PLANO DE NEGCIOS

Utilize este documento como um guia para elaborar o seu Plano de Negcios.

O PLANO DE NEGCIO O QUE INCLUI

Quais os pontos a considerar num Plano de negcio? Esta uma pergunta

frequente que se pe a qualquer empreendedor que deseje criar a sua empresa, e
que nem sempre suscita a devida ateno por parte dos mesmos.

Um Plano de Negcio pode ser dividido em 4 seces distintas:

1) A Descrio do Negcio;
2) O Plano de Marketing;
3) O Plano de Recursos Humanos;
4) O Plano Financeiro;

Anexos ao plano de negcio deveriam incluir o resumo executivo, suportado por

documentos e projeces financeiras.

1. O PLANO DE NEGCIO DESCRIO DO NEGCIO

Neste ponto, tenta descrever o teu negcio. Comea por perguntar a ti prprio:
Qual o meu negcio? ". um ptimo ponto de partida.

Respondendo a esta pergunta tenta descrever o mais possvel que produtos pensas
vender/comercializar e/ou servios que pretendes prestar, pensa tambm em
termos do mercado (concorrncia, tipo de empresas, produtos existentes, tipo de
clientes, etc.), bem como nos factores de diferenciao da tua empresa (produtos,
servios, processos, etc.), tudo aquilo que torna a sua empresa diferente das tuas
concorrentes, tambm chamado de USP Unique selling Proposition. Porm,
lembre-ta que medida que vais elaborando o teu plano de negcio poders ter de
rever e/ou alterar algumas ideias iniciais.

Podes dividir a tua descrio do negcio em 3 seces:

Seco 1 Descrio do negcio propriamente dita;

Seco 2 Descrio dos teus produtos e servios;
Seco 3 Descrio e/ou identificao do local onde o mesmo vai funcionar ou os
requisitos necessrios para seleccionares um local;

1.1. DESCRIO DO NEGCIO

Ao descreveres o teu negcio tenta responder s seguintes perguntas:

1. Estatuto Jurdico e Licenciamento Que tipo de empresa ser:

- Empresrio em Nome Individual;
- Sociedade por Quotas;
- Sociedade Annima;
- Etc.

Estrutura de um Plano de Negcios 1

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 2. Qual o sector de actividade econmica em que a tua empresa ir operar:
- Comrcio;
- Indstria;
- Servios;
- Construo;
- Etc.

3. O teu produto (s) e/ou servio (s). Uma descrio sucinta uma vez que no
prximo ponto poders complementar esta informao.
4. um negcio novo, uma aquisio, vais expandir a empresa ou diversificar,
vais adquirir um franchising?
5. Porque que o teu negcio ser lucrativo? Quais so as probabilidades de
xito? Quais as oportunidades de crescimento?
6. Qual o horrio de funcionamento (dias, horas)?
7. O que que j sabes sobre o teu negcio atravs do contacto com fontes de
informao externas (AJEM, Banca, IDE, publicaes, livros, etc.).

A descrio de teu negcio deve tambm identificar, claramente, metas e

objectivos e concretizar aquilo que esperas do mesmo.

1.2 OS PRODUTOS E OS SERVIOS

Tenta descrever os benefcios associados aos teus produtos e/ou servios na

perspectiva dos teus potenciais clientes. Os benefcios e vantagens tm de ser
sempre avaliados na ptica do cliente e no na tua, lembra-te que quem vai
comprar os teus produtos e/ou servios so os clientes!

Os empresrios de sucesso sabem, ou pelo menos tm uma ideia, quais as

necessidades e desejos dos seus clientes e aquilo que eles pretendem em termos
de produtos e servios Benefcios/Vantagens associadas.

Ao partires dos benefcios para os clientes ser mais fcil ires de encontro s suas
expectativas, necessidades e desejos, e isso poder ser fundamental para te
antecipares concorrncia e aumentar a tua competitividade:

Tenta responder s seguintes perguntas:

1. O que que ests a vender?

2. De que forma os teus produtos e/ou servios vo beneficiar os teus clientes?
3. Quais as expectativas dos clientes face ao teu tipo de produtos e/ou servios?
4. O que que os teus clientes valorizam mais? Qualidade, preo, entrega a horas,
assistncia?
5. Quais as maiores diferenas entre os produtos e/ou servios da tua empresa e
das empresas tuas concorrentes?
6. Como que podes marcar a diferena?

1.3 O LOCAL

Dependendo do teu negcio, onde ests localizado (a tua sede, escritrio, loja,
fbrica, etc.) pode desempenhar um papel decisivo no sucesso ou insucesso da tua

Estrutura de um Plano de Negcios 2

PN-GEI-01
empresa. Pontos como o design, a imagem, a acessibilidade, a segurana, o
conforto, podem ser caractersticas chave para o sucesso.

Considera estas perguntas:

1. No teu negcio os clientes deslocam-se tua empresa?

2. Que tipo de espao e/ou localizao favorecer o teu negcio?
3. Que rea (m2) ser suficiente para poderes desempenhar a tua actividade?
4. acessvel? facilmente reconhecido pelos clientes?

Pode ser uma ideia boa fazer uma lista de perguntas que vs identificando
medida que vais desenvolvendo o teu plano de negcio. Categorize as perguntas e,
medida que vais encontrando as respostas, remova-as da tua lista.

2. O PLANO DE NEGCIO O PLANO DE MARKETING

O Marketing, e o plano de marketing, desempenham um papel fundamental na

elaborao do teu Plano de Negcios. A imagem associada tua empresa, e aos
teus produtos e/ou servios pode determinar o grau de sucesso ou insucesso do teu
projecto.

O elemento fundamental de um plano de marketing de sucesso identificar as

necessidades e desejos e, principalmente, as expectativas dos teus potenciais
clientes. Identificando estes factores, podes desenvolver uma estratgia de
marketing que v de encontro a essas mesmas necessidades, desejos e
expectativas.

Identifica os teus clientes. Se for um consumidor ters que pensar nos critrios que
vais usar para identific-los, como idade, sexo, classe social, atitude, localizao,
rendimento, etc. Se forem clientes-empresa ters que pensar qual o tipo de
empresa que estar mais interessada nos teus produtos/servios, esta seleco
poder ter haver com a dimenso da empresa, o sector da actividade econmica, a
localizao, etc.

No princpio, identifica s os clientes (sejam consumidores finais ou empresas) com

maior probabilidade de comprarem os teus produtos e/ou servios. medida que
fores consolidando e fidelizando os mesmos poders pensar em alterar a tua
estratgia de marketing de forma a angariar outro tipo de clientes e/ou segmentos
de mercado.

Desenvolve um plano de marketing para o teu negcio que responda s seguintes

perguntas:

1. Quem so os teus clientes? Define o teu mercado e ou mercados-alvo.

2. O (s) mercado (s) esto em crescimento? Maturidade? Declnio?
3. O (s) mercado (s) so grandes o suficiente para expandires a tua empresa?
5. Como irs atrair, manter ou aumentar a tua quota de mercado? No caso de
um franchising como podero te ajudar neste processo? A estratgia ser
definida pelo detentor do franchising? Como poders promover a tua
empresa e os teus produtos e/ou servios?

Estrutura de um Plano de Negcios 3

PN-GEI-01
Consulta no final deste documento um anexo que pode ajudar-te a preparar um
plano de marketing.

2.1 CONCORRNCIA

Competir um modo de vida. Ns competimos para trabalhos, promoes, bolsas

de estudos, no desporto e em quase todos os aspectos da nossa vida.

Os constantes avanos e inovaes tecnolgicas podem alterar drasticamente a

estrutura de um mercado e a estabilidade de uma empresa. Ao considerar estes e
outros factores, ns podemos concluir que o mercado uma arena altamente
competitiva e voltil. Por causa desta volatilidade e competitividade, fundamental
identificar e conhecer a concorrncia.

Perguntas como estas podem ajudar-te:

1. Quem so os cinco concorrentes mais directos da tua empresa?

2. Quem so os concorrentes indirectos?
3. Como vo os seus negcios: estveis? Em crescimento? Em retraco?
4. O que que sabes e/ou aprendeste das estratgias dos teus concorrentes?
5. Quais as principais foras e fraquezas das empresas tuas concorrentes?
6. Em que aspectos os seus produtos/servios diferem dos teus?
7. Essas diferenas so apreciadas pelos clientes?

Cria um arquivo para cada de teus concorrentes. Actualiza-os sempre, seja atravs
de notcias de jornais e/ou revistas, alteraes na estratgia, introduo de
inovaes e/ou novos produtos e servios.

Consulta este arquivo periodicamente e actualiza-o sempre que possvel tendo em

conta novas campanhas, alteraes nos preos, promoes, etc.

2.2. PREVISES E VENDAS

Fazer previses em termos de vendas e do comportamento/estratgias das

empresas tuas concorrentes outra tcnica de marketing que podes usar para
melhorar a tua competitividade global.

Tenta identificar a estratgia que a concorrncia vai usar em termos dos preos a
praticar para os produtos/servios que concorrem com os teus. Assim, podes
avaliar se os teus preos esto em linha com a concorrncia e se eles esto em
linha com as mdias de mercado.

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Algumas notas que te podem ajudar:

- Posio Competitiva em termos do mercado e face concorrncia, ou seja,

qual vai ser o teu posicionamento (empresa, produtos, servios) no mercado,
vais ser o mais barato ou a que oferece mais qualidade. Normalmente
utilizam-se matrizes que permitem posicionar todas as empresas/produtos por
exemplo na relao entre preo e qualidade:

+ Caro

Preo

+ Barato
- +
Qualidade

No exemplo em cima, cada uma das bolas podia representar as tuas empresas
concorrentes e, por exemplo, a vermelha seria a tua
empresa/produto/servio. Terias uma noo do teu posicionamento face ao
preo/Qualidade. Utiliza o mesmo mtodo para outros 2 critrios (j sabes
que depende das expectativas do cliente e os benefcios que ele procura)
como por exemplo: Tempo de Entregas/Preo; Qualidade/Servio ps-venda;
Preo/Servio; etc.

- Custos de servio e previses (para negcios de servio s)

- Custos de materiais
- Custos de mo-de-obra/pessoal

A chave para o sucesso teres uma estratgia bem definida, estabelecer as tuas
polticas e constantemente monitorar preos e custos operacionais para
assegurares os lucros.

2.3 IMAGEM, COMUNICAO, PROMOO E RELAES PBLICAS

A forma como promoves a tua empresa, produtos e/ou servios pode ser decisiva
para o sucesso do teu negcio. Se no consegues passar a mensagem, comunicar
com o teu cliente-alvo, e promover os teus produtos e servios de forma a
cativares os mesmos, mas tarde ou mais cedo isso vai reflectir-se, negativamente,
na tua empresa.

Muitos empresrios caem no erro de pensar que a empresa e os seus produtos e

servios promover-se-o a si prprios e, como tal, que a verba para a mesma
poder ser utilizada noutras reas do seu negcio. Porm, a imagem, a
comunicao e a promoo so fundamentais para a sobrevivncia de um negcio e
devem ser tratadas como tal.

Cria um plano de comunicao, utilizando os vrios instrumentos que tens ao teu

dispor (jornais, Internet, rdio, televiso, revistas, apresentaes, catlogos, etc.)
e que mais se identifiquem com a tua empresa, com os teus produtos/servios,

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com os teus clientes, com a mensagem que queres passar ou com o objectivo da
tua comunicao.

Usa frases cativantes para despertar o interesse dos teus clientes-alvo, sejam eles
leitores, ouvintes ou espectadores. No caso de um franchising, o masters
franchising (detentor do mesmo) ficar responsvel pela imagem e comunicao,
mas tu podes ter uma palavra a dizer uma vez que ters, possivelmente, um
melhor conhecimento do mercado.

Certifica-te que os anncios crias so consistentes com a imagem que queres

passar ou, no caso de ser um franchising com a imagem que o Masters franchising
pretende projectar. Lembra-te que quanto maior for a tua dedicao e empenho na
elaborao do teu plano de marketing, mais prspero o teu negcio ser.

Consulta o anexo no final deste documento que te pode ajudar a elaborar um plano
de marketing.

3. O PLANO DE NEGCIO O PLANO DE RECURSOS HUMANOS

Gerir um negcio requer mais do que apenas o desejo de ser o seu prprio dono.

Exige dedicao, liderana, persistncia, capacidade para tomar decises e para

gerir pessoas. O teu plano de recursos, conjuntamente com o teu plano de
marketing e financeiro, so os grandes pilares para poderes ambicionar ter sucesso
com o projecto que pretendes desenvolver.

As pessoas so o recurso mais valioso que um negcio tem. Um antigo Presidente

da ERICKSSON (passo a publicidade) disse uma vez:

Deixem-me tudo e tirem-me os meus colaboradores que rapidamente vou

falncia, tirem-me tudo e deixem-me os meus colaboradores, que rapidamente
volto a construir tudo outra vez

As pessoas da tua empresa, os teus colaboradores, tm um papel fundamental no

sucesso da tua empresa. Assim, importante avaliares as tuas capacidades e
competncias e, tendo em conta o teu negcio, identificar aqueles que tens em
falta e recrutares pessoas que possam constituir uma mais-valia para a tua
empresa.

Ao mesmo tempo, imperativo que enquanto empresrio, e responsvel mximo

da empresa, saibas gerir e tratar todos os teus colaboradores para que eles se
sintam parte da equipa Um pouco nas linhas do amor camisola!

Mantm-nos informados sobre a empresa, mudanas que possam ocorrer, situao

da mesma, contribuio dos mesmos para a imagem da empresa, etc. Lembra-te
que muitas vezes os teus prprios colaboradores podem ter ideias excelentes que
conduzam a empresa a novas reas de negcio, inovaes para produtos existentes
ou servios, etc. Deixo-te outro exemplo. Na Colgate (passo outra vez a
publicidade) discutia-se a forma de os clientes comprarem mais pasta de dentes do
que compravam, ou seja um cliente comprava um tubo de pasta de dentes e s
voltava para comprar outro meses depois. A Colgate ultrapassou este

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PN-GEI-01
problema/obstculo atravs de uma ideia vindo de um colaborador da fbrica que
props o aumento do dimetro do tubo e assim cada vez que as pessoas utilizavam
a pasta saia mais quantidade e, consequentemente, gastavam mais e compravam
mais!

Para elaborares um plano de recursos procura responder s seguintes perguntas:

1. Que tipo de perfil que pretendes para colaborador da tua empresa?

2. Quais as mais-valias que futuros colaboradores podem dar a tua empresa?
Justifica-se a sua contratao ?
3. Quem faz parte da equipa de projecto?
4. Quais os pontos fortes e fracos dos teus colaboradores?
5. Quais os seus deveres e obrigaes?
6. Que funo que vo exercer?
7. Essas funes so claramente entendidas pelos teus colaboradores?
8. Quais so as tuas necessidades actuais de pessoal?
9. Tens um Plano de formao ou sentes necessidade que os teus
colaboradores tenham formao? Em que reas?
10. Que salrios, benefcios, frias, feriados vais oferecer aos teus
colaboradores?

4. O PLANO FINANCEIRO

Uma eficaz e eficiente gesto financeira fundamental para o teu negcio

permanecer lucrativo e solvente.

A tua gesto financeira a base de toda a tua aventura empresarial que se

pretende prspera. Todos os dias vo empresas falncia por falta de uma gesto
financeira.

Como empresrio, precisas identificar e implementar polticas que conduziro e

asseguraro que irs cumprir com as tuas obrigaes financeiras.

Gere as tuas finanas de uma forma equilibrada e eficaz, elabora um oramento

realista onde identifiques a quantia certa que necessitas para iniciar o teu negcio
(Investimento Inicial) e para o manteres (custos operacionais).

O primeiro passo para construir um plano financeiro elaborar um oramento

inicial, este dever conter:

- Custos com pessoal (custos antes de abrir de recrutamento)

- Taxas legais/profissionais
- Renda
- Licenas
- Equipamento
- Seguros
- Materiais
- Publicidade / Promoo
- Salrios
- Contabilidade
- Despesas de folha de pagamento

Estrutura de um Plano de Negcios 7

PN-GEI-01
Um oramento operacional est preparado para quando estiveres realmente pronto
para abrir o teu negcio. O oramento operacional reflectir as tuas prioridades em
termos de como vai gastar o dinheiro que tens, as despesas que incorrers e como
identificar e antecipar as mesmas.

O teu oramento Operacional deve incluir tambm o montante que necessitas para
cobrir os primeiros trs a seis meses de operao.

Oramento operacional

- Custos com pessoal

- Seguro
- Aluguer/renda
- Depreciao
- Pagamento (reembolso e juros de emprstimos)
- Publicidade / Promoo
- Contabilidade
- Despesas diversas
- Salrios
- Impostos
- Reparaes /manuteno

Nota: A componente financeira explicada mais em pormenor noutro documento

que podes tambm fazer o download, de qualquer forma, as seguintes perguntas
devem ajudar-te a determinar o montante inicial de capital que precisas:

- Quanto dinheiro tens?

- De quanto dinheiro precisas para dar inicio tua actividade?
- De quanto dinheiro precisas para te manteres?
- Quais so os teus objectivos em termos de vendas durante o ano prximo?

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 O PLANO DE NEGCIO ANEXO 1

1. O PLANO DE MARKETING
2. DICAS, TRUQUES & ARMADILHAS
___________________________________________________________

O EMPRESRIO________________________
PLANO_______________________________

Este o ____________________________ de plano de marketing

ANLISE DE MERCADO Mercado alvo - Quem so os clientes?

1. Os meus principais clientes sero:

Utiliza percentagens

Consumidor Final _______ ______

Empresas _______ ______
Governo _______ ______
Outro _______ ______

2. Seleccionaremos os clientes por:

A. Perfil do cliente ________________

B. rea Geogrfica? Quais reas? ________________
C. Vendas? Analisaremos as vendas de ________________
D. Indstria? Nossa indstria designada ________________
Outro? ________________

3. Quanto dinheiro estaro os nossos clientes-alvo dispostos a gastar no nosso

produto/servio por ano?
________________

CONCORRNCIA

1. Quem so os teus concorrentes?

Identificao ________________________________________
Quota de mercado ___________________
Preo/estratgia ___________________
Produto/servios_________________
Caractersticas ___________________

Identificao _________________________________________
Parte de mercado ____________________
Preo/estratgia ___________________
Produto/servios_________________
Caractersticas ____________________

Estrutura de um Plano de Negcios 9

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2. Quo competitivo o mercado?
____________________ Alto
____________________ Mdio
Baixo ____________________

3. Lista em baixo as foras e fraquezas comparadas com a concorrncia (considera

reas como local, tamanho de recursos, reputao, servios, pessoal, etc.):

1._______________________ 1._____________________
2._______________________ 2._____________________
3._______________________ 3._____________________
4._______________________ 4._____________________

AMBIENTE EXTERNO

1. Lista alguns factores econmicos que podero ter um impacto no teu

produto/servio (como crescimento de rea de comrcio, sade de indstria,
tendncias econmicas, impostos, que energia ascendente estima, etc.):
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

2. Lista alguns factores legais que podero ter um impacto no teu produto/servio
ou no teu mercado:
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

3. Lista alguns factores poltico que podero ter um impacto no teu produto/servio
ou no teu mercado:
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

4. Lista alguns factores ambientais que podero ter um impacto no teu

produto/servio ou no teu mercado:
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

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5. Lista alguns factores tecnolgicos que podero ter um impacto no teu
produto/servio ou no teu mercado:
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

MARKETING MIX OS 4 PS

A. PRODUTO OU ANLISE DE SERVIO

1. Descreve o teu produto/servio e quais os seus benefcios (na ptica do cliente):

__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Comparao

1. Quais as vantagens do teu produto/servio em relao aos produtos/servios da

concorrncia (considera coisas como caractersticas diferenciadoras, patentes,
competncia, inovao, qualidade, etc.)?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

2. Que desvantagens tem?

__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

A1. Imagem

1. Primeiro, que tipo de imagem queremos ns para ter (como barato mas bom, ou
exclusividade, ou orientados para o cliente, ou de qualidade mais alta, ou
convenincia, inovadores, etc.)
___________________________________________________________

1. Lista as caractersticas vais enfatizar:

A. __________________________________________
B. __________________________________________
C. __________________________________________

Estrutura de um Plano de Negcios 11

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B. PREO

2. O preo dos teus produtos/servios esto em linha com a imagem dos mesmos?
SIM___ NO___

3. Os preos definidos cobrem os custos e deixam uma margem de lucro?

SIM___ NO___

1. Quais as condies de venda que vais propor:

A. ____________________________________________
B. ____________________________________________
C. ____________________________________________

2. Quais os servios oferecidos/prestados pela concorrncia:

A. ____________________________________________
B. ____________________________________________
C. ____________________________________________

C. COMUNICAO / PROMOO

1. O que importante comunicares ao teu cliente-alvo sobre a empresa, produtos

e/ou servio:
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

2. Que meios vais utilizar para passar a mensagem:

Televiso ________
Rdio ________
Marketing directo ________
Jornais ________
Revistas ________
Pginas amarelas ________
Outdoor ________
Outros___________________

3. Porque seleccionaste os meios anteriores:

__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

C. DISTRIBUIO

1. Como vais disponibilizar o teu produto/servio aos teus clientes-Alvo e Porqu:

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__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

2. Por que fase que passam o teu produto/servio at chegar ao cliente:

__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

3. Que canais e meios de distribuio vai utilizar e porqu:

__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

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NOTAS E ESTRATGIAS PARA O TEU NEGCIO

___________________________________________________________

DICAS, TRUQUES & ARMADILHAS

Estratgia De Vendas

Orientao para o cliente construindo uma relao

Fase Um: Estabelece uma concordncia com Cliente concorda em discutir o que o
cliente quer alcanar.

Fase Dois: Determina os objectivos do Cliente

Fase Trs: Recomenda ao cliente um Plano de Aco quais os benefcios que ele
ir ter comprando o teu produto/servio.

Fase Quatro: Comprometimento do Cliente D nfase s vantagens do cliente

No te esqueas que quando uma vantagem competitiva no reconhecida pelo

cliente, a mesma no se traduz num benefcio.

Benefcios. Vs Caractersticas

Os seis "O's" do comportamento de compra do cliente:

ORIGENS de compra: Quem compra isto?

OBJECTIVOS de compra: O que fazem eles para comprar isto?
OCASIES de compra: Quando eles compram isto?
SADAS de compra: Onde eles compram isto?
OBJETIVOS de compra: Porque que eles compram isto?
OPERAES de compra: Como eles compram isto?

Caractersticas "que significam" Benefcios

Poupana de Tempo
Reduo de custos
Prestgio de componentes
Exclusividade
Convenincia
Cumprir prazos de entrega
Simplicidade na utilizao
Instalao Baixo Custo Operacional
Simplicidade de promoo
Condies Reduziram Desperdcio

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