COMO TORNAR

QUALQUER
PRODUTO/SERVIÇO
ÚNICO NO
MERCADO!
E assim venderes mais que a
concorrência…

RICARDO TEIXEIRA

@samurairt 1
Vender para muitas pessoas é quase um acto maléfico!
Mas não…
Lê bem as palavras que vou escrever:

Vender é servir!
Se tens um produto e/ou serviço que vai de forma genuína ajudar outras
pessoas, então tens a obrigação moral de fazer o possível e o impossível de
o vender (de forma integra) para essas pessoas.

Como empreendedores que nós somos, procuramos (todos ou parte) 5

tipos de liberdade:

1. A Liberdade Financeira.
Que nos vai permitir viver de forma calma e sem o stress da pressão;

2. A Liberdade Geográfica.
Que nos permite trabalhar a partir de qualquer lugar;

3. A Liberdade de Tempo.
Que nos permite fazer quando queremos;

4. A Liberdade de Quem.
Que nos permite trabalharmos com quem quisermos: sejam clientes,
fornecedores ou elementos de equipa;

5. A Liberdade de Propósito.
Que nos permite trabalhar nas causas em que mais acreditamos.

E quando fazemos uma venda é muito importante que entreguemos mais

valor do que o preço pelo qual estamos a vender. E ao mesmo tempo para
o cliente seja completamente ÚNICO e IRRESISTÍVEL em que o resultado
tem de ser a compra.
A isto chamamos uma oferta. E quando utilizamos este termo, quer dizer
que estamos a vender. A Oferta Irresistível!

@samurairt 2
O QUE É A
OFERTA?
Quando estamos a apresentar a oferta (um produto ou serviço)
devemos dar às pessoas o que elas querem, mas depois dar-lhes o que
elas realmente precisam.
Produto/Serviço é aquilo que vamos vender. A Oferta é aquilo que
realmente vamos entregar. Não é só o produto, é o package que vais
entregar.
Mas… As pessoas não estão muito interessadas na oferta, estão é
interessadas no resultado que essa oferta vai criar nas suas vidas, a
transformação que ela vai causar.
Tens sempre de pensar que o mais importante é o resultado final (a
transformação) que o teu produto ou serviço pode trazer para a vida da
pessoa.

Exemplos:
• As pessoas não querem comprar um carro, as pessoas querem que o
carro as leve de um sítio para o outro.
• As pessoas não querem comprar lâmpadas, as pessoas querem é o
resultado que de terem luz para fazer as suas actividades.
• As pessoas não querem comprar uma viagem, as pessoas querem é
a experiência depois de uma viagem.

A oferta é apenas um meio para as pessoas chegarem a um

determinado sítio ou patamar.

@samurairt 3
COMPONENTES
DE UMA
OFERTA ÚNICA
E IRRESÍSTIVEL

@samurairt 4
 PRODUTO/
SERVIÇO
O produto pode ser um produto físico, um
serviço, um produto de informação, um
produto de subscrição ou uma
combinação de vários. O produto é o que
vamos vender.

Aqui é onde todos competem.

Shiuuuuuu… Tenho um pequeno segredo para ti…

Existem centenas ou milhares de pessoas (empresas) que vendem o que tu

vendes!

Logo, a diferenciação não pode passar por competir no campo da “qualidade” ou pior…
do "preço”…

Já sei… Vais dizer: “Se tiver qualidade, eu venço o mercado!”.

NÃO!

Exemplo: Qual é o hambúrguer mais vendido no mundo? McDonalds! E é o melhor do

mundo? NÃO!

É aqui que entra o Marketing. É aqui que entra a oferta irresistível!

@samurairt 5
 BÓNUS
O principal objectivo dos bónus é
combater objecções. Porque
sabemos que ao eliminarmos
essas objecções estamos, à
partida, a aumentar a taxa de
conversão, aka, venda.

Logo, a primeira coisa que deverás fazer é LISTARES TODAS as

objecções ao teu produto/serviço e para cada uma delas
pensares como é que as podes anular através de um Bónus.

Por exemplo: eu sei que uma das objecções para algumas pessoas que
compram os nossos programas é “TEMPO”, logo, oferecemos um bónus
de gestão de tempo, “Tempo Imparável”, onde a pessoa aprende a gerir
melhor o seu tempo através de estratégias e técnicas que tenho
aprimorado ao longo dos últimos 20 anos.

Embora estes bónus tenham como principal objectivo combater as

objecções, na verdade irão aumentar o valor da tua oferta.

O que é o valor? Já iremos falar sobre isso. 

@samurairt 6
 PREÇO
O preço é o montante que a pessoa/
empresa vai pagar.
Muitos dos negócios mexem apenas
nesta variável… E é um erro!
Porque…
Cliente que vem por preço, por
preço vai!

E eu detesto descontos! Existem apenas duas formas de dar desconto:

descer preço ou aumentar valor!

Então, afinal o que é o valor?

O valor representa o preço que o teu cliente teria de pagar por tudo o
que é entregue; o preço é o montante que ele realmente vai pagar.

O preço é sempre uma das grandes objecções, mas na verdade o que

estão a dizer é o seguiinte: “É caro em relação ao mesmo produto que
outra entidade está a vender”, que neste caso não vai acontecer, porque
estás a criar uma oferta irresistível e única no mercado; ou “Não é uma
prioridade”, porque simplesmente a tua copy não mostrou o valor que
estás a passar ou realmente não estás (ou não conseguiste estar) na lista
de prioridades do teu potencial cliente.

Isto quer dizer que nunca mais vais comparar o teu preço com a
concorrência, mas sim com o valor que estás a dar.

@samurairt 7
 GARANTIA
Este é um dos componentes que
pode fazer toda a diferença no
momento da venda.
A ideia é retirares todo o risco de
“cima das costas” do teu potencial
cliente e colocares nas tuas. Sim,
literalmente!

É o que chamamos de “Reversão do Risco”.

Se por ventura estás a pensar: “Eu não posso fazer isso…”, então tens um
de dois problemas (ou os dois):

1. Não acreditas nos resultados do teu produto/ serviço…

Ou

2. Não tens confiança que consegues entregar o que prometes…

Eu sei que algumas pessoas vão dizer… “O resultado também depende

do cliente!”. Para isso é que serve a prova social!

Depois de ultrapassares estes dois desafios, então estás pronto para

avançar para a garantia.

@samurairt 8
 GARANTIA
E existem 2 tipos de garantia:

INCONDICIONAL:

Não interessa o que pode acontecer, durante aquele prazo de tempo

(por exemplo, 7, 14, 30, 60,… dias) o dinheiro é devolvido. A tendência,
neste momento, é de 14 dias.

CONDICIONAL:

Uma série de condições que as pessoas têm de cumprir para

receberem a garantia. Só preenchendo os requisitos estipulados é que
podem activar a garantia e pedir a devolução do dinheiro.

Agora pensa…

Que tipo de garantia estás oferecer?

E se queres olhar para a concorrência… Que tipo de garantia eles estão

oferecer?

Com a utilização de uma garantia muito forte, fazes com que as

probabilidades de venda aumentem de forma exponencial.

Ou seja, a tua Taxa de Conversão seja maior!

@samurairt 9
 BÓNUS DE
LANÇAMENTO
Estes bónus de lançamento têm um
grande objectivo: aumentar
a percepção de valor!
Tu queres dar mais valor ao teu cliente!

Quanto mais valor deres, mais ele vai ficar surpreendido e mais vontade
de fazer uma outra compra.

A pergunta que se coloca é: quais os bónus que podes adicionar?

Muito simples.

Pensa… O que é que o teu cliente precisa para que tenha uma melhor
experiência e/ou os seus resultados sejam mais garantidos e/ou sejam
mais reais para ele?

Dica nº1: no motor de busca do google digita a tua área/ produto e vê

que tipo de produtos e serviços aparecem;

Dica nº2: que tipo de produtos digitais podes adicionar aos bónus que
realmente sejam uma mais valia para o teu cliente?

“Ah, mas isso representa custos para o meu lado…” -> Se adicionares
produtos digitais ou parcerias, não terás qualquer custo!

@samurairt 10
 BÓNUS DE
LANÇAMENTO

Os alunos dos nossos programas, trocam entre si muitos bónus. Esta é

a vantagem de estar numa comunidade como a nossa. Se desejas estar
numa comunidade como esta clica aqui.

Dentro dos Bónus de Lançamento temos um subconjunto a que

chamamos de Bónus de Urgência.

BÓNUS DE URGÊNCIA
Os Bónus de urgência têm por objectivo criar uma reacção rápida por
parte do potencial cliente.

Quando estes bónus são realmente bons, provocam o que nós

(tecnicamente) chamamos de “rush”, ou seja, uma corrida às vendas.

Esta corrida provoca por sua vez um gatilho de “prova social” e mais
pessoas não querem ficar para trás.

Nos EUA existe uma expressão muito interessante: F.O.M.O – “Fear Of

Missing Out!”. E é exactamente isto que se pretende!

A utilização destes bónus é uma prática que dá grandes resultados

quando bem feito.

@samurairt 11
 CONDIÇÕES
DE PAGAMENTO
Por fim, tens de apresentar as
condições de pagamento, ou seja,
como é que realmente o teu potencial
cliente vai pagar (o meio) e de que
forma.

Quando nos referimos aos meios, podem ser: transferência bancária,

cartão de crédito, paypal, multibanco, débito bancário, cheque ou
qualquer outro que decidas. Depois do meio vem a forma: pronto
pagamento, 30 dias, 60 dias, planos de pagamento, etc.

As condições de pagamento variam de acordo com o tipo de produto

ou serviço que estás a oferecer, consoante a área, o teu avatar,... Tens de
adaptar consoante a tua realidade.

A Oferta Irresistível tem normalmente uma duração no tempo.

Normalmente durante um lançamento e/ou uma promoção.

E depois do lançamento ser feito, eu já não posso vender mais?

No final de um lançamento, algo de mau tem de acontecer…

@samurairt 12
UMA DE 3
COISAS MÁS
TÊM DE
ACONTECER
DEPOIS DE UM
LANÇAMENTO

@samurairt 13
O QUE TEM DE ACONTECER NO
FIM DE UM LANÇAMENTO?

Uma de três coisas más (ou combinação), que vou enumerar a seguir,
têm de acontecer no final do lançamento, para que a tua audiência te
respeite, para que a tua integridade nunca seja colocada em causa e
para que a pressão da compra seja real.

1. PREÇO SOBRE
No final do lançamento o preço sobe e já não existe qualquer hipótese
de comprar ao preço do lançamento.

2. OS BÓNUS DESAPARECEM
Os bónus desaparecem no fim do lançamento e qualquer acesso a
estes já não será possível.

3. A OFERTA DESAPARECE
Oferta deixa de existir no fim do lançamento. Este é o
acontecimento mais forte dos três.

Nota importante: irás ter clientes a fazer pressão na compra para terem
acesso ao preço ou aos bónus ou à oferta. Aqui é fundamental que a
tentação de receberes esse dinheiro (que eu entendo que dará jeito)
não seja colocada como prioridade. Porque é algo que vai manchar a
tua reputação! Tu não queres ser aquela loja que tem um sinal de
promoção todo o ano na montra!

@samurairt 14
COMO
MOSTRAR
O VALOR?

@samurairt 15
 STACKING EMPILHAMENTO

Uma das técnicas mais usadas para aumentar a percepção de valor da

oferta é o que chamamos de Stacking ou Empilhamento.

Exemplo:

1) Produto (Programa com 11 Módulos) 1.997€

2) Webinar x 11 (2h/webinar = 22 Horas) 2.200€

3) Grupo de Facebook (Comunidade) 480€

4) Ferramentas 500€

5) Bónus (3 meses acesso a outro 120€

programa + Sessão 30 minutos 1:1) 500€

O valor do programa. = 5.797€

O preço que as pessoas

pagam pelo programa. = 1.997€

Uma das grandes razões para fazermos isto, está no facto de muitas vezes
entregarmos produtos e serviços que não são valorizados pelo cliente.
E depois ficamos todos indignados, porque o cliente não soube dar o
valor devido… Mas será que lhe mostramos da forma certa?

@samurairt 16
STACKING DENTRO DA OFERTA

Vamos lá então explicar como é que chegámos a estes valores e

assim servir de exemplo para ti.

Exemplo:

1) O Produto (Programa com 11 Módulos) 1.997€

Tenho um programa com 11 módulos e este tem um valor de 1997€.

2) Webinars x 11 (2h/webinar = 22 horas) 2.200€

Uma das vantagens é que as pessoas podem tirar dúvidas à

medida que vão fazendo os módulos. Por essa razão, ofereço
11 webinars para esclarecimento de dúvidas. Em cada webinar,
oferecemos 2 horas, o que dá um total de 22 horas.

Para terem uma ideia, o valor à hora que eu cobro a qualquer

pessoa que queira ter uma consultoria comigo são, no mínimo,
1.000€/ hora. Assim, as 22 horas que eu ofereço no curso, ficaria por
22.000€. Mas, como eu sei que uma consultoria de 1000€ de 1:1 é
diferente de 1 para muitos, eu reduzi o valor, tomando apenas 10%
desse valor. Resultado: 2.200€.

Ponto-Chave: Não mintas! Não aumentes o preço para depois baixá-lo.

Sê íntegro!

@samurairt 17
STACKING DENTRO DA OFERTA

3) Grupo de Facebook (Comunidade) 480€

Ainda associado ao produto de informação que falei anteriormente,

as pessoas precisam de se conectar com outras pessoas, de
contactar, de testar, precisam de uma comunidade que esteja
permanentemente a dar apoio. Por isso, criei um Grupo de
Facebook que tem um valor de 40€ por mês. Com 12 meses de
acesso, ficaria um total de 480€.

4) Ferramentas 500€

Uma das objecções que existe é:

"Eu sei isto tudo, mas não sei que ferramentas utilizar.”

Assim, para combater esta objecção, incluí acesso gratuito às

ferramentas necessárias durante um determinado período de tempo.
O valor destas ferramentas tem um valor de 500€.

@samurairt 18
STACKING DENTRO DA OFERTA

5) Bónus (3 meses acesso a outro programa + 120€

Sessão 30 minutos 1:1) 500€

Temos também incluído bónus de lançamento para dar mais valor.

• 3 meses de acesso a um outro programa no valor de 120€

• Sessão de 30 minutos comigo aos primeiros 10 ou 20 inscritos no

valor de 500€ > Este é um bónus de urgência!

Estes valores todos somados dão um total de 5.797€, é o valor que tem
este programa. No entanto, ele fica por 1997€.

A ideia é que a tua oferta tem de valer no mínimo o dobro, sendo

que eu gosto de pensar sempre em 5x ou 10x mais
do que o preço que estás a colocar.

@samurairt 19
STACKING DENTRO DA OFERTA

“Como vou construindo isto tudo?”

É muito simples!

1Pensa naquilo que a pessoa realmente precisa e coloca o valor

correspondente.

2
Pensa naquilo que podes fazer para aumentar ainda mais
a percepção de valor.
Que produtos ou serviços podes acrescentar que realmente fará com
que a pessoa tenham uma boa experiência.

3
Pesquisa no Google os resultados que aparecem relativos ao produto ou
serviço que vais oferecer.
Pode haver ideias nesses resultados que podes acrescentar. Podes,
eventualmente, fazer parcerias com outras empresas de uma área
semelhante ou complementar.

Olha para a tua oferta, procura melhorá-la, valorizá-la e coloca o

preço real correspondente de cada coisa que tens para oferecer. No
final, soma todos os valores e, por fim, decide qual é o preço final
da oferta.

@samurairt 20
O STACKING É DAS TÉCNICAS MAIS
PODEROSAS
QUE EXISTE PARA TRANSMITIRES
UMA ALTA PERCEPÇÃO DE VALOR
EM RELAÇÃO AO PREÇO QUE ESTÁS
A COLOCAR.

@samurairt 21
 E AGORA, o que fazer?

Muito simples.

Primeiro: ESCOLHE UM PRODUTO. Cria a tua oferta e vai

analisando os resultados e aplicando a outros produtos
depois…

Mas se achas que aprendeste aqui algo que vai fazer a

diferença no teu mercado, então gostaria de te convidar para
um evento onde podes aprender muito mais e assim criares
um Marketing online mais forte que te possa proporcionar
mais vendas, mais autoridade, mais branding e em última
instância dar-te a liberdade de trabalhares com quem gostas e
nos teus termos.

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@samurairt 22
 Provavelmente estás a perguntar:
Quem é Ricardo Teixeira?

Ricardo Teixeira foi vítima de Bullying, tendo utilizado esse efeito para se tornar
no primeiro português Campeão do Mundo de Karate e seguir a via do
Empreendedorismo.

CEO de um grupo de empresas há mais de duas décadas na área digital, onde já

vendeu para mais de 15 países.

Palestrante Internacional, Consultor e Expert de Marketing Digital, fazendo parte

de grupos de alta performance, lado-a-lado com nomes de topo mundial nestas
áreas.

É fundador dos Programas Online KIAI IMPARÁVEL (Performance), KIAI Digital

CLUB, KIAI Digital FRAMEWORK e KIAI ACADEMY onde quer ajudar 5.000
EMPREENDEDORES a serem imparáveis no seu Marketing nos próximos 5 anos.

Para além disso, é ainda o mentor da certificação KIAI Digital Masters onde forma
experts em Marketing Online para que a ajuda de

empreendedores portugueses no seu marketing

online seja cada vez mais uma realidade.

Em 2018 ele criou o evento KIAI LIVE, que é um

expoente máximo no marketing online

português, onde contamos sempre

com a presença de autoridades

mundiais.

@samurairt 23
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