A5 A30 D60

Lead Scoring
O caminho para vender de
forma previsível e escalável
A Resultados Digitais tem como objetivo ajudar empresas de todos os portes a entender
e aproveitar os benefícios do marketing digital, conseguindo assim resultados reais e
permanentes para os seus negócios.

Veja aqui, alguns dos nossos cases e perceba na prática como o Marketing pode ser
aplicado na realidade!

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Índice
Introdução......................................................................................................................... 4
5 grandes dificuldades do marketing na hora de entregar Leads para vendas....... 5
Leads passados com filtro manual geram gargalo em marketing................................5
Bons Leads não estão sendo aproveitados........................................................................6
Leads passados sem um bom filtro prejudicam a eficiência de vendas.....................6
Critérios de qualificação não padronizados atrapalham previsibilidade.....................7
O eterno dilema: Volume X Qualidade.................................................................................8
Entra em cena o Lead Scoring.......................................................................................10
O que é Lead Scoring............................................................................................................. 10
O principal benefício do Lead Scoring............................................................................... 11
Para que tipo de empresa o Lead Scoring será realmente útil.................................. 12
Como o Lead Scoring funciona na prática........................................................................ 12
Tipos de sistemas de Lead Scoring existentes................................................................ 14
Critérios para qualificar os Leads e como definir o peso deles.................................. 15
Como começar a implementar o Lead Scoring............................................................... 16
O que fazer depois que tenho a nota dos Leads?.......................................................... 16
5 dicas de ouro para usar bem o Lead Scoring.............................................................. 17
4 erros mais comuns ao usar o Lead Scoring................................................................. 18
Configurar e otimizar as entregas de oportunidades para vendas..........................19
Para começar, o que é uma oportunidade de negócio?............................................... 19
Traduzindo conceitos em critérios objetivos................................................................... 20
Passo 1: Definindo critérios de Perfil (Fit) no Lead Scoring.......................................... 21
Passo 2: Pontuar e validar critérios de perfil................................................................... 22
Passo 3: Quantificando o engajamento no eixo de interesse..................................... 23
Passo 4: Estabeleça uma nota de corte para cada perfil da sua base...................... 25
Passo 5: Modelar um envio experimental........................................................................ 27
Passo 6: Otimizar o processo.............................................................................................. 29
Conclusão........................................................................................................................33
Introdução
Construir um funil de vendas com boas taxas de conversão é um desafio para todas as
empresas que geram Leads através do Marketing Digital.
A
contece que, para a maioria da empresas, a
otimização do processo de vendas é um trabalho
normalmente realizado pela área comercial, que
foca principalmente em treinamentos e capacitação dos
vendedores para atingir melhores taxas de fechamento.
O que muitas delas não percebem é que existem
pontos de melhoria nos quais o time de marketing pode
ter uma contribuição essencial e que afetam diretamen-
te o desempenho de vendas.
Um dos principais pontos a serem observados é a
forma como a empresa faz a gestão dos Leads gerados.
No início é fácil: com um volume pequeno de Leads,
todos podem ser encaminhados para vendas. No
entanto, conforme a sua empresa vai crescendo e
gerando mais Leads online, é ineficiente encaminhar
um alto volume de contatos para os vendedores. Uma
das consequências é o custo de aquisição de clientes,
que tende a subir.
Isso acontece por alguns motivos. Um deles é que,
quando a equipe de vendas recebe um alto volume de
Leads, seu desempenho é afetado de diversas formas.
Para os vendedores, torna-se cada vez mais difícil
conseguir priorizar as melhores oportunidades dentre
todos os Leads recebidos.
Além disso, o ciclo de vendas fica mais longo, pois chegam
diversos Leads ainda imaturos, que exigem um maior
tempo do vendedor. Muitas dessas oportunidades que
chegam no momento errado acabam sendo perdidas,
gerando desperdício de tempo para a empresa e influen-
ciando, dessa forma, o custo de aquisição de clientes.
Para resolver esses e outros problemas, entra
em cena o Lead Scoring: uma solução que pretende
eliminar alguns problemas clássicos entre marketing e
vendas e tornar todo o processo mais inteligente, esca-
lável e com maior previsibilidade de resultados.
Neste eBook, você verá quais são os principais desa-
fios no alinhamento entre as duas áreas, onde o Lead
Scoring entra nessa história e como dar os primeiros
passos para sua implantação.
Bons resultados!
4
 5 grandes dificuldades do marketing
na hora de entregar Leads para vendas
No capítulo anterior você pode ver a importância da pré-qualificação dos Leads pelo
marketing e o que isso influencia na passagem dos Leads para vendas.
A
contece que esse handoff de Leads de marke-
ting para vendas nem sempre funciona às mil
maravilhas. O problema começa com a falta de
conhecimento das empresas acerca da própria base,
que é determinante para o sucesso.
Quando o alinhamento entre marketing e vendas não
funciona bem, surgem todos os tipos de atrito entre os
times, o que acaba por afetar também as metas da empre-
sa. Para ajudar gestores que vivem essa situação, levanta-
mos entre nossos clientes os 5 problemas mais comuns
nessa hora, assim como suas consequências e soluções.
Leads passados com filtro
manual geram gargalo em
marketing
Uma forma de fazer a qualificação de Leads que
comprovadamente funciona é usar uma pessoa de
marketing para a tarefa, analisando-os manualmente.
Lead Scoring - Caminho para vender de forma previsível e escalável
Um ser humano pode ir muito além na pesquisa e
garantir que vendas somente receba os melhores
Leads. Dessa forma trabalhamos no início da RD, quan-
do tínhamos alguns poucos vendedores.
Consequência
Os resultados quanto à taxa de qualificação e fechamen-
to realmente são muito bons. O grande problema de
trabalhar dessa forma é a não escalabilidade do modelo.
Cada vendedor precisa de determinada quantidade de
Leads para trabalhar sem ficar ocioso. Ou seja, quanto
mais vendedores você tiver, mais recursos de marke-
ting serão necessários, o que eventualmente tornará o
processo insustentável.
Solução
Para criar um modelo de filtro que seja escalável, você
vai precisar trabalhar somente com critérios objetivos e
formas automatizadas de filtrar por esses critérios.
5

50%
Cada negócio tem um cenário diferente e deve pensar
em quais informações podem ser conseguidas e de que
forma elas impactam no potencial do Lead, tanto no
perfil dele para você quanto no interesse dele na sua
empresa e seus produtos.
dos Leads compram do Bons Leads não estão sendo
primeiro vendedor que os aproveitados
aborda Um medo bastante real e um cuidado a ser tomado
é para que todas as oportunidades de negócio sejam
identificadas. Sempre existirão desvios, mas a busca
nesse sentido é pela perfeição, afinal, deixar de enviar
para vendas Leads bons e no momento certo é deixar
dinheiro em cima da mesa.
Consequência
Muitos Leads com bom perfil podem não avançar sozi-
nhos no processo de compra e precisam de um apoio
do vendedor para isso.
Além disso, ao deixar de abordar esse Lead logo depois
do engajamento dele com o seu material, há um grande
risco de ele “esfriar” e de sua empresa perder o timing.
Segundo a InsideSales.com, 50% dos Leads compram
do primeiro vendedor que os aborda.
E se esses Leads estiverem de fato procurando ativa-
mente pelo assunto, a chance de serem abordados
Lead Scoring - Caminho para vender de forma previsível e escalável
5 grandes dificuldades do marketing
por um concorrente ou optarem por um produto
alternativo é grande. Isso muitas vezes sem conhece-
rem o seu diferencial.
Solução
Para evitar que isso aconteça, você deve coletar de
forma inteligente as informações dos Leads para avaliar
seus perfis e criar conteúdos e calls-to-action que deno-
tem o seu estágio no processo de compra.
A qualidade das suas segmentações depende das infor-
mações capturadas ao longo do processo, por isso é
interessante começar mais abrangente e posteriormen-
te filtrar tudo o que não for do seu interesse.
Leads passados sem um
bom filtro prejudicam a
eficiência de vendas
Algumas empresas trabalham enviando para vendas
Leads sem um perfil adequado para se tornarem clien-
tes, o que, sem dúvida, é uma perda de tempo.
No entanto, o que é muito mais frequente são empre-
sas que, por impulso, enviam para a abordagem de
vendas todos os Leads que se enquadram no mínimo
perfil de cliente, independentemente do estágio no
processo de compra em que se encontram.
6

Um exemplo é o caso de imobiliárias que filtram pesso-
as que moram na região adequada e têm capital, mas
que não necessariamente deram qualquer indício de
estarem dispostas a ouvir a sua proposta.
Consequência
Ao abordar um Lead sem saber o nível de interesse
dele na sua solução ou que tipo de problema ele tem, é
muito menos provável que ele compre.
Gastar tempo com esse tipo de Lead diminui as taxas
de fechamento e produtividade dos vendedores, que
por sua vez não conseguem priorizar seu trabalho. Além
disso, abordar antes da hora certa pode prejudicar as
suas chances futuras com esse Lead.
Solução
O caminho para resolver isso é colocar algumas iscas ao
longo do caminho, através de conteúdos, para identifi-
car o momento de compra e os interesses do Lead, do
mais iniciante ao mais avançado.
Por exemplo, alguém que clica em um email de um guia
para escolher a melhor empresa de software de gestão
provavelmente está mais disposto a comprar do que
alguém que só baixou um eBook chamado “10 passos
para melhorar a gestão do seu negócio”.
Lead Scoring - Caminho para vender de forma previsível e escalável
5 grandes dificuldades do marketing
A partir dessas iscas é possível entender melhor o
interesse do potencial cliente e balancear correta-
mente o momento de distribuir oportunidades. A
frequência de interação, profundidade do conteúdo
consumido e outras interações como mídias sociais
também são exemplos de fatores que podem ser
usados nesse julgamento.
Critérios de qualificação
não padronizados
atrapalham consistência e
previsibilidade
A falta de objetividade no processo de qualificação, tanto
para análise de perfil quanto de interesse, impede o
marketing de manter um padrão de qualidade na entrega.
Muitas empresas trabalham dessa forma, enviando
Leads conforme a demanda da empresa, o que, além de
não ajudar, acaba atrapalhando.
Consequência
Ao misturar Leads bons e ruins em um grande bolo,
a empresa impossibilita que os vendedores priorizem
seu trabalho. Ou seja, menos tempo para bons Leads
e tempo gasto à toa com Leads ruins. Nesse caso, o
tempo entre a conversão e a abordagem fica novamente
7

prejudicado, pois o vendedor dificilmente saberá qual
Lead é o melhor e deve ser abordado primeiro.
Outra consequência visível é a frustração de expecta-
tivas, tanto de gestores quando de vendedores, que
recebem mais Leads para fechar o mesmo número
de vendas ou menos. Tudo isso somado termina por
reduzir as taxas de fechamento, baixa a moral do time e
compromete as metas da empresa.
Solução
Para melhorar essa situação é preciso tornar o processo
de filtragem de Leads o mais objetivo possível e enten-
der qual o volume ideal de Leads que cada vendedor
deve receber para ter o melhor rendimento.
Com um processo organizado, será possível regular o
volume de acordo com o nível de qualidade esperado
na entrega e a partir do histórico ter uma expectativa
clara das taxas de conversão do funil.
O eterno dilema:
Volume X Qualidade
Se a sua empresa já passou pelos cenários acima e
está trabalhando com um processo objetivo e escalá-
vel para identificar os Leads que devem ir para vendas,
muito provavelmente você se deparou com um
Lead Scoring - Caminho para vender de forma previsível e escalável
5 grandes dificuldades do marketing
conhecido dilema: como equilibrar volume e qualidade
de Leads entregues.
Consequência
Quando priorizarmos volume, conhecemos o desfecho.
Vendedores super ocupados com Leads de todos os
tipos e que não conseguem priorizar o seu trabalho,
resultando em baixas taxas de fechamento. E, quando
priorizamos qualidade, eventualmente deixamos vende-
dores ociosos e com um número de Leads que inviabili-
za o atingimento da meta.
Solução
A fórmula que a RD usa para resolver esse dilema é
criar um acordo formal entre marketing e vendas em
que, com base no número de vendedores e volume
necessário para cada um deles trabalhar, se estabelece
um volume ideal.
Para fechar o acordo precisamos ainda estabelecer
uma meta de qualificação mínima para que marketing
não possa manipular o volume sem ter o feedback de
vendas. Isso só funciona se tivermos resolvido também
o problema anterior: criar padrões de qualificação.
Resumindo: Ao usar critérios objetivos para entender
o perfil e interesse do Lead, o time de marketing passa
a entender melhor a sua base. Para auxiliar o entendi-
mento podemos usar o gráfico abaixo:
8
 5 grandes dificuldades do marketing

Quanto mais para cima no gráfico, melhor o perfil do
Lead, e quanto mais para a direita, mais ele demonstrou
estar no final do processo de compra. Para um Lead de
melhor perfil, é necessário menos interesse demons-
trado, pois quanto mais apto o potencial cliente está
para usar a sua solução, mais fácil será para o vendedor
transmitir o valor da mesma.
Voltando à dualidade entre volume e qualidade, quanto
menor for a pontuação total exigida para cada perfil de
Lead, pior será a qualidade dos Leads entregues. Por
esse motivo o SLA (acordo de qualidade de serviço)
não é algo estático, ele deve evoluir de acordo com as
demandas da empresa.
O resultado final desse entendimento são times alinha-
dos, aproveitando da melhor forma os recursos da
empresa. O processo transparente evita conflitos inter-
nos e ajuda a empresa a atingir suas metas com plane-
jamento e previsibilidade.

Perfil do Lead

A Oportunidades

B Oportunidades

C Ops.

D
Interesse

9
 Entra em cena o Lead Scoring
O Lead Scoring é uma ferramenta que soluciona grande parte dos problemas de
escalabilidade na qualificação e passagem de Leads de Marketing para Vendas.
O
objetivo deste e dos próximos capítulos é
construir um guia bem completo sobre Lead
Scoring, passando por todos os pontos que
qualquer empresa ou profissional de marketing precisa
saber sobre o tema.
E, principalmente, de uma forma que sirva tanto para
quem nunca ouviu falar sobre o tema quanto para quem
já está comprando uma ferramenta e a implantando.
Para falar sobre esse assunto, combinamos diversos
elementos:
• Nossa própria experiência na Resultados Digitais
com qualificação e entrega de Leads para o time de
vendas. Começamos a fazer isso manualmente há
alguns anos até atingir o ponto onde a automação
desse processo se fez necessária. Um pouco dessa
experiência está contada no webinar Lead Scoring: o
segredo da RD para triplicar as vendas;
Lead Scoring - Caminho para vender de forma previsível e escalável
• Nossa experiência com a escalada do time de
vendas na RD (saímos de 2 para 30 vendedores em
1 ano e meio);
• Muito estudo sobre qualificação de Leads e Lead
Scoring (desde formas de pontuação mais simples
até os métodos preditivos) para criar essa feature em
nossa ferramenta, o RD Station;
• Entrevistas com clientes que usam essa feature e
possuem bons resultados.
O que é Lead Scoring
Começando pelo começo. Lead Scoring é uma tática
de qualificar e priorizar os Leads automaticamente
e identificar aqueles que estão mais prontos para
a compra. E, ao contrário do que algumas pessoas
pensam, não é uma bola de cristal que diz se aquele
Lead vai virar ou não um cliente.
10
 Entra em cena o Lead Scoring

Geralmente essa priorização é feita através de uma

nota (daí vem o nome “score”), e ela indica quais Leads
são “melhores” ou “piores”.

O principal benefício do
Lead Scoring
Na prática o principal benefício é tornar os times de
marketing e vendas mais eficientes, proporcionando
mais vendas a partir de um mesmo conjunto de Leads.

Essa eficiência é alcançada de 3 formas, geralmente

feitas em conjunto:

• A análise dos Leads fica muito mais rápida, precisa

e objetiva;

• Os melhores Leads são entregues para os

vendedores;

• A segmentação de Leads fica muito mais rica. É

possível fazer uma comunicação específica para Leads
de acordo com o perfil e/ou interesse de cada um.

O time de marketing passa a fazer um trabalho muito

mais focado e inteligente, enquanto o time de vendas
passa a receber oportunidades cada vez melhores e
mais preparadas para a compra.

11

Neste webinar nós mostramos
como o Lead Scoring resolve os
problemas de cada uma das fases de
crescimento. Assista e veja os slides da
apresentação aqui.
Lead Scoring - Caminho para vender de forma previsível e escalável
Para que tipo de empresa
o Lead Scoring será
realmente útil
Um erro comum é achar que esse tipo de ferramenta
só serve para empresas muito grandes e que geram
muitos Leads. E, por causa desse preconceito, muitas
empresas acabam perdendo excelentes oportunidades
de sair na frente dos concorrentes e de vender mais.
A única condição para o Lead Scoring realmente ser
eficaz é ter uma estratégia de Inbound Marketing
funcionando e gerando Leads. A partir daí toda
empresa tem espaço para melhorias, otimizações e
aumento de performance.
Dependendo do tamanho e maturidade da empresa, o
Scoring ajuda a resolver um problema mais específico.
Enquanto em empresas em fase inicial de crescimento a
ferramenta ajuda a priorizar os Leads e conhecer melhor
a base de Leads, em empresas um pouco maiores e
com crescimento mais acelerado ele ajuda a tornar o
Entra em cena o Lead Scoring
processo de vendas mais eficiente e automatizar o rela-
cionamento com Leads de acordo com seu perfil.
Como o Lead Scoring
funciona na prática
Apesar de ser uma ferramenta aparentemente comple-
xa e com muitas possibilidades, o funcionamento dela
é simples: o software analisa todos os Leads a partir de
alguns critérios e dá uma ou mais notas para identificar
quão pronto para a compra este Lead está.
Existem várias ferramentas no mercado que fazem essa
análise das mais diversas maneiras mas, grosso modo, a
essência de todas é essa.
O que mais varia entre as ferramentas é o nível de
detalhamento e a maneira com que a nota é construí-
da. No próximo tópico abordaremos essas diferenças
com mais detalhes.
Uma dica importante: é interessante usar um softwa-
re que analise o Lead em dois aspectos diferentes
e que também dê duas notas. Recomendamos que
12
 Entra em cena o Lead Scoring

os aspectos observados sejam “perfil” e “interesse”. Alguns softwares de Lead Scoring usam apenas uma
Quando a análise é feita dessa forma, ela proporciona nota para o Lead e por isso acabam misturando as
insights muito mais poderosos e ajuda a determinar o características e a interação dele com sua empresa.
que realmente fazer com aquele Lead.

Exemplo:

Lead A Lead B
Segmento: Tecnologia Segmento: Varejo

Cargo: Diretor Cargo: Estagiário

Número de downloads: 1 Número de downloads: 15

50
50 pontos 50 pontos
(relacionado ao bom perfil do Lead) (relacionado ao interesse do Lead)

Apesar de os dois terem boas características (A tem um bom perfil e B tem um bom interesse) e o mesmo número
de pontos, de maneira alguma eles devem ser tratados da mesma forma. Têm características muito diferentes.

Lead Scoring - Caminho para vender de forma previsível e escalável 13


Tipos de sistemas de Lead
Scoring existentes
Há uma série de soluções de Lead Scoring, dos mais
diversos preços e complexidades. Resumindo os prin-
cipais tipos:
Manual: Em outras palavras: achismo e muito trabalho
manual. Geralmente todo o processo de qualificação
e entrega de Leads se concentra em uma pessoa. As
regras estão na cabeça do qualificador e ele passa
para vendas quem ele “acha” que tem potencial. Em
escala muito pequena pode até valer a pena, mas
saiba que, no primeiro sinal de crescimento da empre-
sa, já não vai funcionar mais.
Semiautomático: Em outras palavras: a famosa
gambiarra. O time de marketing ganha um pequeno
alívio porque as planilhas e macros no excel ajudam
pelo menos a separar o joio do trigo, mas a eficiência
não melhora muito.
Automático – simples: Essas ferramentas já são
automáticas e não são gambiarra, mas costumam
dar apenas uma nota para o Lead e o método de
definição dos critérios e pesos costuma ser tentativa
e erro. O problema mais comum é na ambiguidade
da nota (lembra daquele exemplo das duas empresas
com 50 pontos?).
Lead Scoring - Caminho para vender de forma previsível e escalável
Entra em cena o Lead Scoring
Automático – completo: Essas ferramentas são mais
completas e ricas. Além de considerarem dois aspectos
diferentes na análise dos Leads e darem duas notas
diferentes, os critérios e pesos são baseados no históri-
co de resultados da empresa, não em tentativa e erro.
É o que chamamos de semipreditivo. Os critérios e
pesos não são ajustados automaticamente como no
preditivo, mas são baseados em resultados já obtidos.
É o contrário das ferramentas mais simples, que são na
tentativa e erro.
É nessa categoria que o Lead Scoring do RD Station
se encaixa: o Marketing BI proporciona uma gran-
de inteligência dos resultados (qual perfil, canais e
conversões estão mais ajudando a fechar vendas). A
partir daí é muito mais simples e confiável definir o
peso de cada critério.
Automático – preditivo: nessas ferramentas, o
próprio software analisa uma série de informações e
já define os critérios e pesos automaticamente. Esse
ajuste é todo feito pelo software.
Apesar de resultados muito interessantes, essas ferra-
mentas têm um custo maior (especialmente de imple-
mentação). É necessário ter uma grande base de dados e
integrar com um software de automação de marketing.
14

Critérios para qualificar os
Leads e como definir o peso
deles
Essa é uma das partes mais difíceis, pois não existe uma
receita de bolo ou fórmula mágica. É uma decisão que
varia de negócio para negócio.
O mais importante nessa etapa é se preocupar em
definir quais critérios são mais relevantes, muito mais
do que o peso de cada uma delas. Preocupe-se em
escolher entre dois e quatro critérios que você olha em
um Lead e que mais ajudam a identificar se ele pode ser
um bom comprador ou não.
Para achar esses critérios mais relevantes, um exercício:
Escolha alguns dos seus melhores e piores clientes e tente
achar características em comum entre eles. Isso te ajudará
a desenhar o perfil ideal. Coisas comuns de se olhar:
• Perfil: cargo, segmento da empresa, localização,
número de funcionários da empresa, faturamento da
empresa, alguma característica mais específica como: a
empresa tem blog? a empresa tem um time dedicado
ao marketing? já investe em Google AdWords?
Lead Scoring - Caminho para vender de forma previsível e escalável
Entra em cena o Lead Scoring
• Interesse: tipo de materiais que fez download,
fluxos de nutrição de=os quais participou, emails que
abriu ou clicou, há quanto tempo se relaciona com
sua empresa etc.
Por Exemplo: em alguns negócios a localização faz
bastante diferença. É o caso da Syhus, um dos nossos
clientes. Eles são um escritório de contabilidade e, no
caso deles, é importante saber a localização do Lead. Se
ele é de um dos estados em que a Syhus tem escritório,
é um Lead qualificado e deve ser abordado. Caso não
seja, não é uma venda tão simples e muda a abordagem
do time de vendas.
Já a Superlógica, nosso outro cliente, tem um softwa-
re de gestão de assinaturas e a localização do Lead
não faz a menor diferença. Muito mais importante
que isso é saber o cargo do Lead e o setor em que
trabalha na empresa.
De início, você pode definir pesos iguais para cada um
dos critérios. À medida em que o processo começa a
rodar, você vai acertando os pesos e acrescentando
mais características.
O Lead Scoring é um processo interativo onde é neces-
sário definir os critérios e pesos, ver os resultados e
sempre fazer pequenos ajustes.
15

Como começar a
implementar o Lead
Scoring
O processo de implementação pode ser dividido em
três passos:
1. Analise o histórico de melhores e piores clien-
tes (como já citado no tópico acima), levante os
padrões e identifique os critérios mais importan-
tes. Se não for possível fazer análise quantitativa
por falta de dados, faça algo mais qualitativo:
entrevista com time de vendas e com clientes.
2. Defina o método de qualificação automatizada de
Leads
• Solução gambiarra – planilha de excel,
fórmulas e macros.
• Software completo – integrado a base de
Leads, histórico etc.
3. Coloque para funcionar e já tire as primeiras notas.
Lead Scoring - Caminho para vender de forma previsível e escalável
Entra em cena o Lead Scoring
O que fazer depois que
tenho a nota dos Leads?
Essa pergunta pode definir o sucesso da empresa após
começar a usar o Lead Scoring. O Lead Scoring não
ajuda apenas a dar notas para todos. Este é apenas o
primeiro passo. A ação personalizada (perfil e interesse)
é o que determina o sucesso.
Para realmente gerar resultados, você deve tratar os
Leads de forma diferente:
• Leads com bom perfil e muito interesse: envie
para o time de vendas o quanto antes e venda!
• Leads com bom perfil mas ainda pouco
interessados: deixe a automação de marketing
nutrir esses Leads e prepará-los para a compra.
• Leads com perfil ruim e muito interesse: apenas
tire pedidos. Não gaste tanta energia tentando
vender ativamente para esses Leads.
• Leads com perfil ruim e pouco interesse:
identifique esses Leads e de forma alguma tente
vender para eles.
16
 Entra em cena o Lead Scoring

O gráfico ao lado ilustra os perfis de Leads e o que deve ser feito

de acordo com o interesse de cada um:

5 dicas de ouro para usar bem o

Lead Scoring
4. Se você já gera Leads, comece a implantar alguma forma de
Perfil do Lead Lead Scoring o quanto antes. A produtividade do seu time de
vendas agradece.

A 5. Preocupe-se em determinar apenas os critérios realmente

Entrega para o importantes para a qualificação.
Time de Vendas
B 6. Invista mais tempo refinando suas configurações do Lead
Scoring: fazendo análises, colhendo feedback e acertando os
pesos. É isso que vai proporcionar os maiores resultados.
C Coloca em
7. Sempre que possível coloque campos ‘fechados’ nas Landing
Fluxo de Nutrição Pages (trabalhar com campos já pré-definidos facilita muito
o filtro e a atribuição de notas). Por exemplo, deixando o
D campo Cargo aberto, você abre margem para as pessoas
preencherem da forma como bem entenderem (“analista”,
Interesse em vez de “analista de marketing”).

8. Evite ao máximo o método Excel/gambiarra – falamos isso

por experiência própria. Além de gastar muito tempo e ener-
gia montando planilhas, ela não usa todas as informações do
Lead que poderiam ser aproveitadas e ainda não entrega os
Leads em tempo real como um bom software faz.

17

4 erros mais comuns ao
usar o Lead Scoring
75 1. Usar muitas variáveis para definir o que é
um bom perfil. A chance de errar o peso de
cada critério é muito grande.
2. Configurar apenas uma vez os critérios e
pesos e nunca mais otimizar.
50
Entra em cena o Lead Scoring
3. Contar apenas com o “achismo”. O marketing
se torna cada vez mais engenheiro e analítico
e isso é fundamental para medir e saber o que
realmente está funcionando.
4. Não fazer nada após ter nota nos Leads. Para
gerar resultados de verdade é necessário tratar
cada um dos Leads da forma correta. É a mesma
coisa que gerar Leads e deixá-los guardados
dentro da base.
 Passo-a-passo para configurar
e otimizar as entregas de
oportunidades para vendas
Agora que você já conhece o potencial do Lead Scoring para escalar o processo de
qualificação de Leads e entregar melhores oportunidades de negócio para o time de vendas,
é hora de por a mão na massa e ver como fazer para começar.

T
endo enfrentado e superado diversos desa-
fios para extrair o máximo resultado do Lead
Scoring para a própria Resultados Digitais e para
alguns clientes, acabamos estabelecendo algo similar a
uma metodologia.
Ou seja, temos de identificar quais são as características
em comum dos nossos melhores clientes.
Para saber a resposta, temos de responder a duas
perguntas:

Neste capítulo, a ideia é compartilhar isso na forma de 1. O quanto queremos determinado Lead como
passos, usados para criar um primeiro setup e otimizar cliente e quanto ele pode se beneficiar com a
o processo de qualificação a partir disso. nossa solução?

2. O quão determinado o Lead está interessado em

Para começar, o que é uma nós, ou quanto sente de forma latente a dor que
oportunidade de negócio? nossa solução resolve?

A primeira missão é entender quem são os Leads que Se ambos se interessam um pelo outro, temos um
queremos como clientes. Podem ser os que tenham a casamento. E, pensando em negócios, um casamen-
maior taxa de fechamento ou os que trazem os maiores to é uma parceria que faça sentido financeiro para
tickets médios ou Lifetime Value para a empresa. ambas as partes.

Lead Scoring - Caminho para vender de forma previsível e escalável 19

 Configurar e otimizar as entregas de oportunidades para vendas

Traduzindo conceitos em critérios objetivos

Tratamos o nosso interesse ou o potencial de um Lead o potencial do Lead de se tornar um bom cliente, traba-
de ser nosso cliente por “perfil” (ou fit). Já o quanto o lhamos com um plano cartesiano de dois eixos, como
Lead está interessado ou engajado conosco, chamamos pode ser visto abaixo:
de “interesse”. Para relacionar essas duas variáveis com

Perfil do Lead

A
B
C
D
Interesse
1 2 3 4 5 6

Ou seja, para que o nosso Lead Scoring faça sentido, precisamos que os Leads que estiverem mais para cima e
para a direita sejam, de fato, as melhores oportunidades de negócio.

Para que isso aconteça, precisamos modelar esses eixos da melhor forma possível. Por isso, segue abaixo um
passo-a-passo para configurar o Lead Scoring e o seu próprio plano cartesiano.

Disclaimer: Empresas que já fizeram um setup inicial e estão trabalhando com o Scoring podem seguir
diretamente para passo 6, onde falaremos sobre como interpretar e otimizar os seus resultados a partir do
histórico de vendas.

Lead Scoring - Caminho para vender de forma previsível e escalável 20

 Configurar e otimizar as entregas de oportunidades para vendas
Passo 1:
Definindo critérios de Perfil
(Fit) no Lead Scoring
Começamos por estruturar o eixo de perfil, pelo fato
de este ser imutável. O que queremos dizer com isso
é que, independentemente do objetivo ou situação da
sua empresa, o que é um Lead com potencial de ser um
bom cliente não varia.
Por outro lado, veremos mais adiante que o eixo de inte-
resse depende do quanto queremos puxar a demanda
da empresa e acelerar o processo de vendas.
Empresas sem histórico de clientes: Para estabe-
lecer quais serão os critérios que compõem o eixo de
Perfil, precisamos voltar às características em comum
dos nossos melhores clientes. Se você ainda não tem
clientes, pense no seu cliente ideal. Criar as Personas
da empresa vai te ajudar bastante nessa tarefa. Use
essas informações para chegar a um consenso sobre
quais são as principais características que definem o
potencial de um Lead.
Lead Scoring - Caminho para vender de forma previsível e escalável
Empresas com histórico de clientes: Para os que já
têm uma base de clientes rica em informações, o traba-
lho fica muito menos subjetivo. Basta fazer um cálculo
com a proporção de ocorrência de uma determinada
característica em comum da sua base de clientes em
relação à sua base de Leads.
Por exemplo: se 20% da sua base de Leads tem entre
18 e 20 anos, mas 60% dos seus clientes estão nessa
faixa etária, então “idade” pode ser um critério relevante
para definir um potencial cliente.
Você deve fazer esse teste para todos os critérios que
os times de marketing e vendas consideram relevantes.
No entanto, um cuidado importante é escolher somente
os 3-5 melhores critérios para começar. Isso vai nos
permitir entender bem como cada critério afeta a nossa
dinâmica de qualificação.
Após estabelecidos os critérios que irão compor o eixo
de Perfil, temos de inferir o peso que cada um deles
tem dentro do nosso modelo. Para fazer isso, seguire-
mos um caminho muito similar, seja através das propor-
ções da ocorrência de determinado critério entre os
seus clientes ou com percepções qualitativas dos times
de marketing e vendas.
21

Para te ajudar a identificar qual alteração
faz mais sentido, você pode modelar
essa calcuradora para a sua realidade.
Lead Scoring - Caminho para vender de forma previsível e escalável
Configurar e otimizar as entregas de oportunidades para vendas
Passo 2:
Pontuar e validar critérios
de perfil
Depois de selecionar quais perguntas (critérios) serão
feitas aos Leads, precisamos atribuir uma pontuação
que faça sentido às respectivas respostas. Para criar a
escala de pontuação, faremos basicamente a mesma
lógica que usamos para encontrar os critérios, com a
diferença de que agora já sabemos o que analisar.
Importante: Trabalhe somente com campos fechados
nas suas Landing Pages, do contrário você precisará
criar pontuações para tantas variáveis quanto os seus
Leads tiverem capacidade criatividade de responder.
Empresas sem histórico de clientes: Nesse caso,
novamente vamos precisar chegar a um alinhamento
qualitativo entre os times de marketing e vendas. A dica
nesse ponto é não ser preciosista nem ater-se a longas
discussões sobre pequenas divergências de opinião,
pois validaremos cada ponto atribuído na sequência.
Empresas com histórico de clientes: O cálculo para
identificar como cada resposta deve ser pontuada
será novamente usando a proporção de ocorrência de
determinada resposta, mas dessa vez somente entre a
base de clientes.
Por exemplo: Para aquele critério de faixa etária que
identificamos como relevante, descobrimos que 20%
dos nosso clientes têm menos de 18 anos, 70% têm
entre 18 e 20 anos e apenas 10% têm mais que 20 anos
de idade. Nesse caso, pontuamos cada uma dessas
respostas como 2, 7 e 1, respectivamente.
Feito isso, em ambos os casos precisamos validar que
estamos no caminho certo e que da forma como mode-
lamos o eixo de perfil, este realmente enquadrará corre-
tamente o quanto queremos determinado Lead como
cliente. Precisamos basicamente descobrir se a opinião
do modelo é tão boa quanto a de um avaliador humano
qualquer, do time de marketing e/ou vendas.
Para fazer essa validação não há um atalho e o cami-
nho é aplicar todo o setup que desenvolvemos e tirar
amostras de cada perfil (A, B, C, D) para analisar. Nós
costumamos trabalhar com blocos de 20 a 30 Leads por
perfil na primeira rodada.
Uma tabela, como a que encontramos na próxima
página, deve dar conta do recado, com uma coluna
com um link para o Lead e uma segunda para que, em
caso de divergência de opinião, o analista aponte o
que poderia ser alterado para corrigir o modelo.
22
 Configurar e otimizar as entregas de oportunidades para vendas

Ao final dessa avaliação, você verá o quão confiante

você está no julgamento do modelo. Se estiver
Perfis A Correção Sugerida Perfis B Correção Sugerida bom, passe para o próximo passo. Se estiver muito
distante, é recomendável que você aplique as
Lead 1 Lead 1
alterações e repita o procedimento até ficar satisfeito
Lead 2 Lead 2 com a avaliação da ferramenta.
Lead 3 Lead 3
Lead 4 Lead 4 Em casos extremos (normalmente quando o trabalho até
aqui foi feito sem histórico) pode ser necessário voltar
Lead 5 Lead 5 um passo e redesenhar os critérios que definem o eixo.
Lead 6 Lead 6
Lead 7 Lead 7 Passo 3:
Lead 8 Lead 8
Quantificando o
Lead 9 Lead 9
Lead 10 Lead 10
engajamento no eixo de
Lead 11 Lead 11 interesse
Lead 12 Lead 12 Agora que temos uma boa avaliação automatizada do
Lead 13 Lead 13 que são bons e maus Leads, precisamos quantificar a
Lead 14 Lead 14 segunda dimensão da qual depende o fechamento do
negócio. No eixo de interesse deixaremos de avaliar
Lead 15 Lead 15 as informações que o Lead nos deu e começaremos a
Lead 16 Lead 16 analisar o comportamento dele com a nossa empresa.
Lead 17 Lead 17
A sua capacidade de avaliar esse comportamento vai
Lead 18 Lead 18
ditar quais são os “critérios” que você pode pontuar
Lead 19 Lead 19 nesse eixo. Como o objetivo desse post é passar um
Lead 20 Lead 20 framework que funcione para a grande maioria das
empresas, vamos nos ater às interações clássicas:

Lead Scoring - Caminho para vender de forma previsível e escalável 23

 Configurar e otimizar as entregas de oportunidades para vendas
• Conversões (downloads) em conteúdos e materiais
fornecidos pela empresa
• Visitas a determinadas páginas
• Engajamento com os seus emails e fluxos de
automação
Cada um desses pontos de contato entre o Lead e a
empresa traz indicadores de engajamento e de avanço
na jornada de compra. E, mesmo dentro de cada um
deles, há discrepâncias muito grandes, como a diferen-
ça entre uma conversão de pedido de orçamento e de
um eBook sobre marketing no Facebook.
A sugestão é que você quebre cada um desses engaja-
mentos em 2 ou 3 camadas, que receberão pontuações
diferentes, como no exemplo hipotético abaixo:
Conversões
• Topo de funil: eBook O que é Marketing Digital
• Meio de funil: eBook como usar a automação de
marketing para ter mais resultados
• Fundo de funil: Pedido de orçamento
Visitas
• Topo de funil: Visitar o seu blog
Lead Scoring - Caminho para vender de forma previsível e escalável
• Meio de funil: Visitar uma página com um estudo de
caso
• Fundo de funil: Visitar a página de preços
Email
• Topo de funil: abriu emails que ofertam conteúdo
de aprendizado
• Meio de funil: clicou em emails que ofertam mais
conteúdo de otimização
• Fundo de funil: clicou em emails com comunicação
de vendas
Disclaimer: As ações de fundo de funil são chamadas
de “levantadas de mão” e significam que o Lead está
ativamente buscando uma solução para o seu proble-
ma. Nesse caso, atribuiremos mais à frente a pontuação
necessária para que mesmo o nosso pior perfil passe
para vendas caso ele execute umas dessas ações.
Com isso, temos já os diferentes tipos e níveis de enga-
jamento do Lead, onde cada qual receberá uma deter-
minada pontuação. Mas, para entender a lógica por trás
dessa pontuação, precisaremos entender quais são as
condições mínimas para um determinado Lead ser acei-
to por vendas. Em algumas empresas, isso está muito
bem definido no SLA de marketing e vendas e, se não
estiver, é hora de começar a construí-lo.
24
 Configurar e otimizar as entregas de oportunidades para vendas
Essas definições são importantes pois nosso ponto
inicial será entender quanto é preciso de engajamento
para enviar os Leads com melhor perfil para vendas.
Para isso, imagine que o Lead execute somente uma
das ações que levantamos acima, repetidas vezes.
Para um Lead de perfil A, quantas conversões de meio
de funil seriam o mínimo de exigência? Guarde esse
número! E se essas conversões fossem todas de topo
de funil, quantas seriam? Com essas duas respostas,
temos uma proporção de pontuação que cada ação
deve receber. Por exemplo:
Perfil A:
Critério mínimo: 2 conversões de meio de funil
Critério mínimo: 10 conversões de topo de funil
Conclusão: A relação de profundidade entre
conversões de topo e meio de funil são de 5 para 1
(10/2)
Repita esse procedimento para os outros tipos de ações
– e entre elas também – para entender o quanto cada
uma dessas ações colaboram para mensurar o engaja-
mento do Lead. Feito isso, garantimos que, independen-
temente de o processo de compra não ser linear, as
devidas proporções estão guardadas.
Lead Scoring - Caminho para vender de forma previsível e escalável
Depois disso, fica fácil chegar à pontuação em si. Você
pode tanto manter o valor da proporção (no exemplo,
1 para topo de funil e 5 para meio de funil) ou multi-
plicar esse valor por um número comum para aumen-
tar as margens.
Nossa indicação é que você trabalhe inicialmente só
com conversões e visitas a uma eventual página de
extrema relevância para a sua empresa.
Passo 4:
Estabeleça uma nota de
corte para cada perfil da sua
base
Quando uma oportunidade de negócio com o melhor
perfil é passada para vendas, espera-se que, devido às
características do Lead, o vendedor tenha uma grande
facilidade de mostrar o valor da solução para ele.
Enquanto isso, ao abordar uma oportunidade com um
perfil mais baixo, o vendedor terá mais dificuldade em
encaixar a nossa solução a esse modelo de negócio.
Isso acontece pelo simples fato de o nosso produto/
serviço não ter sido pensado para aquele tipo de
empresa ou modelo de negócio que enquadramos
com um baixo perfil.
25
 Configurar e otimizar as entregas de oportunidades para vendas

Na hora de enviar oportunidades de negócio para o time
de vendas, nossa intenção é que estas tenham uma taxa
de fechamento similar. Para compensar essa diferença
de aptidão da empresa para usar a sua solução, o Lead
Scoring tem uma solução bastante interessante.
Traçamos uma linha diagonal no nosso plano carte-
siano onde, quanto mais alto o perfil do Lead, menos
interesse exigimos para considerá-lo uma oportunida-
de de negócio. Dessa forma, os vendedores acabam
recebendo oportunidades que, ou precisam muito da

Perfil do Lead

A Oportunidades

B Oportunidades

C Ops.

D
Interesse

Lead Scoring - Caminho para vender de forma previsível e escalável 26

 Configurar e otimizar as entregas de oportunidades para vendas
sua solução, ou a desejam por verem, eles mesmos, o
potencial do uso dela no seu negócio.
Para ajustar essa “barra de qualificação” para a sua
empresa, comece estabelecendo a nota de corte
do perfil “A”, pois este será basicamente multiplicar
as interações mínimas definidas no SLA pelo valor
dessas ações.
Para estabelecer a nota dos perfis “B” e “C”, invertere-
mos o raciocínio. Isso porque o quão exigente seremos
com esses Leads vai dimensionar o volume de MQLs
que o marketing manda para vendas. Nesse caso,
consultamos o gestor de vendas para entender qual o
volume ideal que deve ser mandado para os vendedo-
res sem deixá-los ociosos ou queimar Leads com abor-
dagens apressadas.
Aqui não existe receita de bolo. Baseado no volume
que você precisa extrair desses dois perfis, estabeleça
uma barra de qualificação progressiva, o mais exigen-
te possível.
Entenderemos o desempenho de cada uma dessas
barras na geração de receita para a empresa no passo
sobre otimização, que nos dirá se podemos puxar
ainda mais a demanda (abaixando a barra e gerando
mais oportunidades) ou se precisamos apertar mais o
Lead Scoring - Caminho para vender de forma previsível e escalável
filtro e entregar oportunidades com maior probabilida-
de de fechamento.
Em alguns casos, é interessante reduzir o time de
vendas aumentando sua eficiência e gerando maior
ROI por vendedor.
Passo 5:
Modelar um envio
experimental (e validar que
estamos no caminho certo)
Feito todo o setup inicial, é hora de testar o quão boas
foram as nossas suposições e modelagem dos eixos.
Para isso, faremos um envio para vendas a fim de trazer
dados concretos para avaliarmos.
Idealmente essa entrega deve ser cega, ou seja, os
vendedores não devem poder diferenciar entre as opor-
tunidades entregues pelo seu processo tradicional e os
entregues pelo Lead Scoring. Dessa forma, eliminamos
interferências que possam ser geradas por uma postura
diferente por parte do vendedor.
Esse passo é bastante simples, principalmente para os
usuários do RD Station:
27
Configurar e otimizar as entregas de oportunidades para vendas

1. Criar um segmentação com as suas notas de corte

para cada perfil

Disclaimer: Aproveite para já excluir os Leads com

características ruins. No exemplo, estamos impedindo que
estudantes cheguem até vendas.

2. Criar um fluxo de automação que roteie os Leads

dessa segmentação entre os vendedores

Disclaimer: Essa entrega pode ser feita tanto por email

quanto diretamente no pipeline de vendas via integração.

28
 Configurar e otimizar as entregas de oportunidades para vendas

Passo 6: Tendo isso em mãos, é hora de tabelar tudo. Crie

mais uma aba na sua planilha usando uma estrutura
Otimizar o processo similar à apresentada abaixo, colocando cada Lead no
seu quadrante.
Até agora, criamos um modelo de qualificação de Leads,
mas a natureza do Lead Scoring está justamente na sua Gerados
capacidade de entender e otimizar o processo a partir
dos dados gerados.
A 1315 989 901 1423

Sendo assim, após o envio para vendas precisamos B 3712 2672 2594 3459
esperar um tempo para que os vendedores façam a
sua parte do trabalho. Para saber quanto tempo espe-
C 3044 1976 1670 2379

rar até a análise, oriente-se pelo ciclo de vendas médio D 7384 1132 534 1288
da sua empresa.
1 2 3 4
Para coletar os dados que você vai precisar para fazer a
análise do seu sistema, você precisará de:
A 3,60% 2,71% 2,47% 3,90%
• Uma planilha com todos os Leads gerados no B 10,17% 7,32% 7,11% 9,48%
período de envio para vendas, com suas respectivas
notas de perfil e interesse; C 8,34% 5,42% 4,58% 6,52%

D 20,27% 3,10% 1,46% 3,53%

• Uma lista (também em Excel) dos Leads que foram
mandados para vendas como MQLs no período;
• Uma lista (também em Excel) dos Leads que foram
qualificados pelo time de vendas como SQLs no
período;
• Uma lista (também em Excel) das vendas
concretizadas no período.
1 2 3 4
No exemplo hipotético acima, você pode visualizar
como estão distribuídos os Leads gerados no período
analisado entre os 16 quadrantes que compõem o
nosso plano cartesiano. Faça o mesmo exercício para
os Leads entregues para vendas, qualificados por
vendas e vendidos.

Lead Scoring - Caminho para vender de forma previsível e escalável 29

 Configurar e otimizar as entregas de oportunidades para vendas

Agora vem a parte legal, onde podemos metrificar o Essa taxa orienta o volume que será entregue para
desempenho de cada quadrante sob diversos aspectos. vendas, sendo a média entre todos os quadrantes o
Para fazer isso, você terá basicamente que dividir cada número de MQLs que você consegue extrair dos Leads
quadrante pelo seu respectivo, em uma etapa anterior. gerados naquele período.
Cada divisão dessa nos dará uma taxa que orientará o
processo de otimização do seu fundo de funil.
Calcular a taxa de
Calcular a taxa de qualificação
aproveitamento Quando dividimos os Leads que vendas tomou no seu
pipeline, como SQLs pelo volume de Leads enviados
Quando dividimos os Leads que passamos para vendas como MQL em cada quadrante, conseguimos a taxa
em cada quadrante pelo número de Leads gerados de qualificação.
naquele quadrante, conseguimos a taxa de aproveita-
mento dos Leads gerados.
A 0,00% 29,15% 41,76% 24,68%

A 0,00% 42,67% 39,07% 10,82% B 0,00% 0,00% 25,00% 18,42%

C 0,00% 0,00% 0,00% 9,30%

B 0,00% 0,00% 51,66% 13,18%

C 0,00% 0,00% 0,00% 18,07% D 0,00% 0,00% 0,00% 0,00%

1 2 3 4
D 0,00% 0,00% 0,00% 0,00%

1 2 3 4
Disclaimer: Os quadrantes com 0.00% de aprovei-
tamento representam os quadrantes que não foram
enviados para vendas (devido ao seu nível de engaja-
mento), e portanto tiveram um aproveitamento sobre
Leads gerados igual a zero.
Disclaimer: Empresas que possuem um ciclo de
vendas tão grande que dificulte o processo de análise
podem se basear nessa métrica para otimizar o sistema.
Essa é uma das métricas mais importantes para o
time de marketing, pois revela como todo o esforço de

Lead Scoring - Caminho para vender de forma previsível e escalável 30

 Configurar e otimizar as entregas de oportunidades para vendas

geração de Leads está se desdobrando efetivamente Calcular a taxa de

em oportunidades de negócio.
A primeira coisa a observar é se as maiores taxas de
qualificação estão nos quadrantes mais para cima e
para a direita no seu gráfico, pois se isso não estiver
acontecendo (mesmo que com alguns outliers) o seu
modelo tem grande chance de precisar de retoques.
Nesse caso, perceba se você errou mais em um dos
eixos e tire amostras para entender porque as ações
e informações que você pontuou não tiveram uma
melhor aceitação do time de vendas.
fechamento
Por último, mas com certeza não menos importante,
dividimos o volume de vendas concretizadas para Leads
em cada quadrante pelo número de Leads qualificados
e/ou passados e/ou gerados. Cada divisão dessa trará
uma diferente taxa de fechamento para você entender
que tipo de Lead está trazendo melhores resultados.

Caso a distribuição dos seus quadrantes esteja fazen-

A 0,00% 34,96% 43,54% 57,89%

do sentido, é hora de começar a fazer experimentos. B 0,00% 0,00% 30,15% 42,86%

No próximo envio, corte quadrantes que desempe-
nharam mal e abra para outros que tiveram um bom
C 0,00% 0,00% 0,00% 22,50%

desempenho. Somente na prática entendemos exata- D 0,00% 0,00% 0,00% 0,00%

mente o que está ou não trazendo resultados e, agora
que temos como analisar isso, é hora de testar tudo o
que faça sentido.
No exemplo acima, por exemplo, um bom experimento
seria bloquear o quadrante C4 e liberar o quadrante
B2, pois dado o desempenho dos quadrantes B3 e
B4, aparentemente o B2 terá um desempenho melhor
que o C4. Uma outra saída é aumentar a barra entre
os quadrantes 3 e 4 do eixo de interesse, para permi-
tir que apenas Leads mais engajados passem para
vendas com perfil C.
1 2 3 4
Aqui, o processo de interpretação é muito similar ao
que conversamos nas taxas de qualificação. Se você
conseguiu extrair dados da sua entrega que te permi-
tam otimizar o sistema baseado no que se torna em
receita (vendas), faça-o. Os experimentos mencionados
acima também fazem todo o sentido nesse momento.
No exemplo acima, o quadrante B2 também parece ter
potencial de trazer mais resultado que o B4.

Lead Scoring - Caminho para vender de forma previsível e escalável 31

Configurar e otimizar as entregas de oportunidades para vendas

Também nesse ponto, vale observar se o modelo está

fazendo sentido e se as melhores taxas de fechamento
vêm dos Leads com melhor pontuação. É normal que as
coisas não fechem perfeitamente logo após o primeiro
setup, mas use todas as informações que você coletou
para tornar o sistema mais robusto. Agora sim é hora de
trazer novos critérios e formas de interpretar a jornada
de compra dos Leads, pois você terá capacidade de
entender os impactos da sua alteração.

Por fim, trabalhar dessa forma vai permitir um

relacionamento entre marketing e vendas muito mais
saudável, pois percepções (quase sempre qualitativas)
de vendas podem ser analisadas de forma quantitativa,
acabando com argumentações vazias de dados.

32
 Conclusão
Sabemos que trabalhar com Lead Scoring pode não
parecer algo simples. O que nós trouxemos neste eBook
é apenas um dos caminhos que podem ser trilhados
para ganhar escala na passagem de Leads para vendas.

A principal dica é manter a operação simples: usar

Gostou poucos campos para definir o perfil e poucos critérios
desse eBook? para o interesse. A partir do aprendizado de cada
Então não deixe otimização, ir iterando e evoluindo na estratégia,
de compartilhar ele sempre alinhando essa mudanças entre as áreas de
em suas redes sociais! marketing e vendas.
Use os botões acima
Caso você queira uma ajuda para aplicar o Lead
para compartilhar esse Scoring em sua empresa, pode sempre contar conosco
material no Twitter e e agendar uma conversa com nossos consultores.
no Facebook.

Lead Scoring - Caminho para vender de forma previsível e escalável 33