Como a RD faz

Growth
Hacking
 Como a RD faz Growth Hacking

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 Como a RD faz Growth Hacking

Índice
Dicas para a leitura deste eBook ................................................................................... 2
Introdução ........................................................................................................................ 4
O que é Growth Hacking? .......................................................................................................4
Como aplicamos o Growth Hacking na Resultados Digitais? .........................................5
Mas, afinal, o que são os experimentos? Qual é o foco? ................................................6
Como o time se divide ..................................................................................................... 8
Gestor do Time de Growth .....................................................................................................8
Especialista em Email Marketing ...........................................................................................8
Especialista em Compra de Mídia.........................................................................................8
Especialista em Social Media .................................................................................................8
Especialista em SEO .................................................................................................................9
Especialista em Ciência de Dados ........................................................................................9
Como o Growth Hacking se relaciona com o restante da empresa? ......................10
Concepção de Ideias...................................................................................................... 11
Pesquisa e Benchmarking.....................................................................................................11
Brainstorming ..........................................................................................................................12
Adicionando as Ideias à ferramenta de gestão de experimentos ............................. 13
Atribuindo os pontos ............................................................................................................ 13
Selecionando as Ideias ..................................................................................................14
Votação ..................................................................................................................................... 14
Modelagem do Experimento ........................................................................................ 15
Pesquisa de viabilidade ........................................................................................................ 15
Definição da hipótese ........................................................................................................... 15
Pessoas envolvidas ................................................................................................................ 16
Utilização de ferramentas .................................................................................................... 16

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 Como a RD faz Growth Hacking

Workflow....................................................................................................................................17
Duração do experimento ......................................................................................................17
Realização do Experimento ..........................................................................................18
Preparação .............................................................................................................................. 19
Iniciando ................................................................................................................................... 19
Acompanhamento ................................................................................................................. 19
Análise dos Resultados .................................................................................................20
Concluindo o experimento .................................................................................................. 20
Verificando os resultados .................................................................................................... 20
Próximos passos .................................................................................................................... 20
Alguns experimentos realizados utilizando essa metodologia ............................... 21
Taxa de conversão/Geração de Leads - formulário nos posts do blog .....................21
Taxa de retorno ...................................................................................................................... 23
Conclusão ....................................................................................................................... 25
Materiais Relacionados .................................................................................................26

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 Como a RD faz Growth Hacking

Introdução
O que é Growth Hacking?
Hoje o termo “Growth Hacking” é uma moda na internet e nas startups. E como toda
moda, acaba gerando muita controvérsia, discussão e novas definições com o tempo.
Mas independentemente de qual linha você segue, vamos voltar à origem do termo,
que é indiscutível.

Em 2010, Sean Ellis cunhou o termo Growth Hacker:
“O Growth Hacker é um novo tipo de profissional
de Marketing. Ele cuida de um Marketing orienta-
do ao crescimento de startups.”
Disso, podemos tirar que Growth Hacking é a metodo-
logia que busca o crescimento da empresa, mesclando
criatividade com conhecimentos de Marketing ligados ao
desenvolvimento de produtos, conectando seu público-al-
vo a produtos e serviços e gerando excelentes resultados.

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 Como a RD faz Growth Hacking

Como aplicamos o Growth Hacking

na Resultados Digitais?

F
oi em 2014 que a área de Growth Hacking Com a aplicação de nossa metodologia de expe-
nasceu na Resultados Digitais. Por se tratar de rimentos, nossa equipe teve inúmeros ganhos
uma especialidade bastante inovadora no Brasil, e aprendizados valiosíssimos em geração de
nossas metodologias e práticas vêm evoluindo bastante Leads, Leads qualificados e oportunidades de
desde que a área foi criada. Dentre os vários processos negócios para a Resultados Digitais.
e rotinas que foram sendo incorporados por nós, sem
dúvidas, o método de experimentos que hoje utiliza-
mos foi uma das principais conquistas que tivemos ao
decorrer dessa evolução.

De forma prática, a primeira etapa de qualquer expe-

rimento que realizamos através de nosso método
consiste em modelar a ideia. Nessa etapa, a pessoa
responsável pelo experimento deve, com um prévio
estudo, formular uma previsão que justifique o teste
(hipótese) e também estipular as ações necessárias
para que o experimento aconteça (workflow). Assim
que isso é feito, damos início ao teste e, no tempo certo,
coletamos os resultados e seus aprendizados, para
que possamos gerar novas ideias.

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 Como a RD faz Growth Hacking

Mas, afinal, o que são os experimentos? Qual é o foco?

Experimentos são os testes que fazemos para encon-

trar possibilidades de melhoria de conversão. Esta
conversão pode ser de visitantes para Leads, Leads
para Oportunidades, Oportunidades para Vendas, taxa
de clique (CTR) etc.

O foco dos nossos experimentos costuma ser geração

e/ou qualificação de Leads. É importante que sejam
definidos os problemas da empresa que se quer resol-
ver, pois só com esse foco é que vamos conseguir gerar
resultados mais relevantes.

Para escolher o foco, uma dica é analisar o funil de

vendas da empresa e encontrar o gargalo de conversão.
Geralmente as piores taxas de conversão são as que
possuem maior potencial para serem melhoradas.
Veja o exemplo ao lado:

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 Como a RD faz Growth Hacking

Na imagem anterior você pode ver claramente que Ao identificar essas páginas e erros, pode ficar fácil
a taxa de conversão de Leads para oportunidades é encontrar uma oportunidade de melhoria. Um exemplo
o gargalo do funil. Caso queira dobrar o número de pode ser visto na imagem abaixo.
vendas, não faz muito sentido neste caso dobrar o
número de Leads gerados, sendo que o meu gargalo
é na etapa posterior. Portanto, o foco deve ser em
aumentar essa taxa de 10% para 21,1%.

Para ajudar a descobrir seu gargalo, utilize a ferramenta

Benchmarking do Funil de Vendas.

A partir daí, busca-se encontrar possíveis situações que

possam ser gargalos de conversão. Geralmente para
encontrar isso vale a pena procurar por:

• Erros no site;
• Páginas com queda repentina no tráfego;
• Páginas com muito acesso (veja o que está fazendo
certo aqui e tente replicar para outras páginas);
• Páginas com bounce rate alto;
• Landing Pages com as piores taxas de conversão
Repentinamente o tráfego em uma das páginas mais
importantes do nosso site caiu 50%. Depois de analisar
várias páginas, foi possível encontrar essa queda e iden-
tificar que uma mudança simples no site feita de forma
imprudente acabou gerando esse efeito. Ao consertar o
problema, rapidamente o tráfego voltou ao normal.

Adiante, vamos explicar como está estruturado o time e

como geramos ideias a partir dos problemas identificados.

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Como o time se divide
Aqui na RD, nossa equipe de Growth se divide em um gestor do time e mais 7 especialistas
em uma determinada função. Veja abaixo como fica a função de trabalho de cada um:
Gestor do Time de Growth
Responsável pelo andamento e gestão das metas da
equipe, além de fazer a previsão e definição de metas
individuais dos especialistas. Organiza reuniões semanais
de acompanhamento de entrega de cada especialista por
canal e seus projetos, e também uma reunião focada em
experimentos para fazer os testes de Growth Hacking.
Especialista em
Email Marketing
Responsável pela função estratégica de trazer mais resul-
tados via email. Entre seus objetivos estão:
preparar campanhas, garantir entregabilidade, criar
nutrição e fluxos de automação dos emails etc. Das
métricas de acompanhamento, a principal é a eficácia,
que é o número de conversões (pessoas que preenche-
ram a Landing Page, por exemplo) dividido pelo número
de pessoas que receberam determinado email.
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Como a RD faz Growth Hacking
Especialista em
Compra de Mídia
Colaborador que tem a função de promover e entregar
resultados através de campanhas de anúncios pagos
em canais como Google, Facebook, LinkedIn, Instagram,
YouTube e outros sites. Entre as métricas utilizadas, estão
Custo por Lead, Número de oportunidades por canal de
mídia, Retorno sobre Investimento em Mídia (ROAS) etc.
Especialista em Social Media
Colaborador com a função de cuidar dos canais sociais
da empresa. Possui tarefas como criar uma cadência e
calendário de posts, e relacionar-se e interagir com pesso-
as nas redes da empresa. A métrica mais acompanhada é
o número de conversões através dos canais sociais.
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Especialista em SEO Especialista em

Tem a responsabilidade desenvolver estratégias com
o objetivo de aumentar a visibilidade da empresa
nos motores de busca. Normalmente as estratégias
baseiam-se em duas frentes: On Page (otimizações
feitas nos sites da empresa) e Off Page (construção
de links em outros sites de relevância). Utiliza métri-
cas de acompanhamento como número de visitantes
orgânicos, número de conversões desses mesmos
visitantes, entre outras.
Ciência de Dados
Colaborador com função analítica, que têm as habilida-
des técnicas para resolver problemas complexos como
otimizar os gaps dos estágios do funil de vendas, desen-
volver ferramentas, scripts ou programas para melhorar
a análise e a coleta dos dados.

Especialista em
Funil de Marketing
Responsável por analisar e otimizar a passagem dos
Leads ao longo do funil de Marketing, orientar ações
de geração de Leads e manter um contato próximo
com o time comercial, de forma a abastecer a equipe
de vendas com as melhores oportunidades de negócio
a serem abordadas.

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O time de Growth Hacking
está relacionado, sobretudo, ao
desenvolvimento de melhorias nos
canais e estratégias de Marketing
voltar para o índice
Como o Growth Hacking se relaciona
com o restante da empresa?
A
qui na Resultados Digitais, o time de Growth
Hacking está relacionado, sobretudo, ao desen-
volvimento de melhorias nos canais e estratégias
de Marketing. Neste caso, nosso trabalho está relacionado
principalmente à aquisição: ou seja, geração de demanda
para a equipe de Vendas, sempre buscando otimizar o
meio de funil para entregar mais Leads Qualificados.
Mas isso não significa que o trabalho do time esteja
restrito à esta área: através das ideias geradas e dos
experimentos desenvolvidos, a área de Growth Hacking
passa não somente seus métodos às outras áreas,
como também pode gerar melhoria em áreas específi-
cas, como produto ou atendimento.
Como a RD faz Growth Hacking
Se pegarmos como exemplo o time de produto, é possí-
vel que eles repliquem nossa metodologia para focar
em melhorias no RD Station que proporcionam maior
crescimento, como conversão de trials para pagantes,
estimular engajamento do usuário e referral.
É importante entender que, embora a metodologia
possa ser aplicada a diferentes áreas da empresa, o
foco é gerar resultados (e o ideal é ter as várias frentes
rodando juntas). Isso pode variar de empresa para
empresa e o tipo de profissional a fazer parte do time
pode mudar bastante também.
Nos próximos capítulos, você verá em detalhes como é
aplicada a metodologia de growth e como são escolhi-
dos os experimentos que o time irá realizar.
11

Concepção de Ideias
T
rabalhamos com um foco geral para os experi-
mentos: por exemplo, geração de Leads. Esse
objetivo principal é definido de acordo com
o planejamento da empresa ou da área e pode ser
revisado de tempos em tempos.
A ideia de trabalhar com esse foco é ter uma métrica
de sucesso única, facilitando a análise do acúmulo dos
resultados, uma vez que um dos principais conceitos
do Growth Hacking é a consistência e persistência do
trabalho. Além disso, uma métrica única evita proble-
mas de interferência de resultados. Por exemplo, se
focarmos em geração de Leads ao mesmo tempo que
em mais vendas, podemos ter a sensação de que os
esforços em aumentar as vendas estão dando resul-
tados, mas eles podem ser apenas consequência do
resultado dos esforços em aumento de Leads.
Ao mesmo tempo em que ter um foco é essencial
para atingir uma estratégia, a liberdade para abordar
qualquer tipo de ideia também deve ser apoiada, pois
a partir dela podem surgir diversas outras ideias, ou
ela pode servir para o futuro. Ou seja, o backlog (no
qual são colocadas as ideias de experimentos) deve ser
livremente preenchido com novas ideias, e o processo
de seleção destas é responsável por ditar o foco.
voltar para o índice
Pesquisa e Benchmarking
O primeiro passo para a concepção de ideias é pesquisar
mercados semelhantes, concorrentes, parceiros. É impor-
tante fazer pesquisas e analisar as estratégias que outras
empresas com características parecidas utilizaram, pois
não é interessante para a Resultados Digitais desenvolver
algo já pronto ou até mesmo testado (devemos ser Lean).
Alguns canais interessantes para fazer essas pesquisas
são os próprios sites das empresas, fóruns, grupos no
LinkedIn, SlideShare, blogs, entre outros.
• Site das empresas: é possível obter diversos insi-
ghts sobre as práticas das empresas e, a partir daí,
adaptar para a realidade da Resultados Digitais.
• Fóruns: os fóruns são interessantes para identifi-
car as dores que algumas empresas têm e a solu-
ção que outras empresas encontraram para essas
dores. Esta mesma solução pode ser replicada para
a Resultados Digitais na forma de experimento.
Como a RD faz Growth Hacking
• Grupos no LinkedIn: é interessante para a Resul-
tados Digitais, visto que é um canal muito forte no
mercado B2B. Com segmentos focados, os grupos
na rede social proporcionam materiais e discussões
acerca dos mais variados assuntos, podendo pro-
porcionar insights para experimentos.
• Blogs: é uma fonte interessante para acompanhamen-
to diário. Os blogs trabalham muito com dicas práticas
e isso pode ajudar na idealização de um experimento.
Depois de gerar insights para os experimentos, é impor-
tante também utilizar a capacidade analítica para conse-
guir adaptar a ideia para a realidade e necessidade da
Resultados Digitais.
12
 Como a RD faz Growth Hacking

Brainstorming

A partir dessas pesquisas, diversas novas ideias irão Depois disso, é atribuído um responsável por adicionar a
surgir. Nenhuma ideia deve ser descartada; todas ideia no board da ferramenta de gestão de experimentos
devem ser registradas em alguma ferramenta de gestão para que não seja perdida ao longo do tempo. Muitas
de experimentos, para que se forme uma base de vezes, a ideia gerada é muito boa, mas o momento de
conhecimento e as ideias possam ser pensadas e traba- aplicação não é o mais adequado. Por isso, registrá-la é
lhadas ao longo do tempo. essencial para que não se perca com o tempo.

Aqui na Resultados Digitais utilizamos o

Projects, do growthhackers.com, mas você
pode também utilizar o template do Pipefy, que
faz o mesmo trabalho. Você pode acessá-lo
em nosso kit Como começar a fazer Growth
Hacking de verdade.

O processo deve acontecer de forma bastante descon-

traída, pois um ambiente muito formal pode bloquear
as ideias dos colaboradores do time. Tornar o brainstor-
ming um ambiente de bate-papo entre amigos estimula
a discussão e geração de ideias. É importante agrupar as ideias em categorias para que
o processo de construção conjunta de uma ideia se
Utilizar post-its para o brainstorming é uma forma de torne mais fácil.
registrar a ideia. É muito importante que tudo seja
anotado para que as ideias possam ser construídas de
forma conjunta. Muitas vezes, a ideia inicial não é a defi-
nitiva, mas ela é adaptada pela visão do grupo ou até
mesmo outra grande ideia surge a partir da primeira.

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 Como a RD faz Growth Hacking

Adicionando as Ideias à
ferramenta de gestão de
experimentos
Ao adicionar as ideias em nossa ferramenta de gestão
de experimentos, alguns pontos devem ser levados em
consideração. O nome não deve ser genérico, mas sim
resumi-la em poucas palavras.
A descrição da ideia é obrigatória. Deve ser detalha-
da para que os integrantes da equipe possam entender
o que está sendo proposto e avaliar se faz sentido no
momento, para então votar nela.
Exemplo de descrição de uma ideia:
Pesquisas indicam que é instintivo do ser huma-
no ter como o primeiro ponto de atenção figuras
humanas. Uma imagem de uma pessoa olhando
ou apontando para o CTA pode aumentar a taxa
de conversão. A ideia é fazer um teste A/B.
Atribuindo os pontos
Analisamos três variáveis para considerar a relevância
de uma ideia. Todas são classificadas em escalas de 0 a
10, sendo elas:
• Facilidade: representa o nível de facilidade para apli-
car o experimento. Indica o grau de esforço empre-
gado e a quantidade de tempo para realizar o experi-
mento. Um 0 indica pouca facilidade, e 10 indica muita
facilidade. Para definir o grau de facilidade, deve ser
levado em consideração: quantidade de funcionários
necessária para realizar o experimento, disponibilida-
de de ferramentas para auxiliar no experimento, horas
de trabalho demandadas de cada funcionário, com-
plexidade das ferramentas envolvida no experimento.
Exemplo: Um experimento cujo desenvolvimento leve
cerca de 2 horas pode ser classificado de 7 a 9, depen-
dendo do nível técnico exigido. Já em casos nos quais
a alteração custe mais de 5 horas, e exija também a
participação da equipe de design, o nível de facilidade
se posiciona entre 2 e 5.
• Confiança: representa a confiança em relação ao
resultado do experimento, ou seja, a probabilidade de
sucesso do experimento. Quanto maior for o grau de
confiança, maior é a garantia de que o experimento
trará resultados positivos. Uma experimento de nível
0 indica uma baixa confiança, enquanto 10 indica uma
alta confiança. Para definir o grau de confiança, deve-
-se levar em conta o benchmarking feito com outras
empresas que já testaram algo parecido, bem como
a análise de testes já finalizados semelhantes ao teste
proposto. Podemos definir esse número como o intei-
ro mais próximo da probabilidade (em porcentagem)
dividido por 10, ou seja, se acreditamos que o expe-
rimento tem 70% de chance de validar a hipótese,
damos a ele uma nota 7.
• Impacto: representa o impacto que o experimento
provoca no seu objetivo. Se o objetivo da empresa for
gerar Leads, um experimento com alto impacto indica
um resultado positivo para a geração de Leads. Um 0
indica um baixo impacto do experimento no objetivo,
e 10 indica um alto impacto. Para exemplificar estes
valores para o foco “geração de Leads”, foi elaborada
a seguinte tabela:
Nota Efeito (novos leads mensais)
0-2 0 a 50
3-4 50 a 200
5-6 200 a 600
7-8 600 a 1500
9 - 10 acima de 1500

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Selecionando as Ideias
Votação
De segunda a quinta-feira, o time gera ideias e adiciona
essas ideias na ferramenta de gerenciamento de experi-
mentos - no caso da RD, o GrowthHackers Projects. Na
quinta-feira até o final do dia, os integrantes da equipe
devem votar nos experimentos que julgam serem mais
pertinentes para o momento e para a estratégia.
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Como a RD faz Growth Hacking
Cada membro vota em duas ideias e, na sexta-feira,
os gestores de experimentos se reúnem e analisam o
processo para que na reunião do mesmo dia discuta-se
os encaminhamentos pendentes e os resultados obti-
dos nos experimentos em aberto.
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 Como a RD faz Growth Hacking

Modelagem do Experimento
Após serem selecionados os experimentos, destina-se a
semana seguinte para um estudo mais aprofundado da
viabilidade do experimento.
Pesquisa de viabilidade
Antes de elaborar uma hipótese, é necessário certificar
se o experimento é viável ou não. Muitas vezes, no
momento de escolha de um experimento por parte do
time, as informações levantadas ainda não são suficien-
tes para definir a viabilidade de um experimento. Fazer
pesquisas nas mais diversas fontes, levantar dados e
conversar com pessoas pode definir se um experimento
é viável no momento ou se deve ser postergado.
O ideal é formar frases esclarecedoras no seguinte modelo:
Através do que será feito, acreditamos efeito
que isso terá em resultado esperado.
Exemplo de hipótese:
Com uma campanha de geração de Leads feita
no Facebook Lead Ads, (o que será feito), acre-
ditamos aumentar (o efeito que isso terá) em
100% a taxa de conversão (resultado esperado
com o experimento).

Definição da hipótese
A hipótese deve conter os seguintes pontos:

• O que será feito;

• O efeito que isso terá;
• O resultado esperado com o experimento.

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É uma etapa fundamental do experimento, pois guiará o
resto dos passos e indicará como deve ser medido.
É importante termos o conceito da variação da taxa
bem unificado para facilitar a comunicação, uma vez
que constantemente o vemos sendo aplicado de outra
forma. Quando dizemos que um experimento teve um
aumento de X% significa que:
Para um exemplo em que a taxa varia de 54% para
69% temos:
Portanto, tivemos uma variação de 27%.
Caso tenhamos uma redução da taxa, o valor é calcula-
do da mesma forma, porém o resultado será negativo.
Ou seja, em hipótese alguma você poderia colocar
essa variação de taxas como 15% (69-54).
voltar para o índice
Como a RD faz Growth Hacking
Pessoas envolvidas
Deve-se listar todas as pessoas que estarão envolvidas
para fazer o experimento acontecer. Isso é importante
para que elas possam alocar um tempo para se dedicar ao
experimento. Assim, evitamos problemas de planejamento.
Por exemplo: um experimento feito em uma Landing
Page precisará de designers para ajustar o layout da
página. Eles devem estar cientes que precisarão alocar
tempo para auxiliar no experimento.
Utilização de ferramentas
As ferramentas utilizadas em cada experimento devem
ser detalhadas, pois facilita a listagem das tarefas e das
pessoas envolvidas, uma vez que alguns membros do
time são mais familiarizados com determinadas ferra-
mentas do que outros. Além disso, podemos verificar a
necessidade de contratação de alguma outra ferramen-
ta, e até mesmo recalcular a facilidade do experimento
se for necessário.
Devemos ter cuidado para não nos esquecermos
de configurar o UTM nos links utilizados nos
experimentos! Não sabe configurar UTM? Leia o
post 6 passos para criar uma URL rastreável.
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 Como a RD faz Growth Hacking

Workflow Duração do experimento

Aqui, deve-se listar as atividades realizadas por cada
responsável, colocando-as em ordem cronológica e por
sua relação de dependência - ou seja, colocar na frente
aquelas que precisam ser realizadas para que as outras
possam ser executadas.
Por exemplo:
1. Selecionar Landing Pages para experimento;
2. Adicionar no kanban de design a atividade que o
experimento exige;
Para estimar a duração de um experimento, utilizamos a
Calculadora de Testes A/B. A ferramenta irá fornecer uma
amostra mínima de visitas na página com base na taxa de
conversão atual, na expectativa de melhoria e na significân-
cia estatística (recomendado que seja no mínimo 99%, para
que se tenha um maior nível de confiança).
Por exemplo: considerando que a amostra fornecida
seja de 700 visitas, e a média de visitas na página em
questão é de 350 visitas/semana, serão necessárias
duas semanas de experimento para se chegar a um
resultado mais próximo da realidade.

3. Desenvolver código específico;

4. Aplicar código e testar o efeito;

5. Testar coleta de dados.

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 Como a RD faz Growth Hacking

Realização do Experimento
É comum que os experimentos acabem se perdendo na “We know what we know, we know that there are things we do not know, and
agenda no dia a dia de trabalho. Por isso, a consistên- we know that there are things we don’t know we don’t know.”
cia deste trabalho depende da correta priorização das
atividades envolvidas no experimento. “Sabemos o que sabemos, sabemos que há coisas que não sabemos, e
sabemos que há coisas que não sabemos que não sabemos.”
Devemos trabalhar para evitar que projetos grandes
sejam priorizados em detrimento de projetos menores, Donald Rumsfeld (1934)
acreditando que adiar um dia desses pequenos proje-
tos é menos prejudicial. Então é importante alocar na
agenda os horários para os experimentos selecionados
e manter a disciplina para executar cada atividade.

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Preparação
Com um bom planejamento, a preparação do experi-
mento deve acontecer de acordo com o que foi definido
no workflow. É evidente que algumas atividades surgem
à medida que o experimento se desenvolve, pois
problemas e novas exigências podem ocorrer.
Por exemplo, utilizamos num experimento uma ferra-
menta para adicionar um popup em uma página.
Mas, no decorrer do experimento, verificamos que
era necessário inserir um código extra para integrar a
ferramenta ao RD Station.
Testes
A realização de testes possui um grande problema: não
sabemos o que pode dar errado. Logo, na maioria das
vezes, não testamos tudo o que pode dar errado.
Portanto, ao testar um experimento, uma boa tática é
pedir para os colegas analisarem de diversas formas,
considerando o máximo de possibilidades de erros para
confirmar se o experimento está operando corretamente.
Se o experimento for avaliado em apenas algumas
condições, então não consideramos que ele foi testado.
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Como a RD faz Growth Hacking
Iniciando
Com o experimento operando corretamente, é impor-
tante definir e anotar uma data de início e de encer-
ramento para que, ao final, os dados coletados sejam
referentes apenas àquele período.
Além disso, o experimento é colocado como ativo na
ferramenta de gestão de experimentos.
Acompanhamento
O acompanhamento de um experimento tem a função
de corrigir problemas rapidamente, evitando desperdí-
cios de tempo ou até mesmo de conversões.
Após a configuração e início do experimento, aconse-
lhamos que as métricas sejam observadas nos primei-
ros dias para ter certeza de que está tudo operando
conforme o esperado. Além disso, caso um experi-
mento esteja causando grandes prejuízos em taxas
de conversão ou algo do tipo, pode ser interessante
encerrá-lo antes do planejado.
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Análise dos Resultados
Concluindo o experimento
Ao concluir o experimento, deve-se analisar se a hipó-
tese funcionou ou não. Qualquer que seja o caso,
registre essa informação na ferramenta de gestão de
experimentos. Posteriormente, adicione também os
resultados, uma análise e uma discussão sobre os
motivos dos resultados.
Verificando os resultados
Devemos nos certificar de coletar os dados de acordo
com o período no qual o experimento foi configurado.
Caso haja dúvidas em relação à duração do experi-
mento, utilize um período menor, mas que contenha
apenas amostras puras.
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Como a RD faz Growth Hacking
Próximos passos
É bastante importante realimentar o circuito.
Experimentos produzem resultados e aprendizados, e
quando uma ideia não é validada devemos entender o
que ocorreu.
A taxa de sucesso de segundas versões de experimen-
tos é consideravelmente superior à de experimentos
iniciais. Portanto, quando for o caso, devemos investir
em propor um novo experimento com o aprendizado.
Não podemos jogar fora o aprendizado dos experimen-
tos sem transformar o conhecimento validado em ações
que trarão resultado. Após concluir um experimento
e extrair os insights relevantes, deve-se propor um
conjunto de ações para replicar as melhorias onde for
conveniente.
Em nosso caso, na sexta-feira, durante a discussão e
análise dos resultados, já validamos com a equipe quais
ações devem ser replicadas, para que, na segunda-fei-
ra, durante a reunião do time, sejam propostas e seja
alocado um tempo para executar essas ações.
21

Alguns experimentos realizados utilizando essa metodologia
Taxa de conversão/Geração
de Leads - formulário nos
posts do blog
Growth Hacking tem tudo a ver com foco. Por isso,
aqui na Resultados Digitais sempre definimos qual será
o foco dos experimentos que realizaremos em cada
trimestre. Uma forma simples de se fazer isso é anali-
sando o funil de vendas da sua empresa e encontrando
o gargalo, como por exemplo, a taxa de conversão de
Leads para oportunidades.
Apesar de sempre identificarmos novas taxas que
podem ser otimizadas, existe uma que exige atenção
constante: a geração de Leads. Por estar totalmen-
te atrelada à estratégia do nosso negócio, estamos
sempre realizando experimentos para aumentar cada
vez mais a nossa taxa de conversão de visitantes para
Leads. Neste contexto, trouxemos um experimento que
realizamos com o objetivo de gerar mais Leads com os
visitantes do nosso blog.
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Como a RD faz Growth Hacking
Workflow
Formulário de conversão no
corpo de texto de posts do blog Após desenvolvermos o formulário que seria colocado
dentro do post, selecionamos um post no blog que
Ideia possuía um bom tráfego mensal, para termos bastante
volume no experimento e conseguirmos trazer resulta-
A ideia surgiu quando encontramos um site que havia dos confiáveis. Em seguida, configuramos o Teste A/B,
colocado um formulário para conversão de material no no qual a primeira versão continha o novo formulário, e
corpo de texto de um post do blog. Assim, decidimos a segunda versão trazia um CTA que direcionava para a
fazer o teste com a hipótese de que a taxa de conversão Landing Page daquele mesmo material.
seria maior se o formulário estivesse exposto direto no
post, e não como funcionava até então, no qual havia
um Call-to-action (CTA) que levava o visitante para uma
Landing Page, para ele então converter. O processo
seria encurtado, já que uma etapa seria retirada, incen-
tivando o visitante a baixar o material.
Hipótese
Colocando o formulário diretamente no post, evitamos
uma etapa de atrito na conversão, e esperávamos
melhorar a taxa de conversão em 20%.
22
 Como a RD faz Growth Hacking

O post escolhido foi Quais modelos de email marke- Já está e a versão com o CTA no post, que direciona
ting devo usar em minhas campanhas? e o formulário para a Landing Page:
ficou assim:

Resultado

O experimento esteve ativo por duas semanas, e ao

final, conseguimos provar a nossa hipótese. A taxa de
conversão do formulário direto no post ficou em 2,86%,
enquanto a do CTA foi de 2,16%. Porém, essa taxa de
conversão do CTA considerou pessoas que visitaram o
post e clicaram no banner, sendo direcionadas para a
Landing Page, e não as que efetivamente converteram
na Landing Page. Se considerarmos pessoas que baixa-
ram o material após serem direcionadas para a Landing
Page, a taxa foi ainda menor: apenas 1,02%. Assim,
tivemos um aumento de 32,4% na taxa de conversão,
comprovando a nossa hipótese, que era de 20%.

voltar para o índice 23


Taxa de retorno
Além de manter um foco sobre a geração de leads,
nós aqui na Resultados Digitais também costumamos
levantar outras possíveis métricas para atacar, sobre-
tudo que influenciem nos resultados e no planejamen-
to da empresa; a taxa de retorno é uma delas. Falando
de forma mais breve, a taxa de retorno traz a propor-
ção de Leads com duas ou mais conversões sobre o
total de Leads com apenas uma conversão.
Essa métrica é importante para nós pois reflete o resul-
tado das nossas campanhas diárias de nutrição e enga-
jamento com a base no departamento de Marketing. Ela
também traz um impacto indireto para a área comercial da
empresa, que necessita de Leads mais engajados e madu-
ros para abordar. Caso queira se aprofundar nesse assun-
to, recomendamos a leitura do post Taxa de Retorno.
Tendo a taxa de retorno como foco principal, reunimos
dois experimentos realizados aqui no time de Growth
Hacking que visavam atacar essa taxa:
voltar para o índice
Push Notification
Contexto
Push notification é uma tecnologia que tem origem nos
aplicativos mobile. Se você tem um smartphone, com
certeza já foi impactado por alguma dessas notificações
anteriormente. Quando você está em seu smartphone
e recebe um aviso de um novo email na sua inbox, ou
quando um amigo seu compartilha uma publicação sua
no Facebook e você recebe uma notificação, você está
sendo impactado por um push notification.
Devido a essa característica da ferramenta de trabalhar
o engajamento dos usuários dentro de aplicativos mobi-
le, achamos que poderíamos aplicar o mesmo conceito
de notificação, mas para o contexto Web.
Como a RD faz Growth Hacking
Hipótese
As notificações no contexto mobile sempre foram um
ótimo canal para os profissionais de Mobile Marketing
engajarem os usuários, trazendo-os de volta para o
aplicativo. Decidimos então testá-lo no contexto web.
Tendo isso em mente, definimos nossa hipótese: Usar
o Web Push Notification em nosso blog, enviando notifi-
cações de novos posts e materiais educativos lançados
pela RD, e com isso fazer com que 5% dos inscritos nas
nossas notificações realizassem uma conversão (por
exemplo, download de material educativo).
Resultados
O resultado foi positivo. Em apenas dez dias, já estáva-
mos com mais de mil inscritos nas notificações, e com
uma taxa de conversão sobre inscritos de 15% (três
vezes maior do que esperávamos). A nossa melhor
notificação havia sido sobre o eBook 25 Otimizações
em Facebook Ads, que teve um CTR de 17% (com uma
média geral de 13%), e uma taxa de conversão de 37%
(com uma média geral de 30%).
Já sobre a taxa de retorno conseguimos perceber resul-
tados significantes: notamos que uma grande propor-
ção do Leads que vinham de origem push notification
possuía mais de uma conversão, e tinham a caracte-
rística de estarem muito mais engajados conosco em
comparação aos Leads que já estavam em nossa base.
24

Facebook Lead Ads
Contexto
Em julho, quando usávamos o email como um campo
pré-preenchido, a taxa de retorno da nossa principal
campanha de Lead Ads era de 15,97% .Ou seja, apenas
15,97% dos Leads que converteram nessa campanha
em julho voltaram a converter no mesmo período.
Ideia
Mudar o campo pré-preenchido de email para um
campo aberto.
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Como a RD faz Growth Hacking
Hipótese
O Lead entra em um fluxo de automação utili-
zando um email que ele não acessa regularmente.
Consequentemente, não via nosso emails e não voltava
a nossas Landing Pages, fazendo que a reconversão não
acontecesse. Abrindo o campo de email, acreditávamos
que a taxa de retorno aumentaria aumentaria em 30%.
Resultado
Em setembro, a taxa de retorno chegou a 24,69%, ou
seja, um aumento de 54,6% depois da mudança.
Assim, provamos nosso ponto de que, ao deixar o
campo de email aberto, o usuário coloca um contato
de uso mais frequente, fazendo com que acompanhe
nossos emails dos fluxos de automação, aumentando a
possibilidade de uma nova conversão.
25
 Como a RD faz Growth Hacking

Conclusão
No mercado norte americano, o conceito de Growth
Hacking não fez o sucesso que fez à toa: a metodologia
aplicada nas mais variadas áreas do Marketing Digital/
Inbound Marketing se provou, e até hoje se prova,
muito eficaz sob o âmbito de crescimento agressivo.

Aqui na Resultados Digitais, como você pôde acompa-

nhar no decorrer da leitura, a constante aplicação da
metodologia de Growth Hacking pela respectiva equipe
da área tem trazido resultados muito positivos para
toda a empresa. Porém, mais do que uma aplicação
rígida da metodologia, o que sempre nos manteve com
resultados acima da média sem dúvida foi a ininterrupta
obsessão por crescimento agressivo.

Esperamos que este eBook tenha sido de grande valia

para você e lembre-se: foco em crescimento sempre!

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 Como a RD faz Growth Hacking

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