Guia de inbound

marketing para
e-commerce
Sumário
Introdução
Página 3

01 02 03
O que é inbound Inbound marketing e Qual a ligação de Inbound
Marketing? Outbound Marketing Marketing com Marketing
de Conteúdo?

Página 5 Página 6 Página 8

04 05 06
Marketing digital é A importância da persona A importância da jornada
a mesma coisa que para o Inbound Marketing do comprador para o
Inbound Marketing? Inbound Marketing

Página 10 Página 12 Página 14

07 08 09
E este tal de Inbound Quais são as etapas do
Commerce? Inbound Marketing?
Resumindo

Página 16 Página 18 Página 23

Você precisa comprar um presente para o seu
sobrinho de 15 anos. A tarefa parece desafiadora e,
para decidir o que fazer, começa a pesquisar:
pergunta para os pais o que ele gosta e pesquisa na
Internet sobre presentes criativos para adolescentes.
Nessa pesquisa, você leu o post de um blog sobre as
diferentes opções de presentes e, ao final, você está
entre duas opções: roupas ou games. No entanto,
uma loja de games – a mesma loja que publicou o
post com as opções de presentes, ofereceu o
seguinte: cadastre-se no site e receba uma série de
vídeos sobre os 5 games mais vendidos do
e-commerce. Você se inscreveu. Assistiu a alguns
vídeos e se interessou por um deles. Parece ser a cara
do seu sobrinho. Você deixou para decidir depois.
Acontece que esta loja enviou em seu e-mail um
cupom de desconto para três opções daqueles
games dos vídeos. Poxa, aí fica difícil resistir. Compra
realizada com sucesso!
O que acabou de acontecer foi um processo de
Inbound Marketing. No final das contas, você nem
sabe se foi você quem encontrou aquela loja ou o
contrário. O importante é que você saiu satisfeito
com a experiência, comentou com os amigos e o seu
sobrinho adorou o presente. Esse é o objetivo do tão
comentado Inbound Marketing para e-commerce:
unir clientes e lojas de forma aparentemente natural.
O segredo é que há muito trabalho duro
acontecendo nos bastidores. Venha descobrir todos
os detalhes neste e-book.
Boa leitura!
3
 01
O que é Inbound
Marketing?
O conceito surgiu nos Estados Unidos e se popularizou em
2009 graças ao livro “Inbound Marketing: seja encontrado
usando o Google, a mídia social e os blogs” dos escritores
Brian Halligan e Dharmesh Shah. Se traduzirmos o termo
Inbound Marketing teremos algo próximo de marketing
de atração. Tais palavras resumem bem o significado de
Inbound Marketing.
Trata-se de um conjunto de estratégias cujo objetivo é
fazer com que o cliente procure o site da empresa
voluntariamente. Uma vez que ele foi atraído, inicia-se um
processo de relacionamento, apresentando conteúdos
relevantes, ensinando sobre determinado produto ou
serviço do segmento em que a empresa atua e
tornando-se referência em seu mercado. A consequência
final é a influência no processo de decisão de compra do
cliente. No entanto, repare: isso acontece de forma
orgânica, direcionada, segmentada e natural. Nada é
exposto de forma forçada ou disponibilizado em massa.

5
 02
Inbound marketing e
Outbound Marketing

6
Ambos os termos são parecidos, mas têm
significados bem distintos. Enquanto o
primeiro está focado em fazer o cliente vir
até a empresa voluntariamente, o segundo
vai atrás do cliente. Outbound marketing
também é conhecido como marketing
tradicional, pois usa estratégias que
conhecemos desde o surgimento do
marketing e da publicidade, como outdoors,
flyers, anúncios e comerciais de TV ou rádio.

7
 03
Qual a ligação de
Inbound Marketing com
Marketing de Conteúdo?
A ligação entre ambos é direta. O Marketing de
Conteúdo trata da criação de conteúdo – sejam
eles textos, fotos ou vídeos – relevante para atrair,
engajar e fidelizar clientes. Tais conteúdos podem
ser distribuídos no meio online ou não. Com o
marketing de conteúdo, a empresa se torna uma
fonte de informação para o cliente, sendo vista
como referência em seu mercado.
Além disso, os conteúdos são produzidos para o
cliente, pensando no seu perfil e na etapa da
jornada de compra em que ele está. Por essas
características, o Inbound Marketing utiliza
bastante as estratégias de Marketing de
Conteúdo.

9
04
Marketing digital é
a mesma coisa que
Inbound Marketing?
Não. Marketing digital é o conjunto de estratégias realizadas
por uma empresa no mundo online para atrair clientes, gerar
relacionamento, divulgar produtos e/ou afirmar um
posicionamento. O Inbound Marketing é uma das estratégias
possíveis de serem adotadas no Marketing Digital.

11
 05
A importância da persona
para o Inbound Marketing
Como podemos perceber, o Inbound Marketing é
totalmente voltado para o cliente. Ele é o objetivo
e o motivo de cada conteúdo, cada processo de
relacionamento e de cada estratégia. Para que os
objetivos de Inbound Marketing sejam alcançados
e para que as estratégias sejam assertivas, é
importante ter um profundo conhecimento sobre
o visitante. Nesse sentido, o estudo de personas
faz-se fundamental. Para se aprofundar neste
tema, leia nosso texto sobre Como criar uma buyer
persona eficiente para e-commerce.

COMPRAR

13
 06
A importância da jornada
do comprador para o
Inbound Marketing
Utiliza-se a jornada do comprador (também conhecida como
Buyer’s Journey) para definir a etapa do processo de compra
em que o cliente está. Ela pode ser divida em três estágios:
1. Estágio de consciência (awareness)
Quando o consumidor apresenta sintomas de um problema,
mas ainda não sabe como resolver. Por exemplo, “preciso
fazer alguma coisa para deixar minha cozinha mais
organizada”. Nesse estágio ele começa a pesquisar sobre os
sintomas que possui: "como organizar a cozinha", "ideias de
organização", "cozinha organizada" etc.
2. Estágio de consideração (consideration)
Quando o consumidor está considerando as opções mais
viáveis para seu problema. Por exemplo, “eu poderia
contratar um personal organizer ou comprar mais armários”.
Nesse estágio ele começa a pesquisar a fundo sobre as
opções de solução.
3. Estágio de decisão (decision)
Quando o consumidor já definiu como vai solucionar seu
problema. Por exemplo, “um personal organizer será mais
efetivo e me ajudará em outros aspectos”. Nesse estágio, ele
começa a pesquisar sobre as opções no mercado que
oferecem a solução que escolheu, incluindo orçamentos,
localidade, resenhas, reputações e características do serviço.
A ligação entre a jornada do comprador e o Inbound
Marketing é que o segundo aplica o primeiro para impactar
o cliente com a mensagem mais adequada para o seu perfil
e para o estágio de compra em que se encontra. Por isso, um
estudo da jornada de compra de cada buyer persona é
fundamental para estratégias que impactem o consumidor
de forma eficaz: durante a consciência, por exemplo, ele
ainda não deseja ver ofertas de personal organizer, pois
ainda está estudando seu problema, por isso, um post sobre
formas de organizar sua cozinha é muito mais atraente para
o consumidor que se encontra nesse estágio.
15
07
E este tal de
Inbound Commerce?
De fato, os conceitos de Inbound Marketing podem ser
aplicados em todos os tipos de empresas. Quando são
aplicados em e-commerce, chamamos de Inbound
Commerce. A importância das estratégias de Inbound para
e-commerce está em vários pontos:
Por meio de ferramentas analytics, mensurar cada etapa
da jornada de compra.
Ou seja, quantos visualizaram, quantos clicaram, quantos
converteram, etc. Dessa forma, o controle sobre as ações de
marketing aumenta, bem como a otimização do ROI (Return
On Investment ou Retorno Sobre Investimento) das
campanhas.
Entre comprar ou não comprar, escolha a terceira opção.
A maioria dos lojistas divide os visitantes do site em dois
grupos: os que compram e os que não compram. No entanto,
em média, só 1,65 de cada 100 pessoas que visitam o site
fazem a compra (Experian, 2015). Para os outros 98,5
visitantes, surge a terceira opção: a conversão. Neste caso,
conversão significa coletar informações sobre o consumidor
para gerar relacionamento até que ele esteja pronto para
comprar.
Reduzir custos de publicidade e marketing e atrair mais
clientes.
A partir do momento em que um cliente é impactado por um
processo de Inbound Marketing, ele pode comentar sobre isso
com outros clientes em potencial. Isto faz com que a sua loja seja
mais falada sem a necessidade de maiores investimentos em
publicidade e marketing. As redes sociais são um excelente
recurso para isso.
Inovar
Sabemos da importância de estar sempre inovando para estar à
frente da concorrência. Aplicar estratégias de Inbound Marketing
para e-commerce é uma ótima maneira de se destacar.
17
 08
Quais são as etapas do
Inbound Marketing?
O Inbound Marketing possui 5 etapas. Cada uma possui
estratégias próprias e ferramentas mais adequadas. Você não
precisa usar todas as ferramentas citadas, apenas as que
fizerem sentido para o seu negócio. A seguir comentaremos e
detalharemos cada etapa:
1. Atrair
A primeira fase é a de atrair o cliente sem utilizar publicidade
intrusiva e interruptiva. A ideia aqui, seguindo os princípios
do Inbound, é gerar conteúdo extremamente relevante que
chame a atenção de um público curioso e engajado, que
tenha potencial de realizar compras – mas que não,
necessariamente, deseja fazer isso imediatamente. Ou seja,
faça-o buscar o site da empresa voluntariamente.
Para esta fase, usam-se 5 principais ferramentas:
1.1 Blog
Para gerar conteúdo relevante, focado no público-alvo, nas
etapas da jornada de compra do cliente e no relacionamento
que você quer criar. As produções devem ser interessantes,
atraentes e de fácil entendimento.
1.2 YouTube
Um canal da empresa no YouTube possui o mesmo objetivo do
blog. A diferença é que o formato vídeo pode ser melhor aceito
por determinados públicos e combinar melhor com certos
produtos e serviços.
1.3 SEO
Se a ideia é trazer o cliente voluntariamente, o SEO é a estratégia
perfeita. Quando uma busca relacionada ao seu mercado for feita,
você estará nos principais resultados de busca – graças ao uso das
palavras-chave corretas – e o cliente chegará até você. Saiba mais
sobre o que é e como usar SEO para loja virtual.
1.4 Links Patrocinados e/ou anúncios em redes sociais
É preciso ficar claro que o Inbound Marketing não vai contra o uso
de publicidade paga, mas sim de publicidade intrusiva e
interruptiva. Nesse sentido, é válido usar links patrocinados e/ou
anúncios em redes sociais bem segmentados para realizar
publicidade assertiva e encontrar a pessoa certa, na hora certa,
usando a abordagem certa.
1.5 Redes Sociais
Além de ser um dos lugares mais acessados pelos clientes na
Internet, é o espaço perfeito para entregar conteúdo de qualidade
e relevante, permitir o compartilhamento destes conteúdos para
19
atingir ainda mais pessoas, atrair visitantes para o site e gerar informações de cadastro e assistir a um webinar sobre as
engajamento e relacionamento. Resumindo, é nas redes tendências de moda para o verão de um e-commerce de roupas
sociais que a empresa gera uma interação mais próxima com femininas. Lembre-se de elaborar formulários de cadastro práticos
o cliente, fator fundamental do Inbound Marketing. e rápidos de serem preenchidos, perguntando apenas o essencial.

2. Converter
Neste caso, conversão não é a compra em si, mas o ato do
visitante deixar informações suas em troca de ofertas ou
materiais muito valiosos para ele.
Para esta fase, usam-se 2 principais ferramentas:
2.1 Ofertas
As ofertas devem ter como foco resolver um problema do
cliente para que valha a pena para ele deixar suas
informações de contato. Elas podem ser ofertas diretas – com
foco maior para compra, como pedidos de orçamentos ou de
demonstração – ou indiretas – com foco nas próximas etapas
da jornada de compra, como e-books e webinars.
2.2 Landing Pages 3. Relacionar
As Landing Pages são páginas dentro do site focadas na É nesta etapa que falaremos com aqueles 98,5% dos visitantes que
conversão. Elas são estruturadas para convencer o cliente a não compraram logo de cara. A ideia é gerar relacionamento e
realizar a ação que se espera. Por exemplo, deixar suas conhecimento sobre eles para enviar a mensagem certa, para a
pessoa certa e na hora certa.

20
Para esta fase, usa-se 3 principais ferramentas:
3.1 E-mail marketing
Essa ferramenta, quando bem utilizada, é poderosíssima para
ajudar o cliente a avançar na jornada de compra. O segredo
aqui é segmentar as bases de e-mail. Nada de mandar e-mail
sobre uma mesma promoção para todos os contatos que a
loja possui. Para a grande maioria deles, será uma mensagem
irrelevante. Segmente de acordo com perfil, páginas visitadas,
área de atuação, renda, idade, frequência de compra, hábitos
de vida e muito mais.
Além disso, nem só de ofertas vive um e-mail marketing de
e-commerce. Você pode tornar o seu conteúdo ainda mais
interessante com links e informações sobre o seu mercado.
Por exemplo, dicas de cuidados com pets para um pet shop
online.
3.2 Lead Scoring
Trata-se de uma metodologia para pontuar os seus leads, ou
seja, os visitantes que chegaram até esta etapa. A pontuação
pode se dar de acordo com as páginas visitadas, frequência
de visitas etc. O importante é entender que quanto maior a
pontuação, mais perto de uma venda o cliente está.
3.3 Organizar os contatos
Com informações sobre o cliente, suas preferências, produtos já
visitados etc., fica mais fácil saber em que etapa da jornada de
compra ele está, qual tipo de mensagem mandar e em que
momento fazê-lo. No começo, uma planilha de Excel
quebra o galho, mas, depois, uma solução de automação de
marketing – uma ferramenta que faz todo o trabalho de cálculo de
lead scoring e envio de mensagens automaticamente – será
importante.
4. Vender
Nesta etapa acontece a venda efetivamente. Para esta fase,
usam-se 2 principais ferramentas:
4.1 E-mail marketing com cupom de desconto
Para enviar aquela oferta matadora para quem abandonou
21
carrinho, por exemplo.
4.2 Lead Scoring
Entrar em contato com os clientes que estão com pontuação alta.

5. Analisar
Deixamos esta etapa por último. No entanto, ela deve estar presente
em todas as outras. Em todas as ações que forem feitas, é preciso
medir e analisar o retorno. Dessa forma, todo o processo será
otimizado – inclusive o investimento feito – e sempre se extrairá o
melhor dele. Para esta fase, usa-se 1 ferramenta:
5.1 Web Analytics
Google Analytics, Diário de Bordo da Loja Integrada e todas as
métricas extraídas dos relatórios de todas as ferramentas citadas
trarão as informações necessárias para analisar as estratégias de
Inbound Marketing.

22
09
Resumindo
Para o cliente, parece algo natural de que foi ele Inbound Marketing no seu e-commerce? Então, bom
quem encontrou a loja. De fato, foi mesmo! Mas trabalho e lembre-se: o segredo está em focar no
houve muito trabalho duro para colocar seu relacionamento com o cliente.
e-commerce nas pesquisas e para conseguir dar Para aprender ainda mais sobre e-commerce e obter
continuidade a este relacionamento. dicas valiosas para encantar seus clientes, não deixe de
O fato é que o Inbound Marketing para e-commerce acompanhar o blog da Loja Integrada.
é muito importante para a loja, pois pode ser
responsável pelo aumento de vendas, uma vez que
permite o relacionamento com uma parcela dos
visitantes do e-commerce que não realizam as
compras de imediato. Basta que o lojista coloque o
cliente no centro das suas estratégias e saiba não
apenas quantos entraram em seu site, mas quem
são estas pessoas, em que momento da jornada do
comprador estão e que tipo de mensagem as
impactaria positivamente para avançar.
Está pronto para arregaçar as mangas e aplicar o

24
 A Loja Integrada é a plataforma de e-commerce mais
popular do Brasil. Com mais de 460 mil lojas virtuais
cadastradas, a empresa tornou-se uma das maiores
plataformas gratuitas da América Latina. Já são
mais de 8.300.000 produtos vendidos.

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