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 Aula 03 de 08
Treinador:
Master Coach Bruno Juliani
“Se a sua missão é
ajudar pessoas. A
minha missão é te
ajudar.”

Master Coach
Bruno Juliani
COACHING
COMPORTAMENTAL
Estrutura de Pensamento (E. Ferraz)
Sistema Analítico
• É Responsável Pelo Pensamento Consciente
• É Muito Recente na Evolução Humana
• Necessita de Muito Esforço
• Faz uma coisa de cada vez
• Se cansa rapidamente
• É Dedutivo
• É Lento
• É Racional
6
Estrutura de Pensamento (E. Ferraz)
Sistema Automático
• É irracional
• É instintivo
• É muito antigo
• É intuitivo
• Faz muitas coisas ao mesmo tempo
• Não requer esforço
• É rápido
• Nunca se cansa
• Inconsciente; 7
COACHING COMPORTAMENTAL
Somos seres de hábitos;
1. Um pensamento leva a uma ação;
2. Uma ação leva a um hábito;
3. Um hábito leva a um comportamento.

Nossos comportamentos ditam nossos RESULTADOS.

Os RESULTADOS reforçam os PENSAMENTOS.

• O que você anda pensando que deveria parar de pensar para alcançar mais
rapidamente seus objetivos?
• O que você não está pensando ser possível que deveria começar a acreditar ser
possível para alcançar mais rapidamente seus objetivos?
NEUROCIÊNCIA da
APRENDIZAGEM
NEUROCIÊNCIA da APRENDIZAGEM
NEUROCIÊNCIA COMPORTAMENTAL
William
Moulton
Marston
 Levantamento DISC
A que MAIS me define A que MENOS me define
D– D–
I– I–
S– S–
C– C–
 Levantamento DISC
A que MAIS me define A que MENOS me define
D– D–
I– I–
S– S–
C– C–
D- INDEPENDÊNCIA
I- ACÚMULO
S- ASSISTÊNCIA
C- EMPREENDIMENTO
 Levantamento DISC

D– D–I
I–I I–
S– S–
C– C–
 Levantamento DISC
D– D–I
I–I I–
S–I S–
C– C–I
Levantamento DISC
D– D–I
I–II I–I
S–I S–
C– C–I
 Levantamento DISC
D–III D–IIIIIIIIII
I–IIIIIII I–II
S–IIIIIIIIIII S–III
C–IIII C–IIIIIIIIII

25
25

PRONTOS?!
D- DETERMINADO
I- CONFIANTE
S- CONSISTENTE
C- PRECISO
01
D- APRESSADO
I- PERSUASIVO
S- METÓDICO
C- CUIDADOSO
02
D- COMPETITIVO
I- POLÍTICO
S- COOPERATIVO
C- DIPLOMATA
03
D- OBJETIVO
I- EXAGERADO
S- ESTÁVEL
C- EXATO
04
D- ASSERTIVO
I- OTIMISTA
S- PACIENTE
C- PRUDENTE
05
D- FAZEDOR
I- INSPIRADOR
S- PERSISTENTE
C- PERFECCIONISTA
06
D- AGRESSIVO
I- EXPANSIVO
S- POSSESSIVO
C- JULGADOR
07
D- DECIDIDO
I- FLEXÍVEL
S- PREVISÍVEL
C- SISTEMÁTICO
08
D- INOVADOR
I- COMUNICATIVO
S- AGRADÁVEL
C- ELEGANTE
09
D- AUTORITÁRIO
I- EXTRAVAGANTE
S- MODESTO
C- DEPENDENTE
10
D- ENÉRGICO
I- ENTUSIASMADO
S- CALMO
C- DISCIPLINADO
11
D- FIRME
I- EXPRESSIVO
S- AMÁVEL
C- FORMAL
12
D- OBSTINADO
I- CRIATIVO
S- PONDERADO
C- DETALHISTA
13
D- EGOCÊNTRICO
I- TAGARELA
S- ACOMODADO
C- REFEM
14
D- INSPIRA CONFIANÇA
I- CONVINCENTE
S- COMPREENSIVO
C- PONTUAL
15
D- INTIMIDANTE
I- INDISCRETO
S- RESERVADO
C- INTRANSIGENTE
16
D- VIGOROSO
I- CALOROSO
S- GENTIL
C- ATENTO
17
D- OUSADO
I- SEDUTOR
S- HARMONIZADOR
C- CAUTELOSO
18
D- FORÇA DE VONTADE
I- ESPONTÂNEO
S- SATISFEITO
C- CONSERVADOR
19
D- EXIGENTE
I- SOCIÁVEL
S- LEAL
C- RIGOROSO
20
D- PIONEIRO
I- DIVERTIDO
S- TRANQUILO
C- CONVENCIONAL
21
D- AMBICIOSO
I- CHAMATIVO
S- REGULADO
C- CALCULISTA
22
D- INQUISITIVO
I- DADO
S- INGÊNUO
C- CÉTICO
23
D- AUDACIOSO
I- EXTROVERTIDO
S- CASUAL
C- METICULOSO
24
D- DIRETO
I- JOVIAL
S- MODERADO
C- PROCESSUAL
25
 Levantamento DISC
D–III D–IIIIIIIIII
I–IIIIIII I–II
S–IIIIIIIIIII S–III
C–IIII C–IIIIIIIIII
 Levantamento DISC
Listar:

D–III–3 D – I I I I I I I I I I – 10
I–IIIIIII–7 I–II–2
S – I I I I I I I I I I I – 11 S–III–3
C–IIII–4 C – I I I I I I I I I I – 10

25 25
20
19
18
17
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13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01

D I S C
00
01
02
03
04
05
06
07
08
09
10
11
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19
20

Como você pode reconhece-los:
Como eles falam:
> Perguntando "O Que?"
> Mandar vs. Pedir
> Falam mais do que escutam
> Vão direto ao ponto
Alto D - Dominância
O que eles esperam dos outros:
O que eles fazem: Eles esperam que os outros sejam diretos, francos e abertos para sua
> Foco nas tarefas e resultados necessidade por resultados
> Impacientes Você deve se esforçar para: Esteja pronto para:
> Diretos, Fortes, Enérgicos > Falar brevemente/Ir direto ao ponto > Abordagem brusca e exigente
> Dispostos a causar problemas > Respeitar seu gosto por autonomia > Falta de empatia

> Podem ser agressivos ou rudes
> Falam depressa
> Tom autoritário de controle
> Usam acrônimos e frases curtas
> Iniciam com suas opiniões
> Conscientes do tempo e prazos
> Olho no Olho
> Enfatizam sua própria conquistas
> Confiam em seus Instintos
> Inconformados
> Ser claro com as regras/expectativas > Falta de sensibilidade
> Deixar que eles tomem a frente > Pouca interação social
> Mostrar sua competência
> Se manter no foco
> Mostrar independência

Como Gerenciar Seus Alto D

Você pode ajuda-los a aprender:
> A se identificar com os outros
> Empatia com os outros
> A pensar com mais calma
> A ouvir mais e melhor
> Postura e gestos mais suaves
> A encontrarem um ritmo ideal
> A relaxar
> A ser mais acessível
> A elogiar os outros
> A fazer mais perguntas
Eles podem querer de você ou da sua empresa:
> Poder e autoridade > Resultados
> Uma promoção > Saber os limites mínimos
> Prestígio > Ser poupado de detalhes
> Maiores desafios > Respostas diretas
> Autoridade para fazer mudanças > Flexibilidade
 C
B D
A E

Como você pode reconhece-los:
Como eles falam: O que eles fazem:
> Perguntando "Quem?"
> Dizer vs. Pedir
> Falam bastante
> Fazem rodeios e falam lateralmente
> Utilizam estórias, metáforas e piadas
> Falam mais rápido
> Expressam seus sentimentos
> Compartilham emoções pessoais
> Exageram
Você pode ajuda-los a aprender:
> Mais controle de tempo e prazos
> Objetividade
> Dar ênfase em resultados claros
Alto I - Influência
O que eles esperam dos outros:
Eles esperam que os outros sejam amistosos, emocionalmente abertos/honestos e que
> São animados reconheçam sua contribuição
> Muitas expressões faciais Você deve se esforçar para: Esteja pronto para:
> São espontâneos > Ser informal > Tentativas de persuadir/influenciar
> Riem alto > Relaxar e ser sociável
> Se vestem com estilo > Deixar que saibam como se sente > Necessidade de ser o centro das atenções
> Se distraem com facilidade > Manter a conversa leve > Superestimar a si e aos outros
> Calorosos > Fornecer detalhes POR ESCRITO > Ideias mirabolantes e exageros
> Reconhece-los em público > Vulnerabilidade à rejeição
> Podem se aproximar bastante do espaço pessoal dos outros > Utilizar bom humor
Como Gerenciar Seus Alto I
Eles podem querer de você ou da sua empresa:
> Organização > Popularidade > Relacionamento amigável
> Sendo de urgência > Recompensas visíveis > Ser poupado de detalhes
> Análise de dados > Reconhecimento em público > Aprovação e amizade
 C
B D
A E
 Alto S - Estabilidade
Como você pode reconhece-los: O que eles esperam dos outros:
Como eles falam: O que eles fazem: Eles gostam quando os outros são mais relaxados, agradáveis, cooperativos e
> Falam pouco > Tem fotos de pessoas queridas dispostos a demostrar gratidão
> Perguntando "Como?" > Consultam aos outros Você deve se esforçar para: Esteja pronto para:
> Pedir vs. Dizer > Ser calmo e sistemático > Aproximação amistosa
> Escutam mais do que falam > Espaço de trabalho aconchegante e funcional > Providenciar um ambiente seguro > Resistencia a mudanças

> De forma mais lenta e constante
> Reservados quanto às suas opiniões
> Volume mais baixo
> Tom de gentileza na voz
> Utilizam o primeiro nome
> Caminham de forma mais calma
> Pacientes, tolerantes
> Orientados a serviços e prestativos
> Se encabulam quando reconhecidos
> Se vestem mais casualmente
> Dificuldade em encontrar prioridades
> Comunicar mudanças com antecedência > Dificuldade com prazos
> Dar valor de forma sincera
> Demostrar como são importantes
> Deixar que mudem aos poucos

Como Gerenciar Seus Alto S

Você pode ajuda-los a aprender: Eles podem querer de você ou da sua empresa:
> Abertura a mudanças > A serem mais práticos > Manter as coisas como estão > Segurança

> Autoafirmação > Habilidades de apresentação eficaz > Elogios em privativo > Tempo para se adequar a mudanças
> Relações calmas e alegres > Consenso e Escuta
> Como fazer que seus esforços sejam reconhecidos > A acreditar que merecem e que o sucesso vale a pena > Procedimentos padronizados > Sinceridade
 C
B D
A E

Como você pode reconhece-los:
Como eles falam: O que eles fazem:
> Perguntam "Por que?"
> Pedir vs. Dizer
> Escutam mais que falam
> Sem muitas reações
> Falam pausadamente
> Falam com volumes mais baixos
> Preferem falar a escrever
> Vão ao ponto mas gostam de falar
> Discurso detalhado e preciso
Você pode ajuda-los a aprender:
> Tolerância com conflitos
> A pedir ajuda
> Habilidades de trabalho em equipe
Alto C - Conformidade
O que eles esperam dos outros:
Eles querem que os outros minimizem a socialização e tragam detalhes; eles valorizam a
> Foco em tarefas e processos precisão e a atenção aos detalhes
> Ordenados Você deve se esforçar para: Esteja pronto para:
> Meticulosos > Prover explicações claras e prazos > Desconforto com ambiguidades
> Precisos e exatos > Demonstrar confiança > Resistencia a informações vagas
> Área de trabalho "limpa" e organizada > Demonstrar lealdade > Desejo de conferir novamente
> Conscientes do tempo e prazos > Ser discreto e reservado
> Difícil de serem "lidos" > Honrar os procedimentos e fontes > Pouca necessidade de estar com outras pessoas
> Diplomáticos > Ser preciso e focado
> Querem estar certos > Dar valor a altos padrões
Como Gerenciar Seus Alto C
Eles podem querer de você ou da sua empresa:
> A aceitar as ideias dos outros > Expectativas claras > Nada de mudanças bruscas
> Tolerância a ambiguidades > Exposição limitada > Autonomia
> Aceitação dos próprios limites > Ambiente formal > Chance de mostrar "expertise"
> Fontes de referência e verificação > Atenção aos seus objetivos
 C
B D
A E
 • Você se identificou?
• Conhece alguém que se aproxima do
estereótipo de algum perfil? Talvez
seu sócio, parente, conjuge...?
COACHING • Porque ele age assim?
COMPORTAMENTAL • Dá para mudar?
• Qual perfil é mais adequado para
cada cargo?
• Qual perfil deve ser evitado em
determinado cargo?
 COACHING COMPORTAMENTAL
• Que parte sua está ???
no comando da sua
vida?
• Para que você
???
alcance seu objetivo, ???
como deve ser essa
hierarquia?
???
 • Regra de ouro Vs. Regra do ouTro

• Recrutamento e seleção;
COACHING
COMPORTAMENTAL • Equipes de alta performance;

• Escolha de liderança;

• Identificando o perfil dos CLIENTES!

 Técnicas de Coaching
FEEDBACK
FEEDBACK
RECAPTULAÇAO
01 06
AUTOAJUDA 11DISC 16 21
PERFIL
(Coaching Feedback)

E O QUE MAIS?
FEEDBACK
02MAIS?
E O QUE 07
SANDUÍCHE 12 17 22
E O QUE MAIS...

PATROCÍNIO FEEDBACK
03
POSITIVO LEI de08
PARETO 13 18 23

REFORÇO FEEDBACK
04
POSITIVO 09CHA
LEI do 14 19 24

PERGUNTA PERGUNTA
COM05
ESCALA 10
CORINGA 15 20 25