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Metodologias de Startups

Gerson Ribeiro

20 Metodologias de Startups

Aprenda a utilizar as 20 melhores metodologias de Startups.

Em 20 capítulos, quero que você entenda sobre metodologias para criação de startups. Eu criei a minha metodologia baseada no estudo de várias metodologias existentes no mercado. Você, após a leitura deste livro, saberá como utilizar cada metodologia, adequando-as ao seu modelo de negócio.

METODOLOGIA 1: MVP

Uma das metodologias bastante utilizadas para se criar uma startup é o MVP. Se você não conhece o termo MVP, eu te explico: em inglês, signi ca “minimum viable product”. Quando traduzimos para o português, MVP = Mínimo Produto Viável ou Produto Minimamente Viável.

Mas o que é isso, realmente?

Imagine que você vá criar um conceito, uma startup ou um negócio. Provavelmente, você já terá de nido, em mente, tudo que o seu produto ou serviço irá atender: desde os diversos segmentos de clientes a todas as suas funcionalidades. Sendo bem direto: fazendo isto, você está completamente errado quanto ao que vai acontecer em cada etapa! Sabe por quê?

Porque quando você faz um negócio, você não tem tempo su ciente para produzir todo este grande esboço – a longo prazo – da sua empresa! Se você zer tudo de forma minuciosa, irá demorar anos até que seja desenvolvido um software, um negócio ou uma startup! Fazer um esboço e entregá-lo a um desenvolvedor para que tudo seja seguido à risca e saia “perfeito” não funciona! Não é assim que as coisas funcionam! Lembrem-se: feito é melhor do que perfeito!

20 Metodologias de Startups

Então, o MVP – Mínimo Produto Viável – serve para que você crie o menor conceito possível, que seja viável, para ser entregue ao seu cliente ou usuário! Com o MVP em mãos, o cliente pode enviar-lhe um feedback com os principais comentários acerca do produto!

Quer um exemplo?

Um dia, vi uma tirinha na internet muito boa que diz assim:

“Se você quiser construir um carro, uma BMW, por exemplo, você não deve pensar, de imediato, na sua startup como sendo sendo a própria BMW. Você não pode construir, naquele momento, o veículo porque, simplesmente, isso levaria anos para acontecer! Então, o primeiro ponto a ser feito, neste caso, é o MVP, ou seja, o mínimo produto possível que seja capaz de deixar o SEU cliente feliz, utilizando a proposta de valor da sua startup!

Voltando ao exemplo

Qual a proposta de valor de uma BMW? Levar as pessoas de um ponto A a um ponto B com conforto!

Como fazer isto da forma mais simples possível? Você pode, simplesmente, entregar, ao seu cliente, um patinete, que são apenas duas rodas, um guindão e é super rápido e fácil de ser produzido! Talvez você faça um patinete de madeira e com rolamento, algo que deixe bem mais barato o seu custo inicial do que produzir, de uma só vez, uma BMW completa.

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Então, se você estiver validando o conceito de construir-se um carro (supondo que ele ainda não exista no mercado), o primeiro passo é montar um simples patinete! Este é o seu primeiro MVP! Quando você percebe que os usuários gostam do seu produto, enviam-lhe os respectivos feedbacks e apontam características que precisam ser melhoradas, para que haja um maior aproveitamento da experiência do usuário com o seu produto – o patinete -, é a sua hora de colocar a cabeça para pensar e ver como tais melhorias podem ser atendidas! De um patinete, você evolui e constrói um skate, que possui 4 rodas, o que melhora e estabiliza o deslocamento do seu cliente!

Sim, mas qual o passo seguinte?

Colocar uma tração no pé do skate para que haja um melhor equilíbrio! Daí você

Por que não construir uma bicicleta? Vá! Construa a sua bicicleta e

melhore a experiência do seu cliente! Agora, as pessoas já vão sentadas na bike, o conforto aumenta e, consequentemente, a satisfação do seu usuário também!

para, pensa e

Portanto, a dica que te dou é: “Evolua passo a passo!”. Aos poucos, introduza um motor ao seu equipamento, torne-o mais rápido, faça com que o cliente não tenha um desgaste físico absurdo, etc. Com as melhorias feitas na bicicleta, ela se transforma numa moto! Depois de adicionadas duas rodas à moto, você tem um CARRO!

Nota, então, que as pessoas passam a gostar ainda mais do carro! O carro vai passando por melhorias e mais melhorias e aí você tem, nalmente (!!!), a sua tão sonhada BMW!

Este processo de melhoria contínua, com base na satisfação do cliente, é a metodologia de startups que chamamos de MVP! A ideia é: “como entregar o maior valor possível ao meu usuário fazendo o mínimo possível?”

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Você não tem meses para produzir um negócio. Você não tem anos para fazer a sua startup acontecer. Você tem algumas semanas, apenas! E, em poucas semanas, o que você consegue fazer é um patinete! Não existe uma fórmula mágica que garanta o sucesso da sua startup, mas existem, sim, metodologias que o direcionam ao caminho certo, como é o caso do MVP.

Se você demora 2 anos planejando a sua empresa, quando, nalmente, lançá-la no mercado, inúmeras coisas vão ter mudado, evoluído e se transformado, não se aplicando mais ao seu negócio (aquele negócio ultrapassado de 2 anos atrás!)! Serão 2 anos de planejamento jogados NO LIXO! Por isto, vou te ensinar metodologias ágeis, que irão tornar suas ideias em ações! Não hesite e faça um MVP!

METODOLOGIA 2: STARTUP MODEL BUSINESS CANVAS

De que adianta você ter um grande conhecimento se não consegue aplicá-lo e executá-lo no seu negócio? O estudo de metodologias faz com que você tenha energia para direcionar um resultado, da melhor forma possível, durante o processo de criação do seu modelo de negócio!

Depois de estudar o MVP e, assim, aprender as formas de reduzir a energia gasta para se construir um produto rápido e minimamente viável, vou te ensinar uma outra metodologia, usada por milhões de pessoas, que serve para modelar o seu negócio e para que sejam criados outros modelos de negócio também.

Uma história interessante é que, quando eu aprendi essa metodologia, eu começava a enxergar “modelo de negócio” em todos os lugares! Se eu estava passando por uma loja de sapatos, eu começava a criar modelos de negócio mirabolantes para aquela loja de sapatos: novas formas de monetização, potenciais clientes, etc. Sabe a melhor coisa dessa metodologia? Você consegue fazer TUDO em um simples guardanapo!

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Com um simples guardanapo e uma caneta, você consegue fazer vários modelos de negócio diferentes para a sua startup. Então, é uma prática muito interessante você ter em mente como a construção de modelos de negócios podem fazer a diferença em uma empresa especí ca! Você pode, além de modelar, testar inúmeras coisas também! Esse modelo de negócio, amplamente utilizado no mercado, é o que chamamos de: Business Model Canvas.

O Canvas é super ágil e veio para superar o antigo plano de negócios tradicional. Numa startup, hoje em dia, um plano de negócios é altamente secundário. Isso não quer dizer que você não precise de um plano de negócios:

ele é necessário, por exemplo, ao ser apresentado a um investidor ou potencial cliente.

Muita gente ainda se diz mais “seguro” ao ter um plano de negócios em mãos, mas tente deixá-lo, por hora, um pouco de lado e pense comigo na metodologia Canvas!

Como funciona o Business Model Canvas?

O Canvas é, basicamente, uma folha de papel com 9 blocos, que são responsáveis por mapear todas as áreas de relevância do seu negócio!

Alguns segmentos: Clientes, Parceiros, Receita, Custos, Proposta de Valor, Relacionamento, Canais de Distribuição, Parceiros-chave, Atividades-chave. Quando você consegue mapear todos estes 9 pontos de forma rápida – em questão de poucos minutos -, você tem as bases para “tirar do papel” a sua empresa ou startup!

De na bem e coloque, em um dos blocos, os seus potenciais clientes, em outro, a sua proposta de valor para cada cliente e, a partir daí, você entende como cada cliente interage com o outro! Existem, por exemplo, inúmeros modelos de negócios, como o bilateral, que possui dois clientes (um não vive sem o outro) e você, a sua startup, entra como mediador dos dois. Você leva a proposta de valor de um cliente para o outro. Como se faz isso? Mapeando todas as características e interesses do seu negócio no Canvas!

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Resumindo: o Business Model Canvas é um quadro, composto por 9 blocos, e cada bloco corresponde a uma área crítica e mega relevante para o seu negócio! Sua startup só se tornará sustentável, ou seja, ganhará dinheiro após feito este mapeamento no Canvas!

METODOLOGIA 3: SCRUM

O que é SCRUM?

Scrum é, basicamente, uma forma visual rápida, prática e ágil

Conceitos e metodologias de desenvolvimento de negócios, como o MVP (Capítulo 1) e o Canvas (Capítulo 2) são muito novos, porém extremamente ágeis

e e cientes? Mas por que eles precisam ser, assim, tão ágeis? Quando você está inserido em um mundo digital e tão conectado como o nosso, não há espaço para

a perda de tempo! Perder tempo para lançar a sua ideia em um mundo globalizado está totalmente fora de cogitação, ok?

Alguma vez, você já sentiu a sua ideia foi copiada por uma outra pessoa? É bem aquele sentimento de “ah, roubaram a minha ideia”! Se isso nunca aconteceu com você antes, prepare-se: o mundo está cheio de gente copiando a ideia dos outros, inclusive, a sua!

Muitas pessoas já me perguntaram o seguinte: “Gerson, como faço para lançar minha startup do zero? Isso é possível? Como eu faço para tirar a ideia que está na minha cabeça e colocá-la em prática?”

Uma das metodologias que você, que está começando o seu negócio do zero, pode utilizar é o Scrum!

O que é a metodologia Scrum?

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Scrum é, basicamente, uma forma visual, rápida, prática e ágil de você executar tarefas! Quando você está desenvolvendo uma startup, você precisa ser ágil! A correria e a quantidade de coisas a serem feitas são a prova de que você não pode perder tempo algum!

No Scrum, tem-se várias colunas e cada coluna possui um responsável para a execução das tarefas: um máster, alguém que entenda as necessidades do cliente, etc. Se você tem várias histórias de usuários, como, por exemplo, aquele que precisa logar na conta do seu serviço, é essencial que você determine que a atividade “criar login” estará no quadro “A fazer” do Scrum e será responsabilidade da pessoa X da sua equipe.

Depois de ter o seu backlog pronto, isto é, o seu conjunto de arquivos e tarefas a serem feitas devidamente listado, é hora de pegar cada atividade e colocar, aos poucos, na coluna “Fazendo” e, posteriormente, em “Feito”! Essas são as 3 colunas básicas, mas você pode criar e utilizar outras também, como “Em teste”, “Validação”, “Revisão”, etc.

Como o Scrum pode ser feito?

É bem simples: com post-its! Faça as colunas em um quadro branco ou até mesmo na parede do seu quarto e coloque cada tarefa no lugar correspondente ao seu nível de execução! A atividade que estiver na coluna “Fazendo” precisa car pronta o quanto antes! Ela é a sua prioridade! Começou-a? Então, termine-a!

Grandes corporações como a Google, o Facebook e a Apple são usuárias da metodologia Scrum para realização de atividades! Elas usam não por ser uma metodologia “legal” ou “bonitinha”, mas por ser extremamente e ciente para o crescimento da empresa!

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As universidades nos solicitam bastante planejamento e documentos de requisitos, que costumam ser escritos em centenas de páginas! Nas startups, você não tem tempo para isto! Você precisa AGIR e rápido! A execução do seu negócio requer agilidade e comprometimento, porque se você não agir, o seu concorrente estará a sua frente.

A metodologia Scrum facilita, portanto, a agilidade do processo. Por não ser ágil, você pode não terminar o projeto, atrasar a entrega para o cliente, desperdiça tempo de aprendizado com o mercado, etc.

METODOLOGIA 4: GROWTH HACKING

Uma das principais características das startups é que elas são escaláveis, isto é, elas podem crescer em larga escala, alcançando um considerável número de pessoas.

Se você quer ter uma startup de alto impacto, provavelmente, está pensando grande: quer construir um negócio de simples execução, mas que tem o potencial de atingir bilhões de pessoas no mundo todo. O Instagram, por exemplo, quando foi comprado pelo Facebook por cerca de U$1 bi de dólares, a equipe deles tinha apenas 17 pessoas. Imaginem uma equipe minúscula (só 17 pessoas!) que conseguiu fazer um aplicativo que está nas mãos, diariamente, de bilhões de pessoas!

Como isso é possível?

Se é uma startup, é um negócio em constante crescimento, é de alto impacto, que pode ser alavancado com a internet e com outros meios de divulgação em massa.

Eu preciso contar uma história a vocês:

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Quando eu estava desenvolvendo uma das minhas startups, um dos meus

era justamente esse: impactar milhares de usuários. Para isto, z uma

série de cursos de marketing digital, funil de vendas e etc. Uma vez, perdido, navegando pela minha timeline do Facebook, vi que um amigo havia publicado sobre uma ferramenta chamada (ScreenSlad??). Daqui a pouco, umas 30 pessoas haviam publicado a mesma coisa! Como todo mundo estava falando da tal ferramenta, resolvi clicar. Quando cliquei, fui direcionado a uma página de cadastro, conhecida como “Landing Page”, e, ao deixar meu e-mail na tal página, apareceu a mensagem: “Você é o cliente 49. 377 (ou algum outro número maluco do tipo), mas pode furar a la e receber o acesso ilimitado do nosso serviço por 12 meses (sim, 1 ano!) se você nos indicar para outros 5 amigos!”.

desa os

Aí veio a sacada: caramba, é isso! Por ser especialista em Marketing Digital há alguns anos, quando vi aquele site ali, eu entendi tudo o que estava escrito e por que havia dado tanto resultado! A página tinha especi cidade, sentimento de exclusividade, de escassez, recompensa, reciprocidade e tantos outros gatilhos mentais ativados, que levavam o usuário a cumprir uma outra ação. Foi aí que vi que eu precisava colocar em prática todas aquelas características também! Aquilo nada mais era do que Growth Hacking! Eles conseguiram crescer a base da empresa, do zero para cerca de 400 mil usuários em um período de apenas 8 semanas. Tudo isso sem gastar com anúncios ou divulgação, porque a metodologia do Growth Hacking foi super bem executada.

Claro: fui atrás dos caras que estavam por trás desta simples “Landing Page”. Eu precisava saber qual era o segredo, qual a fórmula para crescer tão rápido e em tão pouco tempo. Marquei e gravei com eles uma entrevista. Eles me contaram como conseguiram economizar US$ 2 milhões em anúncios: utilizando o Growth Hacking. Geralmente, libero esta entrevista como um bônus nos meus cursos.

Revelado o tal “segredo”, apliquei-o na minha startup. O resultado não foi tão gigantesco como o deles, mas o meu aplicativo conseguiu alcançar a marca de mais de 50.000 usuários inscritos.

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METODOLOGIA 5: PERSONA-AVATAR

Agora, vou falar sobre a metodologia conhecida como “personas” ou “avatares”. Não é nada parecido com o filme que você assistiu anos atrás, não, hein?

Mas o que é persona? O que é avatar?

Qualquer negócio possui os seus clientes. Ele pode ter tanto um segmento de cliente, como também vários. Por exemplo, o Facebook, que, inicialmente, era uma grande startup, até hoje, “só” tem duas personas (ou 2 avatares) de fácil identi cação: o usuário comum (eu e você) e o publicitário, a empresa que quer fazer publicidade dentro do Facebook.

São, portanto, dois públicos muito diferentes com aspirações e propostas de valores também muito diferentes. Eu, por exemplo, na condição de usuário comum do Facebook (que navega por diversão ou por informatividade), tenho como proposta de valor, estar junto aos meus amigos, mandar fotos, participar de grupos e chats. Já o publicitário, que está ali para fazer anúncios e vender o seu produto ou serviço, quer conseguir divulgar o produto certo para a pessoa certa, obtendo informações sobre ela.

Assim, temos duas personas (linguagem mais utilizada no mundo das startups) ou dois avatares (linguagem do mundo do marketing) para o Facebook.

Ao de nir as personas da sua startup, mapeie-as ao máximo! Entenda como elas pensam, o que fazem, quem são, do que gostam e saiba passar, de maneira, correta a mensagem para cada per l de cliente! Quando você não entende a sua persona/ seu avatar, você não consegue oferecer ao cliente a melhor experiência do seu serviço ou produto. Você lança sua plataforma, mas ninguém se cadastra. Não há um usuário sequer consumindo o seu produto. Frustrante, não? Para isso, tenha bem de nidos os seus segmentos de clientes! Seu produto não é ruim, você só o está direcionando da forma errada e para as pessoas erradas!

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Pensem o seguinte: a linguagem que eu uso com um público de jovens de 15 anos é diferente da utilizada para idosos com mais de 72 anos!

Se você não mapeia as personas da sua startup, você está fazendo errado! Eu tive uma startup direcionada aos jovens que iriam prestar vestibular e ENEM. Uma parte da minha equipe queria que os áudios do aplicativo tivessem um tom de voz “professoral”, isto é, com uma linguagem truncada, rebuscada, sendo que jovens de 14/15 anos não falam assim! Logo, eles não se sentiriam atraídos pelo meu produto. Eles querem algo mais descolado e atual. Mostramos, a partir da de nição das personas, que precisaríamos usar uma linguagem mais “cool”, mais informal. Não se esqueça: sua startup precisa ter as personas bem definidas, ok?

METODOLOGIA 6: MAPA DE EMPATIA

Se no capítulo anterior eu falei sobre Personas-Avatares, metodologia utilizada pelas startups para terem bem de nido o seu público-alvo, neste capítulo falarei sobre o Mapa da Empatia. Com o uso deste mapa, precisaremos mergulhar afundo em cada persona da startup.

Não basta entendermos as personas de modo geral, precisamos saber o máximo de detalhes possíveis sobre ela! Você precisa saber com quem estará falando na sua startup para oferecer a melhor qualidade do seu produto e do seu atendimento ao cliente.

O Mapa de Empatia serve para entender todas as necessidades do seu cliente! Você passa a mapear, empaticamente, a mente daquela persona, daquele avatar, entendendo não só o que ela pensa, mas o que fala e o que ouve, quais são seus medos, aspirações pessoais e principais frustrações. Pode parecer algo um tanto bobo, mas muitas pessoas não sabem utilizar o mapa da empatia corretamente e ele pode ser o segredo para o seu negócio.

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Toda startup, tecnologia, negócio ou sistema atende clientes que são pessoas (mesmo as startups B2B: por trás de grandes empresas, há sempre grandes pessoas). Essas pessoas vivem em um corre-corre diário: pegam ônibus, têm contas a pagar, etc. Se você não aborda, na sua startup, os principais problemas e necessidades da sua persona, a sua startup morre. Você precisa entender o mercado, e entender o mercado é entender suas personas, conseguindo comunicar e oferecer uma melhor versão do seu produto à ela. Analise cada aspecto, por mais insigni cante que aparente ser, do seu cliente. Assim, você consegue oferecer a melhor das experiências de usuário a ele.

METODOLOGIA 7: ANÁLISE SWOT

Entenda o cenário do mundo dos negócios e desenvolva a sua startup. Para isso,

você pode utilizar

administração, como uma forma de enxergar mais

pontos de crescimento e enfraquecimento da sua empresa. Em inglês, a sigla é SWOT, já em português, FOFA.

a

“Análise Swot”,

uma

ferramenta

utilizada

claramente

em

os

cursos

de

principais

O que é a Análise Swot?

É uma matriz de 4 quadrantes (blocos), que cada um representa cada uma das letras que compõem a sigla.

Stretght: Forças do seu negócio.

Weakness: Fraquezas da sua startup.

Opportunities: Oportunidades que existem no meu mercado.

Threats: Ameaças para o meu negócio.

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Você tem controle sobre as forças e fraquezas internas da sua startup, mas as oportunidades e ameaças do mercado não têm como ser controladas. Destacando estes 4 pontos na sua empresa, você consegue identi car mais facilmente o que precisa ser melhorado, quais as vantagens do seu concorrente sobre você, aprende a se defender das possíveis ameaças do mercado, etc.

METODOLOGIA 8: PITCH

Muita gente me pergunta como começar uma startup, como abrir um negócio e se destacar no mercado. Neste capítulo, irei ensinar como estruturar melhor a apresentação do seu negócio para um possível cliente ou investidor. Tenha em mente que não adianta saber como funciona, em sua cabeça, o seu produto/serviço. Você precisa saber apresentar, da melhor maneira possível, o seu negócio a outras pessoas.

O Pitch, palavra em inglês que signi ca “rápida apresentação”, tem o intuito de vender a sua startup e a sua proposta de valor, conquistando clientes e investidores. Existem diversos tipos de pitch. Tenha em mente que você, um dia, poderá se encontrar com um investidor no elevador, falar sobre a sua ideia e ele terá o interesse de investir nela.

Vocês conhecem a metáfora do “Pitch de Elevador”?

Na palestra de Ricardo Bellino, no Brazil Startup Summit, evento online que organizei em 2016 e impactei mais de 10 mil pessoas, o empresário contou que conseguiu vender, em apenas 3 minutos, a sua ideia para o milionário Donald Trump. Essa apresentação tão rápida, mas, ao mesmo tempo, tão e caz, cou conhecida como “Pitch de Elevador”. Você precisa ser rápido e, para isto, tem que saber exatamente o que o investidor quer ouvir!

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Quando Bellino viajou aos Estados Unidos e teve somente 3 minutos para convencer um milionário americano de que a sua ideia, que o seu modelo de negócio, fazia sentido e que valia um bom investimento, ele precisou fazer um pitch e não qualquer pitchprecisava também ser super bem feito!

pitch é uma apresentação rápida, concisa e direta de quem você é,

qual a sua startup, para quê você precisa receber o investimento e por que vale a pena investirem em você e no seu negócio!

Na verdade,

Então, existe toda uma metodologia para que você possa criar o pitch perfeito. Existem vários tipos e formatos de pitch: desde aqueles que duram 30 ou 60 segundos, 4 ou 5 minutos ou até mais de uma hora!

Fazer um pitch bem feito não é um acaso: você precisa saber o que dizer, como dizer e por que dizer! Essa metodologia do pitch precisa ser atualizada e aperfeiçoada constantemente e você vai fazendo isso à medida que desenvolve a visão do seu negócio e consegue estruturá-lo de forma estratégica.

Você precisa ter vários modelos de pitch prontos e bem de nidos, pois imagine, em um dia qualquer, encontrar Mark Zuckerberg ou Arielle Zuckerberg, sua irmã e grande investidora no Vale do Silício, num elevador, numa padaria ou até

Você não pode deixar uma oportunidade dessas

passar na sua vida, não é? Por isso, esteja preparado! Planeje e ensaie seus pitches!

mesmo na esquina da sua casa

Imagine

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Você entra no elevador, depare-se com Arielle Zuckerberg, sabe que ela investe, pro ssionalmente, em grandes startups no Vale do Silício, mas aí percebe que só tem o tempo entre um andar e outro para, popularmente, “vender seu peixe” da melhor forma possível. Na hora, é só lembrar daquele pitch de 30-40 segundos que você passou dias estudando, planejando, revendo, acrescentando e tirando detalhes, etc. É a sua hora, vocês estão presos no elevador. É o seu pitch que irá de nir o futuro da sua empresa, da sua startup. Ele de nirá se ela comprará ou não a sua ideia. Pode ser que ela esteja, inclusive, procurando uma startup com o per l da sua, mas se você não souber falar, com exatidão, a oportunidade de investimento e de negócio para ela, sua grande chance terá sido desperdiçada! 30 segundos podem fazer toda a diferença para você!

METODOLOGIA 9: PIVOT

É engraçado pensarmos o quanto o mundo das empresas tradicionais é diferente do mundo das startups. Startup é o que veio para car. O novo mundo que está surgindo é consequência do potencial trazido pelas startups. É só pararmos para ver a quantidade de tecnologias revolucionárias que surgiram no ambiente de startups.

Neste 9º capítulo, falaremos do que, na verdade, é mais um conceito do que uma metodologia, mas que é muito importante que você entenda este conceito e que você o aplique na sua startup. Este conceito é do pivotar.

O que é Pivotar?

Em inglês, “pivot”, signi ca mudar de rumo, seguir por um outro sentido ou direção.

Mas como isso acontece nas startups?

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Para você que está construindo uma grande empresa, um negócio que já está bem estabelecido, eu costumo utilizar a seguinte metáfora: seu negócio é um grande navio cargueiro, que está indo em frente e para você desviar ou fazer uma simples curva é muito difícil. Você precisa fazer uma verdadeira manobra. Uma startup, entretanto, não pode ser um navio cargueiro. Uma startup tem que ser um Jet-ski, que pode fazer manobras facilmente, tem agilidade para mudar de rumo. A startup precisa possuir tais características, porque está em um ambiente de extrema incerteza, cheio de variáveis, e a startup ainda é um “embrião”, um pequeno “ponto” no meio de todo este mar de instabilidades. Ela ainda não tem raízes rmes e xas, ela está se desenvolvendo e procurando o caminho certo a ser seguido: o modelo de negócio, a base de usuários, os potenciais clientes, etc. Você decide, então, assumir os riscos e seguir um determinado caminho, mas, provavelmente, encontrará barreiras e verá que o jeito – o caminho – escolhido possui algumas falhas e precisa ser alterado.

Você vai precisar, sim, mudar de rumo. Pode parecer assustador, mas é extremamente necessário! Isso é o que chamamos de pivotar: é testar, ver o que não deu certo e arriscar algo novo. Saia pivotando quantas vezes forem necessárias, mas ache o caminho certo!

A startup é exatamente igual a um Jet-ski. Imagine uma grande corporação, ela não é uma startup, mas, sim, uma multinacional, um grande navio cargueiro que terá di culdades de mudar de caminho, de alterar sua rota. Já a startup ou Jet-ski tem que ter “manobrabilidade” para conseguir vencer possíveis obstáculos para que consiga se encontrar em um mundo empresarial.

Você, como empreendedor, precisa ter em mente que irá se deparar, ao longo da jornada, com diversos desa os empresariais, pode pensar que um modelo de

negócio X (ex. Freemium) é o que fará sua startup bombar, mas não

funcionando e, para isso, é essencial que você pivote, mude o rumo e altere as coordenadas geográficas do seu Jet-ski!

Não está

20 Metodologias de Startups

A startup bem-sucedida é aquela que consegue mudar de rumo rápido o bastante não só para sobreviver, mas para prosperar! Lembre-se sempre: você não é um navio cargueiro, você é um Jet-ski! Você é uma startup!

Como saber se devo insistir na minha “rota” ou se devo pivotar?

Depende de você e da sua startup. Não existe uma resposta padrão! Só você poderá responder a esta pergunta! Se insistiu por muito tempo e viu que a estratégia não deu certo, pivote! Ache o “timing” perfeito para pivotar o seu negócio.

METODOLOGIA 10: FUNDRAISING

Quando eu estava bem no começo deste processo de criação de startups, eu me questionava bastante sobre a melhor forma de começar o meu próprio negócio. Como eu tiraria as ideias da minha cabeça e as colocaria em prática? Eu não sei se você passou por esse mesmo problema, mas eu tinha um turbilhão de ideias, não sabia como desenvolvê-las, montar um time ou desenvolver um software. Eu não sabia de nada. O que acontece é que, ao longo dos anos, depois de começar 4 startups diferentes e colocar em prática esses negócios, eu fui aprendendo muitas metodologias como o lean canvas.

Uma metodologia nada mais é do que um processo que já foi testado e validado por milhares de pessoas. Isso signi ca que as metodologias sempre dão certo? É lógico que não! Você precisa combinar mais de um tipo de metodologia e ver quais as que funcionam, da melhor forma, para a sua startup.

São inúmeros os fatores que fazem com que uma startup seja simplesmente uma ideia ou um negócio que vale 5 milhões de dólares, 100 milhões ou, até mesmo, 4 bilhões de dólares como é o caso do Snapchat. O que faz com que sua startup dê certo não é uma metodologia, mas, sim, um conjunto de metodologias e processos + desenvolvimento do empreendedor (sim, você! A sua startup depende da sua dedicação!). É pensar na ideia certa, para as pessoas certas e no momento certo!

20 Metodologias de Startups

Agora, falarei de uma metodologia especí ca para as startups que precisam receber um investimento. Muita gente não entende que levantar um investimento de 1 milhão de dólares não é uma coisa da noite para o dia, é um processo, uma dinâmica, uma jornada. Para isso, surgiu o fundraising. Fund, em inglês, signi ca “fundos” e raising, “levantar”. Assim, temos um levantamento de fundos, de investimentos, de dinheiro.

Existem várias etapas que facilitam o processo de fundraising. Não pense que, ao entrar em contato com o primeiro investidor da sua lista, ele prontamente irá assinar um cheque de dois milhões de reais e comprar a sua ideia. É um processo, não se esqueça!

Se chegar ao Criatec 2, fundo de investimentos, e falar com o Eduardo Rocha, que

é investidor na Triaxis Capital ou com Fernando Wagner, que é a mente por trás

do Criatec 2 e, simplesmente, pedir um investimento para a sua startup

mim: isso não funciona. Existe um processo, cada fundo tem uma tese e uma dinâmica de investimento, isto significa que ele nem sempre aceita startups de um determinado per l. Apresente, portanto, o negócio da forma certa, tenha uma reunião da forma certa e fale com as pessoas certas também!

Vá por

O seu negócio precisa ser o negócio certo para aquele fundo e o fundo de

investimento também precisa ser o certo para você! Senão, o investimento não funcionará na sua startup! O processo de Fundraising tem que ser feito estrategicamente, não é, simplesmente, “pegar” um dinheiro. Pense estrategicamente em todas as etapas do seu negócio. Pense em 10 ou 15 anos na frente e veja aonde você quer leva a sua startup. Aonde você e a sua equipe pretendem chegar?

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Vejamos o caso de Mark Zuckerberg, criador do Facebook, como exemplo. Quando ele criou a startup, provavelmente, não imaginava o tamanho que ela iria atingir em alguns anos. Zuckerberg tinha, por outro lado, um grande sonho, uma visão a longo prazo do Facebook e, por isso, planejava cada próximo passo da empresa. Hoje, o Facebook impacta bilhões de pessoas ao redor do mundo e é um dos maiores cases de sucesso de startups.

O investidor usa a metodologia do fundraising não por achá-la bonita, mas por

acreditar que, lá na frente, ela dará um bom e grande retorno! Assim, os investidores não “colocam” dinheiro em qualquer ideia. Eles precisam enxergar que aquela ideia funciona a longo prazo e trará resultados para o fundo de investimento.

O EasyTaxi é um exemplo de startup que surgiu durante um evento no Brasil.

Para que ele conseguisse levantar 145 milhões de investimento não foi simplesmente “do nada”. Eles zeram um processo de fundraising. Foram várias rodadas de investimentos e cada uma possuía um modelo de negociação diferente. Tudo é um processo, um caminho, até que se chegue ao sucesso. Este processo depende de você, do mercado, da sua solução, da situação financeira.

Hoje, em 2016, no Brasil, estamos vivendo, provavelmente, a melhor época para se criar uma startup em território nacional. Por quê? Porque estamos vivendo numa época de extrema incerteza e, quando a startup está imersa nesse contexto de incertezas, ela consegue identi car a oportunidade real de mercado, propor soluções inovadoras e e cientes, de forma ágil e prática. Como startup, você consegue pivotar rápido e agir como o Jet-ski citado no capítulo anterior. Quando a economia subir, você, provavelmente, subirá junto a ela, cando no top e se transformando em uma grande empresa.

O processo é fácil?

Nem um pouco! Dá trabalho, exige esforço e muita dedicação! Faça com o que o seu negócio aconteça. Fundraising é um processo, assim como montar um time.

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METODOLOGIA 11: ANÁLISE DE MERCADO

Você sabe como um bilionário, um cara que era um grande empreendedor, virou, talvez, o maior empreendedor brasileiro?

Este cara é o Jorge Paulo Lemann. O livro dele, Sonho Grande, conta um pouco de sua história empresarial ao lado dos sócios, porque, lógico, nada disso seria possível sem uma equipe forte, que o ajudasse a desenvolver esta visão, este “sonho grande”. Fica, então, a dica de leitura! Eu digo sempre que eu não li “Sonho Grande”, eu o estudei. Meu livro é cheio de anotações, de destaques para situações importantes da trajetória de Lemann, que o zeram crescer como empreendedor.

O que quero contar, a partir da história de Paulo Lemann, é uma metodologia empresarial que você pode utilizar dentro do mundo das startups!

Mas, antes, preciso contar um pouco a história dele

Jorge Paulo Lemann construiu o banco de investimentos dele e, em um dado momento de sua carreira, ele disse aos seus sócios: “Vamos comprar a Brahma!”. Sua equipe, a princípio, questionou-o: “Como assim? Nós, banqueiros, da área nanceira, vamos comprar uma cervejaria? Qual o sentido? Nós não entendemos coisa alguma de cerveja, nanças é uma área completamente distinta da Brahma. Claro que não é uma boa ideia!”.

Foi, então, que Lemann analisou que o maior empresário – o homem mais rico de todo o México -, é dono de cervejaria. O homem mais rico do Japão é dono de cervejaria. O homem mais rico da Alemanha é dono de cervejaria também. Em inúmeros países listados, todas as pessoas mais ricas eram donas de cervejaria. Foi aí que eles pensaram: “Esses caras não podem ser todos gênios, então, o mercado de cervejarias deve ser muito bom!”. Foi aí que eles decidiram investir em cervejaria. Eles não queriam ser qualquer cervejaria, Lemann e sua equipe almejavam o título de maior cervejaria do Brasil e do mundo!

20 Metodologias de Startups

Sabem o melhor?

Hoje, a AB InBev é a maior cervejaria do mundo, com grandes marcas em seu portfólio! A “sacada” empresarial aqui, que é, também, uma metodologia, um

processo de desenvolvimento de negócios para startups, é fazer uma análise do

mercado!

A metodologia de Análise do Mercado faz com que você perceba o que existe,

naquele momento, em um dado cenário, e o que existirá em uma perspectiva de 10 anos, por exemplo. Faça um ForSight, uma visão futura do seu negócio, e veja o que pode ou não funcionar para o seu empreendimento!

O Steve Jobs, o Bill Gates e o Mark Zuckerberg e algumas pessoas que criaram

grandes startups do zero são, indiscutivelmente, verdadeiros gênios, mas tem tantas startups que estão borbulhando, crescendo, recebendo investimentos, ganhando o mundo e se transformando em empresas multimilionárias ou multibilionárias, em negócios de alto impacto, e que são formadas por pessoas “não-gênias”, mas que zeram uma boa análise do mercado e acertaram em cheio nos resultados deste processo!

Será, então, que todo mundo é gênio?

No século passado, talvez fosse necessário, para se criar uma grande corporação ou empresa, o investimento em indústrias – como é o caso da cervejaria de Lemann -. Mas e hoje? O que você pode criar para ganhar o mercado? Para isso, você precisa analisar, minuciosamente, este mercado. Feita a análise, você consegue enxergar um nicho onde você e a sua startup poderão ser dominantes!

Como uma das características da startup é ser escalável, mesmo com baixos recursos, você pode encontrar uma oportunidade real de negócio, desenvolvê-la

e transformá-la em algo grande, seja em escala nacional ou global. Isso é, sim,

possível!

20 Metodologias de Startups

Atualmente, várias empresas estão surgindo (assim como outras estão morrendo), mas os grandes nomes do futuro empresarial estão surgindo agora, neste exato momento, como é o caso da Uber e da Dropbox. Estas empresas surgiram no meio da crise econômica global, da recessão e bolha econômica imobiliária de 2007 a 2010. Naquela época, estávamos vivendo um completo caos financeiro, algo que nem se compara a crise atual que vivemos no Brasil.

Então, se você enxerga uma boa oportunidade de negócio, este é o seu momento! Hoje, muita gente investe em startups! Startup é a grande “sacada” que fará diferença no futuro. Muitos fundos privados, públicos, nacionais e até internacionais investem, hoje, em startups brasileiras. Pode parecer que não, mas o atual momento de crise é propício para os investimentos.

As startups se nutrem da crise para evoluírem e ao fazer uma análise do mercado,

de

do

assim como

amanhã! Acredite:

que

existe

hoje,

você

pode

encontrar

“O”

grande

negócio

milionário

você pode criar um negócio

de alto

impacto

Lemann e seus sócios o fizeram!

Hoje, a grande indústria é focada na criação de novas tecnologias, em inovação, internet, FinTech, Health, Internet das Coisas, plataformas, mídias sociais. Se você colocar uma ideia em prática, fazendo uma análise de mercado, utilizando as metodologias certas para a sua startup e, claro, perseverando, você pode criar uma empresa de alto impacto.

A NuBank é um

no mercado de FinTech e pode ter a certeza de que uma série de bancos estão de olho neste crescimento.

excelente exemplo de startup brasileira que vem se destacando

Por que você acha que os bancos estão investindo em programas de aceleração específicos para startups?

Porque eles sabem que esse é o futuro! Não tem volta! Então, se você quer criar a sua startup, o momento é AGORA!

20 Metodologias de Startups

METODOLOGIA

PARA A MINHA STARTUP?

Entrevista com Nivaldo Gomes e Juan Cabral, da startup Peekfy.

12:

QUAL

A

METODOLOGIA

CERTA

Nivaldo Gomes e Juan Cabral organizaram comigo o Brazil Startup Summit e estão completamente imersos no ecossistema de startups e podem nos contar um pouco da experiência que tiveram com o empreendedorismo e com as metodologias que utilizaram para a criação da startup Peekfy!

Nivaldo: É muito grati cante poder compartilhar as principais di culdades e aprendizados que tivemos durante a nossa trajetória no cenário de startups não só de Recife, com o Manguez.al, mas também no Brasil todo.

Juan: O Startup Summit foi algo sensacional não só pelo conteúdo, mas camos muito satisfeitos com o nível das pessoas que conseguimos trazer. Eu penso que se, hoje, eu fosse montar uma startup do zero, se eu não soubesse de nada, com certeza, eu queria ter tido a oportunidade de ter o acesso ao conteúdo do BSS. Podemos passar para a galera técnicas que são bastante utilizadas no Vale do Silício e no mundo por meio de pessoas que aplicam isso diariamente.

Gerson: Falem, um pouquinho, da startup que vocês estão lançando hoje no mercado.

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Juan: Hoje, estamos trabalhando na Peekfy, uma startup com foco no varejo. Desenvolvemos um software que trabalha com toda a operação logística para varejo. Uma loja pode, com a Peekfy, integrar-se com o MarketPlace, com a loja física dele. Nosso objetivo é inovar o varejo, trazendo uma nova perspectiva de experiência para o usuário. O mercado consumidor é um mercado bilionário. No mundo, estão surgindo diversas startups e, em consequência, um mercado de realidade virtual está se expandindo. A partir da análise de mercado, vimos que o mundo mobile está com tudo: mais de 40% das compras feitas no mundo são online. Daqui a 2 anos, a forma de comprar já vai ter mudado e a gente quer que essa mudança venha com a gente, com a Peekfy.

Nivaldo: O que acho válido retratar é que empreendedorismo, hoje, está na moda. Todo mundo quer lançar uma boa ideia no mercado. A Peekfy surgiu a partir de um problema nosso: nós tínhamos di culdade em comprar roupas. Além disso, somos apaixonados por tecnologia e BigData, então, por que não juntar todas essas paixões e, com elas, transformar o ecossistema de varejo no Brasil? Eu digo sempre que o passo ideal para construir uma startup de sucesso é criando algo que você mesmo gostaria de usar!

Gerson: Grandes startups usam metodologias para chegarem ao sucesso. Como vocês enxergam e aplicam essas metodologias na Peekfy?

Juan: Metodologias têm sido algo que eu tenho estudado bastante, porque se você parar pra analisar, de maneira histórica, o Vale do Silício errou muito e não foi “do nada” que as grandes startups surgiram! Eles tiveram uma coisa chamada “falha” e, dessas falhas, surgiram as grandes metodologias. Utilizamos, na nossa startup, metodologias como Lean Startup, Design Thinking e Run Leaning para evitar essas falhas e entender, de fato, o que as pessoas querem.

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Nivaldo: Algo interessante que um amigo nosso observou e, de início, não acreditamos é que, por exemplo, para explicar a metodologia de Lean Startup, existe um livro com o próprio nome. E o que a maioria das pessoas faz? Lê todo o livro para, só depois, conseguir aplicar as estratégias ensinadas por ele. Mas você pode, por exemplo, ter tido um insight durante o 1º capítulo e, por querer ler todo o livro e só depois aplicar tais técnicas, você acaba esquecendo ou não dando tanto valor a esse insight. Hoje, nós buscamos ler os capítulos que queremos usar. Então, se temos um capítulo de Validação que nos interessa, lemos e já o aplicamos. Não é porque funciona no Vale do Silício que vai funcionar com você, então, é preciso ADAPTAR!

Juan: O melhor é você saber da metodologia, entendê-la e saber qual a que melhor funciona para você. Saiba, primeiro, que metodologias existem por aí. Depois, veja as que são interessantes para a sua startup e, só então, comece a aplicá-las. Experimente-as, receba os feedbacks das suas personas e reveja o que precisa ser melhorado.

Gerson: Vocês falaram de grandes metodologias, como o Design Thinking e o Lean Startup. Vocês conhecem algum case de startups que tenham aplicado essas metodologias?

Juan: A maioria das empresas dos Estados Unidos utilizam essas metodologias. Se você pegar o caso de Steve Blank, ele lançou a metodologia Customer Development, que hoje faz parte do DNA das startups norte-americanas.

Nivaldo: Se você parar pra ver todas as metodologias são complementares. Digamos: o Design Thinking vai ter uma determinada visão sobre o usuário, já o Lean Canvas ou o Lean Startup vão ter, apenas, uma perspectiva diferente sobre essa experiência do usuário. O Model Canvas já nos mostra uma versão mais madura da startup. Então, depende muito de como você vê a sua startup no mercado. Você pode unir características de metodologias diferentes e montar a sua própria metodologia, a sua própria estratégia.

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Gerson: Então, assim, não tem uma “bala de prata”, não tem uma metodologia que seja 100% eficaz para resolver o problema de todo mundo, de toda startup?

Juan: Não existe fórmula. Existe, para cada pessoa, uma coisa funcional. Para cada startup, é necessário algo diferente, algo inovador. Então, quanto mais você souber, mais você consegue filtrar e ver o que se aplicar melhor ao seu negócio.

Nivaldo: Além disso, você pode também pesquisar o que uma grande startupou empresa, do mesmo setor do seu negócio, fez para que tenha dado certo. Um exemplo, é o Tinder, um sistema de “match” para relacionamentos. Eles para obterem um grande número de usuários, fecharam acordo com grandes fraternidades, em que, para você entrar em uma festa, você precisava baixar o

Tinder. Então, se sua startup trabalha com relacionamento, espelhe-se em casos

de sucesso como o do Tinder e veja o que eles utilizaram (de metodologia) para

aumentar a base de usuários. Não os copie, mas adapte às estratégias dele ao seu negócio. Não existe fórmula exata de sucesso.

Juan: Entenda o mercado, entenda a necessidade do cliente e faça um produto cada vez melhor!

Gerson: Muito obrigado pela entrevista, Juan Cabral e Nivaldo Gomes!

METODOLOGIA 13: UX

A metodologia UX é utilizada constantemente no mundo das startups,

principalmente, quando você está começando a construir o seu negócio e a plataforma que você quer para os seus clientes. Essa de nição, simplesmente é o UX, em inglês, User Experience.

O que significa o UX?

20 Metodologias de Startups

Toda vez que você está criando alguma coisa, algum protótipo, tela ou qualquer forma de interação com o seu cliente, você precisa se preocupar com a experiência de cada usuário com a sua tecnologia. Para que a metodologia UX funcione, é essencial que você se coloque no lugar do seu cliente. Os programadores, por exemplo, preocupam-se muito com a tecnologia em si, mas acabam deixando de lado a usabilidade do sistema pelo cliente.

O que garante uma boa experiência do usuário?

Um sistema prático, rápido, fácil de mexer, “gostoso” de estar interagindo. Basta pensar nos negócios que obtiveram grandes resultados. Foque em casos de aplicativos como o Instagram e o EverNote: eles têm uma experiência de usuário muito boa. É tudo muito fácil e intuitivo de ser feito.

Antigamente, construir um software era muito difícil. Só se pensava na tecnologia e não no seu usuário. O usuário tinha que, simplesmente, “se virar” para aprender. Hoje em dia, situações deste tipo não funcionam mais! Se você não oferece uma Experiência de Usuário (UX) interessante e prática, as pessoas, simplesmente, descartam o seu serviço e passam a usar alguma outra opção existente no mercado. A nal, com a correria do dia a dia, não queremos perder tempo tentando entender um aplicativo que poderia ser extremamente fácil de usar se tivesse sido pensando de acordo com o UX. Imagine você ter que fazer um curso para poder saber usar o Instagram? Bizarro, né? Mas era isso que acontecia antigamente!

Por isso: tenha sempre em mente a experiência do usuário com o seu produto ou serviço, ok? Preocupe-se com a usabilidade do sistema!

METODOLOGIA 14: UI – User Interface

Por que é tão importante saber das metodologias para startups?

Porque saber usar a(s) metodologia(s) certa(s) no momento certo vai fazer com que sua startup alavanque e rume ao sucesso!

20 Metodologias de Startups

Para cada estágio da sua startup, há uma metodologia que se adéqua melhor a sua estratégia de negócio.

O que é UI?

UI, em inglês, signi ca “User Interface” ou Interface de Usuário. A Interface de usuário nada mais é do que a forma como o humano se relaciona com a máquina. Então, se você está construindo uma plataforma, site ou aplicativo, a interação entre o homem e a máquina é o que chamamos de interface.

Para entender melhor esta metodologia, pense em um telefone antigo, cheio de botões para você digitar os números. Esses botões são a interface do telefone, ou seja, a maneira como o homem, por meio do seu dedo, consegue enviar informações à máquina, ao telefone. No caso do computador, o teclado é a interface do usuário, assim como a tela.

Então, quando pensar na Interface de Usuário do seu negócio, pense em como uma determinada informação irá chegar ao humano que está fazendo o uso daquela tecnologia.

Pode parecer bobo ou até trivial, mas saiba que diferentes interfaces vão proporcionar uma melhor usabilidade do que outras. Tanto o usuário fornecendo informações ao produto/sistema quanto o sistema enviando informações ao usuário. Na linguagem de programação, chamamos esta troca de Inputs (entrada de informações) e Outputs (saída de informações).

É importante que você entenda de UI, porque, ao conversar com a pessoa que irá

e

desenvolver

entender sobre a melhor metodologia para o seu negócio.

o

seu

sistema,

você

precisa

saber

falar

os

termos

corretos

20 Metodologias de Startups

METODOLOGIA 15: BOOTSTRAPING

Bootstraping é uma espécie de alça existente em botas, da época do Velho Oeste, que serviam para facilitar a sua colocação.

No mundo das startups, o bootstraping vem com o sentido de levantar um negócio com as suas próprias forças, ou seja, você não precisa ir atrás de dinheiro, de investimentos externos para levantar a sua empresa. Você, no caso, usa o dinheiro e as habilidades que você já tem e não procura investidores.

Qual o lado bom e qual o lado ruim do Bootstraping?

Durante uma corrida de obstáculos que z há um tempo, comecei a pensar no Bootstraping provavelmente porque vi algumas pessoas correndo de botas. Nesta corrida, cheguei à conclusão de que não existe uma de nição do que é certo ou do que é errado quando estamos falando de startups. Tudo depende de cada negócio, das oportunidades que você busca e constrói naquele momento. Para alguns negócios, construir uma startup levantando dinheiro, fazendo o Fundraising (como já foi explicado no capítulo 10) ou indo atrás de investidores não necessariamente está certo ou errado, principalmente, porque, no investimento, você troca o dinheiro por uma participação do investidor na sua empresa. Isto quer dizer que você deixa de ser dono do seu negócio e passa a dividi-lo com terceiros. Isso não é bom nem é ruim, só depende da sua estratégia.

E fazer 100% Bootstraping signi ca que você não está cedendo a terceiros a participação na sua empresa. Você é dono do seu próprio negócio. Em regra, uma empresa que surgiu por Bootstraping, isto é, que foi atrás de clientes, teve faturamento, levantou o negócio com seus próprios recursos, está mais certa de ter sucesso no futuro, uma vez que, desde início, o modelo de negócio foi comprovado, houve uma validação do mercado e os empreendedores sempre batalharam para que o negócio fosse para frente.

20 Metodologias de Startups

Enquanto que, com investimento, você “queima” dinheiro do investidor durante um tempo, até que encontre um modelo de negócio que faça sua empresa decolar no mercado. Assim como no bootstraping, pode ser que sua startup decole ou não.

Olhando de fora e fazendo uma análise geral, as empresas que surgem por bootstraping tendem a dar mais certo. Enquanto do outro lado, foi necessário um investimento, a entrada de um capital externo para fazer a empresa “acontecer”. Mas atenção: isto não é regra!

Em um momento futuro, a empresa por bootstraping terá uma maior oportunidade de receber grandes investimentos do que aquela que, no estágio inicial, já recebeu a ajuda de um capital externo.

METODOLOGIA 16: DESIGN THINKING

O Design Thinking, segundo a de nição do seu criador, é uma metodologia focada no ser humano enxergar e solucionar problemas. O Design Thinking não se resume a analisar problemas relativos a negócios e à criatividade, mas de qualquer área do conhecimento humano. A peça central desta metodologia é o cliente.

Deixa-se de lado o desenvolvimento de softwares e a tecnologia e foca-se na problemática do ser humano, a m de encontrar soluções, tendo como base o design.

Analisando cada palavra

Design refere-se a algo além da forma e do objeto, não é, simplesmente, deixar as coisas “bonitinhas” ou criar logotipos. O designer é treinado para identi car todo o processo e analisar a melhor forma de proporcionar, ao usuário, uma melhor experiência e engajamento com o seu serviço ou produto. O designer enxerga o problema e visualiza como pode deixar a vida daquele ser humano ainda melhor! Isso pode ser feito a partir da criação de uma identidade visual mais simples, por exemplo! O Design Thinking é uma forma de nida de identi car um problema e pensar em estratégias de como atacá-lo e solucioná-lo.

20 Metodologias de Startups

Thinking vem do inglês e signi ca “pensar”. No Design thinking, refere-se a forma de pensar, com a visão de designer, na problemática, tentando solucioná-la da melhor forma possível.

METODOLOGIA 17: CUSTOMER DISCOVERY

Um dos maiores problemas das startups é não encontrar um produto certo para a pessoa certa. Acaba, então, não existindo um mercado para o seu negócio.

A metodologia “Customer Discovery” foi criada por Steve Blank, que é conhecido como um dos papas das startups. Ele é um professor acadêmico e o consultor de centenas de startups e criou o que chamamos de de Customer Discovery ou Customer Development, que, basicamente, você descobrir e conhecer o seu

cliente. Segundo estudos feitos pelo (ICom

),

um dos maiores problemas enfrentados pelas startups é não encontrar um produto certo para a pessoa certa. Acaba-se, então, criando um produto que não possui mercado.

O Customer Discovery mostra o passo a passo para você identi car o problema real do seu cliente e construir a melhor solução para ele. Então, ao longo deste processo, você vai viver em um contato bem próximo ao seu usuário, pois será necessária a empatia com o seu potencial cliente. Analise sempre a maneira como você vai entregar valor àquela pessoa.

o startup.Um looping

Entender

seu

cliente é a

melhor

forma

de provocar

um

de negócio é fazer com que a

pessoa

“looping”

que ainda

conhece, entre e usufrua do seu negócio.

na

sua

não te

20 Metodologias de Startups

METODOLOGIA 18: LEAN STARTUP

O “The Lean Startup” ou, em português, “A Startup Enxuta” foi um conceito amplamente divulgado pelo Eric Reiss, um dos principais palestrantes e consultores desta metodologia no mundo. O Eric percebeu, enquanto tentava criar suas startups com base em metodologias de grandes empresas do mercado, que essas metodologias não funcionavam para o seu negócio. A startup é muito rápida, ágil e o que você tem na sua cabeça não é, necessariamente, o que o mercado precisa. Como vivemos em mundo que tem internet, celulares, smartphones, tablets e computadores, as coisas são extremamente mutáveis. Hoje, eu falo por Whatsapp com um alemão ou com uma pessoa, como a minha prima Sarah, que mora no Japão.

Até pouco tempo atrás, esta instantaneidade não era possível porque não existia tecnologia que suportasse esses avanços. As informações trafegam no mundo de forma muito rápida. Então, criando um negócio hoje, ele rapidamente consegue se tornar escalável, porque a distribuição da internet é muito barata, é praticamente gratuito fazer um upload de um vídeo ou de um material na internet!

As startups surgiram exatamente neste momento em que se é possível trabalhar com uma escala muito grande! Por isto, Eric Reiss fala tanto que a startup é escalável e surge em momento de extrema incerteza, porque você tem uma ideia nova a ser lançada no mercado, mas você ainda não sabe como ela irá se comportar no mercado. Você precisa provar o seu modelo de negócio por meio de validações de mercado e gerando um fluxo de caixa positivo.

20 Metodologias de Startups

Se você não for ágil e não validar o seu negócio com o seu real cliente, sua startup

morre. No livro do Steve Blank, que foi professor do Eric Reiss, fala-se da história de uma startup chamada WebVan (con rmar nome) que queria ser um supermercado online. Ela basicamente forneceria e entregaria os produtos que você costuma comprar em supermercados na sua casa. A Web Van recebeu investimentos bilionários, porque eles montaram tudo baseados em uma grande empresa. Então, eles zeram grandes warehouses, grandes armazéns, tudo automatizado com robôs e, assim, expandiram o negócio brutalmente!

Havia vários armazéns da WebVan espalhados por cidades estratégicas. Imaginem a logística necessária para que a startup funcionasse. Foram necessários bilhões de dólares em investimento. Eles não seguiram as metodologias das startups e, em pouco tempo, quebraram. Eles não agiram como uma startup enxuta.

Se você está começando um novo negócio, você precisa ser muito enxuto. Não

crie projetos gigantes que precisariam de milhões investidos nele. Valide a sua ideia no mercado primeiro, veja se o consumidor precisa e quer um produto como o seu!

O Lean Startup ensina justamente isso: em 3 passos, no ciclo Build-Mesure-Learn.

Build signi ca construir. Mesure, medir e learn, aprender. Então imagine: eu vou criar uma startup e, ao invés de construir, de início, algo gigante que levaria, em média, uns dois anos para car pronto, eu crio, em duas semanas, um protótipo, um MVP (capítulo 1), para validar a minha ideia.

Entregue o MVP aos seus “early-adopters” (primeiros usuários), peça um feedback deles, analise o comportamento e levante hipóteses, assim, você estará medindo seus resultados e a satisfação dos seus clientes! Com os resultados,

aprenda sobre o seu cliente e sobre o seu serviço e faça as melhorias necessárias

no

seu produto para conquistar mais e mais usuários!

O

Lean Startup é, portanto, o conjunto de interações no ciclo Build-Mesure-

Learn.

20 Metodologias de Startups

METODOLOGIA 19: KPIs

KPI vem do inglês e signi ca Key Performance Indicator ou Indicadores-Chave de Performance e é uma metodologia utilizada para otimizar os resultados de um negócio. Em várias áreas do seu negócio, podem ser feitas análises que comprovam se você está atingindo ou não suas metas e resultados esperados. Os KPIs indicam o quanto uma ação na sua empresa está funcionando ou não. Por exemplo, se você trabalha com Marketing Digital na sua startup, você precisa aplicar o conceito de funil de vendas. Por ser composto por diferentes etapas, é necessário que haja métricas distintas para cada uma delas. Em um site, chamamos de tráfego a quantidade de pessoas que “visitam” a sua página. O tráfego pode ser convertido em cadastros ou downloads. Você só sabe se a sua métrica de análise de ações e resultados está funcionando por meio dos indicadores.

Para cada área do seu negócio, você vai ter um KPI especí co. No caso de uma empresa que trabalhe com vendas: a cada 100 ligações feitas, 5 contratos são rmados, o que corresponde a 5% das ligações convertidas em vendas. Se está boa ou ruim está métrica, vai depender do seu KPI. Assim, você descobrirá quais métricas realmente são relevantes para a sua startup. Sem esses números, você não consegue controlar o seu negócio, ficando completamente perdido.

Não adianta, apenas, possuir dezenas de métricas na sua empresa se você não sabe interpretá-las corretamente. Para a interpretação, existem os KPIs.

No Brazil Startup Summit, eu utilizei diversas métricas: quantas pessoas clicavam na opção de cadastro, quantas, de fato, se cadastravam, quantos abriam meus e- mails, quantos clicavam nos links do meu e-mail e assistiam às palestras, qual o tempo ideal de uma palestra. Assim, soube que o tempo médio de pessoas assistindo às palestras é de 25 minutos. Em um próximo evento, sugerirei aos meus palestrantes que o tempo máximo de cada palestra seja de 25 minutos. Viu como funciona o KPI? Saiba, portanto, interpretar as métricas da sua startup! Afinal, o meu KPI pode ser diferente do KPI do seu negócio.

20 Metodologias de Startups

Metodologia 20: Método QSL

O método QSL é um formato de criação de negócios que criei e se baseia muito na

minha experiência como Facilitador da Techstars, como Mentor do Inovativa Brasil (Programa de Pré-aceleração do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior), e também ajudando diretamente startups e outros negócios a lançarem seus projetos em tempo recorde.

Nesses anos atuando como organizador de Startup Weekends e de outros eventos, consegui acompanhar pelo menos uns 2000 empreendedores pessoalmente e ver seus negócios surgindo em cada etapa.

Tive a oportunidade de ajudar esse pessoal cara a cara em lugares como Las Vegas (USA), Mountain View (USA), San Diego (USA), San Francisco (USA), Sheffield (UK) e Luxemburgo.Ah! Gerson, mas isso só funciona lá fora

Bomentão vou te dizer que usei as mesmas metodologias, passo a passo, com inúmeros empreendedores brasileiros, em lugares de TODO o país como:

- Recife (PE);- Diamantina (MG);- Belém (PA);- Fortaleza (CE);- Natal (RN)- Caxias do Sul (RS);- São Leopoldo (RS);- Porto Velho (RO);- Caruaru (PE);- Serra Talhada (PE);- Brasília (DF);- Entre outros

Esse método funciona e inúmeras pessoas utilizaram e conseguiram sair do zero e construir seu negócio. Uma de minhas alunas, a Luana Lima estava parada com

sua empresa de doces exóticos há 3 meses, e em apenas 4 dias conseguiu colocar

o negócio para rodar e em poucas semanas já estava com mais de 70 vendas semanais.

O detalhe é que muita gente acha simples demaisE acaba não colocando em

prática

Não seja essa pessoa!

20 Metodologias de Startups

Utilizando metodologias como o Zero to Hero do Startup Weekend, e outras técnicas de validação de problemas e negócios, consegui compilar de uma forma simples, em 7 passos, o que é realmente necessário para construir um negócio do zero, atingindo clientes reais, mesmo sem uma equipe altamente estruturada, ou investimento significativo.

O Método QSL se baseia em 7 Passos Simples e que vou listar abaixo:

Passo #1 - Defina Sua Ideia

Eu sei que pode parecer bobo, mas para começar a sua startup você primeiro precisa ter uma ideia. Tem que ser algo que você queira construir e que seja uma paixão sua. Eu vou deixar claro uma coisa que muita gente faz errado.

Muita gente tem ideia. Só que de nir exata e detalhadamente é algo que poucas pessoas fazem. A ideia é uma dos fatores que menos vale no contexto de startups, eu sei que isso é contra intuitivo, só que há outros fatores muito mais importantes do que a sua ideia.Isso não quer dizer que você não tenha que ter uma visão clara inicialmente do que imagina que irá construir.

Existem mercados que estão em plena expansão e idéias inovadoras nesses mercados bilionários que estão surgindo rapidamente são essenciais. Internet das Coisas é um mercado que está surgindo e irá injetar 19 trilhões de dólares na economia mundial até 2030 segundo a Cisco, principal empresa do setor.

E se você ainda não tem idéias para colocar em prática, existem metodologias

especí cas de brainstorming, ou seja, explosão de idéias, para você mapear o seu cérebro e colocar as idéias no papel.

20 Metodologias de Startups

Passo #2 - Criar um time para sua startup

Talvez essa seja uma das maiores dúvidas que eu receba. Centenas de pessoas tem enviado emails e mensagens para mim perguntando como montar um time ideal para criar a sua startup.

O fato é que o seu time de fato precisa ser muito bom para conseguir fazer que a

sua startup vá para frente.

Entretanto, o time começa com uma pessoa, com o idealizador do projeto, que é você. A sua missão no Passo 2 é encontrar outras pessoas que também gostam da sua ideia e da problemática que vocês irão resolver.

É muito importante que você traga sócios complementares para a equipe. Ou

seja, se você não é técnico, desenvolvedor de software, ou especialista na área, é importante trazer alguém com essas características para dentro.

E onde eu encontro essas pessoas, Gerson?

Ótima pergunta! A melhor resposta é: em eventos ao vivo!

Todos os eventos que eu organizo, trago pelo menos 30% da audiência de desenvolvedores, 20% de designers e os outros 50% de especialistas em negócios, publicidade, marketing e outras áreas. Todos que tem per l de criação de startups.

Eventos desse tipo são ideais para encontrar sócios alinhados em construir negócios.Infelizmente não organizo muitos eventos, e normalmente as vagas dos eventos que faço são apenas para convidados e se encerram em 1 ou 2 dias.

É extremamente importante ir para eventos presenciais e conversar pessoalmente com as pessoas, porque você interage de verdade e começa a conhecer as pessoas. Uma startup é uma sociedade de pessoas, e con e em mim, você só vai querer ser sócio de pessoas que você goste de se relacionar.

20 Metodologias de Startups

Basta fazer uma pesquisa no Google para encontrar vários eventos na sua região.

Passo #3 - Identificação de Problema

Esse passo na verdade poderia ser o primeiro, mas gosto de deixar as pessoas primeiro elaborarem suas idéias e encontrarem parceiros de negócios para depois entrar na mão na massa mesmo

E nessa etapa, você precisa de nir qual ou quais problemas você irá resolver com sua startup. Segundo a CB Insights dos Estados Unidos, 42% das startups morre por não criar uma solução para um problema real do mercado, e é por isso que é crítico que você saiba identificar o problema que irá resolver.

Você precisa ter isso muito forte na sua mente para poder atacar o problema da melhor forma possível, e se isso não estiver claro como um cristal na sua mente e de toda a sua equipe, você vai fazer um trabalho medíocre e provavelmente não vai conseguir avançar no mercado.

Passo #4 - Validação

Como você já deve ter percebido, validação é uma palavra que eu uso muito!

Isso não é a toaCriar uma startup é validar tudo. Validar sua idéia, validar os conceitos todos, validar o modelo de negócio, validar o modelo nanceiro, validar

o produto, validar novas implementações.

Por que isso?

Porque se você não valida antes de construir um protótipo, por exemplo, você pode estar gastando muito tempo e dinheiro construindo algo que o mercado não quer.

20 Metodologias de Startups

E gosto de dar o exemplo do Edsel, carro construído pela Ford em 1958, que foi

feito uma grande pesquisa de mercado por 2 anos, só que por demorar a validar de verdade o interesse do público com o carro, foi um dos maiores scos de lançamento e produtos da história, rendendo um prejuízo de U$ 350 milhões de

dólares!

Viu porque é importante validar antes de produzir?

A apple é fera nisso. Quando lançou o Apple Watch, a empresa não tinha mandado as fábricas produzirem o relógio digital. E só após validar exatamente quanto seria a demanda do produto com a pré-venda foi que eles foram atrás de enviar os pedidos para as plantas de produção industrial.

Passo #5 - Solução

Uma vez que você tenha validado suas hipóteses, agora é a hora de de nir uma solução baseada no que você aprendeu.

Tendo construído a sua equipe, de nido os problemas a serem resolvidos e validado tudo isso, agora é o momento de apresentar uma solução de fato para os seus clientes.

Veja que a maioria das pessoas pensa primeiro na solução, enquanto que ela vem

quase por último. Sendo a validação muito mais importante porque ela direciona

o que será a solução partindo do que o mercado de fato quer.

É feito construir um míssil teleguiado, que vai corrigindo a rota antes de acertar o alvo.

Passo #6 - MVP

Você já validou as hipóteses, sabe que problema vai resolver e sabe como vai resolver. Chegou a hora de construir um MVP, que do ingles signi ca Minimum Viable Product, ou seja, Produto Minimamente Viável.

20 Metodologias de Startups

O MVP é o mínimo que você precisa construir para validar a sua solução com

clientes reais. Lembra da história do Dropbox? O MVP dele foi simplesmente fazer um vídeo e lançar na internet, e assim o Drew Houston validou que existiam 50 mil pessoas interessadas no que viria a ser o Dropbox.

O MVP não precisa ser nada complicado, é o mais simples que você consegue

construir para validar suas hipóteses. E tem que ser construído rápido. Se você está hoje começando sua startup completamente do zero, pode colocar o cronômetro para marcar, pois você tem plena capacidade de construir o seu MVP

em 2 semanas.

Putz, já ajudei mais de 2000 pessoas a construírem seus MVPs em algumas horasVocê também consegue!

Passo #7 - Venda!

Eu gosto de dizer que venda é a validação máxima. Se tem alguém pagando pelo

que você está oferecendo, então isso é uma prova irrefutável de que existe algum mercado para aquilo.No mínimo já tem um cliente!

O que você deve fazer é buscar clientes reais e pagantes para o seu

produto/serviço. Isso também você consegue fazer utilizando a metodologia de vendas certa.

É importante dizer que quanto antes você começa a vender, antes você está de fato validando os aspectos mais importantes do negócio, que é o modelo de negócio, ou seja, como você vai fazer dinheiro com a sua startup. E por isso que eu sempre aconselho fortemente meus alunos e startups que dou mentoria a venderem o quanto antes.

Venda antes mesmo de ter um MVP!

20 Metodologias de Startups

Sem falar que vendas é demonstração de tração, ou seja, que você está avançando com o tempo, e que tem pessoas reais que pagam pela sua solução. Investidores adoram startups que já estão faturando, mesmo que pouco. Isso mostra que aquilo não é só uma ideia, mas sim um produto real, e ainda por cima mostra as capacidades do empreendedor de conseguir clientes.

E talvez você esteja pensando que é difícil vender, e que precisa ter o produto prontoE vou logo te dizendo que você pode vender muito mais fácil do que imagina, só precisa ter a técnica certa.

20 Metodologias de Startups

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