O PREÇO DO SEU PROJETO OU

SERVIÇO

88
www.arquitete.com
 Cobrar errado te faz perder dinheiro
Você sabia que cobrar errado pelos seus trabalhos pode te fazer perder dinheiro? Além
disso, podem te desvalorizar no mercado, além de poder te levar a fechar as portas do seu
escritório? Sabia que a maioria dos arquitetos e engenheiros, não sabem cobrar direito? Pois
é, essa informação é bem triste, mas é real. Muitos profissionais ao passarem o preço dos seus
trabalhos, recorrem a amigos para fazer a pergunta clássica: “Quanto você está cobrando mais
ou menos por esse tipo de serviço?” Mal sabem eles que ao cobrarem dessa forma, não estão
levando em consideração a sua realidade ou estrutura, e podem sim, estar pagando para trabalhar.

Vou falar para vocês os métodos mais usados pelos arquitetos e engenheiros e por fim,
darei a minha opinião e falar sobre como eu faço.

Os métodos mais usados são:

•Custo pelo m² da obra;

• Custo baseado em valores de tabelas ( como da IAB ou da ASBEA, por
exemplo.);
• Custo por % da obra.

Vamos começar com a porcentagem de obra. Esse método é bem comum para
contratações de gerenciamento de obras e é um dos métodos de precificação mais usados no
mundo por arquitetos e engenheiros.

“Mas Ralph como que podemos saber o valor de uma obra, se o projeto ainda não foi
feito?”

Aí está um dos motivos porque eu não uso esse método. Para fazer essa conta, é usada
uma estimativa do custo do m² da obra e cobra-se uma porcentagem em cima dessa estimativa.
Muitos arquitetos usam o CUB (CUSTO UNITÁRIO BASICO DA CONSTRUÇÃO CIVIL), que é uma
espécie de média do custo de obra em cada localidade, e esse valor varia de estado para estado,
varia de mês a mês, mas geralmente quanto maior é o projeto, menos é a porcentagem cobrada. E
quanto menor o projeto, maior é essa porcentagem cobrada.

Confesso que não gosto desse método, pois eu acho que cada obra, é uma obra. Você pode
usar um porcelanato de R$30,00/m² ou um porcelanato de R$300,00/m², então, eu acho que ele
pode não ser muito justo no final para o cliente. Em alguns tipos de caso, como em construtoras
e incorporadoras, esse método é o mais aceitável pois tudo gira em torno da lucratividade que as
construções irão gerar para essas empresas. Em seguida, vamos falar das tabelas.

Essas tabelas, classificam as construções em categorias. Eu até acho esse modelo

interessante, porém ele não atende a realidade de qualquer profissional, e as vezes, pode
gerar um valor que não representa a estrutura que o profissional possui. Como por exemplo,
um recém formado, que atua em homeoffice. Como ele poderia cobrar a mesma coisa que um
profissional que tem vários colaboradores, uma sala comercial, encargos, entre outros? Mas eu
acho interessante usar essas tabelas como comparativo sim, apenas acredito que elas podem
não ser muito justas, pois na maioria das vezes elas supervalorizam a profissão, e para quem está
começando, cobrar dessa forma pode ser uma desvantagem competitiva.

89
www.arquitete.com
 Agora um dos modelos mais usados, a cobrança por m². Esse é um dos modelos que eu
vejo que os meus colegas mais se dão mal, pois muitos arquitetos e engenheiros, literalmente“
pagam para trabalhar” já que cobram errado por esse modelo.

Pensem comigo: Digamos que dois amigos compraram um terreno um ao lado do outro, ou
seja, dois terrenos, com a mesma medida, mesmo posicionamento do sol, etc. Ambos querem um
projeto para legalização na prefeitura de uma casa de 250m².

No entanto, um deles quer uma casa bem simples, bem moderna, com telhado embutido,
nada demais. Já o segundo amigo, quer uma casa com um telhado de 9 águas, uma escada
personalizada, com estrutura metálica saindo da parede, uma área de lazer com piscina, sauna e
muito mais.

Digamos que a casa do primeiro amigo precise, por exemplo, de uns dois a quatro cortes
para representá-la e estaria de bom tamanho, mas já para a casa do segundo amigo, precisaria
de uns dez cortes, e pode ser pouco, detalhamento de telhado, de escada e tudo mais. Ou seja,
é apenas um exemplo, mas o projeto do segundo amigo daria muito,mas muito mais trabalho
para ser feito, você concorda? Se o profissional cobrou o mesmo valor para os dois, existem duas
opções: Ou o primeiro amigo pagou mais caro para ficar com um preço de serviço igual ao do
segundo amigo, ou o arquiteto/engenheiro perdeu dinheiro, pois cobrou menos e trabalhou mais,
já que o projeto do segundo amigo levou muito mais tempo produtivo do seu escritório para ser
elaborado.

Faz sentido para você? Nós somos empresários da arquitetura ou engenharia, se nós
perdermos dinheiro assim, cedo ou tarde, vamos quebrar.

Por esses e outros motivos, que eu não uso nenhum desses métodos .Eu acho que o justo,
é cobrar pela complexidade do projeto, usando uma composição de custos somando os custos
para produzir aquele projeto,avaliando a produtividade do meu escritório, quantas horas serão
gastas para fazer aquele projeto, somar lucro e impostos.

90
www.arquitete.com
 Com isso, o profissional tem que saber algumas coisas: Todos os custos diretos e indiretos,
fixos ou variáveis, ou seja, custos fixos como água, luz aluguel, etc. Custos variáveis, como por
exemplo, se o projeto é em outra cidade, incluir o gasto com transporte ou combustível. Fazer
uma relação com as horas trabalhadas em um determinado serviço, levando em consideração as
horas produtivas do seu escritório, ou seja, a sua hora, dos seus funcionários se você tiver, afinal,
ninguém produz 100% do tempo., incluir seu lucro e os impostos que você paga para produzir
aquele projeto (isso você pode se informar com seu contador), assim é possível precificar qualquer
tipo de serviço, levando em conta sua estrutura e realidade, isso mesmo, eu disse qualquer
serviço, desde um projeto executivo complexo a um projeto de móveis.

Agora um dos modelos mais usados, a cobrança por m². Esse é um dos
modelos que eu vejo que os meus colegas mais se dão mal, pois muitos
arquitetos e engenheiros, literalmente“ pagam para trabalhar” já que
cobram errado por esse modelo.

Sem saber quanto custa para funcionar, como você poderia cobrar corretamente pelo
seu trabalho? É impossível! Por isso você deve mapear todos os seus custos fixos e variáveis para
chegar a um valor justo para a sua estrutura, e se tornar competitivo no mercado.

Por mais que esse conceito possa parece simples, grande parte dos escritórios de
arquitetura e engenharia nunca fizeram isso.

Saber os custos fixos, é saber quanto seu escritório custa para funcionar, neles incluem-se:
aluguel, luz, água, metas de curto, médio e longo prazo, anuidade, gastos com reforma ou compra
de novos equipamentos para o escritório, gasto com funcionários, seu salário, contador, etc. Isso
mesmo, seu salário não é a mesma coisa que seu lucro. Os seus ganhos, não podem se confundir
com o lucro da empresa. Muitos empresários que não entendem isso, acabam quebrando, pois
toda vez que entra um dinheiro a mais no escritório, eles trocam de carro, viajam e muito mais.
Isso está errado, você deve separar devidamente o “seu custo” para sua empresa, ou seja, seu
salário e seus encargos, são custos fixos da sua empresa/escritório.

Em seguida, vem os custos variáveis, são aqueles que você vai mapear sobre o próprio
projeto, como: cópias, viagens, terceirizações, etc.

Depois, basta saber quantas horas produtivas você tem durante o mês, por exemplo,
digamos que você trabalhe 8 (oito) horas por dia da semana, e 6 (seis) horas no sábado. Isso dá
um total de 184 horas trabalhadas, porém como já disse, ninguém é 100% produtivo, você precisa
saber quantas horas realmente você trabalha desenhando ou projetando. Em grandes empresas
por exemplo, o arquiteto, engenheiro ou designer proprietário tem uma hora produtiva de
projetos menor, pois gasta mais tempo prospectando, captando novos clientes, etc. Já empresas
pequenas, o proprietário tem que se envolver mais na parte “braçal” dos desenhos, com isso, tem
mais produtividade no projeto. Já um arquiteto colaborador, tem mais horas produtivas do que o
proprietário, pois ou está desenhando, ou está supervisionando estagiários, revisando, corrigindo,
etc.

91
www.arquitete.com
 Em seguida, é apenas dividir o valor de todos os seus custos por essas horas produtivas,
que você terá o valor da sua hora cobrável. Mas lembrando que esse valor não está contemplando
impostos que você pagaria para emitir nota fiscal e nem mesmo o seu lucro, trata-se apenas do
valor de custo do seu trabalho.

Uma dica para quem trabalha em homeoffice, seria computar todos os custos da sua casa,
como aluguel, luz, água, telefone, internet ,etc, e dividir pela m² do seu escritório, isso te dará uma
boa margem para calcular seus custos fixos.

Sem saber quanto custa para funcionar, como você poderia

cobrar corretamente pelo seu trabalho? É impossível!
Por isso você deve mapear todos os seus custos fixos
e variáveis para chegar a um valor justo para a sua
estrutura, e se tornar competitivo no mercado.

Você deve listar todas as atividades de um projeto, como: reuniões, deslocamento,

etc. Listar também todos os desenhos, como planta baixa do 1º pavimento, layout do primeiro
pavimento, quadro de esquadrias e etc. Em seguida, vai constatar o número de horas para cada
item desse na lista, e ao somar todas essas horas, verá a quantidade de horas que levaria para
fazer aquele projeto. Depois, é só multiplicar essa quantidade pelo valor da sua hora.

Lembrando que esse é o custo para elaborar esse projeto, ainda não chegamos ao preço
que você deve passar para seu cliente.

Para chegar nesse ultimo valor você deve incluir nesse custo, seu lucro, que varia em torno
de 20% e os impostos.

Opendoors number
Saiba que o open doors number, é um dos principais aliados que você pode ter no seu
escritório, e muitos escritórios ou empresas de arquitetura/ engenharia, quebram porque nem
sabem o que isso significa.

Open doors é uma espécie de reserva financeira que você faz, para manter suas portas
abertas. Recomenda-se de seis até doze meses de reserva, do custo do seu escritório ou empresa.

Mas de onde vem esse valor?

Depois de calcular todos os seus custos e tudo mais, você vai retirar uma parte do seu
lucro, para reservar. Ou seja, uma parte do seu lucro que você não irá consumir para nada, e
vai guardar para um período de sazonalidade do seu negócio. Por exemplo, final de ano, ou
aquele mês que você não teve muita receita, esse fundo te ajuda a ter mais tranqüilidade. Além
de que com ele, você não precisa “sangrar” o seu cliente ali na hora de estabelecer a forma de

92
www.arquitete.com
 pagamento, podendo até aumentar em mais alguns meses, o parcelamento dos seus serviços, essa
é uma das objeções mais freqüentes dos clientes, sabia? A forma de pagamento. Às vezes, você
deixa de fechar um contrato por não ter flexibilidade nesse ponto. Não quer dizer que você deva
parcelar seu trabalho em 20x, ok?!.

Sei que parece difícil juntar essa quantia, mas estabeleça metas e tenha disciplina, você vai ver que
é possível e pode salvar o seu negócio.

Open doors é uma espécie de reserva financeira que você

faz, para manter suas portas abertas. Recomenda-se de
seis até doze meses de reserva, do custo do seu escritório
ou empresa.

VALOR JUSTO

Dessa forma, um arquiteto/engenheiro, com um escritório maior, com mais funcionários

pode ter uma hora mais cara, e um profissional que trabalha em homeoffice, tem um hora mais
barata. E quando ele for precificar, fica um valor mais justo para seu cliente e para seu negócio.

No caso do exemplo que

usei dos dois amigos, o primeiro
amigo teria um valor X de projeto, e
o segundo amigo teria um valor X +
Y que seria o valor a mais de todos
aqueles detalhamentos que falei.

Mas enfim, essa é a

metodologia que eu acho mais justa
para o profissional e para o cliente,
mas isso não quer dizer que se você
cobrar por aqueles três modelos
que falei no começo, que esteja
fazendo errado, a não ser que esteja
perdendo dinheiro com isso, ok?!

93
www.arquitete.com
 WORKSHOP AVI

mapear custos fixos = CF

horas trabalhadas/mês = HM

cf/hm = hora de custo (HC)

horas trabalhadas/projeto = HP

HC X hp = custo pelo projeto (CP)

mapear custos variáveis = CV

CP + CV = custo total pelo projeto (CTP)

lucros + impostos

preço final = ctp + lucro + impostos

Leia esse diagrama juntamente com o ebook “Arquitete sua carreira”, que você
recebeu quando se inscreveu no Workshop AVI ( a partir da pág. 88).