@encontro 1: 06/08/2020

"fulano não tem o poder de me tirar do sério"

- Começar
quatro primeiros encontros
- Continuar
quatro próximos encontros
aprimoramento
- Concluir
seis últimos encontros
Atividade:
Nome: Victor Schote Nogueira
Idade: 22 anos
Empresa: ACIANF
Cargo: Jovem Aprendiz
Função: Atendimento ao MEI com impressão de boletos e
Data de admissão: 06/10/2020
Trabalho em um salão
#ver filme Desafiando Gigantes
- "vou aceitar suas brincadeiras quando levar a sério seus estudos"
- "Deus te fez pequeno para verem quanto Ele é grande"
- "cansado da apatia"
- jogador pensava que ia errar antes de chutar
- jogador achava que não conhecia, mas vendado foi além
#ler A Boa Sorte
- Davi herda fábrica de tecidos e quebra
- Vitor começa um negócio de bolsas de pelica
- "a sorte, sozinha, não depende de você. A Boa Sorte depende
unicamente de você"
- mudança sem crise
- resolver problemas antes que virem crises
página 13 parei
#ver Raul Candeloro - Chá
- Conhecimentos
- Habilidades
- Atitudes
CHÁ
- ajuda a resolver problemas
- lidar bem com gente
- não basta ter objetivos, tem que se engajar na prática
- "você é a média das dez pessoas com quem mais convive"
- criar rotina para formar prioridades
- avaliar o planejamento e execução sempre
#guardião: Pai

@encontro 2: 13/08/2020
"o mundo precisa de resultado"
autoconsciência
- pilar do despertar
fixar:
- como posso fazer mais
- como posso fazer melhor
- como posso fazer diferente
resiliência:
- negação/ rejeição
- reovlta
- depressão
- aceitação
- adaptação
- superação
dor do desenvolvimento entre negação e adaptação
"se o consumidor mudou a forma de comprar, o vendedor tem que
mudar a forma de vender"
"dando patada até na sombra"
Alexandre Birman - CEO Areso, e-Shoes
alternativas:
- sair pior da crise
- permanecer igual na crise
- sair melhor da crise
mindset:
- fixo
se acomodam mais cedo e conquistam menos que todo seu potencial
- crescimento
atingem níveis ainda mais altos de sucesso
para identicar qual mindset: evitar desafios = fixo, abraçar
desafios = crescimento; esforço = infrutífero ou excelência;
crítica = ignorar ou aprender; sucesso dos outros = ameaça ou
inspira
"cuida da sua vida, pára de fazer hora extra na minha"
- mindset analógico
- mindset digital
#ler A Boa Sorte pp 8-14
- Davi herda fábrica de tecidos e quebra
- Vitor começa um negócio de bolsas de pelica
- "a sorte, sozinha, não depende de você. A Boa Sorte depende
unicamente de você"
- mudança sem crise
- resolver problemas antes que virem crises
#assistir Mãos Talentosas
- desejo de se superar
- cortar aquilo que não favorece seus objetivos
- acreditar no que faz
- refletir e estudar antes de praticar
- saber as consequências se errar
- construir cenários
- ter criatividade para propor soluções
- coordernar equipes
#definir ACIANF em 5 palavras
- comprometido
- inovador
- colaborativo
- proativo
- eficiente
#vídeo Wendell Carvalho
"pessoas são peso ou combustível"

@encontro 3: 20/08/2020
"mudanças acontecem e acontecem rápido"
"adulto conversa, criança discute"
lead: chamada, início do interesse de um possível cliente num
determinado produto ou serviço da sua empresa
um nome e um telefone: já tem um lead
93% das decisões de compra passam pela internet (?)
lead nunca, cliente digital sempre
graus de conexão: de presencial para e-mail (de mais conectado
para menos)
- frente a frente
- videochamada
- ligação telefônica
- vídeo gravado
- áudio WhatsApp
- texto no WhatsApp com Emoji
- texto WhatsApp
- e-mail
- SMS
rappeaur
imite o cliente: cliente áudio, vendedor áudio; cliente mensagem,
vendedor mensagem
EUA 30% de conversão do digital para venda (?)
"forma de pagamento manda muito na negociação"
Renauld Quid 1 mil unidades de expectativa, 28 mil unidades em 30
dias
#filme Poder Além da Vida
- "esforce-se e terá resultados, é assim que funciona"
- "desculpas não significam nada"
- "viver aqui e agora"
- "tudo tem um propósito, descubra você qual é"
- "não existe tristeza na morte, o triste é que as pessoas
não aproveitam a vida"
- "aceite que não vai controlar o que vai acontecer com você"
- "não tem nada de mágica, pensar no agora"
- "o que você é? este momento"
- ganharam título no campeonato nacional
#Boa sorte pp 15-21
"muitos são os que querem ter a Boa Sorte, mas poucos os que
decidem buscá-la"
"o mais fácil, porém, foi substituir medo pela incredulidade"
#vídeo Flavio Augusto
combustível
combustível da inconformidade
não existe mudança se não houver ruptura
não confunda gratidão com conformidade

@encontro 4: 27/08/2020
"obesidade intelectual"
"todo perfeccionista é procastinador"
características para ser contratado na ACIANF:
- comprometimento
- colaboração
- proatividade
- flexibilidade
- digital
#elogiar três pessoas por dia
mãe: almoço maravilhoso
pai: dedicado
Bárbara: pontualidade
CEP
- compromisso
- excelência
- paixão
prática de programação mental:
1 empatia e sociabilidade
2 diferença QI, QE, QN
- quociente intelectual
- quociente emocional
- quociente noção
3 ação dos gatilhos mentais
4 processo de autoanálise
5 identificar comportamentos incompatíveis com a venda
comunicação gera pensamento gera sentimento gera atitute gera resultado
6 reprogramação mental
7 mudança de pensamentos e comportamentos limitantes
8 autorresponsabilidade
"quando eu acho que estou me expondo ao ridículo, estou me expondo
ao extraordinário"
- problema
- necessidade
- desejo
"avaliar desafio e problema é ser parte da solução"
"eu compro de quem eu gosto"
funil de vendas
1 geração de leads
2 qualificar leads
3 avaliar desafios/ problemas
4 solucionar problemas
5 converter
6 fechar
não rotular entre clientes frios, mornos, e quentes
imediato = 0 a 7 dias
fervendo = 8 a 30 dias
quente = 31 a 90 dias
morno = 3 a 6 meses
frio = de 6 meses a 1 ano
relacionamento = posterior a 1 ano
follow-up estratégico = 0 a 90 dias
régua de relacionamento humanizada = de 3 meses a 1 ano
concorrência com carro zero é mais difícil porque os preços são
muito parecidos
#roteiro de 3 minutos de processo seletivo
#ver Um Senhor Estagiário
- "músicos não se aposentam, eles param quando não há mais música
neles. eu ainda tenho música em mim"
#22-28 A Boa Sorte
- o cavaleiro Sid fez o Trevo de Quatro Folhas crescer em vez de
procurar um trevo que não nasceria
- "Ou você não sabe que só se consegue coisas novas quando se faz
coisas novas?"
- verdade de Merlin versus verdade do Gnomo = Sid solucionou a
aparente contradição
- "Para que ela [Boa Sorte] chegue, é preciso criar novas circunstâncias"
#quem não tem meta de vendas, estudar gatilho mental autoridade
e gatilho mental de reciprocidade
Gatilho Mental Autoridade: https://www.youtube.com/watch?v=Cjk1JiAkH-k
- argumento de autoridade
-- gatilho de autoridade por resultado
-- gatilho de autoridade por referência
-- autoridade relacionada ao nicho
Gatilho Mental de Reciprocidade: https://www.youtube.com/watch?v=xbd_BqeL2j0
- cumprir expectativa
- ser coerente com o compromisso firmado
- compromisso e coerência
#quem tem meta, gatilho mental de prova e gatilho de prova social
Gatilho Mental da Prova: https://www.youtube.com/watch?v=7p3z-Commbo
- falar resultados que entregues
- destaques para experiências de clientes
Gatilho Mental da Prova Social: https://www.youtube.com/watch?v=0aNNajsKYgc
- efeito manada
- criar filas em boates para gerar expectativa
#5 Linguagens do Amor
- tipos diferentes do amor
1 palavras de afirmação
palavras encorajadoras, carinhosas e gentis
2 qualidade de tempo
dedicação total
3 receber presentes
4 formas de servir
almoço ou reparos domésticos
5 toque físico
formas diferentes de fazer carinho

@encontro 5: 03/09/2020
@cafecomferri
papo de investidor
presença digital
plaquinha ou radar?
faturamentos umas vez por semana
posibiliade -> ação -> resultado -> atitude e crença
era da experiência - ciclo do sucesso das vendas
"imagina ter todos os clientes que não compraram com você no
seu celular"
sempre melhorar a ação
#A Teoria de Tudo
- pai do Seteve "Isso não vai ser uma luta, vai ser uma derrota
muito pesada"
- continuar sempre
#ver vídeo Rocky Balboa
- "ninguém vai bater tão duro como a vida"
- não apontar dedos
#ler A Boa Sorte pp 29-35
- "Os problemas dos outros são, frequentemente, a metade de suas
soluções"
- "Criar as condições nas quais os outros também ganham atrai a
Boa Sorte"

@econtro 6: 09/09/2020
Alvin Toffler "analfabetos do século XXI não serão aqueles que
não sabem ler e escrever, mas aqueles que não sabem aprender a
desaprender e reaprender"
"Posso retornar hoje à tarde ou amanhã de manhã?" gatilho mental
da facilidade
#O Primeiro da Classe
- "Esperança é uma coisa difícil de destruir"
#Cerimônia Intergeracional
continuidade do trabalho
trabalho duradouro
legado às futuras gerações
honra aos antecessores
1 Perseverança Trabalho Gratidão
2 Unidade Governança Integridade
3 Harmonia Inovação Transformação
#A Boa Sorte 36-42
"Cortar os galhos velhor, livrar-se do que já não serve é sempre
um impulso para a vida de uma árvore e para o que está a seu redor"
"Agir e não adiar"
"Embora o cavaleiro não soubesse explicar, quanto mais ele sabia
como criar as condições para que o Trevo Mágico nascesse, menos
se preocupava com o fato de ter escolhido corretamente o lugar em
que isso se daria"
"Imaginar o fracasso de Sid o tranquilizava, o consolava e até
o deixava contente"
"'Se não há um trevo mágico para mim, também não haverá para ele'"

@encontro 7: 17/09/2020
"legado não é o que você deixa pras pessoas, é o que você deixa
nas pessoas"
+95% dos compradores preferem pesquisar online e ir a concessionária
apenas para fechar negócio (fonte?)
76% dos compradores já decidiram o modelo que querem antes de ir
a concessionária (fonte?)
#A Boa Sorte 43-49
"Mesmo quando parece que a pessoa já fez tudo e que não há mais
nada a fazer, se ela mantiver a atitude adequada, se permanecer
disposta a saber se ainda falta algo a fazer, sempre encontrará
uma pista para um bom caminho"
"Às vezes, mesmo que as condições favoráveis estejam aparentemente
presentes, a Boa Sorte não chega"
"Procure nos pequenos detalhes o que for aparentemente desnecessário,
mas imprescindível"
"Para quem só acredita no acaso, criar as condições favoráveis
parece absurdo"
"Para quem se dedica a criar as condições favoráveis, o acaso não
é motivo de preocupação"
#Vídeo Criatividade
"Palpite lento" ideas quase nunca surgem de uma hora pra outra,
demoram para amadurecerem
- colisão entre dois palpites menores
#Divertida Mente
- todos os sentimentos devem ser valorizados, não podemos querer
excluir parte dos traços da nossa personalidade
- se importar com a dor do outro

@encontro 8: 24/09/2020
rapport = sintonia = conexão
rapport veio da psicologia
conhecer:
- problema
- necessidade
- desejo
rapport:
- visual
- auditivo
- sinestésico
técnica de empilhamento
1 conversas sobre valores
- pensamentos
- metas de vida
- religião
- conquistas
2 conversas de aproximação
- hobbies
- coleções
- viagens
- experiências
3 conversas de proximidade
- família
- casa
- onde mora
- cidade
- trabalho
#A Boa Sorte pp 50-57
"quando uma pessoa perde a fé em sua capacidade de criar a Boa
Sorte, ela tenta comprá-la do primeiro que a oferece"
"ninguém pode vender a sorte. A Boa Sorte não se compra"
"desconfie dos vendedores da sorte"
"Desconfie daquele que lhe propõe planos com os quais se ganha
muito de forma fácil e rápida"
#filme Quarto de Guerra
o filme aborda mensagens como fé, persistência, amor ao próximo e
honestidade

@encontro 9: 08/10/2020
técnica de repetição espaçada
7-14-21-28
- atividades prioritárias
coisas importantes para realizar seus sonhos
- atividades circunstanciais
coisas que não estavam programadas
- atividades urgentes
coisas prioritárias que passaram a ser circunstanciais e não
foram feitas
"tempo é uma questão de escolha"
1 hora de manhã e 1 hora de tarde para prospecção
"atrás de um sobrecarregado tem um folgado"
" a distância entre o sonho e arealidade chama-se disciplina"
Bernardinho
"tudo que não é mensurado, não é melhorado"
#A Boa Sorte pp 58-64
"A Boa Sorte que levo comigo está sempre por aí. O problema é que
quase todo mundo acredita que não precisa fazer nada para alcançá-la"
"A sorte é a soma de oportunidade e preparação"
"Criar a Boa Sorte consiste unicamente em criar as condições
favoráveis"
"esperou sempre que os outros o presenteassem com a sorte"
#À Procura da Felicidade
"Se você tem um sonho, você tem que protegê-lo"
Barcos para salvar o náufrago que recusa: depois de morto, reclama
que Deus não o ajudou
#A Tua Ação
Vendedor como segunda opção
vendas é a profissão que as pessoas mais desistem no mundo (?)
"Eu sou vendedor, em que posso te ajudar?"
orgulho de ser vendedor
#Tríade do Tempo
- A = 27% Circunstância
- B = 51% Importância
- C = 22% Urgência

@encontro 10: 22/10/2020

"quem não entende de pessoas, não entende de negócios"
#vídeo "Infelizmente, isso não se ensina na escola"
ou você muda e tenta novamente ou você é derrotado na vida
#A Boa Sorte pp 65-71
Merlin: "Quando alguém cria as condições necessárias, pode obter
tanta Boa Sorte quanto desejar. Por isso, a Boa Sorte é sorte
ilimitada"
#Consumidores
- Consumidor 1.0
busca relação comercial com artesãos que produzia os bens
atraído pela confiança e tradição
- Consumidor 2.0
busca comprar em um mercado com muitos comércios
atraído pelo preço
- Consumidor 3.0
busca pertencimento através do consumo
atraído por posicionamentos e personalidades das marcas
- Consumidor 4.0
busca informações sobre os produtos em redes sociais
atraído por avaliações positivas por outros consumidores
- Consumidor 5.0
busca informações sobre os produtos pelas redes sociais e compra
pela internet, com serviço personalizado
atraído pela experiência de compra
-- tendo a me identificar como consumidor 1.0, gosto de privilegiar
os produtos locais ainda que pesquise muito sobre os bens pela
internet
#Filme "De Porta em Porta"
Bill "Deus criou todos nós, Shelly. Ele não comete erros"
com todas as dificuldades da paralisia, Bill se tornou vendedor
do ano porque nunca desistiu

@encontro 11: 29/10/2020

sempre prestar atenção ao comportamento do consumidor
perguntar "o que faz o cliente procurar você?"
- problema
- necessidade
- desejo
National Sales Executive Association (data?)
48% dos vendedores nunca fazem follow up com o cliente
25% dos vendedores fazem apenas o segundo contrato e param
12% dos vendedores fazem apenas três contatos e param
10% dos vendedores fazem mais de 3 contatos
2% das vendas são feitas no primeiro contato
3% das vendas são feitas no segundo contato
5% das vendas são feitas no terceiro contato
10% das vendas são feitas no quarto contato
80% das vendas são feitas do quinto ao décimo segundo contato
persistência não é a mesma coisa que insistência, persistir é mudar
ao longo do processo e insistência é continuar da mesma forma
"tem poder quem age"
pilares para aumentar a conversão de vendas no canal digital
1 velocidade de resposta
2 qualidade na resposta
3 qualificar o cliente (perfil e estágio da jornada de compra)
4 acompanhamento
- tentar agendar visita
- perguntar quando tornar a ligar
- dar duas datas diferentes
- dar uma data fechada
"não existe cliente inativo, o inativo é o vendedor que não se faz
presente na cabeça do cliente"
#enviar 5 tipos de perguntas abertas usadas com clientes
- O que precisa na sua empresa hoje?
- Desde quando percebeu a necessidade de tratar do problema X?
- De que forma acha que a ACIANF pode te ajudar no problema X?
- Quem te indicou a ACIANF?
- O que acha da nossa proposta?
#enviar 5 tipos de perguntas fechadas usadas com clientes
- Primeira vez na ACIANF?
- Conhece alguém que é associado?
- É MEI, Micro ou Pequena Empresa?
- Já participou dos cursos da ACIANF?
- Tem interesse em se associar?

@encontro 12: 05/11/2020

- pesquisa
- estratégia
- fechamento
perguntas: são perguntas que fazem o cliente pensar e expressar
a sua opinião
"quem pergunta é que comanda"
- decisor
é quem toma a decisão da compra, quem bate o martelo, mas nem
sempre é o decisor que efetiva a compra
- pagador
é quem realmente efetiva a compra, quem desembolsa os recursos
para a compra
- usuário
é quem vai utilizar o veículo comprado
"termina a primeira venda quando começa a segunda venda"
ter listas de transmissão segmentadas por modelo, estágio de compra,
empresas, PCD ou produtor rural
#A Boa Sorte 72-82
resumo do livro
"As primeiras [pessoas] pensarão que tivemos sorte./ /As outras
pensarão que aprendemos e/ trabalhamos para criar a Boa Sorte"
#O Cavaleiro Preso na Armadura 1-21
"Quando o discípulo estiver pronto, o mestre estará por perto"
"[Vida] Os primeiros goles pareciam amargos, os seguintes mais
agradáveis e os últimos absolutamente deliciosos"
#A Corrente do Bem
o filme mostra como devemos pensar a boa ação como um crédito, não
como uma cobrança