SUMÁRIO

Sobre este curso........................................................................6

Sobre a Semente.......................................................................7
Facilitação ...............................................................................10
Introdução ...............................................................................11
O que é empreender, inovação e startup? .............................................12
Como lidar com a incerteza de forma eficiente? .........................15
Metodologia Caminho Empreendedor ..............................................18

Explorar ............................................................. 21
Problema ................................................................................ 22
• Atividade 1
• Mapa de empatia
• Atividade 2
• Pesquisa exploratória
• Atividade 3
• Escuta ativa
• Atividade 4
Persona .................................................................................... 29
• Exemplo 1
• Atividade 5
• Exemplo 2
 SUMÁRIO
Tarefa do cliente ................................................................33
• Exemplo 3
• Atividade 6
Modelo de negócio .......................................................... 34
• Lean Canvas
• Atividade 7
Mapear Mercado .............................................................. 37
• Atividade 8
• Concorrentes
• Exemplo 4
Tamanho de Mercado ................................................... 40
• Atividade 9

Engajar ............................................................. 41
Teste de Hipótese ............................................................ 42
• Quadro de hipóteses
• Atividade 10
Proposta única de valor ............................................... 44
Fórmula para construção da PUV........................... 45
• Atividade 11
 SUMÁRIO
Teste da proposta de valor ........................................... 46
• Teste fumaça
• Atividade 12
Identificar entusiastas .................................................... 48
• Curva de inovação de Rogers
• Exemplo 5
• Atividade 13
• Atividade 14
• Atividade 15

Entregar ............................................................. 53
Solução ...................................................................................... 54
• Atividade 16
• Benefícios e funcionalidades
• Exemplo 6
• Atividade 17
Mínimo Produto viável – MVP ................................... 58
• Como usar o MVP?
• Teste de solução
 SUMÁRIO
• Atividade 18
• Tipos de MVPs
• Atividade 19
• Atividade 20
• Problemas nos testes de solução
Pivot ....................................................................................... 67
Definir posicionamento .............................................. 68
• Matriz de concorrentes
• Concorrentes
• Exemplos de matriz de concorrentes
• Atividade 21

Bônus ............................................................................... 72
Modelo de receita ............................................................................... 73
• Estrutura de custos
• Atividade 22
 - SOBRE ESSE CURSO -

Objetivo
Combinados:
Este não é curso explanatório, é uma facilitação do seu caminho
como empreendedor ou empreendedora, por isso é preciso que
você:
• Se comprometa a realizar as atividades. É através dela que o
aprendizado será efetivo.
Dinkowski
• Tenha em mente que errar é preciso. E aqui trazemos as
ferramentas para que você erre rápido, barato e,
principalmente, aprenda com essa experiência.
• O Caminho Empreendedor é trilhado com conteúdo,
atividades, mas também com a troca de experiências com a
rede. Seja atuante no slack e use esse canal a seu favor.

6
 A Semente Negócios é uma empresa de educação
empreendedora que tem como objetivo contribuir para a
evolução de ecossistemas de empreendedorismo, alavancar
o empreendedorismo inovador como instrumento de mudanças
socioambientais e aumentar as competências de inovação em
grandes organizações.

ACREDITAMOS NO EMPREENDEDORISMO
INOVADOR E DE IMPACTO COMO MOTOR DE
DESENVOLVIMENTO

POR ISSO ATUAMOS COM CONSULTORIA E

EDUCAÇÃO EMPREENDEDORA EM
- TRÊS VERTICAIS -

Inovação Social Startup Inovação Corporativa

7
A Semente Negócios trabalha com
educação empreendedora
DESDE 2011
Capacitamos diretamente mais de
10 MIL EMPREENDEDORES
Treinamos mais de
500 MULTIPLICADORES
em metodologias desenvolvidas
por nós
Apoiamos diretamente mais de
3000 STARTUPS
em todo o Brasil

Onde a

já esteve?

+150 Projetos em
24 ESTADOS
brasileiros.

*Atendimento a clientes
internacionais

8
 STARTUPS JÁ ATENDIDAS

E uma delas pode ser a sua.

Todos esses exemplos e cases vocês podem encontrar no blog
da Semente, assim como conteúdo especializado do que
iremos tratar por aqui.

9
 - FACILITAÇÃO -

Quem estará com você nesta jornada

Tamiris Dinkowski Marcio Jappe Luís Felipe Evers

Consultora de CEO Consultor de Startup
Inovação Corporativa

Marcel Boff Luciana Brandão

Head de Startup Consultora de
Inovação Social

Conheça a equipe da
Semente Negócios aqui

10
1
Introdução
O que é empreender, inovação e startup?
Como lidar com a incerteza de forma eficiente?
Metodologia Caminho Empreendedor
O que é empreender?

Empreender é
RESOLVER PROBLEMAS REAIS
por meio de soluções de mercado

O que é inovação?

Inovação é RESOLVER PROBLEMAS REAIS

por meio de soluções de mercado em um
ambiente com altos níveis de INCERTEZA.

12
 Inovação = Incerteza

Lançamento do produto
PRIMEIRA
INTERAÇÃO COM O
Risco x tempo MERCADO
=
PRIMEIRO
APRENDIZADO

Maturidade,
estável
Risco

Prova de conceito

Baixa
interação
Ideia Tempo

Fica evidente nesta imagem que negócios tradicionais ignoram a fase inicial,
buscando alcançar rapidamente uma maturidade estável. Essa busca por
maturidade de forma muito rápida, pode fazer grandes consequências.

13
O termo “startup” tem ganho bastante popularidade nos dias de hoje. Há
cada vez mais indivíduos interessados em tornarem-se empreendedores e
por conseguinte, abrirem o seu próprio negócio.

Embora a sua presença na sociedade atual seja notória, este conceito

ainda gera alguma incerteza acerca do que realmente significa e o que
representa.

Mas afinal o que é uma startup?

A primeira coisa que é necessário entender sobre startup é que não existe
uma definição precisa acerca deste conceito, uma vez que este significado
é bastante abrangente. Mas podemos dizer que uma startup é uma
empresa que trabalha para resolver um problema real em que a solução
não é óbvia e o sucesso não é garantido.

Ainda que esta afirmação esteja correta, não define toda a filosofia
existente por de trás deste conceito. Por isso, gostamos de trazer o fala do
Steve Blank sobre o que é uma Startup - "Startup é uma organização
temporária criada para buscar um modelo de negócio escalável."

Principais problemas na etapa da concepção de uma startup

1 Falta de sinergia e complementaridade entre os sócios-fundadores.

2 Dificuldade em fazer diagnóstico correto do problema.

3 Grande apega à ideia, e não ao problema.

4 Dificuldade em conhecer o perfil do cliente

5 Dificuldade em conhecer profundamente o mercado

6 Não sabe o que pode dar errado no modelo de negócios

14
 42%
das mortes das startups são
devido à falta de necessidade
pelo mercado.
FONTE: CB Insights

A maior consequência é justamente vir a colocar no mercado produto ou serviço que

não possui aderência ao mercado, melhor dizendo, produto ou serviço que o mercado
não quer e não irá utilizar. Reflexo disso é o alto número de startups que morrem por
falta de aderência ao mercado.

Como lidar com a incerteza de forma eficiente?

TERCEIRO APRENDIZADO

SEGUNDO
APRENDIZADO
PRIMEIRO
APRENDIZADO
Maturidade,
estável

Prova de
Risco

conceito
Alta
iteração
Ideia Tempo

Para lidar com o incerteza de forma eficiente, precisamos aproveitar os

momentos iniciais do desenvolvimento do negócio para se buscar um alto nível
de interação do que a startup está desenvolvendo com o mercado. Fazer esta
interação de forma ágil e rápida é extremamente importante para que a entrega
do produto ou serviço seja aderente e venha a atender uma necessidade.

15
Metodologias

Design Thinking
O Design Thinking têm suas ações centradas no ser humano. Incentiva as
organizações a se concentrarem nas pessoas para quem estão criando
soluções, o que leva a melhores produtos, serviços e processos internos.

Quando você se senta para criar uma solução para uma necessidade
comercial, a primeira pergunta deve sempre ser qual é a necessidade
humana por trás dela. O Design Thinking colabora para todas as demais
metodologias para desenvolvimento de Startups, justamente por trazer
empatia e pesquisa exploratória com força para uma maior
compreensão do que o cliente / ser humano realmente necessita e
quer.

Lean Startup
A abordagem Lean Startup combina o Customer Development, que é
útil quando você não conhece o problema, e o desenvolvimento ágil,
que é útil quando você não conhece a solução. Ambas as abordagens
fornecem maneiras de validar iterativamente suposições e aprender
através do feedback.

16
Metodologias

Customer Development
O Customer Development é uma estrutura de quatro etapas,
originalmente identificada por Steve Blank, para descobrir e validar que
você identificou uma(s) necessidade(s) que os clientes têm, construiu o
produto certo para satisfazer as necessidades desse cliente, testou os
métodos corretos para aquisição e conversão de clientes e implantou os
recursos certos na organização para atender à demanda do produto.

17
O CAMINHO EMPREENDEDOR é
uma metodologia que descreve os estágios de
desenvolvimento de negócios inovadores e
quais são as suas melhores práticas, baseado
na experiência de ter trabalhado com mais de
10 MIL EMPREENDEDORES.

DIÁRIO DO CAMINHO:
LIVRO DE TRABALHO
DA SEMENTE.

18
A metodologia do
CAMINHO EMPREENDEDOR
está registrada no ISBD da
Biblioteca Nacional.

E possui registro como marca

da SEMENTE NEGÓCIOS.

19
Roda do Caminho

Neste curso você passará

por elementos dos três
primeiros estágios do
Caminho Empreendedor
enquanto se desenvolve
como empreendedor ou
empreendedora.

Vamos lá?

20
2 Explorar
Problema
Tarefa do cliente
Modelo de negócio
Mapear Mercado
Tamanho de Mercado
Explorar

Problema

• Encontre uma falha de mercado que necessita de uma solução.

• As soluções resolvem problemas reais.
• Problemas são enfrentados por pessoas.
• Pessoas resolvem problemas dos seus próprios interesses.
• Você conhece os interesses das pessoas?

Forma tradicional que muitos

empreendedores fazem. Partem da ideia,
para posteriormente desenvolver o
produto/solução para depois tentar
vender no mercado.

As startups fazem diferente… primeiro

elas compreendem o mercado e assim
identificam oportunidades.

Da oportunidade nasce uma solução que

consequentemente vira produto. Para
que isso possa acontecer, as startups
buscam este loop de forma rápida,
testando no mercado. O resultado do
teste vai trazer indicar se a startup está
no caminho certo ou se terá que pivotar.

22
 Atividade 1

O que é mal resolvido atualmente que você está se

propondo a resolver?
Seja específico e pense com a cabeça de quem sofre com o problema.

Formule em uma frase a hipótese do problema

A
DIC problema?
léo corr
e?
Qua l e o hoje
?
q uee vi d o
Por ol
e l e é res i r as p
ara
o ar r e
Com o as b
is s ã ?
Qua vê-lo? o b l ema
l o pr que
reso t o d
obl em a
cus o pr
u a léo o u t r u ma i s
Q ior o
gum
x i s te al inda ma
E ser a
pode ante?
v
rele

23
 Quem sofre do problema?
Case da Conta Azul

Está
acostumada a “Minha “Empreender é
“É preciso
trabalhar com qualidade de algo pessoal” Tem um sonho
acreditar no
as incertezas vida é mais mas precisa se “Minhas
que se está
importante do estruturar amigas
fazendo!”
que dinheiro” trabalhando
em empresas
“Você tinha uma tradicionais”
carreira e
emprego
consolidado, Pessoas que
porque largou?” “Como você cuidam da sua
qualidade de Adora ver
gosta do que faz,
vida correndo MasterChef e
você me inspira”
na rua seriados no
Netflix
“Quando você
vai se casar
ein? Ta na hora
de pensar em
família”
Faz muitas
É bastante Estuda bastante, “Não conseguiria “É preciso ter compras no
organizada, faz cursos, para gerenciar uma planejamento e supermercado
fundamental no se preparar para franquia do coragem para
seu estilo de seu negócio McDonalds” abrir o seu
vida negócio”

Falta de Quer ser uma

“Não consigo organização, não empreendedora Ter uma família Ser reconhecida
parar de pensar tem tempo para disciplinada e estável pelos seus
no meu negócio” fazer tudo competente
clientes
Atividade 2
Fale com pessoas

OBJETIVO: APRENDER PROFUNDAMENTE

SOBRE O PROBLEMA E COMO AS PESSOAS O
ENFRENTAM NO DIA-A-DIA

Atividade 3

Faça uma lista de quem você irá abordar e um roteiro

de entrevista.

26
Como fazer a entrevista:
Escuta ativa

1 Racional 2 Relacional 3 Intuitiva

(estrutura (gestos) (escuta sutil)
lógica)

DICA ;
e h istórias
Enc or a j fala;
i na i s a lém da
a os s
Perceb a
t a m b ém é um
ci o
O silên .
a
respo t s

27
 Atividade 4

Faça entrevistas!

28
Desenho da persona
A persona é a representação de um cliente ideal.
Ela é baseada em dados reais sobre:

1 IBGE:
Características
demográficas

2 Hábitos:
Comportamentos,
motivações
a

3 Situação:
Objetivos, desafios
e preocupações.

Quais conjuntos de
características compõe o padrão
de comportamento que
diferencia nossos tipos de
clientes (personas)? Como cada
uma se comporta? Pensem em
características
comportamentais, de perfil e
dados demográficos. Ao mesmo
tempo, não esqueça de dar um
nome, ideia, sexo e demais
qualidades desta sua persona.

29
Exemplo 1
TownSq
Dependência do síndico para reservar áreas;
Reuniões de condomínio caóticas;
Dificuldade de comunicação e informações
imprecisas.

Quem sofre com esses problemas?

• Tem outro emprego
• Jovem 29 anos
• Utiliza muitas tecnologias no dia a dia
• Mente aberta
• Pouco tempo livre para atividades do condomínio
Síndico • Não entende tão profundamente as atividades do síndico
Inovador • a
Casado recentemente

• Aposentado
• Idade 65 anos
• Usa tecnologias, mas não complexas
• Tem bastante tempo livre para atividades do condomínio
• Mora há anos no mesmo condomínio
Síndico • Conhece empiricamente as atividades de síndico
Senhor • Casado há anos

• Ser síndico é seu emprego em uma administradora de

condomínios
• Idade 35 anos
• Utiliza tecnologias no dia a dia
• Pouco tempo livre
Síndico • Muita dor de cabeça com seus 10 condomínios
Profissional • Conhece profundamente as atividades de síndico e está
sempre atualizado

30
 Atividade 5
Quais são as personas que mais sofrem com
o problema?
Conforme visto no case anterior, pensa nas características mais importantes, no
perfil demográfico, sua ocupação e outros dados relevantes.

31
AGORA VOCÊ JÁ TEM A HIPÓTESE DO
PROBLEMA, UMA IDEIA DE QUEM SOFRE
COM ELE E VALIDOU COM ESSAS PESSOAS
QUE ESSE PROBLEMA É RELEVANTE!

Exemplo 2

Adeus Rotina
Clube de assinatura para casais
a

Hipótese do problema: As pessoas não querem deixar o sexo

cair na rotina.

Conversa com
clientes + Entendimento
profissional

Após alguns testes o problema foi reformulado:

Problema: Falta de comunicação entre o casal coloca o

relacionamento na rotina.
Hipótese da solução: Além de uma caixinha com produtos
eróticos para não cair na rotina, revista com artigos e rede de
especialistas.

32
Tarefa do cliente
Job to be done
Metodologia para entender melhor o comportamento dos consumidores
dentro de uma determinada jornada ou tarefa.

Exemplo 3
Loop

Tarefa do cliente:
Se locomover em pequenas distâncias

• Pegam a sua própria bike, capacete e

cadeado; a
• Descem as escadas do seu prédio;
• Abrem o portão com uma mão, enquanto
seguram a bike com a outra;
• Pedalam até o destino;
• Procuram um local seguro para guardar a
bike, travam ela com uma corrente;
• Levam o capacete consigo.

Atividade 6
Pensando nas tarefas do cliente: Como o cliente
resolve o problema hoje?
Neste exercício vale pensar em como o cliente busca uma solução no mercado para
atender a sua necessidade ou até mesmo como cria sua própria solução, mesmo que seja
caseira.

33
Modelo de negócio
O modelo de negócio é a forma como o seu
negócio cria, entrega e captura valor.

É importante entender basicamente a lógica de o quê você

está entregando, para quem, quais canais de aquisição e
entrega, formas de relacionamento e retenção, e as formas
de receita. Como você imagina que o seu negócio irá
funcionar?

34
 Principais erros na hora de modelar um negócio

1 Falta de raciocínio lógico no preenchimento do Canvas

2 Dificuldade no desenho da Proposta Única de Valor

3 Canais não são escaláveis

4 Fontes de receita não condizem com a solução entregue

5 Não pensam em parcerias estratégicas

O Lean Canvas é uma ferramenta criada por Ash Maurya com base no Business Model
Canvas, porém substituindo 4 dos 9 blocos originais para trabalhar aspectos de maior
risco na criação de Startups.

35
Atividade 7
Lean Canvas
Mapear mercado
Além de entender a cabeça do cliente. É
importante entender como o mercado está
configurado.

Você não conseguirá resolver o problema se não souber

claramente como o jogo funciona.

37
 Atividade 8

Quem oferece a mesma solução?

Quem são os concorrentes diretos que possuem o mesmo produto ou a mesma proposta de valor?

Quem resolve o mesmo problema?

Quem são os concorrentes indiretos que de uma forma diferente acabam resolvendo o mesmo problema
do cliente?

Quem compete o mesmo orçamento?

Quem são os concorrentes indiretos que disputam a mesma verba destinada para este tipo de gasto?

38
Mapear mercado
Concorrentes
Diretos:
Resolvem o mesmo problema pelo mesmo viés. Entregam uma solução parecida
ou tem a mesma proposta de valor.

Indiretos – problema:
Resolvem o mesmo problema.
Indiretos – orçamento:
Disputam os mesmos recursos.
Podemos dividir os concorrentes em 3 níveis, os Direitos que são os que possuem o
mesmo produto ou a mesma proposta de valor; os Indiretos por Problema, que são os
que de uma forma diferente acabam resolvendo
a o mesmo problema do cliente; os
Indiretos por Orçamento, que são os que disputam a mesma verba destinada para
este tipo de gasto.

Exemplo 4
DIRETOS:
BANCOS, CORRETORAS DE VALORES resolvem o
mesmo problema sob a mesma ótica.

INDIRETOS – PROBLEMA:
Outros tipos de investimento, como BENS MÓVEIS,
startups, bitcoins. Resolvem o mesmo problema.

INDIRETOS– ORÇAMENTO:
MORADIA, LAZER, EDUCAÇÃO disputam os
mesmos recursos.

39
Tamanho de mercado
Qual o tamanho total do mercado visado
(TAM)? Qual o tamanho do segmento ou nicho
escolhido (SAM)? E o tamanho do potencial do
seu negócio dentro desse segmento (SOM)?

Atividade 9

40
3 Engajar
Teste de Hipótese
Proposta única de valor
Identificar entusiastas
Engajar

Teste de hipótese

“Nenhum canvas resiste aos primeiros clientes”

Principais problemas

1 Testar sem hipóteses claras, sem coletar feedback e sem

métricas de avaliação.

2 Testar muitas hipóteses ao mesmo tempo.

3 Não ter claro o que priorizar no desenvolvimento.

É sempre uma Forma como você Unidade de Valor que você

afirmação, é algo pretende verificar medida para espera atingir na
que você supõe ser se a hipótese é verificar se o teste métrica para
verdadeiro, mas verdadeira ou não. foi bem sucedido e validar a sua
que precisa ser a hipótese foi hipótese.
verificado. validada.

42
 Atividade 10
Hipótese do problema:
O que preciso saber para tolerar o risco de continuar?

43
Proposta única de valor

Uma afirmação clara e direta que

descreve, para o seu público-alvo, o
A Semente Negócios principal valor entregue pela sua
desenha e executa solução, como você entrega esse
valor e como você se diferencia
programas de capacitação dos seus concorrentes.
de empreendedores.

Exemplos
a

A plataforma que irá ajudar você a Somos um guarda-roupas coletivo

economizar tempo e dinheiro para criado por várias mulheres.
estacionar seu carro em centros
urbanos.

Monitoramento de Preços,
Integração com Comparadores e
Combate contra Fraude de Cliques.

44
Fórmulas para construção
da PUV

Nós ajudamos X [NOME DA EMPRESA] está

desenvolvendo [SOLUÇÃO]
(público-alvo) a fazer Y para ajudar [SEGMENTO DE
(resultado) com Z CLIENTES] [A RESOLVER
(diferenciação). UM PROBLEMA] [COM UM
DIFERENCIAL].

Atividade 11
Qual a definição que sintetiza da forma mais clara e
sucinta o que seu negócio ou produto é ou oferece?
Aqui você pode seguir usando as fórmulas sugeridas.

45
Teste da proposta de valor
Testar o mercado significa ter respostas dos clientes
através de situações reais, e não fictícias.

A preocupação não é em como o mercado pensa, mas como

ele age e se comporta.

Teste de fumaça

Teste fumaça é uma forma

barata e simples de testar a a
relevância de um problema
ou a aceitabilidade de uma
solução, sem a necessidade
de algum desenvolvimento
mais complexo. Como por
exemplo: Construção de
uma Landing Page,
Eventos, Webinars,
Vídeos e etc.

Para saber mais sobre

teste de fumaça,
recomendamos a
leitura do artigo

46
 Atividade 12
Comece aqui a estruturar o seu teste de fumaça,
para isso, importantes responder a essas perguntas:

• Como podemos engajar nossos clientes?

• Como podemos apresentar uma proposta de solução?
• Faça um brainstorm para construir um blefe a ser apresentado aos seus
clientes.

TESTE DE NÍVEL DE ENGAJAMENTO:

Como sabemos se os clientes querem mesmo a nossa solução para resolver

o seu problema? Elabore um blefe do seu produto que faça as pessoas
quererem testá-lo.

47
Identificando entusiastas

Curva de adoção da inovação de Rogers

O ABISMO

ENTUSIASTAS

2,5% 13,5% 34% 34% 16%

INOVADORES EARLY ADOPTERS a
MAIORIA INICIAL MAIORIA TARDIA RETARDATALHOS

Mas como fazer para que sua inovação seja percebida de

forma positiva?

Everett Rogers, em seu livro Lei da Difusão da Inovação de 1962,

desenvolveu a teoria da Curva da Adoção. Ela sugere que a adoção
de novos produtos e serviços segue uma curva conforme o gráfico.
Curva de adoção da inovação. Ao olharmos a curva, vemos que o
sucesso de vendas de um novo produto ou adesão de um novo
conceito só é alcançado depois de ele ser adotado pelos
consumidores/clientes capazes de arriscar algo novo, e é
exatamente onde a informação é mais difundida. Mas para atingir
este maior público, todo negócio começa pelas inovadores e early
adopters que são seus entusiastas, e é onde você deve
começar também.

48
Exemplo 5

Zuna
A ZUNA conecta diretamente
Universidade, Empresa e Estagiário de
maneira 100% digital, online e mobile
reduzindo custos para todos os
envolvidos.

Segmento: Pequenas e médias empresas que contratam

estagiários

a Empresas que contratam

Tem o problema estagiários

Empresas que tenham uma mínima

Está consciente do problema gestão financeira de pagamentos

Está buscando a solução Empresas que já saíram dos Agentes

Integradores mais consolidados

Criou solução caseira Empresas que dão by pass no Agente

Integrador em alguma etapa do processo

Já gastou ou tem
orçamento separado Empresas que fazem o contrato de estagiário
para resolver o diretamente com a universidade
problema

49
 Atividade 13
Identificando entusiastas
Utilize o modelo abaixo para identificar o seu entusiasta, entender o seu comportamento
e saber onde encontra-lo.

Qual é o seu segmento de clientes?

Quem tem o problema?

Quem está consciente do problema?

Quem tem o problema e já busca uma solução?

ENTUSIASTAS:
Quem já criou uma solução caseira, ou está pagando
para resolver o problema?

50
 Atividade 14
Ação do entusiasta
Descreva as ações que esse entusiasta toma que demonstram que ele está investindo de
alguma forma para solucionar o problema. Pense também em como essas ações podem
ajudar a encontra-lo.

Ação Onde acontece

Ação Onde acontece

Ação Onde acontece

51
 Atividade 15
Revisitar persona
Atividade: Refaça o mapa de empatia, a definição de persona do entusiasta e
atualize o canvas.

52
4 Entregar
Solução
Mínimo Produto viável – MVP
Definir posicionamento
Entregar

Solução

Agora que você já conhece bem seu público, assim como,

tem clareza sobre os problemas que ele enfrenta, é hora de
pensar qual seria a solução ideal a ser entregue a ele. Pense
nos problemas dos clientes, como pode solucioná-los
através de recursos e funcionalidades do produto e quais os
benefícios que isso gera. Se uma funcionalidade existe ela
precisa resolver um problema relevante do seu cliente.

Atividade 16
Como você cria valor?
Como a sua solução funciona?

54
Benefícios
O cliente ganha ao usar o seu produto ou serviço

Quantitativos:
Preço, redução de custos, agilidade, etc.

Qualitativos:
Design, experiência do cliente, conveniência,
status, confiabilidade, etc.

Funcionalidades

Características, funções e tarefas que o seu cliente faz

usando o seu produto ou serviço.

O que o seu produto faz?

Funcionalidades devem trazer benefícios ao usuário a

partir da solução de problemas reais.

55
Exemplo 6

Spotify

Problemas:
• Difícil ouvir a música que eu quero,
sem interrupções, onde eu estiver.
• Necessidade de interromper o que
eu estou fazendo pra mudar de rádio
pois a música não está na mesma
vibe.
• Poucas fontes de músicas inéditas.

Benefícios:
a
• Ouvir qualquer música, sem
propaganda, e quando e onde eu
quiser.
• Não precisar escolher música por
música sempre que uma acabar.
• Atualizar o meu repertório
mantendo o meu gosto musical.

Funcionalidades:
• Catálogo variado de músicas, sem
propagandas.
• Criação de playlists.
• Descobertas para a Semana e
Playlists padrões.

56
 Atividade 17

Quais funcionalidades devem ser desenvolvidas?

• Pense primeiro nos problemas que devem ser solucionados.

• Depois em quais benefícios a resolução desses problemas traz.
• Só então descreva quais funcionalidades devem ser desenvolvidas, e como
elas solucionam tais problemas.

57
MVP
Como usar o MVP?

“Usar um MVP” consiste em:

1 Explicitar hipóteses

2 Definir métricas de teste

3 Construir e testar o MVP

4 Mensurar resultados e aprendizados

5 Com os resultados gerados decidir avançar ou pivotar

a

Testando...

Hipóteses

Experimento
Ideias
do projeto

Testar

58
Teste de solução

Testes são necessários para que alguns desafios sejam bem

respondidos

Encaixe do Nesta fase de testes, podemos usar

Exploração diferentes tipos de MVP
problema com
a solução MVP Alfaiate
MVP Mágico de OZ
MVP Protótipo
Encaixe do MVP
produto com o Para começar:
mercado Desenhe qual seria sua solução
ideal, passando pelos principais
benefícios que você quer gerar a seu
Encaixe do clientes e quais as principais
Estratégia de a
modelo com o funcionalidades do produto para
mercado e Canais que isso venha a ocorrer.
com os canais

59
 COMO SERÁ SEU MVP E QUAL O
RESULTADO COM O MVP QUE
VOCÊ QUER TER?

Atividade 18

1. Numere as funcionalidades de acordo com a

necessidade do usuário

2. Numere as funcionalidades de acordo com sua

complexidade de desenvolvimento
Necessidade do
cliente

Otimizações
MVP
de alto valor

Otimizações
Desperdício
de baixo valor

Complexidade
5

60
Tipos de MVP’s
Com exemplos

MVP Concierge
Realizar rapidamente poucas primeiras vendas e “colar” a equipe nos
primeiros clientes, atuando tal como verdadeiros concierges para
atender (e entender) as demandas destes clientes, garimpando
estatísticas “quentes”

Um exemplo é um site que começou oferecendo compras de supermercado

personalizadas a partir de receitas dos clientes. Os 1os clientes foram atendidos
sem que houvesse o site. Os dois fundadores iam pessoalmente aos supermercados,
faziam as compras e as entregavam aos clientes, dialogando e observando
atentamente suas necessidades
a

Exemplos
Em 2007, Brian Chesky e Joe
Gebbia queriam abrir um
negócio e não tinha recursos
para pagar o aluguel em São
Francisco. Resolveram então
hospedar os participantes que
vieram para uma conferência
na cidade, que não tiveram
sorte nos hotéis próximos.
Eles tiraram fotos de seu
apartamento, subiram em um
site simples e logo tiveram 3
hóspedes pagantes: uma
mulher de negócios de
Boston, um pai de Utah e
outro homem da Índia.

61
O Diretor Executivo da Melhor Envio começou seu negócio através de uma solução
bem manual e trabalhosa, mas foi importantíssima para validar o seu negócio e
controlar de ponta-a-ponta o sucesso do negócio. Para começar a sua startup, Eder
Medeiros criou apenas uma calculadora de fretes com uma página de login.

Assim, o usuário cotava fretes e tirava o pedido

a pela plataforma, pagando através do
mercado pago e até mesmo depósito bancário. O Eder validava manualmente o
pagamento e ia verificar os dados do pedido que foi pago, naquele momento, o
mesmo utilizava um outro programa desktop para gerar o frete e enviar por email
(junto com um PDF de voucher) para o cliente.

MVP “Mágico de Oz”

Antes de programar as automatizações, se colocam pessoas
executando "atrás das cortinas” as tarefas até que se defina o que
é realmente essencial para aqueles clientes dispostos a pagar pelo
produto tal como ele é entregue no próprio MVP.

Exemplo: app de caronas, onde a programação foi substituída por “moleques”

(sistema molecular) operando planilhas de excel, fazendo o pareamento manual das
caronas acompanhando o comportamento dos usuários,

62
Exemplos

Vídeo MVP Waze:

https://www.youtube.com
/watch?v=sQ1zZbvw240

MVP protótipo
Um protótipo funcional do produto ou serviço é construído para
realizar os testes necessários com
a usuários / potenciais clientes.

Como exemplo podem ser citados todos os softwares dos maiores fabricantes
mundiais, que são lançados e tem seus bugs corrigidos ao longo do tempo.

63
 Atividade 19
Hipóteses da solução:
Elenque as hipóteses a serem testadas pela sua entrega de valor

64
 Atividade 20

Como você resolverá o problema de seu cliente com seu

MVP? Como será o seu MVP?
“Vai ser um Mágico de Oz que faz...”

Elenque hipóteses que queira testar:

• As pessoas usarão os produtos da caixa em até 1 mês
• A revista digital será mais utilizada do que a impressa
• A funcionalidade X reduzirá a ativação do suporte
• A gamificação aumentará a permanência do user no app

Construa o MVP
Teste e valide suas hipóteses
VÁRIAS VEZES,

E depois...
Teste novamente
e novamente

65
Principais problemas na etapa de testes de solução

1 Não há definição clara, simples e direta da proposta de valor

2 Não é feito um planejamento sobre como testar as propostas de valor

3 É desempenhada uma estratégia padrão: criar landing pages

4 Não é feita a análise consistente dos engajados para a identificação de

padrões

5 Análise dos concorrentes é superficial, dificultando a definição e

posicionamento

6 A visão sobre o tamanho de mercado é muito míope ou muito

abrangente

66
Pivot
A pivotagem, por essência, é uma mudança na estratégia do negócio,
para melhor direcionar sua startup em direção a uma situação mais
vantajosa. Este loop da pivotagem geralmente ocorre após os primeiros
feedbaks dados pelos consumidores ou especialistas no nicho de
mercado que sua startup está atacando. Isso mostra o quanto é
importante ir validando seu modelo de negócio com pessoas reais e não
com mero embasamento em informações pesquisadas ou de terceiros.

A pivotagem faz parte da vida das startups, porque durante a fase inicial,
sem a devida orientação e dentro de um cenário de total incerteza, há
grandes chances de você pular algum aspecto importante, no desejo de
conseguir de forma rápida a chegar em um nível estável de maturidade.

Se pensarmos que por conceito de startup ser uma empresa temporário

que está buscando um melhor modelo a de negócio, nada mais natural que
a pivotagem venha a ocorrer para que sua startup venha a encontrar
este melhor modelo de negócio. Sendo assim, não fique achando que sua
startup não irá prosperar se você pivotar, pelo contrário, você deve
pivotar para ela prosperar, caso contrário a não pivotagem pode levar a
morte sua startup. O que não é desejado por nenhum empreendedor.

Para ler mais sobre pivotagem,

recomendamos a leitura do artigo

Quais os aprendizados gerados nestas primeiras vendas? O que

você acha que fará você ter muitas vendas? Qual o fator que faz
com que a venda não dependa da relação com os entusiastas?

67
Definir posicionamento
Matriz de concorrentes

Atributo 2
Para construir sua matriz
é essencial conhecer os
modelos de negócio dos
Atributo 1 concorrentes, saber onde
e como eles estão
inseridos no mercado, e
saber onde e como
queremos que o nosso
negócio se posicione.

Concorrentes

DIRETOS, INDIRETOS por PROBLEMA e por ORÇAMENTO.

Primária:
• Teste de usabilidade
• Pesquisa exploratória
• Cliente oculto

Secundária:
• Pesquisas de mercado
• Comunicação dos concorrentes
• Feedback público de clientes

68
Exemplos de matriz de concorrentes
Aplicativo para contratar limpezas por hora, com
produtos de limpeza inclusos, com diaristas
verificadas para faxinas residenciais e empresariais.

Como podem perceber, ambos os exemplos buscam fazer um comparativo de

concorrentes, tanto de posicionamento frente a concorrentes internacionais e
nacionais, quanto a comparativo mais aprofundado de funcionalidades

69
Exemplos de matriz de concorrentes

70
 Atividade 21

Matriz de concorrente

71
5
Bônus
Modelo de receita
Bônus

Modelo de receita

Venda Direta
É um modelo de distribuição e comercialização entre vendedor e
comprador.

Saas / assinatura
Esse modelo tem como principal objetivo oferecer produtos e
serviços para clientes que pagam de forma mensal .

Licenciamento
Assim como o modelo assinatura, através do licenciamento,
também é possível gerar receitas recorrentes. Esse tipo de fonte
de renda é muito comum em serviços com sistemas operacionais.

Publicidade
Geração de receita por anúncios são derivadas da publicidade feita
de algum produto, serviço ou marca.

Atividade 22
Como você vai ganhar dinheiro?

73
a