CURSO TÉCNICO DE TRANSAÇÕES

IMOBILIÁRIAS

MARKETING IMOBILIÁRIO
Aula 01
Profª. Jaciara Cecy
 PLANO DE AULAS:
•1ª AULA: História e Evolução
Mix de Marketing as ferramentas de
Marketing (4P’s);
Classificação e características do Produto
•2ª AULA: O Ambiente de Marketing
Microambiente e Macroambiente;
Tipos de Demandas

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 PLANO DE AULAS (CONT)
•3ª AULA: Importância Estratégicas
Características e Serviços de
Marketing;
•4ª AULA:
O Comportamento do Consumidor;
Tipos de Influências;
Marketing Imobiliário;
Ferramentas para diferentes competitivas

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 AULA DE HOJE

1ª AULA: História e Evolução

Mix de Marketing as ferramentas de
Marketing (4P’s);
Classificação e características do Produto

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 MARKETING IMOBILIÁRIO
Marketing é uma função organizacional e
uma série de processos para :
• criar
• comunicar
• entregar valor aos clientes
• administrar o relacionamento com o
Cliente
• Beneficiando a organização
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 HISTÓRIA E EVOLUÇÃO
COMO TUDO COMEÇOU
Foram considerado quatro momentos na
história do marketing, segundo alguns autores
que estudam o assunto:
1 º . Alguns veem o começo do marketing nos
confins do tempo, quando o homem procurou
realizar as trocas, que foram as primeiras
intenções comerciais.

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• Por exemplo,
Um pescador poderia trocar parte de sua
mercadoria com um agricultor que tivesse
batatas disponíveis para a troca.
• Assim, as primeiras atividades comerciais
se baseavam em trocas naturais em que
as partes estipulavam livremente a
quantidade e os produtos que poderiam
envolver as suas negociações.

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2º. Alguns preferem colocar o
surgimento do Marketing com a
publicação, em 1776, da obra A
Riqueza das Nações, escrita por Adam
Smith, considerada como ponto de
partida da economia moderna;

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3º. Outros autores, ainda aliam o
nascimento do marketing ao surgimento da
Revolução Industrial ocorrida na Inglaterra
nos fins do século XVIII.
• A partir daí, o marketing é visto como
decorrência do capitalismo moderno,
nascido da revolução nas técnicas de
produção.

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• O PROGRESSO
Os progressos técnicos na agricultura, o
desenvolvimento dos meios de transporte,
o crescimento demográfico, a máquina a
vapor, as invenções e inovações,
especialmente no setor da metalúrgica.

4º. Em meados do século XVII, surge um

tipo de estabelecimento comercial, na
cidade de Edo, vindo posteriormente ser a
cidade de Tóquio.

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• Um comerciante constrói uma
grande loja onde vendia produtos,
especialmente, para a clientela e
com o passar do tempo as técnicas
do comerciante japonês consagram
uma nova maneira de ganhar
dinheiro, atendendo a uma
freguesia fiel.

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• Sua estratégia previa o desenvolvimento
de novos produtos de acordo com as
necessidades do consumidor, o
reembolso para compras que, por algum
motivo, não satisfaziam ao cliente, um
grande e variado estoque, além do
estímulo às indústrias que colaboravam
nesse processo.

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As origens do Marketing, portanto
remontam ao Japão.
• Mas o termo só começou a ser empregado
nos Estados Unidos, por volta de 1910.
• Todavia a chamada era do MARKETING
consolidou-se a partir de 1950, quando os
empresários tomaram a consciência de
que precisavam dar atenção à satisfação
dos desejos dos consumidores e que, para
tal, teriam que imprimir certos esforços
13
Imprimir certos esforços para descobrir o
que os consumidores desejavam.
• Forçar o consumo já é mais considerado,
e a preocupação com os fenômenos
ligados as trocas levam a necessidade de
um estudo sistemático dos mercados.
• Então o marketing em português,
costuma traduzir-se para mercadologia
ou, mais raramente para mercancia.

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 A palavra “Marketing”
Significa um conjunto de ações que visam
influenciar o público a respeito de determinada:
• idéia
• pessoa
• produto
• instituição
• serviço
Essas ações são estrategicamente formuladas e
organizadas.
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 HISTÓRIA DO MARKETING
NO BRASIL
No Brasil, a evolução do Marketing pode
ser visualizada através de cinco períodos.
• No primeiro período (1950-1960),
a orientação é basicamente voltada para
as vendas.
• A economia brasileira apresenta-se
bastante acelerada em termos de
industrialização.
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• O mercado ainda é incipiente.
Embora algumas empresas pratiquem o
Marketing, o enfoque de vendas ainda
sobrevive.
• Outro ponto importante na década de
50 é que o Marketing passa a ser
ensinado oficialmente nas universidades
brasileiras.

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• Um grupo de publicitários, profissionais
de veículos de comunicação e
anunciantes, reunidos em torno de uma
idéia, criaram a escola de Propaganda do
Museu de Arte de São Paulo, que viria a
se transformar na melhor escola de
comunicação, Marketing e Gestão do
Brasil a ESPAM.

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 HISTÓRIA DO MARKETING
NO BRASIL (CONT)
• Única em criatividade e efervescência

econômica, social e cultural.

• Uma década onde sonhos pareciam

não ter limites.

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Na década de 60, A Associação Americana
de Marketing definiu como desempenho
das atividades comerciais que dirigem fluxo
de bens e serviços do produtor ao
consumidor ou usuário.

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Entre os anos 60 e 70, houve uma grande
expansão dos negócios, o conceito de
marketing evolui para o conceito de
marketing estratégico.
Definido como a “ missão da corporação
de buscar uma vantagem competitiva
sustentável satisfazendo as necessidades
dos clientes”.

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 O COMÉRCIO E O MARKETING
NO BRASIL
Processo de comercialização nos períodos
compreendidos entre a colônia e o
primeiro império.
• Em 1523 é utilizada pela primeira vez a
palavra “Vendedor”.
• Em 1871, em Porto Alegre é fundada a
Casa Masson com nome de “Pêndula
Misteriosa”.
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• Em 1906, a família Lundgren inaugura
no Recife, a primeira Loja Paulista, e em
1913, instala a filial no Rio de Janeiro a
loja Casas Pernambucanas.
• Em 1912, instala-se no rio de Janeiro a
empresa francesa Etablissements
Mestre, posteriormente denominada
como MESBLA.

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• Em 1913/1914, instala-se em São Paulo a
primeira agência de propaganda; a
Eclética.
• Em 1948, se inicia a explosão
promocional;
• O primeiro anúncio do “dia das mães” e
posteriormente com a data de 12 de
junho, “dia dos namorados”.

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• Na década de 1950, surgem os primeiros
supermercados.
• Atualmente assistimos ao pleno
desenvolvimento dos:
• Shoppings Centers
• Hipermercados
• Supermercados

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 MIX DE MARKETING OU
COMPOSTO DE MARKETING
É o conjunto de ferramentas de marketing
que a empresa utiliza para perseguir seus
objetivos de marketing no mercado-alvo.

• Comercialização

• Consumidores finais

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 MIX DE MARKETING (CONT)
Composto e as Táticas de marketing com
suas subdivisões de 4 p´s:
• Produto
• Preço
• (Praça) Distribuição
• Promoção

27 27
 VARIÁVEIS DE MARKETING
CHAMADAS TAMBEM DE
CONTROLÁVEIS E O
COMPOSTO DE MARKETING COM
SUBDIVISOES E P P M A

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 COMPOSTO DE MARKETING COM
SUBDIVISOES E P P M A
• POUCO
• PAPO
• MUITA
• AÇÃO
O departamento de Marketing ao planejar
sua oferta ao mercado deverá pensar em
cinco níveis de produto
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 CINCO NÍVEIS DE PRODUTO
• Beneficio Central
• Produto Básico
• Produto esperado
• Produto ampliado
• Produto Potencial

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 CINCO NÍVEIS DE PRODUTO(CONT)
• Beneficio Central – é o serviço que o cliente
está realmente comprando.
Exemplo: Um pacote de descanso num hotel.
• Produto Básico – é transformar o beneficio
central em um produto básico.
• Exemplo: Um quarto de hotel com suas
instalações de moveis e roupas de cama.
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 CINCO NÍVEIS DE PRODUTO(CONT)
• Produto Esperado – é uma série de atributos
e condições que os compradores
normalmente esperam ao compra-lo.
Exemplo: A compra de um imóvel, onde todas
as suas instalações funcionem em perfeitas
condições.

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 CINCO NÍVEIS DE PRODUTO(CONT)
• Produto Ampliado – são todos os benefícios
extras adicionados ao produto e que
excedem as expectativas do cliente.
Exemplo:
A instalação de armário na área de serviço do
apartamento.
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 CINCO NÍVEIS DE PRODUTO(CONT)
• Produto Potencial – Abrange todos os
aumentos e transformações a que o produto
deve ser submetido no futuro.
São novas maneiras de satisfazer os clientes e
diferenciar sua oferta.
Exemplo: Na entrega da chave do imóvel, uma
pasta de couro com o memorial descritivo.

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 CLASSIFICAÇÃO DE PRODUTOS
COM AS CARACTERISTICAS
• DURABILIDADE
• TANGIBILIDADE
Durabilidade é a capacidade de duração de
um produto.
Podemos considerar os bens duráveis os
imóveis, pois a vida útil é indeterminada.
Já produtos como Eletrodomésticos,
eletrônicos e roupas são considerados bens não-duráveis.

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 CLASSIFICAÇÃO DE PRODUTOS
COM AS CARACTERISTICAS(CONT)
• Tangibilidade é o grau que este produto
proporciona satisfação das características
que pode ser fisicamente percebidas
através da:
• Visão
• Audição
• Tato
• Paladar ou Olfato
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 CLASSIFICAÇÃO DE PRODUTOS
COM AS CARACTERISTICAS(CONT)
Os produtos são classificados em
três grupos:

•Bens não-Duráveis
•Bens Duráveis
•Serviços

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CLASSIFICAÇÃO DE PRODUTOS(CONT)

•Bens não-Duráveis – São bens tangíveis

normalmente consumidos ou usados
• uma ou poucas vezes.
• Exemplo: Cerveja, Gasolina, Gás

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CLASSIFICAÇÃO DE PRODUTOS(CONT)

•Bens Duráveis – São bens tangíveis

normalmente utilizados durante um
período de tempo.

Exemplo: Eletrodoméstico,
Eletrônico,
Ferramentas.
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CLASSIFICAÇÃO DE PRODUTOS(CONT)
• Bens de Serviços – são atividades que
são oferecidos para venda.
• São Produtos intangíveis, inesperáveis,
variáveis e perecíveis.
• Exigem mais controle de qualidade,
credibilidade de fornecedores e
adaptabilidade.
Exemplo: Assistência Técnica, reparos.
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 CLASSIFICAÇÃO DE
BENS DE CONSUMO
Existe uma grande variedade de bens de
consumo podendo ser classificada em
termos de hábitos de compra.
Podem ser três tipos:
• Bens de conveniência
• Bens de compra comparada
• Bens de especialidade
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 CLASSIFICAÇÃO DE BENS
DE CONSUMO (CONT)
•Bens de conveniência – quando o
consumidor não desprende muito tempo no
esforço da compra. Exemplo: Jornais.
•Bens de compra comparada – são bens que
o cliente, durante o processo de seleção e
compra, compara em termos de adequação,
qualidade, preço, modelo.
Exemplo: Móveis, carro.
 CLASSIFICAÇÃO DE BENS
DE CONSUMO (CONT)
• Bens de especialidade – são bens com
características singulares ou identificação de
marca pelos quais um número suficiente de
compradores está disposto a fazer um esforço
extra de compra.
 CLASSIFICAÇÃO DE BENS
DE CONSUMO (CONT))
Exemplo:
Carros, equipamentos de som, equipamentos
fotográficos e, estes produtos poderão ser
distribuídos distantes dos centros de compras
tradicionais pelo fato de que os consumidores
estão dispostos a fazer qualquer sacrifício
para a sua compra.
 CLASSIFICAÇÃO DE BENS
EMPRESARIAIS
Podem ser classificados em termos de como
eles entram no processo de produção e de seu
custo relativo, sendo eles:
•Materiais e peças; exemplo: matérias primas.
•Bens de Capital; exemplo: Instalações e
equipamentos.
•Suprimentos e serviços empresariais;
exemplo: Lubrificantes, consultoria jurídica.
COMPONENTES DE UM PRODUTO
• Os principais componentes de um
produto são:
• Marcas
• Embalagem
• Serviços e garantias
• Qualidade
• Ciclo de vida do produto
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 COMPONENTES DE UM
PRODUTO (CONT)
CICLO DE VIDA DO PRODUTO
Tanto os produtos como seres vivos, passam
por diferentes fases na vida:
Nascem, crescem e atingem a maturidade e
entram em declínio posteriormente.
Os produtos apresentam um comportamento
deste tipo, considerado em relação ao tempo
de comercialização e resultado de vendas.
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 COMPONENTES DE UM
PRODUTO (CONT)
Desde o momento que o produto é
introduzido no mercado até a sua retirada
total, ele passa pelos estágios da:
• introdução,
• crescimento,
• maturidade,
• declínio.

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 ETAPAS DOS ESTÁGIOS DE
SAÍDA DO PRODUTO
• Estágio Introdutório – esforço que a
empresa faz em divulgar as características
de seu produto, ênfase é dada nestes
aspectos e não na marca.

Os lucros são quase inexistente

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 ETAPAS DOS ESTÁGIOS DE SAÍDA
DO PRODUTO
• Estágio de crescimento – vendas
começam a aumentar uma vez que os
produtos ganham mais confiança e
aceitação no mercado. Ênfase em divulgar
a marca da empresa.
Os lucros aumentam neste período.

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 ETAPAS DOS ESTÁGIOS DE SAÍDA
DO PRODUTO (CONT)
• Estágio de maturidade – as vendas
estabilizam-se.
Aumenta a disputa pela concorrência,
gerando competição, reduzindo lucros.
Esforço em incrementar os negócios e
diferenciação de marcas.

51
 ETAPAS DOS ESTÁGIOS DE SAÍDA
DO PRODUTO (CONT)
• Estágio de declínio – diminui aceitação
do mercado – diminuem esforços
promocionais.
Competições de preço ficam mais
acirradas.
Lucros baixos ou inexistentes aí se retira
do mercado.
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 COMPONENTES
DE UM PRODUTO
• Preço
• Distribuição
• Níveis de canal
• Transporte e Armazenamento
• Promoção

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 PREÇOS
Muitas decisões de compra são feitas com bases
nos preços dos produtos.
• O preço ajuda dá valor às coisas e representa
uma troca pelo esforço feito:
• pela empresa vendedora
• Por meio de alocação de recursos
• Capital
• Mão de obra
• Manufaturado dos produtos comercializados.
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 PROCEDIMENTOS PARA
ESTABELECER PREÇO
• Determinação da demanda e custos;
• Análise do preço da concorrência;
• Determinação da política de preços;
• Seleção do método de determinar preço
• Seleção do preço final com base nas
análises anteriores, estabelecendo os
níveis de descontos.
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 DETERMINAÇÃO DA POLÍTICA DE
PREÇOS E AS VÁRIAS OPÇÕES
• Preços Costumeiros – São os que os
consumidores estão acostumados a
pagar e a empresa deverá seguir caso
pretenda ingressar no mercado.
Exemplo: Venda de água mineral.
• Preços de linha – pode nestes casos ter
um preço de linha mais alta e outra mais
baixa. Exemplo: Celular, medicamentos
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 DETERMINAÇÃO DA POLÍTICA DE
PREÇOS E AS VÁRIAS OPÇÕES(CONT)
• Preços psicológicos – quando o
comerciante usa preço “quebrados”
• Preços únicos ou negociados – nos
preços únicos, os vendedores usam um
único preço para todos os seus clientes e
não permitem negociação de preços de
acordo com o caso e pode variar, de
cliente para cliente.

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 DETERMINAÇÃO DA POLÍTICA DE
PREÇOS E AS VÁRIAS OPÇÕES (CONT)
• Distribuição - o sistema de distribuição
do marketing proporciona utilidade de
lugar e de tempo.
• O fabricante elege os distribuidores de
tal modo que possam vender seus
produtos nos locais certos e no tempo
certo.
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 COMPONENTES DE UM
PRODUTO (CONT)
Exemplo:
um fabricante na região de São Paulo
proporcionará utilidade de lugar a um
comprador da cidade de Porto Alegre,
colocando seus produtos à venda em lojas
daquela cidade.

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 COMPONENTES DE UM
PRODUTO (CONT)
NIVEIS DE CANAL – onde o fabricante e o
consumidor final fazem parte de todos os
canais.
Há duas atividades básicas para a distribuição
para produtos de consumo são:

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 COMPONENTES DE UM
PRODUTO (CONT)
• Canal de distribuição – é o caminho que
as mercadorias e a transferência de título
seguem desde o produtor até o
consumidor.
• Movimentação física – são as atividades
relativas a movimentação eficiente de
produtos do final da linha de produção
até o consumidor final.

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 COMPONENTES DE UM
PRODUTO (CONT)

TRANSPORTE E ARMAZENAMENTO

É a intenção de distribuição física do

transporte e armazenagem, além das decisões
de canais de distribuição, existindo uma série
de atividades, sendo eles:

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 TRANSPORTE E ARMAZENAMENTO
• Fretes
• Armazenamentos
• Manuseio de materiais
• Proteção e embalagem
• Controle de estoque
• Localização de fábrica
• Processamento de pedidos
• Prestação de serviços ao consumidor.
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 COMPONENTES DE UM
PRODUTO (CONT)
• PROMOÇÃO
é comunicação de marca com objetivo de
incrementar a percepção de seu valor por
meio de técnicas promocionais e pontos de
contato que ativem a compra, o uso, a
fidelização ou a experiência de produtos e
serviços.

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 PROMOÇÃO (CONT)
O composto de comunicação de Marketing ou
composto promocional, consiste em cinco
ferramentas:
• Propaganda
• Marketing Direto
• Promoção de Vendas
• Relações Publicas e Publicidade
• Venda Pessoal
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 PROMOÇÃO (CONT)
Diante das constantes críticas feitas às promoções
tem levado empresas e promotores a buscar no
evento uma forma de reforçar sua imagem perante
ao público.
• Estimulando diretamente a ação de compra do
produto
• Auxiliando na divulgação e na formação ou
sustentação da imagem/produto.

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