2014 MMA - Manual de Marketing para Academias PDF

M anual
M arketing
A cademias Primeira Edição
ÍNDICE Primeiros passos - Entendendo o que é Marketing 4
Introdução 3
Segundo passo - Está chegando a hora de planejar 14
Terceiro passo - Traçando estratégias 21
Quarto passo - Gerar contato$ e cliente$ 25
Quinto passo - Vendas em academia funciona? 29
MMA
Sexto passo - Analisar 33
Sétimo passo – Execução - A arte de realizar 35

Manual
Marketing As pessoas do M M A 38
Academias
Referências bibliográficas e fontes das imagens 40
2
Grupo de Estudos e Pesquisa em Gestão do Esporte Blog: http://gepae.wordpress.com /gepae
M M A – Manual de Marketing para Academias
INTRODUÇÃO
O mercado está em movimento e quanto
mais rapidamente os planos saem do
2
papel, mais rapidamente você poderá ver
1
os resultados.
Crescendo ano após ano, o 3

O Marketing está revolucionando a
forma como as empresas vêm
apresentando seus produtos e
mercado de fitness passou a
atrair muitos investidores de
outros setores do mercado, o que Para as academias
independentes (que não tem
4
vem profissionalizando a forma
todas as relações de consumo, de gestão e impulsionando o filiais ou não são partes de Este guia tem por objetivo
inclusive, a forma como o cliente ambiente mercadológico a buscar uma rede), entender o apresentar estratégias para a
entende as academias e estúdios formas novas e mais eficientes de mercado e planejar ações análise de cenários, criação
de personal training e pilates. encantar, conquistar, reter e pode ser o limite entre o de produtos e serviços,
capitalizar cada cliente. sucesso e o fracasso. definição de metas e de planos
Ter um entendimento básico sobre de ação, ou seja, oferecer as
Marketing é fundamental para Sim, estamos falando de Trabalhamos para adequar o ferramentas para a elaboração
oferecer ao cliente um serviço academias que há algumas seu produto aos clientes que de um Planejamento de
atraente e, principalmente, décadas eram vistas como ainda não o compram, além de Marketing adequado à sua
vendável! lugares para pessoas buscarmos um serviço que academia.
desocupadas, com baixo nível seja atraente para um número
intelectual e egocêntricas. Hoje, cada vez maior de pessoas.
o mercado de Fitness move
milhões de reais e apresenta um
grande potencial de crescimento.
3
Primeiro Passo
Entendendo o que é
Marketing “A parte mais difícil de
qualquer jornada é dar o
primeiro passo”.
• Insira seu texto aqui Insira seu texto

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Primeiro Passo
Um negócio chamado academia
Sua academia não é uma escola. Como qualquer negócio, sua Olhe seu “aluno” como cliente, uma pessoa que disponibiliza algumas
academia é uma empresa. Até as escolas são geridas como horas da sua semana, do seu dia corrido e cheio de compromissos
empresas e muitos donos de academias (ou melhor, para que você o ajude a conquistar resultados estéticos ou em saúde.
empreendedores e empresários), ainda teimam em ter uma Ele se dispõe a pagar por este atendimento, que nem sempre satisfaz
gestão amadora e fincada no passado. suas expectativas. Atenha-se aos detalhes desse relacionamento. Veja
o quanto você ainda pode aprimorar esta relação e extrair ainda mais
Felizmente temos ferramentas de gestão e marketing resultados positivos para a sua empresa.
específicas para academias. Só para facilitar a leitura e o
entendimento, usaremos o termo academia em vez de Os profissionais de Educação Física, principalmente os que tiveram sua
empresas. formação voltada para as atividades escolares, não receberam na
universidade informações sobre Marketing e Vendas. Este guia será o
Um ponto importante é aprender a olhar sua academia como seu primeiro passo para o entendimento de quanto o Marketing é
produto e serviço. Daremos dicas para que você possa mudar o importante para você profissional e empresário.
aspecto do seu negócio. Prepare-se: sua academia será como um grande negócio. Um negócio
que mudará sua vida e de seus clientes.

MMA
na Prática
O primeiro passo para direcionar a sua academia para os resultados é a

organização.
 Crie agendas (pessoal e profissional) - trabalhe dentro dos horários que

você tem para cada uma das suas funções.
 Tenha na sua mesa somente o que você precisa para o seu
trabalho diário.
 To Do List – tenha uma lista de todas as tarefas que precisa realizar,
dividida por horário e dia. Trabalhe para resolver todas as pendências.
 O primeiro passo para conseguir resultados é criar uma cultura de
execução. Nenhum planejamento dará certo se você não se empenhar
em realizar tarefas. Um profissional ou uma empresa organizada, na
maioria das vezes, executam com excelência as suas tarefas.
Seja o exemplo para os seus colaboradores. Eles vão querer ser como
você um dia.

Primeiro As ações de Marketing resultam em um cliente

disposto a comprar. Então, seria necessário só
Passo
disponibilizar o produto ou serviço.
“Phillip Kotler – Administração de Marketing”
Fundamentos de Marketing
Kotler é mundialmente
reconhecido
e é a principal
O Marketing envolve a identificação e a satisfação das referência para
necessidades humanas e sociais. Definindo de uma maneira todos os estudos
em Marketing.
simples, podemos dizer que ele “supre necessidades
lucrativamente”.
O Marketing tem como objetivo reduzir o esforço de vendas,
conhecendo tão bem o cliente que o produto ou serviço
oferecido sejam adequados a ele e se vendam sozinhos.

Primeiro
Seus clientes pedem uma aula especial – esta é a necessidade. Você monta a
aula, seleciona as músicas, encontra um horário em que as pessoas possam ir
Passo a esta aula.
“Dar a aula” é entregar o serviço que sana a necessidade desses clientes que
solicitaram a aula especial. Como você irá avisar estas pessoas sobre a aula?
Aí entra a Publicidade! Ela indica quais são os melhores canais de
comunicação com o cliente-alvo. Certamente você faz isso e nem imaginava
Marketing e Publicidade que era Publicidade!
são iguais?
Aula dada, necessidade sanada e cliente satisfeito. Serviço entregue. Quanto
mais necessidades de seus clientes sua academia suprir, mais valor ela terá.
O Marketing é a ciência especializada em
Isso é chamado de valor percebido.
identificar e oferecer uma solução a
alguma necessidade de consumo das
Qual é a diferença entre produto e produto e serviço?
pessoas. Já a Publicidade estuda como
Produto é um bem tangível (palpável). Nas academias, o produto está
comunicar de forma eficiente a estas
relacionado aos equipamentos e estrutura física, alimentos e suplementos na
pessoas as características de um produto.
lanchonete, roupas e acessórios comercializados na loja. Já os serviços são
Essas ciências andam lado a lado e o
atributos intangíveis (não-palpáveis), que são entregues pelos profissionais
desempenho de uma interfere
que atuam na sua academia: o atendimento das recepcionistas, o fechamento
diretamente nos resultados da outra.
de um plano pelos consultores de vendas, as aulas e treinos montados pelos
professores. O serviço, o cliente percebe, sente.

“A propaganda é a alma do negócio!”
Esta máxima é uma síntese de que uma academia que tem

bons serviços e sabe como se comunicar com seus clientes-
alvo conseguirá resultados.
Muitas academias conquistam seus objetivos após anos de
bons serviços, outras compram uma posição na lembrança de
seus potenciais clientes.
Você terá em mãos ferramentas que podem fazer toda a
diferença entre a sua academia e a concorrência.
MMA
na Prática
Primeiro Cada um na sua praia!

passo
Marketing de Serviços Marketing de Experiências Marketing de Ideias
Quando um cliente compra uma Uma aula de ciclismo indoor com “Procure orientação de um
mensalidade de uma academia, imagens em 3D, uma aula especial Profissional de Educação Física
ele adquire uma prestação de de alongamento no parque ou até formado!”. Toda oferta de
serviços. A forma como este mesmo um “boa noite” sincero na Marketing traz em sua essência
serviço chegou ao “cardápio” da chegada à academia, proporciona uma ideia básica e agrega valor ao
academia foi um trabalho do uma experiência ao cliente . Quais produto ou serviço focado na
Marketing de Serviços. são as experiências que a sua necessidade do cliente.
academia traz ao seu cliente?
As diferentes áreas do Marketing irão te ajudar a entender qual a melhor forma de aplicá-lo às necessidades de sua
academia.

Primeiro Passo
Onde venderemos os nossos
produtos e serviços?
Antigamente, “mercado” era o lugar físico onde as O mercado de Fitness no Brasil ganha contornos de
pessoas compravam e vendiam seus produtos. Hoje, os primeiro mundo. O País seguiu na dianteira do mercado
economistas descrevem “mercado” como um conjunto mundial nos últimos dez anos e já é considerado o
de compradores e vendedores que efetuam transações maior da América Latina em número de academias,
relativas a determinado produto ou classe de produtos. além de ocupar o segundo lugar no ranking mundial.
O mercado de Fitness é o conjunto de academias, Segundo a IHRSA/Fitness Brasil, o mercado brasileiro de
fábricas de equipamentos e vestuários, e tudo que Fitness passou de quatro mil academias em 2000 para
envolve a oferta de atividade física dentro das mais de 23.398 mil em 2013. Hoje, o setor atende mais
academias. de sete milhões de pessoas, movimentando cerca de
US$ 2,3 bilhões.

Primeiro
Passo
E como funcionam estas relações?
Comunicação
Setor Mercado
(compradores)
(vendedores)
Informação
A figura mostra que o relacionamento entre setor e mercado acontece em quatro fluxos, nos quais ocorre, internamente, a troca entre bens e serviços e,
externamente, a troca de informações. Este relacionamento é firmando quando ocorre a negociação, a troca entre produto e bens por valor.
A relação entre a comunicação gerada pelo setor e as informações passadas pelo mercado são fundamentais para o estabelecimento desta troca. Neste
momento entra a sua equipe de recepção e vendas.
O setor tem seus produtos e serviços alinhados às necessidades do mercado através desta relação.

MMMMAA – –Manual
Manualde
deMarketing
Marketingpara
paraAcademias
Academias
Network – rede de relacionamento.
Cada vez mais será determinante para o profissional e

para os líderes das empresas ter relacionamentos.
Conhecer pessoas, criar relacionamentos sólidos e
embasados na confiança serão importantes para a vida
pessoal e profissional.
“Quem é de verdade sabe quem é de mentira”.

Charlie Brown Jr.
MMA
na Prática
Segundo Passo
Está chegando a hora de
planejar.

Desenvolver um Planejamento de Marketing é o mesmo processo de montar uma periodização de

treinamento. Pense na sua academia como se fosse um aluno/cliente e que cada uma das áreas da sua
academia são as capacidades físicas a serem treinadas ou desenvolvidas. E claro, descubra qual é a principal
necessidade da sua empresa para que não perca tempo “treinando” uma área que não precisa ou não exige
tantos cuidados no momento.
Utilize uma cor

O processo de planejamento deslide,
diferente no Marketing consiste em
Planejamento quando o
analisar oportunidades
mercados-alvo, projetar
deconteúdo
de
Marketing, selecionar
precisar estratégias de Marketing,
de Marketing atenção
desenvolver programas de Marketing e gerenciar o esforço
de Marketing.

Periodização e planejamento – a mesma coisa!
Força Flexibilidade Resistência
Técnico Vendas Corporativo
Figura 2- exemplo de áreas que podem ser contempladas com planejamentos de marketing distintos para suas ações

Montar um programa ou planejamento de Marketing requer uma série de tomadas de decisões. Uma das formas mais
tradicionais de descrever as atividades de Marketing é termo de MIX (ou composto) de Marketing, definido como
o conjunto de ferramentas utilizadas para perseguir os objetivos de Marketing.
Esses objetivos, chamados de 4P’s (produto, preço, praça e promoção) são alinhados com a visão da
empresa. Quando analisamos pela ótica do cliente, temos os 4C’s: cliente, custo, conveniência e
comunicação.
4P’s 4C’s
Produto Cliente
Preço Custo
Praça Conveniência
Promoção Comunicação
Periodização e planejamento – a mesma coisa!

Mix de
Marketing
Cada um dos P’s do mix de Marketing influenciam e interferem no cliente e no mercado:
Produto Preço Praça Promoção
4 P’s
Variedade de
Descontos Locais Marketing
produtos
Características Preço de lista Cobertura Relações Públicas
Nome de marca Concessões Segmentação Propaganda
Prazo de
Embalagem Instalações Força de Vendas
pagamento

O que realmente é fundamental para o Marketing?
E o meu vizinho? De olho na concorrência

A concorrência inclui todas as ofertas e
academias rivais, reais e potenciais que
um cliente possa considerar. Suponha
que uma pessoa queira praticar Pilates. Entender as necessidades dos clientes é uma
Há vários níveis possíveis de obrigação das academias. As necessidades
concorrência. Ele pode se matricular em são requisitos básicos humanos: para
sobreviver, as pessoas precisam de comida,
um estúdio de pilates, pode contratar ar, água, roupas e abrigo. Os humanos
um Personal Trainer para atendê-lo em também têm necessidades fortes de
casa ou até mesmo um DVD com recreação, instrução e diversão. Repare na
exercícios comprados em uma banca de importância do mercado de fitness para a
população!
jornal.

MMA
na Prática
Sim, atividade física é uma necessidade humana! Sim, as
pessoas precisam de exercícios para se sentirem felizes.
Podemos encaixar atividade física em academias para realizar
as necessidades do ser humano. E que tal oferecer segurança
também?
As academias hoje já suprem as necessidades sociais de

milhões de pessoas pelo mundo.
Clientes buscam academias por status? Certamente para eles
será uma grande realização pessoal fazer parte do seu grupo
de clientes.
Ficou mais fácil pensar nos seus clientes-alvo? Eles sonham em

um dia encontrar sua academia! Que tal ajudar mais as
pessoas nessa missão?
MMA
na Prática
Terceiro Passo
Traçando estratégias

Terceiro
Passo
As estratégias de Marketing devem estar relacionadas e equilibradas
entre:
 Construção de marca
 Geração de demanda
 Desenvolvimento de canais de vendas
Independentemente da nomenclatura usada, as campanhas de

marketing e comunicação relacionadas às estratégias devem:
 Conquistar novos clientes
 Reter clientes existentes
 Aumentar a participação no mercado
 Criar ou desenvolver novos canais de vendas
 Promover a marca com coerência e consistência
 Medir e reportar a satisfação dos clientes
Fonte: BE SMART - (Peter Druker - 1954, The Practical Management)

Por que planejar é importante?

A formulação das estratégias de marketing e comunicação devem ser:
compreensíveis, assertivas, factíveis e mensuráveis. Devem também ser
cuidadosamente comunicadas, com riqueza de detalhes, em todos os níveis da
academia para que sejam executadas com suavidade e disciplina, uma vez que
determinarão o foco da academia.
Vale relembrar que se sua academia não tem um caminho nem um foco bem
“
definidos e, principalmente, bem compreendidos por todos que “orbitam” em torno
dela. Aí, neste caso, qualquer caminho serve. E “seja o que Deus quiser”. Nenhuma estratégia que valha a
Claramente, planejar é muito importante. Muitas academias fazem isso muito bem. O
grande “buraco” fica na EXECUÇÃO. De nada vale um planejamento preciso se não há
pena pode ser planejada sem
levar em conta a habilidade da
“
pessoas que tenham capacidade, habilidade ou engajamento com executar. Defina organização em executá-la.
claramente:
 Objetivos Execução: a disciplina para atingir resultados – Bossidy,
Sharam
 Posicionamento
 Proposta de valor para o cliente
 Estratégias
 Táticas
A construção de um time vencedor e, principalmente, especialista em execução
depende de todos estes pontos alinhados.

Metas
Este é um assunto muito comentado entre as academias, que tomou corpo com a
introdução das técnicas de vendas pelas grandes redes de academias no Brasil.
Para que elas sejam uma ferramenta (que auxilie na construção do resultado) e não uma
arma, as metas devem ser S.M.A.R.T:
ESpecíficas (specific)
Mensuráveis (mensuarable)
Atingíveis (attainable)
Realistas (Relevant)
Tempo definido para a execução (Timing)
Criar metas para suas equipes pelo simples motivo de estimulá-las a buscar algum resultado
não levará a nada. A meta é uma forma das pessoas visualizarem o resultado, tornar real
uma ideia de conquista para elas e para a empresa. A meta deve ser ajustada
periodicamente para que o engajamento de sua equipe continue alto. Não esqueça do
reconhecimento quando as metas forem atingidas. A recompensa estimula as pessoas a
irem além. Quando uma pessoa ou equipe não atinge uma meta, não representa um sinal de
fracasso ou desinteresse. Cada pessoa tem uma performance e um tempo para alcançar o
seu máximo. Lembre-se da individualidade biológica. As pessoas não são iguais e nem
sempre conseguem o mesmo resultado, ou melhor quase nunca.

Quarto Passo
Gerar contato$ e cliente$

Dicas de como captar novos clientes

Campanhas de MGM – Member Get Member – cliente traz outro cliente Escolha algumas
Traga um amigo pessoalmente – ele ganha uma camiseta da academia e você ganha uma mochila de treino. estratégias e teste em
A cada amigos que você trouxer que se matricular, você ganha um mês de extensão no seu plano. diferentes épocas do
ano.
O cliente que mais trouxer amigos que se matriculem na academia ganha um plano anual.
Campanhas de Refferals – Indicações

Indique seus amigos e concorra a um prêmio
O cliente que mais indicar amigos que se matriculem ganha um plano trimestral.
Cartão de Refferals – no ato da compra do plano o seu cliente deixa indicações de amigos que são compradores potenciais.
E-mail de boas-vindas – Parabenize pela decisão de se tornar membro de sua academia. Aproveite o momento positivo para solicitar ao cliente indicações
de clientes com potencial de compra de seus planos. Ligações de pós-venda – sempre que o cliente estiver satisfeito, solicite indicações.
Lead Box – Caixa de contatos

Crie uma caixa que você deixará nas empresas (geralmente comércio) para que as pessoas que compram ou visitam deixem os seus contatos em troca de
um sorteio ou um prêmio da sua academia.
Panfletagem
Não é ecologicamente correto mas, se bem direcionada, principalmente em eventos fechados (onde as pessoas podem descartar corretamente o material
caso não se interessem) ou em caixas de correio, podem ter algum resultado mas a conversão em planos é muito baixa.

Dicas de como captar novos clientes

 Anúncios em rádios
 Televisão
 Redes Sociais – principalmente as que podem gerar engajamento (ex.: Facebook e Youtube).
 Cartão de Presente (vale-presente) – principalmente se estiver relacionado a empresas parceiras (ex.: compre um carro e ganhe um plano semestral).
 Outdoors
 Revistas
 Jornais
 Campanha de resultados - Perca peso e ganhe descontos/prêmios
 Feiras e lojas de noivas e empresas que organizam festas de casamento.
 Campanhas beneficentes
 Reuniões de empresários
 Parcerias com médicos, fisioterapeutas e nutricionistas
 Planos corporativos
 Ações em empresas
 Ações específicas com clientes inativos
 Eventos especiais para amigos de clientes
 Patrocínios
Não há estudos detalhando quais são as ações mais efetivas para a captação de novos clientes. Existem muitas particularidades entre as cidades, estados
e regiões no Brasil mas o senso comum entre os donos de academias é que as campanhas de MGM (cliente traz clientes) são as que mais dão resultados.

MMMMAA – –Manual
Manualde
deMarketing
Marketingpara
paraAcademias
Academias
MMA
na Prática
Construindo a marca da sua academia.
A grande maioria das academias de sucesso no Brasil surgiram da

qualidade e do renome do seu dono que, após uma carreira como
professor, empreendeu e abriu o seu próprio negócio. Muitas delas
foram batizadas com o nome do dono, o que liga ainda mais a sua
imagem ao sucesso da empresa.
Outros empreendedores buscam no seu conhecimento em gestão o

formato de conquistar clientes e construir uma marca saindo do zero.
Independentemente do formado inicial da academia, o sucesso é
resultado do comprometimento de seu líder na qualidade do serviço.
Os equipamentos podem ser trocados e paredes pintadas de um dia
para o outro mas a reputação é construída dia-a-dia, a cada
atendimento, a cada resultado entregue aos clientes.
Uma marca tem vida. Ela se comunica com seus clientes-alvo. Ela é a
materialização da ideia do seu fundador e do trabalho de seus
funcionários. Seu time de vendas trabalhará com o que você entrega MMA
na sala de ginástica e musculação.
na Prática
Quinto Passo
Vendas em academia
funciona?
Quinto
Passo

Vendas em Academias
Por que uma pessoa escolhe uma academia para treinar?

São inúmeras as respostas para esta pergunta mas um ponto é comum como resposta: a pessoa encontrou o que procurava e a academia atende às expectativas
desse cliente. Podemos relacionar alguns pontos importantes durante o processo de vendas para academias:
1 2 3
Prospecção – a academia e Contato inicial – como é o Qualificação – este
seus vendedores captam seus primeiro contato com a sua comprador-alvo tem potencial
compradores-alvo, seus academia, seja por telefone de compra realmente? Ele
futuros clientes. ou pessoalmente? Esta mora ou trabalha perto? Ele
experiência deve ser a mais tem condições financeiras
comprar um plano da
positiva possível. academia? O que ele busca
em sua academia?

E como vender?
6
4 Apresentação de valores – qual é a melhor opção
de compra para que este cliente possa seu um
Tour ou apresentação da academia – este é o membro de sua academia.
momento que seu vendedor mostrará o que o seu
7
comprador-alvo busca.
5
Fechamento do plano – quanto mais rápido ele
for, melhor. Este é um momento crítico porque é
a hora que ele terá que “colocar a mão no bolso”.
Objeções – muitas vezes elas são uma forma de
8
testar se o seu vendedor está preparado para
convencer este comprador-alvo de comprar o seu
plano. Se um cliente entra pela porta de sua
Indicações – certamente ele conhece pessoas que
academia para perguntar preço é por que em
podem morar ou trabalhar perto de sua
algum momento a sua academia é uma solução
academia. Se ele está feliz com a compra que ele
para ele.
fez, ele indicará potenciais clientes para sua
empresa.

As academias precisam de vendedores, sim!
Assim como qualquer produto ou serviço, as academias

precisam de vendedores especializados.
Muitos profissionais de Educação Física têm o dom da
comunicação, a habilidade de comunicar suas ideias com
clareza e conquistar seguidores. Sim, antes mesmo do
surgimento da internet os profissionais de fitness conquistam
seguidores pelo mundo. Eles são ótimos vendedores. Vendem
suas aulas de ginástica, suas sessões de personal e pilates e
seus treinos de musculação. E também entregam resultados.
Que tal usar esta habilidade para conquistar os clientes que
buscam a sua academia? Em troca, você poderá ter mais
resultado financeiro e certamente as suas aulas ficarão ainda
mais cheias.
MMA
na Prática
Sexto Passo
Analisar

Analise Avalie a sua academia como propomos

avaliações para nossos clientes
Todas as atividades de sua academia. Atividades anormais (positivas e negativas) podem ser sinais das ações
que você pensou, planejou e executou para a sua academia. Por isso, recomendamos que avalie diariamente
Diariamente indicadores mais simples, como o número de visitas, Leads (contatos) gerados e desempenho de vendas da
sua equipe. Saber quantos clientes ativos, renovações e quantos clientes você perderá no dia é um grande
passo para enxergar as necessidades da sua academia.
Avalie esses mesmos indicadores, mas adicione um julgamento para indicar se as metas do mês estão se
Semanalmente encaminhando para serem alcançadas ou se será necessário algum esforço extra da equipe.
Lembre-se de verificar os indicadores de uso da musculação e ginástica e avaliar possíveis alterações.
Faça uso de um diagnóstico bem mais aprofundado com dados de diferentes níveis de indicadores: de
marketing (acessos ao site e fan page, contatos gerados e tudo que estiver relacionado à imagem da
Mensalmente academia), de vendas (planos vendidos, faturamento gerado, planos renovados, visitas recebidas e outras
fontes de ganhos) e técnicos (frequência nas aulas e musculação, ocupação, avaliações dos clientes e
desempenho dos instrutores).

Sétimo Passo
Execução – a arte de realizar

Sabemos que, para quem está iniciando suas estratégias em Marketing, são infinitas as possibilidades e não é
uma tarefa fácil saber por onde começar a implementar ações. Muitas empresas se deixam levar pelos ruídos
gerados no mercado e é comum não conseguirem identificar o que de fato traz e o que não traz resultados reais
para a academia. Tudo isso pode fazer com que o retorno do investimento demore ainda mais para se
concretizar (payback).
Corte todas as distrações e itens que não contribuírem de forma significativa para a geração de resultados. Foco
total no resultado. O nosso maior concorrente somos nós mesmos. Nossos maiores concorrentes são as nossas
limitações, que refletem nas limitações de nossas academias.
Quando abordamos o marketing esportivo, estamos falando de um assunto relativamente novo. Quando
focamos este conhecimento no mercado de fitness, que possui cerca de 40 anos, temos um cenário ainda mais
recente. Isso nos dá a certeza de que teremos muito assunto pela frente, muito a compartilhar e muitas
pesquisas a serem feitas.
Reforçando – o melhor planejamento é aquele que você consegue executar. Hoje ele deu certo, talvez amanhã
não dê.

Lembre-se: Pratique.
1 4 7 Observe, estude, converse, entenda os

Escute e interaja: Leia os blogs e
Pesquise, pesquise, pesquise: não movimentos da concorrência e aprenda
participe de comunidades e fóruns. A
existe fórmula certa, e ela pode não Internet é muito mais do que o com eles.
8
funcionar duas vezes. Facebook. Descubra fontes de
conhecimento confiáveis.
2
Integre os departamentos. Sem
Planeje ações de marketing de

5 comunicação as pessoas de sua empresa
não saberão transmitir ao cliente o que
eles realmente precisam saber.
forma integrada: Pense no todo de Ouça o que o consumidor está
sua academia. falando: Interaja com ele quando se
sentir à vontade. 9
3
Foco no atendimento. Conhecimento
Participe de tudo, nem que seja um

6 técnico não traz resultados para os clientes
que estão sentados no sofá. Conquiste o
seu cliente e ele terá resultados.
Pense em pessoas. Sempre. Não se
pouco: Esteja presente, participe das iluda. Planeje e aja pensando em
ações e delegue funções. pessoas. Sua academia não é nada
sem elas! 10
Mexa-se hoje! Amanhã é tarde.

MMA Orientação:
Manual de Marketing de Academias

Profª.Drª. Flavia Cunha Bastos.
Possui Licenciatura e Mestrado em Educação Física

Cleiton de Castro
pela Universidade de São Paulo. Doutora em
Educação pela Universidade de São Paulo - área
Possui Licenciatura em Educação Física pela Unimonte
Estado, Sociedade e Educação (2008). Professora
(Santos-SP), especializações em Treinamento
Assistente do Departamento de Esporte da Escola de
Personalizado pela Unifesp/EPM e Administração e
Educação Física e Esporte da Universidade de São
Marketing Esportivo – UGF/São Paulo. Atua como
Paulo. Associada Fundadora da Associação Brasileira
Gerente de Relacionamento do GymPass.com. Tem
de Gestão do Esporte ABRAGESP. Membro da
experiência como professor universitário e gerente em
Asociación Latinoamericana de Gerencia Deportiva.
duas das maiores redes de academias do Brasil. Foi
Editora da Revista Intercontinental de Gestão
palestrante em 24 congressos de Educação Física de
Desportiva RIGD. Líder do GEPAE-EEFEUSP (Grupo de
2006 a 2010. Trabalhou como professor de ginástica em
Estudos e Pesquisa em Gestão do Esporte) - CNPq.
academias durante 10 anos e pratica Karate Shotoka-kan
como atleta amador.
Para conferir mais materiais educativos, acompanhe o

blog (http://gepae.wordpress.com/tag/gepae/) e Apoio dos integrantes do GEPAE:
(http://noticiasfitness.blogspot.com ) Carla Costa, Sílvia Mariano e Thiago Venceslau.

RECOMENDAÇÃO Referências
de outros materiais
• http://www.kotlermarketing.com/
• http://www.brandme.com.br/
• http://www.sebrae.com.br/setor/servicos/se
rvicos-relacionados/fitness
"Na natureza nada se

• Mais referências e fontes das fotos cria, nada se perde, tudo
usadas no M M A – clique aqui! se transforma".
Lavoisier

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“A propaganda é a alma do negócio!”

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Network – rede de relacionamento.

Cada vez mais será determinante para o profissional e

“Quem é de verdade sabe quem é de mentira”.

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Desenvolver um Planejamento de Marketing é o mesmo processo de montar uma periodização de

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Força Flexibilidade Resistência

Técnico Vendas Corporativo

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Periodização e planejamento – a mesma coisa!

Produto Preço Praça Promoção

Características Preço de lista Cobertura Relações Públicas

Nome de marca Concessões Segmentação Propaganda

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O que realmente é fundamental para o Marketing?

E o meu vizinho? De olho na concorrência

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As academias hoje já suprem as necessidades sociais de

Ficou mais fácil pensar nos seus clientes-alvo? Eles sonham em

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Independentemente da nomenclatura usada, as campanhas de

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Por que planejar é importante?

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Dicas de como captar novos clientes

Campanhas de Refferals – Indicações

Lead Box – Caixa de contatos

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Dicas de como captar novos clientes

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A grande maioria das academias de sucesso no Brasil surgiram da

Outros empreendedores buscam no seu conhecimento em gestão o

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Por que uma pessoa escolhe uma academia para treinar?

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