Disciplina: Técnicas de negociação Nota: ____

Professor (a): Erineide Lopes de Jesus Valor: 1,0 Pontos

8º Período
Data: 13/03/18

Aluno (a):________________________________________

Questão 1 –

Segundo Andrade at all (2004), o mercado está sofrendo mudanças constantes e a

globalização quebra os paradigmas organizacionais e culturais. Marque a única alternativa
que não se refere aos motivos que fizeram aumentar a responsabilidade do negociador, a fim
de que o sucesso do negócio continuasse garantido.

a) O crescimento do comércio internacional d) o meio ambiente

b) Influência do EUA e) Modelos de gestão com relações horizontalizadas
c) Alianças estratégicas

Questão 2 –

Negociação sobre seu entendimento é:

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Questão 3 –

O mundo globalizado trouxe muitas mudanças e para tanto,os negociadores devem adaptar-
se. Atualmente, algumas técnicas, estratégias e táticas de negociação não deveriam mais
ser praticadas. Marque V para a opção que julgar verdadeira e F para a que julgar falsa.

a. ( ) Improvisação e falta de planejamento

b. ( ) ser um exímio ouvinte
c. ( ) aplicar truques, artimanhas e macetes
d. ( ) Transitar entre a alternativa de competir e integrar
e. ( ) Agredir e intimidar

Questão 4 –

O Sr. Astolfo Rosa processou o Hospi Tal Ltda. requerendo uma indenização após o falecimento
de sua esposa, que foi submetida a um procedimento cirúrgico falho. Os prejuízos – caso o
hospital perca a ação – serão na ordem de R$ 4.000.000,00. De acordo com o assessor
jurídico, há 50% de chance de ganho de causa, caso o Hospi Tal aceite selar um acordo
extrajudicial, pagando o equivalente a R$ 2.000.000,00 à parte lesada e você sendo o Diretor
Financeiro, decide rumos os rumos da negociação. Faça a opção por uma das abaixo e
justifique sua resposta.
 a) Faz um acordo extrajudicial e poupar R$ 2.000.000,00 para empresa.
b) Prefere ir aos tribunais contando com a probabilidade de 50% de poupar R$
4.000.000,00 caso o requerente perca a causa.

Questão 5 –

Você é o Gerente de Compras de uma empresa que está entrando no mercado internacional
altamente competitivo e, vai negociar a aquisição de pedras para confecção de semi-joiás. No
seu mapa de compras, após levantamento orçamentário, foram registradas as seguintes
informações:

Fornecedores Preço Prazo Estado da pedra

A R$ 3.000,00/kg Imediato Semi-polida a disco
B R$ 5.400,00/kg 3 dias Semi-polida a laser
C R$ 7.150,00/kg 7 dias Polida a laser

Escolha um fornecedor e defina a estratégia de negociação para exportar seu produto.

Questão 6 –

Complete as frases de acordo com as etapas do processo de negociação.

1. __________________________, o objetivo básico é o de criar um clima propício ao

desenvolvimento da negociação.

2. __________________________, estabelece objetivos que devem ser alcançados e os

que a realidade permitirá atingir.

3. __________________________, detecta as necessidades, expectativas, motivações da

outra parte.

4. __________________________, considerar as objeções levantadas e esclarecer as

dúvidas pendentes.

5. __________________________, apresentação da proposta e colocação dos objetivos e

expectativas iniciais.

6. __________________________, apresenta opções, atenta aos sinais de aceitação e

ocorre o fechamento do negócio.

7. __________________________, distante do outro negociador verifica os pontos

negativos e positivos e faz avaliação e controle do que foi acertado.

Questão 7 –

A Guerra do Iraque, em 2003, pode ser vista como uma negociação em várias frentes. Os EUA
gastavam milhões de dólares por dia apenas para manter suas tropas preparadas no Oriente
Médio. Cada dia em que se adiava o início do ataque, na espera da evidência da existência de
armas químicas, tornava menor o valor disponível para custear a guerra. Essa era uma das
razões que levava Bush a acelerar a autorização de guerra e levava Saddan adiar ao máximo o
confronto. O desfecho foi o desrespeito à ONU com um ataque sem seu consentimento, o que
gerou resistência e dúvidas sobre a moralidade da ação dos EUA. Este é um exemplo claro de
dificuldades na equação de elementos chaves das negociações.

a)Tempo e informação
b) Poder e informação
c) Poder e comunicação
d) Comunicação e cultura
e) Dinheiro e poder

Questão 8

Para Martinelli e Almeida (1998), existem algumas revisões sobre o conceito e definição de
negociação, conforme abaixo:

I – Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma

decisão conjunta.
II –Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento
dentro de uma rede da tensão.
III – Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável
sobre diferentes ideias e necessidades.

Acerca do apresentado, está correto apenas o que se afirma em:

a) I
b) II
c) III
d) I e III
e) I, II e III

Questão 9

Comente a seguinte frase relacionando com o processo de negociação. “Bons negociadores

focam na preparação e buscam o aprimoramento contínuo”.

Questão 10

Marque a alternativa correta e justifique.

A negociação é mais bem conceituada como:

a) um processo que duas ou mais partes com interesses comuns e antagônicos, se reúnem
comentar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo.

b) um processo de comunicação unilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta

sobre objetivos interdependentes.

c) um processo em que duas partes buscam atender os interesses, sempre divergentes,

reafirmando suas posições na busca de obter o maior resultado individual.

d) um acordo que se estabelece quando um dos lados confronta o outro com o objetivo de que
suas posições sejam implementadas.

Questão 11

Ao iniciarem o processo de negociação, os negociadores têm em mente a busca do melhor

resultado possível. Quando se pensa em relações de longo prazo, o resultado é considerado
ótimo quando:

a) uma das partes alcança resultados que satisfazem seus objetivos em alto grau,
assegurando de forma absoluta seus interesses.

b) as partes alcançam resultados que satisfazem seus objetivos na mesma medida.

c) as partes alcançam resultados que satisfazem suas necessidades no maior grau possível,
com o menor ônus para os envolvidos.

d) uma das partes alcança resultados que satisfazem suas necessidades no maior grau
possível, independentemente dos resultados da outra parte.