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serviço de
representação
comercial
EMPREENDEDORISMO
Diretor-Presidente
Diretora Técnica
Vinícius Lages
Mirela Malvestiti
Coordenação
Autor
Projeto Gráfico
1. Apresentação ........................................................................................................................................ 1
2. Mercado ................................................................................................................................................ 2
3. Localização ........................................................................................................................................... 3
5. Estrutura ............................................................................................................................................... 5
6. Pessoal ................................................................................................................................................. 6
7. Equipamentos ....................................................................................................................................... 6
Aviso: Antes de conhecer este negócio, vale ressaltar que os tópicos a seguir não
fazem parte de um Plano de Negócio e sim do perfil do ambiente no qual o
empreendedor irá vislumbrar uma oportunidade de negócio como a descrita a seguir. O
objetivo de todos os tópicos a seguir é desmistificar e dar uma visão geral de como um
negócio se posiciona no mercado. Quais as variáveis que mais afetam este tipo de
negócio? Como se comportam essas variáveis de mercado? Como levantar as
informações necessárias para se tomar a iniciativa de empreender?Representação
comercial é um negócio que está relacionado à intermediação, facilitando o
relacionamento entre o produtor ou fornecedor do produto e o cliente. O representante
comercial atua no processo de distribuição dos mais diversos segmentos de negócios,
sempre com o objetivo de oferecer produtos de forma qualificada e eficiente. As
principais funções do representante comercial são: visitar clientes e potenciais clientes,
informar sobre produtos e fornecedores, fazer demonstrações de novos produtos e
gerar interesse, sondar necessidades e expectativas, oferecer soluções através dos
produtos representados, fechar vendas e preencher pedidos para enviar à empresa
representada, enviar relatórios sobre as negociações em andamento, pesquisar
informações sobre clientes potenciais, avaliar e mensurar a satisfação do cliente
enviando feedback à empresa representada e efetuar cobrança de valores quando
solicitado. De acordo com reportagem publicada no site:
http://www.mundosebrae.com.br/2010/03/representa cao-comercial-definicao-e-
cuidados-legais/, esta atividade é regulamentada pela Lei n.º 4.886/65, alterada pela
Lei n.º 8.420/92, que além de definir o que é representação comercial, traz ainda
algumas obrigações a serem observadas pelos representantes comerciais e pelas
empresas que se utilizem dos seus serviços. Definição de representação comercial: De
acordo com essa legislação, a representação comercial é uma modalidade de
intermediação de negócios mercantis, ou seja, os representantes comerciais têm a
função de facilitar os negócios envolvendo a venda de produtos ou mercadorias de
seus clientes, chamados de empresas representadas. Esta intermediação envolve de
um lado as empresas representadas, indústrias e/ou empresas dedicadas ao comércio
atacadistas, e de outro lado seus clientes, outras empresas atacadistas ou varejistas.
Dessa forma cabe ao representante comercial fazer a ponte entre a empresa
representada e seus, de modo a aumentar o número de negócios entre elas. Vale
lembra também que a intermediação de negócios envolvendo prestação de serviços
não é considera pela lei como representação comercial, ou seja, ela se limita apenas à
intermediação de negócios mercantis. Algumas obrigações legais: A legislação que
regulamenta a atividade dos representantes comerciais estabelece uma série de
obrigações, tanto para o representante como para as empresas representadas, dentre
as quais destacamos: 1) – não deve haver subordinação entre o representante
comercial e a empresa representada, devendo o representante comercial possuir
autonomia para o exercício de suas atividades. A existência de subordinação ou poder
2. Mercado
Com o fortalecimento dos setores comerciais de atacado e de distribuição decorrente
do crescimento econômico brasileiro nos últimos anos, bem como das constantes
variações na economia mundial, o exercício das atividades profissionais de
representação comercial tornou-se imprescindível para o desenvolvimento sustentável
destas atividades econômicas. Para se ter uma idéia da importância econômica da
atividade comercial brasileira, sob a ótica da participação no Produto Interno Bruto-PIB,
o comércio é a terceira atividade, atrás apenas da indústria de transformação e da
administração pública em termos de valor adicionado bruto à produção. A PAC
(Pesquisa Anual do Comércio realizada pelo IBGE- Instituto Brasileiro de Geografia e
Estatística) de 2009 revela que o número de empresas comerciais estabelecidas no
Brasil, subiu 4,6% de 2008 para 2009, passando de 1,402 milhão de empresas formais
para 1,466 milhão. Essas empresas tinham 1,57 milhão de unidades locais com receita
de revenda, que podem ser chamadas de filiais, e geraram receita operacional líquida
no valor de R$ 1,6 trilhão. Ainda de acordo com a PAC 2009, o comércio varejista,
representado por 1,2 milhão de empresas formais, seguiu liderando em termos de
emprego, com 6,459 milhões de pessoas ocupadas, de um universo de 8,8 milhões. O
comércio atacadista liderou também em receita operacional líquida (R$ 677,8 bilhões),
o que equivaleu a 43% da receita comercial total. Nesse contexto o Representante
Comercial tem um excelente futuro, pois, o mercado de representações está aquecido
e é imenso, onde as empresas estão cada vez mais desejando trabalhar com
representantes que recebem por produtividade, isto é, pelo quanto produz para a
empresa (geralmente o Representante também recebe uma ajuda de custo mensal,
que muda de empresa para empresa). O mercado do representante comercial é
bastante amplo, abrangendo todos os segmentos da indústria e do comércio. Por essa
razão é necessário estabelecer um foco de atuação, realizando parcerias com
empresas cuja marca seja de grande aceitação e que possua produtos inovadores e
de qualidade. Há hoje no Brasil cerca de 500 mil empresas de representação comercial
formais, em sua maioria microempresas, e cerca de um milhão de representantes
3. Localização
A atividade de representação comercial não exige instalações próprias, podendo ser
iniciada na própria residência do empreendedor, o que reduz sensivelmente os custos
de instalação. Caso o empreendedor resolva instalar escritório em ambiente diferente
da sua residência, deve ser escolhida a melhor localização que proporcione a
eqüidistância entre os diversos pontos que serão visitados, no âmbito da cidade ou
região. O imóvel deve atender as necessidades operacionais do negócio, ter
possibilidade de expansão e disponibilidade dos serviços de água, luz, esgoto, telefone
e internet. A localização deve ter fácil acesso, possuir estacionamento para
veículos,local para carga e descarga de mercadorias e contar com serviços de
transporte coletivo nas redondezas. Em relação aos custos, na tomada de decisão
para localização do negócio, analise fatores tais como custo de adaptação do imóvel
para a atividade, aluguel, manutenção, necessidade de vale-transporte para os
empregados, dentre outros itens.
5. Estrutura
A estrutura de uma representação comercial dependerá das características do trabalho
a ser realizado, considerando os produtos, as exigências das empresas representadas,
a região de atuação, o perfil dos clientes e outros fatores considerados relevantes.
Para um negócio de pequeno porte, um pequeno escritório, que pode estar localizado
na própria residência do empreendedor é suficiente. Aspectos de vital importância para
o sucesso do negócio estão relacionados aos meios de comunicação. Um
representante comercial deve contar com todo o aparato necessário para receber e
enviar comunicações a qualquer tempo e de qualquer lugar. Um representante
comercial deve considerar a possibilidade de se comunicar com os seus clientes
através de todos os meios de comunicação disponíveis, desde os mais sofisticados até
os mais arcaicos. Tudo vai depender das características dos produtos que representa
e do perfil dos clientes com os quais realiza negócios. Como em qualquer outro
empreendimento, os departamentos deverão ser separados da melhor forma para que
seja possível conseguir a maior produtividade possível de cada colaborador. Quanto
ao imóvel escolhido para instalação da empresa, ele deve oferecer a infraestrutura
necessária para a instalação do negócio e, ainda, propiciar o seu crescimento. Dentre
os aspectos de infra-estrutura que devem ser observados citamos a disponibilidade de
internet banda larga, água, gás, eletricidade, rede de esgoto, vias de transportes e de
comunicação etc. Cuidado com imóveis situados em locais sem ventilação, úmidos,
sujeitos a inundações ou próximos às zonas de risco. Consulte a vizinhança a respeito.
7. Equipamentos
Para iniciar uma representação comercial, são necessários, pelo menos, os recursos
abaixo: - adaptação de sala comercial – 3.000,00 - microcomputador completo (1) – R$
1.300,00; - notebook (1) – R$ 1.500,00; - impressora (1) – R$ 300,00; - telefone (1) –
R$ 50,00; - fax (1) – R$ 450,00 - mesas (1) – R$ 250,00 - cadeiras (3) – R$ 360,00 -
balcões, armários, prateleiras – R$ 2.800,00 - veiculo para visita aos clientes 1 – R$
35.000,00
10. Automação
A automação das atividades industriais/comerciais é um dos principais requisitos para
uma participação mais competitiva de uma empresa no mercado nacional e
internacional. Nesse sentido, é necessário manter sob controle e decisão um número
crescente de aspectos relacionados com a produção e a venda, inclusive aqueles que
estejam vinculados com as áreas: comercial, suprimento, estocagem, manutenção e
logística. Há no mercado uma boa oferta de sistemas para gerenciamento de
representação comercial. Para uma ótima produtividade os programas devem ter a
opção de acesso através de computadores de mão – palmtops e handhelds. Os
softwares possibilitam o cadastro de clientes, fornecedores, produtos, vendedores e
transportadoras, controla a venda dos vendedores e suas comissões, agendamento e
acompanhamento das visitas aos clientes, controle de comissões a pagar aos
vendedores e a receber dos fornecedores, serviço de mala-direta para clientes e
potenciais clientes, cadastro de móveis e equipamentos, controle de contas a pagar e
a receber, fluxo de caixa, fechamento de caixa, folha de pagamento e etc. Deve-se
procurar softwares de custo acessível e compatível com uma pequena empresa.
Atualmente, existem diversos sistemas informatizados (softwares) que podem auxiliar
o empreendedor na gestão de uma empresa (vide http://www.baixaki.com.brou
http://www.superdownloads.com.br).Seguem algumas opções: • Hábil empresarial
(gratuito); • PraticusGestão empresarial; • Gestão de Clientes (CRM) 2.10; • ASGestor
empresarial 1.59; • Empresarial Master Plus 2.0(gratuito); • Empresarial Master Senior
2.0 (gratuito); • ExpressGestão de Tele-vendas (gratuito); • TOTUS FREE
70608(gratuito); • E muitas outras opções.
12. Investimento
Investimento consiste na aplicação de algum tipo de recurso esperando, um retorno
superior aquele investido, em um determinado período de tempo. O investimento que
deve ser feito em um empreendimento varia muito de acordo com seu porte. Para uma
atividade de representação comercial de pequeno porte empreendedor deverá dispor
de aproximadamente R$ 65.000,00 para fazer frente aos seguintes itens de
investimento: - Mobiliário para a área administrativa – R$ 7.000,00; -adaptação de uma
sala comercial – 3.000,00; - veículo para visita aos clientes – R$ 35.000,00; - despesas
de registro da empresa, honorários profissionais, taxas etc.- R$ 3.000,00; - capital de
giro para suportar o negócio nos primeiros meses de atividade – R$ 17.000,00. Os
valores acima relacionados são apenas uma referência para constituição de um
empreendimento dessa natureza. Para dados mais detalhados é necessário saber
exatamente quais tipos de produtos serão comercializados pelo respresentante e qual
o seu porte. Nesse sentido, aconselhamos ao empreendedor interessado em constituir
esse negócio, a realização de levantamento mais detalhado sobre os potenciais
investimentos depois de elaborado seu plano de negócio (para elaboração do plano de
negócio procure o Sebrae do seu Estado). Além disso, os valores acima irão variar
conforme a região geográfica que a empresa irá se instalar, da necessidade de
reforma do imóvel, do tipo de mobiliário escolhido, etc.
14. Custos
São todos os gastos realizados na comercialização de um bem ou serviço e que serão
incorporados posteriormente ao preço dos produtos ou serviços prestados, como:
aluguel, água, luz, salários, honorários profissionais, despesas de vendas, matéria-
prima e insumos consumidos no processo de produção. O cuidado na administração e
redução de todos os custos envolvidos na compra, produção e venda de produtos ou
serviços que compõem o negócio, indica que o empreendedor poderá ter sucesso ou
insucesso, na medida em que encarar como ponto fundamental à redução de
desperdícios, a compra pelo melhor preço e o controle de todas as despesas internas.
Quanto menores os custos, maior a chance de ganhar no resultado final do negócio.
Os custos para abrir uma representação comercial de pequeno porte devem ser
estimados considerando-se os itens abaixo: 1. salários, comissões e encargos: R$
4.500,00* 2. tributos, impostos, contribuições e taxas: R$ 1.500,00 3. aluguel, taxa de
condomínio, segurança: R$ 1.200,00 4. água, luz, telefone e acesso a internet: R$
500,00 5. serviços de limpeza, higiene, manutenção e segurança: R$ 400,00 6.
assessoria contábil: R$ 400,00 7. propaganda e publicidade da empresa R$ 2.000,00
Custos mensais: R$ 10.500,00 Lembramos que estes custos são baseados em
estimativas para uma empresa de pequeno porte. Aconselhamos ao empresário que
queira abrir um negócio dessa natureza a elaboração de um plano de negócio com a
ajuda do Sebrae do seu estado no sentido de estimar os custos exatos do seu
empreendimento conforme o porte e os serviços oferecidos. * Lembramos que os
representantes comerciais, geralmente, são remunerados por comissão proporcional
16. Divulgação
Os meios para divulgação de uma representação comercial variam de acordo com o
porte e o público-alvo escolhido. Negócios dessa natureza requerem contato pessoal e
ainda são valorizados os atributos atitudinais e comportamentais dos representantes.
Nos primeiros meses de existência da empresa é fundamental o contato pessoal. Com
o crescimento da confiança por parte dos clientes os pedidos passam a ser realizados
por telefone ou internet. Determinados tipos de representações funcionam muito bem
apenas pela internet, desde que o projeto seja realizado dentro de princípios
adequados ao modelo de comércio eletrônico. A divulgação através de site na internet
nos dias atuais passa a ser um item fundamental para a promoção do negócio, pois
A base de cálculo para determinação do valor presumido para o IRPJ é de 32% e para
a CSLL é de 12%, sobre a receita bruta, para a atividade de escritório de consultoria.
Sobre o resultado da base de calculo (Receita Bruta x 32%), aplica-se as alíquotas de:
IRPJ - 15%, para determinação do IRPJ. Poderá haver um adicional de 10% para a
parcela do lucro que exceder o valor de R$ 20.000,00, no mês, ou R$ 60.000,00, no
trimestre, uma vez que o imposto é apurado trimestralmente;
CSLL - 9%, para determinação da CSLL. Não há adicional de imposto.
Ainda incidem sobre a receita bruta os seguintes impostos, que são apurados
mensalmente:
IRPJ - 15% sobre a base de cálculo (lucro líquido). Haverá um adicional de 10% para a
parcela do lucro que exceder o valor de R$ 20.000,00, multiplicado pelo número de
meses do período. O imposto poderá ser determinado trimestralmente ou com opção
do Lucro estimado mensalmente e apuração anual;
18. Eventos
Seguem algumas feiras e eventos relacionados ao setor comércio em 2011. FORIND
NORDESTE 3ª Feira de Fornecedores Industriais da Região Nordeste Centro de
Convenções de Pernambuco Olinda - PE 12 a 14 de abril SUPERVENDAS 3º Encontro
de Negócios dos Atacadistas, Distribuidores, Supermercadistas e Automação
Comercial de Sergipe Centro de Convenções de SergipeAracajú - SE 13 a 15 de abril
23. Características
Dentre as principais características mais importantes que um bom representante
comercial deve ter, podemos destacar: Honrar os compromissos que assumiu com a(s)
empresa(s) contratada(s) de vender seus produtos ou serviços; manter uma boa
imagem das suas vendas perante os clientes; fazer visitas regulares e periódicas aos
clientes; manter atualizada sua carteira de clientes e conhecer os procedimentos legais
de crédito, compra, vendas, produção, expedição e entrega. Além disso, são
características apreciáveis: Ótima habilidade de vendas, boa comunicação, saber
planejar-se, gerenciar bem o seu tempo, ser organizado, ter conceitos básicos de
contabilidade e finanças e principalmente saber construir relacionamentos de modo a
desenvolver parcerias de longa duração. O empreendedor envolvido com atividades
relacionadas às atividades de representação comercial precisa adequar-se a um perfil
que o mantenha na vanguarda do setor. É aconselhável uma auto-análise para
verificar qual a situação do futuro empreendedor frente a esse conjunto de
características e identificar oportunidades de desenvolvimento. A seguir, mais algumas
características desejáveis ao empresário desse ramo. - Ter paixão pela atividade e
conhecer bem o ramo de negócio. - Pesquisar e observar permanentemente o
mercado em que está instalado, promovendo ajustes e adaptações no negócio. - Ter
atitude e iniciativa para promover as mudanças necessárias. - Acompanhar o
desempenho dos concorrentes. - Saber administrar todas as áreas internas da
empresa. - Saber negociar, vender benefícios e manter clientes satisfeitos. - Ter visão
clara de onde quer chegar. - Planejar e acompanhar o desempenho da empresa. - Ser
persistente e não desistir dos seus objetivos. - Manter o foco definido para a atividade
empresarial. - Ter coragem para assumir riscos calculados. - Estar sempre disposto a
inovar e promover mudanças. - Ter grande capacidade para perceber novas
oportunidades e agir rapidamente para aproveitá-las. - Ter habilidade para liderar a
equipe de profissionais da empresa de representação comercial. É importante ressaltar
que pesquisando e observando seus concorrentes, conhecendo bem o gosto de seus
clientes, o empreendedor conseguirá desenvolver novos projetos e novos produtos
para dilatar o seu mercado consumidor.
24. Bibliografia
AIUB, George Wilson et al. Plano de Negócios: serviços. 2. ed. Porto Alegre: Sebrae,
2000. BARBOSA, Mônica de Barros; LIMA, Carlos Eduardo de. A Cartilha do Ponto
Comercial: Como escolher o lugar certo para o sucesso do seu negócio. São Paulo:
25. URL
http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ideias/Como-montar-um-servi%C3%A7o-
de-representa%C3%A7%C3%A3o-comercial