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4. Técnicas de negociação
• A negociação:
• É um processo através do qual se tenta chegar à melhor situação para ambas as partes;
• Deve ser clara (visar objetividade) e desenvolver-se com o máximo de verdade e justiça
possível, de modo a proporcionar uma boa imagem da empresa, com as consequentes
vantagens a médio e longo prazo;
• Depende das relações previamente existentes entre as duas empresas;
• Deve ser conduzida por equipas representantes de ambas as empresas (reunindo
elementos das várias áreas da organização);
• Centra-se, essencialmente, em: quantidade, qualidade, preço e serviços pós-venda.

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4. Técnicas de negociação
• Objetivos:
• Obter um preço justo ou certo para a qualidade do produto ou serviço em questão;
• Definir prazos razoáveis e realizáveis estabelecendo penalizações contratuais por
incumprimento;
• Acompanhar e controlar o cumprimento do contrato;
• Obter a máxima cooperação entre as partes;
• Desenvolver relação sólida e contínua entre as empresas interessadas e sérias.

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4. Técnicas de negociação
• A preparação da negociação, podendo ser fundamental, passa por:
• Conhecer exaustivamente a matéria em negociação;
• Calcular uma estimativa de preço justo;
• Conhecer as condições de mercado relativas ao teor da negociação;
• Definir todos os aspetos suscetíveis de negociação (e.g., preço, quantidade, qualidade,
prazo de pagamento, prazo de entrega, transportes, pós-venda, formação, manutenção);
• Definir limites mínimos e máximos, estabelecendo um intervalo de negociação
relativamente a cada aspeto;

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4. Técnicas de negociação
• A preparação da negociação, podendo ser fundamental, passa por (cont.):
• Definir aspetos essenciais e secundários a negociar;
• Definir concessões e compromissos em relação aos aspetos secundários;
• Definir as tarefas e responsabilidades de cada elemento da equipa de negociação,
estabelecendo um líder;
• Hierarquizar e ordenar os diversos itens a tratar, desenhando uma sequência para a
negociação, sendo que serão tratados inicialmente aqueles que gerarem menor
conflitualidade.

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4. Técnicas de negociação
• Técnicas de negociação a considerar:
• Organizar os itens e problemas a debater, definir os aspetos mais importantes a incluir na
agenda de negociação e a ordem pela qual deverão ser debatidos (começando pelos de
menor conflitualidade);
• Aprender com a experiência dos negociadores sociais (ex. sindicatos e associações);
• Assegurar-se da autoridade dos representantes da outra empresa para progredir com a
negociação;
• Será vantajoso para uma das empresas que a negociação decorra nas suas instalações e,
quando não é possível, deverão decorrer em local neutro;
• Não ceder unilateralmente. Aproveitar todas as oportunidades de cedência para procurar
concessões mútuas;

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4. Técnicas de negociação
• Técnicas de negociação a considerar (cont.):
• Manter a iniciativa no diálogo, conduzindo a negociação de acordo com as prioridades pré-
estabelecidas;
• Utilizar diversões quando surgem conflitos na negociação:
• Durante o processo negocial podem criar-se situações passíveis de colocar em causa acordos já alcançados;
• Nesses momentos deve recorrer-se a mecanismos de diversão (por exemplo, suscitando uma pausa).

• Colocar questões pertinentes de forma construtiva para a negociação;

• Ouvir a outra parte com interesse e atenção e escutar o interlocutor sem o interromper;
• Utilizar expressões afirmativas em detrimento da forma negativa;

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4. Técnicas de negociação
• Técnicas de negociação a considerar (cont.):
• Ganhar e manter a confiança e a consideração da outra parte envolvida na negociação
(sem recorrer a “bluffs”, no sentido de estabelecer relações sólidas para futuras
negociações;
• Aceitar o resultado da negociação, sendo que os benefícios e concessões nem sempre
serão necessariamente simétricos, mas fruto da relação de poder dos negociadores.

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5. Gestão do tempo e performance das organizações

• Recordando...

“Uma chave para o sucesso na gestão e na carreira é possuir boas capacidades

de gestão de tempo” (Robbins & Coulter, 2018, p. 38)

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5. Gestão do tempo e performance das organizações

Muita Importância
Importância
Bom
planeamento Não se planeou
de forma
Boa gestão do eficiente
tempo
Pouca Muita
Urgência Urgência

Um bom líder deixa estas tarefas para os

colaboradores

Urgência
Pouca Importância
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Outras referências úteis

• Goetsch, D.L., & Davis, S. (2013). Quality Management for Organizational
Excellence: Introduction to Total Quality, 7th Edition, Pearson;
• Johnson, G., Whittington, R., Scholes, K., Angwin, D., & Regnér, P. (2017).
Exploring Strategy – Text and Cases, 11th Edition, Pearson;
• Felício, J.A., Patino-Alonso, M.-C., & Gallindo-Villardón, M.-P. (2018). Using
allostasis to understand organizational excellence. Working Paper (disponível
através do docente).

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