Sumário

03 Introdução
04 Planejando seu modelo de negócio
05 O que é o Modelo de Negócio Canvas?
05 Criando Valor para seu Negócio
07 Estrutura do Canvas
07 Canvas em Nove Etapas
08 Ordem de Preenchimento do Canvas
14 Visualize a viabilidade de seu negócio
15 O que são Personas?
18 Construindo o Mapa de Empatia
19 Construção do Canvas
Introdução
Montar um modelo de negócio é uma das etapas mais importantes do
processo de empreendedorismo. É por meio desta etapa que você terá
uma representação visual mais completa das suas ideias de negócio. O
Canvas, por sua vez, é uma ferramenta de planejamento que vai ajudar
a materializar o seu negócio e tirá-lo do campo das ideias.

A construção de um modelo de negócio que seja flexível à realidade em

que ele está inserido é um dos grandes desafios que empresários de to-
dos os ramos enfrentam durante a concepção de um empreendimento.
Ao contrário do que muitos pensam, o planejamento de uma empresa
pode acontecer de modo muito mais dinâmico, desde que seja adotada
uma ferramenta adequada a esse propósito.

Neste sentido, o modelo Canvas é uma excelente alternativa para a con-

cepção inicial das suas ideias de negócio. O dinamismo da ferramenta
permite que você realize todas as alterações necessárias de modo sim-
ples e intuitivo, garantindo a flexibilidade que todo planejamento deve
ter. Após este curso, você estará apto a utilizar a ferramenta Sebrae
Canvas para produzir o seu próprio modelo de negócio Canvas.

Boa leitura!

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Planejando seu modelo de negócio
Nenhum plano ruim sobrevive ao primeiro contato com o cliente
Por muitos anos, acreditou-se que para pôr um negócio em pé era pre-
ciso fazer um exaustivo plano de negócios com previsão de cinco anos
e colocá-lo em prática. Nesta concepção, o que não estava previsto era
que negócios inovadores, como startups, quebrassem a lógica dos mo-
delos tradicionais, ao confirmar que nenhum plano ruim sobrevive ao
primeiro contato com o cliente.

Mas, será que isso significa que você não precisa mais de um plano
de negócios?
Não. Isso quer dizer que nos primeiros anos, da estruturação até estar
com o negócio consolidado, você viverá entre hipóteses e testes, reno-
vando a solução para melhor atender o seu público-alvo. Quando seu
negócio já estiver consolidado, o plano de negócios pode ser uma ótima
alternativa. Por agora, o Canvas é a maneira mais ágil de organizar o
pensamento ao colocar todas as hipóteses no papel e ir atualizando,
quando essas forem testadas, ou novas aparecerem.

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O que é o Modelo de Negócios Canvas?
O Modelo de Negócio Canvas é um plano que permite visualizar cada
parte da sua operação de negócio. Em outras palavras, é o desenho –
representação visual – de como o seu negócio será na prática.

O Canvas serve para idealizar a criação, a entrega e a captura de va-

lor do seu negócio e, também, para verificar se, assim como num que-
bra-cabeças, todas as peças se encaixam.

Criando Valor para seu Negócio

Quando falamos em criar, entregar e capturar
valor para o seu negócio, expressamos a ne-
cessidade de entender, respectivamente:

Como a sua ideia resolve o problema

das pessoas.
De que maneira o seu produto ou serviço
chegará aos seus clientes.
Como eles irão retornar valor para você.

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No livro Business Model Generation (Inovação em Modelos de Negó-
cios), o autor Alex Osterwalder, um dos criadores do método e referên-
cia no assunto, define nove itens indispensáveis para um modelo de
negócio de sucesso. Quando você conseguir responder a todas essas
perguntas, seu Canvas estará completo. Vamos a elas:

1 Com qual segmento de clientes você irá focar seu negócio?

Qual a sua proposição de valor, o que você oferece que é único

2 no mercado?

Com quais canais de comunicação você irá trabalhar e qual a

3 distribuição? Como o produto chegará até o cliente?

E suas fontes de receita? Como você cobra, e quais são os ge-

4 radores de receita?

Como a sua empresa irá se relacionar com o cliente? Como você

5 se comunica com ele?

Quais são as suas atividades chave? O que exatamente você pre-

6 tende realizar que irá consistir no produto ou serviço ofertado?

Que infraestrutura é necessária para o negócio acontecer? Quais

7 são os recursos ou serviços de base?

Quem são suas parcerias estratégicas? Quais empresas ajuda-

8 rão a compor melhor essa oferta?

9 Qual sua estrutura de custos e o que gera esses custos?

6
Estrutura do Canvas
A imagem abaixo representa o modelo Canvas. Trata-se de um tipo de
mapa que irá guiar seu caminho de hipóteses e testes até chegar ao mo-
delo de negócio ideal.

Canvas em nove etapas

Na prática, o mapa do modelo Canvas se assemelha à estrutura que
vemos na imagem acima. Há nove etapas a serem preenchidas: parce-
rias principais, atividades-chave, proposta de valor, relacionamento com
clientes, segmento de clientes/negócio, fonte de receitas, canais, recur-
sos principais e estrutura de custos.

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Observe na imagem que o primeiro quadrante de parcerias, atividades e
recursos se refere a COMO seu negócio irá operar. A proposta de valor
é O QUE você irá fazer, já o relacionamento, os segmentos e canais é
PARA QUEM. Por último, temos o QUANTO irá girar no negócio, c om a
estrutura de custos e a fonte de receita.

Ordem de Preenchimento do Canvas

Mesmo sabendo a estrutura básica do Canvas e suas nove etapas, é
recomendado que, quando você estiver preenchendo o seu modelo de
negócio na ferramenta, você siga uma determinada ordem. Assim, você
conseguirá estruturar melhor o seu plano e seguir uma linha de raciocí-
nio mais natural.

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Como você pôde observar na estrutura do Canvas, é desejável que você
comece seu planejamento definindo: (1) qual é o segmento de mercado,
(2) a proposta de valor, (3) os canais, (4) as fontes de renda, (5) a rela-
ção com o cliente, (6) as atividades-chave, (7) os recursos- -chave, (8)
os parceiros-chave, e (9) a estrutura de custos.

Passo 1 - Segmento de Mercado

Uma das condições para a criação de negócios de impacto é enten-

der o cotidiano das pessoas que o seu negócio quer atingir.
Assim, a primeira caixinha que você deve prestar atenção é a de seg-
mento de mercado/clientes. É aqui que você responde para quem você
está construindo valor. Lembre-se de que estamos falando em negócios
de impacto social, assim, nada mais natural do que colocar o seu público
alvo em primeiro lugar.

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Definir bem seu público e entendê-los é um dos primeiros passos para
criar um negócio de impacto, ou seja, pense nos motivos que levarão
seu público a escolher o seu negócio.

Passo 2 - Proposta de Valor

O segundo campo a ser preenchido é o da proposta de valor. É preciso
que você pense em qual problema do cliente o seu negócio irá ajudar a
resolver. Para isso, você pode partir de algumas vertentes como: inova-
ção, performance, customização, resolução de problema, design, preço,
marca ligada a status, redução de custo ou de risco, acessibilidade, con-
veniência, entre outros.

Para que você defina melhor a sua proposta de valor, observe as dicas
a seguir:

Liste qual valor você acha que entrega ao seu consu-

midor.
O seu negócio promete solucionar um problema de
logística, acesso, pretende otimizar o tempo ou me-
lhorar a qualidade de vida do consumidor?
É uma solução que fará o seu público economizar ou
a melhor se conectar?

A proposta de valor pode ser quantitativa ou qualitati-

va, sendo a primeira ligada a parte econômica, na pre-
cificação, facilidade de acesso ou rapidez do serviço,
por exemplo. E a segunda mais ligada à experiência do
consumidor. Em qual categoria a sua proposta de valor
se encaixa?

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 Encontre e liste quais problemas do seu consumidor o
seu negócio está ajudando a resolver. Nessa etapa,
você precisa encontrar o que acredita ser o seu dife-
rencial, o motivo pelo qual o seu negócio existe.

Uma forma de se chegar em uma proposta de valor

que faça sentido é olhar para uma ferramenta chamada
mapa de empatia e focar nas “dores” que a sua perso-
na tem.

Passo 3 – Canais
O próximo item que você pode preencher são os canais. Como você
pega a sua proposta de valor e leva para o seu segmento de clientes?
Nesta etapa, você precisa definir como vender e distribuir sua solução.
Ou mesmo pelas duas formas, já que a maioria dos negócios hoje tem
uma presença online?

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Passo 4 – Fontes de Renda
O próximo passo é definir os fluxos
de receita ou as fontes de renda.
Assim, como você faz dinheiro? É
através do seu produto ou serviço
vendido para o seu segmento de
clientes, certo? Mas, e quanto o seu
público-alvo está disposto a pagar?

É nesta etapa que você deve preencher

qual será a estratégia que irá usar para captar o valor cobrado pelos seu
serviço ou produto. Pode ser por uma venda direta, uma transação com-
pleta baseada no preço, ou até mesmo o modelo freemium, em que algo
é dado de graça dentro de um pacote de valor.

Nos serviços na web, por exemplo, ainda vemos modalidades como as-
sinatura recorrente, licenciamento, financiamento livre, crowdfunding,
entre outros. Independentemente do seu tipo de negócio, defina a me-
lhor estratégia para a captação de renda.

Passo 5 - Relação com o Cliente

Quais estratégias você utilizará para manter um bom relacionamen-
to com o cliente?
O quinto passo sugerido é o preenchimento do quadro de relação com
o cliente. Pense inicialmente em como fazer com que o seu público co-
nheça o seu produto ou serviço. Pondere, também, em como mantê-los
e aumentar esse número de clientes.
Vamos supor que sua proposta de valor seja distribuída para o público-
-alvo por meio da web. Então, nesse quadro entraria, por exemplo, todo
o trabalho de marketing digital para captar, converter e reter clientes.

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Passo 6 – Atividades-chave
Analise quais são as atividades mais importantes a serem feitas para
fazer o modelo de negócio funcionar: você precisará contratar pessoas?
desenvolver um produto? estruturar um setor? Levante todas as ativida-
des que você julga fazerem parte do processo até a sua solução chegar
ao consumidor.

Passo 7 - Recursos-chave
Nesta fase, considere os recursos necessários para o negócio funcio-
nar. Para iniciar você precisa de investimento, certo? De onde vem esse
incentivo? É dinheiro próprio, linha de crédito ou investidor? Se você
produz um produto, quais recursos são necessários? Uma fábrica, linha
de produção, maquinário? Em um negócio web, entram o servidor, o de-
senvolvedor e o que mais for essencial para o seu negócio operar.

Passo 8 - Parceiros Chave

Esta etapa consiste em identificar quem são os parceiros e fornecedo-
res chave do seu negócio. Uma dica para esse bloco é colocar mais
do que apenas o nome ou contato do fornecedor, mas especificar quais
atividades eles desempenham e quando elas acontecem.

Passo 9 - Estrutura de Custos

Chegamos ao último passo sugerido que é a estrutura de custos. Mas
por que pensarmos nisso só no final, mesmo parecendo crucial partir
dele? Porque olhando para todo o quadro preenchido você consegue ter
um levantamento e fazer uma previsão mais próxima da realidade de to-
dos os custos envolvidos na sua operação. Acompanhe as dicas sobre
a Estrutura de Custos.

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 Identifique qual é o maior custo que você tem hoje para fazer o
1 seu modelo de negócios acontecer.

É importante listar também quais são os recursos-chave para

2
que você possa continuar operando.

Por fim, identifique quais são os custos fixos e variáveis e inclua-

3 -os na estrutura de custos.

Visualize a viabilidade de seu negócio

O correto preenchimento das nove etapas do Canvas é de grande im-
portância para que você perceba se sua ideia de negócio é realmente
viável. Ao fazer o mapeamento do seu negócio no Canvas, os pontos
principais do seu negócio ficam estruturados de modo a facilitar o enten-
dimento da proposta e, também, facilitará o processo de atualização das
ideias posteriormente.

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O que são Personas?
Personas possuem determinadas
características que podem levá-las
ao consumo do seu produto ou serviço.

São personagens compostos por um conjunto de características que re-

presentam os diferentes tipos de usuário dentro de um determinado pú-
blico, assim como suas atitudes e comportamento que possam levar ao
consumo do seu produto.

Para ajudar na compreensão, vamos ver o exemplo da empresa Social-

Condo, um sistema de gerenciamento de condomínios que tem como
valor tornar mais eficiente as tarefas cotidianas. Assim, quem seria o
público-alvo dessa empresa? Quem são as pessoas que sofrem com a
quantidade de documentos, prestações de contas e tudo mais que en-
volve a administração de um condomínio? Os síndicos.

Sendo assim, nosso público-alvo serão eles. Mas, observe a seguir, os

diferentes perfis que a SocialCondo encontrou dentro desse mesmo pú-
blico ao procurar entender mais sobre seus potenciais clientes.

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Perfis do Público-alvo

Síndico inovador

Pretende inovar na administração do condomínio. É

jovem, tem outro emprego, utiliza muitas tecnologias
no dia a dia. Tem a mente aberta. Possui pouco tem-
po livre para atividades do condomínio e não as en-
tende tão profundamente. Casou-se recentemente.

Síndico senhor

É o senhor aposentado, mais de 65 anos, que virou sín-

dico e a essa altura da vida não quer se incomodar com
tanta burocracia. Não domina muito as tecnologias,
tem bastante tempo livre para as atividades. Mora há
anos no mesmo condomínio, conhece empiricamente
as atividades de síndico e é casado há muito tempo.

Síndico profissional
Tem vários condomínios para administrar e não quer
perder tempo. É síndico de uma administradora de con-
domínios. Tem cerca de 35 anos de idade, utiliza tec-
nologias no dia a dia, tem pouco tempo livre, tem muita
dor de cabeça com os 10 condomínios sob sua respon-
sabilidade. Conhece profundamente as atividades de
síndico e está sempre atualizado.

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Identificando Personas
Agora, observe como cada perfil se comporta e qual deles possui a “dor”
mais evidente.

Síndico novo

Caracterizado por ser inovador, jovem, ligado a tec-

Persona nologia, ter outro emprego e não poder dedicar 100%
1 do tempo ao condomínio, entre outros motivos.

Senhor aposentado

Tem bastante tempo livre e pouca familiaridade com

Persona tecnologias. É um potencial cliente porque conhece

2 apenas empiricamente as funções de um síndico e

quer se resguardar de problemas.

Síndico profissional
Trabalha em uma empresa específica para isso e
Persona precisa estar 100% a par de todos os trâmites. Aqui,

3 a dor principal é automatizar processos que hoje ele

leva muito tempo fazendo por ter mais de um cliente.

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Construindo o Mapa de Empatia

O mapa de empatia é um mapa visual usado para definir de forma rápida

e direta qual o perfil do cliente. Ele mostra quais são suas necessidades,
desejos e aspirações sobre determinado produto, conforme esse esquema:

Esse é o mapa de empatia que irá lhe ajudar nesse processo. É um mapa
visual que orienta a discussão e o brainstorming sobre a criação de novos
produtos a partir da perspectiva da persona.

Objetivo: ampliar e organizar o conhecimento sobre o segmento de clien-

tes que serão alvos do produto da sua empresa. Posteriormente, os dados
deverão ser validados com os clientes.

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Construção do Canvas
Agora que você conheceu o Modelo de Negócio Canvas e suas principais
características, iremos colocar em prática a construção de um projeto utili-
zando a ferramenta Sebrae Canvas. Ccom isso, pretendemos auxiliá-lo na
construção de novos modelos para seu negócio.

O Sebrae Canvas permite que empresários de qualquer ramo possam de-

senvolver suas ideias de negócio, ou até mesmo repensar um modelo de
negócio já existente. Para isso, disponibilizamos o Sebrae Canvas Web, que
pode ser acessado de qualquer lugar, sem necessidade de instalação, e tam-
bém o aplicativo Sebrae Canvas para tablets, disponível para iOS e Android.

Ah! Vale lembrar que a nova versão do Sebrae Canvas está ainda melhor.
Além de contar com um design moderno, permite a interação entre usuá-
rios, motivando-os a avaliar, comentar e compartilhar seus Canvas. Acesse
a ferramenta no endereço abaixo e siga em frente na construção de seu
primeiro Canvas!

https://www.sebraecanvas.com/

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Acessando o Sebrae Canvas
É a sua primeira vez no Sebrae Canvas? Veja como é fácil criar o seu
cadastro!
Se você já abriu o site, não deixe de explorar a tela inicial. Mas fique atento,
pois para utilizar a ferramenta é necessário fazer um cadastro rápido, caso
ainda não seja cadastrado.

Para criar uma conta é muito simples, basta selecionar a opção Criar con-
ta, preencher os campos com seu nome, sobrenome, e-mail e senha e cli-
car em Enviar. Logo em seguida você estará pronto usar o Canvas!

Meus Canvas

Assim que você realizar o login, será direcionado à tela inicial do Sebrae
Canvas. A princípio, ela estará vazia, mas à medida que você for criando
seus projetos, eles ficarão disponíveis para posteriores consultas e atuali-
zações através do menu Meu Canvas.

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Dica! É possível acessar os projetos criados pela comunidade e interagir
por meio deles! Explore os Canvas mais recentes, mais avaliados e mais
acessados e inspire-se para começar o seu próprio projeto!

Ainda na tela inicial do Sebrae Canvas, é possível pesquisar um projeto es-

pecífico através de palavras-chave, acessar as configurações para atualizar
seu cadastro ou sair da ferramenta e encerrar a sessão.

Agora que você já conhece o ambiente do Sebrae Canvas, iremos guiá-lo

na construção do seu projeto. Vamos lá?

No site do Sebrae Canvas, selecione o botão Novo Canvas para começar!

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Estrutura do Sebrae Canvas

Esta é a visão principal do Sebrae Canvas. Como você já deve ter percebi-
do, a estrutura é a mesma que vimos na Unidade 1, nela constam os nove
itens necessários para a construção do seu plano. Abaixo de cada item há
o botão Adicionar post-it, é nele que você deverá clicar para começar a
preencher cada etapa.

Abaixo do Canvas, você verá os ícones de avaliação, comentário e com-

partilhamento, e poderá sempre checar os feedbacks recebidos. Todos os
projetos são salvos automaticamente para que você fique despreocupado e
foque no que é mais importante: seu Negócio!

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Atenção!
Os projetos marcados como público são disponibilizados no menu Mais re-
centes e podem ser visualizados por qualquer pessoa dentro da comunida-
de Sebrae Canvas. Ao marcá-lo como público, você poderá receber feedba-
ck de outros usuários ou, se preferir, pode manter sua ideia inicial em sigilo,
deixando o projeto como privado.

Antes de preencher o quadro, é importante ter em mente a ordem de preen-

chimento vista anteriormente. Relembre:

1 Segmento de mercado 6 Atividades-chave

2 Proposta de valor 7 Recursos-chave

3 Canais 8 Parceiros-chave

4 Fontes de Renda 9 Estrutura de Custos

5 Relação com o Cliente

Meus Canvas
Como já mencionado, a utilização da ferramenta em si é bastante simples,
basta que você adicione os post-its em cada uma das etapas. O que fará
a ferramenta funcionar conforme você espera é a qualidade das ideias que
você inserir nela. Portanto, realize seu planejamento com atenção para que
seu modelo de negócio seja realmente útil.

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Atenção!
Ao selecionar a opção Adicionar post-it, você verá que há quatro cores
distintas. Como sugestão inicial, você pode escolher uma cor para cada gru-
po de quadros, conforme mostrado na imagem ao lado: cor verde para os
quadros do “para quem?”; azul para os quadros do “como faço?”, e assim
por diante. Mas isso não é regra, fique à vontade para elaborar o Canvas do
seu jeito!

Preenchendo o Canvas
Pronto para começar? Adicione quantos post-its julgar necessário
para deixar cada etapa do seu Canvas clara e objetiva!

Comece identificando o seu seg-

mento de mercado! Em qual
segmento de clientes você irá fo-
car seu negócio?

Clique em adicionar post-it, escolha a cor suge-

rida, ou outra de sua preferência, e inclua as infor-
mações referentes ao seu segmento de mercado.

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 Agora identifique a sua proposta
de valor! Qual a sua proposição
de valor, o que você oferece que é
único no mercado?

Após clicar em Adicionar post-it, escolha a cor su-

gerida, ou outra de sua preferência, e inclua as in-
formações referentes à sua proposta de valor.

Defina os canais que farão

seus produtos chegarem até
o cliente! Com quais canais
de comunicação você irá tra-
balhar e qual a distribuição?
Como o produto chegará até
o cliente?

Apesar do espaço para Canais ser reduzido, você pode continuar inse-
rindo quantos post-its julgar necessário. Uma barra de rolagem apare-
cerá na lateral.

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 Chegou a hora de identificar suas fontes de renda!
Quais são suas fontes de renda? Como você cobra, e
quais são os geradores de receita?

O procedimento será sempre o mesmo: clicar em Adicionar post-it, es-

colher a cor sugerida, ou outra de sua preferência, e incluir as informa-
ções referentes à cada etapa, neste caso, as suas fontes de renda.

Identifique como será a sua

relação com o cliente! Como
a sua empresa irá se relacio-
nar com o cliente? Como você
se comunica com ele?

É importante manter a objetividade nos post-its, porém seu foco deve

ser transmitir a informação do modo mais claro possível. Mais uma
vez, não há regras fixas de preenchimento!

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 Descreva as atividades-cha-
ve do seu negócio! Quais são
as suas atividades-chave? O
que exatamente você preten-
de realizar que irá consistir no
produto ou serviço ofertado?

Liste todas as atividades que você julgar necessárias para o correto

funcionamento da sua proposta.

Identifique agora quais são os

recursos-chave! Que infraes-
trutura é necessária para o ne-
gócio acontecer? Quais são os
recursos ou serviços de base?

À medida que você preenche o Canvas você passa a dar mais atenção
às relações entre uma etapa e outra! Se for preciso, não hesite em vol-
tar para a etapa anterior e realizar os ajustes necessários.

27
 Descreva seus parceiros-cha-
ve! Quem são suas parcerias
estratégicas? Quais empresas
ajudarão a compor melhor essa
oferta?

Aqui é importante não só listar os colaboradores,

como também estabelecer o tipo de parceria e
as atividades que eles desempenham. Talvez
você não precise fazer a mesma atividade que
seu colaborador irá realizar.

Por fim, escreva sobre a sua estrutura de custos! Qual

sua estrutura de custos e o que gera esses custos?

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Assim, com o quadro de custos, você finalizou a construção do seu primeiro
projeto Canvas! Se você seguiu o nosso passo a passo, você deverá ter
agora uma estrutura bem parecida com esta. Todas as informações que
você julgou importantes para o seu plano de negócios estarão lá. Se pre-
ferir, torne-o público e peça feedback da comunidade Sebrae Canvas, ou
compartilhe-o com pessoas de seu interesse!

Mas e depois? O que fazer? Lembre-se que o Canvas é a representação

visual do seu negócio, assim você pode analisar as informações inseridas e
atualizá-las constantemente até chegar no que se tornará o seu Modelo de
Negócio ideal!

Boa sorte!

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