Clique para editar o estilo do título mestre

LIDERANÇA DIGITAL

Gilberto Guimarães

Gilberto Guimarães Gilberto Guimarães

 LIDERES DIGITAIS
World Ecomonic Forum

Gilberto Guimarães
Gilberto Guimarães
 Lideres Digitais
DISCIPLINA PROFESSOR DATA

Julgamento e tomada de decisão – analisar e tomar decisões Gilberto Guimarães 10/ago

Inteligência emocional – reconhecer as emoções, empatia. Sylvia Hartmann 12/ago
Negociação – negociar, estabelecer acordos Humberto Neto 14/ago

Linkedin – Como tornar seu perfil atrativo Sylvia Hartmann 17/ago

Resolução de problemas complexos - elasticidade mental Fernanda Marinho 19/ago

Orientação ao cliente – adaptar produtos aos clientes Fernanda Marinho 21/ago

Pensamento crítico – usar lógica e raciocínio para problemas Solange Machado/ GG 24/ago
Criatividade – conectar informações e construir ideias Solange Mata Machado 26/ago

Gestão de Carreira – assessment com o mapapreferencias Laura Marques 28/ago

Gestão de pessoas – motivar equipes e produtividade Gilberto Guimarães 31/ago

Flexibilidade cognitiva – imaginar diferentes alternativas Solange Mata Machado 02/set

Relacionamento – se comunicar e se relacionar bem Humberto Neto 04/set

Gilberto Guimarães
 Gilberto Guimarães

Doutorado, Mestrado em Filosofia, MBA - FGV, Engenheiro - Politécnica - USP,

Psicanalista.
Coordenador e Professor de MBA e de programas corporativos. Professor de Liderança,
Gestão de Mudanças, Teoria da Decisão, Gestão de pessoas e Gestão de Carreira.
Experiência Empresarial; executivo em empresas como Unisys, Grupo Saint Gobain e
como CEO da Paramount. Sócio e Diretor Presidente do Groupe BPI no Brasil.
Palestrante e consultor, abordando temas como Liderança, Motivação, Reestruturação de
Empresas, Negociação, Comunicação e Planejamento Estratégico, tendo atuado em
grandes empresas.
Autor dos livros “Liderança Positiva”, “Tempos de Grandes Mudanças – Reestruturando
Vidas e Empresas” e “Esta Desabalada Carreira”.
Autor de artigos e das colunas “Divã executivo” no jornal Valor Econômico.
JULGAMENTO E TOMADA DE DECISÃO

ANALISAR E TOMAR DECISÕES

Tempos de Grandes Mudanças

Gilberto Guimarães
Aldeia Global, a Ética e as Redes Sociais

 O meio é a mensagem

 O mundo é uma aldeia global

Marshall Mcluhan

Gilberto Guimarães
Tempos de Grandes Mudanças

Gilberto Guimarães
 Tempos de Grandes Mudanças

Clayton Christensen on job to be done

Produto https://youtu.be/kGuSM3yUxik

Gilberto Guimarães
 Por Que alguém compra meu produto?
Qual a minha Solução?
Para Que?

Clayton Christensen on job to be done

..\..\..\..\..\..\Users\gilberto.guimaraes\Videos\Clayton
Christensen on job to be done.mp4

Gilberto Guimarães
SOCIEDADE DO CONHECIMENTO

O conhecimento passou a ser mais importante que os outros

fatores de produção: mão de obra, terra e capital.

Conhecimento é um produto inovador; eu "produzo, vendo

e entrego" mas continuo com ele.

O "trabalhador do conhecimento" possui os meios de

produção e o produto de seu trabalho

Era Industrial
X Sociedade do Conhecimento
 NA ERA DO CONHECIMENTO

O setor de serviços na supremacia.

A relação intensa entre consumidores e fornecedores.

Facilidade de contatos pelo uso das redes sociais.

As informações sobre pessoas e empresas, a avaliação dos

produtos e serviços, são rapidamente divulgadas e
conhecidas.

Gilberto Guimarães
ECONOMIA DE EXPERIÊNCIA

O foco deixou de ser apenas nos produtos ou serviços que

oferecem, mas também na forma como os entregam.

Hospitalidade e o Atendimento
passaram a ser um meio de distinção
entre as empresas.
Gilberto Guimarães
 ORGANIZAÇÕES EXPONENCIAIS

ORGANIZAÇÃO DISRUPTIVA
FLEXIBILIDADE E DINAMISMO ... FIM DA ESTRUTURA TRADICIONAL

HOLOCRACY: AUTORIDADE SEM ESTRUTURA HIERÁRQUICA

A “GRANDE” DIFERENÇA É AGILIDADE E INOVAÇÃO ...
Gilberto Guimarães
  Propósito Transformacional Massivo (PTM)
Qual grande problema a empresa busca resolver?
 Ter uma ideia disruptiva, uma solução inovadora
“job to be done”
 Livres e abertas - Plataformas abertas.
Tudo que puder ser automatizado será.
 Nada de ativo imobilizado.
A ordem é alugar em vez de comprar, usar em vez de ter.
 Holocracy – Holocracia
Sem hierarquia
 Atrair pessoas - Time de talentos motivados e engajados
Pessoas visionárias, criativas, especialistas no que fazem
 Modelo de negócios - Planejamento de escala
Conseguir crescer em de forma escalável Gilberto Guimarães
Esses novos tempos pedem novas organizações

e novos líderes mais inovadores e criativos

Gilberto Guimarães
 Nas organizações tradicionais a estrutura era baseada na
subordinação e na especificidade das tarefas

Na disciplina Na competência
o superior tem autoridade e o superior sabe mais que o
comando subordinado

Exército = Disciplina Igreja = Competência

Gilberto Guimarães
 Sociedade do Conhecimento

O Novo Líder

Fim do conceito de subordinação

O trabalhador do conhecimento "sabe mais"
que seus chefes!

Não se aplicam mais as antigas métricas

A relação é muito mais uma organização de iguais, parceiros

O antigo chefe morreu

Gilberto Guimarães
 Orquestra Sinfônica = Mobilizar
O líder (Maestro) precisa definir e transmitir a
visão para que todos façam o que deve ser feito.

Gilberto Guimarães
 Os desafios do novo Líder

Liderança e Sobrevivência

Gilberto Guimarães
Liderar é desenvolver confiança e responsabilidade

Liderar é fazer escolhas, é decidir

Liderar é construir objetivos e metas comuns

Liderar é influenciar pessoas para fazer o que deve ser

feito com o máximo de seu potencial para atingir os
objetivos fixados
 Liderança x gerenciamento

Avaliar e distribuir os recursos necessários para Dirigir as atividades de outros na busca do

atingir os objetivos atingimento dos objetivos

distribuir conduzir

tomar decisões influenciar

liderança

analisar os problemas
planejar avaliar

Determinar com antecedência o Assegurar a evolução das ações na direção dos

desenvolvimento de uma ação objetivos, segundo o plano pré-estabelecido
Gilberto Guimarães
 JULGAMENTO E TOMADA DE DECISÃO

ANALISAR E TOMAR DECISÕES

CARACTERÍSTICAS E COMPETÊNCIAS DA LIDERANÇA

Gilberto Guimarães
Julgamento e Pensamento Estratégico
O Strategic Thinking (Harvard) destaca sete habilidades:

1. entender o quadro geral (big picture),

2. ter claro os objetivos estratégicos,

3. identificar os padrões, os relacionamentos e as tendências,

4. pensar criativamente, inovar

5. analisar informações,

6. priorizar as ações e
7. assumir os “trade-offs” - os compromissos com o outro , o
equilíbrio entre as alternativas aparentemente incompatíveis
Julgamento e Pensamento Estratégico
Existem "competências essenciais“ que precisam ser desenvolvidas e melhoradas

Desenvolver as competências essenciais

 Capacidade de antecipar

 Capacidade de escolher e de optar

 Capacidade de ter empatia

 Capacidade de gestão das emoções

 Capacidade de influenciar

 Otimismo

Gilberto Guimarães
 Pensamento Estratégico

Capacidade de antecipar

Saber Antes
planejar e montar estratégias
Gilberto Guimarães
 Pensamento Estratégico

Capacidade de antecipar

inteligência estratégica: competência antecipativa

 definir o que é importante

 perceber as mensagens e informações

 utilizar rede de contatos e de informações

 identificar ameaças e oportunidades

 transformar sinais antecipativos em decisões estratégicas Gilberto Guimarães

 Pensamento Estratégico

• Antecipar o que se passa no ambiente externo à empresa

Antecipar, Ser capaz de identificar

Significa
Saber antes informações pouco
evidentes, sinais fracos

Sinais Fracos
Sinais fracos são informações de caráter antecipativo
relativas ao futuro da empresa.
Gilberto Guimarães
 Etapa de Criação de Sentido: O método Puzzle®

Ambiente
Externo à
Empresa Circulação
memória, compartilhamento

Seleção
filtrando sinais
Puzzle:
Animação Criação de Sentido
Rastreamento oportunidades, ameaças,
(busca dos sinais)

Alvo Difusão
(Planejamento do
Monitoramento)

Planejamento
Ação

empresário
Gilberto Guimarães
Capacidade de escolher, de optar:

Gilberto Guimarães
 Tipos de Escolhas em Teoria da Decisão
Pensamento Estratégico
 Pensar estrategicamente significa decidir estrategicamente.
 Decidir significa fazer uma escolha racional, e
 Escolher significa selecionar uma opção de um conjunto de possibilidades e
abrir mão das outras .
Decisão Estratégica é aquela cujo resultado desejado depende da combinação
de escolhas dos tomadores de decisão em uma interdependência de decisões.
Existem três possibilidades;
1. a escolha com certeza,
2. a escolha com incerteza probabilística
3. a escolha com incerteza estratégica.

Gilberto Guimarães
 Tipos de Escolhas em Teoria da Decisão

Fonte: Michael Allinghan, Choice Theory, 2002, Oxford University Press. Traduzido
Gilberto Guimarães
Aspectos Psicológicos e Comportamentais das
Escolhas e Decisões

Os limites da Racionalidade

Previsivelmente Irracionais - Dan Ariely

Gilberto Guimarães
Decidir é a arte de “conseguir realizar coisas” - de “promover a ação”.

percepção > elaboração > escolha > ação

Decisão - é o processo de escolha que conduz a ação.

Os valores intervêm e influenciam as escolhas

Juízos de valor = é o que “deve ser” avaliando o certo ou errado

Juízos de fato= é o que “é” ... sem noção de certo ou errado

Gilberto Guimarães
a essência das atividades administrativas é um  Identificar o problema

processo de tomada de decisão  Definir o Problema

 Categorizar o
problema
Inteligência
 Gerar alternativas
 Quantificar ou descrever
Estágios da
Projeto alternativas
Tomada de Decisão *  Ponderar e categorizar

Escolha Solução de Problemas **

 Identificar o método
 Organizar e apresentar a
Implementação  Aplicação do Projeto
informação
 Selecionar Alternativas

Monitoramento  Readaptar para novas

informações

 Avaliar resultados
* Herbert Simon , ** George Huber Gilberto Guimarães
Teoria das Decisões

Os três elementos da tomada de Decisão

1. Meios e Fins:
Todo comportamento é orientado no sentido de atingimento de metas e
objetivos

2. Alternativas e Consequências:
O objetivo de uma Decisão Racional é selecionar uma estratégia, dentre as
múltiplas possibilidades, que leva ao conjunto preferido de consequências

3. Valor e possibilidade:
O sistema de valores – Critérios de Utilidade

Gilberto Guimarães
 Percepção externa
1. Percepção da situação; coleta das informações Reflexão – interna
Empatia – do outro
2. Análise e definição do problema

3. Definição dos objetivos

4. Procura de alternativas, de solução ou cursos de ação

5. Avaliação e comparação dessas alternativas

6. Escolha da alternativa mais adequada

7. Implementação da alternativa escolhida

8. Controle do Resultado

Gilberto Guimarães
Racionalidade: estabelecimento da cadeia de meios e fins, propósitos e sentidos
Procura de soluções ótimas

Objetivo Maximização ou Minimização de variáveis

 Construção de modelos e algoritmos que reproduzam a realidade

 Especificação do conjunto de soluções

 Declaração de critérios – escolha da função de valor

 Procura de soluções ótimas para a função de valor

 Otimizar a solução – conjunto de valores que otimizam

 Busca do maior valor possível - máximo ou menor valor possível – mínimo

Busca de uma política ótima – Programação linear

Exemplo - Método Simplex
Aspectos Psicológicos e Comportamentais das Escolhas e Decisões

Os limites da Racionalidade
A Racionalidade Objetiva pressupõe a visão de todas as alternativas antes da
tomada da decisão, a consideração de todas as consequências de cada escolha
e a escolha de uma alternativa de acordo com sistema de valores

O Comportamento Real não alcança a racionalidade objetiva

 Imperfeição do conhecimento; O conhecimento incompleto das possíveis

consequências futuras

 Dificuldade de antecipação; Muita imaginação e imperfeição na

expectativa futura de cada consequência

 Dificuldade de definição de alternativas; Apenas uma parte das

alternativas é considerada

Gilberto Guimarães
 Decisões, Escolhas e Expectativas

“Racionalidade Limitada”

Herbert Simon nos anos 1950, lançou o conceito de

“Racionalidade Limitada”

Segundo essa concepção, nem todas as decisões e escolhas são

ótimas. Para Simon, circunstâncias complexas, tempo restrito, e
poder mental de computação inadequado reduzem o tomador
de decisão a um estado de “racionalidade limitada”.
 Gatilhos Mentais: a arte da persuasão e da motivação

O problema com a abordagem que prioriza a informação e a lógica é

que ela ignora o que nos faz humanos: as crenças, os motivos, os
medos, as esperanças e desejos.

A razão e os dados têm apenas uma capacidade limitada para

alterar as opiniões e as motivações dos outros.
Gilberto Guimarães
 Gatilhos Mentais: a arte da persuasão e da motivação

Todas escolhas são feitas primeiro no inconsciente, e depois vêm à

consciência, com uma justificativa racional. O ato de escolher pode ser

dividido em três partes:

 O cérebro decide o que você vai fazer;

 Essa decisão aparece na consciência, o que transmite a sensação de que

você está decidindo de forma racional;

 Você age de acordo com a decisão tomada

Mas na realidade existe um número enorme de decisões que nosso cérebro toma

e executa sem informar à consciência ... o caminhar, por exemplo

Associação Americana para o Avanço da Ciência (AAAS) Gilberto Guimarães

Gatilhos Mentais: a decisão e a persuasão e motivação

Se a cada decisão o cérebro tivesse que analisar todos os

aspectos da situação o cansaço mental seria enorme. Porém, o
processo mental possui um mecanismo de filtragem para validar
as escolhas.

São os gatilhos mentais.

Gatilhos Mentais são diretrizes que o cérebro adota para não
precisar fazer sempre o trabalho de reflexão a cada nova
decisão.
Thinking, Fast and Slow - Daniel Kanheman e Amos Tversky

Gilberto Guimarães
 Capacidade de escolher, de optar

Marcador Somático de Damásio

As pessoas antes de analisarem as consequências de uma decisão fazem

um processo de eliminação de alternativas, influenciadas pela emoção.

O grau de emoção serve como um alerta, um

“marcador” da importância relativa da imagem mental.

Gilberto Guimarães
 Decisões, Escolhas, Expectativas e Perspectivas

A Teoria dos Prospectos - Kahneman e Tversky, 1979

Nem sempre as decisões e escolhas são ótimas. A disposição
humana para correr riscos é influenciada pelo modo como as
escolhas são apresentadas (framed), se como um ganho ou como
uma perda.

O ser humano tem maior aversão à perda do que apreço por um

ganho equivalente.

Abrir mão de alguma coisa é mais doloroso do que o prazer que

se sente por recebê-la
 Decisões, Escolhas, Expectativas e Perspectivas

Previsivelmente Irracional - Dan Ariely

As pessoas fazem escolhas e tomam “decisões e escolhas
irracionais” devido às restrições dos processos de
pensamento e da avaliação de preços e valores distorcida
pelo fenômeno da ancoragem, um processo pelo qual um
valor numérico fornece um ponto de referência não
consciente que influencia percepções de valores
subsequentes.
 Decisões, Escolhas, Expectativas e Perspectivas
Sistema dual - Daniel Kahneman (2011)
A teoria da “escolha sob incerteza” usa um sistema dual para explicar por que
as avaliações e decisões não estão em conformidade com noções formais de
racionalidade.

O sistema 1 processos mais O sistema 2, processos mais

intuitivos, automáticos, baseados reflexivos, controlados,
na experiência e relativamente deliberativos e analíticos e
inconscientes. “casa” das procura controlar e monitorar as
heurísticas, dos atalhos cognitivos, operações mentais e o
vieses, erros sistemáticos comportamento.
 Aspectos Psicológicos e Comportamentais das Escolhas e Decisões

Comportamento Real;

Sistema 1: Capacidade de cognição rápida* - Decisões rápidas –

Associações Implícitas
As primeira avaliações e conclusões.

 “Especialistas”, quando sob pressão, tomam decisões “intuitivas”, e

não comparam sistematicamente as várias opções.

 Aparentemente todos podem fazer isso ... Mas por razões pessoais,
desejos e interesses conscientes ou inconscientes, evitamos aceitar
nossa “percepção”.

* Baseado em Malcom Gladwell - Blink e Gary Klein – SourcesGilberto

of PowerGuimarães
 Aspectos Psicológicos e Comportamentais das Escolhas e Decisões

Por trás de “porta” fechada; como explicar as intuições

Marcador Somático de Damásio

• As pessoas antes de analisarem as consequências e resultados de uma

decisão fazem um processo de eliminação de alternativas, influenciadas pelo
processo emocional.

• O grau de emoção serve como um alerta, um “marcador” da importância

relativa da imagem mental.

• O marcador somático não precisa ser uma emoção formada e nem

vivenciada como um sentimento; pode ser um sinal despercebido,
relacionado a uma emoção da qual o individuo não se dá conta, o que
denomina de predisposição.

* Baseado em Malcom Gladwell - Blink e Gary Klein – SourcesGilberto

of PowerGuimarães
 Aspectos Psicológicos e Comportamentais das Escolhas e Decisões

Sistema 1: Capacidade de cognição rápida* - Decisões rápidas

Fatiar fino: poucas variáveis definem o todo

 Gottman - Matemática do divorcio – os quatro cavaleiros;

• ficar na defensiva,

• dificultar discussão,

• crítica,

• desprezo

 Seguro - Médicos processados

• Voz dominante – parece não nos escutar – alto risco

• Voz preocupada - parece me escutar – baixo risco

* Baseado em Malcom Gladwell - Blink e Gary Klein – SourcesGilberto

of PowerGuimarães
Aspectos Psicológicos e Comportamentais das Decisões

Como desenvolver
 Faça as perguntas certas;
 Pesquisa de mercado – o case Sony

 Coca versus Pepsi (Roberto Goizueta)

 Ouvir também com os olhos - Empatia

Paul Ekman e Silvan Tomkins

* Baseado em Malcom Gladwell - Blink e Gary Klein – Sources of Power

Aspectos Psicológicos e Comportamentais das Decisões

Por trás de “porta” fechada; como explicar as intuições

Como desenvolver

 Os pré - juízos e pré – conceitos

Escolhas inadequadas – o presidente Warren Harding

 Teste de Associação Implícita

Por trás das escolhas – preparando para ação: rudes versus polidos

* Baseado em Malcom Gladwell - Blink e Gary Klein – Sources of Power

 Gatilhos Mentais
#1 – Escassez
Sentimento de perda é muito mais forte do que o sentimento de
ganho
#2 – Urgência
É agora ou nunca! se o prazo acabar, eu vou ficar sem ...
#3 – Autoridade
A autoridade mandou eu faço
#4 – Reciprocidade
Tendência a retribuir àquilo que foi ofertado.
#5 – Prova Social
Necessidade de pertencer a grupos. Acolhimento
#6 – Porque
Procura respostas racionais para justificar as ações.
Gilberto Guimarães
 Gatilhos Mentais
#7 – Antecipação
Anunciar coisas boas, boas perspectivas. “seeding” - “semear”
#8 – Novidade
Algo novo libera dopamina, sensação de prazer. Ser o primeiro
#9 – Relação Dor x Prazer
Evitação da dor As pessoas são mais propensas a se afastarem da dor
#10 – Descaso
Proteção contra frustação
#11 – Compromisso e coerência
Ter coerência entre as palavras e atitudes mesmo que com riscos
#12 – Paradoxo da escolha
A cada escolha, uma renúncia. Alternativas demais é ruim.
Gilberto Guimarães
 Gatilhos Mentais
#13 – História
Story telling. Uma narrativa envolve e cria a sensação de “nós” e “eles”

#14 – Simplicidade
Heurística mental. Difícil de entender difícil de aceitar.

#15 – Referência
Decisões são tomadas com base em experiências Marcador Somático

#16 – Curiosidade
Motivação para buscar informações. Saciar a curiosidade - prazer.

#17 – Inimigo Comum

União de semelhantes e evitação dos estranhos. Nós e eles
Gilberto Guimarães
 Decisões, Escolhas e Expectativas
“Heurísticas e vieses”
Disponibilidade.

A possibilidade de um evento ocorrer é percebida como maior porque uma

lembrança vem à mente.

Afeto

Bons ou maus sentimentos associados automaticamente a um objeto.

“Saliência”,

Quando informações que se destacam parecem relevantes e afetam as escolhas

e ações.

Status Quo e Inércia

Na aversão humana à mudança.

 Decisões, Escolhas e Expectativas

“Heurísticas e vieses”
Dimensão temporal

As pessoas têm viés para o presente e não são boas em predizer tendências e
comportamentos futuros.

Expectativas futuras

As pessoas são otimistas quando fazem planos para o que vai acontecer no futuro.

Lacuna da Empatia [Empathy Gap]

Influência de estados emocionais na tomada de decisão, lacuna da empatia

(quente-frio).

Confiança e Desonestidade

A confiança, explica discrepâncias entre o comportamento real e o comportamento

previsto.
OBRIGADO!

Gilberto Guimarães
gilberto@gg-guimaraes.com.br

Gilberto Guimarães