Erro #1 Entrar em uma batalha de posies

Quando chega o momento do olho no olho, muita gente comete o equvoco de se agarrar
ao prprio ego, diz Breno Paquelet, especialista em negociao pela Harvard Business
School.
Na prtica, isso significa colocar apenas os seus desejos na mesa, e brigar at que eles
predominem sobre as vontades do outro. Negociao colaborao, no guerra,
explica. preciso que as duas partes atuem contra o problema, e no uma contra a outra.
Imagine, por exemplo, uma conversa sobre corte de custos em uma empresa. O diretor
diz: A nica forma de equilibrar as contas demitir 20 pessoas. O gerente, por sua vez,
contesta: Impossvel. A equipe precisa continuar exatamente como est. Aps longas e
acirradas discusses, o saldo da batalha acaba sendo demitir 10 funcionrios uma
espcie de meio termo.
Ironicamente, esse resultado no corresponde ao desejo de nenhuma das partes: nem
aquele que queria demitir 20 e nem aquele que queria preservar todos os funcionrios
tero vencido, explica Paquelet. O motivo est na incapacidade de enxergar alternativas
para um acordo.
Se no fossem vtimas dos prprios egos, os negociadores poderiam ter percebido uma
soluo favorvel para ambas as partes: implementar medidas para aumentar a
produtividade da equipe. Com isso seria possvel sanar a questo financeira e, ao mesmo
tempo, evitar desligamentos.
Outro problema de quem enxerga a situao como uma guerra ter foco exagerado no
resultado, e no no relacionamento, afirma Alfredo Bravo, professor premiado da
Fundao Getlio Vargas (FGV) e criador de um mtodo testado com mais de 10 mil
pessoas para ter sucesso em negociaes.
Isso porque um profissional que impe suas vontades e faz tudo para vencer acaba
estragando a sua relao com colegas, gestores, subordinados ou clientes. Voc pode at
ganhar uma vez, mas vai perder todas as outras, porque ningum mais vai querer negociar
com voc, explica o professor.
Erro #2 No estabelecer vnculo
Paquelet afirma que toda negociao um ato social. Como tal, exige dilogo, empatia e
humanidade. Mesmo que voc discorde daquele indivduo, precisa se colocar no lugar
dele, compreender seus valores, motivaes e necessidades, afirma o especialista.
Com essa leitura, possvel saber quais variveis podem influenciar suas decises. Ao
captar que um potencial cliente valoriza a sensao de segurana, por exemplo, voc pode
explorar a superioridade do seu produto nesse quesito para basear seus argumentos de
venda.
O detalhe que voc jamais conseguir ler a mente do outro se no estabelecer um
vnculo pessoal com ele. A nica forma de fazer isso esforar-se para ser emptico
o que no significa ser simptico, necessariamente.
Enquanto algumas pessoas so mais afveis, calorosas, abertas para contar e ouvir
histrias, outras so mais pragmticas, objetivas, preferem que voc v direto ao ponto,
explica Bravo.
importante espelhar o estilo do outro para quebrar barreiras e ganhar a sua confiana.
Sem essa tranquilidade, cedo ou tarde pintar o mencionado clima de batalha entre as
duas partes. O conselho de Bravo e Pasquelet ouvir, ouvir e ouvire s ento falar. Nas
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Tambm fundamental estudar o perfil do outro antes de ir para a mesa de discusso.
Quanto mais informaes prvias voc tiver sobre ele, mais rapidamente o vnculo ser
estabelecido e mais sadas voc encontrar caso cheguem a um impasse.

Fonte: https://exame.abril.com.br/noticias-sobre/inteligencia-emocional/