falharo em
distinguir claramente a forma organizacional afetada. Os estudos empricos existentes sobre as
organizaes no do a devida ateno aos padres de relacionamento em parte porque os dados
relevantes so mais difceis de obter do que os dados referentes tecnologia e estrutura de mercado,
mas tambm porque o quadro dominante na economia permanece o de atores atomizados, de forma que
a importncia das relaes pessoais desprezada.
DISCUSSO
Neste artigo, sustentei que a maior parte do comportamento est profundamente imersa em redes de
relaes interpessoais, e que essa abordagem evita os extremos das vises sub- e supersocializada da
ao humana. Ainda que seja a minha convico que isso se aplica a todos os comportamentos,
concentrei- me aqui no comportamento econmico por duas razes: (i) constitui um caso tpico de
comportamento inadequadamente interpretado devido ao fato de que aqueles que o estudam
profissionalmente esto fortemente comprometidos com as teor ias atomizadas da ao; e (ii) com
poucas excees, os socilogos tm evitado anlises aprofundadas de qualquer assunto previamente
abordado pela economia neoclssica. Eles tm implicitamente aceit ado o pressuposto dos economistas
de que os processos de mercado no so objetos apropriados de estudo sociolgico porque, nas
sociedades modernas, as relaes sociais desempenham apenas um papel menor e fragmentrio, e no
um papel central. (Excees recentes so Baker, 1983; Burt, 1983; e White, 1981.) Mesmo nos casos
em que os socilogos estudam processos nos quais os mercados so centrais, eles geralmente evitam
sua anlise. At recentemente, por exemplo, a vasta literatura sociolgica sobre os salrios foi
elaborada em termos de rendimentos auferidos, obscurecendo o contexto de mercado de trabalho no
qual os salrios so determinados e se concentrando, em vez disso, nas caractersticas e ganhos dos
indivduos (para uma crtica aprofundada, veja Granovetter, 1981). Ou, conforme salientado por
Stearns, a literatura sobre quem controla as empresas implicitamente assumiu que a anlise deve ser
feita no nvel das relaes polticas e consideraes gerais sobre a natureza do capitalismo. Apesar de

Mark Granovetter
ser amplamente reconhecido que a forma como as empresas adquirem o capital um dos fatores
essenciais do controle, a maior parte dos estudos relevantes desde a virada do sculo eliminou o
mercado [de capitais] como um objeto de investigao (1982, p. 5-6). Mesmo na teoria
organizacional, em que um nmero considervel de estudos define os limites impostos em decises
econmicas pela complexidade socioestrutural, tm-se feito poucas tentativas de demonstrar as
implicaes dessa realidade para a teoria neoclssica da empresa ou para o entendimento geral do
processo produtivo, ou de alguns fenmenos macroeconmicos como crescimento, inflao e
desemprego.
Ao tenta r demonstrar que todos os processos de mercado so passveis de anlise sociolgica e
que essas anlises revelam elementos centrais, e no perifricos, desses processos, concentrei meu foco
nos problemas da confiana e da m- f. Tambm utilizei o argumento de mercado e hierarquias de
Oliver Williamson para ilustrar que a perspectiva da imerso gera uma compreenso e previses
diferentes das que tm sido desenvolvidas pelos economistas. A prpria perspectiva de Williamson, um
revisionista entre os economistas, distancia-se da tendncia de ignorar as consideraes institucionais
e transacionais tpicas dos estudos neoclssicos. Nesse sentido, essa posio pode parecer mais prxima
da perspectiva sociolgica do que das habituais discusses econmicas. Contudo, a principal
caracterstica dos novos economistas institucionais desviar a anlise das instituies dos debates
sociolgicos, histricos e legais, e mostrar, ao contrrio , que elas resultam de solues eficientes para
os problemas econmicos. Essa misso e o penetrante funcionalismo que ela implica desencorajam a
anlise detalhada das estruturas sociais, que, como argumento aqui, constitui a chave para se
compreender como as instituies existentes atingiram seu estado atual.
Na medida em que se referem particularmente a indivduos atomizados e a objetivos
econmicos, as teorias da escolha racional so inconsistentes com a perspectiva da imerso apresentada
neste artigo. Em uma formulao mais ampla da teoria da escolha racional, entretanto, essas duas
vises tm muito em comum. Grande parte do trabalho revisionista elaborado por economistas que
critiquei em minha discusso das concepes super- e subsocializada da ao se baseia em uma
estratgia que pode ser chamada de revisionismo psicolgico tentativa de reformar a teoria
econmica pelo abandono de um pressuposto absoluto da tomada racional de decises. Essa estratgia
conduziu, por exemplo, racionalidade seletiva de Leibenstein (1976) em suas discusses sobre a
ineficincia X, e s afirmaes por parte de tericos dos mercados de trabalho segmentados de que os
trabalhadores em diferentes segmentos de mercado possuem diferentes tipos de regras para a tomada de
deciso, sendo que a teoria da escolha racional se aplicaria apenas aos trabalhadores do nvel primrio-

Mark Granovetter
superior isto , profissionais, gestores e tcnicos (Piore, 1979).

Sugiro, ao contrrio, que, apesar de implicar uma problematizao constante, o pressuposto da
ao racional constitui uma boa hiptese de trabalho, que no deveria ser facilmente abandonada. O
que parece ao analista um comportamento no racional pode revelar-se bastante razovel quando
restries situacionais, especialmente as de imerso, so plenamente consideradas. Quando se analisa
em profundidade a situao social dos indivduos em mercados de trabalho no profissionais, seu
comportamento sugere menos a aplicao automtica de regras culturais e mais uma resposta
razovel situao atual (como, por exemplo, na discusso de Liebow, 1966). Gestores que enganam
auditores e lutam por preos de transferncia podem estar agindo de maneira no racional em algum
sentido econmico restrito, em termos da maximizao de lucros de uma empresa; mas, quando se
analisa sua posio e suas ambies nas redes dentro da empresa e nas coalizes polticas, esse
comportamento facilmente interpretado.
Alm disso, mais fcil perceber que esse comportamento racional ou instrumental se
observarmos que ele visa no apenas metas econmicas, mas tambm a sociabilidade, a aprovao, o
status e o poder. Os economistas raramente consideram esses objetivos como racionais, em parte em
funo da distino arbitrria que, como constatou Albert Hirschman (1977), surgiu historicamente nos
sculos XVII e XVIII, entre as paixes e os interesses, sendo que os ltimos denotam
exclusivamente motivos econmicos. Essa forma de abordar a questo levou os economistas a se
especializarem na anlise dos comportamentos motivados apenas pelo interesse e a pressuporem que
outros motivos ocorrem separadamente e em esferas organizadas de forma no racional; da o to
citado comentrio de Samuelson segundo o qual muitos economistas separariam a economia da
sociologia em funo de os comportamentos analisados serem racionais ou irracionais (1947, p. 90). A
noo de que a escolha racional desviada por influncias sociais h muito tem desencorajado uma
anlise sociolgica profunda da vida econmica, e levou economistas revisionistas a reformular a teoria
econmica concentrando-se nessa psicologia ingnua. Afirmo aqui que, por mais ingnua que essa
psicologia possa ser, a principal limitao dessas teorias se encontra em outro lugar no desprezo pela
estrutura social.
Por fim, resta acrescentar que o nvel de anlise causal adotado na perspectiva da imerso foi o
das causas prximas. Tive pouco a dizer sobre as amplas circunstncias histricas ou macroestruturais
que levaram os sistemas a demonstrar as caractersticas socioestruturais que possuem, de forma que
no recorro a essa anlise para responder a questes de ampla escala sobre a natureza da sociedade
moderna ou as fontes das mudanas econmicas e polticas. Mas o enfoque sobre as causas prximas

Mark Granovetter
intencional, j que essas questes mais amplas no podem ser satisfatoriamente abordadas sem uma
compreenso mais detalhada dos mecanismos pelos quais as mudanas gerais tm seus efeitos. Afirmo
que um dos mecanismos mais importantes e menos analisados o impacto dessas mudanas nas
relaes sociais em que a vida econmica est imersa. Se assim, no se pode estabelecer uma ligao
adequada entre os nveis micro e macro sem uma compreenso muito mais completa dessas relaes.
A utilizao da anlise da imerso para explicar as causas prximas dos padres de interesses
de nvel macro bem ilustrada pela questo dos mercados e hierarquias. O alcance da integrao
vertical e as razes para a persistncia de pequenas empresas operando no mercado no so questes
apenas relativas organizao econmica, mas sim do interesse de todos os que estudam as instituies
do capitalismo avanado. Questes similares surgem na anlise da economia dual, do
desenvolvimento dependente e da natureza das modernas elites empresariais. Entretanto, o fato de as
pequenas empresas serem ou no de fato eclipsadas por corporaes gigantes costuma ser analisado em
termos macropolticos ou macroeconmicos gerais e abstratos, com pouca valorizao das causas
socioestruturais imediatas.
Os analistas da economia dual tm sugerido, por exemplo, que a persistncia de um vasto
nmero de pequenas empresas na periferia explicada pela necessidade das grandes corporaes de
controlar os riscos relativos s flutuaes cclicas da demanda ou a imprevisibilidade das atividades de
P&D; o fracasso dessas pequenas unidades no afetar negativamente os lucros das grandes empresas.
Sugiro neste artigo, por outro lado, que as pequenas empresas em um contexto de mercado podem
persistir em virtude de uma densa rede de relaes sociais sobreposta s relaes comerciais que
conectam essas empresas e reduzem as presses para a integrao. Isso no exclui o relativo valor do
debate do controle de riscos. Entretanto, a proposta da imerso pode ser mais adequada para explica r o
grande nmero de pequenos estabelecimentos no caracterizados pelo status de satlites ou perifricos.
(Para uma discusso sobre a surpreendente dimenso do emprego em pequenos estabelecimentos, veja
Granovetter, 1984.) Essa proposta se restringe s causas prximas: apresenta uma sucesso lgica de
fatores, mas no explica por que, quando e em que setores o mercado manifesta os vrios tipos de
estrutura social. Essas questes, contudo, que se relacionam a um nvel mais macro de anlise, no
surgiriam sem uma apreciao prvia da importncia da estrutura social no mercado.
A anlise dos mercados e hierarquias, por mais importante que possa ser, foi apresentada neste
artigo sobretudo como uma ilustrao. Acredito que a idia da imerso possui uma aplicabilidade muito
geral e demonstra no apenas que h um lugar para os socilogos no estudo da vida econmica, mas
que sua perspectiva se faz urgentemente necessria. Ao evitar a anlise dos fenmenos centrais da

Mark Granovetter
teoria econmica dominante, os socilogos abdicaram desnecessariamente de um amplo e importante

aspecto da vida social, e desligaram-se da tradio europia derivada especialmente de Max Weber
na qual a ao econmica vista apenas como uma categoria especial, ainda que importante, da ao
social. Espero ter demonstrado neste artigo que esse programa weberiano consistente com alguns dos
pontos de vista da moderna sociologia estrutural, e por eles reforado.
NOTAS
1
As primeiras verses deste artigo foram redigidas no perodo sabtico gentilmente concedido pelo
Institute for Advanced Study e pela Harvard University. O apoio financeiro foi proporcionado em parte
pelo Instituto, por uma bolsa da John Simon Guggenheim Memorial Foundation e pelo programa SPI
81-65055 da NSF (National Science Foundatio n) Science Faculty Professional Development. Entre
aqueles que ajudaram a esclarecer os argumentos esto Wayne Baker, Michael Bernstein, Albert
Hirschman, Ron Jepperson, Eric Leifer, Don McCloskey, Charles Perrow, James Rule, Michael
Schwartz, Theda Skocpol e Harrison White.
2
H muitos paralelismos entre o que referido neste artigo como as vises subsocializada e
supersocializada da ao e o que Burt (1982, captulo 9) chama de abordagens atomista e
normativa. De forma similar, a abordagem da imerso proposta aqui representa um meio -termo entre
as vises sub- e supersocializada e tem uma clara semelhana com a abordagem estrutural de Burt para
a ao. Minhas distines e abordagem tambm diferem das de Burt em muitos aspectos que no
podem ser explicados de forma sucinta; essas diferenas podem ser mais bem compreendidas pela
comparao deste artigo com a interessante sntese elaborada por Burt (1982, captulo 9) e com os
modelos formais que implementam a sua concepo (1982, 1983). Outra abordage m que se assemelha
minha ao enfatizar como as conexes sociais afetam o sentido da ao a extenso de Marsden das
teorias de James Coleman da ao e deciso coletivas em situaes nas quais essas conexes
modificam os resultados que ocorreriam em uma situao puramente atomista (Marsden, 1981, 1983).
3
Os estudantes de sociologia dos esportes notaro que esta afirmao foi referida anteriormente, de
uma forma ligeiramente diferente, por Leo Durocher.

Mark Granovetter
4
Agradeo ao revisor annimo que despertou minha ateno para este fato.
5
A confiana de Williamson na eficcia da hierarquia o leva a substituir o conceito de zona de
indiferena de Chester Barnard o domnio no interior do qual os empregados obedecem a ordens
apenas porque so indiferentes em relao a fazer ou no o que lhes ordenado pelo de zona de
aceitao (1975, p. 77), desvalorizando a nfase conferida por Barnard natureza problemtica da
obedincia. Essa transformao da concepo de Barnard parece ter se originado com Herbert Simon,
que no a justifica, observando apenas que ele prefere o termo aceitao (Simon, 1957, p. 12).
6
Mercado em que commodities so transacionadas vista, para entrega imediata. (N. T.)
Este artigo de propriedade exclusiva de The University of Chicago Press, tanto quanto sua licena de
uso, e protegido pelo Copyright e pelas leis de propriedade intelectual. um material destinado a uso
pessoal e no comercial. Qualquer outro tipo de uso deste artigo estritamente proibido. O usurio no
poder modificar, publicar, transmitir, participar na transferncia nem na venda do material, reproduzir,
criar trabalhos dele derivados (inclusive material didtico), distribuir, realizar apresentao nem fazer
nenhuma utilizao do seu contedo, inteiro ou em partes. Este artigo foi traduzido objetivando
expressamente esta publicao. The University of Chicago Press no assumir nenhuma
responsabilidade por erros de interpretao causados pela traduo. O artigo Economic action and
social structure: the problem of embeddedness, do autor Mark Granovetter, foi originalmente
publicado em The American Journal of Sociology , v. 91, n. 3, p. 481-510, 1985, e reproduzido com sua
autorizao. The University of Chicago Press. Site: <http://www.journals.uchicago.edu/AJS/>
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Artigo convidado. Aprovado em 20.02.2007.
Traduo de Cristina Yamagami.
Reviso tcnica de Maurcio C. Serafim
Mark Granovetter
Professor de Sociologia da Stanford University.
Interesses de pesquisas nas reas de sociologia econmica, teoria social e estratificao social.
E- mail: mgranovetter@stanford.edu
Endereo: Department of Sociology, Stanford University, Stanford, CA 94305-2047 USA.

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FRUM - SOCIOLOGIA ECONMICA

AO ECONMICA E ESTRUTURA SOCIAL: O PROBLEMA DA IMERSO

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Copyright, 2007, RAE-eletrnica. Todos os direitos, inclusive de traduo, so reservados.

PALAVRAS-CHAVE Sociologia econmica, ao econmica, estrutura das relaes sociais, imerso,

KEYWORDS Economic sociology, economic action, structure of social relations, embeddedness,

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INTRODUO: O PROBLEMA DA IMERSO

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a ser chamada de formalista: mesmo em sociedades tribais, o comportamento econmico era

CONCEPES SUPER- E SUBSOCIALIZADAS DA AO HUMANA NA SOCIOLOGIA E

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Em contraste, as economias cl ssica e neoclssica se baseiam em uma concepo atomizada e

[...] grandes nmeros de compradores e vendedores orientados pelos preos e munidos de

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da abordagem sociolgica do modo como so determinados os pagamentos. A premissa que as

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IMERSO, CONFIANA E M-F NA VIDA ECONMICA

A partir de 1970, os economistas tm demonstrado maior interesse pelas questes anteriormente

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reconheceu to claramente, no h nada no significado intrnseco de interesse prprio que exclua o

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de servios de factoring apresentando faturas de vendas fictcias. O esquema exigia a cooperao de

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A QUESTO DOS MERCADOS E DAS HIERARQUIAS

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Essa anlise implica a mesma mistura de pressupostos sub - e supersocializados encontrados no

As normas de comportamento confivel algumas vezes se estendem aos mercados, e seu

pessoais cruzando fronteiras organizacionais asseguram um nvel mn imo de cortesia e

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os advogados e contadores afastados do assunto. Eles simplesmente no conseguem entender

Nesse sentido, o autor explica que:

As evidncias consistentemente sugerem ser necessrio um tipo de choque para levar as

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Mesmo quando as partes possuem um acordo detalhado e cuidadosamente planejado que

As amizades e relaes pessoais duradouras afetam as relaes de negcios em todo lugar.

A extensiva utilizao de subcontratao em muitos setores tambm apresenta oportunidades

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para relacionamentos sustentveis entre empresas que no so organizadas hierarquicamente em uma

Eccles descreve essa estrutura de quase empresa em relacionamentos abrangentes e

relaciona -se com a comunicao. Em comparao com a empresa, os mercados no possuem

Contudo, a noo de que boas informaes sobre as caractersticas de um funcionrio podem

O trabalho de Dalton mostra de forma brilhante que a contabilidade de custos de todos os

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executivos do departamento em relao ao pessoal da manuteno. Alm disso, os chefes de

Infelizmente, no existem investigaes to pormenorizadas e abra ngentes quanto a de Dalton

Mas em um estudo emprico intensivo de prticas de determinao de preos de transferncia,

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especialmente difceis de determinar quando as compras internas so obrigatrias e no so

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a habilidade e os meios de solucionar o problema da eficincia pela construo de uma empresa

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superior isto , profissionais, gestores e tcnicos (Piore, 1979).

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