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CURSO: MARKETING DE CONTEÚDO

- Marketing Digital é o conjunto de atividades que uma empresa (ou pessoa) executa online com o objetivo
de atrair novos negócios, criar relacionamentos e desenvolver uma identidade de marca. Dentre as suas
principais estratégias estão o SEO, Inbound Marketing e o Marketing de Conteúdo.
- Conceitos chave de Marketing Digital:
Assim como cada especialização tem suas especificidades, o marketing digital é um universo com seus
próprios termos. Antes de começar esse post, vamos elucidar cada um desses principais conceitos.
Persona: Ao contrário das estratégias tradicionais, o Marketing Digital trabalha com o conceito de
personas, que são perfis semifictícios, baseados nos seus consumidores reais, e que representam o seu
comprador ideal. Assim você consegue criar ações mais segmentadas e direcionadas para as pessoas
certas, poupando tempo e dinheiro.
Lead: Leads são oportunidades de negócio. São os contatos que, através de uma estratégia de Inbound
Marketing, deixam suas informações chave para que você consiga identificar os seus compradores em
potencial e nutrí-los com informações relevantes até que eles estejam prontos para o momento de
compras.
Funil de Vendas: O Funil de Vendas, também conhecido como Jornada do Consumidor, são as etapas pelas
quais uma pessoa passa durante o processo de compra, desde a compreensão de um problema, passando
pela consideração de compra até a decisão.
Landing Page: São as páginas de capturas de leads, 100% focadas em conversão. A ideia é que nessas
páginas você ofereça um conteúdo ou material de valor e em troca os visitantes mais interessados deixem
suas informações de contato e, com isso, se tornem leads.
SEO: Search Engine Optimization ou otimização para mecanismos de busca. São as ações que contribuem
para melhorar o potencial de rankeamento de suas páginas e conteúdos, ajudando você a cumprir os
principais pré-requisitos exigidos pelas plataformas de pesquisa.
CTA: Os Calls-to-Action ou CTAs são os botões ou chamadas que direcionam a ação que os seus usuários
devem cumprir ao visitar uma página, para que continuem no fluxo do seu funil de vendas e cheguem ao
momento de compra preparados para o consumo.
Fluxo de Nutrição: É um processo de automação de Marketing onde uma ação do usuário é o gatilho para
um fluxo de mensagens, geralmente por email, com o objetivo de ajudar o seu visitante a caminhar pelo
funil de vendas.

- O que é marketing de conteúdo?

É uma estratégia baseada na criação de conteúdos relevantes com o objetivo de atrair e engajar uma
audiência para gerar negócios. Marketing de Conteúdo é uma maneira de engajar com seu público-alvo e
crescer sua rede de clientes e potenciais clientes através da criação de conteúdo relevante e valioso,
atraindo, envolvendo e gerando valor para as pessoas de modo a criar uma percepção positiva da sua marca
e assim gerar mais negócios.
O Inbound Marketing é a principal estratégia de Marketing Digital da atualidade. E, dentro dele, está o
Marketing de Conteúdo. Neste tópico vamos mostrar como os princípios do Inbound fazem toda a diferença
na estratégia de conteúdo.
Inbound Marketing é qualquer estratégia de marketing que busque captar o interesse das pessoas de forma
não invasiva ou interruptiva.
Ao contrário das propagandas agressivas que jogam anúncios na cara das pessoas quando elas não estão
preparadas, seu objetivo é atrair o público sutilmente.
Você deixa que ele venha até sua empresa no tempo dele e dê permissão para que você passe a sua
mensagem. Por isso o Inbound também chamado é chamado de marketing de atração.
Para conseguir fazer isso, o Inbound se baseia em quatro pilares:
Atrair: por meio de conteúdo relevante, o inbound atrai visitantes interessados no negócio;
Converter: aqui, o intuito é transformar visitantes em leads, aproximando-os mais do seu negócio e
transformando-os em potenciais vendas;
Vender: seu lead está interessado no produto ou serviço que sua empresa oferece? Este é o momento de
mostrar que sua solução é a melhor e fechar a venda;
Encantar: a relação entre sua empresa e seu cliente não termina após a compra. O Inbound prega um
relacionamento duradouro, em que você ofereça todo o suporte necessário, além de encantar o cliente com
materiais interessantes e um atendimento competente.

- Benefícios do marketing de conteúdo: aumenta o tráfego do seu site; gera bramd awareness (as pessoas
são mais propensas a comprar marcas que lhes são familiares e que lhe agradam); aumenta o engajamento
com a marca (construir um relacionamento próximo e constante com uma audiência mais seletiva); educa o
mercado; gera vendas (focar sua produção de conteúdo para guiar os leads por todo o processo de compra
e prepará-los para a tomada de decisão); impulsiona a geração de leads; aumenta o lifetime-value (Lifetime-
value (LTV) é o valor total que um cliente gasta em sua empresa como um todo. Por exemplo: se seus clientes
compram em média duas vezes um produto de R$50,00, o seu LTV é de R$100,00); reduz o custo de aquisição
de clientes (O CAC, Custo de Aquisição de Clientes, é uma métrica que aponta o valor que você investe nas
áreas de Marketing e Vendas para conseguir um novo cliente. Se conquistar um novo cliente é barato, a
receita gerada por ele cobre as despesas criadas até ali e ainda dá lucro. Por isso, o objetivo de qualquer
empresa é que seu CAC seja o mais baixo possível. Com uma estratégia de Marketing de Conteúdo você
reduz o CAC fornecendo materiais que acabam com as dúvidas dos clientes na hora da compra e munindo
seu time de vendas com e-books, webinars e outros conteúdos que podem diminuir o processo de vendas.)

- Visão geral de uma estratégia de conteúdo: Marketing de Conteúdo, em geral, é um trabalho em três
etapas: planejamento, execução e mensuração. E é isso que eu vou te ensinar a fazer agora.
* Planejamento:
O planejamento é tudo aquilo que vem antes de começar a criar conteúdo de fato: a escolha de temas, de
linguagem, de palavras-chave. É o momento em que você deixa claro os resultados que deseja obter com a
sua estratégia de Marketing de Conteúdo, o caminho que vai traçar para chegar lá e como irá mensurar seu
progresso.
- Definição de objetivo e KPIs: Um objetivo claro ajuda seu time a perceber quais métricas devem ser
acompanhadas e quais ações devem ser tomadas para melhorar os resultados. Toda estratégia deve
perseguir um objetivo que traga benefícios reais para o negócio! Algumas características de um bom KPI são:
Ser importante: na hora de escolher as métricas que serão usadas como KPI, é crucial que elas possuam
impacto no alcance do objetivo. Escolher uma métrica de “vaidade” ou só porque possui uma performance
melhor nela é perigoso; Ser simples de entender: um KPI não pode ser um índice extremamente complicado.
Ele deve ter fácil entendimento para que possa ser compartilhado de maneira clara com todo o time; Ser
facilmente mensurável: para que possa ser colocado em contexto e associado a um objetivo, é necessário
ser mensurado de forma simples. Um KPI de número de assinantes de e-mail, por exemplo, é facilmente
medido e atrelado a uma meta de 10% de crescimento ao mês; Ser capaz de levar à ação positiva: esse é o
ponto mais importante. Se a análise de seus KPIs não trouxer atitudes para melhorar a posição da empresa
em relação a seus objetivos, você escolheu os KPIs errados. Definir os KPIs é o próximo passo após a escolha
de objetivos, porque eles estão diretamente relacionados. A seguir, vamos mostrar um objetivo e quais KPIs
podem ser observados para acompanhar o sucesso: Brand awareness: curtidas no Facebook, seguidores no
Twitter, visualizações de vídeos no YouTube, visitas no site; Engajamento com a marca: compartilhamento
em redes sociais, número de páginas visitadas no site, baixa taxa de rejeição, comentários em postagens;
Educação do mercado: número de páginas visitadas no site, subscribers em sua newsletter e assinantes do
feed RSS; Geração de leads: conversões em landing pages, crescimento da base de contatos; Geração de
vendas: número de vendas, vendas/ leads; Custo por venda: tempo gasto para efetuar uma venda, número
de vendas, CAC (custo de aquisição de cliente); Lifetime-value: tempo de contrato de cada cliente.
- Definição de personas: Um dos pilares do Marketing de Conteúdo é que você não quer atrair
qualquer pessoa para seu site. O conceito de persona é totalmente diferente do de público-alvo. Enquanto
o público-alvo é baseado na descrição de um grupo demográfico que você procura atingir, a persona é uma
descrição semi-fictícia do seu cliente ideal. quer a pessoa certa, aquela que realmente tem perfil para se
tornar cliente.
- Funil de vendas e conteúdo: O funil de vendas já é usado há muito tempo pelos profissionais de
marketing porque é uma maneira simples de ilustrar o processo de vendas, do primeiro contato com o
público até o momento em que a venda é efetivada. Assim como um funil é capaz de receber muito volume
no topo mas, no fim, deixa passar pouca matéria; o funil de vendas demonstra que, das muitas pessoas que
chegam a você, apenas uma parcela passará por todo o processo e chegará de fato a se tornar cliente. O
topo do funil é a etapa do aprendizado e da descoberta. O público aqui ainda não está buscando soluções
para nenhum problema. Muitas das vezes, ele nem sabe que há um problema a ser resolvido e está apenas
buscando se informar. Por isso, o objetivo do topo do funil é atrair a atenção para a descoberta do problema
e levar o público para dentro do processo de venda. O meio do funil é a etapa do reconhecimento e da
consideração. As pessoas aqui já descobriram que possuem uma necessidade e estão procurando por
maneiras de resolver seus problemas. Por essa razão, já é possível criar uma barreira maior para o consumo
do conteúdo, como um formulário com mais campos, que irá transformar um interessado em lead. O
conteúdo do meio do funil também é diferente do topo do funil. Posts de blog e conteúdos multimídia
continuam sendo uma boa opção, mas devem ter um foco maior em soluções do que em informar. O fundo
do funil é a etapa da decisão, onde a mágica acontece! Nesse ponto, as pessoas já estão considerando
adquirir seu produto e procuram informações que irão ajudá-las a tomar essa decisão. Então, quanto mais
contato e mais informação elas tiverem, mais confiança terão em comprar da sua empresa. Os materiais de
fundo de funil devem ser abertamente focados na sua empresa ou produto. Depoimentos e cases de clientes
são bons exemplos de conteúdos para essa etapa, pois mostram como sua empresa já resolveu problemas
semelhantes e pode fazer isso pelo novo cliente também.
* Execução:
Com o planejamento em mãos, é hora de realmente pôr a mão na massa! Entenda o que é necessário para
colocar sua estratégia em prática.
- Produção de conteúdo: A produção é o coração de uma estratégia de Marketing de Conteúdo, onde
todo o seu planejamento toma forma! Criar conteúdo de qualidade não é uma tarefa fácil e exige
investimento de tempo, dedicação e trabalho. Mas, seguindo algumas recomendações, esse processo pode
se tornar muito menos trabalhoso. Alguns dos fatores que devem ser levados em consideração são: escolha
de palavras-chave (a ideia é que você descubra palavras-chave relevantes para o seu negócio e invista sua
produção nessa temática); tamanho e formato do conteúdo; escaneabilidade (trabalhar seu texto para que
ele fique atrativo ao olhar); revisão; otimização para os motores de busca – SEO (com o seu conteúdo de
qualidade pronto, não basta publicá-lo. Você precisa otimizá-lo para que ele seja encontrado pela sua
persona.E é aí que entra o SEO (Search Engine Optimization), uma das principais estratégias da metodologia
Inbound, que são as práticas de otimização para os motores de busca. Quanto mais relevante os motores
considerarem o seu conteúdo, melhor colocado ele será no ranking.); divulgação de conteúdo; redes sociais;
e-mail marketing; geração de leads (Leads são pessoas que demonstraram interesse pelo seu conteúdo a
ponto de oferecer informações como email e telefone em troca dele. Elas são importantes para uma
estratégia de Marketing de Conteúdo porque, a partir do momento em que você tem informações sobre
uma pessoa, pode enviar conteúdo personalizado para fazê-la andar no funil mais rapidamente. A maneira
mais efetiva de gerar leads é criando pontos de conversão no seu blog. Esses pontos podem ser formulários,
onde o visitante cadastra seu email para receber uma newsletter, por exemplo; ou landing pages, nas quais
ele responde a campos personalizados em troca de uma peça de conteúdo específica.); nutrição de leads
(“alimentar” suas leads com conteúdo de maneira a obter cada vez mais informações sobre elas, ao mesmo
tempo em que aumenta o interesse e o conhecimento sobre sua empresa.)
* Mensuração
A análise dos resultados é um dos momentos mais delicados de toda a estratégia de Marketing de Conteúdo.
É por meio da mensuração que você vai descobrir o que está funcionando e o que não está, e assim fazer as
correções de percurso que falei lá no comecinho desse guia. A maior vantagem do Marketing Digital sobre
as outras mídias é que nele possível acompanhar os KPIs em tempo real e alterar estratégias rapidamente
para evitar grandes perdas.
- Frequência de mensuração: Cada métrica tem uma frequência ideal de mensuração. Algumas são
diárias, algumas semanais e temos métricas até mesmo semestrais. Para saber a frequência ideal de
acompanhamento, é preciso conhecer bem cada uma delas e descobrir o tempo de coleta de dados ideal
para obter relevância estatística.
- ROI do marketing de conteúdo: O ROI é uma das métricas mais importantes para toda estratégia de
Marketing de Conteúdo e, provavelmente, a métrica mais amada pelo chefes e pelos diretores. Ele é usado
para medir a eficiência de um investimento, expresso através de porcentagem. Para calcular seu ROI, basta
pegar o que você ganhou em uma ação menos o quanto você gastou e dividir pelo quanto você gastou. É
uma medida bem simples de trabalhar que serve para dar uma noção geral da performance de qualquer tipo
de investimento.

- Quais são os objetivos do marketing? O marketing pode ser entendido como um conjunto de estratégias
que visa agregar valor às marcas, produtos, serviços e, principalmente, às relações entre empresas, clientes,
colaboradores, parceiros, governos e sociedade em geral. O marketing deve identificar e satisfazer as
necessidades de todos os agentes envolvidos nessas relações. É o papel dessa área fazer com que um bem,
serviço ou ideia sejam disseminadas e compradas pelo público-alvo de uma organização.
Assim sendo, os objetivos do marketing são: vender mais; fidelizar clientes; aumentar a visibilidade de
marcas e produtos; gerenciar uma marca; construir boas relações com consumidores e parceiros; educar o
mercado; engajar colaboradores

- Personas: é importante saber o público para não perder tempo, fazer conteúdos melhores e escolher canais
mais eficientes; uma persona é um personagem fictício, criado através de dados, que representa seu
consumidor ideal. É diferente de publico alvo, pois público alvo é mais genérico, enquanto persona é mais
específica para permitir que você escreva coisas mais amplas. Persona, ou buyer persona, é um perfil semi
ficcional que representa o cliente ideal de uma empresa, criados para ajudar seu negócio a compreender
melhor quem é o cliente e do que ele precisa. As personas permitem estratégias de Marketing mais acuradas.
O conceito se popularizou com o Inbound Marketing. As aplicações de uma persona são inúmeras, mas para
quem trabalha com marketing de conteúdo, apenas uma interessa: buyer persona bem definida significa
que sua estratégia tem o potencial de se tornar muito mais efetiva. Uma boa persona descreve com detalhes
o seu comprador ideal, ou seja, aquela pessoa perfeita para comprar o seu produto ou serviço.
Diferença entre persona e público-alvo - Persona: Maurício, 35 anos, é gerente de marketing de uma grande
empresa nacional. É solteiro, com uma renda mensal de R$ 25.000. Mora em Curitiba e não tem muito tempo
para navegar na internet por lazer. Público-alvo: gerentes de marketing entre 30 e 45 anos que moram em
capitais do Brasil. Trabalham em grandes empresas e não gastam muito tempo na internet para lazer. A
renda mensal deles está entre R$ 20.000 a R$ 30.000. - Público-alvo: definição ampla; não fala sobre hábitos;
não se refere a alguém específico; pessoas que podem querer o seu produto. Buyer persona: definição
específica; detalhes sobre hábitos e trabalho; personagem específico; consumidor ideal.

- Canais e formatos: como vou alcançar o público; os formatos são a maneira como o conteúdo vai chegar
ao público, como por ex texto, imagem, vídeo, blog etc. – reutilização de conteúdo : top down; bottom up.

- Blog: é como um shopping na internet que você é dono do terreno; você tem total controle sobre ele, cria
sua própria audiência, é personalizável de acordo com objetivo, suporta qualquer formato de conteúdo e é
um ativo valioso para a empresa
* Como criar um blog: primeiro passo - escolher um servidor (máquina onde seus arquivos vão estar);
escolher um CMS (sistema de gerenciamento de conteúdo – onde você gerencia tudo, como por exemplo o
WordPress que é um CMS que qualquer um pode mexer, é super personalizável); apontar o domínio (URL =
endereço do seu site – apontamento via DNS); personalizar o CMS (configurações básicas, tema plugins e
widgets)
Wordpress : o tema é a cara geral do blog, é melhor comprar pronto do que faze e não é só visual, também
é alinhado com o objetivo;
Plugins: são pedaços de códigos que criam novas funcionalidades – são fáceis de instalar;
Widgets: é um tipo de plugin; complementa o visual da página; novos recursos; possuem áreas dentro do
tema – ex: botões de compartilhamento em redes sociais, lista de categorias, formulários de assinaturas de
newsletter.
 * Passos de criar um blog: Passo 1: Escolha o seu domínio. Passo 2: Defina a sua hospedagem. Passo
3: Instale o seu blog (WordPress). Passo 4: Entenda o seu Dashboard. Passo 5: Instale alguns plugins. Passo
6: Defina o design do seu blog. Passo 7: Produza os melhores conteúdos da web.
- Criando conteúdo para o blog: princípios - conteúdo de qualidade, sempre; mantenha a frequência;
documente tudo (calendário editorial e checklist);
- SEO: otimização para motores de busca – fazer seu conteúdo de maneira que o google ache mais útil; SEO
leva em conta: SEO on page – é aquilo que está na sua própria página (parte técnica, conteúdo); e o SEO off
page – aquele que não está na sua pagina. Fazer pesquisa de palavras-chave – existe alguém interessado no
que eu vou falar?.
SEO on page: palavras-chaves; intertitulos com HTML correto usando cabeçalho; alt tags nas imagens; links
internos entre posts; atualização de conteúdos; escaneabilidade.
SEO off page: tem a ver com quem recomenda minha pagina. Linkbulding (correr atrás de links – através de
guest posting, co marketing, pedir por link); postagem em redes sociais.
Conteúdo evergreen – perene

- Redes Sociais: elas servem para propagação de conteúdo e interação.

Evitar a síndrome do objeto brilhante – não perder atenção das redes sociais que façam sentido.
* Facebook: nunca use um perfil pessoal; fanpage: imagem de capa, imagem de perfil, dados de
empresa. Deixar todas as imagens o mais completa o possível. Facebook comporta qualquer tipo de
conteúdo.. deve-se levar em conta o suporte do facebook e quem é sua audiência; pensar se vai ser mais
formal ou informal; frequência e tipo de conteúdo; sempre usar imagens; mix de conteúdo para o facebook
e links para conteúdos internos; incentivar o engajamento com enquetes e perguntas; monitorar sempre.
Existem conteúdos para o facebook e outros com links externos – ideal é misturar os dois.
* Instagram: conteúdo extremamente visual, alto engajamento (15x maior que fb) e o objetivo
principal é o alcance de marca; seu perfil – use instagram for business (mais opções de contrato, métricas
mais avançadas, possibilidade de fazer anúncios).
* LinkedIn: focada em negócios, rede social profissional, audiência valisosa para o publico B2B
(pessoa/empresa que vende para outra empresa), gera autoridade para empresa e funcionários, mescla o
profissional com o pessoal. Sua presença no LinkedIn mescla o perfil da empresa e você.
* Youtube: é uma mídia social; importância dos vídeos – youtube é o segundo maior site de busca do
mundo; vídeos estão se tornando cada vez mais essenciais pelo conteúdo visual, se adapta a vários
dispositivos, há uma experiencia passiva, é compartilhável e geram empatia; o custo de criação está cada
vez menor. Dicas – feito é melhor do que perfeito (o que importa é o conteúdo; áudio é tão importante
quanto a imagem), mantenha a frequência, divulgue seus vídeos.
SEO para youtube: regra numero um – tempo de visualização (primeiros quinze minutos são essenciais;
vídeos mais longos- mas que prendam a audiência; vídeos relacionados e playlists); seja encontrado (título
atraente, imagem chamativa, palavras-chaves corretas)

- E-mail: é ate hoje um dos principais canais para resultado de marketing digital;
O email é baseado em permissão, com comunicação direta e direcionada, você é dono da sua lista, é
extremamente controlável e customizável – você manda o que quer diretamente pra quem quer; o email é
usado para conteúdo/newsletters, para fazer email marketing, fluxo de nutrição, relacionamento com atuais
clientes, email transacionais/automatizados.
* Coleta de e-mails: é o primeiro passo – conseguir uma lista de emails. Princípios: email tem que ser
fornecido pelo dono; nunca compre lista; atraia o publico que faça sentido para seu negócio. Como conseguir
e-mails: captura em blog; matérias ricos; eventos; cursos; promoções; ads.
* Envio de e-mails: utilize alguma plataforma (envio para um alto voluma de pessoas; estatísticas;
testes; automação; menos marcação como spam); Como fugir do spam: não compre listas, não use somente
imagens, cuidado coma frequência, coloque: link para descadastrar, endereço. Dicas gerais: não existe
frequência ideal, então teste; use testes A/B: assunto e conteúdo; segmente seus disparos.
* Métricas: é extremamente importante; métricas importantes: taxa de rejeição/retorno (soft-
quando você manda ele volta por algum motivo temporário, e hard – a caixa de email não existe); taxa de
cancelamento (marcados como spam ou cancelou a assinatura; pode representar varias coisas como alta
frequência, conteúdo que não interessa, etc); taxa de abertura: quem abriu seu email.. essa taxa é afetada
pelo assunto do email, horário de disparo, destinatários e remetente. Há ainda há taxa de cliques: quem
entrou no seu email e abriu; ela é influenciada pelo layout do email, texto e CTAs

- Funil de vendas: ferramenta usada para conseguir entregar o melhor e mais relevante conteúdo para as
pessoas;
Características de um bom conteúdo: resolve um problema, pessoa específica, momento certo – tem que
gerar valor para atrair as pessoas. Quando você resolve um problema de alguém você gera valor, portanto
de uma pessoa ou grupo de pessoas especificas e no momento certo – personas. O processo de decisão
começa muito antes dele pensar em adquirir um produto.
Funil dividido em três etapas: descoberta (quando a pessoa descobre que tem um problema) – consideração
(começa a considerar uma solução) – decisão (momento em que ela resolve contratar alguém para resolver
o problema dela); essa etapa é chama de topo meio e fundo do funil, visto que há mais pessoas na fase da
descoberta do que pessoas que irão contratar você para resolver tal problema.
O funil de vendas é um dos conceitos primordiais para aplicar o Inbound Marketing e aumentar os resultados
comerciais da sua empresa. O funil de vendas, também chamado de pipeline, é um modelo estratégico que
mostra a jornada do cliente do primeiro contato com a sua empresa até a concretização da venda — em
alguns casos, além dela. Em outras palavras, ele é uma representação do caminho que o cliente faz até fechar
a compra. Um processo que consiste em conduzir ou acompanhar o seu cliente a partir do momento em que
ele toma conhecimento de uma solução vendida pela sua empresa até o fechamento do negócio.
* Topo do funil (alto volume, baixa conversão; traz visibilidade para a marca; fácil consumo, com
poucas barreiras) — O aprendizado e a descoberta: O topo (ToFu) é conhecido como a etapa da consciência,
pois até aqui a pessoa era indiferente à sua própria necessidade ou problema. Em outras palavras, ela não
buscava nenhum produto ou serviço porque desconhecia que tinha essa demanda. No entanto, quando tem
o primeiro contato com você, ela compreende que existe esse gap e então vai estudar sobre ele. Nessa etapa
geralmente estamos lidando com visitantes, pessoas que chegaram até o seu site de alguma forma, mas
sobre as quais você ainda não tem nenhuma informação. Então, na hora de educá-la, ofereça materiais ricos
na tentativa de convertê-las em leads e fazê-las andar no funil.
 * Meio do funil (etapa de consideração, conecta a descoberta do problema à venda; foco nas soluções
possíveis para o problema. Foco em conversão, médio volume, algumas barreiras de consumo)- O
reconhecimento do problema e a consideração de solução: O marco que define a passagem da primeira
etapa para a segunda é o reconhecimento do problema. O visitante já leu bastante sobre o assunto e admitiu
que realmente tem uma demanda. Agora, ele busca por maneiras de saná-la e é seu papel apresentar dicas
e técnicas que possam ajudá-lo. Nessa etapa, geralmente lidamos com as leads, pessoas que já interagiram
com o seu conteúdo e forneceram informações básicas de contato em troca do acesso a algum conteúdo.
* Fundo do funil (momento de decisão de compra. Foco na qualificação e conversão, convencimento
de compra, baixo volume, auxílio ao time de vendas) — A decisão de compra: Por fim, no fundo do funil
(BOFu) estamos lidando com MQLs (Marketing Qualified Leads) — leads que passaram por todo o processo
de educação e que o Marketing classificou como prontas para receberem o contato de um vendedor. Uma
MQL sabe que tem um problema que não conseguirá resolver sozinha e já percebeu que precisará contratar
um serviço.

- Leads e automação:
O que é um lead: uma oportunidade de negócio identificável; vira um lead no momento que fornece uma
informação que você pode identifica-la.
Características dos leads: obtidos através da atração usando conteúdo; te deram permissão para entrar em
contato; são classificados antes de irem para vendas.
Qualificação de leads: nem todo lead é igual... é preciso saber quais são oportunidades, quais devem ser
passados para vendas; aumenta a conversão. Nem todo lead tá pronto para comprar; entregar somente
leads “boas” para vendas; quando interagimos com o lead, aprendemos mais sobre ele e cria-se
familiaridade com a empresa (dados do perfil – dados que a pessoa passa, dados comportamentais – quantas
vezes baixou ebook, quais textos leu... é preciso monitoramento)
* Estágios de leads: ajudam a estruturar a qualificação de leads; são particulares de cada empresa;
baseados na probabilidade de um cliente fechar;
Estágios: assinante – opcional, identificável (email, telefone), não é possível saber se é oportunidade de
negócio, ex: assinante de newsletter ; lead – identificável (email, telefone), já temos informações para saber
se é uma oportunidade de negócio, ex: nome, email, profissão e mercado ou gênero, idade e salário; MQL
(Marketing Qualified Lead) – já é qualificado como um potencial cliente, é “aceito” pelo marketing e passado
para vendas, análise de dados e perfil comportamentais, ex: analista de marketing de empresa com mais de
50 funcionários, mulher entre 25 e 45 anos que mora em Pinheiros ; SQL (Sales Qualified Lead) – lead que é
“aceito” por vendas, pode ser automático ou passar por avaliação, “levantadas de mão” (ex: preencheu o
fale conosco)
O trabalho de qualificação de leads anda lado a lado com o funil de vendas, mas não são a mesma coisa...
andam paralelamente.
Automação de marketing: é a espinha dorsal do trabalho com leads; automatiza processos e permite escala;
necessita de um software; três focos: conversão, qualificação, relacionamento.
* a conversão é como você gera leads – recursos para geração de leads, ex: landing pages,
formulários, popups, CTAs.
* a qualificação é a classificação – segmentar os leads para ações efetivas; baseadas em: perfil,
comportamento, lead scoring; lead/MQL/SQL
 * relacionamento é a comunicação automática com os leads; email – newsletter/eventos pontuais;
fluxos de nutrição – baseados em comportamento, em qualificação e de acordo com regras customizadas.

- Vendarketing: há sempre uma preocupação com vendas; sales + marketing – o time de marketing deve se
preocupar com vendas e vice-versa; processo de aquisição é uma coisa única; vantagens: mais eficiência,
melhor comunicação entre times e métricas integradas. Como aplicar? Todo mundo falando a mesma língua,
processos de comunicação entre os times, ter um acordo formal de trabalho (SLA – servisse level agreement)
– marketing entregará X MQLs em Y horas, vendas abordará as MQLs em Y horas; métricas unificadas e
compartilhadas

- Métricas: novo marketing de conteúdo que está tão preocupado com os resultados de negocio quanto
vendas ou os donos da empresa; é um marketing focado em métricas e nos processos; tem que trazre
resultados! Não basta só fazer coisas bonitas.
Os 2 pecados do marketing: não medir nada e medir coisas demais. KPIs – indicadores principais que guiam
para caminho certo – tem que ser importante, relevante, simples de entender, facilmente mensurável ser
capaz de levar a ação positiva e ter um dono (alguém que se preocupa e responde por ele)
Frequência de mensuração – tenha uma hipótese, faça testes de tempo de análise, acompanha as métricas
(flutuação, padrões) e defina a frequência baseado nisso
* Métricas operacionais: métricas do dia a dia que determinam se o marketing está no caminho certo;
KPIs. São divididas em alguns grupos:
- métricas de consumo – tem a ver como seu conteúdo esta sendo consumido (visitantes únicos, visualização
de paginas, fontes de tráfego, paginas mais visitadas, visualizações no youtube, alcance em reder sociais).
- métricas de engajamento – tem a ver com como o público interage com seu conteúdo – quantidade de
comentários no blog, compartilhamento em redes sociais, comentários de posts nas redes sociais, curtidas
etc.
- métricas de conversão – sei conteúdo está gerando e qualificando leads? Leads, MQLs ou SQLs geradas;
taxas de conversão entre cada etapa de qualificação do cliente; taca de conversão de mídia paga em clientes;
ligações feitas para um call center;
* Métricas de negócios: são as mais importantes para a empresa, porque no final das contas não
importa muito como as métricas operacionais estão indo se não geram negócios. O que são? Diretamente
associadas a vendas, mostram o valor do marketing em termos financeiros. Principais: CAC, LTV, ROI
- CAC(custo de aquisição de cliente): qual o custo para se gerar um cliente? CAC deve ser maior que
a receita; custo de venta + custos de marketing / quantidade de novos clientes
- ROI (return on investment): a cada um real investido, quanto eu tenho de volta? É uma métrica
simplificada, para referência. Ganho menos custos divididos por custos multiplicados por 100 (que será uma
porcentagem)
- LTV (lifetime value): quanto o cliente vale para a empresa? Ajuda a determinar o CAC desejado;
ticket médio X número de transações anuais por cliente X anos