Administração Empreendedora

1 – O Business Plan – O Plano de Negócios

Quando se considere o conceito de planejamento, têm-se pelo menos três fatores críticos
que podem ser destacados:
 Toda empresa necessita de um planejamento do seu negócio para poder gerenciá-lo e
apresentar sua idéia a investidores, bancos, clientes etc.;
 Toda entidade provedora de financiamento, fundos e outros recursos financeiros necessita
de um plano de negócios da empresa requisitante para poder avaliar os riscos inerentes ao
negócio;
 Poucos empresários sabem como escrever adequadamente em bom plano de negócios. A
maioria destes são micro e pequenos empresários que não tem conceitos básicos de
planejamento, vendas, marketing, fluxo de caixa, ponto de equilíbrio, projeções de
faturamento etc. Quando entendem o conceito, geralmente não conseguem coloca-lo
objetivamente em um planos de negócios.
Afinal, o que é o plano de negócios?
O plano de negócios é um documento usado para descrever um empreendimento e o
modelo de negócios que sustenta a empresa. As seções que compõem o plano de negócios
geralmente são padronizadas para facilitar o entendimento, cada uma delas tem seu propósito
específico. Um bom plano de negócios deve ter aproximadamente de 10 a 15 páginas não
devendo passar disso.
Os aspectos-chave que sempre devem ser focados em qualquer plano de negócios são os
seguintes:
1. Em que negócio você está?
2. O que você (realmente) vende?
3. Qual é o seu mercado-alvo?

Por que você deveria escrever um plano de negócios?

Em resumo o plano de negócios pode ser escrito para atender a alguns objetivos básicos
relacionados aos negócios:
 Testar a viabilidade de um conceito de negócio;
 Orientar o desenvolvimento das operações e estratégias;
 Atrair recursos financeiros;
 Transmitir credibilidade;
 Desenvolver a equipe de gestão.
A quem se destina o plano de negócios?
 Mantenedores das incubadoras: para outorgar financiamentos para estas;
 Parceiros: para definição de estratégia e discussão de formas de interação entre as partes;
 Bancos: para outorgar financiamentos para equipamentos, capital de giro, imóveis
expansão da empresa, etc.;
 Investidores: empresas de capital de risco, pessoas jurídicas, bancos de investimento,
angels, BNDES, governos, etc.;
 Fornecedores: para negociação na compra de mercadorias, matéria-prima e formas de
pagamento;
 A empresa internamente: para comunicação da gerência com o conselho de administração
e com os empregados (efetivos e em fase de contratação);
 Os clientes: para venda do produto e/ou serviço e publicidade da empresa;
 Sócios: para convencimento em participar do empreendimento e formalização da
sociedade.

1.1 – A criação de um plano de negócios eficiente

Um bom plano de negócios deve mostrar claramente a competência da equipe, o
potencial do mercado alvo e uma idéia realmente inovadora; culminando em um negócio
economicamente viável, com projeções financeiras realistas. A estrutura do plano de negócios
que será estudado envolverá os seguintes tópicos:
1- Capa
2- Sumário
3- Sumário Executivo
4- Descrição da empresa
5- Produtos e serviços
6- Mercado e Competidores
7- Marketing e Vendas
8- Análise Estratégica
9- Plano Financeiro
10- Anexos

1 - CAPA
A capa, apesar de não parecer, é uma das partes mais importantes do plano de negócios,
pois é a primeira que é visualizada por quem lê o plano de negócios, devendo ser feita de
maneira limpa e com as informações necessárias e pertinentes, nela devem conter as seguintes
informações, conforme o exemplo a seguir:
 Exemplo de capa:
Piscina Limpa
Rua Rui Barbosa, 2-16
Centro Empresarial – Bauru – SP
(14) 3226-6060
www.inovando.com.br
empresainovando@empresainovando.com.br

Piscina Limpa

Kleber Luiz Nardoto Milaneze, Diretor Estratégico

Rua Eça de Queiroz, 1-44
Centro – Bauru – SP
Jak Peter Smith, Diretor de Marketing
Rua Fernando Pessoa, 3-36
Jardins – Bauru – SP

Este Plano de Negócios foi elaborado em 2008 por Kleber Luiz

Nardoto Milaneze

Cópia 2 de 5

Figura 2. Modelo de capa do plano de negócios.

 Nome da empresa;
 Endereço da empresa;
 Telefone da empresa com DDD;
 Logotipo (se a empresa tiver um);
 Nome(s), cargo(s) endereço(s) e telefone(s) do(s) proprietário(s) da empresa – dados do
presidente e principais pessoas-chave da empresa;
 Mês e ano em que o plano foi feito;
 Número da cópia;
 Nome de que fez o plano de negócios.

2 - SUMÁRIO
O sumário deve conter o título de cada seção do plano de negócios e a página respectiva
onde se encontra, bem como os principais assuntos relacionados em cada seção.
SUMÁRIO
I – Sumário Executivo.......................................................................... 02
II – Descrição da Empresa..................................................................... 03
III – Produtos e Serviços........................................................................ 04
IV – Mercados e Competidores............................................................. 06
V – Marketing e Vendas........................................................................ 08
VI – Análise Estratégica........................................................................ 11
VII – Plano Financeiro.......................................................................... 13
Anexos................................................................................................... 15

3 – SUMÁRIO EXECUTIVO
O sumário executivo é a principal seção do plano de negócios pois fará o leitos decidir se
continuará ou não a ler o plano de negócios. Para auxiliar na preparação do sumário executivo,
procurar responder às seguintes questões:

O que? Qual o propósito do seu plano de negócios?

O que você está apresentando?
O que é sua empresa?
Qual é o seu produto/serviço?
Onde? Onde sua empresa está localizada?
Onde está seu mercado de clientes?
Por que? Por que precisa do dinheiro requisitado?
Como? Como você empregará o dinheiro na sua empresa?
Como está a saúde financeira de seu negócio?
Como está crescendo sua empresa (faturamento dos últimos 3
anos)?
Quanto? Quando dinheiro sua empresa necessita?
Como se dará o retorno sobre o investimento?
Quando? Quando seu negócio foi criado?
Quando sua empresa precisará dispor do capital requisitado?
Quando ocorrerá o pagamento do empréstimo obtido?

Como recomendação final, o plano de negócios deve entender que o sumário executivo
deve ser dirigido ao público alvo, ou seja, deve ser escrito com ênfase nos assuntos que mais
interessam o leitor do plano de negócios.
Exemplo:
A Piscina Limpa – ME é uma empresa especializada em limpeza de piscinas, fundada em
2003. A empresa está localizada em Bauru, no Centro Empresarial da cidade, sua principal
máquina utilizada nos serviços de limpeza já não é suficiente para atender a demanda de
serviços que hoje a empresa presta, com isso, existe a necessidade de adquirir outras três novas
máquinas, bem como dois novos veículos para atender os clientes. A empresa dispõe de R$
35.000,00 em caixa e contas de investimento, porém precisa de um empréstimo de R$ 50.000,00
para realizar tias compras.
A empresa estabeleceu seu nicho de mercado em 2005. As projeções para 2008 indicam a
expansão da carteira de clientes para novas regiões da cidade. As projeções de fluxo de caixa
demonstram que a empresa terá fundos suficientes para arcar com os compromissos assumidos,
contratar mais funcionários e implementar as ações planejadas de marketing. Atualmente, o
negócio tem 220 contas residenciais, 30 contas em condomínios e 18 contas em academias e
escolas de natação.
Os serviços prestados pela empresa incluem limpeza periódica das piscinas, tratamento
da água e manutenção preventiva dos equipamentos. O sucesso da empresa é resultado direto da
habilidade que possui em proporcionar serviços especializados a custos competitivos,
fortalecendo assim sua base de clientes. Atualmente, o custo médio para a limpeza de piscinas
pequenas é de R$ 120,00 por dia, e para piscinas grandes R$ 180,00 por dia. Durante o
inverno, a empresa dedica-se a limpeza de reservatórios e caixas d’água, devido à sazonalidade.
A taxa projetada de crescimento para o mercado de limpeza de piscinas é de 16% ao
ano. Pretende-se com isso, expandir os negócios com os novos equipamentos, campanhas de
marketing e com os novos funcionários para atender o crescimento da demanda, espera-se
então aumentar a carteira de clientes em 35%, com base nos registros do ano anterior, bem
como nos serviços diferenciados da empresa e nas atividades de marketing que serão
desenvolvidas.
O empréstimo será necessário para o mês de setembro de 2008, sendo que a empresa
não precisa de carência para início do pagamento. Como garantia, será oferecido o imóvel sede
da empresa avaliado em $ 130.000,00.

4 – DESCRIÇÃO DA EMPRESA
Neste item são apresentados os seguintes tópicos:
 Resumo da organização: histórico, crescimento, características únicas do negócio, o que
pretende alcançar nos próximos 3 a 5 anos;
 Equipe gerencial: colocar um resumo do currículo vitae dos principais membros da
empresa;
 Estrutura legal: organograma;
 Localização e infra-estrutura;
 Manutenção de registros: quem faz a contabilidade da empresa;
 Seguros: (caso a empresa tenha contrato de seguros do imóvel, dos bens, de transporte,
etc.)
 Segurança: o nome da empresa é importante (CERASA, SPC, Procom, etc.) os sistemas
computacionais da empresa contra hackers, meios de pagamentos e transmissão dos
dados;
 Terceiros e parceiros estratégicos: contratação de escritório de publicidade, agências de
RH (recrutamento, seleção, T&D), assessoria jurídica, fornecedores, distribuidores, etc.
5 – PRODUTOS E SERVIÇOS
Neste tópico deve-se expor quais são os produtos/serviços da empresa, porque é capaz de
fornece-los, como eles são fornecidos, quais as características da equipe de produção, em quais
aspectos os produtos/serviços da empresa difere dos concorrentes. Listar os produtos ou serviços
futuros que a empresa planeja fornecer quando ela crescer (vale a pena especificar direitos
autorais, patentes ou registros de marca nesta seção).
Os itens que compões este tópico são:
 Ciclo de vida do produto/serviço;
 A estratégia de produto: aplicar na Matriz BCG (dúvida, estrela, vaca leiteira e abacaxi);
 Tecnologia: teor tecnológico envolvido no produto/serviço;
 Produção e distribuição: Como é o processo produtivo da empresa? Quais são os recursos
envolvidos (matéria-prima, funcionários, fornecedores e máquinas)? Como é composto o
custo do produto final? Quem vai distribuir os produtos? Quais custos envolvidos no
processo de distribuição do produto? DICA: utilização de fluxogramas detalhados.

6 – MERCADO E COMPETIDORES
Um bom roteiro para a análise do mercado é:
1- Identificar as tendências ambientais ao redor do negócio (oportunidades e ameaças), de
ordem demográfica, econômica, tecnológica, política, legal, social e cultural;
2- Descrever o setor onde seu negócio está inserido: qual é o tipo de negócio, tamanho do
mercado atual e futuro (projetado), quais são os seguimentos de mercados existentes,
qual o seu segmento específico e quais as tendências desse segmento, qual o perfil dos
consumidores;
3- Analisar os principais competidores: descrição de seus produtos/serviços, posicionamento
no mercado, suas forças, fraquezas, práticas de marketing utilizadas (política de preços,
canais de distribuição, promoção), fatia de mercado que domina e participação de
mercado (market share).
4- Efetuar comparação com os competidores: mostrar quais os diferenciais da empresa em
relação aos principais concorrentes (aqueles em que a empresa compete diariamente de
forma mais acirrada).
No quadro a seguir é apresentado uma sugestão de como pode ser feita a análise dos
concorrentes:
Atributos Seus Diferenciais Diferenciais Diferenciais
diferenciais competidor A competidor B competidor C
Produto/serviço
Participação no
mercado em vendas
Canais de vendas
utilizados
Qualidade
Preço
Localização
Publicidade
Performance
Tempo de entrega
Métodos de
distribuição
Garantias
Capacidade de
produção e
atendimento da
demanda
Funcionários
Métodos gerenciais
Métodos de
produção
Saúde financeira
Posicionamento
estratégico
Flexibilidade
P&D
Vantagens
competitivas
Pontos fortes
Pontos fracos
Quadro 3. Sugestão de análise dos concorrentes.
Fonte: Dornelas, 2005.

7 – MARKETING E VENDAS
Neste tópico são retratados os meios e métodos que a empresa utiliza para atingir seus
objetivos, geralmente refere-se aos 4 P´s e a projeção de vendas
Produto
 Promover mudanças na combinação/portfólio de produtos;
 Retirar, adicionar ou modificar o(s) produto(s);
 Mudar ou não design, embalagem, qualidade, desempenho, características técnicas,
tamanho, estilo, opcionais;
 Consolidar, padronizar ou diversificar modelos.
Preço
Custos do produto ou serviço
  Apurar os custos diretos e indiretos do produto/serviço, a margem de lucro e a apuração
do preço de venda do mesmo.
 Definir preços, prazos e formas de pagamentos para os produtos ou grupo de produtos
específicos, para determinados segmentos de mercado;
 Definir políticas de atuação em mercados seletivos;
 Definir políticas de penetração em determinado mercado;
 Definir políticas de descontos.
Praça (canais de distribuição)
 Usar canais alternativos;
 Melhorar prazos de entrega;
 Otimizar logística de distribuição.
Propaganda
 Definir novas formas de vendas; mudar equipe e canais de vendas;
 Mudar política de relações públicas;
 Mudar agência de publicidade e definir novas mídias prioritárias;
 Definir feiras/exposições que serão priorizadas.

Projeção de vendas
A projeção de vendas é feita com base na análise do mercado, da capacidade produtiva da
empresa, dos dados realizados e da estratégia de marketing da empresa.
Segue abaixo um exemplo de projeção de vendas da empresa Piscina Limpa:

Dados da prestação de serviços da empresa Piscina Limpa

Ano/clientes 2003 2004 2005 2006 2007 Proj. 2008 Proj. 2009 Proj. 2010
Residências 59 98 163 185 220 297 356 421
Condomínios 8 13 22 25 30 41 49 57
Academias 2 3 5 6 7 9 11 13
Escolas de
natação 3 5 8 9 11 15 18 21
Total 71 119 198 225 268 362 434 512
Tabela 2. Projeção de vendas piscina Limpa.
Gráfico 1. Representação gráfica das vendas.

8- Análise Estratégica
Neste item é abordado um resumo do planejamento estratégico da empresa seguindo as
fases:

Análise SWOT
Uma maneira de representar a análise SWOT é pela construção da figura abaixo:

Análise do
ambiente
externo
(oportunidades
e ameaças)
Declaração Formulação Formulação
de visão e de objetivos da Implementação
missão do Análise do e metas estratégia
negócio ambiente
interno
(forças e
fraquezas)
Feedback e
controle

Figura 4. Estrutura do planejamento estratégico.

Figura 2. Processo de planejamento estratégico
Fonte: Adaptado Kotler, 1998.

Abaixo seguem dois exemplos de ferramentas que podem ser utilizados na análise
externa e interna da empresa:
Análise do ambiente externo: oportunidades e ameaças.
CENÁRIO OPORTUNIDADES AMEAÇAS
Político-legal 1. 1.
2. 2.
3. 3.
Tecnológico 1. 1.
2. 2.
3. 3.
Sociocultural 1. 1.
2. 2.
3. 3.
Econômico 1. 1.
2. 2.
3. 3.
Demográfico 1. 1.
2. 2.
3. 3.
Empresarial 1. 1.
2. 2.
3. 3.
Outros 1. 1.
2. 2.
3. 3.
Tabela 1. Análise do ambiente externo.
Fonte: Dornelas (2005).

A seguir apresentamos o modelo para análise interna da empresa.

Check-list para análise de desempenho de forças e fraquezas
DESEMPENHO GRAU DE IMPORTÂNCIA
Força Força não Ponto Fraqueza Fraqueza ALTA MÉDIA BAIXA
importante importante neutro importante não
importante
Marketing
1. Reprodução da
empresa
2. Participação de
mercado
3. Qualidade do
produto/serviço
4. Eficácia da
distribuição
5. Eficácia da
promoção
6. Eficácia da
força de vendas
7. Eficácia do
preço
8. Eficácia da
inovação
9. Cobertura
geográfica
Finanças
10. Custo/
disponibilida
 de de capital
11. Fluxo de
caixa
12. Estabilidade
financeira
13. Estabilidade
financeira
Produção
14. Instalações
15. Economia de
escala
16. Capacidade
17. Habilidade da
força de trab.
18. Habilidade de
produção
pontual
19. Habilidade
técnica de
produção
Organização
20. Visão de
liderança
21. Dedicação do
funcionário
22. Orientação
empreendedo
ra
23. Flexibilidade/
responsabilidad
e
Quadro 4. Check-list de pontos fortes e fracos. Fonte: Kotler, 1998.
Definição dos Objetivos e Metas
Nesta etapa são apresentados os objetivos e metas de empresa que são o referencial do
planejamento estratégico e de grande importância para o plano de negócios.
O estabelecimento de objetivos, desafios e metas:
- objetivo: é o alvo que se pretende atingir;
- objetivo funcional: é o objetivo intermediário, relacionados às áreas funcionais;
- desafio: é uma realização a ser continuamente perseguida, perfeitamente quantificável e
com prazo estabelecido, exigindo esforço extra e modificação de uma situação;
- meta: corresponde aos passos ou etapas perfeitamente quantificadas e com prazos para
alcançar os desafios e os objetivos. As metas devem ser SMART:
eSprecíficas
Mensuráveis
Atingíveis
Relevantes
Temporais
Definição da Estratégia
Neste item são demonstrados os meios de como a empresa pretende agir para conquistar
os objetivos e metas propostas.
O estabelecimento de estratégias e políticas funcionais
- estratégia: é a ação ou caminho mais adequado a ser executado para alcançar o objetivo,
desafio e meta;
- política: é a definição dos níveis de delegação, faixa de valores e/ou quantidades limites de
abrangência das ações para consecução dos objetivos;
- diretrizes estratégicas: é o conjunto estruturado e interativo dos objetivos e políticas da
empresa.

9 – PLANO FINANCEIRO
A parte financeira é, para muitos empreendedores, a mais difícil do plano e negócios.
Nesta parte do plano de negócios, é importante estarem presentes as seguintes informações:
Balanço Patrimonial
O Balanço Patrimonial reflete a posição financeira da empresa em determinado momento. O
balaço patrimonial é constituído por Ativo, Passivo e Patrimônio Líquido conforme observado no
exemplo abaixo:
Balanço Patrimonial – Piscina Limpa – ME de 31 de dezembro de 2007
ATIVO PASSIVO
Circulante Circulante
Caixa 15.000,00 Contas a pagar 7.000,00
Contas a receber 8.000,00 Impostos a recolher 6.000,00
Estoques 3.000,00 Outras dívidas 3.000,00
Total de circulante 26.000,00 Total de circulante 16.000,00
Realizável no longo prazo Exigível no longo prazo
Títulos a receber 12.000,00 Financiamentos 9.000,00
Permanente PATRIMÔNIO LÍQUIDO
Investimentos 20.000,00 Capital investido 30.000,00
Imobilizado 31.000,00 Lucros acumulados 34.000,00
Total permanente 51.000,00 Total do Patrimônio Líq. 64.000,00
TOTAL 89.000,00 TOTAL 89.000,00
Quadro 5. Balanço Patrimonial Piscina Limpa – ME.

Demonstração dos Resultados do Exercício – DER

A demonstração do resultado é uma classificação ordenada e resumida das receitas e das
despesas da empresa em determinado período sendo composta da seguinte maneira:
 Demonstrativo de Resultados
Item Explicação
Receita Bruta - total geral das vendas;
(-) Deduções - impostos, devoluções e abatimentos;
= Receita Líquida
(-) Custos do Período - gastos referentes à produção e à
comercialização ou serviços prestados;
= Lucro Bruto
(-) Despesas Operacionais - são gastos necessários para que a atividade
seja desenvolvida (atividades administrativas,
vendas e financeiras);
= Lucro Operacional
(+/-) Receita/Despesa não operacional - Não proveniente das operações.
= Lucro antes do Impostos de Renda
(-) Imposto de Renda
= Lucro Líquido
Quadro 6. Modelo de DRE
Fonte: Dornelas, 2005.

A seguir um exemplo de DRE da empresa Piscina Limpa – ME

Demonstrativo dos Resultados do Exercício – Piscina Limpa-ME 31 de dezembro
de 2007.
Receita de Vendas 28.000,00

- Custo dos Produtos Vendidos – CMV 12.000,00

= Lucro Bruto 16.000,00

- Despesas operacionais 3.000,00

- Despesas de vendas 1.000,00
- Despesas gerais e administrativas 2.500,00
- Depreciação 1.500,00
= Lucro Operacional 8.000,00

- Despesas com juros 3.500,00

= Lucro antes do Impostos de Renda 4.500,00

- Imposto de Renda 800,00

= Lucro Líquido 3.700,00
Quadro 7. DRE Piscina Limpa – ME.
Fluxo de Caixa
O fluxo de caixa é uma das principais ferramentas do planejamento financeiro de uma
empresa. Existem vários modelos de se montar o fluxo de caixa de uma empresa. A seguir é
apresentado um exemplo destes modelos:

jan fev ... nov dez TOTAL

Recebimentos
Receitas à vista
Receitas a prazo
Faturamento (vendas)
Pagamentos
Custos e despesas variáveis
Compras à vista
Compras a prazo
Frete
Comissão
Impostos Variáveis
Terceirizados
Custos e despesas fixas
Salários
Encargos sociais
Aluguel
Água
Energia Elétrica
Telefone
Despesa Contador
Despesas Bancária/juros/etc.
Pró-labore
Investimentos
Impostos fixos
Outras Despesas
Custo total

SALDO DE CAIXA
Quadro 8. Exemplo de Fluxo de Caixa
Fonte: Dornelas, 2005.

Ponto de Equilíbrio
O ponto de equilíbrio é de grande utilidade pois possibilita ao empresário saber em que
momento seu empreendimento começa a dar lucro e, assim torna-se uma importante ferramenta
gerencial. O ponto de equilibro é obtido da seguinte forma:
 PE = custo fixo .
1 – ( custo variável )
(receita total)

Exemplo: A empresa Piscina Limpa no ano de 2007 obteve uma receita total de 28.000,00;
considerando que seus custos fixos são de 8.000,00 e os custos variáveis de 12.000,00, calcule o
ponto de equilíbrio da empresa.
1° PE = 8000 . 2° PE = 8000 .
1 – ( 12.000 ) 1 – 0,428571
(28.000)
3° PE = 8000 . 4° PE = 14.000,00
0,571429

Isso quer dizer que, a partir de 14.000,00 de faturamento a empresa deixa de ter prejuízo
e passa a ter lucro.

Índices Financeiros
Os índices financeiros servem para demonstrar como está a saúde financeira da empresa e
sua capacidade de honrar seus compromissos. Dentre eles podemos destacar:
a. Índice de liquidez
Capital Circulante Líquido = Ativo circulante – passivo circulante
Liquidez corrente = Ativo circulante / Passivo circulante
Liquidez seco = (Ativo circulante – estoque) / Passivo circulante

b. Atividade
Giro de estoque = custo das mercadoria vendidas / estoques
Giro do ativo total = vendas / ativo total
c. Endividamento
Participação de terceiros = Passivo total / Ativo total
Relação ELP X PL = Exigível a longo prazo / Patrimônio líquido
d. Lucratividade
Margem bruta = Lucro Bruto / vendas
Margem operacional = Lucro operacional / vendas
Margem líquida = Lucro líquido / vendas

10 - ANEXOS
Nesta seção o executivo pode dispôs informações adicionais relevantes para o melhor
entendimento do plano de negócios. Por isso, não tem um limite de páginas ou exigências a
serem seguidas. A única informação que não se pode esquecer é de incluir o currículum vitae dos
sócios e dirigentes da empresa. Pode-se anexar ainda informações como fotos de produtos,
plantas da localização, roteiros e resultados completos das pesquisas de mercado que foram
realizadas, materiais de divulgação do negócio, folders, catálogos, estatutos, contrato social da
empresa, planilhas financeiras mais detalhadas, etc.

Segue abaixo, alguns sites que possuem em seu rol de produtos softwares destinados a
estruturação do Plano de Negócios:
 www.paloaltosoftware.com
 www.jian.com
 www.fiesp.com/credito/spplan
 www.planodenegócios.com.br

Mensagem
O mercado recompensa o empreendedor que tem visão estratégica, criador de soluções e
inovações, zelosos no atendimento ao cliente e que sabe como gerir o negócio com
profissionalismo e seriedade. O avanço da economia depende dos pequenos negócios, que
respondem por grande parte da geração de empregos, das inovações, do pagamento de impostos
e da riqueza das nações. Se você quer abrir seu próprio negócio, anime-se, pois seu professor de
empreendedorismo está a disposição para ajudá-lo no que precisar e torce por você!