COMO SE

TORNARUM
COACH DE
SUCESSO
VI
LLELA DA MATTA
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COMO SE TORNAR UM COACH DE SUCESSO: VILLELA DA MATTA 1

QUESTIONÁRIO DO EMPREENDEDOR COACH

“O único limite para a nossa realização de amanhã serão nossas dúvidas
de hoje. Avancemos com fé forte e ativa.”
(Franklin Delano Roosevelt)

Os melhores coaches são aqueles que têm uma compreensão completa e

íntima de todas as facetas de seus negócios e da indústria. Estes coaches
sabem tudo sobre suas próprias empresas (seus pontos fortes e fracos, por
exemplo), seus clientes, sua concorrência e o ambiente de negócios em que
operam.

Este capítulo apresenta um questionário com algumas das principais questões

estratégicas e de gestão que coaches necessitam responder para ter um negócio
próspero e duradouro. Algumas das perguntas serão familiares; outras, não.

O Coach Empreendedor deve ser capaz de responder a

estas perguntas com confiança, sem hesitação. Se você não Somente um líder
sabe as respostas, ou se não tiver certeza, é importante que pode fazer as
você descubra o mais rápido possível. Sem as respostas a perguntas difíceis
essas perguntas, ou com as respostas erradas, você vai que todo mundo
cometer erros de marketing, vendas e estratégia de precisa
negócios que podem ser fatais para o seu negócio. responder.

Depois de responder às perguntas, fique à vontade para contatar a equipe da

SBCOACHING destinada a promover o sucesso do Coach Empreendedor pelo e-mail:
apoio@decoachparaempreendedor. Nós podemos lhe ajudar a ser bem-sucedido

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Depois de cada pergunta, você encontrará uma explicação do contexto: por que essa
questão é importante para o sucesso de sua empresa? Em alguns casos, a explicação
incluirá perguntas adicionais que o ajudarão a pensar não só sobre o que é, mas o que
poderia ou deveria ser.

Como Larry Bossidy escreve: "Somente quem possui o conhecimento e a experiência

pode fazer as perguntas difíceis que todo mundo precisa responder e, em seguida,
gerenciar o processo de debater as informações de forma correta". Nós estamos
prontos a ajudá-lo no que for necessário para responder estas e outras questões
visando elevar seu nível de sucesso nessa carreira.

Com muito orgulho eu sou reconhecido como o pai do coaching no Brasil, pois trouxe
este conceito ao país em 1999, quando ninguém sabia o que era coaching. Não apenas
consegui divulgar e vender este processo, como construí a maior organização de
coaching do mundo (segundo especialistas como Martin Seligman, Brian Tracy, Brian
Underhill, e outros). Falo isto porque sei que, com a nossa experiência e o nosso
conhecimento, podemos lhe ajudar a acelerar seus resultados e lhe poupar anos de
trabalho duro, erros e até mesmo sofrimento. Se você realmente está interessado em
empreender um negócio perene, que lhe proporcione liberdade, prosperidade financeira
e permita que você viva sua missão de contribuição, não hesite em, após responder
estas perguntas, contatar-nos pelo e-mail: apoio@decoachparaempreendedor.com.br.

Boa leitura e até o nosso próximo encontro! Lembre-se: “VIVA INTENSAMENTE!”.

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Aqui estão as perguntas difíceis que você e a equipe que você lidera precisarão
responder:

1 Em que negócio você está realmente? O que sua empresa realmente

faz para que seu cliente melhore sua vida ou trabalho?

1. __________________________________________________________

2. __________________________________________________________

3. __________________________________________________________

Os clientes não compram produtos ou serviços (ou processos de coaching);

eles compram melhorias. Eles compram o que você vende em antecipação
do que pode ser melhor de algum modo no futuro. Se essa melhora esperada
não é clara ou indesejada, os clientes se abstêm de comprar ou compram de
outra pessoa.

Qual é a missão da sua empresa? Sua missão deve ser

2
declarada em termos do que você deseja alcançar, evitar ou
preservar para seus clientes.

1. Alcançar? ________________________________________________

2. Evitar? ____________________________________________________

3. Preservar? __________________________________________________
Uma missão é algo que pode ser claramente definido e realizado. Ela contém
tanto uma medida como um método. É sempre definida em termos de seu
cliente. E quanto mais simples for, mais fácil é para o seu pessoal compreendê-
la e utilizá-la.

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3
O que você deseja que seus clientes falem sobre sua
empresa, ou como deseja que descrevam sua empresa
para outras pessoas? Que palavras usariam?

1. __________________________________________________________

2. __________________________________________________________

3. __________________________________________________________

Isto é referido como o seu posicionamento nos corações e nas mentes de

seus clientes existentes e potenciais. As palavras que as pessoas usam
quando pensam sobre sua empresa e seus produtos e serviços em grande
parte determinam se eles compram ou não. Como coach, pergunte a si
mesmo quais palavras você gostaria que usassem. O que você poderia
fazer para criar essa percepção?

4 Quem é seu cliente perfeito? Descreva-o demograficamente,

em termos de idade, renda, educação, ocupação, local e
quaisquer outros fatores que sejam apropriados para sua
indústria.

1. Idade? _____________________________________________________

2. Renda? _____________________________________________________

3. Ocupação? ____________________________________________________

4. Educação? ____________________________________________________

5. Necessidades ou problemas? ______________________________________

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6. Família? ___________________________________________________

7. Outros fatores? ______________________________________________

5 O que seu cliente perfeito considera de valor? Quais são os

benefícios que seu cliente busca ou espera ao lidar com você?

1. __________________________________________________________

2. __________________________________________________________

3. __________________________________________________________

Os clientes só compram quando sentem que os benefícios ou recompensas

de comprar o seu produto serão maiores do que aqueles que receberiam se
comprassem de seu concorrente ou adquirissem qualquer outro produto ou
serviço.

6 Quais são as características essenciais da sua empresa? Quais

são as habilidades especiais ou habilidades que sua empresa
possui que permitem satisfazer as necessidades do seu cliente?

1. __________________________________________________________

2. __________________________________________________________

3. __________________________________________________________

Uma característica essencial é algo que você faz para permitir que você ou
sua empresa produza e venda um produto em um mercado competitivo. É
uma habilidade ou competência que você já tem ou que você pode contratar
de fora ou desenvolver internamente.

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7
O que a sua empresa faz muito bem? Em que áreas você performa de
uma maneira excepcional? O que o torna superior aos seus
concorrentes?

1. __________________________________________________________

2. __________________________________________________________

3. __________________________________________________________

Para ter sucesso em mercados difíceis, você deve ser superior de pelo menos
três maneiras, como maior qualidade, atendimento ao cliente melhor ou mais
rápido, maior facilidade de uso ou algum outro fator. Quais são os seus? O que
poderiam ser?

8 Que métodos de marketing você está utilizando e quais novos você

poderia utilizar para trazer mais clientes potenciais?

1.__________________________________________________________

2.__________________________________________________________

3.__________________________________________________________
Há uma relação direta entre o número de clientes potenciais que sua
empresa pode atrair e o número de vendas que você fará. Como Coach
Empreendedor, você deve garantir que a geração de prospects (clientes
potenciais) é um foco central de todas as suas atividades de marketing e
vendas. Entender o que funciona e o que não funciona também o ajudará a
liderar o esforço para melhorar os métodos de marketing da sua empresa, a
fim de gerar mais leads (clientes potenciais) e ter mais clientes. O marketing
é o negócio no qual você tem que colocar uma grande atenção.

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9
Quanto você cobra? Este preço é razoável, competitivo e rentável
atualmente, com base nas atuais condições de mercado?

1.__________________________________________________________

2.__________________________________________________________

3.__________________________________________________________

10 Onde exatamente você vende seus produtos e

serviços? Há outros lugares onde você poderia
oferecer seus produtos ou serviços para a venda?

1.__________________________________________________________

2.__________________________________________________________

3.__________________________________________________________

11 Quem vai realizar cada parte de sua estratégia de marketing e vendas?

1.__________________________________________________________

2.__________________________________________________________

3.__________________________________________________________

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12
Qual é a área de especialização da sua empresa, e para
quem ela se destina?

1.__________________________________________________________

2.__________________________________________________________

3.__________________________________________________________

Sua empresa pode se especializar em três áreas. Primeiramente, você pode

se especializar em servir a um tipo particular de cliente, sendo uma fonte de
fornecimento única para ele. Em segundo lugar, você pode se especializar em
uma determinada área. Em terceiro lugar, você pode se especializar
geograficamente, oferecendo seus produtos e serviços em toda essa área.

13 Qual é a sua área de diferenciação ou excelência? De que

maneira você é superior aos seus concorrentes?

1.__________________________________________________________

2.__________________________________________________________

3.__________________________________________________________

A essência de toda publicidade e marketing é a diferenciação: apontando

claramente por que e como seu serviço é superior. Os clientes só
compram o que eles percebem ser a melhor escolha em um dado
momento.

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14
Qual é a sua vantagem competitiva específica? Quais são
as qualidades de seus produtos, serviços ou negócios que o
tornam melhor do que 90% das empresas da sua indústria?

1.__________________________________________________________

2.__________________________________________________________

3.__________________________________________________________

Uma vantagem competitiva é algo que seus concorrentes não oferecem e que
é de valor para o seu cliente. É a chave para o sucesso do seu negócio.

Qual é a sua vantagem competitiva hoje? O que será no futuro? O que

deve ser se você quiser aumentar suas vendas? O que poderia ser se
você quisesse dominar o seu mercado? Como Jack Welch disse: "Se
você não tem vantagem competitiva, não compita".

15 Quantos prospects (clientes potenciais) você converte em

clientes pagantes e quais são os principais fatores que
contribuem para as taxas de conversão em sua empresa?

1.__________________________________________________________

2.__________________________________________________________

3.__________________________________________________________

A primeira prioridade do negócio é atrair clientes interessados. A segunda é

convertê-los em clientes, em comprar de você e não de outra pessoa. Suas
estratégias de vendas e técnicas nesta área podem fazer o seu sucesso ou
quebrá-lo. Como Coach Empreendedor, você deve orientar e permitir um
esforço contínuo para aumentar as taxas de conversão. Como sua empresa
pode converter mais clientes potenciais em clientes pagantes? A resposta
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começa com o entendimento do porquê de os prospects comprarem e por que

eles não compram. Os coaches também devem reconhecer que o mercado
está em constante mudança, o que significa que as estratégias e técnicas de
vendas também podem precisar se adaptar.

16 Que atividades oferecem baixo ou nenhum retorno

sobre seus investimentos de tempo e energia?

1.__________________________________________________________

2.__________________________________________________________

3.__________________________________________________________

Esta pergunta o ajudará a identificar quais atividades sua empresa deve

abandonar ou enfatizar para ganhar mais tempo para aquelas atividades que
oferecem o maior retorno possível.

17 Qual é a sua marca no seu mercado hoje? Você é conhecido

pelo que em seu mercado?

1.__________________________________________________________

2.__________________________________________________________

3.__________________________________________________________

Cada empresa e produto tem uma imagem de marca, desenvolvida por

design ou criada na mente de seus clientes por acaso. Uma boa marca
representa um valor que o cliente pode ter a certeza de receber se comprar
um produto dela.

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18
Qual deve ser a sua marca? Que palavras ou qual descrição
você gostaria de possuir na mente do seu cliente? Que tipo de
reputação seria mais útil para você desenvolver?

1.__________________________________________________________

2.__________________________________________________________

3.__________________________________________________________

A melhor definição de uma boa marca é "as promessas que você faz e as
promessas que você mantém." Que promessas você faz ao seu cliente
quando ele compra seu produto? Você cumpre essas promessas? Sempre
que você recebe uma queixa de cliente, é porque o cliente sente que você
não cumpriu suas promessas.

19 Como a tecnologia afeta o seu negócio? Cite três maneiras

pelas quais a Internet está mudando a forma como você faz
negócios:

1.__________________________________________________________

2.__________________________________________________________

3.__________________________________________________________

Continuamente procurar e explorar novas tecnologias para tornar o seu

negócio mais eficiente e novas estratégias da Internet para expandir seus
mercados.

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20
O que você poderia mudar ou melhorar sobre seus produtos,
serviços ou negócios em geral para começar a criar uma
imagem de marca mais favorável nas mentes de seus clientes?

1.__________________________________________________________

2.__________________________________________________________

3.__________________________________________________________

Pense em três coisas que você poderia fazer imediatamente para tornar
seus clientes mais felizes por terem lidado com você, em vez de outra
pessoa.

21
Se o seu negócio fosse perfeito, qual seria seu faturamento
anual?

1.__________________________________________________________

2.__________________________________________________________

3.__________________________________________________________

22
Quais são suas três maiores fraquezas para prosperar neste
negócio?
1.__________________________________________________________

2.__________________________________________________________

3.__________________________________________________________

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Seja seu próprio coach. Se você fosse chamado pela sua própria empresa
para se reportar às áreas de gestão de fraqueza, o que você pensaria
imediatamente? Às vezes, apenas fortalecer seu negócio em uma área
pode mudar do dia para a noite os resultados que sua empresa está
recebendo.

23
Quais são seus três maiores obstáculos para alcançar níveis
mais altos de vendas e lucratividade?

1.__________________________________________________________

2.____________________________________________________ ______

3.__________________________________________________________

Se o seu objetivo é aumentar as suas vendas e a sua rentabilidade, por que

não são mais elevados já? O que está te impedindo? O que está parado no
caminho?

24
Quais são as três maiores ameaças potenciais para o seu
negócio hoje? Quais são as piores coisas que poderiam
dar errado no curto prazo?

1.__________________________________________________________

2.__________________________________________________________

3.__________________________________________________________

Que medidas você poderia tomar para se certificar de que elas não
aconteceram, ou que você poderia responder de forma eficaz se
acontecessem?

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COMO SE TORNAR UM COACH DE SUCESSO: VILLELA DA MATTA 14

25
Olhando para o futuro, quais são as três piores coisas que
poderiam acontecer para prejudicar o seu negócio um
ano a partir de hoje?

1.__________________________________________________________

2.__________________________________________________________

3.__________________________________________________________

Mesmo se houver apenas uma chance de 5 por cento de acontecimento de

algo importante que possa ameaçar a saúde do seu negócio, anote-a e
desenvolva um plano de recuperação caso isso ocorra.

26
Quais três passos você poderia tomar imediatamente para se
proteger contra esses possíveis perigos para a saúde e a
sobrevivência de sua empresa?

1.__________________________________________________________

2.__________________________________________________________

3.__________________________________________________________

Nunca confie na sorte ou presuma que tudo vai ficar bem. Esperança não é
uma estratégia.

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COMO SE TORNAR UM COACH DE SUCESSO: VILLELA DA MATTA 15

27
Quais são as habilidades, competências e talentos que
você tem que foram mais responsáveis por seus sucessos

4
até hoje?

1.__________________________________________________________

2.__________________________________________________________

3.__________________________________________________________

Cada pessoa tem habilidades especiais que a tornam diferente de qualquer

outra pessoa. Quais são as suas? O que você fez no passado que lhe
rendeu mais elogios e conquistas? O que você gosta de fazer mais do que
qualquer outra coisa?

28
Se você pudesse ser excelente em qualquer coisa, quais
habilidades ou competências seriam mais úteis para você
alcançar seus objetivos mais importantes como Coach
Empreendedor?

1.__________________________________________________________

2.__________________________________________________________

3.__________________________________________________________

Imagine que você pudesse acenar uma varinha mágica e de repente se

tornar extremamente bom em uma habilidade particular. Qual você
escolheria?

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29 Que ações você vai tomar imediatamente como resultado

de suas respostas às perguntas anteriores?

1.__________________________________________________________

2.__________________________________________________________

3.__________________________________________________________

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Tornar-se um Coach Empreendedor depende de você. Quais as áreas do

negócio você precisa colocar mais foco para alcançar resultados
extraordinários?

Em apenas 50 anos a população do planeta mais do que duplicou, e hoje o

mundo está muito mais competivo do que nunca.

As pessoas querem ter uma carreira brilhante, obter prosperidade financeira,

conquistar maior equilíbrio entre vida e carreira, usufruir de relacionamentos
duradouros e ter uma saúde perfeita para aproveitar melhor a vida.

As empresas estão cada vez mais precisando aumentar a performance de seus

profissionais, melhorar a lucratividade e ampliar o faturamento.

É exatamente por isso que a profissão de coach é a que mais cresce no

planeta. Somos nós, coaches, que podemos trazer o que pessoas, líderes e
empresários desejam para serem mais felizes. Se você tem esta missão de
contribuir com pessoas, times e empresas para tornar o mundo um lugar onde
as pessoas queiram participar e a ele pertencer, então você faz parte da família
SBCOACHING.

Por isto, caso queira ampliar ainda mais suas conquistas e ter uma carreira
brilhante, envie um e-mail para apoio@decoachingparaempreendeor e nós lhe
ofereceremos as melhores estratégias, táticas e técnicas para que você
aumente ainda mais a probabilidade de ser um coach de sucesso.

Um forte abraço,
Villela.

Como disse Einstein: "Nada acontece até que algo se mova". De que
maneira você vai se mover diferentemente a partir de hoje

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SOBRE O AUTOR
Villela da Matta é fundador e presidente da Sociedade Brasileira de Coaching e presidente da
SBCOACHING Corporate™. Um dos maiores especialistas em business coaching do país,
Villela da Matta já participou da formação de mais de 25 mil coaches em mais de 15 anos de
trabalho dedicado ao desenvolvimento do potencial humano, tornando-se conhecido por seu
estilo único de transformação de alto impacto. Villela é o primeiro master coach do Brasil com
mais de 10 mil horas de prática e 20 anos de experiência em grandes corporações globais,
contribuindo para aumentar resultados de altos executivos e membros de conselho.

Villela possui formação multiacadêmica em negócios, com diversas especializações em

ciências do comportamento, gestão e liderança. É master coach certificado por órgãos
internacionais e founding fellow do Institute of Coaching (IOC) – órgão afiliado à Harvard
Medical School dedicado ao avanço do coaching no mundo, promovendo a troca de
informações, pesquisas e experiências relevantes nessa área.

Escritor de obras que são referência no coaching mundial, Villela é coautor dos livros Personal
& Professional Coaching ®, Executive & Business Coaching ®, Positive Psychology Coaching ® e
Career Coaching ®, entre outras. Em parceria com Brian Tracy e Flora Victoria, escreveu
Estratégias Avançadas de Vendas e Engajamento Total.

Como parte de sua contribuição para o coaching global, Villela foi convidado a integrar uma
equipe internacional cujo objetivo foi discutir e compreender a diversidade do coaching no
mundo. Esse trabalho resultou no livro Diversity in Coaching: Working with Gender, Culture, Race
and Age, lançado pela Association for Coaching (AC). Como especialista em coaching,
negócios, vendas e liderança, escreve artigos para a Revista SBCOACHING e para diversos
portais.

Antes de fundar a Sociedade Brasileira de Coaching, Villela teve uma carreira de sucesso no
mercado corporativo, tendo atuado como especialista em projetos de fusão e aquisição de
empreendimentos e, também, junto às empresas constantemente presentes na publicação
Exame Melhores e Maiores (Serasa, Votorantim, Texaco, Claro, Petrobras, Coca-Cola, entre
outras). Como alto executivo, atuou em organizações como DaimlerChrysler & Mercedes-Benz

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e Deutsche Telekom, além de ter liderado times nas áreas de Planejamento Estratégico,
Tecnologia da Informação, Vendas & Marketing e Gestão de Mudanças.

Único especialista a apresentar intervenções de coaching ao vivo na televisão, Villela é

frequentemente requisitado pela grande imprensa a participar de entrevistas em emissoras de
TV e rádio, jornais e revistas. Considerado um dos maiores palestrantes motivacionais, suas
palestras e treinamentos foram assistidos por mais de 30 mil pessoas. Villela também é
reconhecido por ser o coach das celebridades, bem como de jornalistas, atletas de alta
performance e artistas.

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