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1. Meta – Qual é a sua meta nas negociações: a realização de um contrato jurídico ou a criação
de um relacionamento?
2. Atitudes – Qual é a sua atitude com relação à negociação: apenas uma das partes ganham ou
as duas ganham?
6. Emocionalismo – Durante as negociações, seu emocionalismo é alto (ou seja, você tem a
tendência de demonstrar suas emoções) ou baixo (você oculta seus sentimentos)?
7. Formato de acordo – Você prefere acordos específicos (ou seja, detalhados) ou gerais?
9. Organização da equipe – Como membro de uma equipe de negociação, você prefere ter um
líder detentor de autoridade para tomar uma decisão ou prefere a tomada de decisão por
consenso?
10. Tendência a arriscar – Sua tendência a arriscar durante as negociações é alta (por exemplo,
sua oferta de venda inicial é extremamente alta) ou baixa?
2. Honre sua responsabilidade fiduciária. (Caso haja alguma relação fiduciária com a outra
parte, você terá a mais alta responsabilidade de manter a honestidade e a lealdade.)
3. Não aja de forma inescrupulosa. (Quando estiver em uma posição de poder dominante,
tente chegar a um acordo que também seja justo para a outra parte.)
2. Alguém que você admira. (O que alguém que você admira faria na sua situação?)
3. Teste de família. (Como você se sentiria ao descrever para sua família o que você fez
durante a negociação?)
4. Teste do jornal. (Como você se sentiria se o jornal local publicasse um artigo descrevendo o
que você fez durante a negociação?)
5. Regra de ouro. (Trate os outros da maneira que deseja ser tratado. Tenha em mente que a
justiça é muito importante para a outra parte.)