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*É terminantemente proibida a comercialização deste material.
** Somente será possível a distribuição desse material para fins didáticos após o aval de um integrante
da equipe Be Your Future.
Definindo o avatar (persona)
Conhecer o avatar vai permitir você impactar essa pessoa de forma profunda
o suficiente para fazer ela comprar o seu produto.
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Mapa de empatia: http://canvasacademy.com.br/mapa-de-empatia-2/
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Níveis de consciência de mercado
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5º nível —> super consciente
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Gatilhos mentais para o aumento de
conversão.
Esse gatilho está ligado a ideia de que o ser humano muitas vezes “só dá
valor após perder algo”. Situação muitas vezes verificada em relacionamentos
amorosos.
Aquilo que é escasso, ou que pelo menos se tem a ideia de ser, torna se
cobiçado.
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O gatilho da escassez é um dos mais poderosos. Quando o cliente não está
totalmente seguro sobre comprar o seu produto, a possibilidade de não podê-lo
mais adquirir o fará agir.
É um gatilho muito efetivo porque uma das piores sensações para o ser
humano é a impossibilidade de escolher. Depois que o prazo acabar, a única
escolha da pessoa será ficar sem aquele produto ou serviço.
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Os clientes adiam a decisão de compra e acabam desistindo dela. Mas ao
usar esse gatilho, você ativará um comportamento impulsivo no seu cliente. Isto
porque quando algo demanda urgência, não pensamos muito, apenas agimos no
ato inconsciente de nos resguardarmos de um perigo iminente (no caso, o fato de
nunca mais conseguir adquirir determinado produto).
Esse gatilho tem como base a ideia de que se alguém dotado de autoridade
em determinado assunto está sugerindo a compra de determinado serviço ou
produto, é porque de fato aquele serviço/produto possui valor.
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Gatilho mental da Reciprocidade
Tal gatilho está atrelado a ideia da famosa frase “gentileza gera gentileza”.
Para tanto, as ações devem ser pautadas com o objetivo de tornar a vida das
pessoas mais simples, para assim, depois objetivar o lucro. Dessa forma é que
ocorre a reciprocidade de fato, a sensação de algo espontâneo.
Não existe nada mais gratificante do que ver pessoas sendo gentis e
ajudando outras pessoas sem intenção nenhuma de serem recompensadas…, mas
a própria rede “The Fifties” se sentiu na “obrigação” de retribuir, oferecendo uma
sobremesa grátis pela gentileza gerada. Nasce o nome da campanha: “Gentileza
gera sobremesa”.
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Gatilho mental da Prova Social
Esse gatilho tem como parâmetro a ideia de que aquilo que é utilizado ou
aprovado por uma quantidade considerável de pessoas é bom e é digno de ser
comprado/consumido.
No primeiro, uma pessoa fica parada na rua olhando para o céu. O resultado
foi que, das pessoas que passavam pelo lugar, 40% também paravam e olhavam
na mesma direção;
No segundo caso, duas pessoas estavam paradas olhando para cima e dessa
vez 60% das pessoas paravam e olhavam na mesma direção;
Por último, 4 pessoas olhavam para cima e nesse caso, 80% dos pedestres
pararam e também olharam para cima.
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A conclusão que se chega por tal experimento é que as pessoas procuram
agir conforme as outras, mesmo que por motivos diferentes (curiosidade, medo
da reprovação social e etc).
Assim como a criança, o cliente precisa ser explicado o porquê de uma série
de informações. O cliente precisa ser “educado” durante o contato com ele.
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Gatilho mental da Novidade
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Elementos de Prova
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Big Idea
A Big Idea seria a ideia base, a ideia “mãe” por trás de um produto ou
serviço. Algo que torne o seu produto inovador e desejado para o cliente. A Big
Idea é um dos grandes responsáveis pela sensação de querer comprar algo que o
consumidor fica após ver uma propaganda ou ler uma copy.
The term "Big Idea" has been used in the works of marketing gurus David
Ogilvy and George Lois, and in a book authored by Thomas H. Davenport, Laurence
Prusak, and H. James Wilson.2
A Big Idea deve ser utilizada como base das campanhas de publicidade, pois
ela que dá engajamento e cria um vinculo forte entre o consumidor e o produto.
1
https://en.wikipedia.org/wiki/Big_Idea_(marketing)
2
Ibid.
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Copywriting (Como escrever textos que
vendem)
O copywriting3 nada mais é que o trabalho de produzir textos que farão você
persuadir o possível cliente a comprar o seu produto/serviço. Esse texto pode ser
disponibilizado de diversas maneiras, por carta de vendas, em vídeos, em
editoriais, e por aí vai.
Por meio de uma copy, como já dito o intuito é persuadir a pessoa que está
lendo/ouvindo/vendo, para tanto diversas técnicas são utilizadas, como os gatilhos
mentais e a exposição dos benefícios que aquela pessoa terá ao usar determinado
produto.
Exemplo: Você não vai conseguir fazer um bom churrasco apenas vendo
vídeos do youtube.
3
Copywriting é um termo em inglês que pode ser entendido como escrita persuasiva ou escrita focada em
conversão. O principal objetivo do copywriting é incentivar o leitor à uma ação, como clicar em um conteúdo,
cadastrar seu email ou realizar uma compra.
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4º ponto: Apresentar a solução (seu produto)
urgência;
conexão;
especificidade;
transformação;
chamada para ação;
exclusividade.
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Níveis de sofisticação de mercados
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E-mail Marketing
O e-mail por ser um canal de comunicação com o cliente é uma forma muito
impactante para ser utilizada em campanhas de marketing.
Lembrar que fazer spam é algo totalmente invasivo e deve ser evitado. Para
tanto, deve-se levar em consideração a qualidade da lista antes mesmo de levar
em conta o tamanho da lista. A qualidade dela vale mais do que a quantidade.
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Copywriting Guide
Uma dica muito importante para a criação de copys é a ideia de que quanto
mais você conhecer o seu público-alvo melhor será sua copy. Para tanto é
interessante utilizar a mesma forma de falar que sua persona.
Para um estudo de termos que essas pessoas utilizam você pode utilizar
sites como o famoso Reclame Aqui! (E de quebra também conhecer mais sobre as
dores da persona).
Agora como manter a atenção do leitor? Como fazer ele ler toda a Copy?
Um mecanismo muito utilizado para tal empreitada é a chamada estrutura AIDA.
A de Atenção (você prende a atenção do leitor no começo da copy), I de Interesse
(você gera o interesse de continuar lendo), D de Desejo (nessa parte você faz a
pessoa começar a desejar o produto/serviço bem como continuar lendo o restante
da copy) e por fim, A de Ação (nesse momento, no final da copy você busca a ação
do prospect por meio de uma CTA).
Uma CTA (call-to-action) otimizada deve ser bem objetiva e direta. Por
exemplo: Clique aqui e faça o download grátis do E-book.
Você precisa de prova social para vender, mas você também precisa vender
para ter prova social.
Para “quebrar” esse paradoxo, você deve exaltar a sua melhor característica
de prova social possível. Digamos que você venda um info-produto e 1000 pessoas
se inscreveram para receber o material gratuito, porém somente 30 tiveram a
conversão em um plano pago. Você deve exaltar o fato de 1000 pessoas terem se
inscrito: 1000 pessoas já se registraram no curso X! E você? O que você está
esperando para mudar de vida?
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A USP (Unique Selling Proposition) ou PUV (Proposta única de valor), como
é chamado no Brasil, tem como base a ideia de que: Porque alguém deveria
comprar de você?
ATENÇÃO: É importante que essa urgência seja REAL, do contrário você pode
perder a credibilidade.
Existem algumas técnicas de como fazer uma boa Headline, dentre elas:
Nesse momento, após feita uma boa Headline será a hora de preparar uma
Lead. No lead é importante você fazer um “link” com a headline. Também existe
a técnica de utilizar pequenas histórias nesse momento da copy. Lembrando que
o lead deve ser pequeno. Você pode utilizar o lead também como forma de
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complemento ao que foi dito na headline, lembrando que deve ter no máximo 08
linhas de preferência.
Template de E-mail
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Template Landing Page
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Template de Post de blog
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Template de Carta de Vendas
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