7° entrega

Ao contrário da grande maioria dos outros setores, o segmento de saneamento

básico é gerenciado no intuito de ser um bem comum à sociedade, onde governos
buscam implementar a universalização do fornecimento do serviço em âmbito
nacional. Isso por si só já muda totalmente a dinâmica de mercado desse setor. Ao
contrário do setor de energia elétrica, para o qual é possível estabelecer um certo tipo
de concorrência em algum segmento, o setor de saneamento básico necessita de
regulação em todos os segmentos.

Fonte: BNDES
Desde o início da história da prestação de serviços de infraestrutura em
saneamento no Brasil, os serviços de canalização, esgoto, tratamento; os mais básicos
na indústria do saneamento, eram fornecidos num cenário onde os municípios
contratavam concessionárias públicas sem licitação, firmando convênios diretamente
com as empresas estaduais. Por ser um serviço de utilidade pública, o governo institui
que as tarifas cobradas no fornecimento desses serviços devem ser suficientes para
cobrir os custos da empresa, garantir novos investimentos e manutenção adequada,
além de assegurar que toda a população seja atendida, inclusive as famílias de baixa
renda que, porventura, não tenham condição de pagar o serviço.
Graças às suas características apontadas no parágrafo anterior, no setor de
saneamento a existência de concorrência é considerada inviável. Órgãos reguladores
estatais julgam ineficaz no sentido econômico nem no sentido espacial a existência de
duas empresas atuando no setor de água e esgoto, com uma duplicação das redes de
abastecimento e esgotamento.
 Devido impossibilidade de competição em qualquer estágio do processo de
produção, a concorrência no setor de saneamento pode ocorrer apenas no ato de
concessão de prestação em determinada região ou em um determinado serviço
específico. Esse tipo de concorrência direta, que consiste quando um prestador de
serviço oferece um produto igual ao de um player do segmento, com o objetivo de
alcançar o mesmo nicho de mercado do mesmo ramo, só passou a ser aprovado no
setor de saneamento básico em maio de 2019, quando foi a aprovada a MP 868, mais
conhecida como Marco do Saneamento Básico. De forma resumida, ela dita que os
municípios ficam agora obrigados a abrir uma concorrência para permitir a entrada de
empresas privadas, quando antes o município podia apenas contratar concessionárias
públicas sem licitação. A medida provisória determina a “livre concorrência” entre as
empresas que prestam serviço de saneamento. Na prática, se antes as cidades
firmavam convênio diretamente com as empresas estaduais, sem precisar de licitação,
agora a MP exige a abertura de consulta pública toda vez que a prefeitura de uma
cidade decidir fazer obras de água e esgoto. O artigo abre caminho para as companhias
privadas ampliarem sua fatia no mercado, hoje com participação equivalente a 7% do
total de municípios brasileiros. Abaixo, o atual cenário das empresas que dominam o
setor.

Fonte: SNIS

Embora algumas empresas estatais que cuidam do segmento estejam listadas

em bolsa como empresas de capital misto, a maioria é controlada integralmente pelo
poder público, às vezes municipal, às vezes estadual, como a Sabesp e a Copasa.
O Sistema Nacional de Informações de Saneamento registrou em 2018 a
existência de 27 companhias estaduais de saneamento básico, 1.326 municípios
prestadores e 89 empresas privadas, totalizando 1.442 prestadores de serviço.
Segundo estudos da Confederação Nacional da Indústria (CNI), nas cidades onde
atuam as companhias privadas, há um índice médio para coleta de esgoto registrado
em 72,3%, enquanto a média nacional é de 52,3%, o que mostra a necessidade de
ampliar os investimentos no setor. Ainda segundo o estudo, o Brasil precisa aumentar
em 62% o volume de investimentos para alcançar as metas de universalização de
serviços estabelecidas pelo Plano Nacional de Saneamento Básico (Plansab), para
2033.
 Uma das empresas que vem se mostrando forte crescimento no setor é a
Aegea, que está colaborando com o futuro da participação privada no saneamento e
que possui como controladores o Banco Mundial, o Fundo Soberano de Cingapura
(GIC) e o Fundo Global de Infraestrutura (GIF). Com a estratégia expansionista,
municiada por todos os tipos de operações financeiras, a companhia, em 2018,
alcançou atuação em 48 cidades, de onze estados diferentes, atendendo uma
população de 5,5 milhões de brasileiros, o que representa market share de 23,6% da
iniciativa privada no setor. Em 2017, a novidade principal foi vencer a licitação de sub
concessão de água e esgoto em Teresina-PI. Já neste ano, em breve serão concluídas
as aquisições das companhias de Manaus-AM e de Guarulhos-SP, por meio das quais a
Aegea pode passar a operar em 50 municípios, beneficiando 8,9 milhões de pessoas.
A concorrência indireta não existe neste segmento visto que não há um
equivalente a bens essenciais à vida, como é o caso da água.
Dentre as forças e fraquezas que podem ser verificadas nesse setor, podemos listar
como força a cooperação em tecnologia entre empresas do setor, investimentos recentes que
reduzem a chance de crise e uma tendência para que haja abundância de recursos. Em termos
de fraqueza, podemos mencionar os elevados custos de manutenção, elevado desperdício de
água, sujeição à priorização da agenda de agentes políticos, risco de estar sujeito a situações
ilícitas nos processos de licitação e concessão.

Os objetivos em marketing para as empresas de saneamento não se distinguem

muito, quer sejam do setor público ou privado. A abordagem delas é o que por vezes
varia, estando algumas; dependendo muitas vezes da região, mais comunicáveis por
meios de eletrônicos, enquanto outras, por meios tradicionais. É inegável que a
comunicação é fundamental. Mas nem toda mensagem serve para todos os
consumidores de uma empresa.
Uma obra realizada na rede da zona oeste é pertinente somente ao pessoal da
região oeste da cidade, o serviço de ducha nas praias só serve para quem está de férias
ou a passeio no litoral, portanto, as empresas do setor se adequam a essa
comunicação com o cliente um pouco mais heterogênea. Ter o cadastro atualizado
(pessoas e empresas e o que consideram importante) também é imprescindível. Com
isso, é possível comunicar de forma eficiente direcionando as mensagens ao público
alvo correto, definindo a frequência da mensagem como também a mídia mais efetiva.
As empresas de saneamento estão avançando muito nos sistemas de
tecnologia da informação. Sistemas de ERP, Comercial e Supervisão estão
implementados e operacionais. Essa primeira onda de sistemas corporativos deverá
ser seguida por uma segunda de relacionamento com os clientes, entendendo seus
desafios e comportamento. Os desafios de Saneamento são hercúleos, os clientes
estão cada vez mais exigentes e com toda a razão.
 Com novas demandas e tecnologias que surgem a cada momento, o
saneamento, por ser sinônimo de qualidade de vida e saúde, atrai mais a atenção de
vários setores. No século XXI, o saneamento no Brasil está mudando. Objetivos como
manter os clientes satisfeitos e aumentar a rentabilidade serão alcançados
principalmente com ferramentas de relacionamento da tecnologia da informação. As
empresas de saneamento carecem ainda de uma visão dos principais indicadores de
forma acessível e regular. Isso acontecerá com a integração das várias ferramentas
(técnicas e de relacionamento) proporcionando painéis de controle flexíveis e
confiáveis.

4 Ps do Marketing

Por se tratar de um serviço de utilidade pública num monopólio regional, o preço

é regulado pelo governo e não possui livre flutuação em mercado. Orgãos
Preço reguladores trabalham para se certificar disso.

Uma vez criada a infraestrutura, o cliente, ou o morador da região beneficiada, ao

ligar uma torneira ou dar descarga, automaticamente consome o serviço
Praça prestado pelas empresas de saneamento.

Uma vez sendo item primordial a vida, o cliente deseja que a empresa de
saneamento forneça a ele serviços da melhor qualidade possível. Por exemplo, a
Produto empresa não pode conceder água suja nas torneiras das casas.

A promoção do serviço de sanemeanto por parte de uma empresa é

majoritamente feito no âmbito do processo de licitação, onde a companhia
Promoção concorre com outras para a concessão de determinada área.
 8° entrega

A Sabesp possui uma extensa rede de fornecedores, dado o tamanho e

complexidade de suas atividades. Por ser uma empresa com vínculo estatal, o seu
processo para contratação de fornecedores é necessariamente mais moroso e
burocrático do que o de uma empresa 100% privada. A Sabesp possui um rígido
sistema de licitações e uma plataforma inteira de suporte a fornecedores, prospectos,
regulamentação, padrões exigidos, e o anúncio de suas novas licitações.
No intuito de dar transparência a seus processos de licitação, a empresa aderiu
a diretrizes para combater o conluio entre concorrentes em contratações públicas
através da Lei Federal 12.846/2013, que entrou em vigor em janeiro de 2014. A lei
introduziu o conceito da responsabilidade objetiva para a pessoa jurídica de direito
privado no país, envolvida em atos de corrupção na esfera administrativa e civil. Além
de atender a lei anticorrupção brasileira, por ter ADRs negociados na Bolsa de Valores
de Nova York, a Sabesp também está sujeita às previsões da FCPA – Foreign Corrupt
Practices Act, lei semelhante que vigora no território norte-americano desde 1977.
Segundo essa lei, as empresas podem ser responsabilizadas, ainda que os atos de
corrupção sejam praticados por agentes comerciais, representantes ou por outrem
que atuem em seu nome, tanto nos Estados Unidos como fora daquele país.
Contratos de serviço e fornecimento
O programa de compliance da Sabesp observa as recomendações da
Organização para Cooperação e Desenvolvimento Econômico (OCDE), do Escritório das
Nações Unidas sobre Drogas e Crimes (UNODC) e do Banco Mundial. Por ser uma
empresa de economia mista, o programa abrange dois cenários distintos, corrupção
ativa e corrupção passiva, e está estruturado com base no Comprometimento da Alta
Administração, Estruturação Funcional, Valores e Conduta, Canal de Denúncia, Relação
com Terceiros, Governança e Controles Internos, Gestão de Riscos, Treinamento e
Comunicação. Entendendo que o combate à corrupção mais efetivo é conquistado a
partir do esforço conjunto de empresas com governos e organizações da sociedade
civil, a Sabesp integra o Grupo de Trabalho Anticorrupção do Pacto Global da ONU e
Comissão de Anticorrupção e Compliance da OAB/SP Pinheiros, assim como colabora
com ações desenvolvidas pelo Governo do Estado de São Paulo.
A Sabesp é signatária do Pacto Global das Nações Unidas desde 2007,
reafirmando sua missão de “prestar serviços de saneamento, contribuindo para a
melhoria da qualidade de vida e do meio ambiente” e atua em sinergia com os
Objetivos do Desenvolvimento Sustentável (ODS), uma agenda mundial da
Organização das Nações Unidas (ONU) composta por 17 objetivos globais a serem
atingidos até 2030.
Nota-se de forma clara que a Sabesp busca fornecedores que tenham
compromisso com o meio ambiente e seu entorno, até mesmo por conta do seu ramo
de atuação ser diretamente ligado ao meio ambiente. Ela avalia o cumprimento da
legislação ambiental local através das licenças de instalação e operação emitidas pelos
órgãos ambientais. Além disto, avaliam-se também os riscos toxicológicos do produto
de forma que se garanta segurança de uso tanto na estação de tratamento de água,
como para o consumidor final. São analisados indicadores de desenvolvimento
tecnológico, avaliação do processo produtivo, desde a matéria prima até o produto,
verificação de aspectos relacionados ao meio ambiente/responsabilidade social,
fomento do comércio justo, selecionando fornecedores com o mesmo nível de
qualidade e, dentro desse contexto, a busca pelo menor preço.
Em busca de fornecedores que tenham compromisso com o meio ambiente e
seu entorno, a Sabesp avalia o cumprimento da legislação ambiental local, abrangendo
a avaliação técnica (perícia) in loco, dos materiais e equipamentos e a capacidade
técnica do fabricante em produzir de acordo com as normas pertinentes ou
especificações da Sabesp. Qualifica materiais, equipamentos e fornecedores, também
mediante avaliação técnica aos interessados em participarem dos processos licitatórios
da empresa. Por tratar-se de processo de desenvolvimento contínuo de fornecedores,
objetivando a orientação, sistematização e regulamentação dos procedimentos Sabesp
para a qualificação dos fornecedores, materiais e equipamentos utilizados pela
empresa, periodicamente é publicado no Diário Oficial do Estado de São Paulo e
jornais de grande circulação, com o objetivo de dar transparência ao processo e
orientar os fornecedores que desejam fornecer materiais ou equipamentos à Sabesp,
sobre os procedimentos necessários à qualificação dos mesmos.
A fim de estimular a concorrência, a Sabesp dá a maior publicidade possível ao
mercado de seu planejamento de compras, o que é visível através de suas plataformas.
A empresa concebeu suas “Diretrizes Concorrenciais nas Compras Públicas”, nas quais
estabelece linhas gerais para ampliar o leque de fornecedores e promover competição.
Além disso, abordou as habilitações em licitações e a eventual criação de barreiras à
entrada de concorrentes.
Para contratar seus fornecedores a Sabesp depende de procedimento seletivo
prévio, que é a Licitação – obrigação constitucional regulamentada pela Lei 8666/93 e
abundante legislação periférica, estando 23 inclusive sujeita a ação dos órgãos
fiscalizadores como: Tribunal de Contas do Estado de São Paulo, Ministério Público e
Corregedoria Administrativa. Os processos de compras realizados pela companhia são
amplamente divulgados no portal de licitações eletrônicas, disponível na internet,
garantindo aos fornecedores iguais condições de participação.
Agora, serão mencionados alguns exemplos de compras sustentáveis pelas
quais a Sabesp buscou se adaptar e por fim se tornar consumidora.
A Sabesp firmou em 2002 um contrato com fabricantes de hidrômetros que
estão trazendo benefícios diretos ao meio ambiente, permitindo que, todo o material
plástico e peças metálicas de velhos medidores de consumo de água – que a Sabesp
recebe mensalmente – sejam reciclados pelos próprios fabricantes. Além das
vantagens técnicas e financeiras a Sabesp obtém ganhos ambientais e operacionais,
com grandes benefícios ao poder público, redução de gastos e reversão dos custos em
obras e manutenção para atender à população. Alguns outros exemplos de produtos:
• Ácido Fluossilícico: Inicialmente este produto foi considerado resíduo da
indústria de fertilizantes. A transformação deste resíduo em produto para tratamento
de água reduziu de forma significativa o impacto ambiental.

• Policloreto de Alumínio: A aplicação deste produto na maioria das vezes tem

impacto favorável nas estações de tratamento de água, além de sua aplicação como
coagulante. O uso deste produto tem se mostrado eficiente na redução do volume de
lodo gerado nas estações de tratamento de água e redução do consumo de
alcalinizante na maioria dos processos.
• Cal em suspensão: A aplicação deste produto, adquirido a granel (caminhões
silo e descarregamento pneumático), é recente na empresa, além de otimizar os
processos de tratamento como alcalinizante, reduz de forma significativa a produção
de resíduos, área de estocagem e custo de aplicação.
• Carvão ativado umectado: Produto qualificado na SABESP tem como
principais vantagens: o Baixa geração de particulados (pó), que na maioria das vezes se
acumulam nas superfícies dos equipamentos localizados próximo ao ponto de
preparação reduzindo a vida útil destes, o Previne-se risco para a saúde ocupacional
dos funcionários que fazem a preparação deste produto para uso e, o Facilidade de
manuseio.
• Materiais de higiene e limpeza tais como sabões, cremes, desengraxantes e
detergentes. Há a necessidade de serem biodegradáveis.
A cada contrato assinado, o novo fornecedor é orientado para a adequação às
leis trabalhistas, tributárias e ambientais. Também são exigidos documentos e
premissas que qualifiquem a empresa para a relação comercial.

Fornecedores em números
A empresa não detalha publicamente os seus fornecedores por questões de
compliance, mas sabe-se que atualmente, aproximadamente 7.840 fornecedores
ativos fazem parte da cadeia em todo o Estado de São Paulo. O valor contratado em
2019 foi de R$ 3,4 bilhões referentes a investimentos e despesas. A contratação de
fornecedores respeita as exigências Trabalhistas, de Segurança do Trabalho e de Meio
Ambiente, estendendo o compromisso à empresa contratada, que fica responsável por
eventuais atos ou fatos irregulares praticados pela subcontratada e/ou terceirizada em
nome próprio, de seus empregados e prepostos.
 A empresa possui processo de qualificação próprio de fornecedores e seus
respectivos produtos, para compra de materiais estratégicos. A qualificação de
fornecedores abrange vários requisitos, dentre os quais o processo produtivo, desde a
matéria prima até o produto, verificando-se inclusive aspectos relacionados à
responsabilidade ambiental, tal como riscos toxicológicos do produto, e
responsabilidade social, como o combate ao trabalho forçado e o emprego de mão de
obra infantil. Além disso, busca dar a maior publicidade possível ao mercado sobre seu
processo de compras e contratações, utilizando procedimentos licitatórios eletrônicos,
pautados em condições prévias para participação, estabelecendo requisitos para
contratações e diretrizes que combatem o conluio entre concorrentes.
Os processos eletrônicos, além de reduzirem custos, oferecem aos
fornecedores e à população maior transparência, eficiência e agilidade. Comprometida
em conduzir seus negócios de maneira legal, ética, transparente e profissional, em
conformidade com os requisitos gerais das leis anticorrupção, a Sabesp estende aos
seus fornecedores, que a representam, a obrigação de assimilar, aceitar e executar
esses requisitos por meio de declaração em que o fornecedor registra que conduz seus
negócios de forma lícita. Além disso, a participação e a contratação de fornecedores
locais em suas regiões de atuação são incentivadas pela Sabesp, assim como é
assegurado, conforme a legislação vigente, tratamento diferenciado a microempresas
e empresas de pequeno porte, microempreendedores individuais – MEI, empresas
individuais de responsabilidade limitada – EIRELI e sociedades cooperativas.
A relação com os fornecedores se pauta pela ética, transparência e critérios
socioambientais, motivo pelo qual as empresas com a quais são mantidas relações
comerciais, são incentivadas a aderir a práticas de gestão e redução de emissões de
gases de efeito estufa. A Sabesp foi a primeira empresa pública a implantar processo
de compras eletrônicas no país. Além de reduzir custos, o sistema oferece a seus
fornecedores e à população maior transparência, eficiência e agilidade. O sistema
online de compras eletrônicas da Sabesp segue oferecendo aos fornecedores a mesma
condição, independentemente do local onde estejam instalados, além de significativa
redução de custos, desperdício e obsolescência.
Como parte do atendimento à ampla legislação periférica sobre contratações,
também é assegurado tratamento diferenciado a microempresas e empresas de
pequeno porte e às sociedades cooperativas, incentivando também, desta forma, a
participação e a contratação de fornecedores locais. As compras regionais, o estímulo
à micro e pequena empresa, a responsabilidade social e a adoção de critérios
socioambientais compõem o conjunto de ações que a Sabesp realiza em busca da
sustentabilidade nas suas contratações.

Relacionamento entre empresa e fornecedores

Todos os anos, no mês de setembro acontece um importante momento de
interação com um dos principais stakeholders da empresa: os Fornecedores da Sabesp.
Realizado de forma corporativa, a edição de 2017 reuniu empresas tanto do segmento
de prestação de serviços como do ramo de fornecimento de materiais, serviços e
equipamentos, em torno da discussão da Lei das Estatais nº 13303/16. Além disso, o
evento teve como objetivo, alinhar tal público às diretrizes e metas estratégicas,
visando o cumprimento da missão e o alcance da visão Sabesp: estimular o
desenvolvimento da cadeia de suprimentos e identificar necessidades e expectativas
dos fornecedores para o aprimoramento dos processos internos e das políticas;
estimular a inovação e a melhoria da qualidade dos produtos e serviços.

Fonte: Sabesp

Riscos de desabastecimento
Quando uma empresa como a Sabesp sente a falta de fornecimento de
determinado produto, o efeito pode ser imediato, visto que muitas vezes a população
é a primeira a sentir. Não há caso recente que deixe isso mais explícito do que a
escassez de água nas represas pelas quais a Sabesp garante o seu abastecimento para
milhões de pessoas em 2014. Apesar do seu estrito controle, os níveis de seca e
redução de oferta de água atingiram níveis preocupantes e poucas vezes vistos na
história do local.
Fonte: Sabesp
Um dos símbolos da crise hídrica foi a diminuição drástica do Sistema
Cantareira, imenso reservatório administrado pela Sabesp e responsável pelo
abastecimento de água de cerca de 8,8 milhões de pessoas. A seca na Região Sudeste,
em associação a fatores ligados à infraestrutura e planejamento, é a responsável pela
pior crise hídrica enfrentada pela região. A atuação da Sabesp na crise foi criticada pela
mídia internacional. A partir de dados da própria empresa foi constatado que a gestão
dos recursos hídricos pela Sabesp foi uma das principais responsáveis pela crise.
O cenário de crise gerou sérios problemas principalmente à Região
Metropolitana de São Paulo (RMSP), que tem cerca de 20 milhões de pessoas, é a
sétima área urbana mais populosa do mundo e o centro econômico, financeiro e
técnico do Brasil. Em virtude de seu imenso tamanho e valor industrial, a RMSP
enfrentou diversos desafios quando se trata de gerir seus recursos hídricos. De acordo
com um grupo de especialistas, as causas da crise vão desde a diminuição das chuvas
no Estado até o desmatamento, à ocupação desenfreada dos mananciais e à falta de
planejamento do governo de São Paulo.
Há outras correntes de entendidos no assunto que acusam ainda o governo
federal, por meio da Agência Nacional de Águas (ANA), que é o órgão responsável pela
implementação e gerenciamento de todos os recursos hídricos do Brasil. Para este
grupo, a agência não recomendou de forma adequada e clara que São Paulo e outros
estados diminuíssem o consumo de água e tampouco exigiu da Sabesp uma postura
mais firme contra a crise hídrica. Em 2014 a ONU criticou o governo de São Paulo por
não realizar os investimentos necessários para que todos os habitantes do estado
tenham água. Também fez críticas ao governo federal brasileiro por não estar
cumprindo com o seu dever de fornecer água e saneamento básico para toda a
população do Brasil.
Segundo dados do IBOPE Inteligência, o público paulistano percebeu, na época,
que a responsabilidade pela crise hídrica recaía principalmente no governo estadual
(45% dos respondentes), da Sabesp (19%) da falta de chuvas (18%) e da própria
população (10%).