Escolar Documentos
Profissional Documentos
Cultura Documentos
LIVRO Fundamentos-De-Marketing PDF
LIVRO Fundamentos-De-Marketing PDF
Marketing
Cadernos da
Webaula
Christine Arndt de Santana
Alcides Anastácio de Araújo Filho
Sandro Oliveira Ribeiro
FUNDAMENTOS DE MARKETING
Apresentação
APRESENTAÇÃO
Prezado Aluno (a)
Bons Estudos !
3
FUNDAMENTOS DE MARKETING
Apresentação
Lembre-se: Você contará sempre com o apoio da Tutoria para solucionar dúvi-
das, discutir o conteúdo da disciplina e orientações sobre as atividades.
4
FUNDAMENTOS DE MARKETING
Apresentação
CARACTERIZAÇÃO DA DISCIPLINA
Ementa
Objetivo Geral
Livros Texto
5
FUNDAMENTOS DE MARKETING
Apresentação
UNIDADE I – MERCADOS
1.1 - Conceituação e distinção entre vendas e marketing
1.2 - Conceito de mercado e produto
1.3 - O Composto de Marketing
1.4 - Análise Ambiental
Objetivos Específicos
Identificar a conceituação de marketing e mercado consumidor, considerando
o composto de marketing e a análise ambiental.
Objetivos Específicos
Reconhecer as principais variáveis influenciadoras do comportamento do con-
sumidor e da segmentação de mercado.
Objetivos Específicos
Compreender a relevância do Planejamento Estratégico de Marketing para
as Organizações;
Conhecer modelos para análise do portfólio organizacional;
Identificar as principais etapas de elaboração de um Plano de Marketing.
6
FUNDAMENTOS DE MARKETING
Apresentação
CONTEXTUALIZAÇÃO DA DISCIPLINA
Prezado Aluno(a)
7
FUNDAMENTOS DE MARKETING
Unidade 1
Mercados
MERCADOS
OBJETIVOS
Prezado Aluno (a)
Ao final desta Unidade esperamos que você seja capaz de :
Compreender a conceituação de marketing e sua distinção da função
de venda;
Conhecer o composto de marketing e
Conhecer a dinâmica do mercado consumidor.
Uma definição atual de Marketing, proposta por Kotler, uma das maiores auto-
ridades no assunto na atualidade é a seguinte:
“Marketing é um processo social por meio do qual
pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que
necessitam e o que desejam com a criação, oferta
e livre negociação de produtos e serviços de valor
com outros”
8
FUNDAMENTOS DE MARKETING
Unidade 1
Mercados
9
FUNDAMENTOS DE MARKETING
Unidade 1
Mercados
Exemplos:
O Ministério da Saúde pode fazer uso do Marketing para uma campanha
antitabagista no Brasil, assim como uma ONG - Organização Não Governamental
que atua na preservação ambiental, pode elaborar uma ação de captação de recur-
sos para sua causa, através de uma estratégia de marketing.
FÓRUM
Identifique três razões por que você poderia se interessar pelo estudo do
marketing. Publique sua resposta no nosso Ambiente Virtual de Aprendizagem e
aguarde os comentários de seu Tutor e colegas.
1.2.Mercado e produto
Dentro de uma perspectiva bem prática o Mercado para o Marketing, pode ser
compreendido como :
“ O conjunto de pessoas e/ou organizações cujas
necessidades podem ser satisfeitas por produtos ou
serviços e que dispõe de renda para adquiri-los”
(Dias, 2003, p.3).
10
FUNDAMENTOS DE MARKETING
Unidade 1
Mercados
Seguindo esta linha, o Mercado, numa perspectiva de marketing, pode ser ava-
liado na perspectiva do consumidor final ou de organizações que podem demandar
produtos/serviços de outras empresas.
Ser viços – Que em marketing, pode ser considerado como uma ação
Serviços
que resulta na satisfação de uma necessidade ou desejo do consumi-
dor, que não se caracteriza como um produto tangível. Uma aula ou
consulta médica, por exemplo.
11
FUNDAMENTOS DE MARKETING
Unidade 1
Mercados
Abrir uma agência de Dog Walke rs, profissionais que levam cachorros para dar
uma voltinha, pode ser um bom negócio.
ATIVIDADE 1
Identifique num jornal de grande circulação de sua cidade, uma situação que
caracterize a necessidade de um produto/serviço que possa resolvê-la. Publique
sua resposta no Ambiente Virtual de Aprendizagem e Aguarde a Avaliação de seu
Tutor.
Bom T rabalho !
Alguns autores consideram que Praça é uma tradução muito restrita para
Placement, sendoDistribuição um termo mais abrangente para explicar o fluxo
por que passa um produto do fabricante até o consumidor final. Do mesmo modo,
Promoção seria uma tradução limitada para Promotion , além de gerar uma con-
fusão conceitual, uma vez que promoção para nós brasileiros, lembra a idéia de um
benefício extra que uma empresa oferece a um grupo de consumidores durante
um certo espaço de tempo.
Produto
Preço
Distribuição
Comunicação
Produto
13
FUNDAMENTOS DE MARKETING
Unidade 1
Mercados
14
FUNDAMENTOS DE MARKETING
Unidade 1
Mercados
ATIVIDADE 2
Identifique um anúncio publicado em jornal ou revista onde apareça com clare-
za os quatro componentes do Composto de Marketing : Produto, Preço, Distri-
buição e Comunicação.
Publique sua resposta no ambiente virtual de Aprendizagem e aguarde os co-
mentários do seu Tutor.
1.4.Análise Ambiental
Exemplo Prático:
Um Gerente de Marketing de uma Indústria de Sorvetes não pode impedir as
baixas temperaturas em determinadas épocas do ano. O clima é uma variável
totalmente incontrolável. Mas se este profissional estiver atento às previsões dos
institutos de metereologia , ela poderá ajustar sua produção aos potenciais even-
tos climáticos.
ANÁLISE SWOT
Oportunidades Ameaças
Pontos Fortes Pontos Fracos
Vale lembrar que os Pontos Fortes e Pontos Fracos estão relacionados com a
dimensão interna (pessoal, recursos materiais,) da organização, ou seja, são variá-
veis controláveis. Em contrapartida as Oportunidades e Ameaças, dizem respeito
aos fatores externos (economia, política, clima) à organização, portanto são variá-
veis incontroláveis.
SUMÁRIO
EXERCÍCIOS DE FIXAÇÃO
10.Ao final desta unidade, qual dos fatores abaixo você consideraria mais im-
portante para a atuação de um profissional de marketing:
a)Sorte
b)Informação
c)Intuição
d)N.RA
17
FUNDAMENTOS DE MARKETING
Unidade 1
Mercados
LINKS DE APOIO
http://www.marketing.com.br/
http://www.ibope.com.br/
http://www.bluebus.com.br/
http://www.abipeme.org.br/
http://www.ampro.com.br/
http://www.ama.org/
http://www.abap.com.br/
ATIVIDADE 3
Desenvolva um texto, com aproximadamente 30 linhas, abordando o seguinte
tema: “ O Mark eting Societal no Cenário Brasileir o da Atualidade”.
Publique seu trabalho em nosso ambiente virtual de aprendizagem e aguarde a
avaliação do seu Tutor.
BOM ESTUDO !
18
FUNDAMENTOS DE MARKETING
Unidade 2
Análise do Produto e Comportamento do Consumidor
ANÁLISE DE PRODUTOS E
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Prezado Aluno (a)
2.1.Classificação de Produtos
19
FUNDAMENTOS DE MARKETING
Unidade 2
Análise do Produto e Comportamento do Consumidor
Produtos de Conveniência
Conveniência, comprados com freqüência, sem com-
paração com outros produtos e, predominantemente, com preços bai-
xos como: pão, leite, arroz e feijão.
Produtos Industriais
Industriais, são aqueles adquiridos por empresa como
insumos de produção de outros produtos ou para a realização de outros
negócios.
Produto Básico
Básico: Seria a série de atributos e benefícios básicos ofere-
cidos por um produto ao comprador.
Marcas
Exemplo
Exemplo: Shell, Mercedes Benz e McDonalds são marcas faladas , porém a
famosa concha amarela, a Estrela envolta num círculo ou o M amarelo(logotipos),
já são suficientes para a identificação dessas organizações em vários Países.
Inventadas/Criadas
Inventadas/Criadas: Quando a marca não tem uma ligação imediata
com o produto ou empresa que identifica.
Diferente do passado, onde a escolha da Marca era uma decisão quase que
aleatória, no presente a construção da Marca deve respeitar alguns princípios:
21
FUNDAMENTOS DE MARKETING
Unidade 2
Análise do Produto e Comportamento do Consumidor
Facilidade de P ronúncia
onúncia: A marca deve ser de fácil pronunciamento
para os consumidores. Assim, além de facilitar a cognição (memória)
também viabiliza um bom entendimento nos Pontos de Vendas do Pro-
duto e canais de distribuição.
Aspectos Legais
Cuidar da perspectiva legal da marca também deve ser uma preocupação logo
após o seu desenvolvimento. No Brasil, a entidade responsável pelo registro de
Marcas &Patentes é o INPI - Instituto Nacional da Propriedade Industrial
(www.inpi.gov.br). Depois que a marca é registrada no INPI, ela fica protegida no
âmbito legal e proporciona aos proprietários os direitos exclusivos de seu uso.
P osicionamento de pr odutos
O termo Posicionamento foi utilizado pela primeira vez em 1976, quando dois
publicitários de Nova York, Al Ries e Jack Trout, escreveram um artigo na Revista
Americana “ Adversiting “, intitulado : “ A Era do Posicionamento ”, onde eles pre-
conizavam algumas mudanças importantes na área de marketing. Segundo eles,
as empresas devem compreender e avaliar que espaço seus produtos irão ocupar
na mente dos clientes. Ou seja, dentro desta perspectiva, o foco do Marketing não
é mais o mercado, mas principalmente a mente dos consumidores.
Percebam a linha de pensamento dos autores citados por Kotler (2000, p, 321):
“ O Posicionamento começa com um produto. Uma
mercadoria, um serviço, uma empresa, uma insti-
tuição ou até mesmo uma pessoa...Mas o
posicionamento não é o que você faz com o produ-
to. O Posicionamento é o que você faz com a
mente do cliente potencial. Ou seja, você posiciona
o produto na mente do cliente potencial”.
22
FUNDAMENTOS DE MARKETING
Unidade 2
Análise do Produto e Comportamento do Consumidor
Exemplos:
“ O refrigerante que você vai encontrar em qualquer lugar”
“ O sabão em pó mais barato do mercado”
FÓRUM:
“ Quais as principais dificuldades que uma empresa pode encontrar para o
lançamento de novos produtos na atualidade ?”.
Desenvolva sua resposta em aproximadamente 20 linhas. Publique em nosso Am-
biente Virtual de Aprendizagem e aguarde os comentários de seus colegas e do Tutor.
SUCESSO!
2.2.Comportamento do Consumidor
Necessidades Fisiológicas
Necessidades de Segurança
Necessidades de Afetividade
Necessidades de Estima
Necessidade de Auto-Realização
Numa ótica muito mais pragmática, Kotler (2000, p, 183) acredita que o
comportamento do consumidor é influenciado pelos seguintes fatores:
Fatores culturais
Fatores sociais
Fatores pessoais
Fatores psicológicos
O chamado Estilo de Vida é o item mais subjetivo dentre os fatores sociais. Porém,
é um dos mais decisivos no processo decisório de compra de um consumidor. Exem-
plos: Estilo clássico, esportivo, aventureiro, conservador, etc. Podem apontar tendênci-
as de comportamento na alimentação, entretenimento, vestuário, entre outros.
A Influência do Marketing
ATIVIDADE
Identifique um processo decisório de compra onde fique claro a atuação dos
seguintes papéis: Influenciador, Decisor e Usuário.
Publique sua resposta em nosso ambiente virtual de aprendizagem e aguarde
os comentários de seu tutor.
25
FUNDAMENTOS DE MARKETING
Unidade 2
Análise do Produto e Comportamento do Consumidor
Kotler (2000, p, 228), apresenta alguns atributos que podem ser avaliados na
escolha de empresas fornecedoras:
Preço;
Reputação do fornecedor;
Confiabilidade do produto;
Confiabilidade do serviço;
Flexibilidade do fornecedor.
ATIVIDADE
A internet comercial consolidou o conceito de B2B, (Bussines to Bussines), ou
seja, a venda de empresas para empresas. Pesquise na internet, uma empresa pontocom
que atue neste segmento, e descreva os aspectos operacionais envolvidos.
Publique sua resposta em nosso ambiente virtual de aprendizagem e aguarde
os comentários de seu tutor.
2.4.Segmentação de Mercado
vislumbram sua divisão a partir de classes sociais (A,B,C, D). Esses indicadores,
que são usados até hoje, representam um avanço significativo no que diz respeita
à compreensão do mercado consumidor. Porém, o viés da divisão por classe social
é extremamente demográfico, uma vez que só são contempladas variáveis como:
idade, sexo, poder aquisitivo e formação.
28
FUNDAMENTOS DE MARKETING
Unidade 2
Análise do Produto e Comportamento do Consumidor
SUMÁRIO DA UNIDADE II
Vimos nesta Unidade uma proposta de classificação de produtos, marcas e o
conceito de posicionamento;
Identificamos as principais variáveis que influenciam o comportamento do con-
sumidor;
Conhecemos a forma de atuação do Comprador Organizacional
Identificamos o conceito de segmentação e sua importância para as estratégi-
as de marketing na atualidade.
FÓRUM
Nossa proposta de atividade para esta Unidade será bem diferenciada das
anteriores. Queremos que você assista ao filme “ Na R oda da F ortuna”, de
1994, dirigido pelos irmãos Coens e estrelado por Tim Robbins e Paul Newman. O
filme pode ser encontrado com facilidade nas locadoras.
BOM TRABALHO!
29
FUNDAMENTOS DE MARKETING
Unidade 3
Planejamento e Estratégia de Marketing
PLANEJAMENTO E ESTRATÉGIA DE
MARKETING
Prezado Aluno (a)
Pensamento
“ Se não sabes qual o porto de destino nenhum vento lhe será favorável”
Sêneca
Definição da Missão:
Identificação dos valores éticos e sociais que irão nortear a trajetória da orga-
nização.
Técnica de Construção de Cenários:
Análise Externa:
Exemplo
Exemplo: Um seminário sobre recrutamento e seleção pode ser uma informa-
ção relevante para as pessoas que estão envolvidas com a Divisão de Gestão de
Pessoas, mas provavelmente não terá a mesma valia para os Dirigentes da Divisão
Financeira.
ATIVIDADE
Procuramos destacar nesta primeira parte da Unidade III, a relevância da informa-
ção para o planejamento de marketing. Neste sentido, propomos a seguinte atividade:
A partir dos sites de organizações públicas e entidades de classes sugeridos
abaixo, identifique informações que seriam úteis para dirigentes, empreendedores
e consultores, que atuam no segmento de turismo no seu estado.
Publique sua resposta em nosso ambiente virtual de aprendizagem e aguarde
a avaliação de seu Tutor.
LINKS:
http://www.embratur.gov.br/
http://www.ibge.org/
http://www.ipea.gov.br/
http://www.sebrae.com.br/
http://www.sesc.com.br/
SUCESSO !
Com o propósito de facilitar este processo vamos fazer uso de alguns modelos
estratégicos já consagrados na área de marketing e estratégia.
Exemplos:
OPOR TUNID ADES
AMEAÇAS
PONTOS FRACOS
Obser vação:
As Unidades de Negócios são divisões organizacionais que podem ser utiliza-
das para efeito de avaliação de resultados, podendo ou não ter relação com a
organização administrativa do negócio.
Estr ela: São produtos com ótimo potencial de crescimento e aumento de par-
Estrela:
ticipação de mercado. Ainda precisam de investimentos significativos por parte da
organização para garantir o seu crescimento de mercado e manter um
posicionamento adequado.
Matriz BCG
Exemplos:
Hotelaria
Qualidade do atendimento
Instalações adequadas
Boa localização
Treinamento de funcionários
Confiabilidade
Setor de Seguros
Credibilidade
Histórico da empresa
Processos bem desenhados
Treinamento e capacitação dos corretores
Agilidade no atendimento
Indústria automobilística
Qualidade e confiabilidade
Rede de distribuição eficiente
Tecnologia de ponta
Estilo/Design
Garantias e serviços agregados (assistência técnica)
ATIVIDADE
Considerando o conceito de Fatores Críticos de Sucesso apresentado, identifi-
que quais seriam os principais FCSs para os seguintes negócios:
Bancos
Empresas de Aviação
Universidades
Super - Mercados
FÓRUM
Desenvolva um texto com aproximadamente dez linhas sobre o seguinte tema :
“ Quais as principais dificuldades que podem ser encontradas para
a análise do portfólio organizacional ?”
Publique sua resposta em nosso ambiente virtual de aprendizagem e aguarde
os comentários de seus colegas e do Tutor .
SUCESSO !
A Informação
Informação, como já fizemos referência anteriormente, são cruciais para o
planejamento e conseqüentemente para a elaboração do plano. Elas devem ser:
Precisas, atuais, mensuráveis, objetivas e consistentes. As informações contidas
no plano não podem ser vagas nem subjetivas.
Obser vação:
A informação é um “ativo” que possui características especiais. Ela precisa
ser captada, processada e distribuída para os potenciais interessados. Outra
questão importante para ressaltar é que dois fatores são essenciais para
garantir a credibilidade das informações mercadológicas: A Fonte e a Data
em que a informação foi gerada. De acordo com a tradição e expertise da
Fonte, ela pode ter maior ou menor credibilidade para o Plano de Marketing.
A Data que a informação foi captada também é muito relevante, principal-
mente em função da rapidez que as mudanças ocorrem no mercado. Uma
pesquisa feita há três anos, sobre o mercado de fast food no Brasil, pode ser
de pouca valia para um plano de marketing desenvolvido sobre este segmen-
to em 2005.
39
FUNDAMENTOS DE MARKETING
Unidade 3
Planejamento e Estratégia de Marketing
Atenção:
Existe uma frase repetida com muita freqüência no ambiente empresarial
que diz: “Os planos não são auto-executáveis”. Ela demonstra que a redação
e formatação de um plano, não garantem a execução das ações propostas
no seu conteúdo. Por isso, é importante que durante a fase de elaboração do
plano, já seja considerada a viabilidade operacional destas ações.
VI.Programas de Ação
VII.Demonstrativos de resultados projetados
VIII.Controles
Outra observação importante, diz respeito a formatação, que deve ser sóbria e
transmitir credibilidade. Neste sentido é recomendado o uso uma tipologia conven-
cional, Papel A4 ou ofício, e na Capa a proposta do plano, o autor (departamento
ou gerente que elaborou o projeto), data e o nome dos potenciais leitores.
Parte I. Oportunidade
Seção 1. Situação
Seção 2. Objetivos
41
FUNDAMENTOS DE MARKETING
Unidade 3
Planejamento e Estratégia de Marketing
SUMÁRIO
Prezado (a) Aluno (a)
42
FUNDAMENTOS DE MARKETING
Unidade 3
Planejamento e Estratégia de Marketing
EXERCÍCIO DE FIXAÇÃO:
1. Identifique três componentes da gestão estratégica de uma organização.
2. Quais os principais aspectos que devem ser contemplados no planejamen-
to de marketing de uma organização?
3. Descreva o conceito de Fatores Críticos de Sucesso.
4. Além da pesquisa de mercado, quais as outras fontes que podem alimentar
o SIM – Sistema de Informações de Marketing?
5. Porque o sumário executivo é uma parte fundamental para o plano de
marketing ?
ATIVIDADE
Se você fosse gerente de marketing de uma indústria de laticínios e estivesse
desenvolvendo um plano de marketing para o lançamento de um novo iogurte, que
fontes de informações externas você poderia usar para identificar os seguintes
aspectos:
Aspectos legais
Informações sobre o setor
Análise da concorrência
Gabarito - exercícios
43
Prezado Aluno (a)
Chegamos ao final de nossos estudos sobre a Disciplina Fundamentos de
Mark eting. Esperamos que este processo de aprendizagem tenha sido uma
experiência gratificante e proveitosa para sua área de atuação.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS