MÉTODO

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10 ESTRATÉGIAS
PARA VENDER ATÉ

10X MAIS
2º EDIÇÃO

ALESSANDRO PENA
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 SOBRE O AUTOR
Olá, me chamo Alessandro Pena, tenho 35 anos,
casado, três filhos, formado em Administração de
Empresas, pós-graduado em Gestão Empresarial
Executiva, especialista em vendas físicas e on-line.

Já atuei em diversos segmentos de mercado,

quase sempre lidando com vendas. Por quase dez
anos trabalhei como bancário, chegando ao cargo de
coordenador regional com uma equipe de quase 100
gerentes, onde obtive grandes resultados em ações
de âmbito nacional. Fui corretor de imóveis por
quase 5 anos, chegando a faturar trinta mil reais em
um único mês. Trabalhei com vendas no varejo, no
ramo de confecções, montando um negócio de
quase cem mil reais em poucos meses.

Hoje, concentro 80% do meu foco no marketing

digital, mentorando o canal Negócios Milionários no
Instagram, gerando conteúdo de valor e negócios por
meio dele.
 SUMÁRIO
INTRODUÇÃO.................................................................... 05

AS 10 ESTRATÉGIAS

1-Não Dependa de Ninguém........................................... 07

2-Saiba Tudo Sobre Seu Produto.................................... 09
3-Ouça Mais e Fale Menos.............................................. 12
4-Seja Profissional............................................................ 15
5-Crie Uma Metodologia de Trabalho............................ 17
6-Seja Objetivo.................................................................. 19
7-Seja Confiante............................................................... 21
8-Seja Cara De Pau........................................................... 23
9-Vista-se de Forma Adequada....................................... 25
10-Não Foque em Dinheiro.............................................. 27

CAPÍTULO BÔNUS
Os Futuros Vendedores (Pós Pandemia)........................ 30

CONSIDERAÇÕES FINAIS................................................ 34
 INTRODUÇÃO
Vamos começar com uma frase de alto impacto: quem sabe
vender nunca ficará pobre. Muito provavelmente você já
ouviu essa frase, se não ouviu, saiba que essa é a mais pura
verdade.

Todos nesse mundo vendem. O médico, o advogado, o

dentista, o engenheiro, o empresário, o professor, o modelo, o
motorista, o autônomo, todos em algum momento precisam
apresentar a qualidade e benefícios do seu produto ou
serviço, precisam convencer alguém de que seu trabalho
pode lhe ser útil, isso é vender. Vender não se resume a
precificar um item e colocar em uma prateleira, vender é bem
mais que isso.

Vender é uma habilidade, e você precisará desenvolvê-la

em algum momento da sua vida, caso contrário, não terá
sucesso. Você me pergunta: todas as pessoas de sucesso
sabem vender? Sim. Não conheço e nunca ouvi falar de uma
pessoa bem-sucedida que não sabia vender. Já conheci
pessoas de sucesso que não sabiam ler nem escrever e até
mesmo não tinham uma linguagem adequada para negócios,
mas todas sabiam vender.

Nesse e-book, eu quero te ensinar a formar uma postura e

uma mentalidade vendedora. Eu vou ensinar 10 estratégias
que sempre usei em meus negócios para obter resultados
fora da curva, para vender 10x mais que os concorrentes.
AS 10
ESTRATÉGIAS
 1-NÃO DEPENDA DE NINGUÉM
Seja autossuficiente! Essa é uma estratégia que lhe ajudará
não só nos negócios, mas na sua vida.

Se reduzir ao máximo a dependência de outras pessoas,

seus resultados serão melhores. Tenha como meta trazer
para sua responsabilidade tudo que for relativo ao seu
processo de venda ou tente pelo menos conhecer para que
tenha condições de acompanhar e cobrar agilidade quando
necessário.

O controle em um processo de vendas é fundamental. Não

deixe na mão de ninguém. Não espere por ninguém. Esteja
sempre à frente do negócio, seja conduzindo, cobrando ou
fazendo.

Muitas vezes se perde uma venda apenas pela demora em

dar retorno ao cliente. E nem sempre a culpa é diretamente
do vendedor. Às vezes são outros setores e pessoas
envolvidas que atrasam a evolução do negócio. Se você
conhecer o processo, saberá de quem cobrar e o tempo certo
para cobrar, diminuindo drasticamente as possibilidades de
retardação das suas vendas ou tarefas.

Quando parar de depender de outras pessoas, economizará

tempo e dinheiro e melhorará exponencialmente a satisfação
do comprador. Conseguirá ser rápido e preciso. Os clientes
amam e valorizam isso, e jamais esquecerão de você.
Sempre que precisarem de algo relacionado a sua atividade,
o primeiro nome que virá a mente será o seu.

07
Trabalhei como corretor de imóveis por quase cinco anos.
Quando comecei a atuar nesse segmento tinha pouca
técnica para desenvolver o trabalho, apesar da vasta
experiência em vendas.

Certa vez, ainda nos primeiros dias trabalhando nesse

segmento, o gerente da equipe me chamou para uma
conversa e deu um feedback que fez total diferença na minha
jornada na corretagem e em todas as atividades que viria
desenvolver a partir daquele momento. Ele disse:

"Alessandro, não dependa de ninguém. Aprenda tudo que

puder sobre o processo. Quanto menos depender dos outros,
mais facilidade terá para fechar vendas".

Esse conselho veio em um momento extremamente

oportuno. Tinha muitos clientes e precisava desenvolver
meios que me ajudassem a responder as demandas mais
rapidamente.

Prontamente busquei conhecer todo o processo. Comprei um

Ipad, salvei todas as tabelas de vendas, fiz apresentações
com todos os imóveis, aprendi sobre os contratos e pronto,
eu fazia tudo. Tornei-me um dos únicos corretores da
imobiliária que não precisava do gerente para nada, nem para
assinar os contratos.

Não importa se vende carros, casas, apartamentos, doces,

churrasco, seguros, mentoria, produtos ou serviços em geral,
quanto mais independente você for, mais vendas irá realizar.

08
 2-SAIBA TUDO SOBRE SEU PRODUTO
Você jamais terá bons resultados vendendo algo que não
conhece. Se vender, venderá na sorte, sem criar qualquer
relação de confiança a longo prazo com seu cliente, vai ser
alguém que você só atenderá uma vez na vida, ou seja, nunca
fará parte da sua carteira de clientes fiéis.

Antes de começar a falar mais sobre esse segundo item,

vou te fazer uma pergunta: é melhor vender uma única vez
para cada cliente ou vender várias vezes para cada cliente?

Tenho certeza que sua resposta é vender mais de uma vez

para cada cliente. Considere que jamais conseguirá vender
duas vezes para um mesmo cliente se você não for
convincente na primeira venda. É necessário dominar os
detalhes do seu negócio.

Muitos clientes chegarão com todas as informações e

questionamentos na ponta da língua, vão perguntar por
perguntar. O que vai determinar o fechamento da venda é
justamente sua desenvoltura. Isso é importante
principalmente quando estamos falando de bens e serviços
de valor mais representativo como um carro, uma casa,
apólice de seguros, consultorias empresariais e assim por
diante.

A experiência de consumo (atendimento, entrega do produto,

pós-venda) que você proporcionar aos seus clientes, será a
chave para fidelização dos mesmos. Não existe outro
caminho para estabelecer uma relação de confiança.

09
Imagina ganhar dez, vinte, trinta mil reais de comissão na
venda de um apartamento. Agora imagina se metade dos
clientes que comprarem imóveis com você esse ano,
adquiram outros imóveis ano que vem, somados aos novos
clientes que entrarem na sua carteira, seu faturamento será
fantástico. Cheguei a vender 4 imóveis para um mesmo
cliente em um período de 2 anos. Quanto eu teria perdido se
não tivesse estabelecido uma relação de confiança com ele?
Sem dúvida alguns milhares de reais.

Conheça tudo sobre sua oferta. Quanto mais informações

passar para seus clientes, mais seguros eles se sentirão em
comprar algo de você. As chances de fechar um negócio
aumentam na mesma intensidade que o nível de confiança é
estabelecido.

Iniciei vendendo apartamentos baixo padrão. Minha

carteira de clientes foi mudando e eu comecei a vender
apartamentos de médio padrão e o nível de exigência dos
clientes começou a cobrar mais de mim. Finalmente
comecei a vender imóveis de alto padrão, e o nível de
exigência mais que dobrou. Essa mudança aconteceu
naturalmente, não foi intencional.

Lembro de uma ocasião em que atendi uma médica, era

uma venda de uma sala comercial, já tinha feito a oferta,
mostrado a sala, valores, tudo certinho, ela estava de acordo.
Finalmente chegou o dia de assinar o contrato e ela fez o que
a maioria dos clientes não fazem, começou a ler o contrato
todo e me bombardear de perguntas. Sentei-me com ela no
fim da sala e uma plateia de corretores parou para assistir o
desfecho da negociação.

10
Ninguém achava que eu conseguiria fechar a venda, mas
como conhecia as cláusulas, entendia as vantagens do
produto, dominava as desvantagens do concorrente. Fui
convincente e ela assinou o contrato.

Estou usando imóveis como exemplo, mas você acha que

uma pessoa que vende comida não precisa conhecer seu
produto? Claro que precisa. Conhecimento é a base da sua
evolução, é através dele que poderá inovar. Novos
ingredientes no mercado, novas formas de cozimento do
prato, novos meios de apresentação, novas embalagens,
novas tecnologias de divulgação, redes sociais como
plataformas de vendas, tudo isso faz parte do negócio,
melhora seu produto e aumenta suas vendas.

Tenha como meta melhorar a experiência de consumo do

seu cliente, essa é a grande sacada no segmento de vendas.
Quanto maior o prazer e a satisfação que proporcionar, mais
retorno ele vai dar. Vai comprar mais de você, vai lhe indicar
para outras pessoas e divulgar gratuitamente o seu negócio.

Esteja ciente que se você não se esmerar para

proporcionar o melhor ao seu cliente em satisfação,
confiança, segurança, o concorrente fará. Esteja sempre
aprendendo sobre sua atividade e antenado as mudanças e
novidades no seu segmento de mercado, isso fará uma
enorme diferença nos seus resultados.

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 3-OUÇA MAIS E FALE MENOS
Você já deve ter ouvido esse conselho várias vezes, parece
clichê, mas a maioria dos vendedores ignora. Ouvir mais e
falar menos pode ser a diferença entre o sim e o não no
fechamento de uma venda.

Ouvir o cliente foi um dos principais motivos pelos quais

eu sempre vendi muito. Se o cliente diz que quer comprar
um carro com prestação de financiamento de até mil reais
porque esse é o teto máximo que pode pagar, não vai
adiantar mostrar um carro cuja prestação fique duzentos,
trezentos, quinhentos reais acima. As chances de você
aborrecer o cliente e perder a venda são altíssimas.

O mesmo serve para imóveis. O cliente diz que precisa de

um imóvel no segundo andar, poente, no centro da cidade,
com uma prestação de no máximo 2 mil reais de
financiamento. Vai adiantar mostrar uma cobertura,
nascente, com prestação de 5 mil? Lógico que não. Se você
conseguir entender e atender todas as demandas do seu
cliente, a possibilidade de ele te dizer um "não" é quase zero.

Siga um questionário, crie uma forma de traçar o perfil do

seu cliente para entender qual a real necessidade dele. O
problema é querer adivinhar o que ele precisa e enchê-lo de
informações totalmente dispersas daquilo que ele está à
procura e tentar forçar a venda.

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Quando falamos demais, não sobra muito tempo para ouvir.
Se não ouvimos, não conseguimos perceber os anseios das
outras pessoas. Trazendo isso para realidade do processo de
venda, perdemos a capacidade de entender o cliente.

Venda é muito mais que uma transição comercial, é

satisfazer um desejo. Dessa forma, quanto maior o valor em
negociação, maior a sua responsabilidade. Muitas vezes a
pessoa economizou durante anos para adquirir um
determinado bem, ou ainda, passará anos pagando por este
bem, de maneira alguma a venda poderá ser feita de forma
negligente, sem considerar tais condições.

É preciso certificar-se que os anseios do cliente estarão

sendo atendidos efetivamente, até mesmo para que não haja
uma devolução do produto ou cancelamento do serviço,
porque ele adquiriu algo fora das suas expectativas.

Quando o cliente desiste da compra por uma falha de

atenção sua, ele dificilmente volta a comprar com você, e
todo o tempo e recursos que utilizou nesse atendimento são
contabilizados como prejuízo no seu faturamento.

Já pensou passar dias trabalhando, gastando com

transporte, alimentação e outros elementos necessários
durante um processo de venda e depois de fechado o cliente
cancelar o contrato por discordar dos termos? Isso é terrível.
É uma sensação pior do que não vender. Como se tirassem o
dinheiro de dentro da sua carteira sem você poder fazer
nada.

13
Já trabalhei com parcerias e tive alguns problemas. Eles
tinham a função de captar clientes e eu de fechar o negócio,
porém, nessa prospecção era necessário apontar quais as
demandas e necessidades dos clientes. O problema era que,
quase sempre, as informações estavam equivocadas e o
produto oferecido fugia da necessidade do cliente, gerando
retrabalho e muitas vezes ocasionando a perda da venda.

Para corrigir o problema, eu preparei um checklist com

todas as informações que eles deveriam obter do cliente
antes de passarmos para fase de seleção e visita aos
imóveis. Mesmo assim, o problema continuou. Eles diziam
que o cliente queria uma coisa, quando na verdade queria
outra. Moral da história, as parcerias acabaram. O prejuízo
com vendas perdidas tornou-se recorrente, não tinha como
continuar.

Se você é do tipo que fala demais e não consegue parar

um segundo para ouvir ninguém, aprenda a fazer silêncio e
escutar o que seu cliente deseja. Sente-se com ele, tome um
café, ofereça uma água, quebre o gelo, faça-o sentir-se à
vontade para revelar seus reais interesses e suas verdadeiras
condições. Talvez ele não tenha condição de comprar o que
deseja naquele momento, mas com uma boa conversa
poderá revelar opções mais adequadas para sua realidade.

Antes de ser vendedor, seja consultor, parceiro do seu

cliente. Não veja ele apenas como uma fonte de ganhos.
Venda soluções reais para seus problemas e ele retribuirá
com fidelidade.

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 4-SEJA PROFISSIONAL
"Amigos, amigos, negócios a parte".

A frase acima diz algo para você? Como reage a essa

afirmação? Não tem nada a ver, faz total sentido ou não tem
nada a declarar? Vou te ajudar. No mundo dos negócios, essa
frase faz total sentido. Nunca misture as coisas.

Ser profissional é um diferencial. Profissional é aquele que

respeita seu negócio, é aquele que age com ética,
independente das circunstâncias, visa o melhor para seus
clientes e não foca só em quanto vai ganhar, mas na
qualidade do trabalho que vai realizar. Tudo isso forma um
bom profissional.

Se falamos do profissional, precisamos falar também do

amador. O amador é aquele que mistura as coisas, que tenta
tirar proveito em qualquer situação, não respeita o cliente,
não liga para o seu negócio, age sem princípios e valores,
foca apenas em dinheiro e não se preocupa com o resultado
do seu trabalho.

O amador é aquele que trata seu cliente conforme seu

estado de espírito. Se ele amanheceu bem hoje, trata com
cordialidade e respeito. Porém, se amanheceu ruim, nem
bom dia ele dá. O amador deixa seus clientes no vácuo,
responde mensagens e atende ligações quando bem
entende, não dá retorno, nem se preocupa em agilizar a
solução para os problemas. Ali está só para passar tempo e
ver no que dá. Esse é o amador tradicional.

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Mas existe também o amador que pensa que é profissional.
Esse é aquele que fica amigo do cliente e não sabe
estabelecer limites entre a amizade e o negócio. Liga em
horas inadequadas, aparece sem avisar, é invasivo,
inconveniente, espaçoso. Até age com atenção e respeito,
mas vai além. E qual o problema disso? Acaba perdendo o
poder de barganha. Já não consegue ver seu cliente como
cliente e o cliente já não consegue vê-lo como profissional.

Sempre fui muito profissional, nunca gostei de tirar

proveito de nenhuma situação. Certa vez um cliente pôs sua
casa a venda, tínhamos certa proximidade, mas naquele
momento eu era o corretor, não o amigo. Durante a visitação
a casa para tirar as fotos antes da divulgação, ele nos
mostrou vários objetos de decoração e móveis que estaria
doando e vendendo. Eu disse: "não, obrigado." Continuei meu
trabalho. A corretora que estava comigo parou com atividade
de corretagem para avaliar os bens que ele estava
oferecendo e acabou ficando com alguns.

Fizemos um trabalho forte de divulgação da casa deste

cliente. Iniciamos a negociação do futuro apartamento que o
estaria comprando e, para nossa surpresa, um belo dia ele
ligou e disse que já havia vendido a casa e que não nos
pagaria absolutamente nada, ou seja, esqueceu a relação
comercial e acabou tomando decisões baseadas na
amizade. Foi uma lição dolorosa, muito tempo e dinheiro
desperdiçados, mas aprendi a ser ainda mais profissional e
jamais misturar as coisas. Não importa com quem e para
quem está vendendo, seja profissional!

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5-CRIE UMA METODOLOGIA DE TRABALHO
Como você começa o seu dia? Tem um plano, uma rotina,
uma lista de tarefas, uma sequência pré-estabelecida de
afazeres ou não segue critério algum, vai fazendo o que
aparece e vê no que dá? Se não tem um cronograma, está
agindo de forma completamente errada.

É preciso criar uma metodologia de trabalho, um fluxo de

tarefas e até mesmo um programa de atendimento aos
clientes. Isso pode aumentar exponencialmente seu número
de vendas.

Se trabalha diretamente com vendas, precisa prospectar

clientes constantemente, não pode ficar esperando seu
telefone tocar, sendo alguém que nunca viu na vida querendo
comprar algo de você. Isso pode até acontecer em função de
uma indicação, mas é improvável. Também não pode ligar
todos os dias para os mesmos clientes que já compraram ou
ainda não compraram, fazendo o mesmo tipo de abordagem.

Deve criar mecanismos de prospecção em primeiro lugar.

Depois precisa desenvolver modelos de atendimento e
acompanhamento. Por fim, precisa definir um método de
pós-venda, para se manter presente na mente dos seus
clientes. Tudo isso seguindo um planejamento semanal e
diário, para manter o fluxo do seu negócio.

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É necessário diariamente perguntar-se: o que farei hoje? Essa
resposta deve estar no programa. Qual será o dia para eu
tomar feedbacks dos negócios em andamento? Quando irei
postar nas minhas redes sociais para prospectar novos
clientes? Em qual dia da semana vou desenvolver minhas
artes e textos de divulgação? Que dia do mês eu vou mandar
uma mensagem para os clientes que já compraram comigo?
Quando eu farei visitas em locais estratégicos para captação
de novos negócios? Quando realizarei ações de vendas com
ofertas e promoções?

Você pode fazer tudo isso sem seguir um programa,

todavia se estabelecer ações coordenadas, seus resultados
serão consequentemente maiores.

Aprenda a trabalhar de forma organizada, seguindo

processos para manter um fluxo continuo de todo seu
negócio, captando clientes, mantendo contato, fechando
vendas, faturando, tomando feedbacks, fazendo com que,
dessa forma, seu trabalho flua de forma mais dinâmica.

Você não pode ser repetitivo, não pode ser ausente, muito
menos insistente, tem que encontrar um meio termo para
deixar uma porta sempre aberta com seus clientes, um canal,
por isso a necessidade de criar um método.

Um método vai ajudá-lo a melhorar sua performance, pois

permitirá gerar estatísticas, avaliar seu desempenho,
identificar períodos de maior relevância para os negócios, ou
seja, vai permitir focar no lugar certo, no momento certo.
Fique atento!

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 6-SEJA OBJETIVO
Sabe aqueles momentos em que você fica buscando um
meio de dizer algo e não encontra a palavra certa? Na
verdade, sabe como dizer, apenas não fica confortável em
dizer. Busca meios de tornar o contexto mais suave e acaba
sendo disperso, pouco objetivo.

Ninguém se sente confortável em dizer "não", por exemplo.

Você negocia com o cliente e ele tira seu couro na
negociação, limpa sua comissão, exige coisas que estão
totalmente fora da sua alçada e você se cala, sem ao menos
argumentar, ou fica dando voltas no assunto sem chegar a
lugar algum. Isso é péssimo. Demonstra total despreparo.

Seja objetivo! Se for sim é sim, mas se for não, não fique
desconfortável em dizer. Objetividade é essencial em uma
negociação. Muitos clientes preferem ir direto ao ponto. Eu
sou assim, não gosto de redundâncias, de conversa fiada,
esteja eu no papel de vendedor ou comprador.

Recordo de uma ocasião em que me sentei a mesa com

um cliente, o proprietário do imóvel e um corretor parceiro,
para fechar uma locação. A pessoa que estava alugando o
apartamento começou a questionar alguns pontos que já
havíamos discutido e acertado outrora, mas tentou tirar
vantagem. Eu já estava com o dinheiro acordado para
entrada em mãos fazendo a contagem e percebi que o futuro
inquilino se mostrava insatisfeito com algumas situações.
Parei de contar, empurrei aquele bolo dinheiro em direção a
ele na mesa e disse que iríamos encerrar as negociações.

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Disse assim: "Sou bem direto e não gosto de disse-me-disse.
Esquece o que discutimos até então e vou te apresentar a
condição na qual poderemos fechar esse contrato, pois uma
negociação só é boa quando é boa para ambas as partes. Se
você acha que não está fazendo um bom negócio, sugiro
parar por aqui e nos falamos em uma outra oportunidade".

Expliquei os termos do contrato novamente e sem

enrolação ele empurrou de volta o dinheiro na mesa e disse
que o contrato estava fechado.

Em alguns momentos você precisará apostar alto se quiser

fechar o negócio, precisará agir com frieza, objetividade e
profissionalismo. Às vezes as pessoas só querem testar o
seu nível de segurança e controle da situação, e se
demonstrar insegurança, certamente fechará um negócio
que será bom apenas para outra parte, mas não para você.

Alguns clientes sabem as condições em que estão, que

muitas vezes inviabiliza uma aquisição nos parâmetros que
eles desejam, nesses casos, você precisa ser mais objetivo
ainda, dizer o que precisa ser dito sem rodeios. "Desculpa,
mas infelizmente não podemos fechar o negócio nos termos
que deseja, a contraproposta que temos é essa".

Ser objetivo não é ser grosseiro, ríspido, mal-educado. É

dizer o que precisa ser dito com educação e cautela para não
constranger, nem desanimar o cliente. Hoje ele pode até não
comprar, mas se tratá-lo de forma respeitosa, no futuro ele
vai lhe procurar e fechar o negócio.

20
 7-SEJA CONFIANTE
Jamais demonstre insegurança e despreparo ao seu cliente,
por mais que se sinta assim, não deixe transparecer. Preste
bem atenção, não estou dizendo para não sentir insegurança,
às vezes inevitável, mas para não demonstrar.

Conforme avançar na carreira e conquistar clientes com

maior poder aquisitivo, nas primeiras negociações, sentirá
um frio na barriga, insegurança. Sempre que iniciar uma
nova etapa na sua carreira ou no seu negócio isso irá lhe
acometer, mas existem meios de minimizar o nervosismo e
amenizar sua falta de confiança.

A melhor forma de tornar-se mais confiante é conhecer

aquilo que você faz. Se conhece bem seu produto ou serviço,
se entende o processo de venda, não há nada que o cliente
diga que lhe fará perder o foco ou a confiança, e se
acontecer, rapidamente encontrará uma forma de contornar a
situação.

Falta de confiança muitas vezes vem do despreparo, vem

de não conhecer aquilo que está fazendo e ficar à mercê da
sorte durante o processo de venda, ou ficar dependendo
sempre de alguém para te ajudar a conduzir o negócio.
Lembre-se que uma das dicas anteriores foi justamente não
depender de ninguém, porque se você depende de outra
pessoa, sua confiança estará sempre vinculada a ela, mas se
aprender a agir sozinho, a lidar com problemas e buscar
soluções sem ficar chamando a todo instante alguém para
lhe ajudar, se tornará a cada dia mais confiante.

21
Como corretor, dominava tanto o processo e tinha tanta
confiança, que na época em que eu trabalhava com
parcerias, assumia o papel de gerente para agilizar o
processo. O cliente em um primeiro momento tratava com
um corretor parceiro, e depois falava comigo para tratar da
parte relativa a valores, desconto e financiamento, parte que
cabia ao gerente.

Essa estratégia deu muito certo. Por ter trabalhado em

banco durante muito tempo, conhecia bastante sobre
financiamento, garantias e outros aspectos comerciais, o que
me dava bastante segurança para orientar os clientes em
como proceder junto as instituições bancárias. Era um
diferencial que impulsionava minhas vendas.

Independentemente de qualquer coisa, acredite sempre em

você, no seu potencial, na sua história de vida. Pense que se
preparou para esse momento e que tudo dará certo. Tire
qualquer faísca de negatividade que possa estar em sua
mente. Cultive bons pensamentos e bons sentimentos, tudo
isso vai lhe ajudar a tornar-se uma pessoa, um profissional e
um vendedor mais confiante.

Acredite, é impossível avançar em qualquer carreira sem

acreditar em si mesmo, sem alimentar a ideia de que a
jornada te levará ao destino que sempre sonhou e planejou.
Quanto mais confiança tiver em si mesmo, mais confiança
passará aos seus clientes e mais vendas fará.

22
 8-SEJA CARA DE PAU
Timidez não combina com vendas. Se você sente vergonha
de falar em público, de falar com quem não conhece, de agir
fora da sua zona de conforto, muito provavelmente não terá
um grande desempenho em vendas.

Seja ousado, não tenha receio de chegar nas pessoas para

apresentar seu produto ou serviço, falar com seu cliente,
apresentar propostas e soluções para dar continuidade a
negociação.

Seja qual for seu empreendimento, 99% dos seus clientes

serão pessoas que você não conhece. No começo, até
poderá existir uma demanda originada de pessoas
conhecidas e familiares, mas para o seu negócio crescer,
precisará ampliar seu público.

Tenho uma ideologia que diz assim: "nunca comece um

negócio pensando na necessidade dos seus familiares e
amigos, pois eles não vão comprar de você". É uma
afirmação pesada, mas é a mais pura verdade.

Sempre gostei de escrever, dar conselhos, fazia muito isso

no meu perfil pessoal e em uma página do Facebook, não
tinha muito engajamento, achava estranho, porque
reconhecia que o conteúdo tinha valor. Foi então que migrei
meu projeto para o Instagram e o negócio decolou. Lá
ninguém me conhecia e passou a prestigiar pelo valor do
conteúdo. Hoje tenho quase 1 milhão de seguidores.

23
É preciso entender que muitas vezes seu trabalho não será
ruim, terá muito valor agregado, mas muita gente não irá lhe
prestigiar simplesmente por ser você, porque o negócio é
seu. Se fosse de outra pessoa, dariam o merecido valor. Por
isso devemos ter cuidado com as críticas, elas nem sempre
representam a realidade.

Entenda que seu trabalho sempre estará sujeito a avaliações

e julgamentos, mas isso não deve ser motivo para você se
fechar e deixar de agir, de falar, buscar ampliar sua rede
contatos. Precisa trabalhar intensamente seu networking.
Quanto mais amplo ele for, mais negócios fará.

O profissional de vendas precisa ter uma postura diferente.

Precisa interagir constantemente com outras pessoas,
precisa estabelecer relacionamentos de qualidade, ser ativo,
simpático, cativante.

Ser cara-de-pau, em se tratando de vendas, é saber chegar no

cliente, se apresentar, se colocar à disposição, ser solicito,
não chegar na cara dura e tentar forçar uma venda, induzir o
cliente a fechar negócio a qualquer custo. Isso pode até sujar
sua imagem.

Diria mais, ser atrevido, nada mais é que dar o primeiro

passo, é ter iniciativa para dizer um "oi, bom dia! Tudo bem?",
"olá, como posso lhe ajudar". Coisas simples para quebrar o
gelo, a objeção inicial do cliente e começar uma relação
construtiva, sem interesses financeiros aparentes. Aqueles
que parecem não ter intenção de vender são sempre os que
mais vendem.

24
 9-VISTA-SE DE FORMA ADEQUADA
Ninguém vai para um encontro de qualquer jeito. Quando
você quer chamar atenção de alguém do seu interesse,
capricha no visual com o simples objetivo de encantar. O seu
objetivo como vendedor é encantar seu cliente.

Entenda que a primeira impressão no mundo dos negócios

é sim a que fica. Deve estar sempre o mais bem apresentável
possível, isso não quer dizer que você vai vender sua casa,
seu carro, seus bens ou vai se endividar para comprar ternos
e roupas caras de marcas famosas, achando que isso por si
só te fará um vendedor ou um profissional de sucesso. É
preciso bem mais que isso.

Vestir-se bem é se vestir com coerência, com zelo. Você

não pode apresentar-se para um dia de trabalho com a roupa
toda amarrotada, cabelos despenteados, cores
extravagantes, maquiagem exagerada, perfume muito forte.
Vestir-se bem é um meio termo entre todos esses fatores.
Pense que o cliente em um primeiro momento não conhece
você e se ele tiver que escolher entre um cara com barba por
fazer, cabelo despenteado, roupa amassada, e um
profissional bem arrumado e apresentável, ele escolherá
sempre a segunda opção.

Você pode ser um gênio, conhecer tudo sobre o negócio, ser

um profissional altamente qualificado, mas o cliente não tem
como saber isso só olhando para os seus olhos. Ele vai
analisar em um primeiro momento a aparência, as evidências
físicas.

25
Você pode dizer assim: eu não tenho dinheiro para comprar
roupas, só tenho duas calças e poucas blusas, algumas
delas já com marcas do tempo, o que faço? Conserve-as,
mantenha-as sempre limpas, bem passadas e quando fizer
suas primeiras vendas separe uma parte para investir em
você. Não veja como despesa ou dinheiro mal gasto comprar
roupas para trabalhar. Veja como um investimento
necessário a melhoria do seu desempenho.

Outro fator importante, refere-se aos instrumentos e

acessórios que podem ajudar a melhorar seus resultados,
uma bolsa ou mochila, um bom smartphone, um automóvel
para lhe dar mais mobilidade, um notebook. Se pode ajudar a
melhorar seu desempenho e aumentar seus resultados, não
veja como supérfluo, invista sem medo.

Certamente você não compra em qualquer lugar, muito

menos de qualquer pessoa. Antes de efetuar uma compra,
analisa os aspectos físicos, zelo e higiene, antes mesmo de
fazer o primeiro contato. Seus clientes não pensam diferente,
eles fazem a mesma análise sobre você quando está no
papel de vendedor. Portanto, esteja sempre atento.

Já vi cliente dizer que não queria ser atendido pelo vendedor

que estava na vez, porque ele estava vestido de forma
desleixada. Esse tipo de exigência é comum quando se
trabalha como clientes de alto padrão.

Lembre-se: sua imagem é o seu cartão de visitas.

26
 10-NÃO FOQUE EM DINHEIRO
Sabe qual o maior erro que você pode cometer nos
negócios? Focar em dinheiro. O objetivo de todo e
qualquer profissional é ganhar dinheiro e conquistar sua
independência/liberdade financeira. Todavia, esse não pode
ser o único ou principal motivo.

Anos atrás ouvi uma frase que também serviu de diretriz

para nortear minha vida profissional. A frase era a seguinte:
dinheiro não é meta, é consequência. Isso mesmo, dinheiro é
consequência de trabalho bem feito, produto de qualidade,
serviço bem executado, reconhecimento, merecimento,
dedicação, compromisso com seus resultados e satisfação
dos clientes.

Se focar em ganhar dinheiro, esquecerá tudo que foi citado

acima e se tornará um mercenário, ou seja, alguém que está
mais preocupado com bolso do que com a satisfação do
cliente. E se você deixar a satisfação do seu cliente de lado,
aos poucos o dinheiro deixará de ser uma realidade.

Sabe aquelas empresas que começam realizando uma

ótima prestação de serviço ou tem um produto de muita
qualidade, com preço satisfatório, e de uma hora para outra
começam a aumentar o preço de forma abusiva e diminuir a
qualidade? Esse é um indicador claro de que o dinheiro está
se tornando o objetivo principal da empresa e o cliente está
ficando em segundo plano, às vezes em terceiro e até em
último plano.

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Poderia dar muitos exemplos dessa situação, mas vou usar
um exemplo bem simples e prático.

Conheci uma padaria com quase 20 anos de história. Eles

tinham alguns produtos que eram a marca registrada deles,
pizzas, por exemplo. Quando eles começaram a vendê-las, o
preço era bem acessível e elas eram extremamente
saborosas, por isso a venda deste produto cresceu bastante,
foi um sucesso. Sem mais nem menos, o preço de uma fatia
que era R$2,00 subiu para R$2,50, R$3,00 e até um pouco
mais, foi quando as vendas começaram a cair, pois o sabor
também já não era o mesmo. O que é melhor? Vender cem
fatias de pizza por R$2,00 ou vender dez fatias de pizza por
R$3,00? Eles não fizeram essa conta.

Esse é o problema de focar em dinheiro, ele cega as pessoas

e as impede de enxergar a verdadeira origem do problema.
Um vendedor jamais pode deixar de focar no cliente, para
focar em si mesmo, em vantagens, em lucro. Minha filosofia
como corretor, apesar de estar associado a uma imobiliária,
era: "eu trabalho para os meus clientes, não para a
imobiliária. São eles que pagam meu "salário".

A satisfação dos meus clientes sempre está em primeiro

lugar. E é com esse pensamento que eu conduzo todos os
meus negócios até hoje. Cliente satisfeito te recomenda para
cinco novos. Cliente insatisfeito, fala mal de você para outros
dez. A satisfação do cliente é a alma do negócio!

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CAPÍTULO
BÔNUS
FUTUROS VENDEDORES (PÓS PANDEMIA)
A primeira versão desse e-book foi escrita em meados de
maio de 2019, até então não haviam sinais de uma possível
mudança tão radical em nossa economia, em nossa
sociedade de forma geral. Com advento da pandemia do
Covid-19, por volta de novembro de 2019, as relações de
mercado foram forçadas a mudar. O varejo tradicional nunca
mais será o mesmo.

Há tempos, gradativamente, as relações comerciais migram

para o mercado digital. Novas ferramentas, recursos,
acessibilidade, baixo custo, expansão da internet, criaram um
sistema favorável para essa mudança que vinha
acontecendo de forma acelerada há alguns anos, porém de
forma não tão brusca.

Para conter o avanço do vírus, fomos obrigados a nos isolar,

milhares de pessoas foram contaminadas e outras muitas
morreram. 90% das empresas em todo mundo foram
obrigadas a fechar as portas, sem atividades e receita,
milhares de pessoas perderam o emprego. Algumas
economias começam a planejar a reabertura do comércio,
mas aqui no Brasil, exatamente um ano após lançar a
primeira versão desse e-book, enquanto trabalho em seu
relançamento, vivemos o ápice da pandemia. A maioria das
empresas continuam fechadas, as pessoas seguem isoladas,
e o vírus continua se alastrando. Sem soluções imediatas,
precisamos adaptar nossa forma de trabalho, e é justamente
nesse caótico cenário, que surgem os vendedores do futuro.

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Estamos isolados, mas estamos em total condição de
trabalho e a única maneira viável de continuarmos ativos em
nossas atividades é trabalhando on-line. Aquilo que seria
uma tendência de mercado, tornou-se realidade, sendo a
única alternativa.

Rapidamente milhares de profissionais começam a

reestruturar seus negócios para empreender a partir de suas
residências, os "home offices" começam a se espalhar por
todo mundo e a dinâmica de trabalho muda totalmente.

O mercado nunca mais será o mesmo, o perfil do consumidor

mudou. Os vendedores do futuro são justamente aqueles que
mais rapidamente conseguem se adaptar a uma nova
realidade.

Uma das maiores redes varejistas da minha cidade, precisou

fechar as portas. Em pouco mais de uma semana seu
processo de vendas foi totalmente adaptado. Seus
vendedores que antes atuavam em lojas físicas, passaram a
trabalhar on-line, direto das suas residências. Manteve seu
processo ativo, e sua receita não foi tão impactada. Compras
sendo processadas pela internet, vendedores dando
assistência aos consumidores virtualmente, e os caminhões
da empresa fazendo as entregas.

Os vendedores do futuro não lutam contra uma nova

realidade, eles se adequam, adaptam e evoluem. Encontram
uma forma de continuar, enquanto outros focam nas
desculpas para desistir.

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Um outro exemplo importante que posso trazer é de uma
conceituada loja de decoração. Decoração não é um produto
de primeira necessidade e, em meio a pandemia, seriam os
primeiros negócios a tombar diante da baixa agressiva das
vendas. Porém, nessa loja, não foi assim. As portas
fecharam, mas internamente o trabalho continuou ativo. Não
haviam clientes circulando em suas dependências físicas,
porém o tráfego gerado em suas redes sociais foi decisivo na
manutenção do negócio. Rapidamente a loja disponibilizou
todos os seus produtos em um catálogo on-line, e liberou um
canal através do Whatsapp para que seus clientes pudessem
continuar comprando. As pessoas iam lá somente pagar e
pegar sua compras, entravam na loja uma por vez. Eu estive
lá por duas vezes durante esse processo, e fiquei
impressionado com a fila de carros esperando. O centro da
cidade estava completamente vazio, mas nessa loja o fluxo
continuava intenso, porém adaptado as circunstâncias.

Os vendedores do futuro usam as redes sociais a seu favor,

geram renda, prospectam clientes e fecham negócios. Usar
as redes sociais para fechar negócios não é algo tão recente,
porém, muitas pessoas ainda apresentam resistência em
usar essas ferramentas. Conheço algumas que ainda não
sabem usar o Instagram, uma das principais redes com
tráfego orgânico, onde milhares de negócios são fechados
diariamente sem custos exorbitantes com anúncios.
Conheço outras também que nem sabem o que é o
Marketing Place do Facebook, ferramenta de negócios de
uma das redes sociais mais populares.

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Se você trabalha diretamente com vendas, ou ainda que não
trabalhe, precisa se adaptar e começar a entender as novas
regras desse mercado. Não será provisório, essa mudança
será permanente. Muitos negócios não voltarão a atuar como
antes e o próprio consumidor não estará disposto a fazer as
coisas da mesma maneira.

É preciso entender que a mentalidade do consumidor

mudou. Se você não está on-line, se não conhece as
ferramentas e os recursos mínimos para realizar seu trabalho
de forma virtual, comece imediatamente a buscar formas de
aprender mais sobre isso. Vá para o Youtube, compre livros,
faça cursos, participe de treinamentos. Você já perdeu tempo
demais e o mercado não vai esperar pela sua boa vontade
em aprender.

Seja dinâmico, proativo, interessado, adaptável. Faça parte

dessa nova geração de vendedores ou assista do seu sofá a
evolução da qual você não fará parte.

Como disse há alguns anos o sábio e visionário Bill Gates: Se

seu negócio não está na internet, seu negócio ficará sem
negócios. Hoje essa afirmação faz ainda mais sentido.

Espero que tenha aproveitado a leitura e espero ter

contribuído para seu aprimoramento pessoal. Sucesso!

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 CONSIDERAÇÕES FINAIS
Foram essas 10 estratégias que me fizeram estar sempre
bem colocado nos rankings de vendas dos negócios em que
trabalhei e que me ajudam até hoje. Trabalhando com
marketing digital, realizo mais de cem vendas por mês sem
gastar nenhum centavo com anúncio.

A mensagem mais importante desse e-book é que para

você ser um bom vendedor, depende exclusivamente de si
mesmo, de mudar alguns hábitos e começar a operar em
uma nova condição mental. É rever e policiar algumas
atitudes para conduzir seus negócios de maneira mais
profissional e menos amadora. Precisa se adaptar.

Não precisa gastar milhões em cursos, estrutura e

treinamentos. Precisa apenas mudar a sua visão, sua
percepção e sua mentalidade. Isso por si só vai te tirar de um
possível estágio de estagnação. O que você puder aprender
depois disso lhe fará decolar e se tornar um excelente
profissional em vendas.

Para tornar-me um especialista em vendas, mudei a forma de

conduzir meus negócios e me relacionar com clientes,
ajustando minhas regras de conduta e estratégias a cada
erro ou acerto. Isso funcionou quando era bancário, corretor,
empresário e agora trabalhando com marketing digital tem
dado muito certo. Continue estudando e se aperfeiçoando
vendas e não esqueça:

Se aprender a vender, nunca ficarás pobre!

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