Coaching de Vendas

COACHING
DE VENDAS:
PLANEJAR
PARA GANHAR
A SEGUIR
Mas afinal, O que é Coaching? 1º P – Pesquisa
Pag. 4 Pag. 17
Qual a função do vendedor coacher?

Pag. 6 2º P – Produto
Pag. 18
O que é Rapport?
Pag. 9 3º P – Propaganda
Pag. 19
Desenvolvimento de métricas:
4º P – Praça
Quanto você precisa vender para atingir Pag. 20
seu objetivo?
Pag. 12 5º P – Preço
Pag. 21
O que é planejamento?
Pag. 15
Marketing Pessoal
Pag. 16
COACHING DE VENDAS: PLANEJAR PARA GANHAR
Introdução
As constantes novidades e tendências do mercado Hoje, o ideal, não é o corretor tirador de propostas
de vendas de imóveis têm impulsionado o e sim, o corretor consultor, parceiro do cliente na
surgimento do chamado Corretor 2.0, um resolução de suas demandas. E neste novo cenário,
profissional antenado com um cenário cada vez tão globalizado quanto imediatista, temos várias
mais exigente, competitivo e pronto para atender práticas de aperfeiçoamento para o corretor
clientes cada vez mais informados, mesmo antes moderno. De pitbuls e tropas de elite, a várias
da primeira visita à imobiliária ou ao imóvel. técnicas eficientes, como o coaching de vendas,
tema principal deste Ebook, que escrevemos
Se antes, o corretor de imóveis bom era aquele que
especialmente para você!
sabia enumerar todas as especificações do
produto, sendo expert na arte de demonstra-lo, o A seguir, você vai perceber como aliar as técnicas
novo corretor cada vez mais consultivo, deve saber de coaching a venda, até então usadas para
se relacionar com o cliente, não limitando-se às aperfeiçoamento de esportistas, executivos e
tratativas relacionadas à ficha técnica, metragem e pessoas em geral, pode ser fundamental na busca
preço do imóvel, mas sim, atuando como um elo por autoconhecimento e planos de metas e
entre as necessidades do novo comprador ou objetivos pessoais e profissionais, resultando em
vendedor, e as melhores oportunidades do uma estratégia inovadora para o sucesso das suas
mercado. vendas.
Boa leitura!
Mas afinal,
O que é Coaching?
4
Coaching
Coaching é um processo estruturado que utiliza O desafio de um corretor moderno é ajudar o
ferramentas e métodos cientificamente testados, cliente a eliminar a distância entre o ponto A e B!
com base nos estudos de humanas e exatas para Este processo é valido não somente para a venda,
apoio aos resultados almejados. Quando utilizamos como também para que o profissional possa
o termo “coacher”, estamos fazendo referência ao realizar um processo de autoconhecimento e
profissional que pratica o coaching, e que possui reciclagem de paradigmas.
formação educacional especifica. Ao longo das
próximas páginas do Ebook, vamos fazer um Mas, e você? Já parou para analisar os pontos
entendimento conceitual e de algumas ferramentas fortes, fracos e as necessidades de aprimoramento
práticas que podem ser usadas no seu dia a dia e desenvolvimento de seus conhecimentos,
para aumentarem sua performance de vendas. habilidades e atitudes pessoais e profissionais?!
De acordo com a Sociedade Brasileia de Coaching,

o Coaching é um processo de começo, meio e fim,
que foca sempre no futuro, desenvolvendo
habilidades pelo processo de insights para que os
clientes encontrem por si só a saída de seus
problemas ou a forma de atingirem seus objetivos.
No processo de vendas, as ferramentas podem
auxiliar o corretor a ajudar o cliente a sair do ponto
A (situação atual do cliente comprador ou
vendedor) chegar ao ponto B (a compra ou venda
do seu imóvel).
5
Qual a função
do vendedor
coacher ?
6
Dentre as principais funções do Vendedor

Coacher, estão:
• Colaborar para a definição clara do

objetivo da compra ou venda do imóvel;
• Ter a habilidade de desenvolver ações

planejadas para resultados esperados,
aprimorando seu relacionamento com
cliente e seu ciclo pessoal.
Quando pensamos em objetivo, logo nos vem a

mente o futuro, o amanhã. Mas para chegarmos ao
alcance do nosso objetivo, seja ele pessoal,
profissional, de carreira, vendas, ou qualquer que
seja, precisamos definir: aonde estamos (ponto A) e
aonde queremos chegar (ponto B).
E o caminho entre A e B é o que vai fazer toda a

diferença! É nele que vamos desenhar metas,
planos de ação e ajustes para o alcance do objetivo
(ponto B)!
7
Quando pensamos em objetivos, você precisará, de

maneira imediata, responder às seguintes
perguntas:
• Onde você está agora?
• Aonde você quer chegar?
• Por que você deseja tanto chegar neste
lugar?
• Qual a melhor forma de chegar lá?
• O que você espera quando chegar lá?
É importante destacar aqui, que não existe Objetivo

sem um Plano de ação que conecte a origem (onde
você está agora) do destino (onde você deseja
chegar). Portanto, é preciso saber o esforço e, No entanto, para dominar a arte das perguntas
principalmente, os recursos necessários para poderosas para clarear o objetivo do cliente, ou
trilhar o caminho, seja qual for a distância ou os mesmo para seu autodesenvolvimento, o corretor
obstáculos até atravessar a sua linha de chegada (e deve primeiramente fazer um bom Rapport – não
o seu tão almejado sucesso profissional). se lembra o que é um Rapport? Então avance logo
para a próxima página!
As estratégias a seguir podem ajudá-lo a delinear
seus objetivos:
• Explorar novas percepções e
oportunidades
• Definição de plano de ação
• Manter-se em um processo
comprometido e motivado
8
O que é Rapport?
Rapport é uma palavra de origem francesa que
significa empatia.
O rapport é o estabelecimento da aliança

terapêutica ou aliança de trabalho e tem
por objetivo abrir as portas para uma
comunicação fluente e bem sucedida.
Muito trabalhada na psicologia, na relação
terapeuta-paciente, o Rapport é compreendido
como uma técnica, que combina componentes
emocionais e intelectuais. Quando este tipo de
relacionamento é estabelecido, o paciente percebe
o terapeuta como um profissional alinhado com
seus sentimentos e atitudes, que possui empatia e
compreensão e que, principalmente, o aceita com
todos os seus defeitos, e com quem ele pode se
comunicar sem medo.
9
Já no campo da administração, o rapport é com-

preendido como uma ferramenta de venda e nego-
ciação. Esta é, portanto, a técnica mais poderosa
das relações humanas e o principal ingrediente de
todas as comunicações e mudanças.
Lembre-se: Rapport a capacidade de criar aspec-

tos comuns entre duas ou mais pessoas, gerando
uma atmosfera de respeito e confiança.
Após o estabelecimento do rapport inicial, procure

adotar as perguntas poderosas para conhecer o
cliente e firmar sua parceria. Elas podem ser
reforçadas em qualquer momento da venda, e
servem para clarear duvidas e firmar alguns
comprometimento e insights.
10
Exemplos de perguntas poderosas:

Para
Paravocê:
você:
• Como você pode conseguir isso?
“O
“Oque
queeu
eudevo
devofazer
fazerpara
paraampliar
ampliarmeus
meus
• O que precisa ser feito?
resultados?”
resultados?”
• Que recursos estão disponíveis?
“Quantos
“Quantosclientes
clientestenho
tenhoque
queatender
atender
• Qual o próximo passo? semanalmente
semanalmente para atingir meuobjetivo?”
para atingir meu objetivo?”
• Porque isto é importante para você? “Como
“Comovouvoufazer
fazerpara
paraaumentar
aumentarmeu
meunúmero
número
• O que está impedindo de realizar seu de clientes?”
de clientes?”
objetivo? “Como
“Comoeu
euposso
possoobter
obterum
umdiferencial
diferencial
• E se...(tempo, dinheiro, etc) não fossem competitivo
competitivo no mercado detrabalho?”
no mercado de trabalho?”
limitadores?
Para
Paraseu
seucliente:
cliente:
• Existe alguém que você conheça que
resolveu este problema? “Porque
“Porqueeste
esteimóvel
imóvelééimportante
importantepara
para
você?”
você?”
Procure treinar essas técnicas e aproveite para
desenvolver sua própria lista de perguntas – e “Que
“Quebenefícios
benefíciosele
elepode
podetrazer
trazerpara
parasua
sua
respostas, - poderosas! família?”
família?”
“Como
“Comoposso
possopotencializar
potencializarseus
seusganhos?”
ganhos?”
11
Desenvolvimento de métricas:
Quanto você precisa vender
para atingir seu objetivo?
12
Tudo o que desejamos SER, TER e FAZER, nas

esferas profissional e pessoal depende de uma boa Nº
Nºde
deligações
ligaçõesativos?
ativos?
reflexão a respeito de nossos objetivos e metas.
Nº
Nºde
dee-mails
e-mailsenviados?
enviados?
Nesse âmbito, o OBJETIVO é o resultado que
Nº
Nºde
depropostas
propostasfechadas
fechadaseeem
emandamento?
andamento?
pretendemos atingir ou a descrição daquilo que
pretendemos alcançar. Já a META é a ação ou Nº
Nºde
declientes
clientesativos?
ativos?
conjunto de ações para chegarmos ao nosso
Nº
Nºde
declientes
clientesreativos?
reativos?
objetivo.
Nº
Nºde
denovos
novosclientes?
clientes?
Por isso, um corretor vencedor precisa fazer
alguns questionamentos para desenhar suas metas Nº
Nºde
deindicações
indicaçõesque
querecebe?
recebe?
e planejar a concretização dos seus objetivos. Ao
lado estão alguns levantamentos que você precisa Nº
Nºde
deeventos
eventosem
emnetworking?
networking?
fazer: Nº
Nºde
dehoras
horasde
depreparação?
preparação?
Nº
Nºde
deimóveis
imóveispara
paraconhecer?
conhecer?
Nº
Nºde
depesquisa
pesquisasobre
sobreclientes?
clientes?
Nº
Nºde
denovos
novosimóveis?
imóveis?
Nº
Nºde
dee-mails
e-mailsmandados
mandadospara
paraclientes?
clientes?
Nº
Nºde
deações
açõespara
paracaptação
captaçãode
denovos
novosclientes?
clientes?
Nº
Nºdesejado
desejadona
naminha
minhaconta
contabancária
bancária??
13
Para um ser um vendedor de sucesso é

importante saber quanto se quer
ganhar por mês.
É preciso, portanto, definir sua meta anual
a) Quanto você pretende ganhar neste ano?

Anote em um papel e procure fazer uma
meta realista. Para ajudar, baseie-se no ano
que você ganhou sua maior renda e
acrescente 25% ou o que lhe deixar mais à
vontade.
b) Certifique-se que este objetivo é alcançável.

Metas irreais desestimulam na primeira
adversidade.
Defina: quanto vou ter que vender para atingir

este objetivo? Para ajudá-lo, vamos
desmembrar a meta em:
Objetivo mensal de venda: com a meta anual

definida, vamos dividi-la por 12 meses. Quanto
você deverá vender a cada mês para atingi-lo?
14
O que é Como
Comorealizar
realizarum
1.1.Defina
umplanejamento:
planejamento:
Definaseus
seusobjetivos,
objetivos,visualizando
planejamento?
visualizando
exatamente
exatamente a posição ounível
a posição ou nívelde
devendas
vendas
que você deseja alcançar.
que você deseja alcançar.
Decida
Decidaprecisamente
precisamenteooquequevocê
vocêquer
quernas
nas
áreas de ganhos, economias, investimento
áreas de ganhos, economias, investimento
Podemos afirmar que planejar
O arrendamento não é somente
e a parceria são contratos
eeposses
possesmateriais.
materiais.
antever agrários
acontecimentos
que a leifuturos por meio
reconhece, parade umde posse
o fim
cronograma. 2.2.Crie
ou uso temporário da terra, entre o proprietário, Crieum
umcronograma
cronogramapara
paracada
cadapasso.
passo.
quem detenha a posse ou tenha a livre
O planejamento é um instrumento para raciocinar 3.3.Assim
administração de um imóvel rural, e aquêle que Assimque
quetiver
tiverdefinido
definidoos
ospassos
passos
neste momento, sobre os trabalhos e as ações que intermediários,
nela exerça qualquer atividade agrícola, pecuária, intermediários, você pode criaruma
você pode criar uma
serão necessárias durante certo período – a partir tabela
agro-industrial, extrativa ou mista (art. 92 da Lei nº tabela de tempos ou prazos finaispara
de tempos ou prazos finais para
de agora – até alcançar um objetivo futuro. O cada um deles. Não existe planejamento
4.504 de 30 de novembro de 1964 - Estatuto da cada um deles. Não existe planejamento
produto final do planejamento, portanto, não é a sem
Terra - e art. 13 da Lei nº 4.947 de 6 de abril de semprazos.
prazos.
informação: é sempre o trabalho. E a administração
1966) 4.4.Fixe
nos oferece um leque de conhecimento e práticas Fixecertas
certasdatas-limite
datas-limitepara
paraalcançar
alcançar
que podem ser utilizadas além da gestão seus
seus objetivos. E faça o que fornecessário
objetivos. E faça o que for necessário
empresarial. para
para realizá-los. Usar a agenda docelular,
realizá-los. Usar a agenda do celular,
Modelo:
pode ser uma boa estratégia para reforço
pode ser uma boa estratégia para reforço
http://www.lex.com.br/contrato_1127016_CONTRATO_DE
Não esqueça: a Administração é o processo de dos
_ARRENDAMENTO_DE_IMOVEL_RURAL.aspx dosprazos.
prazos.
planejar, organizar, dirigir e controlar o uso de
recursos a fim de alcançar seus objetivos! 5.5.Monitore
Monitoreseu
seuprogresso,
progresso,elaborando
elaborandoum
um
Portanto, há uma relação direta entre Planejar e sistema para verificar o progresso que
sistema para verificar o progresso que
Administrar. você
vocêestá
estáfazendo.
fazendo.
6.6.Quando
Quandonecessário,
necessário,faça
façaajustes.
ajustes.
15
Marketing
Pessoal
O marketing pessoal vai muito além de criar um
símbolo ou um nome para a sua marca. Trata-se de
um conjunto de estratégias que visam fortalecer a
personalidade e a imagem do indivíduo, demonstrando
seu valor perante o mercado de trabalho, suas ações,
competências, características e habilidades
profissionais e pessoais. É importante compreender o
Marketing pessoal como a aplicação dos princípios do
marketing tradicional para desenvolver, divulgar e
promover um profissional.
“Tudo o que você fez e faz, fala ou posta, sobre sua

vida pessoal e profissional, seus gostos e hábitos e,
principalmente, sua postura, formam a sua marca
pessoal.”
Uma estratégia importante que você pode adotar para

acelerar os seus rendimentos e impulsionar o seu
marketing pessoal, é adotar os 5 P’s do marketing, que
iremos conhecer nas páginas a seguir!
16
1º P – Pesquisa
Nos últimos anos, nenhuma área se desenvolveu e
cresceu tanto quanto a área da informação. O
profissional precisa conhecer o mercado que atua,
observando suas especifidades para assim, saber
O arrendamento e a parceria são contratos
identificar oportunidades. Sejam elas de negócios
agrários que a lei reconhece, para o fim de posse
ou simplesmente pontes para uma aproximação
ou uso temporário da terra, entre o proprietário,
com prospects.
administração de um imóvel rural, e aquêle que
Dica: leitura de boas publicações da área, jornais,
nela exerça qualquer atividade agrícola, pecuária,
revistas, sites, blogs especializados, etc.
agro-industrial, extrativa ou mista (art. 92 da Lei nº
4.504 de 30 de novembro de 1964 - Estatuto da
Passe a frequentar Associações de Classe,Cursos
Terra - e art. 13 da Lei nº 4.947 de 6 de abril de
de atualizações e leia novos livros que sejam
1966)
lançados.
Sistematize: guardar cartões de visita e se neces-

Modelo:
sário, fazer anotações. Ou usar os novos aplicativos
de celular que arquivam automaticamente seus
_ARRENDAMENTO_DE_IMOVEL_RURAL.aspx
contatos a partir de uma foto do cartão de visita.
17
2º P – Produto
O que seria um bom vendedor para você? Que experiência e se o conteúdo não for bom, não
emoções, sentimentos e experiências suas repetimos.
competências profissionais já proporcionaram aos
Por isso a importância de compreender as
seus clientes?
demandas e tendências de mercado para
E a pergunta fatal: por que eu faria negócios com atualização, aprimoramento com cursos,
você? desenvolvimento pessoal, etc.
Tente pensar em profissionais que já prestaram O conhecimento sozinho não oferece o diferencial,
serviços nas mais variadas esferas da sua vida. pois para ele existir precisa de atitude!
Lembra-se dos melhores atendimentos? E o que Treinamentos, experiências com novas práticas,
eles tinham de diferencial? Pois bem, é muito difícil busca de feedbacks e ajustes de conduta trazem
nos imaginarmos como um produto usado por um diferencial competitivo nos seus serviços e a
outras pessoas, mas nossas competências são. possibilidade de novas experiências para seu
Nos aprimoramos e desenvolvemos para cliente.
atendermos ao mercado.
Vamos pensar:
Fatores tangíveis de produto: formação,

experiências anteriores, cargos, treinamentos,
portifolio de realizações, etc.
Não podemos pensar que um produto se vende

apenas pela bela apresentação, ainda que a
mesma faça a diferença, temos a primeira
18

agrários que a lei reconhece, para o fim de posse
ou uso temporário da terra, entre o proprietário,
3º P – Propaganda
administração de um imóvel rural, e aquêle que
nela exerça qualquer atividade agrícola, pecuária,
agro-industrial, extrativa ou mista (art. 92 da Lei nº
4.504 dedefinir
É fundamental 30 deque
novembro
tipo de de 1964 - Estatuto
mensagem você da
Terra - e art.
deseja transmitir. 13 de
Seria da liderança?
Lei nº 4.947 de 6 de abril de
1966)
De um profissional com iniciativa?
Quando falamos na imagem que você quer passar,

é preciso pensarmos em apresentação pessoal.
Modelo:
Em um http://www.lex.com.br/contrato_1127016_CONTRATO_DE
ambiente de vendas, aonde todo o detalhe é
importante para estabelecimento de vinculo e
credibilidade, a apresentação é o primeiro passo. E
pode ser um facilitador ou um bloqueador.
19
4º P – Praça
Quem não é visto não é lembrado!
Por isso, não esqueça de identificar, no seu plano
de ação, locais e ocasiões onde você poderá
interagir com outros profissionais de áreas
relacionadas, além de eventos da comunidade,
onde poderá aumentar sua rede de clientes.
Por exemplo, cursos, seminários, órgãos de classe,

(OAB, CRP) , feiras, batizado, encontros de ex
formados; entre outros.
Ah! E tenha sempre o seu cartão de visita em

mãos.
20
5º P – Preço
Durante o seu Plano de ação, identifique o tipo de
serviço escasso no mercado e aprimore suas
competências para trazer este diferencial no seu
atendimento.
Não espere maisque
agrários paraa investir tempo para
lei reconhece, e o fim de posse
conhecimento
ou uso etemporário
oferecer um daatendimento
terra, entre o proprietário,
diferenciado
quemedetenha
personalizado,
a possecom estratégias
ou tenha a livre
facilitadoras de negociação.
administração de umQue tal pesquisar
imóvel a
rural, e aquêle que
respeitonela
dos exerça
sistemas de financiamento
qualquer e oferecer
atividade agrícola, pecuária,
prazos maiores de pagamentos
agro-industrial, extrativapara seus (art.
ou mista clientes?
92 da Lei nº
4.504 de 30 de novembro de 1964 - Estatuto da
Lembre-se: só existe uma chance de criar
Terra - e art. 13 da Lei nº 4.947 de 6 de abril de
uma boa impressão; por isso, aproveite!
1966)
Modelo:
21
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Qual a função do vendedor coacher?

De acordo com a Sociedade Brasileia de Coaching,

Dentre as principais funções do Vendedor

• Colaborar para a definição clara do

• Ter a habilidade de desenvolver ações

Quando pensamos em objetivo, logo nos vem a

E o caminho entre A e B é o que vai fazer toda a

Quando pensamos em objetivos, você precisará, de

É importante destacar aqui, que não existe Objetivo

O rapport é o estabelecimento da aliança

Já no campo da administração, o rapport é com-

Lembre-se: Rapport a capacidade de criar aspec-

Após o estabelecimento do rapport inicial, procure

Exemplos de perguntas poderosas:

Tudo o que desejamos SER, TER e FAZER, nas

Para um ser um vendedor de sucesso é

a) Quanto você pretende ganhar neste ano?

b) Certifique-se que este objetivo é alcançável.

Defina: quanto vou ter que vender para atingir

Objetivo mensal de venda: com a meta anual

“Tudo o que você fez e faz, fala ou posta, sobre sua

Uma estratégia importante que você pode adotar para

Sistematize: guardar cartões de visita e se neces-

Fatores tangíveis de produto: formação,

Não podemos pensar que um produto se vende

O arrendamento e a parceria são contratos

Quando falamos na imagem que você quer passar,

Por exemplo, cursos, seminários, órgãos de classe,

Ah! E tenha sempre o seu cartão de visita em

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