Relatorio Perfil Necessidades Produtor Rural-1

JOB: 21/12 SPS: 28/12
Pesquisa
Necessidades e Comportamento
dos Donos de Negócios Rurais
Relatório Analítico
Junho 2013
Índice
Perfil e Necessidades dos Negócios Rurais 3

Perfil do Negócio Rural 15
Perfil do Dono de Negócio Rural 38
Personalidade e Temperamento do Dono de Negócio Rural 47
Interação com Organizações que Apoiam Negócios Rurais 61
Preferência e Hábitos para Obter Orientações Sobre Gestão de Negócios & Comportamento Empreendedor 68
Aspectos Importantes para o Desenvolvimento do Negócio Rural 76
Áreas Importantes para o Desenvolvimento do Negócio Rural 79
Mão de Obra 89
2
Perfil e Necessidades do
Negócio Rural
Introdução
 O Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo (SEBRAE-SP)

é uma entidade privada sem fins lucrativos.
 Oferece serviços que visam proporcionar os benefícios da gestão empresarial e

comportamento empreendedor aos pequenos negócios.
 Os serviços se dirigem principalmente aos donos de negócios dos setores do comércio,

indústria, serviços e agropecuário, por todo o Estado de São Paulo.
 Em 2011, o SEBRAE-SP realizou um estudo para identificar as principais necessidades e

comportamentos dos donos de negócios no Estado de São Paulo, no âmbito da área
urbana (comércio, indústria e serviço).
 Preocupado em complementar a pesquisa de necessidades e comportamentos de

2011, o SEBRAE-SP replicou a pesquisa utilizando a mesma metodologia, no âmbito
rural.
4
Objetivos
Identificar as demandas que se referem a aspectos funcionais ligados à

gestão de negócios rurais, como também os aspectos atitudinais associados ao
comportamento empreendedor.
Delinear o perfil das propriedades rurais do Estado de São Paulo que
possuem até 100 hectares ou 41,3 alqueires, identificando os pontos fortes e
fracos, as ameaças e oportunidades, com foco na...
 mão de obra
 conhecimento (e uso) dos serviços e
produtos oferecidos por organizações
dedicadas ao apoio às empresas.
5
Histórico
 Desk Research: Para embasar todo o estudo, foi realizado um levantamento sobre as atividades e
comportamentos dos donos de negócios rurais em órgãos públicos, sobre o tema, matérias,
artigos acadêmicos e publicações em revistas, jornais e outras mídias. Com base nesses dados foi
possível definir o foco para o tipo de abordagem e perguntas que melhor captassem as
informações desejadas.
 Metodologia Qualitativa: Para subsidiar a estruturação da pesquisa quantitativa e propiciar a

geração de insights, foram realizadas 17 entrevistas em profundidade, junto aos donos de
negócios rurais (em estabelecimentos rurais de até 100 hectares) do Estado de São Paulo.
ESPÉCIE ANIMAL - PECUÁRIA (INCLUSIVE, PRODUÇÃO DE LEITE, OVOS E LÃ) ESPÉCIE VEGETAL - PRODUÇÃO VEGETAL
Bovino Asinino Exploração vegetal / silvicultura

Espécie de grande porte
Equino Muares Floricultura
Suíno Horticultura
Espécie de médio porte Ovino
Caprino
Lavoura permanente
Avicultura
Aquicultura / pesca Lavoura temporária
Espécie de pequeno
Cunicultura
porte
Apicultura Sericicultura
6
Pesquisa
Qualitativa
Abrangência (Abordagem pessoal)
municípios
selecionados* Qualitativa
(definidos com base no Entrevistas em
Censo Agropecuário Profundidade
2006 IBGE) (Donos de negócios rurais)
Coleta de
Dados
Novembro a Amostra
Maio de 2013 17
Donos de
Negócios Rurais
(1 por cultura/espécie)
Questionário
110 perguntas Quantitativa
(duração média Não
1h30min)
probabilística por
cotas
(desproporcionais)
503
entrevistados, Amostra
destes, 7 510 entrevistas
(30 por
responderam cultura/espécie)
sobre 2 culturas.
*Municípios Selecionados: Com participação acumulada de no mínimo 30% no total das propriedades rurais de até 100 hectares no Estado de São Paulo. 8
Espécies/Culturas
Bovino Equino Asinino Muar Floricultura
Caprino Ovino Suíno Horticultura
Avicultura Cunicultura Apicultura Silvicultura
Lavoura Lavoura
Aquicultura Sericicultura Temporária Permanente
9
Critérios para a
Seleção da Amostra
 Os entrevistados foram os donos de negócios atuantes em propriedades rurais
paulistas com até 100 hectares ou 41,3 alqueires (com DAP, CPR ou CNPJ).
 Cada cultura/espécie que integrou a amostra apresentou o seguinte conjunto
de requisitos:
 Ter uma participação de 10% ou mais da receita operacional ($) da propriedade rural
 Ter destino comercial (foram excluídas da amostra culturas de “subsistência”)
 Pertencer a um dos municípios pré-selecionados para a amostra
...
... Amostra de 30 donos de negócios
rurais de cada uma das 17
Universo de donos de negócios rurais
espécies/culturas estudadas
10
Distribuição da Amostra
Rod. Washington Luiz Rod. dos Bandeirantes e Rod. Anhanguera
Rod. Mal. Rondon

Rod. Dr. Gov. Adhemar Pereira de Barros
Rod. Castelo Branco
Rod. Pres. Dutra
Rod. Régis Bittencourt
Locais onde foram realizadas as entrevistas

11
Rod. Mal. Rondon

Rod. Castelo Branco
Rod. Pres. Dutra
12
Aproximação
13
Aproximação
14
Perfil do Negócio Rural
Perfil do Negócio Rural
(Visão Geral)
77% são donos da

propriedade rural
tamanho médio da
33% declaram que
no futuro o negócio propriedade: 20
terá suas atividades hectares
encerradas
60% declaram que

o negócio está em 70% faturam até
uma fase “bem R$ 60.000,00 ano
definida”
19,5 anos
76% não tem é a média etária
sócio dos negócios rurais
45% dos negócios

rurais estão na fase de
juventude / maturidade
16
Sociedade e Regularidade
Quantidade de sócios no negócio rural Formalização do negócio (Filtro da Pesquisa)
Nenhum sócio 76,3% 14,5%
1 sócio 18,2% 85,5%
Sem CNPJ
Com CNPJ
85,5%
2 sócios 3,9%
3 sócios 14,3%
ou mais 1,6% 0,2%
CNPJ Rural CPR DAP

Base: 510 entrevistas
44. SEM CONTAR VOCÊ, quantos sócios em documento contratual você tem neste negócio de _______? - Espontânea
F4. Este negócio rural possui...?
17
Dados da Propriedade Rural
Tipo de posse da terra Tamanho da propriedade
Dono 76,7% Até 5 Hectares 31,2%
Arrendatário 16,1% De 6 a 10 Hectares 19,2%
Cedida por órgão De 11 a 20 Hectares 19,4%

3,1%
fundiário/ agrário
Ocupante 2,4% De 21 a 40 Hectares 13,3%
Parceiro/ meeiro 1,7% Acima de 40 Hectares 16,9%
“O cinturão verde está sendo substituído por especulação imobiliária.

Áreas produtivas estão sendo transformadas em áreas de lazer."
Base: 510 entrevistas Especialista em Gestão Ambiental - Pesquisa Qualitativa
PE8. Qual a sua atual condição em relação à terra da propriedade? RU - Mostrar cartão
F3. Quantos hectares/ alqueires tem a propriedade deste negócio rural? E F4. Este negócio rural possui CNPJ / CPR / DAP? RU - Estimulada 18
Faturamento Bruto Anual
Faturamento bruto anual Faturamento bruto anual - Agrupado
Até 36 mil reais (ou até 3 mil

reais por mês) 50,2%
+ de 36 mil a 60 mil reais (ou + 3 • Até 60 mil

mil a 5 mil reais por/ mês) 20,2% 70,4% reais/ano
+ de 60 mil a 240 mil reais (ou + • Mais de 60 mil a

5 mil a 20 mil reais por mês) 19,0% 25,1% 360 mil reais/ano
+ de 240 mil a 360 mil reais (ou + • Acima de 360 mil

20 mil a 30 mil reais por mês) 6,1% 4,5% reais/ano
+ de 360 mil a 2 milhões e 400
mil reais (ou + 30 mil a 200 mil 4,3%
reais por mês)
+ de 2 milhões e 400 mil a 3

milhões e 600 mil reais (ou + 200 0,2%
mil a 300 mil reais por mês)
“O investimento é alto, por isso tem que ter comprador antes para viabilizar a ideia”
Produtor de banana - Pesquisa Qualitativa
PE7. Pensando em TODAS as atividades que são desenvolvidas na propriedade agropecuária, qual foi o faturamento bruto total do ano de 2012? RU - Mostrar cartão
19
Tempo da Atividade
Tempo de existência do negócio rural Tempo de posse do negócio rural
De 1 a 10 anos 46,5%
De 1 a 10 anos 36,7%
De 11 a 20 anos 26,5%
De 11 a 20 anos 26,5%
De 21 a 30 anos 16,3%
De 21 a 30 anos 17,6%
Acima de 30 anos
10,7%
Acima de 30 anos 19,2%

25. Este negócio de ________________ está em atividade desde que ano - RU Espontânea
26. E desde que ano você é dono ou sócio deste negócio de ___________? - RU Espontânea 20
Tempo da Atividade
(em %)
Tempo de Existência do Negócio Rural

Tempo de Posse do Negócio Rural
Mais de 30 anos 100,0
De 21 a 30 anos 85,5 14,5
De 11 a 20 anos
85,0 6,0 9,0
De 1 a 10 anos
78,9 9,3 4,6 7,2
De 1 a 10 De 11 a 20 De 21 a 30 Mais de 30
anos anos anos anos
25. Este negócio de ________________ está em atividade desde que ano - RU Espontânea
26. E desde que ano você é dono ou sócio deste negócio de ___________? - RU Espontânea 21
Início e Futuro do Negócio Rural
(Atividade)
Como iniciou o negócio rural (atividade) Quem continuará com o negócio no futuro
Começou “do zero”, não havia Familiares 60,6%

um negócio em atividade antes
63,1%
Ninguém, pois você vai encerrar

Herdou de seus pais/ avós/ as atividades
32,7%
familiares
30,0%
Pessoas fora da família 6,3%

Comprou já em atividade 6,7%
Outra pessoa 0,4%

Outra situação 0,2%
“Quero que meus filhos continuem como produtores de mandioca pela 4ª geração,
então penso em deixar o negócio estabilizado para eles...” Produtor de
Base: 510 entrevistas mandioca - Pesquisa Qualitativa
27. Com relação ao negócio de _______________ você diria que - RU Espontânea
28. Em sua opinião, pensando no futuro do seu negócio de ________________, quem você acredita que continuaria à administração do negócio? - RU Estimulada
22
Localização dos que não pretendem
continuar o Negócio
Rod. Mal. Rondon

Rod. Castelo Branco
Rod. Pres. Dutra
23
Aproximação
Mapas com fundo branco, nome das

rodovias e excluir logo - Ver cores
24
Aproximação
25
Início do Negócio Rural
Principal razão de trabalhar no negócio rural
Concretização de um sonho/ um
propósito/ um objetivo/ uma vocação. 37,3% Desejo / Vontade/ Vocação
Identificação de uma área boa para

investir. 30,4% Oportunidade 67,7%
Falta de melhores alternativas de

16,3% Necessidade
trabalho e de geração de renda.
Acaso que levou a situação, sem que

ela tivesse sido planejada.
12,2% Casualidade
Condição causada por aspecto

2,7% Exigência
externo, imposto por alguém.
Sem pensar nas consequencias da 1,2%

ação. Impulso
19. Qual a principal RAZÃO para você decidir trabalhar em um negócio rural ? - RU Estimulada
26
Estágio de Desenvolvimento
Ciclo de vida atual do negócio rural

Plenitude, auge, equilíbrio,
45,3% foco no futuro
20,6%
Maturidade
Independência, flexibilidade e
ajustes ao mercado e produção
24,7% Juventude Falta de ação, burocracia,
Profissionalização, força,
perdas na produção
transformações e pouco controle Velhice
12,0% 7,6%
Adolescência
Conhecimento, aprendizado
e definição
Infância
14,1%
Fundação e início Prolongamento
das atividades Nascimento da Velhice
21,0%
Planejamento, idealização
e formação do negócio Concepção
Morte
Crescimento Envelhecimento
““A maturidade do negócio, o envelhecimento e a idade vem junto..”. Criador de

Asinino - Pesquisa Qualitativa
20. Sem pensar no tempo de existência do seu negócio, mas pensando apenas na situação atual e no estágio de desenvolvimento deste negócio rural você diria que
está na fase de... - RU Mostrar Cartão
28
Passado, presente e
futuro do Negócio Rural
Momento atual do negócio rural Últimos 12 meses
24,1%
Bem definido 60,8%
Positivo
Negativo
75,9%
Em mudança 14,1%
De dúvida sobre o Próximos 12 meses

20,8%
rumo que vai tomar
11,0%
De fechamento/ Crescer
encerramento das 4,3% Ficar igual
atividades 55,3%
33,7% Diminuir
“Penso em desacelerar daqui 10, 20 anos, aposentar...vou cuidar do
negócio para os filhos estudarem, se formarem...esse tempo já dá”.
Floricultura- Pesquisa Qualitativa
22. No ATUAL momento você diria que seu negócio de ________ está em uma fase... - RU Estimulada
23. Nos ÚLTIMOS 12 meses você diria que seu negócio de ________ viveu um período... - RU Estimulada
29
24. Nos PRÓXIMOS 12 meses você diria que seu negócio de _____________ deve... - RU Estimulada
Estágio de Desenvolvimento
(Quem está em dúvida, em estágio de mudança ou de Fechamento)
Momento atual do negócio rural Últimos 12 meses
41,5%
Positivo
58,5% Negativo
Próximos 12 meses
39,5% 38,5% Crescer

Ficar Igual
Diminuir
22,0%
30
Localização do Estágio de Desenvolvimento
Rod. Mal. Rondon

Rod. Castelo Branco
Rod. Pres. Dutra
31
Aproximação
32
Aproximação
33
Momento Presente X Passado X Futuro
Situação do Negócio
MOMENTO EXPERIÊNCIA PERSPECTIVA
%
PRESENTE PASSADA FUTURA
Bem Definido O que ofertar ?
(60,8%) - Fontes de informação setorial e local, que
Crescer 5,7% ajudem a definir os caminhos a tomar.
Positivo - Suporte para o entendimento do
Ficar Igual 4,5%
(11,6%) microambiente (concorrentes, parceiros,
Dúvida Diminuir 1,4%
fornecedores e clientes).
(20,8%) Crescer 1,0%
Negativo - Suporte em análises mercadológicas.
Ficar Igual 4,7%
(9,2%) - Subsídios que permitam dar autonomia,
Diminuir 3,5%
Positivo
Crescer 7,1% 34,9% segurança e gerar mudanças no
comportamento de gestão dono de negócio
Ficar Igual 2,7% rural (DE estático PARA dinâmico).
(10,2%)
Transição Diminuir 0,4%
(14,1%) Crescer 1,0% Como comunicar?
Negativo
Ficar Igual 1,8% - Entender o problema sem julgamento.
(3,9%)
Diminuir 1,2% - Desmistificar a dificuldade de gerir um
Crescer 0,6% negócio rural, sendo didático, objetivo,
Positivo
Ficar Igual 0,4% empático e usando uma linguagem simples
(1,2%)
Fechamento Diminuir 0,2% e autêntica.
(4,3%) Crescer 0,2% - Gerar, oportunidade de compreensão e
Negativo
Ficar Igual 1,0% cooperação mútua.
(3,1%)
Diminuir 2,0%

34
Índices
Métodos de Cálculo
Faturamento: levantar a participação relativa do faturamento de cada cultura estudada

no total da propriedade rural
∑ dos faturamentos relativos de cada cultura

X 100
Total de citações de cada cultura na amostra
Tamanho: Mensurar o tamanho total da propriedade da qual a espécie/ cultura plantada

foi elencada.
Média Ponderada do Tamanho Total da Propriedade
Média de Culturas/Espécies: Identificar a média de culturas/ espécies produzidas em

cada propriedade.
Média culturas plantadas em cada propriedade
35
Índices de Culturas e Atividades
Os resultados apresentados a seguir estão ordenados do maior para o menor tamanho médio das propriedades
Bovino Equino Asinino Muares

•Faturamento: 47,5% •Faturamento: 47,3% •Faturamento: 28,2% •Faturamento: 37,6%
•Tamanho: 32,7 ha •Tamanho: 25,3 ha •Tamanho: 25,9 ha •Tamanho: 25,8 ha
•Média •Média •Média •Média
Cultura/Espécie: 1,9 Cultura/Espécie: 1,8 Cultura/Espécie: 3,2 Cultura/Espécie: 2,9
Suíno Caprino Ovino

•Faturamento: 46,4% •Faturamento: 38,8% •Faturamento: 39,3%
•Tamanho: 18,4 ha •Tamanho: 18,0 ha •Tamanho: 33,7 ha
•Média •Média •Média
Cultura/Espécie: 2,3 Cultura/Espécie: 3,0 Cultura/Espécie: 2,7

F5. Quais atividades deste cartão você CRIA/ PRODUZ e VENDE neste negócio rural? RM - Mostrar Cartão
F6. Nos últimos 12 meses, como se dividiu o faturamento total nessas atividades. As respostas devem somar 100%, OK? 36
Índices de Culturas e Atividades
(continuação)
Avicultura Cunicultura Aquicultura Sericicultura Apicultura

•Faturamento: 42,3% •Faturamento: 67,0% •Faturamento: 49,6% •Faturamento: 93,7% •Faturamento: 87,7%
•Tamanho: 13,8 ha •Tamanho: 4,1 ha •Tamanho: 26,9 ha •Tamanho: 16,9 ha •Tamanho: 17,1 ha
•Média •Média •Média •Média •Média
Cultura/Espécie: 2,3 Cultura/Espécie: 2,1 Cultura/Espécie: 1,9 Cultura/Espécie: 1,1 Cultura/Espécie: 1,3
Lavoura Lavoura Silvicultura Floricultura Horticultura

Temporária Permanente •Faturamento: 96,2%
•Faturamento: 80,7% •Faturamento: 91,3% •Faturamento: 25%
•Faturamento: 57,6% •Tamanho: 27,9 ha •Tamanho: 9,3 ha
•Tamanho: 17,6 ha •Tamanho: 5,7 ha
•Tamanho: 18,1 ha •Média •Média
•Média •Média
•Média Cultura/Espécie: 1,0 Cultura/Espécie: 1,5 Cultura/Espécie: 3,6
Cultura/Espécie: 2,4 Cultura/Espécie: 3,0
F5. Quais atividades deste cartão você CRIA/ PRODUZ e VENDE neste negócio rural? RM - Mostrar Cartão
F6. Nos últimos 12 meses, como se dividiu o faturamento total nessas atividades. As respostas devem somar 100%, OK? 37
Perfil do Dono de Negócio Rural
Perfil do Olericultor
(Visão Geral)
89% homens
42% tem renda média etária

familiar de até
R$ 2.650,00 49 anos
64% moram no
endereço do 84% católicos
negócio
98% brasileiros 39% estudaram

89% do ESP até a 4ª série
39
Sexo e Idade
Sexo Idade
De 18 a 24 anos 2,9%
De 25 a 29 anos 4,7%
89,0% De 30 a 39 anos 16,3%
De 40 a 49 anos 27,8%
11,0% 53,5%
De 50 a 59 anos 25,7%
60 anos ou mais 22,5%
“Os jovens não querem mais trabalhar na roça...”

Agricultor- Pesquisa Qualitativa
PE1. Sexo do entrevistado. RU - Espontânea

F1. Qual a sua idade? RU - Espontânea 40
Religião e Escolaridade
Escolaridade Último ano de Estudo
Agricultor Entrevistado
Censo Agro 2006 - São Paulo
Empreendedor Paulista (Urbano) Há 10 anos 16,7%
12,9% Entre 11 a 20 anos 16,9%

Analfabeto até Primário
9,2%
Incompleto 39,2% Entre 21 a 30 anos 18,0%
1,9%
Ha mais de 30 anos 48,4%
26,3%
Ens. Fund. Incompleto 43,7%
9,8%
16,5% Religião
Ens. Fund. Completo 17,1%
16,4% Católico:
25,9% 83,9%
Ens. Médio Completo 17,8%
50,7%
Evangélico:
Ens. Superior Completo ou 18,4% 8,6%
12,3%
mais Sem
21,2%
Religião ou
Outras
.
7,5%
Fontes: IBGE - Censo Agropecuário 2006 e Sebrae -SP

PE4. Qual é a sua religião? RU - Espontânea
41
PE9. Qual é a sua escolaridade? E PE10. E qual foi o seu último ano de estudo formal? Espontânea
Nacionalidade e Estado Natal
Local de Nascimento do Olericultor
98,4% 89,2% • São Paulo

3,6% • Minas Gerais
2,6% • Paraná
1,6% • Pernambuco
1,2% • Bahia
0,8 % 1,8% • Outros Estados
0,4%
0,4%
PE5. Onde você nasceu? E os seus pais e avós nasceram? Espontânea

42
Árvore Genealógica do
Dono de Negócio Rural
79,2% • SP Avô Avó 79,0% • SP
10,3% • MG 10,8% • MG
76,2 % 77,6 %
3,6% • BA 3,9% • BA
2,2% • PE 2,5% • PE
11,5 % Avô Avó 10,7 %
4,7% •Outras UF 3,8% •Outras UF
5,9 % 5,7 %
Outros: 6,4% Pai Mãe Outros: 6,0%
83,3% • SP Olericultor 81,2% • SP

Pai Mãe
7,7% • MG 9,8% • MG
3,0% • BA 92,5 % 94,3 % 2,5% • BA
2,4% • PE 2,3% • PE
3,6% •Outras UF 3,9 % 2,8 %
4,2% •Outras UF
0,8 % 1,0 %
Outros: 2,8% Outros: 1,9%

89,2% • SP
98,4 % 3,6% • MG
2,6% • PR
1,6% • PE
0,8 % 1,2% • BA
1,8% • Outros
Base: 510 entrevistas 43
PE5. Onde você nasceu? E os seus pais e avós nasceram? Espontânea
Moradia e Procedência
Trabalho no local de residência
Sim
Não 64,5%
35,5% 87,4% • Na mesma Cidade
12,6% • Outra Cidade

Cidades até 70 Km.
“Na agricultura tem muitos imprevistos, tem que estar perto”.

Produtor de Ovinos - Pesquisa Qualitativa
Base: 510 entrevistas Base: 183 entrevistas
PE2. Você mora no mesmo endereço deste negócio rural? E PE3. É na mesma cidade? Se não: Qual Cidade? RU - Espontânea
44
Renda Pessoal e Familiar do
Renda pessoal Renda familiar
Até R$ 780 10,0% Até R$ 780 5,5%
De R$ 781 a R$ 1.150 13,9% De R$ 781 a R$ 1.150 8,4%

56,7% 42,1%
De R$ 1.151 a R$ 1.700 17,5% De R$ 1.151 a R$ 1.700 14,1%
De R$ 1.701 a R$ 2.650 15,3% De R$ 1.701 a R$ 2.650 14,1%
De R$ 2.651 a R$ 3.945 18,2% De R$ 2.651 a R$ 3.945 18,2%
De R$ 3.946 a R$ 5.240 8,8% De R$ 3.946 a R$ 5.240 15,5%
De R$ 5.241 a R$ 7.250 4,3% De R$ 5.241 a R$ 7.250 9,8%
Mais de R$ 7.250 9,2% Mais de R$ 7.250 11,4%
Recusa 2,7% Recusa 2,9%
PE6. Você poderia informar qual foi a média da renda mensal familiar em 2012? E a renda pessoal? RU - Mostrar cartão
45
Perfil do Dono de Negócio Rural
(visão geral)
Media de idade = 49 anos
Descendência 1ª De 40 a 59 anos = 53%
Os homens geração = Brasileiros
são maioria e Paulistas Local de Religião = 84%
residência = 64% Católicos
Descendência 2ª mora no negócio
Masculino = 89% geração = Brasileiros
Feminino = 11% e Paulistas Momento Presente = 61%
4 a cada 10 tem renda bem definido
Tempo mediano de afastamento Ensino médio média mensal familiar de
dos estudos = 34 anos ou mais = até R$2.650 Momento Passado = 76%
30% positivo
4 em cada 10 não completou
o ensino fundamental Faixa de Renda
Faixa de tempo de Momento Futuro = 55% de
Pessoal = 42% De
existência Crescimento
R$780 a R$2.650
Tempo mediano de existência predominante =
do negócio = 19 anos 1 a 10 anos (37%)
O desejo/vontade são os
Nacionalidade e estado Sua renda média principais motivadores iniciais
Não tem sócios = natal = Maioria pessoal R$5.734
76% Brasileiros e Paulistas
Faixa de Renda Pessoal = Necessidade = 16%
Negócio familiar = 60% 57% -De R$780 a R$2.650 Desejo/vontade vocação= 37%
Contingência/exigência = 3%
Não tem empregados = 73% Casualidade = 12%
Nº médio de empregados = 3,1 Oportunidade = 30%
Nº médio de empregados com registro = 2,6 (74% dos empregados) Impulso = 2%
Nº médio de pessoas da família trabalhando = 1,9 (54% dos empregados)
Tipo de posse da terra = 15 anos
Razão para iniciar o negócio Sucessão familiar = 60%
(atividade) = 37% para
concretizar um sonho Ciclo de vida atual do negócio = 45% Faturamento bruto anual = 70%
“Juventude” ou Maturidade Até 60 mil reais/ano 46
Personalidade e Temperamento do
Visão Geral
Abordagem Junguiana
para o desenvolvimento de negócios
Visão de Keirsey-Bates Visão de Myers-Briggs
Preferências individuais que compõem o temperamento

e o caráter dos donos de negócios rurais
48
Analogia
49
Visão Geral
Extroversão JEITO DE SER Introversão

E (Interação com outros)
Fonte de Energia
(Engajamento em
atividades solitárias)
I
28,2% 71,8%
Sensação JEITO DE SENTIR Intuição

S (Consciência voltada ao
concreto) 63,1%
Percepção do Mundo
36,9%
(Consciência voltada ao
abstrato)
N
Razão JEITO DE DECIDIR Emoção

T (Baseado em critérios
Forma de Pensar
(Baseado em critérios
F
objetivos) 63,3% subjetivos)
36,7%
Julgamento JEITO DE AGIR

Percepção
J (Planeja com
Estilo de Vida
(Deixa opção em aberto
P
antecedência e segue o 62,2% 37,8% para adaptar-se)
plano)

18. Vou ler algumas frases, por gentileza, responda em termos de quem você é HOJE, e não de quem gostaria de ser no futuro. Para cada
50
dupla de frases que vou ler escolha aquela que melhor representa seu jeito de ser. Você diria que... RU - por item
Introvertido Dono de Negócio Rural
18,0% Detalhado
Voltado para dentro
28,0%
10,0% 9,6% 9,4%
8,2%
7,5% 7,5%
6,3%
4,9% 4,5%
3,5% 3,3% 2,7%
2,0% 1,8%
,8%
ISTJ ISTP ESTJ ISFJ INTJ ISFP INTP INFJ INFP ENTJ ESTP ESFJ ENFJ ENTP ESFP ENFP
Atitudes
Extrovertido Introvertido
COMPORTAMENTO
Percepção Julgamento
Tarefas
Sensibilidade Intuição Funções Raciocínio Sentimento

51
Detalhado
Introvertido
18,0%
Voltado para dentro
28,0%
10,0% 9,6% 9,4%

8,2%
7,5% 7,5%
6,3%
4,9% 4,5%
3,5% 3,3% 2,7%
2,0% 1,8%
,8%
ISTJ ISTP ESTJ ISFJ INTJ ISFP INTP INFJ INFP ENTJ ESTP ESFJ ENFJ ENTP ESFP ENFP
Até 60 mil reais 73,9% 80,4% 69,4% 72,9% 57,1% 71,1% 71,1% 71,9% 80,0% 47,8% 50,0% 88,2% 64,3% 50,0% 88,9% 75,0%
De 60 mil reais
até 360 mil 20,7% 13,7% 30,6% 27,1% 35,7% 26,3% 26,3% 28,1% 12,0% 43,5% 44,4% 5,9% 28,6% 30,0% 0,0% 25,0%
reais
Mais de 360
5,4% 5,9% 0,0% 0,0% 7,1% 2,6% 2,6% 0,0% 8,0% 8,7% 5,6% 5,9% 7,1% 20,0% 11,1% 0,0%
mil reais

52
Detalhado
Sensação INtuição
Consciência voltada ao concreto Consciência voltada ao abstrato
63% 37%
Razão (Thinking) Emoção (Feeling) Emoção (Feeling) Razão (Thinking)
Baseado em critérios Baseado em critérios Baseado em critérios Baseado em critérios
objetivos subjetivos subjetivos objetivos
63% 37% 37% 63%
ST SF NF NT
Introvertido I_ _J 1. ISTJ - O inspetor 5. ISFJ - O protetor 9. INFJ - O conselheiro 13. INTJ - O mente
Voltado para 42% 18,0% 9,4% 6,3% brilhante
dentro 8,2%
72% I_ _P 2. ISTP - O artífice 6. ISFP - O compositor 10. INFP-O questionador 14. INTP - O arquiteto
30% 10,0% 7,5% 4,9% 7,5%
Extrovertido E_ _P 3. ESTP - O promotor 7. ESFP - O artista 11. ENFP - O defensor 15. ENTP - O inventor
Voltado para 8% 3,5% 1,8% 0,8%
2,0%
fora
E_ _J 4. ESTJ - O supervisor 8. ESFJ - O provedor 12. ENFJ - O professor 16. ENTJ - O marechal
28% 20% 9,6% 3,3% 2,7% 4,5%

53
Detalhado
Sensação - Consciência voltada ao concreto Intuição - Consciência voltada ao abstrato
O inspetor: Controla O protetor: Cuida O conselheiro: Guia O mente brilhante:
Bastante detalhista, justo, Não se habitua a mudanças, Tático, estrategista porém depende Transforma Aprecia a
responsável e prefere reproduzir o prefere a continuidade dos de pessoas para realização de suas utilização de tecnologias para a
conhecimento na prática afazeres antes começados criações, procura trabalhar só em construção d suas idéias, por
suas reflexões exemplo recursos
Introvertido
computacionais e simuladores
O artífice: Instrumentaliza O compositor: Sintetiza O arquiteto: Desenha O questionador: Pesquisa
Grande facilidade de lidar com Capacidade para inspirar as Procura explorar os temas da vida Procura refletir racionalmente
objetos, atividades manuais e pessoas através de seu em suas obras, porém bastante sobre assuntos de interesse;
criação entusiasmo e influencia conscientes bastante objetivo, avalia e cria
hipóteses sobre fatos ocorridos,
verificando-as posteriormente
O promotor: Convence O artista: Envolve O defensor: Motiva O inventor: Concebe
Faz acontecer, boa comunicação, Divertido, procura não realizar Comunicam-se sem dificuldade, Criativo e audacioso, porém,
aventureiro suas atividades sozinhos, possui dando significado a hipóteses, ou bastante realista
boa comunicação, porém seja, buscam âncoras entre
bastante subjetivo em suas hipóteses (abstrato) e o mundo real
Extrovertido
decisões
O supervisor: Organiza O provedor: Concilia O professor: Educa O marechal: Mobiliza
Coordena os procedimentos Bastante sociável, interativo, Não aventureiro, procura agir de Boa comunicação, consegue
ordenadamente, tende a buscar gosta de harmonizar e acordo com uma lista de afazeres, dirigir um grupo de pessoas, é
soluções diversas, bom líder conscientizar os seus, é baseia-se nos acontecimentos do líder e estrategista, lógico e
bastante organizado nas suas mundo exterior para relacionar organizado
tarefas assuntos abordados e compreender
o contexto
54
Detalhado
TEMPERAMENTO  É o aspecto inato da personalidade
GUARDIÃO
Prefere atividades cooperativas (senso de comunidade/pertencimento a grupo social).
Orienta-se por experiências passadas (vivências).
Confia em hierarquia e autoridade (foco em normas, padrões e responsabilidade).
Gosta de coisas estruturadas, estáveis, seguras e em seqüência.
Busca aplicações práticas para as coisas que aprende.
ARTESÃO
Valoriza a estética (arte e natureza).
Confia em seus impulsos e gosta de agir sob estímulo.
Aprende melhor experimentando e quando enxerga a relevância (resultados práticos das ações).
Gosta de aprendizado aplicado, rápido , variado, com liberdade p/ explorar e agir (sem restrições).
IDEALISTA
Valoriza união, auto-realização e autenticidade.
Gosta de interações colaborativas com enfoque em ética e moralidade.
Confia nas próprias intuições antes de encontrar dados e lógica que as suportem.
Aprende com maior rapidez quando sente empatia pelo professor ou grupo.
Tem sentido de propósito e trabalha por um bem maior (senso de identidade única).
RACIONAL
Valoriza consistência lógica, idéias e precisão lingüística.
Busca progresso (domínio de conceitos, conhecimentos e competência).
Tende a atitudes pragmáticas e utilitárias, com enfoque em tecnologia.
Tende a ser cético (ver para crer).
Tem estilo de aprendizado conceitual e busca conhecer os princípios por trás dos fatos.
55
Detalhado
22,2%
40,4%
Temperamento GUARDIÃO 14,7%
Prefere atividades cooperativas (senso de comunidade/pertencimento a grupo social). 22,7%

Orienta-se por experiências passadas (vivências).
Confia em hierarquia e autoridade (foco em normas, padrões e responsabilidade).
Gosta de coisas estruturadas, estáveis, seguras e em seqüência.
Busca aplicações práticas para as coisas que aprende.
SJ
E T SJ
E F SJ
I T SJ
I F
9,6% 3,3% 18,0% 9,4%
Supervisor Provedor Inspetor Protetor
ADMINISTRADOR VENDEDOR AUDITOR CUIDADOR

Base: 510 entrevistas 56
Detalhado 22,2%
40,4%
Temperamento ARTESÃO 14,7%
22,7%
Valoriza a estética (arte e natureza).
Confia em seus impulsos e gosta de agir sob estímulo.
Aprende melhor experimentando e quando enxerga a relevância (resultados práticos das ações).
Gosta de aprendizado aplicado, rápido , variado, com liberdade p/ explorar e agir (sem restrições).
SP
E T SP
E F SP
I T SP
I F
3,5% 1,8% 10,0% 7,5%
Promotor Artista Artífice Compositor
JUIZ ANIMADOR OPERÁRIO AUTOR

dupla de frases que vou ler escolha aquela que melhor representa seu jeito de ser. Você diria que... RU - por item 57
Detalhado 22,2%
40,4%
Temperamento IDEALISTA 14,7%
Valoriza união, auto-realização e autenticidade. 22,7%

Gosta de interações com enfoque em ética e moralidade.
Confia nas próprias intuições antes de encontrar dados e lógica que as suportem.
Aprende com maior rapidez quando sente empatia pelo professor ou grupo.
Tem sentido de propósito e trabalha por um bem maior (senso de identidade única).
E NFP E NFJ I NFJ NFP

I
0,8% 2,7% 6,3% 4,9%
Defensor Professor Conselheiro Questionador
JORNALISTA FACILITADOR CONSULTOR PESQUISADOR

Detalhado 22,2%
40,4%
Temperamento RACIONAL 14,7%
Valoriza consistência lógica, idéias e precisão lingüística. 22,7%
Busca progresso (domínio de conceitos, conhecimentos e competência).
Tende a atitudes pragmáticas e utilitárias, com enfoque em tecnologia.
Tende a ser cético (ver para crer).
Tem estilo de aprendizado conceitual e busca conhecer os princípios por trás dos fatos.
E NTJ E NTP INTJ INTP

4,5% 2,0% 8,2% 7,5%
Marechal Inventor Mente brilhante Arquiteto
LIDER DA CRIAÇÃO CIENTISTA DESIGN

Detalhado
Faturamento
Até 60 mil De 60 mil a Mais de 360

TOTAL reais 360 mil reais mil reais
22,2% 18,7%
Guardião
40,4% 29,7% 26,1%
Artezão 42,3% 37,5% 34,8%
Idealista 14,7% 15,3%
Racional 13,3%
13,0% 26,1%
22,7% 23,7%
19,5%
Base Total: 510 Base: 359 Base: 128 Base: 23
Interação com Organizações que
Apoiam Negócios Rurais
Obtenção de Conhecimento
(Visão Geral)
Casa da Agricultura,
Sindicato e SEBRAE são
Awareness (Espontâneo +
Estimulado)
SEBRAE apresenta média

de 8,1 de satisfação para 35% utilizam os
os serviços prestados e serviços da Casa da
Agricultura
8,7 de recomendação
Casa da Agricultura ,
SEBRAE e Sindicato são Apenas 3%
os mais citados para conhecem o
busca de auxílio (Acima
AgroSEBRAE
de 40%)
62
Conhecimento e Uso
Estimulado
Conhecimento Espontâneo
Total (em %)
Utilizou o Serviço
% 100,0 100,0 99,8 89,7 85,2 81,4 79,3 78,4 67,1 55,1 51,0 46,5 44,2 23,2 15,0
18,8% 15,6% 15,4%
24,3% 4,0% 4,9%

19,2% 8,6%
4,4%
1,3%
2,5%
81,2% 84,6% 84,4%
77,4% 74,5%
65,4% 66,0% 69,7%
62,7%
53,8% 49,7%
44,0% 41,3% 2,7%
34,6%
27,6% 23,3% 25,6% 27,0%
15,1% 20,4%
9,7% 15,0%
5,4% 9,1%
3,5% 0,6% 1,9% 1,2% 2,7% 2,9%

2. Quais empresas que apoiam negócios rurais você conhece, mesmo que só de ouvir falar? RM - Espontânea *MDA - Ministério do Desenvolvimento Agrário
3. E quais empresas que vou ler, você conhece mesmo que só de ouvir falar? RM - Estimulada ** Institutos - Instituto: Agronômico/ Biológico/ Zootecnia/ Pesca
4. Quais empresas você usou nos últimos 12 meses? RM - Estimulada

*** Outra empresa: Diversos com até 2 citações 63
Satisfação, Recomendação e Retorno
(média ponderada)
Satisfação Recomendação Retorno Base

9,1 9,3 9,0 • EMBRAPA 17 ***
8,5 8,4 8,7 • Fornecedores em geral 123
8,5 8,4 8,6 • Sindicato Rural 134
8,3 8,4 8,5 • SENAR 44
8,2 8,4 8,3 • MDA * 9 ***
8,1 8,7 8,6 • SEBRAE 47
8,0 8,2 8,5 • Associação/ Cooperativa 113
8,0 8,5 8,9 • ESALQ 13 ***
7,8 8,5 8,5 • Institutos ** 6 ***
7,7 7,7 7,8 • Casa de Agricultura 169

7,4 7,3 7,4 • ITESP 14 ***
7,4 7,7 7,5 • CATI - Assistência Técnica 73
7,4 7,5 7,6 • INCRA 26 ***
5,0 5,0 5,0 • FIESP/ CIESP 3 ***
Base: Somente quem utilizou os serviços

*MDA - Ministério do Desenvolvimento Agrário
*** - Bases com menos de 30 entrevistas não possuem representatividade estatística ** Institutos - Instituto: Agronômico/ Biológico/ Zootecnia/ Pesca
5. Usando nota de 0 a 10, onde “0” significa “nada satisfeito” e “10” “muito satisfeito”, qual seu grau de satisfação com a empresa? RU - Mostrar Cartão
6. Usando nota de 0 a 10, onde “0” significa “Não recomendaria” e “10” “Recomendaria”, qual seu grau de recomendação para outra pessoa? RU - Mostrar Cartão
64
7. Usando nota de 0 a 10, agora onde “0” significa “nunca retornaria” e “10” “sempre retornaria”, qual sua intenção de retorno à empresa? RU - Mostrar Cartão
Busca de Auxílio Futuro
(ranking com peso invertido)
Casa de Agricultura 47,8%

1° Grupo
SEBRAE 42,9%
(Acima de 40%)
Sindicato Rural 40,0%
Associação/ Cooperativa 28,6%
2° Grupo
Fornecedores em geral 22,7%
(Entre 15% e 30%)
CATI - Assistência Técnica 17,6%
SENAR 12,9% 3° Grupo
EMBRAPA 12,2% (Entre 10 %e 15%)
INCRA 8,0%
ITESP 3,5%
4° Grupo
ESALQ 3,3%
(Entre 0% e 9%)
Institutos ** 2,7%
MDA * 2,5%
FIESP/ CIESP 1,0%
Nenhuma 24,1%
*MDA - Ministério do Desenvolvimento Agrário

** Institutos - Instituto: Agronômico/ Biológico/ Zootecnia/ Pesca
8. Entre todas as empresas que conhece, quais buscaria apoio para auxiliar no desenvolvimento de seu negócio rural, em 1º, 2º e 3º lugar
65
Análise Específica - SEBRAE-SP
Awareness
• Conhecimento Espontâneo 15,4%

99,8% • Total de Conhecimento
• Conhecimento Estimulado 84,4%
• Já utilizou 9,7%
Notas *Saldo
Média de 0 a 4 de 5 a 6 de 7 a 8 de 9 a 10
8,1 6,4% 8,5% 36,2% 48,9% 34,0
• Satisfação
8,7 53,2
• Recomendação 8,5%2,1% 25,5% 63,8%
8,6
• Intenção de Retorno 6,4% 6,4% 27,7% 59,6% 46,8
“Deveria ser mais flexível e atender todos os níveis de

produtores, inclusive os que não estão legalizados (não tem
CNPJ), pois também precisam de ajuda e orientação”.
Agricultor - Pesquisa Qualitativa
Base: 47 entrevistas - - Não possui representatividade estatística *Saldo: Resultado da subtração do (∑ das notas 10 e 9) - (∑ das notas 6 e 0)
5. Usando nota de 0 a 10, onde “0” significa “nada satisfeito” e “10” “muito satisfeito”, qual seu grau de satisfação com a empresa? RU - Mostrar Cartão
6. Usando nota de 0 a 10, onde “0” significa “Não recomendaria” e “10” “Recomendaria”, qual seu grau de recomendação para outra pessoa? RU - Mostrar Cartão
66
7. Usando nota de 0 a 10, agora onde “0” significa “nunca retornaria” e “10” “sempre retornaria”, qual sua intenção de retorno à empresa? RU - Mostrar Cartão
AgroSEBRAE
Conhecimento do AgroSEBRAE
Nunca ouviu falar do

AgroSEBRAE Avaliação
60,0%
Ouviu falar, mas não 6,3 % • Nota 10

conhece os detalhes do
AgroSEBRAE 26,7% 18,8% • Nota 9
62,5% • Nota 8
Conhece o AgroSEBRAE e
nunca utilizou 6,3% • Nota 7
10,2%
6,3% • Nota 4
Conhece e utilizou o
AgroSEBRAE
3,1% *
Base: 41 entrevistas - Não possui representatividade estatística
8.2 Pensando neste programa específico para os produtores rurais, chamado AgroSEBRAE, você diria que....RU - Estimulada
8.3. Usando notas de 0 a 10, onde “0” significa “nada satisfeito” e “10” “muito satisfeito”, qual seu grau de satisfação com o AgroSEBRAE? RU - Mostrar Cartão 67
Preferência e Hábitos para Obter Orientações
Sobre Gestão de Negócios & Comportamento
Empreendedor
Obtenção de Conhecimento
(Visão Geral)
73% preferem
obter conhecimento
pessoalmente
32% obtém 83% preferem

conhecimento com obter conhecimento
frequência de forma contínua
35% buscam auxílio 87% preferem obter

com profissionais de
conhecimento com
áreas voltadas ao meio
alguém orientando
rural
65% obtém 63% preferem

conhecimento de forma obter conhecimento
presencial com outras pessoas
69
Preferência para Obter Conhecimentos
De que forma prefere Com que meios prefere
Pessoalmente
73,1% Sem computador 61,3%
À distância
10,0%
Com computador 38,7%
Pessoalmente e a
Distância 16,9%
Com qual forma prefere Com quem prefere
Com outras
Contínua 83,5% pessoas/ 63,3%
Coletiva
Sozinho/
Pontual 16,5% 36,7%
Individual

9. De que forma você prefere obter conhecimentos sobre Administração & Comportamento para você tocar o negócio? RU - Estimulada
10. E prefere obter esses conhecimentos com computador ou sem computador? RU - Estimulada
11. De forma geral, você prefere obter esses conhecimentos... - RU - Estimulada 70
12. E prefere obter esses conhecimentos de forma individual ou com outras pessoas? - RU - Estimulada
Preferência para Obter Conhecimentos
De que formato prefere Com qual frequência
Nunca
38,4%
Estudar sozinho 13,1%
Raramente
28,9%
Que tenha uma
pessoa ensinando/
86,9%
orientando (professor
Frequentemente
32,7%
ou instrutor)
Como faz para obter

conhecimento 65,3 % • Presencial
“Produtor rural simples nasce no campo,
precisa de apoio, palestras, etc.”
15,9 % • Eletrônico Agricultor - Pesquisa Qualitativa
11,5 % • Internet
4,5 % • Impressos
Base: 314 entrevistas 2,8 % - Outros
13. E prefere..- RU - Estimulada
14. Hoje você obtém esses conhecimentos... - RU - Estimulada
15. Quando obtém conhecimentos sobre Administração & Comportamento para você tocar o negócio, você diria que é principalmente por meio de... RU - Cartão
71
Meios para Obter Conhecimentos
Com qual frequência obtém Frequentemente Raramente Nunca
conhecimentos via:
Curso presencial 37,1% 34,6% 28,3%
65,3 % • Presencial Assessoria/ consultoria presencial 36,6% 30,2% 33,2%
Palestra presencial/ oficina 29,8% 34,1% 36,1%
Eventos de negócios rurais 24,9% 31,2% 43,9%
Dia de campo/ oficina na propriedade rural 22,0% 32,7% 45,4%
Seminário/ congresso/ convenção 10,2% 24,9% 64,9%
Frequentemente Raramente Nunca
TV Grátis/ Canais abertos 66,0% 18,0% 16,0%
15,9 % • Eletrônico TV Parabólica / TV paga 32,0% 18,0% 50,0%

Telefone celular 32,0% 18,0% 50,0%
Rádio FM 18,0% 26,0% 56,0%
Rádio AM 16,0% 22,0% 62,0%
Telefone fixo 14,0% 22,0% 64,0%
CD / DVD / VHS 4,0% 16,0% 80,0%
Base: Respondentes da P.15 - Presencial: 205 entrevistas e Eletrônico: 50 entrevistas

15. Quando obtém conhecimentos sobre Administração & Comportamento para você tocar o negócio, você diria que é principalmente por meio de... RU - Mostrar Cartão
16. Com qual frequência você obtém conhecimentos sobre Administração & Comportamento para você tocar o negócio por meio de ...- RU - Estimulada 72
Meios para Obter Conhecimentos
Com qual frequência obtém
conhecimentos via:
Sites de empresas públicas ou privadas 66,7% 22,2% 11,1%
11,5 % • Internet E-mail 63,9% 27,8% 8,3%
Redes Sociais - Facebook, Orkut etc 47,2% 11,1% 41,7%
Skype/ MSN/ Google Talk 44,4% 13,9% 41,7%
YouTube 34,3% 28,6% 37,1%
Blog 16,7% 16,7% 66,7%
Educação à distância - EAD 8,3% 19,4% 72,2%
Encarte de jornal/ revista impressa 64,3% 35,7%

4,5 % • Impressos
Revista impressa do setor rural 64,3% 28,6% 7,1%
Jornal impresso 50,0% 14,3% 35,7%
Livro impresso 28,6% 50,0% 21,4%
Correio/ carta 21,4% 42,9% 35,7%
Base: Respondentes da P.15 - Internet: 36 entrevistas e Impressos: 14 entrevistas - Bases com menos de 30 entrevistas não possuem representatividade estatística
15. Quando obtém conhecimentos sobre Administração & Comportamento para você tocar o negócio, você diria que é principalmente por meio de... RU - Mostrar Cartão
16. Com qual frequência você obtém conhecimentos sobre Administração & Comportamento para você tocar o negócio por meio de ...- RU - Estimulada 73
Formas de Obter Conhecimentos
“ Computador...o produtor rural não usa, acho

que só 5%.”
Horticultura - Pesquisa Qualitativa
n % n %
Que tenha alguém ensinando 184 58,6%
Presencial 205 65,30%
Sozinho 21 6,7%

Eletrônico 50 15,90%
Sozinho 8 2,5%

Internet 36 11,50%
Sozinho 7 2,2%

Impresso 14 4,50%
Sozinho 2 0,6%
* Bases com menos de 30 entrevistas não possuem representatividade estatística

13. E prefere..- RU - Estimulada
15. Quando obtém conhecimentos sobre Administração & Comportamento para você tocar o negócio, você diria que é principalmente por meio de... RU - Cartão
74
Apoio para Obter Conhecimentos
Veterinário 49,4%
•Profissionais de áreas
35,3% voltadas ao meio rural
Agrônomo
Outros
43,3%
7,2%
Amigos 58,2%
23,9% •Pessoas próximas Parentes 41,8%
Do mesmo ramo 95,6%

•Outros donos de
18,2% negócios rurais
Que conhece 95,3%
Da vizinhança 71,4%
Fornecedor de insumos 68,4%
•Pessoas de seu Concorrente 10,5%
7,5% relacionamento
profissional
Cliente 7,9%
Sócio 5,3%
Outros 7,9%
•Profissionais de Associação/ cooperativas 53,3%

5,9% associações/
cooperativas/ sindicatos
Sindicato rural 46,7%
Consultor de negócios rurais 59,1%
•Especialistas em gestão Palestrante de temas de

4,3% de negócios rurais negócios rurais
31,8%
Professor de disciplinas de
9,1%
negócios rurais
•Gerentes de instituições Públicas 75,0%

0,8% financeiras Privadas 25,0%
4,1% Ninguém
17. Quando PRECISA obter conhecimentos sobre Administração & Comportamento para você tocar o negócio, para QUEM você pede apoio? - RU - Mostrar Cartão 75
Aspectos Importantes para o
Desenvolvimento do Negócio Rural
Domínio dos Aspectos do Negócio Rural
Competência Média
Relacionamento com
•Comportamental 8,1 fornecedores, mão de obra e
clientes [c]
9,0
• Técnica 8,0
Antecipação das tendências de 8,1
6,5
Produção e Manejo [t]

mercado consumidor [e]
• Estratégia 6,8 8,2
4,0
6,4
1,5
Cooperação entre produtores para -1,0
8,0 Atendimento ao cliente [t]

fortalecimentos dos negócios [e] 6,2
7,1 7,8
Assuntos financeiros e contábeis
(registro de gastos e vendas...) que Vendas [t]
possibilitam tomar decisões [e]
7,5
Conhecimento dos concorrentes,

consumidores e fornecedores [e]

17.9. Usando nota de 0 a 10, onde “0” significa “Nenhum domínio” e “10” “Total domínio”, e pensando no seu negócio rural de qual é o domínio em relação aos
aspectos de... RU - Mostrar Cartão
77
Áreas Importantes para o
Desenvolvimento do Negócio Rural
Áreas para o Desenvolvimento
(Visão Geral)
29% apontam
“Dinheiro” como
Importante para o
negócio
20% apontam 23% apontam

“Tecnologia/ Produção “Mão de obra” como
& Qualidade: Manejo” Importante para o
como Importante para o negócio
negócio
17% citam 20% citam “Mão de

“Tecnologia/ Produção obra” como área que
& Qualidade: Manejo” precisa de ajuda no
como área que precisa negócio
de ajuda no negócio
28% citam
“Dinheiro” como Área
que precisa de ajuda
no negócio
80
Áreas Importantes para a Atividade
(1°, 2° e 3° lugar)
17,5%
Dinheiro para o negócio
(Obter capital de giro/financiamento)
12,2%
Administração/organização 12,0%
do negócio rural Mão de obra
(Contratar/ treinar)

32.1. Quais áreas são as MAIS IMPORTANTES para o desenvolvimento de seu negócio de __________, em ordem de importância: 1º, 2º e 3º lugar.- Estimulada 81
(ranking com peso invertido - 10 mais importantes)
3 mais citados
Dinheiro para o negócio rural
30,0%
Marketing/Comunicação/Divulga 29,3% Mão de obra (contratar/treinar)

ção dos produtos
20,0%
23,0%
7,9% Tecnologia/ Produção &

Infraestrutura/Equipamentos 10,0%
Qualidade: Manejo
8,4% 20,2%
0,0%
8,4%
Compradores de produtos 19,1% Administração/organização do
(animal/vegetal) negócio rural
8,6%
9,0%
18,9%
Preços dos produtos/definição Comercialização/Vendas/Atendi

dos valores ($) mento
Fornecedores: de insumos,
sementes, matrizes e defensivos

1° Grupo 29,3% Dinheiro para o negócio rural

23,0% Mão de obra (contratar/treinar)
(Acima de 20%) - 72% 20,2% Tecnologia/ Produção & Qualidade: Manejo
2° Grupo 19,1% Administração/organização do negócio rural
(Entre 10% e 20%) - 38% 18,9% Comercialização/Vendas/Atendimento
9,0% Fornecedores: de insumos, sementes, matrizes e defensivos
8,6% Preços dos produtos/definição dos valores ($)
8,4% Compradores de produtos (animal/vegetal)
3° Grupo 8,4% Infraestrutura/Equipamentos
(Entre 5% e 9%) - 63% 7,9% Marketing/Comunicação/Divulgação dos produtos
7,9% Cuidados com o meio ambiente
Medição/Controle/Acompanhamento dos resultados financeiros, contábeis,
6,7% de produção, de mercado e informações
5,9% Relação com Associações/Cooperativas/Sindicatos....
4,9% Planejamento formal do negócio
4,7% Entrada e saída, escoamento, transporte e entrega da produção
4,1% Normas, Leis & Documentações legais
3,9% Concorrência
4° Grupo 2,8% Comportamento para o dono do negócio: Negociação/ Liderança/ Iniciativa
(Até 4,9%) - 26% 2,6% Formas de fazer coisas velhas de jeito novo/Inovação
1,8% Produtos e serviços da propriedade rural
1,6% Informática/ Computação
0,2% Outros

Atividades que Precisam de Apoio Externo
(ranking com peso invertido - 10 mais importantes)
3 mais citados
Dinheiro para o negócio rural
30,0%
Fornecedores: de insumos, 27,9%

Mão de obra (contratar/treinar)
sementes, matrizes e defensivos
20,0%
20,6%
Compradores de produtos 8,4% 10,0%

Tecnologia/ Produção &
(animal/vegetal) Qualidade: Manejo
17,6%
8,8%
0,0%
9,0%
17,4% Comercialização/Vendas/Atendim
Infraestrutura/Equipamentos
ento
10,8%
12,8%
11,6%
Administração/organização do Marketing/Comunicação/Divulga
negócio rural ção dos produtos
Preços dos produtos/definição

dos valores ($)

32.2. Considerando novamente todas as áreas deste cartão, quais você PRECISA de APOIO EXTERNO, ou seja, que não consegue resolver sozinho, em ordem de
importância: 1º, 2º e 3º lugar? - Estimulada 84
1° Grupo 27,9% Dinheiro para o negócio rural

(Acima de 20%) - 48% 20,6% Mão de obra (contratar/treinar)
17,6% Tecnologia/ Produção & Qualidade: Manejo
17,4% Comercialização/Vendas/Atendimento
2° Grupo Marketing/Comunicação/Divulgação dos produtos
12,8%
(Entre 10% e 19%) - 70% 11,6% Preços dos produtos/definição dos valores ($)
10,8% Administração/organização do negócio rural
9,0% Infraestrutura/Equipamentos
8,8% Compradores de produtos (animal/vegetal)
8,4% Fornecedores: de insumos, sementes, matrizes e defensivos
6,8% Relação com Associações/Cooperativas/Sindicatos....
3° Grupo 6,2% Normas, Leis & Documentações legais
(Entre 4,1% e 9%) - 56%
6,2% Entrada e saída, escoamento, transporte e entrega da produção
5,6% Medição/Controle/Acompanhamento dos resultados financeiros, contábeis, de
produção, de mercado e informações
5,2% Cuidados com o meio ambiente
4,0% Planejamento formal do negócio
3,4% Informática/ Computação
2,8% Produtos e serviços da propriedade rural
4° Grupo 2,6% Formas de fazer coisas velhas de jeito novo/Inovação
(Até 4%) - 19% 2,6% Comportamento para o dono do negócio: Negociação/ Liderança/ Iniciativa
1,8% Concorrência
1,6% Outros

32.2. Considerando novamente todas as áreas deste cartão, quais você PRECISA de APOIO EXTERNO, ou seja, que não consegue resolver sozinho, em ordem de
importância: 1º, 2º e 3º lugar? - Estimulada 85
Precisa de Apoio em 1° Lugar - 5 Atividades principais - 3 Maiores menções
Dinheiro para o negócio rural 27,9%

Atender exigências burocráticas para conseguir empréstimo 28,0%
Investir na criação: comprar novos animais/ ração/ construir instalações 26,9%
Obter dinheiro/ verba / financiamento / capital de giro 22,6%
Mão de obra (contratar/treinar) 20,6%

Encontrar mão de obra para trabalhar no campo 50,0%
Capacitar mão de obra/ oferecer formação 43,2%
Contratar mão de obra especializada 20,5%
Tecnologia/ Produção & Qualidade: Manejo 17,6%

Fazer manejo/ produção/ novas tecnologias 66,0%
Participar de palestras/ cursos 21,3%
Obter orientação de especialistas/ veterinários/ zootecnista 14,9%
Comercialização/Vendas/Atendimento 17,4%
Aumentar carteira de clientes 42,9%
Aumentar vendas 11,9%
Realizar vendas/ negociação de forma técnica 9,5%
Marketing/Comunicação/Divulgação dos produtos 12,8%
Divulgar os produtos rurais 82,4%
Divulgar produtos rurais da melhor forma 8,8%
Divulgar para a população benefícios do consumo da carne/ produtos 5,9%
32 Pensando na área que precisa de apoio, descreva com suas palavras, a TAREFA/ ATIVIDADE que você PRECISA REALIZAR com apoio externo - R. ABERTA
86
Precisa de Apoio em 1° Lugar - Demais Atividades- 3 Maiores menções
Preços dos produtos/definição dos valores ($) 11,6% Fornecedores: de insumos, sementes, matrizes e defensivos 8,4%
Aumentar preço dos produtos 34,8% Obter gratuitamente assistência/ apoio/ orientação dos
28,0%
fornecedores
Determinar preços/ valores fixos mínimos de venda 34,8% Combater pragas/ doenças 24,0%
Comprar insumos mais baratos 13,0% Comprar insumos mais baratos 20,0%
Administração/organização do negócio rural 10,8% Relação com Associações/Cooperativas/Sindicatos.... 6,8%

Administrar / Organizar o negócio 30,6% Administrar o meu negócio com o auxilio de cooperativas/
68,8%
Participar de palestras/ cursos 22,2% sindicatos
Controlar gastos da produção 19,4% Obter orientação de especialistas/ veterinários/ zootecnista 18,8%
Infraestrutura/Equipamentos 9,0%
Adquirir novas máquinas/ equipamentos 42,1% Normas, Leis & Documentações legais 6,2%
Investir na criação: comprar novos animais/ ração/ construir Organizar documentação do negócio/ contratos 37,5%
31,6%
instalações
Conhecer legislação de um tipo de negócio rural específico 37,5%
Administrar o meu negócio com o auxilio de cooperativas/
18,8%
sindicatos
Compradores de produtos (animal/vegetal) 8,8%
Entrada e saída, escoamento, transporte e entrega da produção 6,2%
Aumentar carteira de clientes 64,0%
Ter estradas em boas condições de tráfego 46,7%
Investir na criação: comprar novos animais/ ração/ construir
8,0%
instalações Adquirir meio de transporte próprio 26,7%
Divulgar os produtos rurais 8,0% Adquirir equipamentos apropriados para transporte 6,7%

87
Precisa de Apoio em 1° Lugar - Demais Atividades- 3 Maiores menções
Medição/Controle/Acompanhamento dos resultados

Produtos e serviços da propriedade rural 2,8%
financeiros, contábeis, de produção, de mercado e 5,6%
informações Administrar o meu negócio com o auxilio de cooperativas/
12,5%
sindicatos
Controlar gastos da produção 28,6%
Aumentar preço dos produtos 12,5%
Criar planilhas de controle financeiro 28,6%
Adotar medidas de proteção ao meio ambiente 12,5%
Formas de fazer coisas velhas de jeito novo/Inovação 2,6%
Cuidados com o meio ambiente 5,2% Fazer manejo/ produção/ novas tecnologias 71,4%
Adotar medidas de proteção ao meio ambiente 100,0% Investir na criação: comprar novos animais/ ração/ construir
Obter orientação de especialistas/ veterinários/ zootecnista 27,3% 14,3%
instalações
Participar de palestras/ cursos 9,1% Obter orientação de especialistas/ veterinários/ zootecnista 14,3%
Planejamento formal do negócio 4,0% Comportamento para o dono do negócio: Negociação/

2,6%
Liderança/ Iniciativa
Administrar / Organizar o negócio 25,0% Fazer manejo/ produção/ novas tecnologias 20,0%
Adquirir novas máquinas/ equipamentos 12,5% Obter orientação de especialistas/ veterinários/ zootecnista 20,0%
Informática/ Computação 3,4% Concorrência 1,8%

Aprender a operar computador 71,4% Aumentar carteira de clientes 33,3%
Aumentar preço dos produtos 33,3%
Administrar / Organizar o negócio 14,3%
Melhorar qualidade da produtos 33,3%

88
Mão de Obra
Mão de Obra
(Visão Geral)
76% dos donos

dos negócios não
possuem sócios
“Encontrar
trabalhadores” é a 57% dos
principal dificuldade empregados
para 68% dos estudaram até a
donos de negócio 4ª série
2% dos 59% não faz

empregados tem capacitação os
ensino superior empregados
90
Pessoal Ocupado
Quantidade de sócios no negócio rural Existem outras pessoas que trabalham

no negócio rural?
Nenhum sócio 76,3%
1 sócio 18,2%
28,2%
2 sócios 3,9% 71,8%
Sim
Não
3 sócios
ou mais 1,6%

44. SEM CONTAR VOCÊ, quantos sócios em documento contratual você tem neste negócio de _______? - Espontânea
45. Excluindo você e os sócios, existem outras pessoas que trabalham no seu negócio de________________? RU - Estimulada
91
Perfil dos Contratados
Existem outras pessoas que trabalham Quantos são (média de pessoas):
no negócio rural? *Participação Média
28,2%
34,6% 1,9 •Familiares
71,8%
Sim •Temporários: trabalham uma
Não 13,5% 4,0 ou mais vezes em tarefas
eventuais
Grau de escolaridade da mão de obra

Analfabeto/ Até 3ª série 13,9% 2,7 •Sem contrato/ Sem registro
Fundamental/ Até 3ª série 1º 16,3%
Grau / Primário incompleto
Até 4ª série Fundamental / Até 57,3% •Permanentes: trabalham

4ª série 1º Grau/ Primário 41,0% 32,7% 5,2 com contrato/ registro em
completo carteira
Fundamental completo/ 1º Grau •Empregados-parceiros:

completo/ Ginásio completo 21,7%
4,9% 1,4 executam tarefas e recebem
uma parte da produção
Médio completo/ 2º Grau Base: 474 entrevistas
completo/ Colegial completo 18,5%
*Participação: Indica o percentual de propriedades que possuem o tipo de mão de obra.
“O pessoal não tem estudo, não consegue fazer uma

Superior completo ou mais 2,4% continha básica...tem que saber fazer conta...passar 100 ml
de um produto para 100 litros de água...” Floricultura -
Pesquisa Qualitativa
46. E quantos são ... RU - Estimulada
49. E qual o principal grau de escolaridade dessas pessoas? - RU - Estimulada 92
Capacitação & Desenvolvimento
Frequência de capacitação & Quem realiza a capacitação e o

desenvolvimento da mão de obra desenvolvimento da mão de obra
Nunca
• O próprio dono do
Raramente 59,6%
negócio Rural
Frequentemente
24,3% 11,5% • Sindicato
16,5%
11,1% • Associação/ Cooperativa
7,7% • Fornecedores
5,3% • Órgãos do governo

59,2%
11,1% • Outros
“ Treina, treina, treina e quando aprende vai embora.” Profissionais de áreas voltadas ao meio
Agricultor - Pesquisa Qualitativa rural, empresas privadas, cursos, palestras
e eventos.
47. Com que frequência ocorre a capacitação/ desenvolvimento profissional dessas pessoas que trabalham no negócio ? RU - Estimulada
48. E quem realiza a capacitação/ desenvolvimento dessas pessoas? - RU - Estimulada
93
Contratação de Mão de Obra
Formas para encontrar mão de obra
74,7% • Por indicação
7,7% • Familiares
• Contato com outras organizações da mesma

2,5%
atividade
2,4% • Eles quem me procuram
1,0% • Agência de recrutamento
1,0% • Boca a boca
*Outras formas Procura pessoalmente, contrata vizinho, contrata ex-trabalhadores, prefeitura, cartazes ou anúncios.
Base: 366 entrevistas - Foram excluídos os que não contratam mão de obra
50. Quais formas você utiliza para encontrar mão de obra para o seu negócio ? Espontânea
94
Dificuldades de Administração
Principais dificuldades na administração da mão de obra “Normalmente contrata casal e lá

divide as tarefas...”
Agricultor - Pesquisa Qualitativa
Encontrar trabalhadores/ não tem mão de obra
no mercado 68,7%
Altos salários com os trabalhadores 11,1%
Treinar, capacitar e desenvolver trabalhadores 10,9%
Baixa motivação de trabalhadores 6,1%
Alta rotatividade de trabalhadores 1,8%
Pagar impostos, horário de trabalho, como

Outra dificuldade 1,5% efetuar pagamento, direitos trabalhistas.
Base: 366 entrevistas - Foram excluídos os que não tem dificuldades na administração da mão de obra
43. Atualmente, quais são as principais dificuldades que você encontra com a administração da mão de obra no negócio de ? - RU - Estimulada
95
FICHA TÉCNICA
Projeto: Pesquisa Necessidades e Comportamento dos Donos de Negócios Rurais
Objetivo: Delinear o perfil e necessidades dos negócios rurais, com vistas a identificar os pontos fortes e fracos, as ameaças e
oportunidades, com foco na gestão, comercialização, mão de obra, inovação e empreendedorismo.
Universo e Amostra: Donos de negócios rurais (com DAP, CPR ou CNPJ) do Estado de São Paulo, com até100 hectares ou 41,3
alqueires. Amostra não probabilística intencional por cotas. O tamanho de cada cota é de 30 entrevistas por cultura/espécie,
totalizando 510 entrevistas.
Metodologia/ Técnica de Coleta de Dados: Pesquisa Quantitativa não probabilística intencional por cotas, através de entrevistas
pessoais e dirigidas nos estabelecimentos rurais.
Instrumento de Coleta de Dados: Questionário contendo 110 questões e duração aproximada de 1h30 min.
Período de Coleta de Dados: De 5 de Abril a 18 de Maio de 2.013
Local: Estado de São Paulo
SEBRAE-SP
Equipe Técnica de Pesquisas de Mercado: Maria Beatriz Ferraz Alvares Dias , Déborah Regina Picarelli Gonçalves, Márcia Shizue
Kikuchi e Alexandre Sousa Nascimento
Fornecedor : Mark Sistemas de Informações
Unidade Inteligência de Mercado

Eduardo Pugnali Marcos
R. Vergueiro, 1117 - Paraíso

CEP: 01504-001 - São Paulo - SP
Homepage: www.sebraesp.com.br
Informações sobre produtos e serviços do SEBRAE-SP: 0800 570 0800
Informações sobre este relatório: (11) 3177- 4661/4654/4574/4874

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Relatorio Perfil Necessidades Produtor Rural-1

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JOB: 21/12 SPS: 28/12

Perfil e Necessidades dos Negócios Rurais 3

 O Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo (SEBRAE-SP)

 Oferece serviços que visam proporcionar os benefícios da gestão empresarial e

 Os serviços se dirigem principalmente aos donos de negócios dos setores do comércio,

 Em 2011, o SEBRAE-SP realizou um estudo para identificar as principais necessidades e

 Preocupado em complementar a pesquisa de necessidades e comportamentos de

Identificar as demandas que se referem a aspectos funcionais ligados à

 Metodologia Qualitativa: Para subsidiar a estruturação da pesquisa quantitativa e propiciar a

Bovino Asinino Exploração vegetal / silvicultura

Caprino Ovino Suíno Horticultura

Avicultura Cunicultura Apicultura Silvicultura

Rod. Washington Luiz Rod. dos Bandeirantes e Rod. Anhanguera

Rod. Mal. Rondon

Rod. Castelo Branco

Rod. Pres. Dutra

Rod. Régis Bittencourt

Locais onde foram realizadas as entrevistas

Rod. Washington Luiz Rod. dos Bandeirantes e Rod. Anhanguera

Rod. Mal. Rondon

Rod. Castelo Branco

Rod. Pres. Dutra

Rod. Régis Bittencourt

77% são donos da

60% declaram que

45% dos negócios

Quantidade de sócios no negócio rural Formalização do negócio (Filtro da Pesquisa)

Nenhum sócio 76,3% 14,5%

1 sócio 18,2% 85,5%

CNPJ Rural CPR DAP

Tipo de posse da terra Tamanho da propriedade

Dono 76,7% Até 5 Hectares 31,2%

Arrendatário 16,1% De 6 a 10 Hectares 19,2%

Cedida por órgão De 11 a 20 Hectares 19,4%

Ocupante 2,4% De 21 a 40 Hectares 13,3%

Parceiro/ meeiro 1,7% Acima de 40 Hectares 16,9%

“O cinturão verde está sendo substituído por especulação imobiliária.

Faturamento bruto anual Faturamento bruto anual - Agrupado

Até 36 mil reais (ou até 3 mil

+ de 36 mil a 60 mil reais (ou + 3 • Até 60 mil

+ de 60 mil a 240 mil reais (ou + • Mais de 60 mil a

+ de 240 mil a 360 mil reais (ou + • Acima de 360 mil

+ de 2 milhões e 400 mil a 3

Tempo de existência do negócio rural Tempo de posse do negócio rural

Base: 510 entrevistas

Tempo de Existência do Negócio Rural

Mais de 30 anos 100,0

De 21 a 30 anos 85,5 14,5

Começou “do zero”, não havia Familiares 60,6%

Ninguém, pois você vai encerrar

Pessoas fora da família 6,3%

Outra pessoa 0,4%

Rod. Mal. Rondon

Rod. Castelo Branco

Rod. Pres. Dutra

Rod. Régis Bittencourt

Mapas com fundo branco, nome das

Principal razão de trabalhar no negócio rural

Identificação de uma área boa para

Falta de melhores alternativas de

Acaso que levou a situação, sem que

Condição causada por aspecto

Sem pensar nas consequencias da 1,2%